Meningkatkan RKT & Konversi PPC dengan Psikologi Perilaku

Psikologi dan pemasaran berjalan bersama, seperti roti dan mentega.

Segala bentuk pemasaran biasanya dimaksudkan untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan perilaku yang diinginkan. Baik itu mengisi formulir kontak, melakukan pembelian, atau menelepon nomor bisnis.

Jadi, dalam hal pemasaran PPC, Anda dapat bertaruh bahwa psikologi memainkan peran besar dalam keberhasilan kampanye.

Dalam artikel ini, kita akan fokus pada satu model populer yang melihat faktor utama yang mempengaruhi perilaku manusia.

Mengapa ini penting, dan bagaimana kaitannya dengan PPC, Anda mungkin bertanya? Teruslah membaca, dan Anda akan mempelajari cara meningkatkan rasio klik-tayang dan rasio konversi tanpa perlu mempelajari karya Derren Brown. (Sekarang, dia akan menjadi pemasar yang hebat!).

Model Perilaku Fogg

Model Perilaku Fogg adalah kerangka psikologis yang tersebar luas yang bertujuan untuk menjelaskan pendorong perilaku manusia. Model ini sering digunakan dalam psikologi perilaku untuk membantu orang membuat keputusan yang lebih baik dan menciptakan kebiasaan baru.

Ilmuwan sosial di balik model tersebut adalah Dr. BJ Fogg dari Stanford University dan karyanya berfokus pada apa yang menyebabkan orang ' membeli sekarang juga '.

Model perilaku Fogg menjelaskan bagaimana tiga elemen harus terjadi secara bersamaan agar suatu perilaku dapat diselesaikan.

Model tersebut menunjukkan bahwa perubahan perilaku hanya dapat terjadi ketika orang memiliki motivasi ( keinginan untuk bertindak ), kemampuan ( kemampuan untuk bertindak ) dan dorongan ( pemicu untuk bertindak ) untuk mengaktifkan perilaku tersebut. Ketika tugas tidak selesai, setidaknya salah satu dari tiga elemen ini hilang.

Persamaan untuk perilaku bisa terlihat seperti ini…

Perilaku terjadi = Motivasi + kemampuan + prompt

• Jika motivasinya rendah dan tugasnya sulit, pemicunya akan gagal .
• Jika motivasinya rendah dan tugasnya mudah, pemicunya akan berhasil .
• Jika motivasi tinggi dan tugas sulit, pemicunya akan gagal .
• Jika motivasinya tinggi dan tugasnya mudah, pemicunya akan berhasil!

Bagaimana Kita Dapat Menerapkan Model Perilaku ke Iklan PPC?

Model perilaku Fogg menyediakan kerangka kerja untuk memahami apa yang menghentikan orang menyelesaikan suatu perilaku. Dengan memahami apa yang menghentikan seseorang untuk menyelesaikan suatu aktivitas, hal itu kemudian memberi kita kesempatan untuk mengatasi masalah dan berupaya mengubah perilaku.

Sekarang kita akan melihat bagaimana hal ini secara langsung berlaku untuk pemasaran bayar per klik, atau lebih khusus lagi, Google Ads. Hal pertama yang harus dilakukan adalah melihat kampanye Anda dan mengidentifikasi jenis komitmen yang perlu dibuat pengunjung.

Tanyakan pada diri Anda tiga pertanyaan ini:

1. Apakah rata-rata orang cukup termotivasi?
2. Apakah mereka memiliki kemampuan untuk melakukan perilaku tersebut?
3. Apakah mereka dipicu untuk melakukan perilaku tersebut?

Motivasi

Dua metrik utama yang perlu kita lihat ketika kita berpikir tentang motivasi adalah rasio klik-tayang dan rasio konversi. Apakah pengunjung cukup termotivasi untuk mengklik iklan kita? Apakah mereka cukup termotivasi untuk berkonversi di halaman arahan kami?

Penawaran

Salah satu cara utama di mana kita dapat meningkatkan motivasi seseorang, untuk melakukan suatu tindakan, adalah dengan meningkatkan nilai yang dirasakan.

Misalnya, seorang pengunjung situs mungkin memiliki motivasi yang rendah saat merasa sangat mudah untuk melakukan tugas mengisi formulir atau mengklik iklan. Sebagai pemasar digital, tugas kami adalah memberikan penawaran atau nilai tertentu kepada pengguna yang memberi mereka motivasi untuk menyelesaikan tujuan yang kami inginkan.

Salah satu cara yang dapat kita lakukan untuk meningkatkan motivasi mereka adalah dengan menciptakan penawaran berharga yang relevan dengan keinginan/kebutuhan individu. Nilai tidak hanya merupakan motivator yang hebat tetapi kelangkaan, bukti sosial dan timbal balik juga dapat sangat mempengaruhi perilaku manusia.

Ini dapat diterapkan ke salinan di iklan Anda atau salinan di laman landas Anda. Dan jika Anda seorang spesialis PPC yang terampil, Anda akan tahu bahwa pesan harus cocok pula!

Mari kita lihat beberapa contoh Iklan Google di bawah ini dan lihat bagaimana mereka bertujuan untuk meningkatkan RKPT.

Contoh pertama yang akan kita lihat adalah dua merek besar yang bersaing: Adidas dan Nike.

Dalam iklan Nike, kita dapat melihat bahwa mereka benar-benar mengalahkan Adidas dengan memiliki dua penawaran dalam salinan iklan.

Nike tidak hanya memotivasi siswa untuk mengklik dengan diskon siswa 10%, tetapi mereka juga berupaya menarik khalayak yang lebih luas dengan diskon 30% lainnya.

Memiliki obral, diskon, penawaran terbatas, dan uji coba gratis adalah cara yang bagus untuk meningkatkan motivasi pengguna untuk mengklik.

Bandingkan iklan Nike dengan iklan Adidas dan terlihat jelas perbedaannya. Mana yang Anda lebih suka klik?

Untuk kata kunci konsultan bisnis , iklan di bawah ini muncul di bagian atas Google yang menawarkan 'konsultasi gratis' di judul pertama.

Secara instan, ini memberi pengguna sesuatu dan menawarkan nilai kepada mereka secara gratis. Saat Anda menganalisis pesaing Anda di Google Ads, lihat bagaimana perusahaan memposisikan penawaran mereka untuk meningkatkan motivasi.

Maksud Pencari

Cara lain yang baik untuk meningkatkan RKT dan rasio konversi adalah memastikan bahwa Anda memahami maksud dari kata kunci yang Anda gunakan di akun Anda.

Jika Anda menawar banyak kata kunci yang tidak memiliki maksud komersial dan bisa menjadi pencarian informasi, maka pengguna juga akan kurang termotivasi untuk mengklik iklan Anda. Sebagian dari ini juga bisa disebabkan oleh jenis pencocokan yang Anda gunakan.

Misalnya, jika Anda terus-menerus menggunakan kata kunci pencocokan luas di akun dan tidak menggunakan pencocokan luas yang dimodifikasi, pencocokan tepat, atau pencocokan frasa, maka jangkauan maksud yang lebih luas diharapkan dari penelusuran pengguna.

Bertujuan untuk memahami motivasi pengguna Anda dan hati-hati memilih kata kunci yang cocok dengan motif pengguna.

Kemampuan

Faktor kedua dalam model Fogg adalah kemampuan yang dirasakan. Ini adalah kemampuan yang dirasakan pengguna untuk menyelesaikan tugas tertentu. Artinya, cara pengguna memandang tugas akan memengaruhi keputusan mereka untuk terlibat.

Adalah tugas pemasar untuk meningkatkan kemampuan yang dirasakan dari suatu tugas dan meningkatkan motivasi untuk melakukan perilaku tersebut.

Ini adalah alasan besar mengapa Anda melihat begitu banyak salinan iklan dengan kata-kata seperti sederhana , mudah , cepat , bebas repot , instan , dll.

Umpan balik pelanggan sangat berguna di sini untuk memahami bagaimana perasaan orang tentang layanan Anda.

Misalnya, jika Anda adalah firma hukum dan pelanggan sering khawatir bahwa prosesnya akan bertele-tele atau memakan waktu lama untuk berbicara dengan seseorang, maka Anda harus membahas ini dalam salinan Anda untuk meningkatkan kemampuan proses yang dirasakan.

Kita bisa melihat ini beraksi di sini dengan firma hukum yang menekankan kecepatan dan kemudahan proses mereka dalam iklan mereka.

Menjawab dalam hitungan menit dan pertanyaan yang dijawab setiap 9 detik benar-benar memberi pengguna gambaran tentang kemudahan proses, yang sangat meningkatkan kemampuan tugas yang dirasakan.

Kemampuan suatu tugas tidak hanya sebatas apakah prosesnya mudah/cepat atau tidak. Itu juga bisa turun ke biaya yang terlibat.

Misalnya, beberapa orang mungkin awalnya berpikir bahwa suatu produk atau layanan berada di luar kisaran harga mereka, jadi terserah pemasar untuk secara jelas menekankan keterjangkauan pada iklan dan halaman arahan.

Contoh yang bagus di bawah ini adalah halaman arahan Disney Plus. Dua opsi penetapan harga disajikan dengan manfaat masing-masing. Dengan opsi £5,99 per bulan, tidak ada biaya atau komitmen tambahan, dan dengan opsi £59,99, pelanggan akan menghemat 15% dibandingkan dengan membayar bulanan.

Melihat dua opsi ini, dengan mempertimbangkan model Fogg, kita dapat melihat bahwa Disney bertujuan untuk meningkatkan persepsi pelanggan tentang kemampuan mereka untuk membeli paket tersebut.

Mengingatkan

Elemen ketiga dan terakhir dalam model perilaku Fogg adalah prompt atau pemicu. Dalam pemasaran, pemicu ini biasanya berupa ajakan untuk bertindak.

Kita semua tahu pentingnya kualitas, ajakan bertindak yang dirancang dengan baik. Hal inilah yang pada akhirnya mendorong seorang konsumen untuk melakukan tindakan yang kita inginkan.

“Jika motivasi dan kemampuan adalah oksigen dan bahan bakar yang dibutuhkan untuk menyalakan api, pemicunya adalah percikan yang mengubah bahan bakar menjadi api itu.”

Paul Boynton – Instapage

Panggilan untuk Bertindak

Bahkan jika Anda telah menyempurnakan motivasi untuk bertindak dan kemampuan untuk bertindak, jika Anda tidak memiliki cukup petunjuk di laman landas, perilaku yang Anda inginkan tidak akan terjadi .

Ada beberapa cara untuk memaksimalkan CTA Anda di halaman arahan Anda untuk meningkatkan tingkat konversi Anda. Ini termasuk petunjuk arah (panah atau gambar yang menunjuk ke CTA), warna tombol menonjol yang kontras dengan latar belakang dan salinan CTA yang relevan, khusus untuk konversi pasca-klik.

Mari kita lihat halaman arahan di atas dan bagaimana tujuannya untuk memicu perilaku konsumen. Pertama, ada petunjuk arah yang jelas bagi pengguna untuk mengarahkan perhatian mereka ke ajakan bertindak.

Warna tombolnya adalah oranye kuat yang sangat kontras dengan latar belakang putih dan biru. Terakhir, kami memiliki salinan ajakan bertindak yang relevan dengan penawaran buku putih.

Pengoptimalan kecil ini memainkan peran penting dalam langkah terakhir mendorong pengunjung menuju tujuan yang Anda inginkan yang dalam hal ini adalah meninggalkan informasi kontak mereka.

Kesimpulan

Jadi, begitulah – model perilaku Fogg.

Mudah-mudahan, Anda cukup termotivasi untuk membaca artikel ini, Anda merasa mudah untuk membacanya, dan salah satu ajakan bertindak kami telah membantu Anda sampai di sini.

Tujuan artikel ini adalah untuk memecah model dan memberi Anda wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda terapkan ke dalam iklan dan halaman arahan Anda hari ini.

Jika Anda mengambil sesuatu dari artikel ini, buatlah ini: