Bagaimana Merek 8 Angka Ini Mengubah Skeptis Menjadi Pelanggan

PowerDot adalah pembuat stimulator otot elektronik yang bertujuan untuk membantu pemulihan dan penghilang rasa sakit. Dalam episode Shopify Masters ini, kami mengobrol dengan direktur ecommerce di PowerDot, Chase Novelich tentang pendidikan produk, bermitra dengan atlet, dan aspek penting dari aliran email.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Powerdot
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: LoyaltyLion (aplikasi Shopify),
  Klaviyo (aplikasi Shopify), Gorgias (aplikasi Shopify), Google Optimize

Memasarkan produk yang membutuhkan pendidikan tambahan

Felix: Ceritakan tentang asal-usul perusahaan. Bagaimana semua itu dimulai?

Chase: Tentu saja. Perusahaan ini dimulai pada 2016. Itu lahir dari perusahaan medis yang lebih besar. CEO kami sekarang menjalankan divisi perusahaan yang berfokus pada stimulasi otot, dan ada penekanan besar pada penciptaan produk yang sedikit lebih ramah konsumen. Dia berpisah dan memulai PowerDot pada tahun 2016. Saya bergabung pada tahun 2017, saat kami mulai menekankan pada e-niaga dan memperluas jejak langsung ke konsumen kami.

Felix: Apakah lebih fokus B-to-B pada waktu itu? Apa spin-off untuk membuat PowerDot yang lebih ramah konsumen?

Chase: Perusahaan itu sendiri berfokus pada konsumen dan pasar medis. Eric, CEO kami, melihat peluang signifikan dalam pengembangan produk dan merevolusi cara pemberian stimulasi otot, terutama kepada konsumen. Hambatan terbesar dalam penerapan stimulasi otot, secara umum, adalah pendidikan. Untuk menyelami latar belakang produk, kami adalah stimulator otot berbasis aplikasi. Melalui aplikasi seluler kami, kami dapat memberikan banyak edukasi kepada konsumen. Semuanya, mulai dari penempatan pad hingga umpan berita kami, memiliki banyak informasi tentang cara menggunakan produk. Kami memiliki 15 program berbeda yang merupakan program out of the box. Anda dapat memikirkan apa saja mulai dari pemanasan hingga pemulihan aktif, pijat, penghilang rasa sakit, dll. Ada program untuk setiap jenis terapi otot yang dapat Anda bayangkan, dan juga beberapa program latihan. Kami benar-benar ingin membuat aplikasi yang sangat ramah pengguna dan menurunkan hambatan masuk untuk memungkinkan semakin banyak orang mengadopsi teknologi.

"Kami benar-benar ingin membuat aplikasi yang sangat ramah pengguna dan menurunkan hambatan masuk untuk memungkinkan semakin banyak orang mengadopsi teknologi."

Felix: Saat pertama kali bergabung dengan perusahaan, area fokus utama apa yang ingin Anda perhatikan?

Chase: Kami memiliki jaringan distributor yang didirikan oleh Direktur Penjualan kami pada saat itu, dan bisnis terus berjalan. Ada beberapa atlet kunci yang mendorong kesadaran untuk bisnis, terutama di bidang CrossFit. Sudah ada beberapa adopsi oleh masyarakat. Inisiatif utamanya adalah untuk mempertahankan bisnis langsung kami ke konsumen dengan cara yang berarti. Fokus itu selama tahun pertama terutama pasar AS.

Kami sudah ada di Shopify saat itu. Kami menggunakan akun Shopify dasar, dan saya segera terjun dan memulai bisnis di akar rumput. Hanya membersihkan, melihat pengoptimalan situs untuk tingkat konversi, dan kemudian melihat beberapa dasar seputar kampanye buletin, dan mengatur beberapa alur tersebut. Itulah yang awalnya kami lakukan selama enam bulan pertama. Untungnya, dengan sedikit usaha dan tim yang sangat kecil, pada saat itu hanya saya sendiri, kami dapat menciptakan daya tarik yang signifikan di perusahaan. Kami benar-benar berputar dan menempatkan fokus utama pada bisnis langsung ke konsumen kami.

Felix: Anda menyebutkan pendidikan. Beritahu kami tentang betapa tidak sadarnya target pasar Anda, dan langkah apa yang harus Anda ambil untuk memberikan pendidikan.

Chase: Pasar utama kami saat itu, dan masih tetap berlaku sampai sekarang, adalah para atlet. Intinya, atlet memahami fakta bahwa mereka perlu pulih untuk terus tampil di level tertinggi. Tetapi mereka belum tentu mengetahui cara terbaik untuk memulihkan atau memaksimalkan tubuh mereka. Ketika Anda mulai berbicara tentang stimulasi otot listrik, orang terlempar oleh "listrik". "Tunggu, kamu ingin melakukan apa? Kamu ingin mengejutkan tubuhku? Dan itu akan melakukan apa untukku?" Itulah rintangan terbesar yang harus Anda hadapi pada tahap awal.

Di luar itu, ini tentang bagaimana Anda menggunakan produk. Benar? Ini bukan produk yang secara inheren Anda ketahui, dan ini sedikit menakutkan. Anda menempelkan bantalan elektroda ke tubuh Anda, dan kemudian Anda menembakkan listrik ke jaringan lunak Anda. Pada akhirnya, ini adalah cara yang sangat alami untuk melakukannya, tetapi itu masih sesuatu yang dapat membuat orang menjauh, atau sedikit menakuti orang.

Jadi ada banyak tantangan di awal untuk mulai mendapatkan adopsi itu dan untuk menembus penghalang itu. Untungnya, kami sudah bisa melakukannya. di sisi pengguna, jadi setelah kami menangkap pelanggan, dorong mereka ke aplikasi kami dan biarkan mereka menjelajah dan merasa nyaman. Tapi bagaimana kita menceritakan kisah itu sebelum seseorang menjadi pelanggan ketika mereka belum melihat aplikasi kita. Di situlah sisi bisnis langsung ke konsumen sangat penting. Kami memiliki kemampuan untuk lebih mendidik pelanggan dengan cara yang bermakna, dengan konten video, dan konten tertulis, serta foto, dan halaman arahan yang didedikasikan untuk setiap demografis inti yang berbeda yang kami ajak bicara. Itulah mengapa direct-to-consumer menjadi sangat penting bagi kami.

"Kami memiliki kemampuan untuk lebih mendidik pelanggan dengan cara yang bermakna, dengan konten video, dan konten tertulis, dan foto, serta halaman arahan yang didedikasikan untuk setiap demografis inti yang berbeda yang kami ajak bicara."

Felix: Bagaimana Anda membedakan pertanyaan atau area kebingungan apa yang perlu ditangani saat mendidik target pasar Anda? w

Chase: Sebagian dari tim kami sudah ada di industri ini dan tim lainnya yang kami bangun sejak kami semua adalah mantan atlet. Tak satu pun dari kami adalah atlet kompetitif pada saat ini, tetapi kami jelas merupakan pejuang akhir pekan, dan hanya dengan memahami pasar secara umum, kami dapat mengidentifikasi bahwa itu adalah keraguan bagi orang-orang. Maka itu benar-benar hanya tentang menemukan cara yang masuk akal untuk memperbaiki masalah itu. Saya akan mengatakan terutama melalui riset pasar.

Felix: Saat mengatasi kebingungan berbasis rasa takut, apa cara terbaik untuk membuat seseorang merasa nyaman?

Chase: Tentu saja. Ini benar-benar hanya tentang validasi. Benar? Bagaimana Anda memvalidasi produk yang ditakuti orang, atau mereka tidak selalu mengerti, atau mereka mungkin tidak mempercayainya secara umum? Salah satu istilah umum yang masih kita hadapi sampai sekarang adalah istilah "minyak ular". Dan kami memiliki banyak penelitian klinis yang mendukung kami, dan oleh karena itu, kami dapat memperoleh izin FDA untuk produk kami. Sebagai perangkat medis tipe II, izin FDA jelas sangat penting. Itu stempel persetujuan pada suatu produk. Di luar itu, itu benar-benar memvalidasi produk melalui atlet, dan melalui dokter yang berada di belakang produk, dan telah menjadi duta merek. Mereka mampu berbicara dan menginspirasi generasi berikutnya, atau tingkat berikutnya di bawah mereka, yang cenderung menjadi konsumen kita.

Felix: Ini hampir menarik otoritas, atau orang-orang yang memiliki keahlian ini masuk, dan menandatangani kemanjuran produk.

Kejar: Ya. Dan itu benar-benar menandakan kemanjuran produk dalam cara kami memasarkan produk. Salah satu masalah lain dengan stimulasi otot, dan mungkin ada banyak orang yang mendengarkan ini yang berkata, "Oh, ya. Saya tahu apa itu." Tetapi jika Anda melihat beberapa merek yang telah menjualnya di masa lalu, seringkali dikemas sebagai abs 6 menit atau kode cheat untuk menjadi bugar, dan itu sama sekali bukan cara kami menjual produk ini.

Ada beberapa manfaat estetika untuk stimulasi otot, tetapi kami terutama berfokus pada pemulihan otot dan penghilang rasa sakit. Ini adalah produk yang telah digunakan selama beberapa dekade terutama dalam pengaturan klinis, apakah Anda berada di ruang pelatihan atletik, atau di terapis fisik Anda. Kami telah mengambil teknologi itu dan mengemasnya ke tempat Anda dapat menggunakannya di rumah. Jelas, saat ini, dengan waktu saat ini ketika orang belum tentu memiliki akses untuk mendapatkan sumber daya mereka. Apakah itu berarti pijat yang dulu mereka miliki, atau pergi ke ahli terapi fisik, atau pergi ke pelatih atletik jika mereka perguruan tinggi atau sekolah menengah, atau bahkan tingkat profesional, aksesnya sangat terbatas sekarang. Dengan menciptakan produk yang membuat orang dapat mengakses teknologi serupa dari kenyamanan rumah mereka, itu meruntuhkan penghalang besar bagi kami. Kemudian itu hanya tentang memvalidasinya, dan kami benar-benar melakukannya melalui daftar atlet yang menjadi duta merek, dan dokter atau dokter yang juga menjadi duta merek.

Bagaimana skeptis dapat menghadirkan peluang untuk bisnis Anda

Felix: Sebagai sebuah bisnis, bagaimana Anda menangani skeptis di luar sana yang mengomentari posting media sosial Anda dan/atau iklan Anda?

Chase: Tentu saja. Jelas, sering disebut sebagai troll, tetapi beberapa dari mereka memiliki kekhawatiran yang valid. Benar? Anda akan selalu memilikinya, sebagai bisnis. Kadang-kadang dapat menjadi tantangan, tetapi kami benar-benar melihatnya sebagai peluang untuk mendidik lebih lanjut. Untuk setiap orang yang mengajukan pertanyaan, atau berkomentar bahwa sesuatu adalah minyak ular, atau mereka tidak mempercayainya, atau apa pun itu, mungkin ada lima hingga 10 orang lain yang merasakan hal yang sama persis. Mereka hanya tidak cukup berani atau tidak mau meluangkan waktu untuk bertanya. Ketika pertanyaan-pertanyaan itu diajukan di komentar sebuah iklan, kami benar-benar melihat itu sebagai kesempatan untuk tidak hanya mendidik orang itu, tetapi mendidik kelompok orang lain yang mungkin berpotensi melihat iklan itu, dan bertanya-tanya hal yang sama. Kami senang untuk terjun dan mulai terlibat dengan orang-orang itu.

Felix: Di mana pendidikan ini biasanya dimulai? Anda menyebutkan bahwa Anda memiliki aplikasi, dan situs web, tetapi di mana pelanggan biasanya diperkenalkan ke produk dan mendapatkan paparan pertama untuk pendidikan?

Chase: Tentu saja. Sebagian besar iklan kami dilakukan melalui media sosial, baik organik maupun berbayar. Kami menemukan bahwa, karena memungkinkan komunitas untuk terlibat, ini adalah cara yang bagus untuk memulai proses itu, untuk membuat orang sadar tentang apa yang kami lakukan, membuat orang sadar bahwa teknologi ini ada, dan kami telah melihat bahwa itu benar-benar bermanfaat bagi merek kami .

Jadi kami terus melakukan itu. Kami terus memulai perjalanan itu di seluruh sosial, tetapi seiring dengan berkembangnya merek, dan seiring dengan meningkatnya anggaran pemasaran kami, kami juga dapat mengamankan kemitraan strategis untuk menghadirkan kesadaran akan produk tersebut. Untuk alasan yang jelas, semakin banyak kesadaran yang dapat kita bawa ke merek, dan membuat orang tertarik untuk setidaknya menjelajahi apa yang kita tawarkan, semakin baik kita harus mendidik pelanggan tersebut.

Felix: Apa tujuan Anda di setiap level ini? Setelah titik kontak pertama dibuat di sosial, apa tujuannya di situs web Anda, ketika mereka ada di corong Anda, di daftar email Anda, dll?

Chase: Berbicara secara khusus untuk sosial, kami menggunakan sosial di setiap tahap corong. Kami benar-benar menggunakan sosial sebagai alat untuk mendapatkan minat tertinggi, dan kemudian menyalurkan orang melalui pendidikan, dan kemudian melalui konversi. Jika kami berbicara tentang tujuan spesifik untuk iklan Facebook, pengoptimalan kami selalu ditetapkan untuk konversi karena kami tahu bahwa kami perlu membawa pelanggan ke dalam merek yang memiliki pola pikir untuk berkonversi.

Kita tidak perlu melangkah terlalu jauh ke dalam lubang kelinci Facebook, tetapi salah satu hal yang sering diabaikan oleh orang-orang, dan terutama karena privasi data menjadi semakin menonjol di industri kita, adalah mempercayai algoritme Facebook. Saya tahu ini hal yang sulit untuk dilakukan, tetapi sangat, sangat penting dari pengalaman saya untuk memercayai mereka dan memungkinkan mereka menemukan pelanggan yang mereka tahu tepat untuk merek Anda. Saya akan mengatakan bahwa selama enam bulan terakhir, salah satu hal yang benar-benar kami lakukan di bagian depan itu, adalah menarik kembali banyak segmentasi kami dan mencari lebih banyak daya tarik khalayak luas di bagian atas corong.

Jadi kami akan membuatnya sangat luas, dan selalu mengoptimalkan konversi, dan memastikan konten kami benar-benar menyampaikan pesan yang kami coba sampaikan. Saat kami mulai mengarahkan lalu lintas di beberapa kampanye corong tengah, kampanye corong bawah, kampanye tersebut jelas jauh lebih tersegmentasi, dan lebih fokus untuk mendorong orang melalui tahap akhir pendidikan itu, dan kemudian turun ke konversi yang sebenarnya.

"Mempercayai algoritme Facebook adalah hal yang sulit dilakukan, tetapi sangat penting untuk memungkinkan mereka menemukan pelanggan yang tepat untuk merek Anda."

Felix: Anda menyebutkan memercayai algoritme Facebook di bagian atas tahap pemasaran saluran, tetapi Anda juga merujuk pada penargetan melalui materi iklan yang Anda pilih untuk dijalankan di dalam iklan Anda. Ceritakan lebih banyak tentang itu, bagaimana cara kerjanya?

Chase: Tentu saja. Tujuan terbesar iklan Facebook di bagian atas corong, salah satu tujuan terbesar, adalah menjangkau lebih banyak orang. Benar? Semakin banyak orang yang Anda jangkau, semakin besar peluang Anda untuk menangkap bisnis baru. Salah satu cara yang jelas untuk melakukan ini adalah dengan mendapatkan CPM kami serendah mungkin, dan dengan menjaga audiens kami tetap luas, dan memungkinkan algoritme Facebook melakukan tugas berat, kami mendapatkan tarif yang lebih baik seperti itu. Kami dapat menjangkau lebih banyak orang. Dan selama pesan kami spesifik untuk apa yang sebenarnya dilakukan produk kami dan itu bukan hanya beberapa pesan klik-umpan, maka kami benar-benar mendapatkan pelanggan yang memenuhi syarat. Dan kami tahu bahwa orang-orang yang telah mengklik, adalah satu, jika Anda mengoptimalkan konversi, mereka adalah orang-orang yang telah ditandai oleh Facebook sebagai orang yang membeli produk secara online dan yang lebih penting, melalui Facebook. Dan dua, Anda kemudian dapat kembali dan mulai menargetkan ulang orang-orang itu dengan penuh percaya diri.

Di bagian atas corong, itu sangat luas. Dan ketika saya mengatakan "luas", maksud saya itu luas. Segmentasi yang kami lakukan hanya laki-laki dan perempuan. Kemudian kami akan menyimpannya dalam demo usia kami yang kami tahu adalah demo usia panas kami. Tapi kami tidak melakukan segmentasi berdasarkan pembeli yang terlibat. Kami tidak melakukan segmentasi berdasarkan gaya hidup. Kami tidak melakukan segmentasi berdasarkan segmen ini. Satu-satunya saat di tingkat corong teratas, kami melangkah keluar dari pemirsa yang sangat luas itu adalah ketika kami benar-benar pemirsa yang mirip. Kami akan membuat model pemirsa serupa dari pembelian sebelumnya. Jadi kami akan menambahkan kereta, dan memulai pembayaran, dan kami akan membuat berbagai ukuran pemirsa serupa yang berbeda yang juga akan kami keluarkan dan targetkan dengan cara yang sangat mirip. Seringkali, audiens tersebut sama besarnya dengan audiens kita yang luas, tetapi hanya sedikit lebih tersegmentasi.

Felix: Ceritakan tentang sisi kreatif pesan. Setelah Anda benar-benar memperluas penargetan Anda, bagaimana Anda menyaring pesan di iklan Anda sehingga Anda menarik perhatian yang tepat?

Chase: Tentu saja. Pada akhirnya, kami tidak hanya mengatakan "Oke, Facebook dapat melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam periklanan daripada yang kami bisa." Ini benar-benar menjadi lingkaran penuh dan untuk memahami siapa kelompok Anda sebenarnya, dan pesan apa yang membuat mereka tergerak. Kita pasti masih tahu siapa target audiens kita. Kami pasti telah melakukan penelitian untuk memahami apa yang membuat penonton tergerak, dan kami kemudian mengubah pemikiran dan ide-ide itu menjadi kreatif yang bermakna. Begitu kreatifnya, sangat menarik; dua, itu menarik; dan ketiga, ia menyampaikan pesan yang ingin kita sampaikan. Dunia periklanan, secara umum, berubah dari itu menjadi, "Hei, siapa yang bisa meretas pertumbuhan..." itu adalah kata yang sangat populer lima tahun lalu, "siapa yang paling bisa meretas pertumbuhan?"

Masih ada cara untuk melakukannya, tetapi saya pikir pada akhirnya, sebagian besar pengiklan cerdas yang ingin mengembangkan bisnis yang berarti dalam skala besar, telah dipaksa kembali ke dalam, apa yang saya anggap sebagai cara yang tepat untuk memasarkan, dan itu adalah benar-benar memahami pelanggan Anda.

Mengoptimalkan konversi dan mengidentifikasi audiens target Anda

Felix: Rekomendasi apa yang Anda miliki untuk orang-orang yang mungkin sedang membuat iklan pertama mereka dan belum memahami audiens mereka dengan baik. Bagaimana proses mengidentifikasi audiens target Anda?

Kejar: Tes. Tes A/B. Dan terus perbaiki pesan Anda. Saran utama saya adalah untuk tidak memulai di Facebook. Jangan hanya membuka hari kerja pertama, tidak ada lalu lintas, dan berpikir Anda akan membuang uang di Facebook dan melihat banyak kesuksesan dalam semalam. Banyak orang datang kepada saya dan kolega saya dan berkata, "Hei, lihat. Kalian sangat hebat di Facebook, dan benar-benar periklanan digital secara umum. Bagaimana cara menirunya?" Ketika saya mendengar bahwa mereka tidak memiliki lalu lintas, dan mereka tidak memiliki pelanggan ke toko mereka baik secara organik atau melalui kegiatan lain, saya menolak mereka. Tidaklah cerdas untuk memulai dari sana. Tetapi begitu Anda mengenal pelanggan Anda, ini adalah tempat yang sangat bagus yang dapat Anda skalakan, hampir tanpa batas.

"Jangan hanya membuka hari kerja pertama tanpa lalu lintas, dan berpikir Anda akan membuang uang di Facebook dan melihat banyak kesuksesan dalam semalam."

Felix: Saat menjadi organik, apakah ada sesuatu yang akan Anda lakukan secara khusus untuk membangun pemahaman yang lebih kuat tentang pelanggan Anda?

Kejar: Ya. Pastinya. Sebelum Anda memulai bisnis apa pun, Anda harus melakukan riset pasar yang cukup banyak. Lihatlah pesaing Anda, dan lihat merek lain yang ada di ruang angkasa, dan yang sukses di bidangnya, dan pahami saja apa yang mereka lakukan. Ini bukan untuk mengatakan bahwa mereka melakukannya dengan 100% benar, tetapi setidaknya akan memberi Anda titik lompatan. Kemudian Anda bisa pergi dan Anda bisa menyusun strategi Anda sendiri berdasarkan itu. Semua orang berbohong kepada Anda jika mereka mengatakan bahwa mereka tidak melihat pesaing mereka dan mereka tidak melihat industri tempat mereka berada, dan menggunakannya untuk membimbing mereka baik melalui inovasi atau melalui pemahaman yang lebih baik tentang apa pasar itu. segmen yang benar-benar dicari. Saya mendorong orang untuk melakukan riset pasar itu dan memastikan bahwa mereka memahami pelanggan setidaknya pada tingkat yang sangat dasar sebelum terjun ke merek.

Felix: Anda menyebutkan pengoptimalan untuk konversi. Mengapa Anda memilih apa pun selain mengoptimalkan konversi?

Chase: Cara termudah untuk memikirkannya adalah menganggapnya sebagai toko ritel, yang sering saya lakukan. Saya sangat sering melakukannya. Saya menganggap toko online kami sebagai toko ritel karena itu adalah hal yang biasa dilakukan orang. Ketika Anda berpikir tentang toko ritel, Anda memiliki orang-orang yang berjalan di dekat toko Anda dan melihat ke jendela, dan itu adalah orang-orang yang menelusuri Facebook, bukan? Kemudian Anda memiliki orang-orang yang masuk, dan mereka menjelajah. Mereka sedikit lebih dari sekadar pembelanja jendela, tetapi mereka tidak berniat membeli. Anda bahkan memiliki orang-orang yang masuk, dan mereka mulai mengajukan pertanyaan. Dan mereka berkata, "Berapa harganya? Ini terbuat dari bahan apa?" berdasarkan jenis toko apa pun mereka berada. Tapi sekali lagi, mereka masih belum berniat untuk benar-benar membelinya. Dan kemudian Anda memiliki orang-orang yang pergi ke sana dengan maksud untuk melakukan pembelian.

Jelas, Facebook sedikit berbeda karena tidak ada orang yang menelusuri Facebook mereka dengan maksud untuk membeli produk yang belum pernah mereka lihat sebelumnya, tetapi Facebook masih mengetahui tipe orang yang akan melakukan pembelian. Dengan mengoptimalkan konversi, tidak peduli apakah Anda ingin mengonversi orang itu pada kunjungan pertama atau kunjungan ke-10 mereka, Anda tetap ingin mengarahkan lalu lintas ke situs Anda yang memiliki niat untuk melakukan pembelian, atau yang nyaman melakukan pembelian secara online .

Jelas, Facebook tidak bisa hanya memberi kami segmen besar orang yang melakukan itu, tetapi jika Anda mengoptimalkannya, mereka sendiri, dan algoritme dapat mengoptimalkan kampanye Anda untuk setidaknya hanya tampil di depan orang-orang yang memiliki niat itu.

"Dengan mengoptimalkan konversi, tidak peduli apakah Anda ingin mengonversi orang itu pada kunjungan pertama atau kunjungan ke-10, Anda tetap ingin mengarahkan lalu lintas ke situs Anda yang memiliki niat untuk melakukan pembelian."

Felix: Jadi Anda mengatakan bahwa Anda tidak akan pernah mengoptimalkan apa pun selain konversi?

Chase: Ada satu skenario di mana saya akan melakukannya, dan itu adalah generasi pemimpin. Satu-satunya waktu yang biasanya kami lakukan untuk menghasilkan prospek adalah jika kami melakukan semacam pemberian yang tidak kami bayar, atau kami ingin mengembangkan email atau daftar SMS kami.

Felix: Beri tahu kami lebih banyak tentang program mitra Anda dengan suara dan otoritas tepercaya di luar angkasa.

Chase: Tentu saja. Kami memiliki beberapa cara berbeda. Kami memiliki atlet kami yang memiliki merek, yang kami gunakan nama dan kemiripannya di seluruh situs kami, di seluruh inisiatif pemasaran kami. Kami bekerja dengan orang-orang itu di dua bidang yang berbeda. Salah satunya adalah amplifikasi atas saluran media yang mereka miliki. Baik itu situs web mereka, saluran YouTube mereka, Facebook mereka, atau hanya melalui branding saat mereka berkompetisi di acara mereka.

Kami juga mengambil pesan yang sama atau pesan serupa, dan kami memperkuatnya di media kami sendiri. Jadi media sosial kami, buletin kami, situs web kami. Bagian itu benar-benar bagian validasi. Ketika kita berbicara tentang mendorong kesadaran, memanfaatkan suara-suara itu, satu hal yang membuat kita sangat sukses, dan ini terkait kembali dengan sosial sekali lagi, tetapi ini adalah tempat yang bagus untuk memperkuat pesan para atlet tersebut dan cara yang sangat organik untuk menjangkau orang-orang. dengan pesan yang bukan dari merek, untuk memulai. Banyak orang, ketika mereka mendengar pesan melalui sebuah merek, mereka skeptis. Mereka tahu bahwa merek itu ingin menjual produk kepada mereka di penghujung hari. Ketika mereka mendengarnya dari seseorang yang mereka sayangi, atau seseorang di vertikal yang mereka sayangi, mereka jauh lebih menerima pesan itu, atau setidaknya berhenti dan mengakui bahwa ada pesan.

Kami telah menemukan banyak keberhasilan mengambil seorang atlet, memasangkannya dengan pesan yang otentik bagi mereka, dan kemudian memperkuat pesan itu di media sosial.

"Ketika mereka mendengar pesan melalui sebuah merek, mereka skeptis. Ketika mereka mendengarnya dari seseorang yang mereka percayai, mereka jauh lebih reseptif."

Felix: Apakah Anda menemukan bahwa menggunakan duta merek terkadang membatasi kemampuan Anda untuk mengontrol pesan itu sendiri? Apakah itu tantangan yang Anda alami?

Chase: Ya, itu memunculkan poin yang sangat bagus. Salah satu hal yang telah kami lakukan dengan baik sebagai sebuah merek, adalah kemitraan kami tidak pernah dimulai dengan kami menjangkau seseorang karena kami pikir mereka adalah orang yang tepat untuk itu. Satu-satunya waktu kami akan melakukannya adalah jika seseorang mungkin terluka atau sesuatu, dan itu benar-benar, "Hei, kami pikir produk ini dapat membantu Anda. Jika ya, beri tahu kami. Kami ingin mendapatkan tanggapan Anda." Sebagian besar hubungan kami dimulai baik oleh atlet yang menjangkau kami, atau kami menjangkau dengan cara itu. Tapi itu tidak pernah, "Hei, kami ingin membayar Anda x jumlah sehingga Anda bisa mengatakan ini dengan tepat." Itu bukan cara kami berbisnis. Dengan memastikan bahwa kami memulai pertama kali dengan orang-orang yang benar-benar mendukung merek, hal itu akan menjadi jauh lebih mudah karena mereka memahami nilainya, dan mereka mau membantu menyebarkan pesan yang ingin kami sebarkan. Seringkali, mereka datang dengan pesan yang beresonansi sangat baik dengan audiens mereka.

Saya tidak selalu melihat itu sebagai kerugian. Saya melihatnya sebagai nilai tambah untuk bisnis. Untuk melampaui itu, pada awalnya, saya mengatakan bahwa kami bekerja dengan berbagai tingkat duta besar. Tingkat berikutnya adalah orang-orang yang tidak memiliki hubungan erat dengan kami, tetapi mereka adalah pendukung merek, dan kami bekerja dengan mereka sebagai duta merek sejati. Di bawah itu, kami memiliki banyak sekali pelanggan setia yang bisa dibilang adalah pendukung terbaik kami.

Kami telah menyiapkan program loyalitas menggunakan salah satu aplikasi di toko aplikasi Shopify. Ini disebut LoyaltyLion. Dan program itu dilakukan dengan sangat baik bagi kami, jadi angkat topi untuk orang-orang di LoyaltyLion karena telah menyusun produk yang sangat luar biasa. Kami telah menggunakan beberapa program loyalitas yang berbeda di masa lalu, dan ini adalah salah satu yang benar-benar macet. Jadi kami memberdayakan komunitas kami untuk menyebarkan berita. Seringkali ketika Anda mengubah hidup orang menjadi lebih baik, orang yang mungkin menderita sakit kronis, atau memiliki rasa sakit yang mengganggu, atau cedera yang mengganggu, atau mereka baru pulih dari cedera secara umum, ketika Anda mulai mengubah hidup orang, Anda' d kagum dengan jumlah dukungan alami yang Anda dapatkan. Jadi memberdayakan orang-orang itu, dan memberi insentif kepada orang-orang itu untuk membagikan kisah mereka sangat efektif bagi kami.

"Memberdayakan orang-orang itu, dan memberi insentif kepada orang-orang itu untuk membagikan kisah mereka sangat efektif bagi kami."

Felix: Ada apa dengan aplikasi khusus ini yang memungkinkan Anda untuk mempromosikan atau mendorong pelanggan Anda untuk menyebarkan pesan merek Anda?

Kejar: Ya. Salah satu hal utama yang selalu saya cari dalam inisiatif pemasaran, terutama yang membutuhkan perhatian pengguna atau pelanggan, adalah harus sederhana. Benar? Kesederhanaan memungkinkan orang untuk dengan mudah membeli ke dalam suatu program. Ini sebenarnya sangat mirip dengan mengapa produk kami sesederhana itu. Itu hanya menciptakan adopsi yang lebih mudah. Dan LoyaltyLion benar-benar memiliki proses yang sederhana, dan mereka mampu bekerja keras untuk menciptakan solusi yang luar biasa.

Produk kami berbasis aplikasi, jadi semua pengguna kami, kapan pun mereka terlibat dengan produk, mengunjungi aplikasi kami. Salah satu hal yang kami tahu ingin kami lakukan adalah, tentu saja kami ingin membuat halaman arahan di situs kami, tetapi kami ingin dapat mendorong orang ke sana dari aplikasi kami. Jadi kami memiliki fitur bawaan dalam aplikasi yang mendorong orang untuk mendaftar ke program loyalitas kami, dan untuk menyebarkan berita dengan teman dan keluarga mereka. Seperti yang saya katakan, ini sangat sukses. Bagian lain dari itu adalah bagaimana Anda menghargai orang-orang itu? Produk kami memiliki model pisau cukur. Anda membeli perangkat keras, dan kemudian Anda memiliki penggantian bantalan yang diperlukan setelah 25 hingga 30 penggunaan, sehingga menciptakan produk alami bagi kami untuk memberi insentif kepada orang-orang, dan benar-benar mulai secara dramatis memengaruhi biaya akuisisi pelanggan kami karena satu set bantalan gratis jauh lebih murah daripada kita keluar dan mendapatkan pelanggan di media sosial, atau melalui kemitraan, atau semacamnya.

Meningkatkan keterlibatan merek dengan alur pemasaran email

Felix: Satu cara lain untuk membangun basis pelanggan ini adalah melalui ulasan Anda. Bagaimana Anda bisa mendorong begitu banyak keterlibatan merek dengan ulasan?

Chase: Tentu saja. Salah satu hal terbesar yang telah kami kerjakan di PowerDot adalah alur pemasaran email kami. Kami memiliki buletin perusahaan kami yang keluar. Ini biasanya blog yang memiliki konten pendidikan, tetapi kami juga memiliki banyak alur yang telah kami bangun. Kami menggunakan Klaviyo sebagai ESP kami, yang membuatnya sangat mudah untuk melakukannya. Tapi kami memiliki kedua aliran pra-pembelian, dan kemudian aliran pasca-pembelian. Setelah Anda melakukan pembelian, pengalaman Anda dengan PowerDot, dan pengalaman Anda dengan keterlibatan yang Anda dapatkan dari merek, itu tidak berhenti di situ. Anda mendapatkan serangkaian email yang sama-sama mendidik, tetapi kemudian juga meminta berbagai hal berbeda untuk Anda lakukan atas nama merek. Salah satunya adalah memberikan review untuk kami.

Kembali ke aplikasi, kami juga memiliki fitur di dalam aplikasi yang secara otomatis setelah sesi pertama Anda akan meminta Anda untuk memberikan ulasan, dan kami telah mengadopsinya dengan sangat baik. Jelas, tidak semua orang memiliki aplikasi. Tapi pelajaran terbesarnya adalah, begitu seseorang membeli dari Anda, mereka bisa dibilang lebih berharga daripada orang lain untuk bisnis Anda. Sangat penting untuk tidak mengabaikan orang-orang itu karena Anda sudah mendapatkan uang mereka. Saya akan mengatakan jika ada, inilah saatnya untuk melipatgandakan atau melipatgandakan investasi yang telah Anda buat pada orang itu untuk mengubah mereka dari pelanggan pertama menjadi pelanggan setia, dan kemudian menjadi pendukung produk.

Felix: Satu hal yang saya perhatikan di situs web Anda adalah pengambilalihan pendaftaran email. Bagaimana Anda memutuskan untuk melakukan pendekatan ini?

Chase: Jika kami tahu bahwa kami mengarahkan seseorang dari iklan yang berbicara tentang pereda nyeri, kami tahu bahwa kami dapat mengelompokkan atau mengarahkan orang itu ke laman landas yang secara khusus berbicara tentang pereda nyeri. Tetapi karena produk kami melakukan banyak hal untuk banyak orang yang berbeda, kami membutuhkan cara untuk benar-benar mulai mengelompokkan siapa orang-orang itu. Jadi kami membuat keputusan untuk mengambil alih satu halaman penuh, tetapi membuatnya bermakna bagi pelanggan. Ini bukan hanya pengambilalihan satu halaman penuh yang mengatakan, "Hei, apakah Anda ingin diskon 10% untuk pembelian berikutnya atau pembelian pertama Anda? Dapatkan dengan mendaftar ke buletin kami." Kami ingin itu lebih berarti.

Jika Anda perhatikan, hal pertama yang dilakukannya adalah mengajukan pertanyaan kasus penggunaan. Kamu disini untuk apa? Apa yang sedang Anda cari? Dengan mengkualifikasikan orang itu, kami kemudian dapat lebih memahami siapa pelanggan itu, dan mendorong mereka ke konten yang baik melalui buletin kami, atau melalui situs web kami, atau melalui pemasaran kami karena kami sebenarnya telah mengikat semua pertanyaan itu kembali ke audiens Facebook kami juga. Kami tidak hanya mengumpulkan pengunjung situs web. Kami mengumpulkan pengunjung situs web yang telah terlibat dengan salah satu dari mereka, dan kami tahu siapa orang itu, sehingga kami dapat menyesuaikan pesan untuk mereka. Kemudian kami juga dapat menyesuaikan audiens yang lebih besar, atau memodelkan audiens yang lebih besar, berdasarkan orang-orang itu, kembali ke audiens yang mirip.

Tapi ya. Itu menakutkan. Namun salah satu hal yang kami lakukan dengan sangat baik adalah, kami menggunakan Google Optimize untuk menguji A/B hampir setiap keputusan yang kami buat di situs. Itu adalah sesuatu yang cenderung diabaikan oleh banyak orang. Orang ingin bergerak begitu cepat. Mereka merasa seperti mereka tahu apa yang tepat untuk merek mereka, jadi mereka membuat perubahan di situs mereka, dan kemudian dua atau tiga minggu kemudian, mereka seperti, "Man. Mengapa hal-hal berperilaku berbeda?" Dan kemudian Anda kehilangan jejak tentang apa yang telah Anda ubah, dan Anda tidak tahu harus kembali ke mana. Dan Anda hanya membiarkan diri Anda menebak-nebak. Jadi dengan menggunakan Google Optimize, kami dapat menguji perubahan tersebut secara A/B, dan Anda dapat mengetahui dengan cukup akurat apakah keputusan tersebut tepat untuk bisnis Anda. Kami melakukannya dengan pengambilalihan situs, dan sejujurnya kepada Anda, pengoptimalan konversi berdasarkan itu luar biasa. Itu pasti keputusan yang tepat untuk dibuat, dan itu akan tetap ada. Sedemikian rupa sehingga kami benar-benar ingin memperluas pengalaman itu.

Felix: Anda menyebutkan use case, yang sangat brilian. Anda pada dasarnya menandai mereka untuk kasus penggunaan khusus untuk semua saluran pemasaran Anda?

Kejar: Tepat. Mereka ditandai di dalam Klaviyo, dan kemudian mereka juga ditambahkan ke audiens Facebook tertentu sehingga kami dapat kembali. Audiens Facebook terjadi baik Anda benar-benar mengirimkan email atau tidak selama Anda tidak memblokir piksel atau cookie. Jadi ya. Kami dapat melakukan segmentasi di Facebook dan kemudian jelas, tahap berikutnya dari popup lebih tradisional, di mana ada insentif untuk benar-benar mendaftar ke email.

Segera, kami juga akan menambahkan SMS ke dalamnya, yang di luar email telah ditetapkan sebagai salah satu saluran pemasaran kami yang tumbuh paling cepat.

Felix: Anda menyebutkan seri email pra-pembelian, apa saja email penting yang dikirim ke prospek yang belum tentu pelanggan?

Chase: Tentu saja. Yang paling penting adalah dua email pertama Anda akan menjadi email yang paling berpengaruh di seluruh aliran Anda. Memastikan bahwa dua email pertama itu menyampaikan pesan Anda, adalah yang paling penting. Biasanya, jika Anda memberikan semacam insentif untuk mendaftar ke daftar Anda, orang akan langsung menginginkannya. We make sure that the first email in that segment has exactly what somebody had signed up for, whether that's a pdf document, or some education, or a discount, or whatever the case may be. Providing that to them immediately is crucial.

And then the second one is really starting to get your brand message across that is specific. In our case, because we are segmenting, and we are getting that use case specific to whatever that person had signed up for. That's why it is so important for us to understand that.

"Your first two emails are going to be the most impactful emails on your entire flow."

Felix: You mentioned SMS was another channel that has started to grow very fast. How are you collecting the phone numbers for that?

Kejar: Ya. So we primarily use that for abandoned carts at the moment. We also have a list of people that we've collected in a similar fashion. The only collection that we get is at checkout. But because we've had such success with that program, we're looking at ways that we can expand upon it, and create a similar experience that we have with our email marketing.

Felix: When you are adding SMS to your marketing channel, what are the key differences between that and email?

Chase: In today's world, you can get away with sending a lot of emails. But with SMS, you're being a lot more intrusive on that person's life. Going directly into the messages on their phone, where typically, that's not a space where brands have lived. That's for your friends and family. So being respectable about how you go about that, how often you're sending messages, what time of day you're sending the messages, and then also crafting the messages that feel like it's a text message. You definitely don't want to send an SMS message that has some long form copy in it. It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well.

"It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well."

Felix: Do you remember any changes that you made when you decided to start optimizing for conversion rates? Would you still recommend them?

Kejar: Ya. Obviously, optimizing for the conversion is the most important thing that you can do outside of then driving traffic to be converted. We've done a variety of different things. It really starts with messaging and site structure. So how are you funneling people in the least amount of clicks from point A to point B, to a purchase. We've put a lot of emphasis on simplifying the site as much as possible. But then also creating those unique funnels for those different segments based on what people are actually looking for, and making sure that in every scenario, you're going from point A to point B, to your purchase. Benar?

Felix: You also have a live chat feature on the website, is that often utilized by the people on the site?

Chase: Totally. So we're actually a pretty small team. In the ecommerce department, we have four people. Well, we have three people actually focused on ecommerce. Then we have a content creator, and then we have two customer service representatives. One of them is exclusively on live chat throughout the entire day. There's definitely a lot of usage through that, especially focusing on the education on the product. It provides a very easy way for customers to quickly get the answers that they're maybe not finding on the site, and get pointed in the right direction. We actually see a decent amount of revenue being generated.

And what's cool about Gorgias is it tracks all that. It tracks the interactions that you've had, and how those have converted. Yes, we see a significant uptick in customers that interact with the Gorgias app.

Felix: You mentioned that global channel expansion distribution was a focus for the business. What's in store for the future of PowerDot in this realm?

Chase: Definitely. We started in the US and we've since expanded our direct-to-consumer that we actually own and operate entirely from the US We now have a Shopify Plus account, and we've expanded into all of Europe, the UK, and Canada. We look to continue to expand now into the Middle East and Australia as well. So yeah, continued international expansion, and a continued focus on increasing conversion and driving more and more awareness for the brand.