Cara Mempersonalisasi Email Dingin Menggunakan "Metode CCQ"

Personalisasi telah menjadi topik hangat di antara tenaga penjualan dan pemasar untuk sementara waktu sekarang, terutama di dunia B2C. Tapi – seperti yang kita semua tahu – ke mana B2C pergi, B2B mengikuti.

Saya baru-baru ini berbicara dengan Jack Reamer, pakar B2B Lead Gen dari Emails That Sell, untuk mencari tahu apa arti personalisasi bagi pengirim email dingin di ruang B2B.

Emails That Sell bertujuan untuk membuat hidup lebih mudah bagi para pengirim email dingin di luar sana, memberikan bantuan dengan salinan email, strategi, dan – tentu saja – personalisasi, jadi Jack adalah tujuan saya untuk mendapatkan wawasan tentang semua hal personalisasi.

Mengapa Repot Dengan Personalisasi? [1:10]

Sederhananya: untuk menggandakan tingkat balasan Anda.

Setelah menganalisis puluhan ribu email, SalesLoft menemukan bahwa Anda akan mendapatkan peningkatan sebesar 112% hanya dengan menambahkan personalisasi. Itu hadiah besar hanya untuk sedikit usaha ekstra.

Jack memperingatkan bahwa pengirim email dingin yang belum mempraktikkan personalisasi jauh ketinggalan zaman. “Personalisasi akan menjadi praktik wajib bagi pengirim email dingin – mulai enam bulan lalu! Jika Anda ingin menonjol; jika Anda ingin memenangkan perhatian prospek Anda, ini penting hari ini.”

Ada manfaat lain dari personalisasi juga – misalnya, bagus untuk pengiriman. Filter spam suka melihat variasi, jadi tarif terbuka akan turun jika Anda menggunakan template yang sama berulang kali. Ini berarti bahwa seiring waktu, bahkan email dengan kinerja terbaik pun berhenti bekerja – ini adalah skala geser saat Anda meningkatkan volume.

Dan personalisasi memberikan peluru perak untuk masalah umum ini. Apa yang tidak disukai?

Apakah Pernah Ada Saatnya Anda Tidak Perlu Melakukan Personalisasi? [3:00]

Pengirim email dingin yang tidak terlalu berhati-hati tentang siapa yang mereka jangkau seharusnya tidak mempersonalisasi, menurut Jack. Itu termasuk jika Anda mengirim ke email yang berisiko atau belum diverifikasi.

Dia menjelaskan bahwa “jika email itu akhirnya terpental dan tidak ada prospek di ujung lain kotak masuk itu, Anda hanya membuang banyak waktu. Inilah sebabnya mengapa personalisasi bekerja dengan sangat baik – tidak seperti aspek email lainnya, Anda tidak bisa hanya mengklik beberapa hal dan pergi begitu saja.”

Prospek dan data penjualan mudah didapat saat ini. Tetapi jika ada kemungkinan email akan terpental, menambahkan personalisasi hanya akan menghabiskan waktu Anda.

Jack mengatakan: "Saya sangat percaya mengirim hanya ke email yang valid karena berbagai alasan, dan tidak membuang waktu Anda dengan personalisasi adalah salah satunya".

Tidak ada alasan untuk tidak menjalankan verifikasi email di daftar Anda – hari ini sangat murah, dengan layanan yang mudah digunakan seperti Voilanorbert. Namun imbalannya bisa sangat besar.

Apa yang Harus Saya Personalisasi? [5:18]

Personalisasi dapat terdengar menakutkan bagi pengirim email yang biasa hanya meluncurkan template email yang sama berkali-kali, tetapi seperti yang dijelaskan Jack, sebenarnya tidak terlalu sulit atau memakan waktu.

“Anda harus mulai dengan mempersonalisasi kalimat intro di email dingin Anda,” katanya. “Sangat mudah untuk menambahkan tag gabungan di awal email Anda. Anda tidak benar-benar harus mengubah sisa tubuh template Anda.”

Mengapa kalimat pengantar?

Studi telah menemukan teks pratinjau adalah indikasi yang lebih baik dari tingkat terbuka Anda daripada baris subjek Anda sekarang. Menurut para ahli, ini bisa jadi karena kita memiliki "kebutaan baris subjek" yang disebabkan oleh pengirim email yang dingin atau spammer yang menulis baris subjek yang menyesatkan. Ini berarti kita sekarang melihat lebih banyak ke teks pratinjau untuk melihat apakah ini sepadan dengan waktu kita untuk membuka pesan ini.

Jack menjelaskan: “Jika tepat setelah nama Anda masuk ke sesuatu yang tidak disebutkan oleh penjual atau SDR lain kepada prospek ini, itu jauh lebih efektif untuk mendapatkan perhatian mereka dan mendapatkan penghasilan yang terbuka.

“Dari perspektif psikologis, jika Anda memulai email dengan sesuatu yang menunjukkan bahwa Anda telah melakukan kerja keras, ada sedikit timbal balik yang terjadi, terutama jika itu adalah pujian. Kami menggunakan rasa suka dan timbal balik – beberapa taktik psikologi penjualan yang sangat kuat – untuk mendapatkan jawaban itu.”

Menurut studi SalesLoft yang dikutip di atas, personalisasi memiliki hasil yang semakin berkurang. Jadi mempersonalisasi sedikit menawarkan peningkatan besar, tetapi menulis templat khusus untuk setiap prospek menghasilkan pengembalian yang semakin berkurang untuk upaya ekstra itu.

Ini adalah kabar baik, karena kita tidak harus menyesuaikan semuanya untuk setiap prospek: itu akan menjadi pekerjaan yang sangat berat dan penelitian menunjukkan bahwa itu tidak sepadan.

Jack menyarankan bahwa “titik manis terletak antara 20% dan 50% dari email dingin yang dipersonalisasi, jadi inilah butir garam yang saya ambil dari ini: jika email dingin Anda terdiri dari 4-5 kalimat, memasukkan satu kalimat khusus akan membuat Anda ke dalam sweet spot personalisasi dan 2X balasan.”

Mari kita hadapi itu: bahkan jika Anda tidak mendapatkan balasan 2X, 1,5X akan sepadan untuk bisnis Anda. Pikirkan nilai pelanggan baru. Semakin, personalisasi menjadi pilihan yang jelas, karena akan membantu perusahaan mengambil lebih banyak pangsa pasar.

Terlebih lagi, personalisasi adalah alat yang dimiliki setiap pengirim email dingin. Jadi jangan malas – mari kita wujudkan.

Seperti Apa Prosesnya? [8:46]

Jack memiliki akronim personalisasi yang sangat berguna: CCQ.

itu:

• • Kesamaan
  • Pujian
  • pertanyaan

“Ini adalah beberapa ember yang dapat Anda cari untuk menarik dari setiap prospek untuk membuat kalimat intro khusus itu.”

Menurut Jack, "personalisasi paling kuat yang dapat Anda tambahkan dalam email dingin adalah kesamaan."

Dia menjelaskan bahwa menemukan fakta yang dapat Anda tunjukkan kepada prospek Anda untuk membuktikan bahwa Anda memiliki kesamaan tidak selalu mudah. Tetapi jika Anda dapat mengayunkannya, maka Anda langsung memisahkan diri dari kumpulan tenaga penjualan yang berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian calon pelanggan.

Jack menyarankan kesamaan seperti hobi dan hasrat yang sama, keduanya tinggal di kota yang sama, pernah bekerja di perusahaan yang sama, atau memiliki teman dan kenalan yang sama. Yang terakhir adalah salah satu yang dia mendorong semua orang untuk mencoba. Cukup buka navigator penjualan, tarik prospek, dan cari tahu apakah Anda mengenal orang yang sama.

Jadi bagaimana dengan prospek di mana Anda tidak memiliki kesamaan? Silakan dan cari pujian.

Jack merekomendasikan untuk memulai dengan “memeriksa bagian Tentang mereka di profil LinkedIn mereka – sepertiga prospek akan memiliki halaman Tentang yang ditulis dengan baik, dan jika mereka mengatakan sesuatu seperti 'Saya bersemangat tentang…' atau 'Di perusahaan saya, kami percaya bahwa… ' atau 'Saya mulai di sini dan sekarang saya ...' – mereka pada dasarnya memberi tahu Anda apa yang mereka banggakan.

“Ambil itu dan puji mereka. Mereka pada dasarnya memberi tahu Anda hal-hal yang mereka ingin dunia ketahui, jadi itulah kekuatan yang bisa kita gunakan untuk memulai percakapan ini.”

Ketika datang ke pertanyaan, tanyakan tentang sesuatu yang spesifik, saran Jack.

“Jika ada satu takeaway di sini, itu adalah jika Anda mendapatkan spesifik tentang sesuatu yang spesifik bahwa prospek ini bersemangat untuk bekerja, Anda akan melakukan personalisasi dengan baik.”

Apa yang Anda Lakukan Saat Prospek yang Anda Jual Tidak Aktif Online? [13:11]

Bagi kita yang beroperasi di beberapa sektor, gagasan bahwa prospek tidak akan aktif secara online tampaknya tidak masuk akal, tetapi ini adalah masalah bagi banyak orang yang bekerja di industri seperti konstruksi.

Jack punya solusinya.

“Jika seseorang tidak aktif di sosial, ambil domain prospek perusahaan mereka dan lihat halaman Tentang mereka. Sekali lagi, Anda mencari CCQ.”

Ini sangat membantu: personalisasi tidak harus pada tingkat individu – personalisasi tingkat perusahaan tetaplah personalisasi. Dan ketika menemukan info ini hanya membutuhkan waktu sekitar 30 detik – mengapa Anda tidak?

Memang, Jack menyarankan agar tidak mencoba menjadi "Sherlock Holmes online." Dia memperingatkan bahwa "itu bisa menjadi bumerang bagi Anda jika Anda menggali terlalu dalam dan menemukan sesuatu yang membuat prospek tidak nyaman untuk Anda ketahui."

Apa Peran dan Anggota Tim yang Harus Anda Miliki untuk Sukses di Personalisasi? [19:37]

Jack mengatakan: "Kami melakukan personalisasi sebagai layanan, jadi jika Anda tidak ingin mengacaukannya, ada opsi di luar sana."

Tetapi jika Anda ingin melakukannya sendiri, pertama-tama Anda memerlukan copywriter untuk meninjau template itu.

“Hanya perlu beberapa menit untuk memijat template untuk menempatkan kalimat intro khusus dan tag gabungan tambahan ini,” catatnya. Peran selanjutnya adalah peneliti.

Orang ini akan menjelajah internet dan menemukan elemen CCQ dan tag gabungan lainnya yang Anda gambarkan. Tetapi tugas peneliti bukanlah menempatkan cuplikan yang siap dikirim dalam file CSV tersebut. Mereka hanya melakukan penelitian hardcore dan memasukkan teks ke dalam file CSV.

Langkah terakhir adalah proofreading. Pekerjaan ini memerlukan memastikan Anda tidak mengirim apa pun dengan kesalahan.

"Dengan cara ini, prospek Anda akan mendapatkan email tajam yang ditulis untuk mereka."

Lihat emailsthatsell.com dan berlangganan daftar email Jack untuk tip reguler, alat, dan strategi personalisasi.