Personal Selling: Pengertian, Teknik, dan Contohnya

Dahulu kala, penjualan adalah 100% penjualan pribadi. Namun sekarang, berkat globalisasi, kemajuan teknologi, dan meningkatnya biaya perjalanan, penjualan pribadi hanyalah salah satu dari banyak teknik yang tersedia bagi tenaga penjualan untuk memanaskan prospek dan mencapai kesepakatan.

Penjualan pribadi harus menjadi bagian dari bauran penjualan yang lebih luas, di samping penjualan jarak jauh, pemasaran email, promosi penjualan, periklanan, dan hubungan masyarakat. Tetapi penjualan pribadi tidak boleh diabaikan: itu tetap menjadi bagian yang sangat penting dari gudang senjata wiraniaga dan merupakan keterampilan yang harus dikuasai oleh setiap wiraniaga yang baik.

Penjualan pribadi hanyalah salah satu dari banyak keterampilan yang harus Anda miliki di kotak peralatan penjualan Anda. Untuk lebih banyak keterampilan penjualan yang perlu dikuasai setiap tenaga penjualan, lihat semua sumber daya kami di sini.

Apa itu penjualan pribadi?

Penjualan pribadi adalah ketika seorang tenaga penjualan bertemu dengan calon pembeli atau pembeli secara langsung dengan tujuan menjual produk atau layanan. Bentuk penjualan yang paling tradisional, banyak tenaga penjualan yang terpikat ke industri oleh aliran adrenalin dari penjualan pribadi berisiko tinggi; bayangkan Orang-Orang Gila yang meneguk wiski itu, atau para penjual Glengarry Glen Ross yang sangat bersemangat.

Hari-hari ini, ada lebih banyak penjualan daripada menghadiri pertemuan.

Mengapa? Sederhananya – biaya.

Pikirkanlah: setiap pertemuan tatap muka membutuhkan investasi yang jauh lebih besar – dari kedua belah pihak – daripada hanya menghubungi calon pelanggan melalui email atau telepon. Tiba-tiba, Anda punya biaya perjalanan. Dan waktu yang dibutuhkan untuk mempersiapkan, melakukan perjalanan, dan menghadiri pertemuan hanya menambah biaya. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk mempertimbangkan nilai dan jenis produk yang ingin Anda jual – serta kemungkinan menutup kesepakatan – sebelum secara otomatis memilih penjualan pribadi.

Namun pertemuan tatap muka tentu masih ada tempatnya. Pertimbangkan ini: 68% pelanggan B2B hilang karena ketidakpedulian atau apatis yang dirasakan daripada kesalahan. Menghadiri rapat penjualan adalah cara utama untuk mengatasi masalah ini dengan menunjukkan bahwa Anda cukup peduli untuk menginvestasikan waktu dan uang kepada prospek Anda dengan itikad baik.

Lima puluh delapan persen pembeli menyatakan bahwa rapat penjualan tidak berharga, dan harus ada fokus yang lebih besar pada nilai yang dapat diberikan bisnis kepada mereka. Sepintas, ini tidak terdengar seperti berita bagus bagi tenaga penjualan yang bersinar dalam rapat. Tapi itu berarti bahwa lebih dari 40% prospek terbuka untuk rapat penjualan. 60% lainnya mungkin hanya perlu diyakinkan bahwa rapat akan membantu Anda menambah nilai nyata bagi bisnis mereka.

Teknik penjualan pribadi

Fokus pada petunjuk yang benar

Dengan waktu ekstra dan investasi moneter yang diperlukan untuk pertemuan penjualan tatap muka, bisnis penting mengunci ROI dengan memilih prospek yang tepat untuk bertemu langsung melalui proses kualifikasi prospek yang komprehensif.

Tidak setiap pertemuan akan menghasilkan penjualan, tetapi Anda dapat membuat diri Anda lebih dekat untuk mencapai statistik penjualan tersebut dengan bertanya pada diri sendiri:

• Berapa nilai dari potensi penjualan ini?
• Berapa ukuran bisnis yang Anda jual?
• Apakah produk atau layanan Anda benar-benar akan melayani bisnis dengan baik?
• Bisakah membangun hubungan yang kuat dengan DM menghasilkan lebih banyak bisnis di masa mendatang?
• Apakah rapat penjualan benar-benar akan membantu menutup penjualan? Mungkin DM sangat kekurangan waktu dan lebih memilih komunikasi email atau telepon?
• Nilai apa yang dapat Anda tambahkan dalam rapat penjualan?

Melebihi harapan melalui persiapan

Tenaga penjual yang datang ke rapat tanpa mempersiapkan diri dengan baik merupakan gangguan serius bagi pembeli. Faktanya, 82% pembeli B2B menganggap perwakilan penjualan tidak siap. Hal ini menunjukkan bahwa banyak prospek telah terhalang dari pertemuan penjualan – yang mungkin mereka anggap membuang-buang waktu – karena pengalaman masa lalu yang negatif.

Itu tugas Anda untuk mengubah pikiran mereka.

Pembeli tidak ingin bekerja dengan tenaga penjualan yang memaksa. Untuk pembeli, pengalaman penjualan yang positif melibatkan perwakilan penjualan yang:

• mendengarkan kebutuhan mereka
• diinvestasikan dalam keberhasilan bisnis mereka
• memberikan informasi yang relevan

Namun, hanya 13% prospek yang percaya bahwa perwakilan penjualan dapat memahami kebutuhan mereka – menunjukkan bahwa tenaga penjualan memiliki reputasi tidak mendengarkan dengan baik dan hanya terus maju dengan nada tinggi.

Mendengarkan secara aktif tentu saja sangat penting bagi tenaga penjualan – tidak hanya dalam rapat, tetapi juga sebelumnya. Catat setiap informasi yang Anda terima melalui telepon atau email dan gunakan ini untuk keuntungan Anda dalam rapat untuk membuktikan bahwa Anda memahami kebutuhan bisnis yang sebenarnya. Dan berlatih mendengarkan secara aktif di luar rapat – ketika pikiran Anda berpacu, itu tidak semudah kedengarannya.

Tempatkan diri Anda sendiri di atas kompetisi dengan mempersiapkan diri secara berlebihan. Jangan hanya meneliti perusahaan sehingga Anda dapat pamer dengan menyebutkan statistik atau tanggal dalam wawancara – pelajari tentang poin kesulitan mereka, anggaran mereka, dan apa yang ingin mereka capai. Anda kemudian dapat memposisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi yang membantu mereka mencapai tujuan yang lebih luas.

Presentasi Anda tidak boleh menjadi boilerplate: gunakan informasi yang Anda kumpulkan melalui penelitian dan dengarkan untuk menyesuaikannya secara khusus dengan tujuan perusahaan dan bagaimana produk atau layanan Anda masuk ke dalam strategi mereka.

Tambahkan nilai dalam rapat

Saat ini, para tenaga penjualan dituntut untuk menambahkan nilai dalam rapat, menunjukkan bahwa mereka akan terus memberikan bantuan yang berguna jika klien menandatangani di garis putus-putus. Melakukan ini dengan sukses menunjukkan bahwa Anda tahu apa yang Anda bicarakan, dan juga bahwa Anda peduli untuk bekerja dengan perusahaan dalam jangka panjang untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka, sehingga membangun kepercayaan.

Tapi apa teknik terbaik untuk menambah nilai dalam pertemuan awal itu?

Enam puluh sembilan persen pembeli menyatakan bahwa menyediakan data penelitian utama yang relevan dengan bisnis mereka adalah cara terbaik bagi perwakilan untuk menambah nilai. Selanjutnya, 95% pelanggan memilih untuk membeli dari penyedia yang menawarkan konten yang relevan di setiap tahap proses pembelian.

Jumlah yang bersedia diinvestasikan perusahaan Anda dalam penelitian atau konten sebelum rapat tidak diragukan lagi akan bervariasi tergantung pada ukuran kesepakatan potensial. Tetapi selalu ada beberapa tingkat penelitian yang dapat dilakukan oleh tenaga penjualan sebelum kencan besar.

Gunakan alat perusahaan Anda untuk menarik data seputar bisnis dan pesaingnya yang belum dikumpulkan oleh organisasi itu sendiri. Berikan analisis atas temuan tingkat atas dalam presentasi Anda, jelaskan bagaimana produk dan layanan Anda dapat membantu mengatasi tantangan yang telah Anda temukan, lalu kirim DM data dan analisis Anda. Minta tim konten Anda untuk membuat kumpulan aset seputar FAQ reguler dan poin masalah industri – baik blog, infografis, video, atau eBook – sehingga Anda dapat mengirim tautan ke informasi bermanfaat tambahan selama atau setelah rapat.

Jelaskan bahwa Anda terlibat dalam hal ini bersama-sama

Tenaga penjualan dengan kinerja terbaik menggunakan kata-kata kolaboratif seperti “kami” atau “kami” alih-alih kata-kata seperti “saya” atau “saya”. Ini adalah metode sederhana untuk membuat calon pembeli merasa seperti Anda berada di pihak mereka dan tidak menginginkan apa pun selain melihat bisnis mereka berkembang.

Mengajukan pertanyaan cerdas dan mendalam seputar tantangan bisnis mereka, dan kembali dengan solusi potensial yang terkait dengan produk dan layanan Anda, mengambil langkah lebih jauh, seperti halnya beralih ke pertemuan dengan penelitian dan data yang diuraikan di atas.

Bagaimanapun Anda melakukannya, pastikan klien Anda meninggalkan rapat melihat hubungan Anda sebagai kemitraan.

Bercerita

Statistik penting untuk diingat saat menyusun promosi Anda: setelah presentasi, 63% prospek mengingat cerita, tetapi hanya 5% yang mengingat statistik. Mendongeng kait dalam prospek secara signifikan lebih dari sekelompok angka kering.

Ubah bagaimana Anda dapat menambahkan nilai kepada klien Anda menjadi sebuah cerita, dengan awal yang jelas (sekarang), tengah (bagaimana Anda akan bekerja dengan mereka) dan akhir (hasil yang dapat mereka harapkan).

Pastikan studi kasus juga diceritakan dalam bentuk cerita. Jika relevan, Anda juga dapat menceritakan kisah perusahaan Anda untuk mendapatkan dukungan: Anda tidak akan terlihat sebagai entitas tanpa wajah, dan lebih sebagai merek yang ramah.

Contoh Penjualan Pribadi

Contoh pentingnya membuat pelanggan Anda benar-benar merasa seperti Anda berada di pihak mereka dan membangun kepercayaan datang dari Andrew Peterson, CEO Signal Sciences. Saat kuliah, dia bekerja di The North Face, dan mengatakan interaksi pelanggan favoritnya selalu di mana dia merekomendasikan pelanggan pergi ke merek lain untuk menemukan produk yang mereka butuhkan.

Berbicara kepada Inc, dia berkata: “Jangan salah paham, saya menyukai The North Face dan semua produk mereka! Tapi saya selalu lebih berniat untuk mendapatkan pelanggan produk terbaik untuk apa yang mereka cari. Ketika itu bukan sesuatu dari perusahaan kami, saya akan memberi tahu mereka apa yang harus mereka dapatkan dan dari mana mendapatkannya. Lucunya, mereka selalu akhirnya membeli setidaknya sesuatu dari saya karena mereka sangat terkejut saya tidak hanya mendorong produk kami pada mereka. Pelajaran hebat yang saya pelajari dari ini adalah bahwa tenaga penjualan terbaik adalah yang Anda percayai.”

Saat bekerja di bidang penjualan, Richard Nieset, kepala bagian pelanggan di Pixlee, menemukan cara unik untuk menangani salah satu klien terberat majikannya dalam contoh penjualan pribadi yang brilian. Setelah diperingatkan bahwa kontak itu adalah "sakit di pantat" yang memimpin tenaga penjualan tetapi tidak pernah berkomitmen, dia pergi ke pertemuan bersenjatakan pistol mainan yang diisi dengan enam peluru.

Berbicara kepada Inc, dia menjelaskan: “Inilah kesepakatan saya: Dia bisa meminta apa pun yang dia butuhkan dari kami dan apa pun yang bisa kami lakukan, akan kami lakukan. Tetapi setiap kali dia bertanya, dia harus memberi saya salah satu peluru itu. Ketika saya mendapatkan semua enam peluru, saya akan meminta sesuatu sebagai balasannya. Dan Anda mungkin bisa menebak apa yang akan terjadi. Akhirnya, saya membuatnya setuju, yang mengarah ke salah satu kesepakatan terbesar dalam sejarah perusahaan kami.”

Will Taylor

Will adalah Manajer Pemasaran Mitra di Mailshake. Dia adalah kolaborator di hati. Pada siang hari dia menghubungkan bisnis bersama untuk menemukan kesuksesan bersama, pada malam hari dia mengaktifkan mode pertumbuhan. Penulis, juru masak, konsultan, dan pecandu kebugaran — dia mencoba melakukan semuanya.