Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Manajemen Rantai Pasokan untuk Makanan yang Mudah Rusak

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Cameron Shelldrake dari Off the Cob Chips. Off the Cob Chips menjual keripik tortilla yang dibuat dengan jagung manis asli, dan dimulai tahun 2012, dan berbasis di Ithaca, New York. Selamat datang, Cameron.

Cameron: Terima kasih.

Felix: Ya, beri tahu kami sedikit lebih banyak tentang, saya kira, produk, dan ide di baliknya.

Cameron: Tentu, jadi Off the Cob Chips adalah keripik tortilla pertama yang dibuat dengan jagung manis, sama seperti jagung yang akan Anda rebus atau makan, atau rebus atau panggang, dan langsung dimakan dari tongkolnya. Ini beku, atau kalengan, atau dimakan segar. Dan itu hanya 5% dari jagung. Sebagian besar jagung adalah komoditas jagung biji-bijian, yang keras dan mengandung pati, jadi sebagian besar keripik terbuat dari itu. Kami menambahkan jagung manis segar, dan itu memberi mereka rasa yang lebih manis, dan tekstur yang lebih ringan dari keripik biasa.

Felix: mengerti. Dan dari mana datangnya ide untuk produk seperti ini?

Cameron: Sebenarnya saya dibesarkan di sebuah peternakan kecil di Ithaca, New York, tempat kami menanam jagung manis. Dan kami, keluarga saya, telah menanam jagung manis selama tiga generasi, jadi setiap musim panas kami bangun pagi-pagi dan pergi keluar dan mengambilnya dengan tangan, lalu menjualnya di jalan ini di kios kecil. Dan saya, Anda tahu, saya lelah melakukan itu. Dan ketika saya kuliah mempelajari bisnis, saya pikir pasti ada hal yang lebih baik, pasti ada hubungannya dengan semua jagung manis ini, jadi saya mengembangkan resep.

Saya kira saya harus mengatakan banyak jagung manis yang terbuang sia-sia. Itu hanya berlangsung beberapa hari, jadi Anda membuang setengah dari jagung yang Anda tanam. Dan itu, untuk sesuatu yang berhubungan dengan limbah itu, dan saya mengembangkan resep ini. Dan saya mulai berpikir, bagaimana saya mengubahnya menjadi bisnis, ketika saya sedang belajar. Dan saya harus mengatakan bahwa saya belajar di Babson College, yang merupakan sekolah yang sangat bagus untuk kewirausahaan. Saya belajar tentang pengusaha lain yang telah memulai bisnis makanan, dan saya mendengar tentang rekan pengepakan yang pada dasarnya adalah produsen kontrak. Dan itu adalah berita bagi saya. Saya pikir jika saya ingin memulai sebuah perusahaan makanan, saya harus membangun pabrik saya sendiri, yang sebenarnya tidak demikian. Ada banyak produsen di luar sana yang dapat melakukannya untuk Anda.

Felix: Anda mengetahui bahwa ada rekan pengepakan ini di luar sana. Apakah masuk akal untuk bisnis dari tahap mana pun untuk memulai dengan paket bersama, atau lebih masuk akal pada ukuran bisnis tertentu?

Cameron: Itu pertanyaan yang bagus, dan itu benar-benar tergantung jenis produk makanan apa yang Anda cari, karena rekan pengepakan yang lebih kecil mungkin cocok untuk perusahaan rintisan, dan kemudian ada rekan pengepakan yang lebih besar, yang berfokus pada bisnis yang lebih mapan . Tetapi saya mulai berbicara dengan mereka sebelum saya benar-benar memiliki bisnis. Saya hanya punya konsep itu. Dan saya meyakinkan mereka untuk membuat batch tes untuk saya. Dan saya mengirim materi ke sana, dan mereka menjalankan kumpulan keripik ini. Dan mereka terasa enak. Dan saya membawanya kembali ke Babson College terlebih dahulu dan mulai membagikannya, dan berbicara tentang, Anda tahu, bagaimana Anda benar-benar membawa ini dari sekadar produk ke perusahaan, yang merupakan keseluruhan hal pemasaran, dan pelabelan. Ada kurva belajar yang besar di sana, tetapi saya tidak berpikir pergi ke rekan pengepak adalah bagian yang sulit. Jika Anda memiliki ide yang bagus, rekan pengepakan akan bekerja dengan Anda untuk mengembangkannya. Itulah bisnis mereka.

Felix: mengerti. Sekarang, bagaimana Anda menemukan rekan pengepak Anda? Apakah Anda harus melihat daftar rekan pengepakan dan kemudian mengevaluasi mana yang terbaik untuk Anda dalam bisnis Anda?

Cameron: Anda tahu, saya pikir merekalah satu-satunya yang kembali kepada saya.

Felix : Iya.

Cameron: Mereka bahkan mungkin orang pertama yang saya hubungi. Mereka yang paling dekat denganku. Dan itu benar-benar berhasil dengan cukup baik. Saya bersama mereka saat ini. Saya harus mengatakan kami tidak mengatakan dengan mereka selama empat tahun penuh. Kami melompat-lompat ke beberapa pabrik lain, dan kemudian kami benar-benar kembali ke pabrik yang kami mulai.

Felix: mengerti. Sekarang, saat ini ketika Anda, jika Anda memberi saran untuk seseorang di luar sana yang ingin menempuh rute co-packer, bagaimana Anda akan merekomendasikan mereka untuk mengevaluasi co-packer? Apa yang harus mereka perhatikan untuk menentukan apakah itu cocok untuk bisnis mereka?

Cameron: Saya pikir Anda benar-benar ingin memastikan bahwa Anda bergaul dengan orang-orang yang menjalankan perusahaan, budaya tim manajemen. Karena Anda harus sering berkomunikasi dengan orang-orang ini, dan jika Anda adalah perusahaan yang sangat kecil yang masih mencoba mencari tahu, dan mereka adalah perusahaan besar dengan departemen yang berbeda, dan sebagainya, akan sangat sulit untuk berkomunikasi dengan mereka. Tetapi jika mereka kecil, operasi yang dijalankan keluarga, dan Anda dapat menelepon mereka dan melakukan panggilan telepon, dan Anda tidak perlu bolak-balik dengan semua email ini ke departemen yang berbeda, itu jauh lebih mudah.

[tidak terdengar 00:06:25], sebenarnya co-packer kedua dan ketiga kami bangkrut. Mereka dibeli. Yang kedua yang bangkrut dibeli oleh perusahaan yang lebih besar. Itu adalah bisnis keluarga generasi ketiga, dan dibeli oleh perusahaan besar ini, dan semuanya mulai menurun. Dan ya, kami tidak benar-benar setuju dalam banyak hal. Mereka adalah uang yang sangat besar, dan mereka hanya mencari produk yang dapat, Anda tahu, bawa ke tingkat yang sangat besar dengan sangat cepat dengan banyak uang di belakang mereka. Dan saya tidak memiliki banyak uang di belakang saya, jadi itu tidak benar-benar cocok, jadi hal-hal semacam gagal dengan mereka. Tetapi dengan bisnis keluarga yang lebih kecil yang berhubungan dengan lebih banyak perusahaan …

Itu hal lain yang ingin Anda lihat, berapa banyak perusahaan yang bekerja sama dengan co-packer ini? Apakah mereka memiliki beberapa klien yang besar? Atau apakah mereka memiliki banyak klien yang lebih kecil? Jelas Anda ingin mencari yang memiliki lebih banyak klien kecil jika Anda baru memulai. Dan kemudian Anda ingin mencari, juga mencari perusahaan yang mau tumbuh bersama Anda. Dan itu adalah hal yang besar dengan perusahaan ini. Ketika saya pertama kali mulai dengan mereka, mereka pikir mereka memiliki sedikit kapasitas untuk tumbuh, kemudian salah satu pelanggan mereka yang lain mulai lepas landas, dan mereka tidak memiliki kapasitas lagi, jadi itulah mengapa saya harus pergi ke tempat lain. Kemudian perusahaan itu dijual. Saya dapat kembali dan bekerja dengan rekan pengemas asli ini. Dan itu luar biasa sejak saat itu.

Felix: Sekarang setelah Anda memutuskan rekan pengepakan, saya kira, persyaratan kesepakatan seperti apa yang perlu Anda selesaikan ketika seseorang duduk dan merundingkan kesepakatan, kontrak dengan rekan pengepakan? Apa yang Anda sarankan agar mereka perhatikan?

Cameron: Yah, bagi saya sudah, itu semua benar-benar kontrak dari mulut ke mulut. Kami tidak memiliki perjanjian tertulis apa pun dengan orang-orang ini. Ini, kadang-kadang Anda akan mendapatkan perjanjian non-disclosure, non-compete yang ditugaskan, yang berarti bahwa mereka tidak akan membagikan resep Anda dengan pesaing Anda, atau memasarkan resep Anda di bawah merek mereka sendiri. Tapi itu tidak akan menghentikan rekan pengepakan melakukan itu jika mereka mau. Saya pernah mengalami hal itu di masa lalu. Tapi, ya, saya tidak punya kontrak. Kontrak Anda adalah pesanan pembelian. Anda mengirimi mereka pesanan, dan kemudian mereka membuatnya untuk Anda.

Felix : Iya.

Cameron: Sampai Anda benar-benar mencapai skala besar, itu tidak benar-benar menjadi relevan. Maksud saya, kami memiliki kontrak dengan pemasok kami untuk bahan-bahan, dan, tetapi kami, sekali lagi, kami baru saja mulai melakukannya, dan kami telah menjalankan bisnis ini selama lebih dari empat tahun. Pada awalnya Anda benar-benar, itu semua dari mulut ke mulut, dan itu ... Mereka harus percaya bahwa Anda akan dapat menjual produk ini, bahwa mereka percaya pada Anda. Ada ukuran kepercayaan tertentu yang harus mereka ungkapkan, jika tidak, itu tidak akan berhasil.

Felix: Benar, masuk akal. Sekarang, jadi begitu Anda memiliki kontrak, atau tidak, tetapi saya kira dalam kasus Anda ada perjanjian jabat tangan, Anda memiliki pesanan pembelian dengan mereka, bagaimana Anda bekerja dengan mereka? Apakah Anda hanya memberi mereka bahan-bahan Anda, dan kemudian, saya kira resep Anda, dan kemudian pemasok Anda mengirimkan bahan-bahan Anda kepada mereka? Seperti, bagaimana interaksi sehari-hari yang sebenarnya bekerja dengan rekan pengepakan ini?

Cameron: Itu pertanyaan yang bagus. Ini berbeda dengan rekan pengepakan yang berbeda. Beberapa ingin menyediakan bahan yang berbeda, seperti, misalnya, kotak. Atau beberapa ingin Anda menyediakan kotak Anda sendiri. Sangat umum bahwa kemasan, tas sebenarnya, dikemas dalam gulungan, jadi ini disebut film. Itu disediakan oleh Anda. Itu cukup umum. Bahan, itu tergantung. Beberapa bahan, pemasok, co-packer akan memasok. Beberapa, Anda akan menyediakan. Tergantung pada hal-hal ini, Anda harus berurusan dengan pengiriman berbagai bahan ke rekan pengepak Anda, yang agak sulit untuk mendapatkan tarif terbaik, untuk mengetahui semuanya, dari segi logistik, Anda tahu, mengirim seperti satu palet. Namun saat Anda tumbuh, dan Anda mendapatkan skala ekonomi, itu mulai menjadi lebih terjangkau. Tetapi saya menghabiskan banyak waktu saya untuk melakukan logistik, mengirim barang ke pabrik, dan mengirim barang keluar dari pabrik.

Felix: Ya, dan kemudian salah satu hal yang paling membuat frustrasi, atau salah satu hal yang saya dengar banyak pengusaha katakan sangat membuat frustrasi adalah penundaan semacam ini dalam rantai pasokan, karena Anda memiliki begitu banyak perusahaan yang terlibat. Anda memiliki rekan pengepak Anda, Anda memiliki pemasok yang menyediakan bahan-bahannya. Bagaimana Anda mengelola logistik? Karena tidak mau, hal terakhir yang Anda inginkan adalah co-packer siap untuk bekerja, tetapi kemudian salah satu bahan tidak siap untuk masuk, dan kemudian tiba-tiba ada penundaan untuk semua orang. Adakah tip yang Anda dapatkan selama ini tentang cara mengelola logistik seperti ini ketika ada banyak perusahaan yang terlibat?

Cameron: Ketahui saja waktu tunggu Anda untuk semuanya. Dan tahu di mana mungkin ada penundaan. Jika Anda membeli sesuatu dari luar negeri, perkirakan penundaan. Dan rencanakan berdasarkan itu. Itu adalah masalah yang sangat penting dalam bisnis makanan. Terutama ketika Anda berurusan dengan bahan yang berbeda yang memiliki masa simpan yang berbeda. Anda tahu, ketika mereka akan kedaluwarsa, Anda harus menggunakannya pada titik tertentu, jadi Anda tidak hanya mengelola bahan mentah, tetapi juga mengelola inventaris barang jadi Anda. Ya, itu benar-benar hanya mengetahui waktu memimpin Anda, dan merencanakan semuanya terlebih dahulu sebaik mungkin. Dan tentu saja jangan menjadi penimbun, jadi ketika Anda mendapatkan pesanan itu, Anda harus mengatakan, "Dengar, saya perlu tiga minggu untuk mengirimkannya kepada Anda." Sebagian besar waktu itu baik-baik saja. Tetapi Anda harus tahu apakah itu akan memakan waktu tiga minggu, atau apakah itu akan menjadi enam minggu, karena itu membuat perbedaan besar.

Felix: Sekarang ketika Anda, Anda menyebutkan bahwa Anda perlu menyadari bahwa mungkin masih ada penundaan meskipun Anda tahu waktu tunggu Anda. Apakah Anda memiliki aturan praktis yang Anda ikuti dalam hal seberapa banyak Anda melebih-lebihkan dalam hal lead time? Anda menggandakan apa yang mereka berikan kepada Anda? Bagaimana Anda mengetahuinya?

Cameron: Saya punya waktu dua minggu dengan rekan pengepak saya. Saya memesan dengan mereka, dan mereka membutuhkan waktu dua minggu untuk membuatnya, atau kurang. Tetapi mereka juga harus memiliki semua bahan. Sekarang, sebagian besar bahan memakan waktu kurang dari dua minggu. Semua bahan, semua persediaan harus memakan waktu kurang dari dua minggu untuk sampai ke sana. Kami memiliki model waktu yang disesuaikan. Di masa lalu kami harus menimbun bahan yang berbeda dan membelinya dalam jumlah besar. Dan jika Anda punya uang untuk melakukan itu, dan Anda bisa, itu banyak [tidak terdengar 00:13:36]. Tapi ya, itu sangat tergantung pada jenis produk yang Anda jual dan di mana hasil panen Anda.

Felix: Mengerti, jadi sekarang Anda memiliki co-packer yang siap untuk digunakan, dan Anda memiliki produk yang dibuat, Anda mengatakan Anda membawanya kembali ke sekolah dan kemudian menyadari bahwa Anda memiliki semua produk hebat ini, tetapi sekarang Anda benar-benar memilikinya untuk mengubahnya menjadi bisnis, buat orang mencoba dan membelinya. Apa langkah selanjutnya setelah Anda mendapatkan pesanan awal dari rekan pengepakan?

Cameron: Nah, sebelum saya melakukan pemesanan awal dengan co-packer, saya sudah ... Yah, bukan pesanan awal. Pesanan awal hanya beberapa tas untuk dicicipi dan dibagikan kepada orang-orang. Tapi setelah itu, saya mengambil tas-tas itu, dan saya benar-benar melakukannya [tidak terdengar 00:14:24] dan kemudian saya mendapat sedikit dana. Saya memenangkan dari Babson College kompetisi kewirausahaan yang mereka selenggarakan setiap tahun. Dan kemudian saya benar-benar mengambil sampel yang sama, dan saya pergi ke Whole Foods. Dan saya duduk di sana dengan salah satu pembeli di Boston, masih senior di perguruan tinggi. Dan mereka menyukai konsepnya, mereka menyukai rasanya, cerita saya menjadi petani jagung manis. Mereka menyatakan dukungan.

Mereka berkata, "Anda membawa ini ke pasar, dan kami akan meletakkannya di rak," pada dasarnya. Saya kira titik baliknya, saya seperti, [tidak terdengar 00:15:01] Saya perlu berinvestasi dalam kemasan, mencari tahu bagaimana melakukan semua ini, fakta nutrisi, pelabelan, seperti apa kemasan yang saya inginkan? Aku harus melakukan semua itu. Dan kemudian, sebelum saya mulai menjualnya. Tapi Whole Foods sudah mengatakan bahwa mereka menginginkannya, jadi saya agak tahu bahwa saya akan mendapatkan kesempatan untuk mendapatkannya di rak. Tapi aku butuh waktu lama. Butuh waktu sekitar satu tahun sejak saat itu untuk benar-benar mendapatkannya di rak-rak di Whole Foods.

Felix: Dan bagaimana Anda mendapatkannya, saya kira, di depan Whole Foods? Karena Anda tidak memiliki perusahaan. Anda belum memiliki produk. Anda baru saja memiliki cerita Anda, yang cukup meyakinkan bagi mereka untuk mengatakan, "Ya, kami akan mengambilnya setelah Anda siap." Tapi bagaimana Anda bisa berada di depan mereka?

Cameron: Ya, itu pertanyaan yang bagus. Whole Foods mendapatkan ribuan produk yang dikirimkan kepada mereka, dan permintaan dari rapat, jadi sangat sulit untuk mendapatkan tempat. Saya cukup beruntung mendapatkan koneksi ini melalui Babson. Ini adalah koneksi yang disebut Youth Trade. Dan itu adalah kemitraan [tidak terdengar 00:16:08] dan Pemberdayaan Pemuda, mereka pada dasarnya mencoba untuk menciptakan lapangan kerja bagi kaum muda dengan menemukan orang-orang muda yang memiliki perusahaan dengan potensi untuk tumbuh, dan menghubungkan mereka dengan perusahaan yang ingin mendukung ini. ide sadar ... Ini seluruh triple bottom line ... Itu, ada banyak perusahaan sukses yang berada di perdagangan pemuda ini. Hanya ada 20 atau 30 perusahaan, jadi kami semua harus bertemu dengan Whole Foods secara individu, dan mereka membantu kami mempelajari industri ini dan memulai.

Felix: Wow, itu luar biasa. Bahkan sebelum itu Anda menyebutkan bahwa Anda harus belajar tentang pelabelan, dan pengemasan, fakta nutrisi, itu adalah hal-hal yang menurut saya produk non-makanan, pengusaha non-makanan tidak harus melalui. Kedengarannya seperti langkah lain di sepanjang jalan yang harus Anda ambil. Ketika Anda harus melakukan pelabelan dan pengemasan, apakah rekan pengemas membantu? Atau apakah Anda harus pergi ke tempat lain untuk menyelesaikannya?

Cameron: Awalnya tidak. Kemudian, saya memiliki rekan pengepak yang membantu. Mereka berkata, "Tidak apa-apa, Anda bisa membuatnya," karena kami mendesain ulang kemasan kami, dan mereka memberi kami lampu hijau. Dan ternyata tidak benar-benar, kita seharusnya tidak benar-benar mengatakan apa yang kita katakan di kemasannya. Karena pada dasarnya di belakang kami mengatakan, dalam cerita kami, kami menjelaskan bahan-bahan kami. Dan kami berkata, “Kami menggunakan jagung organik.” Tapi Anda tidak diperbolehkan untuk mengatakan, "organik," di mana pun pada paket, kecuali Anda memiliki sertifikasi, jadi mereka agak salah dengan memberi tahu kami bahwa kami dapat mengatakannya tanpa sertifikasi ini.

Dan itu adalah kesalahan besar, dan kami harus secara fisik menempelkan stiker di atas kata ini di ribuan tas. Ya, menemukan seseorang yang ahli untuk meninjau kemasan Anda sebelum Anda berinvestasi dan mencetaknya adalah ide yang sangat bagus. Dan itu adalah kesalahan yang menurut saya banyak dilakukan oleh pengusaha, hanya berpikir bahwa mereka dapat menyelesaikannya sendiri. Itu selalu berubah. Ada undang-undang baru, persyaratan pelabelan baru. Ya, jika saya berbicara dengan seorang ahli tentang itu, itu sangat berharga.

Felix: Apakah Anda akhirnya mendapatkan sertifikasi untuk memberi label produk Anda sebagai organik?

Cameron: Tidak, kami tidak bisa. Soalnya, jagung manis itu bukan organik. Ini jagung gandum organik, tapi jagung manis bukan organik, yang kami tambahkan.

Felix: Oh, itu hanya dalam cerita Anda sendiri, yang mengatakan bahwa ... Bahwa Anda tidak secara khusus berbicara tentang produk, Anda hanya menguntit dalam cerita Anda.

Cameron: Ya, kami seperti, "Kami menggunakan bahan-bahan berkualitas tinggi, seperti jagung biji-bijian organik," [tidak terdengar 00:19:06] di bawah fakta nutrisi, tetapi Anda tidak boleh melakukan itu. Yah, saya harus mengatakan itu tidak melanggar hukum, tetapi UNFI, distributor makanan alami terbesar, mengatakan mereka tidak akan mengambilnya kecuali kita menutupinya, jadi kita harus menempelkan setiap tas untuk mereka sampai kita mencetak ulang, jadi kita hampir, kami akan segera mencetak ulang di sini, jadi kami tidak perlu menempelkannya lagi. Tapi itu benar-benar sakit di pantat.

Felix: mengerti. Fakta nutrisi, sekarang. Apa itu proses? Bagaimana Anda mendapatkan fakta nutrisi untuk produk berbasis makanan Anda?

Cameron: Itu adalah sesuatu yang harus dibuat oleh rekan pengepakan untuk Anda, karena ini adalah hidup mereka. Jika mereka menghasilkan sesuatu yang diberi label secara tidak akurat dalam hal fakta nutrisi, dan jenis sertifikasi lainnya. Jadi mereka ingin memastikan bahwa itu diberi label dengan benar, tetapi mereka tidak selalu ahli terbaik.

Felix: Begitu, jadi setelah Anda memiliki semua pelabelan, kemasan, produk Anda siap untuk digunakan, apa selanjutnya? Bagaimana Anda benar-benar membuat orang mulai membeli produk?

Cameron: Kami memiliki hampir setiap, kami belum berbicara tentang distributor, tapi Whole Foods memperkenalkan saya kepada distributor yang akan ... Setelah saya memilikinya, yaitu ... Saya, itu langsung ke rak. Dan saya lulus kuliah. Saya tinggal di Boston. Saya baru saja pergi ke Whole Foods, dan mengatur acara pengambilan sampel, dan membagikan keripik di toko. Dan berbicara dengan orang-orang tentang produk saya. Dan mencoba membuat orang membelinya. Dan itu jauh lebih sulit daripada yang saya kira. Produk saya terlalu mahal. Saya menagih $ 4,39 untuk tas 4 ons. Dan saya pikir, “Oh, orang akan membayar lebih karena ini adalah chip berkualitas tinggi.” Bahkan tidak di Whole Foods. Anda harus … Harga Anda harus mendekati pesaing Anda agar orang bahkan mempertimbangkan untuk membelinya. Anda tidak dapat mengharapkan orang membayar lebih untuk sesuatu yang merupakan produk baru. Anda benar-benar tidak bisa.

Felix: Sekarang saya ingin berbicara cepat tentang acara sampling. Setelah Anda mendapatkan kesepakatan ini dengan Whole Foods, apakah cukup mudah untuk masuk ke Whole Foods dan menyiapkan sampel bahkan dengan toko itu? Bagaimana Anda mengaturnya?

Cameron: Yah, pada awalnya cukup mudah karena mereka semua sangat tertarik dengan ini ... Pengusaha, Anda tahu, saya baru berusia 22 tahun saat itu, jadi saya cukup ditagih. Saya datang ke toko dan memuntahkan gairah jagung ke semua orang. Dan mungkin saya akan menjual kasing. Kamu tahu? Saya akan berada di sana selama beberapa jam dan menjual sebuah kotak. Aku bahkan tidak membayar bensin untuk pergi ke toko. Saya kehilangan uang dengan cepat. Saya melakukan itu selama, saya tidak tahu, enam bulan dan kehabisan uang, dan harus pindah kembali ke rumah di bagian utara New York. Tapi ya, mudah untuk menyiapkan demo, jauh lebih sulit untuk menjual chip. Kalau weekend rame, jadi mau ke sana pas weekend, tapi ada brand lain yang bersaing di tempat yang sama, jadi harus dijadwalkan sebulan sebelumnya. Dan kemudian Anda harus menelepon toko dan memastikan bahwa mereka memesan produk tepat waktu. Dan kemudian hanya berada di sana dan tidak malu-malu, dan membuat orang untuk mencobanya, yang sepertinya akan mudah, tetapi terkadang orang tidak lapar ketika mereka berjalan melalui toko kelontong.

Felix: Apa yang dipelajari tentang itu? Bagaimana Anda menjadi lebih baik dalam membuat orang mencoba produk baru.

Cameron: Saya pikir banyak dari itu hanya ... Banyak dari itu adalah penjualan. Anda hanya harus berani, Anda tahu? Jual produk Anda kepada orang-orang, jangan malu-malu. Dan kemudian dapat membaca orang. Anda dapat mengetahui apakah seseorang pemalu, atau jika seseorang tidak tertarik, tetapi Anda benar-benar harus dapat menilai, apakah orang ini berpotensi akan membelinya atau tidak, sehingga Anda tidak membuang-buang waktu. Tapi kemudian ketika Anda melihat seseorang yang berpotensi menjadi pembeli, Anda menjual seperti Neraka. Tapi sebenarnya ini tentang, ini bukan hanya tentang belajar cara menjual. Itu tentang belajar bagaimana mengembangkan produk. Dan mendapatkan umpan balik. Belajar, oke, harganya terlalu tinggi. Oke, mungkin bisa menggunakan sedikit lebih banyak garam. Atau, kemasannya tidak berfungsi. Kami mempelajari semua hal itu, kami kembali ke papan gambar. Mengubah kemasan. [tidak terdengar 00:24:09], Anda tahu, kami menjual ratusan tas dalam beberapa jam.

Felix: Wow, jadi bicarakan lebih banyak dengan kami tentang ini. Mari kita mulai dengan harga. Empat atau lebih dolar untuk tas empat ons. Apakah Whole Foods pernah berkata, “Hei, ini jauh lebih mahal. Kami tidak berpikir bahwa ini akan keluar dari rak,”? Apakah mereka memberi Anda umpan balik tentang itu?

Cameron: Oh ya. Maksudku, Whole Foods tahu itu. Pelanggan mengetahuinya. Distributornya yang bermasalah. Setelah Anda menetapkan harga dengan distributor, sangat sulit untuk menurunkannya. Jauh lebih mudah untuk menaikkannya, jadi lebih baik Anda mulai lebih rendah dan menaikkannya jika perlu. Saya mencoba menurunkan harga saya beberapa kali, dan mereka tidak berhasil melewati penurunan harga. Sangat sulit untuk mengatakan, “Oke, produk saya tidak laku karena terlalu mahal. Saya ingin Anda memercayai saya dan turunkan saja harga Anda, hasilkan lebih sedikit uang, karena Anda akan menjual lebih banyak volume.” Mereka seperti, "Kami tidak benar-benar berpikir itu sebabnya itu tidak dijual." Kami menjual sekarang seharga $ 2,99 untuk tas empat ons, dan seperti yang saya katakan, kami dapat menjual seratus tas di demo. Di mana ketika kami pertama kali mulai dari $4,39, Anda tahu, kami bisa menjual seperti 12 tas, mungkin 24.

Felix: Bagaimana Anda akhirnya meyakinkan distributor untuk mempercayai Anda dan menurunkan harganya?

Cameron: Yah, itu hanya butuh waktu, sungguh. Ini tentang Whole Foods memiliki jadwal, dan mereka tidak membuat perubahan secara instan. Itu terjadi seperti setahun sekali. Kami menurunkannya, Anda tahu, harganya masih belum tepat. Ini masih seperti $3,99. Dan kami hanya ada di satu Whole Foods sekarang. Mereka semua berhenti memesan karena tidak laku. Dan sekarang saya mencoba mengembalikannya ke sana dengan harga $2,99 per kantong, tapi itu sulit. Jika tidak berhasil pada awalnya, mereka tidak benar-benar ingin memberi Anda kesempatan kedua.

Felix: mengerti. Sekarang, kemasannya, Anda menyebutkan bahwa Anda mengubahnya juga, dan itu berdampak besar. Seperti apa kemasannya sebelum diubah? Perubahan apa yang Anda buat untuk meningkatkan, saya rasa, konversi?

Cameron: Ya, jadi kemasannya adalah foto pertanian saya, seperti, ladang jagung ini. Dan kemudian di atasnya ada tongkol jagung yang digambar tangan yang berwarna pelangi. Dan saya telah menugaskan artis ini untuk melakukannya. Dan tesnya berwarna biru dan oranye, dan sangat sulit untuk dibaca. Dan kemudian ada keripik yang keluar dari bawah, jadi Anda bisa tahu itu keripik, tapi itu seperti, "Apa yang terjadi?" Terlalu banyak yang terjadi. Kami mengubahnya ketika pacar saya mulai membantu bisnis. Dia pergi ke sekolah untuk desain fashion, dan dia hanya memiliki selera desain yang sangat bagus. Dan kami mendapat ide ini untuk membuat ... Anda tahu, seperti semacam pola selimut kotak-kotak. Ini seperti, kotak hijau cerah, dan putih dengan tongkol jagung kuning besar di tengahnya. Dan itu benar-benar menarik, itu menarik perhatian Anda dari rak. Lebih banyak dari chip lainnya.

Felix: Taplak meja piknik, hampir.

Cameron: Ya, jadi itu seperti, Anda tahu, musim panas, piknik, jagung rebus. Kami mulai berpikir lebih banyak tentang bagaimana Anda mengembangkan merek yang masuk akal? Kemasan harus berhubungan dengan apa produk itu entah bagaimana, dan hanya memiliki gambar ladang jagung, itu tidak cukup.

Felix: Benar, jadi begitu Anda ... Saya ingin membuat timeline turun, karena Anda tidak hanya menjual Whole Foods, atau bekerja melalui Whole Foods. Anda juga memiliki kampanye Kickstarter, dan juga tampil di Shark Tank. Bicaralah dengan kami, baiklah, saya kira, tentang pengalaman Shark Tank terlebih dahulu. Anda masuk, saya pikir, mencari $ 100 ribu untuk 15%. Tidak berakhir dengan kesepakatan, tetapi bicarakan dengan kami tentang pengalaman itu. Bagaimana rasanya tampil di acara seperti itu?

Cameron: Itu sangat intens. Saya tidak berharap itu akan begitu cepat. Mereka semua meneriakkan pertanyaan pada Anda secara bersamaan, dan mereka semua sangat pintar. Hampir sulit untuk memproses semuanya sekaligus. Dan kemudian untuk memutuskan siapa yang Anda tanggapi. Aku hanya belum siap untuk bagian itu. Semacam rusa di lampu depan, tetapi untuk mempersiapkannya, ketahuilah segalanya tentang bisnis Anda dan nomor Anda, karena mereka benar-benar memanggang Anda. Anda tidak melihatnya saat menonton pertunjukan, tetapi ada banyak pertanyaan sulit yang mereka tanyakan tentang bisnis Anda, dan nomor telepon Anda. Dan mereka ingin memastikan Anda tahu bagaimana Anda membelanjakan uang bisnis Anda, dan apa yang sebenarnya terjadi.

Ya, saya ada di sana selama 45 menit syuting, dan mereka mengeditnya menjadi sekitar tiga menit, jadi ada banyak hal yang tidak Anda lihat. Ya, mereka intens. Mereka menyenangkan. Mereka memiliki ego yang sangat besar. Dan mereka baik. Saya suka, saya sangat menyukai Mark dan Damon. Mereka tampak sangat membumi, dan, seperti, mereka benar-benar hanya ingin memberi saya umpan balik positif. Dan kemudian Mr. Wonderful jauh lebih kasar dari yang saya harapkan. Dia sedang mengirim pesan di ponselnya. Dia bahkan tidak mendengarkanku. Dia memberi tahu saya, Anda tahu, dia salah memahami berapa tahun saya berbisnis, dan berapa banyak uang yang kami hasilkan. Seperti, baik Anda tidak mendengarkan, jadi jangan kasar kepada saya.

Felix: Meninggalkan tangki, ada pelajaran? Anda mengatakan bahwa Mark memberi Anda beberapa ... Ingin berbagi sedikit tentang pengalaman bisnisnya, dan berbagi dengan Anda. Adakah hal-hal yang Anda ambil dari pengalaman itu yang Anda putuskan untuk segera diterapkan ke dalam bisnis Anda?

Cameron: Nah kemasannya. Lori [Fonetik 00:30:28] memberi kami umpan balik yang sangat bagus tentang kemasan kami, jadi kami kembali dan melakukan revisi lain pada kemasan kami. Dia berkata, “Kata 'jagung manis' tidak cukup besar. Anda harus membuatnya lebih besar.” Jadi kami menerima saran itu dan sekarang jauh lebih mudah untuk membaca kata jagung manis dari jarak jauh, dan memudahkan orang untuk menemukan produk kami di tempat yang ramai. Itu pasti satu hal, dan kemudian kata-kata umum Mark yang menyemangati benar-benar sangat membantu. Dia pada dasarnya hanya berkata, “Kamu terburu-buru. Tetaplah begitu. Anda hanya harus terus melakukannya lebih lama dan Anda akan sukses, karena ini adalah hal yang bagus.”

Felix: Pasti sangat menyenangkan untuk didengar setelah memanggang. Nah, apa dampak dari traffic atau penjualan itu, jika Anda ingat, setelah acara itu ditayangkan?

Cameron: Yah, itu sangat besar. Saya tidak tahu persis berapa banyak pengunjung yang kami miliki, tetapi kami telah menggandakan penjualan kami. Menjelang titik itu, kami telah menjual chip senilai $40.000, dan kami menggandakan penjualan dalam sebulan. Sebagian besar dari pesanan online. Itu benar-benar luar biasa, respons yang kami dapatkan. Saya tidak berharap banyak. Dan kemudian bulan berikutnya kami melakukannya lagi. Itu benar-benar luar biasa. Kami tidak bisa mengikutinya. Kami benar-benar tidak memiliki cukup modal. Kami tidak dapat membiayai produksi lain. Kami harus menunggu sebentar. Kami harus menunggu sampai kami mendapat cek melalui pos sehingga kami bisa membeli bahan-bahan, jadi kami bisa membuat keripik lagi. Kami akhirnya harus membuat banyak orang yang memesan setelah Shark Tank, kami membuat mereka menunggu selama sebulan, dan mereka benar-benar tidak senang. Kamu tahu? Kami memiliki banyak orang yang membatalkan pesanan mereka. Kami akhirnya memberikan diskon 10% kepada semua orang, hanya karena kami harus membuat mereka menunggu.

Felix: Sekarang, Anda juga menyebutkan salah satu kunci pemasaran Anda adalah melalui pemasaran email. Ceritakan lebih banyak tentang itu. Apa strategi pemasaran email Anda untuk bisnis Anda?

Cameron: Kami suka mengirimkan foto, resep yang sangat bagus ... Untuk liburan, kami akan melakukan pemotretan dengan produk dan resep kami. Beberapa cara Anda dapat membagikannya itu semacam musiman ... Anda tahu, hanya obral. Biasanya ketika kami melakukan email blast, kami menyukai diskon 20 hingga 30%, hanya karena orang-orang menyukai penjualan. Dan itu bekerja sangat baik bagi kami. Anda tahu, karena kami memiliki daftar besar pelanggan yang telah membeli ini selama bertahun-tahun. Dan itu sedikit lebih mahal daripada keripik biasa Anda, jadi mungkin itu adalah sesuatu yang Anda beli dan kemudian Anda tidak memilikinya untuk sementara waktu. Tapi kemudian ketika penjualan datang, Anda membelinya lagi. Tentu saja, penjualan dalam email.

Dan lebih dari itu, kami menemukan bahwa jenis penjualan itu penting. Jika Anda mengatakan, "Gunakan kode diskon ini untuk mendapatkan diskon 30%," itu sama sekali tidak efektif jika Anda benar-benar memiliki $100 yang dicoret dengan warna merah, dan kemudian di bawahnya $70. Ada aplikasi yang dapat Anda gunakan untuk melakukan itu, dan kami telah mulai menggunakannya setiap saat, karena cara kerjanya jauh lebih baik daripada kode diskon. Ini disebut Penjualan Sederhana, dan saya pasti akan merekomendasikannya.

Felix: Anda mengatakan bahwa alih-alih hanya mengatakan diskon 20%, beri tahu mereka jumlah dolar persis yang mereka hemat, dan bandingkan dengan berapa banyak yang akan mereka bayarkan tanpa penjualan?

Cameron: Tidak, tidak. Saya katakan alih-alih hanya menggunakan kode. Mereka pergi ke situs web Anda, produk mengatakan $100, dan kemudian mereka checkout, dan kemudian mereka memasukkan kode, dan kemudian mereka melihat bahwa itu $70, bukan $100. Anda ingin mereka melihat bahwa itu $70 tepat ketika mereka mengunjungi situs web Anda dan mereka melihat produknya.

Felix: Mengerti, jadi Anda ingin itu menjadi yang terdepan.

Cameron: Ya, Anda ingin memastikan nilai dolar sebenarnya di toko situs web Anda berubah saat Anda melakukan penjualan.

Felix: Mengerti, karena kamu tidak menginginkannya, kamu tidak ingin menunggu sampai mereka sampai ke akhir sebelum mereka melihatnya, karena siapa tahu, mereka mungkin sudah turun saat itu karena mereka tidak 't melihat bahwa penjualan yang mereka datang untuk. Masuk akal.

Cameron: Tepat sekali.

Felix: Anda juga menyebutkan bahwa Anda tidak hanya mengirim email promosi ini, Anda juga mengirimi mereka email dengan konten yang bermanfaat, seperti resep, foto. Bagaimana Anda tahu cara membuat email semacam ini, dan bagaimana Anda tahu konten seperti apa yang akan dimasukkan ke dalamnya?

Cameron: Pertanyaan bagus. Kami menghabiskan banyak waktu untuk mencoba mengembangkan sesuatu. Maksud saya, kami selalu mencari resep untuk memasangkan keripik kami. Ini benar-benar apa pun yang terjadi dalam bisnis yang menurut kami akan dipedulikan oleh pelanggan ini. Seperti, kami baru saja masuk ke Whole Foods di California, dan banyak toko lain, jadi kami mengirim email ke semua pelanggan yang telah membeli keripik yang tinggal di wilayah itu. Dan kami seperti, “Hei, kami sekarang tersedia di toko-toko ini. Periksa kami. Ambil foto chip dan masuk untuk memenangkan kasing gratis. ” Dan hadiah, itu hal yang besar. Tidak harus dengan pemasaran email, tetapi lebih pada, seperti, Facebook dan Instagram. Giveawaynya lumayan sukses.

Felix: Dan apa yang Anda sertakan dalam hadiah ini? Apa yang harus mereka lakukan ... Nah, Anda menyebutkan bahwa Anda dapat memenangkan kasus chip gratis. Apa yang harus mereka lakukan untuk mengikuti giveaway ini, biasanya?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Felix: Masuk akal. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Felix: Sangat keren.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? Di mana Anda ingin melihat bisnis kali ini tahun depan?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Felix: Luar biasa. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran eCommerce untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.