23 Teknik Persuasi: Cara Menggunakan Metode Persuasi Psikologis untuk Pemasaran Anda

Anda memiliki pesan penting.

Orang itu untuk benar-benar harus mendengarnya.

Tidak. Lebih dari itu. Audiens Anda seharusnya tidak hanya mendengarkan Anda – mereka perlu mendengarkan Anda. Bagaimanapun, bisnis Anda dapat menawarkan sesuatu yang akan meningkatkan kehidupan mereka.

Anda yakin mereka akan tertarik dengan apa yang Anda katakan.

Andai saja mereka mau mendengarkan.

Membuat orang memperhatikan pemasaran dan pengiriman pesan Anda adalah salah satu tantangan utama dalam menjalankan bisnis kecil. Membuat orang berubah menjadi pelanggan berdasarkan pesan itu bahkan lebih sulit.

Untungnya, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk membuat pesan Anda lebih menarik.

Psikolog telah menghabiskan banyak waktu dan uang penelitian mempelajari mengapa orang melakukan sesuatu. Banyak dari penelitian itu terasa cukup akademis – dan Anda mungkin tidak terlalu peduli dengan analisis statistik atau desain eksperimental mereka.

Tapi hasil mereka? Hasil mereka dapat membantu.

Salah satu dari teknik ini, yang diterapkan pada pemasaran Anda, dapat meledakkan bisnis Anda.

Saat Anda membaca studi kasus terkenal – seperti email Wistia yang mendapatkan 350% lebih banyak konversi berbayar atau halaman beranda Crazy Egg yang meningkatkan konversi hingga 360% – inilah teknik yang digunakan.

Di mana Anda dapat menggunakannya? Di email Anda. Di media sosial. Untuk situs web Anda. Di halaman arahan Anda.

Setiap kali Anda berbicara dengan audiens Anda—terutama setiap kali Anda mendorong mereka untuk melakukan ajakan bertindak—Anda memiliki kesempatan untuk menjadi lebih persuasif.

Taktik persuasi terbaik dari psikologi sosial, dan ketika Anda memadukannya dengan pengalaman pemasaran, Anda memiliki cara ampuh untuk meningkatkan konversi.

Berikut adalah 23 teknik persuasi yang ampuh:

1. Teknik "Bahkan jika"
2. "Karena…"
3. Persatuan
4. Antisipasi
5. Penalaran dengan analogi
6. Kesenjangan rasa ingin tahu
7. Teknik foot-in-the-door
8. Teknik door-in-the-face
9. timbal balik
10. Menyukai
11. Kelangkaan
12. Otoritas
13. Komitmen & Konsistensi
14. Bukti sosial
15. Urgensi
16. Keengganan kehilangan
17. mondar-mandir di masa depan
18. Efek Zeigarnik
19. Emosi aktivasi tinggi
20. “Sapi Ungu”
21. Kata “kamu”
22. Penahan dan penyesuaian
23. Pencocokan keyakinan

1. Teknik “Bahkan Jika”

Semua orang percaya bahwa mereka spesial. Semua orang percaya bahwa mereka di atas rata-rata.

Gagasan ini didukung dengan sangat baik dalam psikologi sehingga ia memiliki setengah lusin nama. Superioritas ilusi, efek di atas rata-rata, bias superioritas, kesalahan keringanan hukuman, dan efek primus interpares semuanya menggambarkan hal yang sama – kebanyakan orang berpikir bahwa mereka lebih baik daripada kebanyakan orang.

Kota fiksi "Danau Wobegon" diciptakan untuk membicarakan efek ini. Ini adalah tempat ajaib di mana "semua wanita kuat, semua pria tampan, dan semua anak di atas rata-rata."

Yang paling terkenal, orang melebih-lebihkan kemampuan mengemudi mereka. Dalam sebuah penelitian , 93% orang di Amerika Serikat menilai diri mereka sebagai pengemudi di atas rata-rata – kelompok yang menurut definisi hanya bisa menjadi 50% pengemudi.

Apa hubungannya dengan persuasi?

Jika orang berpikir bahwa mereka spesial dan di atas rata-rata, mengapa mereka harus berpikir bahwa produk Anda akan cocok untuk mereka?

“Kedengarannya bagus, tetapi itu tidak akan berhasil untuk saya” adalah alasan yang sangat umum mengapa orang tidak membeli. Teknik "bahkan jika" memperbaikinya.

Bagaimana kamu menggunakannya? Ini sangat sederhana. Berikut rumusnya:

[Kategori produk] yang [Proposisi nilai produk Anda]…meskipun [alasan umum orang-orang keberatan].

Rumus sederhana agar lebih persuasif

Seperti apa taktik persuasi ini dalam tindakan?

• Program latihan yang membantu Anda menurunkan berat badan…bahkan jika Anda tidak memiliki waktu berjam-jam untuk dihabiskan di gym.
• Platform otomatisasi pemasaran yang mengembangkan bisnis Anda…bahkan jika Anda tidak tahu cara membuat kode.
• Pelatihan kepemimpinan yang meroketkan karir Anda…bahkan jika Anda takut berbicara di depan umum.

Dan seterusnya.

Contoh spesifik tidak penting – Anda dapat menggunakan teknik ini bahkan jika (lihat apa yang saya lakukan di sana?) Anda berada di industri yang membosankan atau menjual produk komoditas.

Yang penting adalah Anda mulai menangani keberatan seseorang bahkan sebelum mereka sempat memikirkannya. Prospek Anda merasa seperti Anda dapat membaca pikiran mereka – dan bahwa produk Anda benar-benar dapat memecahkan masalah mereka.

Di mana menggunakan: Judul, subjudul, copywriting email, posting blog, media sosial.

Kiat psikologi pemasaran: Gunakan frasa *bahkan jika* untuk mengatasi keberatan yang mungkin dimiliki pelanggan Anda. Tweet ini!

2. “Karena…”

Bayangkan Anda sedang mengantri di mesin Xerox, bersiap-siap untuk membuat beberapa salinan. Saya berjalan ke arah Anda dan bertanya: "Bisakah saya memotong di depan Anda?"

Apa yang akan kamu lakukan?

Tergantung pada suasana hati Anda, Anda mungkin memiliki beberapa kata pilihan untuk dikirimkan kepada saya. Anda mungkin menolak dengan sopan. Anda mungkin membiarkan saya melanjutkan hanya karena betapa terkejutnya Anda dengan permintaan aneh itu.

Sekarang bayangkan bahwa saya malah mengatakan ini: "Bisakah saya memotong di depan Anda karena saya sedang terburu-buru?"

Saya bergerak terlalu cepat untuk membuat salinan

Mungkin salinan Anda tidak begitu mendesak, atau Anda hanya ingin bersikap baik. Anda mungkin tidak selalu membiarkan saya memotong di depan, tetapi ini lebih baik daripada pertanyaan pertama saya (cukup kasar).

Tapi tunggu! Kami belum selesai.

Bagaimana jika saya berkata, “Dapatkah saya memotong di depan Anda karena saya perlu membuat beberapa salinan?”

Apa yang akan Anda lakukan?

Saya akan membiarkan Anda memikirkannya – tetapi para peneliti telah mempelajari pertanyaan ini juga.

94% dari mereka yang mengantri membiarkan orang yang terburu-buru memotong di depan mereka.
Yang mengejutkan, 93% membiarkan orang memotongnya “karena mereka perlu membuat beberapa salinan.”

“Karena saya perlu membuat beberapa salinan” adalah pernyataan yang tidak berarti – itulah satu-satunya alasan seseorang perlu menggunakan mesin fotokopi!

Alasan lompatan besar dalam pemotongan (hanya 60% membiarkan diri mereka dipotong dalam kondisi pertama) adalah kata "karena."

Kata "karena" sangat kuat. Ini memberi orang alasan untuk mempercayai apa yang Anda katakan. Gunakan dalam pesan Anda untuk membuat komunikasi Anda lebih persuasif.

Tempat menggunakan: Halaman arahan, iklan Facebook, momen di mana Anda mendorong penjualan.

Tip psikologi pemasaran: Kata *karena* membuat salinan pemasaran Anda lebih meyakinkan. Tweet ini!

3. Kesatuan

Bayangkan Anda masuk ke wawancara kerja dan menemukan bahwa Anda dibesarkan di kota yang sama dengan pewawancara Anda.

Sekarang bayangkan bahwa itu bukan kota yang sama, tetapi masih kabupaten yang sama.

Sekarang bukan daerah yang sama, tetapi masih negara bagian yang sama.

Sekarang negara bagian yang berbeda, tetapi Anda pergi ke perguruan tinggi yang sama.

Sekarang bukan kampus yang sama, tetapi Anda memiliki jurusan yang sama.

Sekarang Anda memiliki jurusan yang berbeda, tetapi Anda melihat topi untuk tim bisbol favorit Anda di meja mereka.

Jelas kita sampai pada titik di mana Anda memiliki semakin sedikit kesamaan dengan pewawancara Anda. Tetapi apa pun yang dapat Anda lakukan yang menempatkan Anda dan pewawancara Anda dalam kategori yang sama – sehingga Anda adalah “Kami” dan bukan “Mereka” – akan membantu Anda mendapatkan pekerjaan itu.

Teknik persuasi ini, yang disebut “Unity” oleh psikolog legendaris Robert Cialdini dalam bukunya Pre-Suasion , secara konseptual sederhana – kami mempercayai orang-orang yang memiliki identitas bersama.

Bahkan jika identitas itu adalah bahwa kami berdua adalah penggemar Packers.

Pra-Suasi, melalui Amazon

Apa pun yang dapat Anda lakukan untuk menekankan hubungan Anda dengan audiens Anda – apakah Anda bisnis lokal? Apakah Anda mendukung tim lokal? Apakah pendiri Anda berasal dari latar belakang yang sama? – akan membantu pesan Anda beresonansi.

Di mana menggunakan: Situs web Anda, halaman beranda, halaman tentang. Setiap kali Anda memperkenalkan diri kepada seseorang yang baru.

Tip psikologi pemasaran: Tunjukkan bagaimana Anda mirip dengan prospek dan prospek Anda. Ini membangun kepercayaan. Tweet ini!

4. Antisipasi

Dalam tiga hari, Anda akan berkencan dengan selebriti pilihan Anda.
Atau Anda bisa melakukannya sekarang juga. Pilih yang mana?

Percaya atau tidak, sebenarnya ada penelitian tentang ini.

Dalam makalahnya yang terkenal “ Anticipation and the Valuation of Delayed Consumption ,” ekonom perilaku George Loewenstein bertanya kepada orang-orang berapa banyak yang akan mereka bayarkan untuk mencium seorang selebriti pilihan mereka.

Anehnya, orang-orang bersedia membayar paling banyak untuk mencium seorang selebriti dalam tiga hari - meskipun "sekarang" juga merupakan pilihan.

Alasannya, juga didukung dalam berbagai penelitian lain yang tidak terlalu absurd, adalah antisipasi. Kegembiraan yang mengarah pada sesuatu sama pentingnya - dan dalam beberapa kasus lebih penting - daripada hal itu sendiri.

Bagaimana Anda bisa menggunakan ini dalam pemasaran Anda?

Bangun kegembiraan untuk pengumuman Anda. Katakan bahwa sesuatu yang besar akan datang dan apa yang akan membantu orang melakukannya – tetapi jangan beri tahu mereka apa itu. Memiliki waktu ramp-up sebelum acara besar.

Membangun kegembiraan. Gunakan antisipasi.

Di mana menggunakan: Komunikasi sebelum pengumuman besar. Teaser media sosial, email pra-pengumuman, dan teaser lainnya.

Tip psikologi pemasaran: Orang ingin bersemangat. Bangun antisipasi sebelum pengumuman besar untuk menciptakan lebih banyak buzz. Tweet ini!

5. Penalaran dengan analogi

“Rencana nutrisi ini mengubah pengambilan kembali dopamin dan serotonin di otak, yang pada akhirnya berdampak pada pengaturan nafsu makan.”

"Diet ini membalik tombol di otak Anda dan membuatnya lebih mudah untuk makan sehat."

Manakah deskripsi yang lebih baik?

Secara ilmiah (jika ada diet seperti itu) mungkin ini yang pertama. Tapi secara persuasif? Ini yang kedua.

“Membalik tombol” terdengar mudah, jadi itu persuasif

Saat Anda menjelaskan penawaran Anda kepada audiens, penting untuk melakukannya dalam istilah yang mereka pahami. Tetapi lebih dari itu – jika Anda dapat menghubungkan ide Anda dengan metafora atau gambar konkret, ide Anda menjadi lebih persuasif.

Copywriter Robert Collier membuat poin ini dengan baik dalam The Robert Collier Letter Book:

“Pikiran berpikir dalam gambar, Anda tahu.

Satu ilustrasi yang baik bernilai seribu kata. Tapi satu gambaran jelas yang dibangun di benak pembaca oleh kata-kata Anda bernilai seribu gambar, karena pembaca mewarnai gambar itu dengan imajinasinya sendiri, yang lebih kuat dari semua kuas semua seniman dunia…

…rahasia melukiskan gambaran seperti itu di benak pembaca adalah dengan mengambil beberapa sosok yang familiar yang dapat dengan mudah dipahami oleh pikirannya, menambahkan satu tempat menarik di sini, yang lain di sana, dan seterusnya sampai Anda membangun gambaran kata lengkap tentang apa yang harus Anda menawarkan. Ini seperti membangun rumah.”

Dia bahkan berakhir dengan perumpamaan kecil yang bagus! “Ini seperti membangun rumah.”

Dalam contoh diet, frasa pertama tampak seperti sekumpulan omong kosong. Itu tidak melukiskan jenis gambar apa pun, dan kemungkinan akan membuat pembaca berpikir "ya?"

Yang kedua menggunakan analogi. "Membalik tombol" mudah dimengerti.
Kapan pun Anda dapat menghubungkan pesan Anda dengan ide-ide yang sudah dipahami audiens Anda, Anda memiliki kesempatan untuk menjadi lebih persuasif.

Di mana menggunakan: Halaman arahan, atau di mana saja di mana Anda memiliki cukup ruang untuk copywriting dan perlu menjelaskan ide yang kompleks.

Tip psikologi pemasaran: Analogi dapat membantu menjelaskan ide-ide rumit dengan menghubungkannya dengan hal-hal yang sudah dipahami orang. Tweet ini!

6. Kesenjangan rasa ingin tahu

Di samping subjudul yang dramatis, kesenjangan rasa ingin tahu itu penting. Memahaminya bisa menjadi perbedaan antara pemasaran yang berhasil dan pemasaran yang sama sekali diabaikan.

Sebenarnya, gores itu. Bahkan tidak diabaikan – “diabaikan” menyiratkan bahwa Anda memperhatikan pemasaran Anda dan memilih untuk tidak mempedulikannya. Inilah perbedaan antara pemasaran yang berhasil dan pemasaran yang tidak diketahui siapa pun.

Langkah pertama untuk pemasaran yang efektif adalah mendapatkan perhatian. Langkah kedua adalah memegang perhatian. Kesenjangan rasa ingin tahu membantu Anda melakukan keduanya.

Copywriter telah menggunakan celah keingintahuan selama seratus tahun – tetapi ide tersebut benar-benar menjadi populer setelah profesor Carnegie-Mellon George Loewenstein menerbitkan makalahnya “ The Psychology of Curiosity ” pada tahun 1994.

Sumber: Asosiasi Psikologi Amerika

Dalam makalahnya, Loewenstein menyajikan gagasan "teori kesenjangan informasi."

Versi singkatnya? Kita (manusia) menjadi penasaran ketika ada celah “antara apa yang kita ketahui dan apa yang ingin kita ketahui”.

Makalah tersebut, yang sangat layak untuk dibaca secara menyeluruh, mencantumkan lima hal yang membuat orang penasaran tanpa sadar – dengan kata lain, lima hal yang dapat dilakukan pemasar untuk menciptakan rasa ingin tahu.

1. Sebuah pertanyaan yang membangkitkan rasa ingin tahu
2. Urutan peristiwa yang dibiarkan belum selesai (dengan hasil yang tidak jelas)
3. Pelanggaran ekspektasi
4. Ketika orang lain memiliki informasi, kita kekurangan
5. Ketika kami dulu memiliki informasi yang telah kami lupakan atau hilang

Keingintahuan membuat orang terus membaca. Itu memberi Anda lebih banyak waktu untuk meyakinkan orang. Jika Anda harus memilih antara seseorang yang menghabiskan 30 detik atau 4 menit dengan merek Anda, menurut Anda mana yang lebih baik?

Mari kita bicara headline. Manakah dari ketiganya yang akan membuat Anda terus membaca?

• Cara mendapatkan setengah juta dolar setahun
• Bagaimana Anda bisa mendapatkan setengah juta dolar setahun?
• Apakah Anda memiliki keberanian untuk menghasilkan setengah juta dolar setahun?

Yang pertama pada dasarnya tidak bisa dipercaya. Itu tidak terlalu menarik dan tidak mengajukan pertanyaan. Ini menunjukkan bahwa penulis memiliki informasi yang tidak Anda miliki – tetapi ada begitu banyak skema “cepat kaya” di luar sana sehingga kredibilitasnya rendah.

Yang kedua sedikit lebih baik. Ini mengajukan pertanyaan, mana yang bagus. Tapi itu tetap tidak menantang harapan atau melakukan apa pun untuk meyakinkan kita tentang kredibilitas.

Tapi ketiga…

Yang ketiga adalah tajuk utama yang digunakan oleh penulis naskah legendaris Eugene Schwartz dalam iklan pesanan lewat pos untuk sebuah buku tentang investasi.

Sumber: Eugene Schwartz melalui swiped.co

Saat ini ada lebih banyak skema "cepat kaya" dari sebelumnya (terima kasih internet), jadi tidak ada jaminan judul ini akan seefektif saat ditulis.

Tapi perhatikan betapa lebih banyak rasa ingin tahu-mendorong judul ini.

Ini mengajukan pertanyaan. Ini menyiratkan informasi yang kita lewatkan. Tapi yang paling penting, itu melanggar harapan. Itu tidak dimulai dengan meminta kita untuk percaya bahwa kita bisa menjadi kaya dengan cepat. Ia bertanya apakah Anda memiliki keberanian .

Reaksi alami terhadap tajuk utama seperti itu adalah bertanya-tanya: "Apakah saya?" Atau bahkan "psh, Anda yakin saya tahu!"

Either way, tajuk utama telah berhasil menarik perhatian. Kemungkinan besar pembaca akan melanjutkan membaca.

Butuh inspirasi cara untuk menciptakan celah rasa ingin tahu? Lihat iklan jadul dan Upworthy.

Beberapa contoh:

• Mereka tertawa ketika saya duduk di depan piano, tetapi ketika saya mulai bermain!
• Berburu pekerjaan? Seberapa baik ANDA dapat menjawab 64 pertanyaan wawancara terberat?
• Pernahkah Anda bertanya-tanya seperti apa penampilan Anda dengan "senyuman jutaan dolar?"
• Bagi atlet penyandang disabilitas ini, olahraga lebih dari sekadar bermain. Ini semua tentang pemberdayaan.
• Ide cemerlang membantu penggemar anti-Trump Patriots merasa senang mendukung tim mereka.
• Anaknya keluar. Dia menelepon bar gay untuk meminta nasihat. Obrolan yang menyenangkan itu menjadi viral.

Tiga headline pertama adalah iklan oleh John Caples, Gary Bencivenga, dan Gary Halbert (masing-masing). Tiga yang terakhir, seperti yang mungkin sudah Anda duga, semuanya dari Upworthy.

Anda ingin berhati-hati tentang kesenjangan rasa ingin tahu yang berlebihan. Tidak ada yang suka clickbait – tetapi menyuntikkan rasa ingin tahu ke dalam pemasaran Anda adalah cara yang baik untuk menarik perhatian.

Di mana menggunakan: Judul blog, situs web, baris subjek email, di mana pun Anda melakukan copywriting.

Tip psikologi pemasaran: Menggoda informasi alih-alih memberikannya – ciptakan celah rasa ingin tahu untuk membuat orang terus membaca. Tweet ini!

7. Teknik foot-in-the-door

Dalam otobiografinya , Benjamin Franklin menulis bahwa "Dia yang pernah melakukan kebaikan kepadamu akan lebih siap untuk melakukan yang lain kepadamu, daripada dia yang kamu sendiri telah wajibkan."

Sumber: Amazon

Dia memperluas kutipan dengan menceritakan sebuah kisah tentang salah satu saingan legislatifnya:

“Setelah mendengar bahwa dia memiliki di perpustakaannya sebuah buku yang sangat langka dan aneh, saya menulis catatan kepadanya, mengungkapkan keinginan saya untuk membaca dengan teliti buku itu, dan meminta dia untuk membantu saya meminjamkannya kepada saya selama beberapa hari.

Dia segera mengirimkannya, dan saya mengembalikannya dalam waktu sekitar seminggu dengan catatan lain, yang menyatakan dengan kuat rasa nikmat saya.

Ketika kami bertemu berikutnya di DPR, dia berbicara kepada saya (yang belum pernah dia lakukan sebelumnya), dan dengan sangat sopan; dan dia selamanya menunjukkan kesiapan untuk melayani saya di semua kesempatan, sehingga kami menjadi teman baik, dan persahabatan kami berlanjut sampai kematiannya.”

Pengamatan Franklin ini telah disebut "efek Ben Franklin," dan merupakan inspirasi untuk serangkaian studi psikologi yang mengarah pada penemuan "teknik kaki-di-pintu." Atau singkatnya FITD.

FITD pertama kali dipelajari oleh psikolog Stanford Jonathan Freedman dan Scott Fraser pada tahun 1966. Freedman dan Fraser ingin menguji ide Franklin: bahwa seseorang akan menyetujui permintaan yang lebih besar setelah mereka menyetujui permintaan yang lebih kecil terlebih dahulu.

Para peneliti menelepon rumah tangga di California. Untuk beberapa rumah tangga, mereka bertanya apakah orang-orang akan keberatan dengan tanda jalan besar yang menonjol yang ditanam di halaman depan mereka. Tidak mengherankan, ini bukan ide yang populer.

Namun, untuk rumah tangga lain, pertama-tama mereka bertanya apakah rumah itu bersedia memasang papan nama yang jauh lebih kecil dan tidak mencolok. Tanda ini cukup tidak terbantahkan, sehingga banyak orang mengatakan ya.

Bagian yang menarik? Ketika rumah-rumah yang memasang papan kecil ditanya apakah mereka bersedia memasang papan besar dan jelek, lebih banyak yang menjawab ya.

Seseorang yang telah menyetujui permintaan kecil kemungkinan besar akan menyetujui permintaan besar nantinya. Itulah teknik foot-in-the-door.

Tempat menggunakan: Alur pengasuhan email, email tripwire, penawaran kupon, magnet utama, kuis, dan momen lainnya di awal corong.

Tip psikologi pemasaran: Memulai dengan permintaan kecil membuat orang lebih mungkin untuk menyetujui permintaan besar di kemudian hari. Tweet ini!

8. Teknik door-in-the-face

Teknik foot-in-the-door membuat lebih banyak orang menyetujui permintaan besar dengan terlebih dahulu mengajukan permintaan kecil.

Bagaimana jika Anda melakukannya sebaliknya?

Disebut lucu sebagai "teknik door-in-the-face" yang meminta permintaan yang terlalu besar (yang ditolak) sebelum permintaan yang lebih masuk akal membuat orang lebih cenderung setuju dengan permintaan yang masuk akal.

*Slam!* “Aduh…”

Fenomena ini pertama kali dipelajari dalam penelitian yang dipimpin oleh Robert Cialdini (yang akan Anda dengar sebentar lagi).

Dalam studi klasik, peneliti meminta orang untuk membimbing anak nakal dua jam seminggu selama dua tahun. Tidak mengherankan, tidak banyak orang yang setuju untuk melakukan itu. Maukah kamu?

Beberapa orang kemudian ditanya apakah mereka bersedia membantu membawa anak-anak nakal ke kebun binatang, tugas satu hari.

Apakah membuat permintaan besar sebelum permintaan kecil benar-benar berhasil?

Orang-orang yang hanya diminta untuk menemani perjalanan sehari mengatakan ya 17% dari waktu. Tetapi orang-orang yang pertama kali diminta untuk membimbing anak nakal selama 2 tahun mengatakan ya untuk permintaan yang lebih kecil 50% dari waktu.

Teknik door-in-the-face sangat kuat. Bagaimana Anda bisa menggunakannya untuk pemasaran?

Downsell!

Jika Anda pernah mencoba menjual barang mahal dan gagal, tindak lanjuti dengan pertanyaan yang lebih kecil. Anda bisa menjual barang dengan harga lebih rendah dan melihat peningkatan penjualan. Atau Anda bisa meminta non-pembeli untuk mengisi survei – yang memberi Anda lebih banyak informasi untuk kali berikutnya Anda menjual kepada mereka.

Di mana menggunakan: Panggilan penjualan. Ini sulit digunakan dalam pemasaran digital tanpa mematikan orang.

Kiat psikologi pemasaran: Jika Anda memulai dengan pertanyaan besar, permintaan kecil berikutnya akan tampak lebih masuk akal jika dibandingkan. Tweet ini!

9. Timbal Balik

Ini dia. Kami telah mencapai bagian Cialdini dari artikel ini.

Robert Cialdini adalah seorang psikolog sosial legendaris. Dalam dunia psikologi sosial ia membuat terobosan melalui penelitiannya tentang norma. Di dunia bisnis, ia mendobrak panggung dengan penerbitan bukunya yang terkenal Influence: The Psychology of Persuasion .

Pengaruh menjabarkan enam prinsip persuasi. Mari kita mulai dengan timbal balik.

Bayangkan Anda sedang berada di sebuah restoran. Tagihan datang dengan mint untuk setiap anggota pesta Anda - tetapi tepat ketika server akan pergi, dia merogoh kantongnya untuk meminta mint ekstra untuk ditinggalkan. Kemudian memberi Anda kedipan licik.

Bagaimana hal itu akan memengaruhi tip Anda?

Maukah Anda mengisi toples tip?

Penelitian dari Cornell University menemukan bahwa tip naik sekitar 17%.
Norma sosial timbal balik sangat kuat dan sederhana. Ini menyatakan bahwa kita lebih cenderung melakukan sesuatu untuk orang lain setelah mereka melakukan sesuatu untuk kita.

Ketika server menyelundupkan Anda sepotong permen ekstra, dia bersikap baik kepada Anda. Jadi Anda pada gilirannya merasakan dorongan untuk bersikap baik padanya.

Cialdini mengusulkan bahwa timbal balik adalah kekuatan di balik teknik door-in-the-face. Setelah seseorang mengatakan tidak untuk permintaan besar, Anda menindaklanjuti dengan permintaan kecil. Karena Anda telah membuat konsesi, orang yang Anda tanyai merasa mereka juga harus membuat konsesi – dengan mengubah tidak menjadi ya.

Peluang untuk menggunakan timbal balik ada di mana-mana dalam pemasaran. Magnet timah. Konsultasi gratis. Diskon.

“Mulailah dengan menambahkan nilai” adalah saran umum dalam pemasaran – dan ini berhasil karena norma timbal balik.

Tempat menggunakan: Lead magnet, konten terjaga keamanannya, penawaran keikutsertaan, penjangkauan dingin, konsultasi, demo, uji coba, dan penawaran lainnya yang memulai interaksi.

Tip psikologi pemasaran: Orang-orang lebih mungkin membantu Anda jika Anda membantu mereka terlebih dahulu. Tweet ini!

10. Menyukai

"Saya mengerti. Anda menemukan surga di Amerika, memiliki perdagangan yang baik, mencari nafkah yang baik. Polisi melindungi Anda; dan ada pengadilan hukum. Dan Anda tidak membutuhkan teman seperti saya. Tapi eh, sekarang Anda datang kepada saya dan Anda berkata – 'Don Corleone beri saya keadilan.'

Tapi Anda tidak bertanya dengan hormat. Anda tidak menawarkan persahabatan. Anda bahkan tidak berpikir untuk memanggil saya ayah baptis. Sebaliknya, Anda datang ke rumah saya pada hari putri saya akan menikah, dan Anda meminta saya untuk melakukan pembunuhan, demi uang.”

– Don Vito Corleone , Sang Ayah baptis

Apakah Anda lebih suka membeli dari teman atau musuh?

Itu mungkin pertanyaan yang tidak adil, jadi mari kita tanyakan yang lain. Apakah Anda lebih suka membeli dari seorang kenalan yang Anda sukai atau orang asing yang membuat Anda merasa berlendir?

Prinsip menyukai, yang lain dari Cialdini, juga sederhana – kita lebih cenderung dibujuk oleh orang yang kita sukai.

Ini adalah kesalahan Bonasera yang meminta Don Corleone. Ketika Bonasera datang menawarkan uang untuk pembunuhan, Godfather tidak tertarik.

Dia punya uang. Dia memiliki kekuatan. Dia tidak tertarik membantu orang yang bukan temannya.

Sumber: IMDB

Memang – jenis persahabatan yang ditawarkan Don Corleone tidak sama dengan jenis persahabatan yang biasanya kita lihat sekarang dalam bisnis.

Tapi prinsip di baliknya tetap ada.

Seperti yang diketahui oleh tenaga penjual mana pun, lebih mudah melakukan penjualan saat prospek menyukai Anda.

Seperti yang diketahui semua orang, lebih mudah untuk mempekerjakan atau mengontrak seseorang yang direkomendasikan oleh seorang teman – dan Anda cenderung merekomendasikan layanan orang yang Anda sukai.

Dalam pemasaran Anda, berusahalah untuk terhubung dengan audiens Anda. Jadikan pemasaran Anda berasal dari orang sungguhan – orang terhubung dengan orang lain lebih dari sekadar merek. Tunjukkan kepribadian unik tim Anda.

Tunjukkan pada audiens Anda bagaimana Anda seperti mereka. Tunjukkan bahwa Anda memahami mereka. Bersikaplah ramah dan positif. Bangun kesukaan dan Anda juga akan membangun bisnis Anda.

Di mana menggunakan: Di mana-mana! Jadilah menyenangkan.

Kiat psikologi pemasaran: Orang lebih cenderung membeli dari Anda jika mereka menyukai Anda dan merek Anda. Tweet ini!

11. Kelangkaan

Seseorang yang jelas-jelas bukan peneliti psikologi memberi Anda 5 Ciuman Hershey yang berbeda: cokelat susu, cokelat hitam, creme, karamel, dan almond. Yang mana yang paling kamu suka?

Aku? Saya semua tentang cokelat hitam itu. Tetapi jika Anda tidak memiliki preferensi yang kuat untuk satu jenis cokelat, Anda mungkin menemukan sesuatu yang mengejutkan—cokelat terakhir rasanya paling enak.

Itulah yang ditemukan oleh para peneliti di University of Michigan ketika mereka menjalankan eksperimen ini pada siswa yang tidak menaruh curiga.

Para peneliti menyerahkan cokelat kepada siswa satu per satu, secara acak. Ketika para siswa diberi tahu "ini cokelat terakhirmu" alih-alih "ini cokelatmu berikutnya" (sehingga membuat mereka sadar bahwa ini adalah akhir dari eksperimen lezat) mereka sebenarnya menilai cokelat terakhir terasa lebih enak.

Catatan: preferensi untuk jenis cokelat tertentu dikendalikan oleh urutan acak. Tapi apa pun jenis cokelat yang disajikan, cokelat terakhir terasa paling enak.

Ini adalah kelangkaan dalam tindakan.

Ketika kita tahu bahwa ada sesuatu yang langka atau sulit didapat, kita lebih menghargainya.

Itu sebabnya cookie terakhir lebih berharga daripada cookie kedua terakhir. Itu sebabnya Anda mungkin berhenti sejenak dari perjalanan Anda untuk melihat Batu Bata Terbesar di Dunia . Dan itulah sebagian alasan mengapa orang-orang dalam penelitian ini paling menyukai cokelat terakhir (akhirnya mungkin juga memiliki kekuatannya sendiri).

Bata Terbesar di Dunia, melalui Roadside America

Kelangkaan adalah salah satu prinsip persuasi Cialdini – tetapi tidak seperti beberapa prinsip lainnya, tidak sulit untuk melihat bagaimana Anda dapat menggunakan kelangkaan dalam pemasaran Anda.

Ketika Anda mengatakan "cepat! Tiket cepat habis,” Anda menggunakan kelangkaan.
Ketika Anda mengatakan "stok hanya tersisa 3!" Anda menggunakan kelangkaan.

Saat Nintendo merilis konsol yang sangat populer (seperti Wii, NES klasik, atau Switch) tanpa membuat inventaris yang cukup untuk memenuhi permintaan, itu menciptakan lebih banyak permintaan—melalui kelangkaan.

Kelangkaan adalah pemicu persuasi yang kuat. Apa pun yang dapat Anda lakukan untuk mengingatkan orang bahwa tawaran Anda langka dan unik serta sulit didapat adalah sangat persuasif.

Di mana menggunakan: Penghitung waktu mundur, halaman arahan, baris subjek email, tempat di mana Anda benar-benar memiliki stok/tiket/waktu terbatas dan perlu memaksa seseorang untuk bertindak.

Tip psikologi pemasaran: Kelangkaan itu kuat. Gunakan penawaran waktu terbatas secara strategis. Tweet ini!

12. Otoritas

"Percayalah kepadaku. Saya seorang dokter."

Demikian kata Dr. Dre. Dalam iklan Dr. Pepper -nya , Dr. Dre bersandar pada nama panggungnya untuk memberikan otoritas pada dukungannya terhadap Dr. Pepper.

Jelas, ini adalah lelucon. Tapi yang membuat lelucon itu lucu adalah bahwa lelucon itu memainkan kebenaran—orang mempercayai dokter karena dokter adalah figur otoritas.

Otoritas adalah salah satu prinsip persuasi Cialdini. Pengaruhnya paling kuat ditunjukkan dalam eksperimen kejutan terkenal Stanley Milgram , di mana orang biasa menunjukkan kesediaan untuk memberikan kejutan mematikan kepada sesama "peserta."

Dalam eksperimen tersebut, partisipan diminta untuk memberikan kejutan listrik dengan intensitas yang semakin meningkat ketika pasangan eksperimen mereka (sebenarnya seorang konfederasi, yang sama sekali tidak terkejut) mendapat jawaban kuis yang salah.

Peserta bersedia memberikan kejutan mematikan

Banyak peserta jelas merasa tidak nyaman. Beberapa meminta para peneliti untuk berhenti, yang akan dijawab oleh para peneliti:

• Tolong lanjutkan.
• Eksperimen mengharuskan Anda untuk melanjutkan.
• Sangat penting bagi Anda untuk melanjutkan.
• Anda tidak punya pilihan lain selain melanjutkan.

Jadi mereka melakukannya. Pada akhirnya memberikan kejutan dengan tegangan mematikan.

Eksperimen ini telah direplikasi, dan fenomena otoritas telah dipelajari dalam konteks lain. Keahlian, lencana, seragam – simbol otoritas memiliki pengaruh pada keyakinan dan kepatuhan.

Takeaway untuk pemasar adalah bahwa orang mempercayai figur otoritas. Jika 4 dari 5 dokter gigi setuju, siapa yang akan Anda katakan sebaliknya?

Ketika Anda dapat membawa advokat ahli atau statistik otoritatif untuk mendukung pesan pemasaran Anda, Anda dapat meningkatkan daya persuasif pesan Anda.

Di mana menggunakan: Biasanya membantu, tetapi ini sangat berguna saat membuat klaim ahli atau ilmiah.

Tip psikologi pemasaran: Gunakan statistik dan perspektif ahli untuk menambahkan otoritas pada pesan Anda. Tweet ini!

13. Komitmen & Konsistensi

Mengapa teknik foot-in-the-door berhasil?

Kalau dipikir-pikir, sungguh tidak masuk akal. Tindakan masa lalu tidak memiliki dampak nyata pada tindakan masa depan yang tidak terkait—atau setidaknya, seharusnya tidak.

Namun itu tidak. Jawabannya adalah prinsip konsistensi dan komitmen.
Prinsip Cialdini lainnya, yang satu ini menyatakan bahwa orang ingin berperilaku dengan cara yang konsisten dengan keyakinan dan perilaku masa lalu mereka.

Orang menggunakan perasaan diri dan keyakinan mereka untuk membuat keputusan. Ketika kami membuat keputusan (seperti setuju untuk memasang tanda kecil tentang keselamatan lalu lintas di halaman Anda), kami pikir kami melakukannya karena kami percaya pada penyebabnya.

Tetapi mengubah konsep diri Anda, cara Anda berpikir tentang diri sendiri, itu melelahkan secara mental. Jadi, ketika kami memiliki kesempatan untuk berperilaku dengan cara yang konsisten dengan konsep diri kami (seperti memasang tanda besar dan jelek tentang keselamatan lalu lintas di halaman Anda), kami menerimanya.

Bagaimanapun, kami adalah tipe orang yang peduli dengan keselamatan lalu lintas. Benar?
Banyak perilaku sehari-hari dapat dijelaskan dengan konsistensi dan komitmen.

Ketika Anda pergi ke konser Anda tidak yakin karena Anda sudah membeli tiket, itu komitmen.

Ketika Anda terus membaca buku karena pelacak "persentase selesai" kecil di sudut Kindle Anda, komitmen.

Saat Anda membagi halaman checkout e-niaga menjadi beberapa langkah, Anda mengaktifkan komitmen.

Sumber: AO melalui ClickZ

Jika prospek Anda telah mengambil langkah-langkah untuk menjadi pelanggan, ingatkan mereka tentang langkah-langkah tersebut untuk mengaktifkan konsistensi dan komitmen.

Tempat menggunakan: Alur pembayaran, email keterlibatan kembali, email keranjang yang ditinggalkan, survei, bilah kemajuan, dan tempat lain di mana Anda mengingatkan orang tentang apa yang telah mereka lakukan.

Kiat psikologi pemasaran: Begitu seseorang berkomitmen pada tindakan kecil, kemungkinan besar mereka akan berkomitmen pada tindakan berikutnya. Tweet ini!

14. Bukti sosial

Ahh bukti sosial.

Bagi banyak dari kita, pengalaman pertama kita dengan bukti sosial adalah pertanyaan yang mengganggu "baik jika semua teman Anda melompat dari jembatan, apakah Anda akan melakukannya juga?"

Mungkin tidak. Tetapi jika semua teman saya bergegas untuk membeli sepasang sepatu tertentu, Anda bisa bertaruh saya setidaknya masuk untuk mencobanya.

Bukti sosial, atau nama yang sedikit lebih gelap "kesesuaian", paling terkenal dipelajari oleh Solomon Asch pada 1950-an. Ini adalah prinsip bujukan Cialdini terakhir dalam daftar ini.

Dalam eksperimen klasik , Asch menunjukkan bahwa peserta normal bersedia memberikan jawaban yang jelas dan sangat salah untuk pertanyaan mudah—jika semua orang di ruangan itu memberikan jawaban yang sama terlebih dahulu.

Dalam pembacaan bukti sosial yang tidak terlalu gelap, masuk akal jika kita memercayai dukungan dari rekan-rekan kita. Merek memiliki insentif untuk mewakili diri mereka dengan baik. Teman-teman kita—kecuali mereka tersedot ke dalam skema piramida—tidak memiliki insentif untuk merekomendasikan merek tertentu.

Bukti sosial ada di mana-mana dalam pemasaran. Testimonial, ulasan bintang 5, dan bahkan jumlah pengguna atau pelanggan (pikirkan "1 juta pelanggan dilayani") adalah contoh bukti sosial.

Bukti sosial adalah alasan mengapa situs ulasan sangat populer

Di mana menggunakan: Biasanya membantu, tetapi terutama setelah klaim besar. Di situs web Anda dan dalam studi kasus adalah penggunaan umum. Anda dapat mengutip pelanggan ketika membuat klaim sendiri akan terlalu keterlaluan.

Tip psikologi pemasaran: Bukti sosial membangun kepercayaan dan membuat produk Anda lebih diinginkan. Tweet ini!

15. Urgensi

"Tersedia dalam waktu terbatas."

Setiap kali Anda menjual sesuatu kepada siapa pun, ada keyakinan kritis yang perlu Anda atasi: "Saya selalu bisa melakukan ini besok."

"Besok" adalah pembunuh konversi. Jika prospek Anda percaya bahwa mereka selalu dapat menunda menerima tawaran Anda…mereka akan melakukannya!

Urgensi dalam beberapa hal merupakan bagian dari kelangkaan—tetapi urgensi secara khusus terkait dengan waktu. Ketika Anda melihat penghitung waktu mundur di halaman penjualan, atau ketika email keranjang yang ditinggalkan mengatakan bahwa Anda memiliki 2 hari untuk menyelesaikan pesanan Anda, itu sangat mendesak.

Membuat batasan waktu untuk peluncuran atau penjualan produk adalah salah satu cara Anda dapat mengatasi "besok" dan membuat orang mengambil tindakan hari ini.

Deadlines motivate us to take action , which is exactly what you want from your prospects.

You want to be careful overdoing urgency—if every offer that comes from your company feels like “buy by Friday Tweet ini!

16. Loss aversion

Would you rather get $10, or avoid losing $10?

Loss aversion is one of the most famous cognitive biases, and was discovered as part of groundbreaking psychology research by Daniel Kahneman and Amos Tversky.

Here's the scenario that Tversky and Kahneman presented in a 1981 study .

.

Loss aversion makes people shy away from sure losses and seek out sure successes.

How can marketers use this idea?

Well, a lot of them use it poorly. Check out these emails from Levi's.

Is it really my last chance?

I love the jeans I get from Levi's. I don't care for the emails.

Levi's is trying to use loss aversion to compel me to take action. ACT NOW BEFORE YOU LOSE THIS OPPORTUNITY Tweet ini!

17. Future pacing

What are the 5-inch and 5-mile benefits of your offer?

One of the challenges of marketing is getting people to focus on long-term results. Outside of products that fill immediate needs, a lot of products have long-term benefits.

And even if your product is focused on solving immediate pain points—the more you can get people to imagine themselves using your product, the more likely they are to be interested.

Enter future pacing.

If you do future pacing well, what happens?

• Imagine, 4 days from now, you use future pacing for the first time and instantly start converting more customers.
• 2 months from now, future pacing is second nature. You can use it casually in conversation, and people instantly understand the value that you offer. Becoming a customer is a no-brainer.
• A year from now, your business is thriving. Your sales have skyrocketed because people really understand and appreciate what you do.

That's future pacing—picking a few points of time in the future and sharing the benefits that your prospects will enjoy at each point.

In short:

1. Begin with a phrase like “imagine” or “picture yourself”
2. Follow up with a specific time in the future, beginning with the near future
3. Share a specific benefit
4. Repeat with a time farther in the future

Why does this work?

First, future pacing works because it gets people to picture themselves using your product. When your prospects can see themselves using what you offer, they can more easily see the value.

Kedua, mondar-mandir di masa depan berhasil karena dimulai dalam waktu dekat. Manusia, secara keseluruhan, buruk dalam berpikir jangka panjang. Mondar-mandir di masa depan dimulai dengan memecahkan rasa sakit langsung.

Dan akhirnya, langkah di masa depan berhasil karena berakhir dengan manfaat yang sangat besar dan dapat dipercaya.

Jika Anda memulai dengan manfaat yang dirasakan orang selama berbulan-bulan atau bertahun-tahun, mereka akan mengabaikan Anda. "Ya tentu, terserah," akan menjadi reaksi mereka.

Mereka tidak akan percaya Anda.

Tetapi ketika Anda menggunakan mondar-mandir di masa depan, manfaatnya dapat dipercaya. Karena Anda telah melukis gambar dari setiap langkah di sepanjang jalan, mudah bagi orang untuk melihat seberapa besar hasil yang mungkin dicapai.

Bagian terbaik?

Begitu orang melihat bahwa hasil besar mungkin terjadi dalam jangka panjang, mereka mengaitkan produk Anda dengan hasil tersebut dalam jangka pendek. Itulah kekuatan mondar-mandir di masa depan.

Di mana menggunakan: Halaman arahan, iklan berbayar (terutama Iklan Facebook), iklan YouTube, panggilan penjualan.

Tip psikologi pemasaran: Lukislah gambaran seperti apa kehidupan setelah seseorang menggunakan produk Anda. Bantu mereka membayangkan diri mereka di masa depan. Tweet ini!

18. Efek Zeigarnik

Server Anda di restoran memiliki memori yang luar biasa.

Selama kurang lebih 45 menit.

Efek Zeigarnik ditemukan oleh psikolog Bluma Zeigarnik , setelah pengamatan yang menarik tentang memori server di restoran.

Bluma Zeigarnik, melalui Wikipedia

Seperti ceritanya, server restoran memiliki ingatan yang sangat baik — tetapi hanya untuk pesanan yang belum dikirim. Setelah makan di piring, server melupakannya sepenuhnya.

Mengapa?

Karena orang memiliki ingatan yang lebih baik untuk yang belum selesai.

Ketika tugas atau cerita belum selesai, itu akan melekat di ingatan Anda. Otak Anda tidak ingin melupakannya, karena kemungkinan besar Anda masih membutuhkan informasi itu.

Tetapi begitu tugas selesai, informasi itu tidak lagi berguna bagi Anda. Jadi itu hilang.

Apa artinya itu untuk pemasaran?

Efek Zeigarnik adalah salah satu cara ampuh untuk menciptakan kesenjangan rasa ingin tahu. Alih-alih menyatakan informasi secara langsung, Anda dapat menceritakan kisah yang belum selesai yang membangun antisipasi.

Tempat menggunakan: Halaman arahan dan video, terutama iklan video berbayar di Facebook, Instagram, atau YouTube.

Tip psikologi pemasaran: Cerita yang belum selesai membantu membangun rasa ingin tahu. Tweet ini!

19. Emosi aktivasi tinggi

Pernahkah Anda mendengar seseorang berkata "orang membenarkan pembelian mereka dengan logika, tetapi mereka membuat keputusan berdasarkan emosi?"

Itu benar. Setidaknya, beberapa waktu. Tapi emosi mana yang paling penting?

Ketika profesor Wharton Jonah Berger menganalisis 7.000 artikel dari The New York Times , dia menemukan bahwa beberapa emosi menyebabkan lebih banyak berbagi daripada yang lain.

Secara khusus, ia menemukan bahwa emosi "aktifasi tinggi" lebih cenderung mengarah pada tindakan.

• Hiburan dan kekaguman adalah emosi positif aktivasi tinggi. Keduanya meningkatkan berbagi.
• Kemarahan adalah emosi aktivasi tinggi. Meskipun negatif, itu meningkatkan berbagi.
• Kesedihan adalah aktivasi rendah, emosi negatif. Konten sedih kurang dibagikan.

Apakah itu berarti Anda akan mendapatkan lebih banyak klik jika Anda membuat orang marah? Belum tentu. Jika kemarahan tidak cocok dengan tawaran Anda, kemungkinan besar itu tidak akan mendorong orang untuk membeli dari Anda. Dan jika semua yang Anda lakukan adalah menyemburkan kemarahan, Anda mungkin akhirnya merendahkan merek Anda.

Tetapi mengaktifkan emosi yang kuat tepat sebelum ajakan bertindak bisa menjadi cara yang baik untuk membuat orang mengambil langkah terakhir itu.

Di mana digunakan: Di mana-mana, tetapi terutama untuk menarik perhatian (media sosial, iklan) atau menutup penjualan (halaman arahan).

Tip psikologi pemasaran: Emosi aktivasi yang tinggi lebih cenderung mengarah pada penjualan. Tweet ini!

20. “Sapi Ungu”

Bagaimana sekarang sapi coklat? Tidak ada yang peduli.

Sapi coklat membosankan. Begitu juga sapi hitam, dan sapi dengan bercak-bercak kecil di atasnya. Anda tahu apa yang menarik? Seekor sapi ungu.

Itulah argumen Seth Godin dalam bukunya Purple Cow . Jika Anda ingin menonjol dengan pemasaran Anda, Anda perlu melakukan sesuatu yang tidak terduga dan luar biasa.

Sumber: Amazon

Ada penelitian untuk mendukung ide ini juga. Hal-hal yang mengejutkan lebih cenderung menarik perhatian . Dan menarik perhatian adalah langkah pertama untuk membangun pesan yang mudah diingat.

Dalam buku mereka yang luar biasa Made to Stick , saudara Chip dan Dan Heath memaparkan proses untuk menciptakan pesan yang mudah diingat dan persuasif.

“Proses yang baik untuk membuat ide Anda lebih lengket adalah:

• Identifikasi pesan utama yang perlu Anda komunikasikan—temukan intinya;
• Cari tahu apa yang berlawanan dengan pesan itu—yaitu, Apa implikasi tak terduga dari pesan inti Anda? Mengapa itu belum terjadi secara alami?
• Komunikasikan pesan Anda dengan cara yang menghancurkan mesin tebak audiens Anda di sepanjang dimensi kritis dan berlawanan dengan intuisi.

Kemudian, setelah mesin tebak mereka gagal, bantu mereka memperbaiki mesin mereka.”

Melakukan sesuatu yang tidak terduga membuat orang terperanjat dan membuat mereka memperhatikan Anda. Jika Anda ingat, hal yang tidak terduga juga merupakan salah satu dari 5 cara untuk menciptakan kesenjangan rasa ingin tahu.

Di mana menggunakan: Cobalah untuk memasukkan ini ke dalam semua pemasaran Anda.

Tip psikologi pemasaran: Jadilah tak terduga. Hal-hal yang tidak terduga menarik perhatian dan dibagikan. Tweet ini!

21. Kata “kamu”

Setelah Anda memiliki perhatian seseorang, Anda harus menyimpannya. Bagaimana?

Anda dapat menahan perhatian menggunakan celah rasa ingin tahu, pasti. Membuat misteri dan tidak langsung menjelaskannya adalah salah satu cara untuk membuat pembaca Anda terus membaca.

Tapi ada cara lain…

Sebuah cara yang menggunakan kata yang paling kuat dalam bahasa Inggris. Satu saya telah menggunakan lebih dari 200 kali dalam posting ini.

Kata "kamu".

Seperti yang disoroti Robert Cialdini dalam bukunya Pre-Suasion , kata "Anda" sangat menawan. Hal-hal yang menarik perhatian kita adalah hal-hal yang relevan bagi kita secara pribadi—berbicara langsung kepada audiens Anda, sebagai orang kedua, membantu Anda membuat mereka tetap membaca.

Ketika Anda membaca tentang hal-hal yang relevan bagi Anda, Anda memperhatikan lebih dekat.

Itulah mengapa salah satu teknik copywriting yang paling ampuh adalah menggesek kata-kata langsung dari audiens Anda.

Pada tahun 2017, copywriter Joel Klettke memaparkan seperti apa salinan "suara pelanggan" itu saat berbicara di konferensi Call To Action Unbounce .

Joel Klettke di Konferensi CTA, melalui Unbounce

Bisakah Anda membedakannya?

• “Penjualan dibuat sederhana” vs. “Anda tidak suka menebak-nebak dan sibuk – jadi kami membuat penjualan lebih sedikit bekerja”
• “Perangkat lunak pemasaran email yang terjangkau” vs. “Satu-satunya alat email yang membayar sendiri”
• “Terobos batasan pelaporan asli” vs. “Dapatkan laporan yang tidak dapat diberikan CRM Anda – tanpa perlu pusing”

Saat Anda menggunakan kata-kata persis seperti yang digunakan audiens Anda, mereka merasa seperti Anda berbicara kepada mereka secara langsung—bahkan lebih kuat daripada saat Anda menggunakan kata "Anda".

Di mana menggunakan: Di mana-mana. Selalu hubungi pembaca Anda.

Tip psikologi pemasaran: Gunakan kata Anda. Bicaralah langsung dengan pelanggan Anda. Tweet ini!

22. Penahan dan penyesuaian

Cepat! Anda memiliki 5 detik. Berapa 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8?

Ketika Kahneman dan Tversky mengajukan pertanyaan ini kepada peserta mereka , jawaban rata-ratanya adalah 512.

Kemudian mereka menanyakan kelompok peserta yang berbeda pertanyaan yang berbeda. Dalam 5 detik yang sama, berapa 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1?

Tentu saja, ini adalah pertanyaan yang sama. Tetapi ketika angka yang lebih besar disajikan terlebih dahulu, tebakan rata-ratanya adalah 2.250.

Jawaban yang sebenarnya? 40.320.

Mengapa perbedaan jawaban? Kahneman dan Tversky telah menemukan "penahan dan penyesuaian", "heuristik kognitif" (jalan pintas berpikir) yang terkadang dapat menyebabkan perkiraan yang sangat tidak akurat.

Saat Anda disajikan dengan dua angka, Anda tidak mengevaluasinya sendiri. Anda membandingkan mereka satu sama lain.

Dengan kata lain, Anda "berlabuh" ke nomor pertama yang Anda lihat.

Di mana ini berguna bagi pemasar? Tempat yang paling jelas adalah di halaman harga.

Jika Anda menawarkan paket $45 per bulan untuk produk atau langganan, orang mungkin berpikir itu terlalu mahal. Tetapi jika Anda meletakkannya di sebelah paket $200 per bulan, itu tiba-tiba tampak seperti tawar-menawar.

Ketika seorang penjual mobil mulai memberikan segala macam fasilitas dan bonus tambahan, itu karena dia tahu bahwa karpet lantai seharga $50 tampak seperti bukan biaya—setidaknya, hal itu terjadi setelah seseorang berkomitmen untuk membeli mobil seharga $25.000.

Tempat menggunakan: Halaman harga, panggilan penjualan, di mana pun Anda menunjukkan harga Anda (halaman checkout, bagian bawah halaman arahan, email win-back). Juga kupon, penawaran, dan penjualan waktu terbatas.

Tip psikologi pemasaran: Jika Anda memulai dengan angka tinggi, itu membuat angka lain tampak lebih rendah jika dibandingkan. Tweet ini!

23. Pencocokan keyakinan

Apa kesamaan pengasuhan dengan negosiasi sandera?

Kedengarannya seperti itu pengaturan untuk lelucon, tapi ini pertanyaan serius. Lihat ini.

• How to Talk so Kids Will Listen… adalah buku tentang parenting. Ini merekomendasikan memulai interaksi dengan berempati dengan anak-anak, mengulangi kata-kata mereka kembali kepada mereka, dan memberikan pilihan terbatas.
• Never Split the Difference adalah buku tentang negosiasi oleh negosiator sandera utama FBI. Dia merekomendasikan untuk memulai negosiasi dengan "empati taktis", melabeli emosi lawan bicara, dan mengulangi kata-kata kembali kepada mereka.

Buku-buku ini membahas topik yang sangat berbeda, tetapi inti dari pendekatan mereka adalah sama—bertemulah dengan orang-orang di mana mereka berada.

Copywriter juga mengetahui hal ini, dan menyebut konsep tersebut sebagai “kecocokan keyakinan”.

Copywriter konversi Joanna Wiebe telah menulis bahwa 10% teratas dari halaman mana pun harus difokuskan pada pencocokan.

Sumber: Copy Hacker

Salah satu kerangka kerja copywriting paling populer di luar sana adalah "PAS" (Masalah, Agitasi, Solusi). Ketika penulis menggunakan PAS, mereka mulai dengan menyoroti masalah pembaca—menggunakan kata-kata yang sama dengan yang akan digunakan pembaca.

Mengapa ini berhasil?

Penelitian psikologi menunjukkan bahwa melabeli masalah dan emosi membuatnya lebih mudah untuk ditangani. Ketika orang menjalani latihan pelabelan, mereka mengaktifkan area otak yang lebih logis dan tidak terlalu emosional .

Saat badai emosi mereda, ada kesempatan untuk menantang atau mengubah keyakinan.

Pendekatan ini umum untuk banyak teknik terapi paling efektif yang digunakan saat ini. Terapi Perilaku Kognitif, Terapi Perilaku Dialektik, dan Terapi Perhatian Penuh semuanya berfokus pada pelabelan emosi negatif, yang membuatnya lebih mudah untuk dikelola.

Pencocokan keyakinan juga berhasil karena melewati bias psikologis: ketekunan keyakinan.

Ketekunan keyakinan adalah gagasan bahwa keyakinan, sekali terbentuk, relatif sulit untuk diubah. Bahkan dalam menghadapi bukti baru, kepercayaan yang ada cenderung bertahan.

Dalam bukunya yang luar biasa The Righteous Mind , psikolog Jonathan Haidt menunjukkan bahwa banyak penalaran logis sebenarnya disebabkan oleh emosi. Dalam mempelajari keyakinan moral, dia menemukan bahwa orang cenderung memiliki reaksi emosional yang kuat—dan kemudian membenarkannya dengan logika.

Dengan mengingat hal itu, pencocokan keyakinan mulai masuk akal.

Anda tidak dapat membantah keyakinan dengan logika, karena keyakinan tidak datang dari logika. Selama keadaan emosional yang mendasarinya masih ada, otak hanya akan memberikan penjelasan "logis" baru.

Dan ketika tidak ada penjelasan lagi, orang berkata, "Saya tidak bisa menjelaskannya, itulah yang saya rasakan."

Jadi bagaimana Anda menantang ketekunan keyakinan? Pencocokan keyakinan.

Targetkan emosi yang mendasarinya. Tandai mereka. Gunakan kata-kata yang sama yang digunakan audiens Anda untuk menggambarkan masalah mereka.

Karena Anda memahami mereka—karena Anda telah membantu menenangkan badai emosi—mereka akan siap mendengarkan apa yang Anda katakan.

Di mana menggunakan: Di mana-mana, tetapi terutama pemirsa dingin yang belum mengenal Anda.

Tip psikologi pemasaran: Temui audiens Anda di mana mereka berada sebelum Anda berbicara tentang produk Anda. Tweet ini!

Kesimpulan: Teknik persuasi untuk kebaikan

Dengan kekuatan besar datang tanggung jawab besar.

Memahami cara orang berpikir dan membuat keputusan dapat membantu Anda menjadi lebih persuasif. Tetapi dengan pemahaman itu muncul tanggung jawab untuk menggunakannya, yah, secara bertanggung jawab.

Teknik seperti pencocokan keyakinan, yang digunakan secara etis, lebih efektif dan lebih berempati daripada pemasaran tradisional. Tunjukkan kepada orang-orang bahwa Anda memahami mereka, dan mereka akan berusaha lebih keras untuk memahami Anda.

Gunakan teknik persuasi bukan untuk menipu, tetapi untuk menarik perhatian pada nilai yang Anda tawarkan.