Panduan Strategi Penetapan Harga Produk: Jenis & Contoh Umum

Menetapkan harga yang tepat untuk produk Anda adalah tindakan penyeimbang. Harga rendah tidak selalu ideal, karena produk mungkin melihat aliran penjualan yang sehat tanpa menghasilkan keuntungan apa pun (dan kita semua suka makan dan membayar tagihan, bukan?). Demikian pula, ketika suatu produk memiliki harga tinggi, pengecer mungkin melihat lebih sedikit penjualan dan "mengeluarkan harga" lebih banyak pelanggan yang sadar anggaran, kehilangan posisi pasar.

Pada akhirnya, setiap bisnis kecil harus melakukan pekerjaan rumahnya. Pengecer harus mempertimbangkan faktor-faktor seperti biaya produksi, tren konsumen, sasaran pendapatan, dan harga produk pesaing. Meski begitu, menetapkan harga untuk produk baru, atau bahkan lini produk yang sudah ada, bukan hanya matematika murni. Sebenarnya, itu mungkin langkah proses yang paling mudah.

Itu karena angka berperilaku dengan cara yang logis. Manusia, di sisi lain—yah, kita bisa menjadi jauh lebih kompleks. Ya, Anda perlu melakukan matematika. Tetapi Anda juga perlu mengambil langkah kedua yang melampaui data keras dan angka-angka.

Seni penetapan harga mengharuskan Anda juga menghitung seberapa besar perilaku manusia memengaruhi cara kita memandang harga.

Untuk melakukannya, Anda harus memeriksa contoh strategi penetapan harga yang berbeda, dampak psikologisnya terhadap pelanggan Anda, dan cara menentukan harga produk Anda.

Webinar Gratis:

Pemasaran 101

Berjuang untuk meningkatkan penjualan? Pelajari cara memulai dari hari pertama hingga penjualan pertama dalam kursus pelatihan gratis ini.

Daftar sekarang

Bagaimana memilih strategi penetapan harga produk

Strategi penetapan harga produk Anda didasarkan pada audiens target Anda, apa yang mereka bersedia bayarkan, dan apa yang dikenakan pesaing Anda untuk produk serupa. Pengecer sering menguji dan mengubah harga mereka dari waktu ke waktu, tergantung pada variabel seperti permintaan dan kondisi pasar.

Baik itu strategi penetapan harga pertama atau kelima yang Anda terapkan, mari kita lihat cara membuat strategi penetapan harga yang sesuai untuk bisnis Anda.

Memahami biaya

Untuk mengetahui strategi penetapan harga produk Anda, Anda harus menjumlahkan biaya yang terkait dengan membawa produk Anda ke pasar. Jika Anda memesan produk, Anda memiliki jawaban langsung tentang berapa biaya setiap unit Anda, yang merupakan harga pokok penjualan Anda.

Jika Anda membuat produk sendiri, Anda harus menentukan biaya bahan baku Anda. Berapa harga seikat bahan? Berapa banyak produk yang dapat Anda buat darinya? Anda juga ingin memperhitungkan waktu yang dihabiskan untuk bisnis Anda juga.

Beberapa biaya yang mungkin Anda keluarkan adalah:

• Harga pokok penjualan
• Waktu produksi
• Kemasan
• bahan promosi
• Pengiriman
• Biaya jangka pendek seperti pembayaran pinjaman

Penetapan harga produk Anda akan memperhitungkan biaya-biaya ini untuk membuat bisnis Anda menguntungkan.

Tentukan tujuan komersial

Pikirkan tentang tujuan komersial Anda sebagai panduan harga perusahaan Anda. Ini akan membantu Anda menavigasi melalui keputusan harga apa pun dan membuat Anda tetap menuju ke arah yang benar. Tanyakan pada diri Anda: Apa tujuan akhir saya untuk produk ini? Apakah saya ingin menjadi pengecer mewah seperti Snowpeak atau Gucci? Atau apakah saya ingin membuat merek yang chic dan modis seperti Anthropologie? Identifikasi tujuan ini dan ingatlah saat Anda menentukan harga.

Identifikasi pelanggan Anda

Langkah ini sejajar dengan langkah sebelumnya. Tujuan Anda seharusnya tidak hanya mengidentifikasi margin keuntungan yang sehat, tetapi juga apa yang akan dibayar oleh pasar sasaran untuk produk tersebut. Lagi pula, kerja keras Anda akan sia-sia jika Anda tidak memiliki pelanggan potensial.

Pertimbangkan pendapatan sekali pakai yang dimiliki pelanggan Anda. Misalnya, beberapa pelanggan mungkin lebih sadar biaya untuk pakaian sementara yang lain senang membayar harga premium untuk produk tertentu.

Temukan proposisi nilai Anda

Apa yang membuat bisnis Anda benar-benar berbeda? Untuk menonjol di antara pesaing Anda, Anda pasti ingin menemukan strategi penetapan harga produk yang mencerminkan nilai-nilai Anda.

Misalnya, merek kasur langsung ke konsumen Tuft & Needle menawarkan kasur berkualitas tinggi yang luar biasa dengan harga terjangkau. Strategi penetapan harga telah membantunya menjadi merek terkenal karena mampu mengisi celah di pasar kasur.

Butuh bantuan untuk menemukan milik Anda? Baca Apa itu Proposisi Nilai? Inilah Yang Dilakukan Bisnis Anda Lebih Baik Dari Orang Lain untuk mempelajari caranya.

6 strategi penetapan harga umum untuk bisnis kecil

Setelah Anda mendapatkan item di atas tahu, Anda akan ingin memilih strategi harga. Strategi umum meliputi:

• Biaya Ditambah Harga
• harga yang kompetitif
• Penetapan harga berdasarkan nilai
• Skimming harga
• Harga penetrasi
• Harga batu kunci

Penetapan harga biaya-plus: markup sederhana

Penetapan harga biaya-plus, juga dikenal sebagai penetapan harga mark-up, adalah cara termudah untuk menentukan harga suatu produk. Anda membuat produk, menambahkan persentase tetap di atas biaya, dan menjualnya untuk total.

Katakanlah Anda baru memulai bisnis kaos online dan ingin menghitung harga jual kaos. Biaya pembuatan kaos tersebut adalah :

• Biaya bahan: $5

• Biaya tenaga kerja: $25

• Biaya pengiriman: $5

• Biaya pemasaran dan overhead: $10

Anda dapat menambahkan markup 35% di atas total biaya $45 untuk menjadikan produk Anda sebagai "plus" dari harga biaya-plus. Berikut tampilan rumusnya:

Biaya ($45) x Mark up (1,35) = Harga jual ($60,75)

• Kelebihan: Keuntungan dari penetapan harga biaya-plus adalah tidak perlu banyak mencari tahu. Anda sudah melacak biaya produksi dan biaya tenaga kerja. Yang harus Anda lakukan adalah menambahkan persentase di atasnya untuk menetapkan harga jual. Ini dapat memberikan pengembalian yang konsisten jika semua biaya Anda tetap sama.
• Kekurangan: Penetapan harga biaya-plus tidak memperhitungkan kondisi pasar seperti penetapan harga pesaing atau nilai pelanggan yang dirasakan.

Harga kompetitif: mengalahkan persaingan

Seperti yang disarankan oleh nama strategi penetapan harga ini, penetapan harga kompetitif mengacu pada penggunaan data penetapan harga pesaing sebagai tolok ukur dan secara sadar menetapkan harga produk Anda di bawah milik mereka.

Taktik ini biasanya didorong oleh nilai produk. Misalnya, dalam industri dengan produk yang sangat mirip di mana harga adalah satu-satunya pembeda dan Anda mengandalkan harga untuk memenangkan pelanggan.

• Pro: Strategi ini bisa efektif jika Anda dapat menegosiasikan biaya per unit yang lebih rendah dari pemasok Anda sambil memotong biaya dan secara aktif mempromosikan harga khusus Anda.
• Kekurangan: Strategi ini bisa sulit dipertahankan jika Anda adalah pengecer yang lebih kecil. Harga yang lebih rendah berarti margin keuntungan yang lebih rendah, jadi Anda harus menjual volume yang lebih tinggi daripada pesaing Anda. Dan bergantung pada produk yang Anda jual, pelanggan mungkin tidak selalu meraih barang dengan harga terendah di rak.

Untuk produk lain di mana perbandingan apel-ke-apel tidak mudah dilihat, ada pengurangan kebutuhan untuk terlibat dalam perang harga. Bersandar pada daya tarik merek dan berfokus pada segmen pelanggan sasaran mengurangi kebutuhan untuk mengandalkan harga pesaing.

Penetapan harga berdasarkan nilai: nilai yang dirasakan pelanggan dari suatu produk

Penetapan harga berdasarkan nilai mengacu pada penetapan harga berdasarkan seberapa banyak pelanggan percaya suatu produk atau layanan bernilai. Ini adalah pendekatan lahiriah yang mengambil keinginan dan kebutuhan pasar sasaran Anda. Ini berbeda dari penetapan harga biaya-plus, yang memasukkan biaya produk ke dalam perhitungan harganya. Perusahaan yang menjual produk unik atau sangat berharga memiliki posisi yang lebih baik untuk mendapatkan keuntungan dari penetapan harga berbasis nilai dibandingkan dengan perusahaan yang menjual barang komoditas standar.

Pelanggan lebih peduli tentang nilai yang dirasakan dari produk (misalnya, bagaimana mereka meningkatkan citra diri) dan bersedia membayar lebih untuk mereka.

Beberapa persyaratan umum untuk menggunakan penetapan harga berbasis nilai meliputi:

• Merek yang solid
• Produk berkualitas tinggi sesuai permintaan
• Strategi pemasaran kreatif
• Hubungan baik dengan pelanggan
• Rekam jejak bintang

Penetapan harga berdasarkan nilai adalah umum di pasar di mana suatu produk meningkatkan citra diri pelanggan atau menawarkan pengalaman hidup yang unik. Misalnya, orang biasanya menetapkan nilai tinggi untuk merek mewah seperti Gucci atau Rolls-Royce. Ini memberi mereka kesempatan untuk menerapkan penetapan harga berdasarkan nilai pada harga barang. Perusahaan harus memiliki produk atau layanan yang berbeda dari pesaing.

• Kelebihan: Penetapan harga berdasarkan nilai memungkinkan Anda memesan poin harga yang lebih tinggi untuk barang Anda. Seni, mode, barang koleksi, dan barang mewah lainnya sering kali berkinerja baik dengan skema penetapan harga ini. Ini juga mendorong Anda untuk menciptakan produk inovatif yang sesuai dengan target pasar Anda dan meningkatkan nilai merek.

• Cons: Ini menantang untuk membenarkan nilai tambah untuk produk komoditas. Anda perlu memiliki produk khusus untuk menerapkan penetapan harga berbasis nilai. Nilai yang dirasakan bersifat subjektif dan dipengaruhi oleh banyak faktor budaya, sosial, dan ekonomi yang berada di luar kendali Anda. Tidak ada ilmu pasti untuk melihat harga berdasarkan nilai, sehingga harga seringkali lebih sulit untuk ditetapkan.

Skimming harga: keuntungan jangka pendek yang lebih tinggi

Strategi skimming harga mengacu pada saat bisnis e-niaga membebankan harga awal tertinggi yang akan dibayar pelanggan, kemudian menurunkannya seiring waktu. Karena permintaan dari pelanggan pertama terpuaskan dan lebih banyak pesaing memasuki pasar, bisnis menurunkan harga untuk menarik basis pelanggan baru yang lebih sadar harga.

Tujuannya adalah untuk mendorong lebih banyak pendapatan saat permintaan tinggi dan persaingan rendah. Apple menggunakan model penetapan harga ini untuk menutupi biaya pengembangan produk baru, seperti iPhone.

Skimming berguna dalam konteks berikut:

1. Ada cukup banyak calon pembeli yang akan membeli produk baru dengan harga tinggi.
2. Harga tinggi tidak menarik pesaing.
3. Menurunkan harga hanya berdampak kecil pada profitabilitas dan mengurangi biaya per unit.
4. Harga tinggi dipandang eksklusif dan berkualitas tinggi.

• Kelebihan: Skimming harga dapat menghasilkan keuntungan jangka pendek yang tinggi saat meluncurkan produk baru yang inovatif. Jika Anda memiliki citra merek yang bergengsi, skimming juga membantu mempertahankannya dan menarik pelanggan setia yang ingin menjadi yang pertama mendapatkan akses/pengalaman eksklusif

Ini juga berfungsi ketika ada kelangkaan produk. Misalnya, produk dengan permintaan rendah dengan permintaan tinggi dapat dihargai lebih tinggi, dan ketika pasokan meningkat, harga turun.

• Kekurangan: Skimming harga bukanlah strategi terbaik di pasar yang ramai kecuali Anda memiliki beberapa fitur yang benar-benar luar biasa yang tidak dapat ditiru oleh merek lain. Ini juga menarik persaingan dan dapat mengganggu pengadopsi awal jika Anda memangkas harga terlalu cepat atau terlalu banyak setelah peluncuran.

Harga penetrasi dan harga diskon

Bukan rahasia lagi bahwa pembeli menyukai penjualan, kupon, potongan harga, penetapan harga musiman, dan penurunan harga terkait lainnya. Itulah mengapa diskon adalah metode penetapan harga teratas untuk pengecer di semua sektor, yang digunakan oleh 97% responden survei dalam sebuah studi dari Saran Perangkat Lunak.

Ada beberapa manfaat bersandar pada harga diskon. Yang lebih jelas termasuk meningkatkan lalu lintas pejalan kaki ke toko Anda, membongkar inventaris yang tidak terjual, dan menarik kelompok pelanggan yang lebih sadar harga.

• Kelebihan: Strategi penetapan harga diskon efektif untuk menarik lebih banyak pengunjung ke toko Anda dan menyingkirkan inventaris lama atau di luar musim.
• Kekurangan: Jika digunakan terlalu sering, ini dapat memberi Anda reputasi sebagai pengecer barang murah dan dapat menghalangi konsumen untuk membeli produk Anda dengan harga biasa. Hal ini juga menimbulkan dampak psikologis yang negatif terhadap persepsi konsumen terhadap kualitas. Misalnya, The Dollar Store dan Walmart memiliki harga yang rendah, tetapi telah merasakan kualitas yang lebih rendah terkait dengan produk mereka, terlepas dari seberapa valid pendapat tersebut.

Strategi penetapan harga penetrasi juga berguna untuk merek baru. Pada dasarnya, harga yang lebih rendah sementara digunakan untuk memperkenalkan produk baru untuk mendapatkan pangsa pasar. Pengorbanan keuntungan tambahan untuk kesadaran pelanggan adalah salah satu yang ingin dilakukan oleh banyak merek baru untuk mendapatkan kaki mereka di pintu

Untuk informasi lebih lanjut tentang cara membangun strategi penetapan harga diskon, baca posting terkait ini:

• Bagaimana Menawarkan Diskon Eceran Tanpa Memotong Keuntungan Anda
• Ilmu Penjualan: Cara Memindahkan Lebih Banyak Barang Dagangan dengan Diskon

Penetapan harga keystone: formula markup sederhana

Penetapan harga kunci adalah strategi penetapan harga produk yang digunakan pengecer sebagai aturan praktis yang mudah. Pada dasarnya, saat pengecer menentukan harga eceran hanya dengan menggandakan biaya grosir yang mereka bayarkan untuk suatu produk untuk menetapkan margin keuntungan yang sehat. Ada sejumlah skenario di mana menggunakan penetapan harga utama dapat mengakibatkan produk diberi harga terlalu rendah, terlalu tinggi, atau tepat untuk bisnis Anda.

Berikut rumus mudah untuk membantu Anda menghitung harga eceran:

Harga eceran = [harga barang (100 - persentase markup)] x 100

Misalnya, jika Anda ingin memberi harga produk yang dikenakan biaya $15 dengan markup 45%, bukan 50% seperti biasanya, berikut cara menghitung harga eceran:

Harga eceran = [15 (100 - 45)] x 100 = $27

Jika Anda memiliki produk yang perputarannya lambat, memiliki biaya pengiriman dan penanganan yang besar, atau unik atau langka dalam beberapa hal, maka Anda mungkin menjual diri Anda dengan harga dasar. Dalam setiap kasus ini, penjual kemungkinan dapat menggunakan formula markup yang lebih tinggi untuk meningkatkan harga eceran untuk produk yang banyak diminta ini.

Di sisi lain, jika produk Anda sangat dikomoditi dan mudah ditemukan di tempat lain, menggunakan harga keystone bisa lebih sulit dilakukan.

• Pro: Strategi penetapan harga utama berfungsi sebagai aturan praktis yang cepat dan mudah yang memastikan margin keuntungan yang cukup.
• Kontra: Bergantung pada ketersediaan dan permintaan untuk produk tertentu, mungkin tidak masuk akal bagi pengecer untuk memberi mark up produk setinggi itu.

Jenis lain dari strategi penetapan harga produk

Produsen menyarankan harga eceran

Seperti namanya (no pun intended), harga eceran yang disarankan produsen (MSRP) adalah harga yang direkomendasikan produsen untuk digunakan pengecer saat menjual produk. Produsen pertama kali mulai menggunakan MSRP untuk membantu menstandardisasi harga produk yang berbeda di berbagai lokasi dan pengecer.

Pengecer sering menggunakan MSRP dengan produk yang sangat standar (yaitu, elektronik konsumen dan peralatan).

• Pro: Sebagai pengecer, Anda dapat menghemat waktu hanya dengan menggunakan MSRP saat menentukan harga produk Anda.
• Con: Pengecer yang menggunakan MSRP tidak dapat bersaing dalam harga. Dengan MSRP, sebagian besar pengecer di industri tertentu akan menjual produk itu dengan harga yang sama. Anda perlu mempertimbangkan margin keuntungan dan biaya Anda. Misalnya, bisnis Anda mungkin memiliki biaya tambahan yang tidak diperhitungkan oleh produsen, seperti pengiriman internasional.

Perlu diingat bahwa MSRP sangat niche. Pertimbangkan bahwa meskipun Anda dapat menetapkan harga berapa pun yang Anda inginkan, penyimpangan besar dari MSRP dapat mengakibatkan produsen memutuskan hubungan mereka dengan Anda, tergantung pada perjanjian pasokan Anda dan tujuan yang dimiliki produsen dengan MSRP mereka.

Penetapan harga dinamis: menyesuaikan harga sebagai respons terhadap variabel

Pernah mencoba mendapatkan Uber pada Jumat malam dan melihat harganya lebih tinggi dari biasanya? Itulah harga dinamis dalam tindakan. Penetapan harga dinamis adalah ketika perusahaan terus menyesuaikan harganya berdasarkan faktor yang berbeda, seperti penetapan harga pesaing, penawaran, dan permintaan konsumen. Tujuannya adalah untuk meningkatkan margin keuntungan bagi bisnis.

Untuk merek seperti Uber, tarif pengendara bergantung pada variabel termasuk waktu dan jarak rute Anda, lalu lintas, dan permintaan pengendara-ke-pengemudi saat ini. Harga ditentukan oleh aturan atau algoritme perbaikan diri yang mempertimbangkan variabel-variabel ini saat membuat keputusan penetapan harga.

• Kelebihan: Penetapan harga dinamis memungkinkan pengecer dan merek untuk menetapkan harga produk dan layanan dalam skala besar, secara otomatis, menggunakan pembelajaran mesin. Mereka dapat menyesuaikan harga untuk memenuhi kondisi pasar saat ini, menghemat waktu dengan otomatisasi, dan memaksimalkan keuntungan.

• Cons: Ini bisa sulit untuk dikelola sebagai bisnis kecil dan merupakan proses yang mahal. Penetapan harga dinamis lebih masuk akal untuk pengecer besar dengan ribuan SKU di seluruh e-niaga dan toko ritelnya. Konsumen juga dapat merespons secara negatif terhadap perubahan harga yang sering terjadi, yang dapat menurunkan pendapatan.

Beberapa harga: pro dan kontra dari harga paket

Kita semua telah melihat strategi penetapan harga ini di toko bahan makanan, tetapi juga umum untuk pakaian jadi, terutama untuk kaus kaki, pakaian dalam, dan kaos. Dengan strategi penetapan harga ganda, pengecer menjual lebih dari satu produk dengan satu harga, sebuah taktik yang dikenal sebagai penetapan harga paket produk.

Misalnya, sebuah penelitian yang melihat efek bundling produk di masa-masa awal konsol genggam Game Boy Nintendo menemukan lebih banyak unit terjual saat perangkat dibundel dengan game daripada dijual sendiri.

• Kelebihan: Pengecer menggunakan strategi ini untuk menciptakan nilai yang dirasakan lebih tinggi dengan biaya lebih rendah, yang pada akhirnya dapat mendorong pembelian volume yang lebih besar. Manfaat lainnya adalah Anda dapat menjual barang secara terpisah untuk mendapatkan keuntungan lebih. Misalnya, jika Anda menjual sampo dan kondisioner bersama-sama seharga $10, Anda dapat menjualnya secara terpisah masing-masing seharga $7 hingga $8, dan itu adalah keuntungan bagi bisnis Anda.
• Con: Bundling mengurangi keuntungan. Jika bundel itu sendiri tidak meningkatkan volume penjualan, Anda mungkin akan kekurangan keuntungan.

Penetapan harga yang merugikan: meningkatkan nilai transaksi rata-rata

Kita semua masuk ke toko terpikat oleh janji diskon untuk produk tiket panas, tetapi alih-alih pergi hanya dengan produk itu di tangan, kita akhirnya membeli beberapa lainnya juga.

Jika ini terjadi pada Anda, Anda telah merasakan strategi penetapan harga pemimpin-kerugian. Dengan strategi ini, pengecer menarik pelanggan dengan produk diskon yang diinginkan dan kemudian mendorong mereka untuk membeli barang tambahan.

Contoh utama dari strategi ini adalah toko kelontong yang mendiskon harga selai kacang dan mempromosikan produk pelengkap, seperti roti, jeli dan selai, atau madu. Toko kelontong mungkin menawarkan harga paket khusus untuk mendorong pelanggan membeli produk pelengkap ini bersama-sama daripada hanya menjual sebotol selai kacang.

Meskipun barang asli mungkin dijual dengan kerugian, pengecer dapat mengambil manfaat dari memiliki strategi penjualan-silang/penjualan silang untuk membantu mendorong lebih banyak penjualan. Loss-leading biasanya terjadi untuk produk yang sudah dicari pembeli, di mana permintaan produk tinggi, mendorong lebih banyak pelanggan masuk.

• Kelebihan: Taktik ini dapat menghasilkan keajaiban bagi pengecer. Mendorong pembeli untuk membeli beberapa item dalam satu transaksi tidak hanya meningkatkan keseluruhan penjualan per pelanggan, tetapi juga dapat menutupi kerugian akibat pemotongan harga pada produk asli.
• Kekurangan: Mirip dengan efek terlalu sering menggunakan harga diskon, ketika Anda menggunakan harga yang merugikan secara berlebihan, pelanggan akan mengharapkan penawaran dan akan ragu-ragu untuk membayar harga eceran penuh. Anda juga dapat mencopot pendapatan jika Anda mendiskon sesuatu yang tidak meningkatkan ukuran keranjang atau ukuran pesanan rata-rata.

Harga psikologis: gunakan harga pesona untuk menjual lebih banyak dengan angka ganjil

Penelitian telah menunjukkan bahwa ketika pedagang menghabiskan uang, mereka mengalami rasa sakit atau kerugian. Jadi terserah pengecer untuk membantu meminimalkan rasa sakit ini, yang dapat meningkatkan kemungkinan pelanggan akan melakukan pembelian.

Secara tradisional, pedagang telah mencapai ini dengan harga yang diakhiri dengan angka ganjil, seperti 5, 7, atau 9. Misalnya, pengecer akan memberi harga produk $8,99, bukan $9. Dari perspektif pelanggan, sepertinya pengecer telah memangkas setiap sen yang mungkin dari harga. Otak mereka membaca $8,99 dan melihat $8, bukan $9, dan membuat barang itu tampak seperti harga yang lebih baik.

Dalam buku William Poundstone Priceless , ia mengambil delapan studi tentang penggunaan "harga pesona" (yaitu, yang diakhiri dengan angka ganjil) dan menemukan bahwa mereka meningkatkan penjualan rata-rata sebesar 24% bila dibandingkan dengan titik harga "pembulatan" terdekat. .

Tetapi bagaimana Anda memilih angka ganjil mana yang akan digunakan dalam strategi penetapan harga Anda? Angka 9 memerintah tertinggi dalam banyak kasus. Para peneliti di MIT dan University of Chicago menjalankan eksperimen pada item pakaian wanita standar dengan harga berikut: $34, $39, dan $44. Tebak mana yang paling laris?

Itu benar—barang-barang dengan harga $39 bahkan terjual lebih banyak dari rekan-rekan mereka yang lebih murah dengan harga $34.

• Pro: Harga pesona memungkinkan pengecer untuk memicu pembelian impulsif. Mengakhiri harga dengan angka ganjil memberi pembeli persepsi bahwa mereka mendapatkan kesepakatan—dan itu sulit ditolak.
• Con: Kadang-kadang, harga pesona bisa tampak menarik perhatian pembeli dan mengurangi kepercayaan antara Anda dan mereka, sementara harga satu dolar sederhana itu bersih dan dianggap transparan.

Pelajari lebih lanjut: Harga Psikologis: Apa yang Sebenarnya Harga Anda Katakan kepada Pelanggan

Harga premium: di atas harga kompetisi

Di sini, Anda mengambil strategi penetapan harga dari atas dan pergi ke ujung spektrum yang lain. Merek membandingkan persaingan mereka tetapi secara sadar menetapkan harga produk di atas harga mereka sendiri untuk membuat diri mereka tampak lebih mewah, bergengsi, atau eksklusif. Misalnya, harga premium menguntungkan Starbucks ketika orang memilihnya daripada pesaing dengan harga lebih rendah, seperti Dunkin'.

Sebuah studi oleh ekonom Richard Thaler mengamati orang-orang yang nongkrong di pantai berharap bir dingin untuk diminum. Mereka ditawari dua pilihan: membeli bir di toko kelontong kumuh atau hotel resor terdekat. Hasilnya menemukan bahwa orang jauh lebih bersedia membayar harga yang lebih tinggi di hotel untuk bir yang sama. Kedengarannya gila, bukan?

Nah, itulah kekuatan konteks dan pemasaran merek Anda sebagai high end. Percaya diri dan fokus pada nilai berbeda yang Anda berikan kepada pelanggan dan pastikan Anda tetap memberikan nilai. Misalnya, layanan pelanggan yang tinggi, merek yang memuaskan, dll., akan memberikan nilai yang diperlukan kepada pelanggan untuk menuntut harga yang lebih tinggi.

• Pro: Strategi penetapan harga ini dapat memberikan efek halo pada bisnis dan produk Anda: konsumen menganggap bahwa produk Anda memiliki kualitas yang lebih baik dan lebih premium dibandingkan dengan pesaing Anda karena harga yang lebih tinggi.
• Kekurangan: Strategi penetapan harga ini mungkin sulit diterapkan, tergantung pada lokasi fisik toko Anda dan target pelanggan. Jika pelanggan peka terhadap harga dan memiliki beberapa pilihan lain untuk membeli produk serupa, strategi tersebut tidak akan efektif. Inilah mengapa sangat penting untuk memahami target pelanggan Anda dan melakukan riset pasar.

Penetapan harga jangkar: membuat titik referensi untuk pembeli

Penetapan harga jangkar adalah strategi penetapan harga produk lain yang digunakan pengecer untuk membuat perbandingan yang menguntungkan. Pada dasarnya, pengecer mencantumkan harga diskon dan harga asli untuk menetapkan penghematan yang dapat diperoleh konsumen dari melakukan pembelian.

Membuat harga referensi semacam ini (menempatkan harga diskon dan harga asli secara berdampingan) memicu apa yang dikenal sebagai bias kognitif penahan. Dalam sebuah penelitian dari profesor ekonomi Dan Ariely, para siswa diminta untuk menuliskan dua digit terakhir dari nomor Jaminan Sosial mereka dan kemudian mempertimbangkan apakah mereka akan membayar jumlah tersebut untuk barang-barang yang tidak mereka ketahui nilainya, seperti anggur, coklat, dan peralatan komputer.

Selanjutnya, mereka diminta untuk menawar barang-barang tersebut. Ariely menemukan bahwa siswa dengan angka dua digit yang lebih tinggi mengajukan tawaran yang 60% hingga 120% lebih tinggi daripada mereka yang memiliki angka lebih rendah. Itu karena harga "jangkar" yang lebih tinggi, yaitu nomor Jaminan Sosial mereka. Konsumen menetapkan harga asli sebagai titik referensi di benak mereka, kemudian "berlabuh" ke sana dan membentuk opini mereka tentang harga yang sudah ditandai.

Cara lain yang dapat Anda manfaatkan dari prinsip ini adalah dengan sengaja menempatkan barang dengan harga lebih tinggi di sebelah barang yang lebih murah untuk menarik perhatian pelanggan.

Banyak merek di berbagai industri menggunakan penetapan harga jangkar untuk memengaruhi pelanggan agar membeli produk tingkat menengah.

• Pro: Jika Anda mencantumkan harga asli Anda jauh lebih tinggi daripada harga jual, itu dapat memengaruhi pelanggan untuk melakukan pembelian berdasarkan kesepakatan yang dirasakan.
• Con: Jika harga jangkar Anda tidak realistis, itu dapat menyebabkan rusaknya kepercayaan pada merek Anda. Pelanggan dapat dengan mudah memeriksa harga produk secara online terhadap pesaing Anda dengan mesin perbandingan harga—jadi pastikan harga yang Anda cantumkan wajar.

Penetapan harga ekonomis: untuk biaya produksi rendah dan volume penjualan tinggi

Strategi penetapan harga ekonomi adalah di mana Anda memberi harga produk rendah dan mendapatkan pendapatan berdasarkan volume penjualan. Biasanya digunakan untuk barang-barang komoditas, seperti bahan makanan atau obat-obatan, di mana perusahaan tidak memiliki merek besar untuk mendukung pemasarannya. Model bisnis bergantung pada penjualan banyak produk kepada pelanggan baru secara konsisten.

Menyiapkan harga ekonomi mirip dengan menyiapkan harga biaya-plus:

Biaya produksi x Margin keuntungan = Harga

• Kelebihan: Penetapan harga ekonomis mudah diterapkan, dapat menjaga biaya perolehan pelanggan tetap rendah, dan baik untuk pelanggan dengan sensitivitas harga.
• Kekurangan: Margin biasanya lebih rendah, Anda membutuhkan aliran pelanggan baru yang stabil setiap saat, dan konsumen mungkin tidak menganggap produk tersebut berkualitas tinggi.

Panduan Gratis: Pengiriman dan Pemenuhan 101

Dari memutuskan apa yang harus ditagihkan kepada pelanggan Anda, hingga mencari tahu asuransi dan pelacakan, panduan komprehensif ini akan memandu Anda selangkah demi selangkah melalui seluruh proses

Dapatkan daftar bacaan gratis

Dapatkan panduan Pengiriman dan Pemenuhan 101 kami dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.

Alamat email Dapatkan pembaruan

Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.

Terima kasih telah berlangganan. Anda akan segera mulai menerima kiat dan sumber daya gratis. Sementara itu, mulailah membangun toko Anda dengan uji coba Shopify gratis selama 14 hari.

Memulai

Contoh strategi harga

Harga premium

Salah satu merek mewah papan atas di dunia, Gucci menerapkan harga premium untuk produknya karena kualitasnya yang unggul. Rumah mode Italia adalah produsen barang-barang kulit, pakaian, dan produk fesyen kelas atas yang sukses.

Atribut utama meliputi:

• Barang berkualitas tinggi
• Terobosan kreativitas dan inovasi
• Kustomisasi

Produknya unik dalam gaya dan desain, dan dibuat untuk konsumen kaya. Nama merek yang terkait dengan citra prestise ini memungkinkan Gucci untuk menetapkan harga tinggi. Anda juga akan melihat barang-barang Gucci biasanya tidak pernah dijual melalui pengecer resmi, yang menjunjung tinggi citra merek sebagai merek terkemuka dan terhormat.

Berbasis nilai

Merek fashion global Fashion Nova telah membuat nama untuk dirinya sendiri melalui pemasaran influencer. Merek ini bekerja dengan berbagai wanita dari seluruh dunia untuk memamerkan pakaiannya secara online di lokasi dan gaya yang mewah.

Melihat pakaiannya pada wanita yang dikenal di tempat-tempat mewah membuat Fashion Nova menjadi simbol status bagi pembeli. Wanita yang membeli dari merek merasa seperti itu menambah nilai hidup mereka, yang memungkinkan Fashion Nova untuk menentukan harga produknya sesuai keinginannya.

Strategi penetrasi

Netflix adalah contoh utama merek yang menggunakan harga penetrasi untuk menghilangkan pesaing. Pada akhir 1990-an, persewaan DVD menjadi populer, dengan Blockbuster mengendalikan pasar. Anda mungkin dapat mengingat aroma popcorn, plastik, dan pembersih karpet yang tak terlupakan.

Namun Blockbuster memiliki dua kelemahan utama: biaya keterlambatan dan pilihan terbatas. Netflix menawarkan solusi. Pelanggan dapat memesan DVD secara online melalui model bayar per sewa standar, dengan pilihan film yang lebih baik dan tanpa biaya keterlambatan. Pada tahun 2000, Anda dapat menyewa empat film sekaligus tanpa tanggal kembali dengan harga kurang dari $16 per bulan. Rata-rata penonton film bisa membayar di bawah satu dolar per DVD, dibandingkan dengan Blockbuster, yang membebankan $4,99 per sewa tiga hari.

Setelah Netflix menghapus Blockbuster (dan pesaing lainnya, seperti Video Hollywood), akhirnya menaikkan harga untuk memaksimalkan margin keuntungan. Titik harga rendah memungkinkan orang mencoba layanan dan mengenal merek tersebut, yang membantu Netflix meluncurkan layanan streaming online pada tahun 2007.

harga yang kompetitif

Jika ada satu hal yang Anda ketahui tentang Costco, itu adalah diskon yang Anda terima untuk semua jenis produk: roti, sayuran, cakar lobster raksasa, bak Nutella seberat tujuh pon, botol scotch mahal, dan bahkan sauna uap untuk empat orang.

Merek menggunakan strategi penetapan harga yang kompetitif berdasarkan kondisi pasar untuk menentukan harga. Ini bertujuan untuk menawarkan harga serendah mungkin untuk pembelian grosir dan grosir dibandingkan dengan pedagang grosir dan pengecer lain di pasar. Pembeli mendapatkan diskon melalui keanggotaan Costco, yang memiliki tingkat perpanjangan hampir 90%.

Strategi penetapan harga produk terbaik untuk Anda

Tidak pernah ada pendekatan hitam-putih untuk menetapkan strategi penetapan harga yang efektif. Tidak semua strategi penetapan harga akan berhasil untuk setiap jenis bisnis ritel—setiap pengusaha perlu mengerjakan pekerjaan rumah mereka dan memutuskan apa yang paling cocok untuk produk, strategi pemasaran, dan pelanggan sasaran mereka.

Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang lebih mendalam tentang beberapa strategi penetapan harga yang paling umum untuk bisnis ritel, Anda dapat membuat pilihan yang lebih tepat dan menciptakan pengalaman belanja yang lebih dipersonalisasi untuk pembeli dengan memberi mereka harga terbaik.