Cara Menggunakan Pemasaran Kartu Pos untuk Menutup Lebih Banyak Penawaran

Diterbitkan: 2020-05-15

Postingan ini disumbangkan oleh Joy Gendusa, Pendiri dan CEO PostcardMania.

Berapa banyak prospek yang masuk ke bisnis Anda tahun ini yang tidak ditutup?

Berapa banyak lead yang masuk ke bisnis Anda sejak awal yang tidak pernah tutup? Itu adalah pertanyaan penting. Mungkin banyak.

Apakah Anda memiliki perusahaan kecil atau besar, prospek terbaik adalah yang paling mudah ditutup, bukan? Tetapi bagaimana dengan prospek yang menjangkau tetapi tidak pernah ditutup? Mereka berada dalam jurang maut: Jurang Penjualan yang Tidak Tertutup.

Apa yang Anda lakukan untuk menindaklanjuti mereka? Apakah Anda mengikuti? Apakah Anda memiliki gagasan pasti tentang kapan kesepakatan hilang selamanya?

Mari kita pikirkan.

Berapa biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan petunjuk itu? Kami akan melihat analisis hipotetis untuk surat langsung:

  • Pemasar kartu pos akan meminta Anda untuk mengirimkan 5.000 kartu pos untuk mendapatkan tanggapan
  • Anda harus membayar $2.000 untuk mengirim kartu pos itu
  • Katakanlah Anda melakukan itu dan Anda mendapat 50 panggilan
  • Panggilan itu dikenakan biaya $ 40,00 masing-masing

Return on Investment (ROI) dari contoh ini adalah:

  • Anda menghasilkan $1.000 dari setiap penjualan
  • Anda menutup 20% dari 50 panggilan tersebut, sehingga Anda mendapatkan 10 penjualan yang bernilai total $10.000
  • Kurangi $2.000 yang Anda habiskan untuk kartu pos.
  • Itu memberi Anda $8.000 lebih banyak di saku Anda.

Selamat! Itu adalah ROI yang layak, tetapi bagaimana dengan 40 prospek yang tidak pernah ditutup? Anda menghabiskan $1.600 ($40 X 40 prospek yang tidak dibeli = $1.600) tanpa ROI.

Sekarang tanyakan pada diri Anda, berapa banyak prospek Anda yang tidak ditutup per bulan? Rata-rata 40? Kalikan $1.600 dengan 12 bulan dan Anda kehilangan $19.200 setahun!

Apa yang Anda lakukan untuk menutup semua prospek itu?

Berapa banyak panggilan telepon yang Anda lakukan sebelum Anda memutuskan bahwa prospek "tidak dapat ditutup", nol, dua, tiga? Apakah Anda meninggalkan pesan di pesan suara mereka dan ketika mereka tidak menelepon kembali, Anda menjatuhkannya?

Berapa banyak dari tenaga penjualan Anda yang hanya memilih-milih prospek mereka, sehingga untuk berbicara, dan tidak menutup atau menindaklanjuti dengan sisanya? Berapa banyak dari lead yang jatuh ini yang Anda miliki? Dapatkah Anda melihat sampah?

Jangan putus asa. Mendapatkan pendidikan dalam pemasaran dan menentukan ROI Anda adalah langkah besar ke arah yang benar. ROI awal yang bagus adalah tujuan yang seharusnya Anda tuju, tetapi jangan berhenti di situ! Ada lebih banyak yang harus dilakukan.

Anda perlu menindaklanjuti

Bahkan jika Anda tidak mendapatkan ROI yang Anda harapkan atau butuhkan, Anda masih perlu menindaklanjuti petunjuk tersebut. Tapi bagaimana caranya? Lebih khusus lagi, kampanye seperti apa yang harus Anda lakukan untuk mendapatkan ROI lebih banyak lagi?

Pertanyaan bagus. Inilah jawabannya.

Pertama-tama, sadarilah bahwa prospek ini menjangkau Anda untuk produk atau layanan Anda dan Anda BISA menyalakan kembali minat awal itu. Mereka jauh lebih mudah untuk ditutup, dan lebih berharga, daripada seseorang yang belum pernah menunjukkan minat sebelumnya. Membangun itu.

Anda tidak perlu lagi mengirimkan kartu pos secara massal untuk membangkitkan minat mereka. Kami hanya berbicara tentang sejumlah kecil prospek yang perlu ditindaklanjuti dengan pesan menarik setiap bulan.

Mereka menanggapi kartu pos dan akan menanggapi lagi komunikasi yang tepat. Kartu pos yang sama mungkin berfungsi, tetapi Anda ingin mengirim komunikasi berulang ke prospek responsif awal tersebut dan menyampaikannya sedemikian rupa sehingga mereka ingin menjangkau lagi. Kirim kartu pos surat langsung, email, atau keduanya. Tindak lanjuti berulang kali dengan komunikasi yang lebih pribadi daripada yang membuat mereka menghubungi Anda pertama kali.

Apa yang akan menjadi pesan itu?

Dapatkan informasi sebanyak mungkin dari orang-orang yang menanggapi surat awal Anda, dan kumpulkan data itu untuk ide-ide tentang apa yang paling menarik bagi mereka untuk membuat mereka menghubungi Anda lagi.

Ini disebut Pemasaran Basis Data, atau CRM (Manajemen Hubungan Pelanggan). Ini berarti mendapatkan data tentang masing-masing dari orang-orang itu dan meletakkan titik-titik data tersebut dalam database.

Apa yang perlu Anda cari tahu? Segala macam hal, antara lain:

  1. Bagaimana mereka mengetahui tentang Anda sejak awal?
  2. Produk seperti apa yang mereka cari?
  3. Apakah mereka memiliki tenggat waktu untuk kebutuhan itu? (Ini memberitahu Anda seberapa panas mereka untuk membeli.)
  4. Apa yang akan menyebabkan mereka membeli atau tidak membeli? (Bertanya!)
  5. Apa yang membuat mereka ingin berbisnis dengan Anda? (Sekali lagi – tanyakan!)

Anda dapat mengetahui semua informasi ini saat berbicara dengan pemimpin Anda saat mereka pertama kali menghubungi. Semakin banyak minat yang Anda tunjukkan pada orang itu, semakin mereka akan menyukai Anda dan ingin berbisnis dengan Anda. Bukan seberapa menarik Anda, atau seberapa rendah harga Anda, atau seberapa hebat perusahaan Anda – tetapi seberapa besar Anda menunjukkan minat pada mereka!

Jika Anda mengajukan pertanyaan dan dengan hati-hati mencatat jawabannya, minat Anda pada pertanyaan itu akan menyebabkan persentase penutupan awal Anda naik. Dan Anda akan memiliki data tentang prospek Anda di database Anda, sehingga Anda dapat mencari penyebut umum tentang orang-orang itu. Kemudian, Anda dapat menyusun komunikasi Anda dengan mereka berdasarkan faktor-faktor umum tersebut.

Ambil informasi itu dan kirimkan surat dalam jumlah kecil

Surat-surat khusus ini ditujukan untuk segmen berbeda dari orang-orang yang telah menjangkau produk atau layanan Anda; pesan didasarkan pada apa yang mereka katakan kepada Anda. Jadikan itu pribadi.

Biasanya, Anda harus mengirimkan surat langsung yang umum, tanpa personalisasi, dan memesan dalam jumlah besar untuk memenuhi pencetakan minimum perusahaan percetakan. Mereka memiliki minimum karena hemat biaya bagi mereka untuk menjual kepada Anda dengan cara itu. Tapi bukan itu yang Anda butuhkan.

Anda perlu mengirimkan kartu pos yang spesifik untuk setiap prospek, artinya mereka memiliki bidang "data variabel" yang dapat dipersonalisasi untuk setiap prospek.

“Data variabel” adalah data yang berubah dari kartu pos menjadi kartu pos. Dengan PostcardMania, data dapat diambil dari database atau CRM apa pun. Ini memungkinkan Anda mempersonalisasi kartu pos penuh warna dan mengkilap tanpa harus mengetikkan surat khusus.

Beberapa contoh:

  • “John, saatnya membersihkan gigimu”
  • “John, sekaranglah saatnya untuk mendapatkan kacamata hitam yang kamu inginkan”
  • “John, kamu bisa membiayai kembali rumahmu untuk membayar biaya kuliah Johnny Jr.”

Jika Anda adalah "John," bukankah ini akan menarik perhatian Anda?

Orang yang berbeda membutuhkan jumlah komunikasi yang berbeda

Pakar pemasaran kartu pos memberi tahu Anda untuk mencapai daftar target Anda dengan kartu pos berulang kali karena beberapa prospek menelepon setelah kartu pos pertama, sementara yang lain menelepon setelah yang ke-5 kalinya. Orang-orang bergerak dengan kecepatan yang berbeda dalam kehidupan dan bisnis.

Dan itu juga berlaku untuk menutup penjualan. Jadi, jangan sia-siakan petunjuk itu.

Secara konsisten keluarkan komunikasi Anda dengan pesan yang dipersonalisasi sampai mereka membeli.

Berikut adalah beberapa langkah untuk memulai:

  1. Masukkan ke kalender Anda untuk melakukan tiga panggilan telepon tindak lanjut yang berbeda
  2. Jika Anda mendapatkan pesan suara, tinggalkan pesan yang benar-benar berkomunikasi dengan mereka
  3. Kirim kartu pos data variabel
  4. Kirim Sebuah email

Tetap berhubungan. Anda akan senang melakukannya.

Joy Gendusa mendirikan PostcardMania pada tahun 1998 dengan telepon, komputer, dan tanpa modal. Sejak itu, dia telah mengembangkan perusahaannya menjadi salah satu firma pemasaran surat langsung paling efektif di negara ini, yang mengkhususkan diri dalam pemasaran kartu pos untuk bisnis kecil hingga besar. Selama bertahun-tahun, ia memperluas untuk menawarkan akuisisi milis, pengembangan situs web, dan pemasaran email — sambil terus mendidik klien dengan saran pemasaran gratis.

Dia dinobatkan sebagai CEO Tampa Bay Tahun Ini, Wanita Bisnis Tahun Ini di Tampa Bay, dan telah ditampilkan di "Bisnis Anda" MSNBC. PostcardMania adalah perusahaan Inc. 500 dan 5000 dan telah memenangkan penghargaan untuk kreativitas, praktik bisnis terbaik, dan kepemimpinan. Jika Anda ingin mewawancarai Joy atau memesannya sebagai pembicara, silakan kirim email ke [email protected]