Pendekatan Bertenaga Kuis untuk Pemasaran Email

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Bethany McDaniel dari Primally Pure. Primally Pure adalah rangkaian perawatan kulit alami, 100% tidak beracun yang menawarkan produk yang aman dan efektif, dimulai pada tahun 2012 dan berbasis di Temecula, California. Selamat datang, Betania.

Betania: Hei, Felix. Terima kasih telah menerimaku.

Felix: Ya, senang memilikimu. Ceritakan kepada kami tentang dari mana ide di balik bisnis ini berasal?

Bethany: Ya, itu sebenarnya dimulai beberapa tahun sebelum saya memulai perusahaan dan suami saya dan keluarganya entah dari mana memulai pertanian ternak organik di luar alam. Mereka hanya mencoba mencari cara untuk memelihara ayam, sapi, domba, babi dengan cara yang paling sehat, manusiawi, bertanggung jawab dan mereka membaca semua jenis buku dan menonton video YouTube dan hanya belajar sebanyak yang mereka bisa. Tidak ada seorang pun di keluarga mereka yang memiliki latar belakang pertanian. Mereka hanya melakukan ini karena iseng dan bersamaan dengan itu, seluruh keluarga kami, suami saya memiliki keluarga yang sangat besar dan kami semua mendapatkan tendangan hidup alami ini.

Kami mulai membersihkan diet kami dan apa yang kami makan dan kemudian langkah selanjutnya bagi saya adalah melihat produk yang saya gunakan dan hanya mengevaluasi apakah saya harus terus menggunakan produk konvensional ini. Saya menggunakan seluruh hidup saya dari toko obat atau jika Saya harus mencari opsi lain. Saya mulai membuat [swap 00:02:21] super sederhana. Saya menggunakan minyak kelapa sebagai pelembab. Alih-alih deodoran, saya menggunakan minyak kelapa yang dicampur dengan soda kue dan saya akan memasukkannya ke dalam stoples madu kecil seperti yang Anda dapatkan dari restoran. Saya menyimpan beberapa dari mereka dan akan memasukkan minyak kelapa ke dalam satu, baking soda dalam satu dan saya hanya akan mengoleskannya di ketiak saya di pagi hari.

Saya mencoba membuat suami saya melakukan hal yang sama dan mengadaptasi metode yang sama dan dia tidak tergila-gila dengan ide menyentuh ketiaknya dan mengoleskan sesuatu dan semua itu. Dia seperti, "Tidak, saya tidak akan melakukan itu." Saya memutuskan saya harus mencoba mencari cara untuk memasukkannya ke dalam bentuk tongkat. Itulah yang membuat saya maju dan mengapa saya mulai memformulasi produk. Itu hanya hobi yang menyenangkan bagi saya dan saya benar-benar ingin suami saya mulai menggunakan deodoran alami dan saya hanya berpikir saya akan mencobanya.

Felix: Apa latar belakang Anda? Bagaimana Anda tahu cara membuat produk semacam ini?

Bethany: Ya ampun, maksudku, aku tidak memiliki latar belakang kimia atau semacamnya. Saya sebenarnya mengambil jurusan komunikasi dan belajar menulis kreatif di perguruan tinggi. Mendapat pekerjaan menulis untuk majalah tak lama setelah saya lulus dan kemudian pekerjaan lain bekerja untuk Olimpiade Khusus setelah itu. Cukup acak. Saya tidak memiliki latar belakang apapun dalam hal ini tetapi pengalaman yang saya miliki dalam menulis dan komunikasi dan semua itu pasti membantu dalam memulai dan mengembangkan bisnis.

Felix: Bagaimana dengan nama mereknya? Bagaimana kalian datang dengan itu?

Bethany: Nama pertanian suami saya adalah Primal Pastures, jadi saya masih ingat kami semua duduk-duduk. Saya pikir itu pada Paskah satu tahun dan kami sedang bertukar pikiran untuk nama pertanian kami semua. Hanya saudara ipar saya yang menggunakan GoDaddy mencari untuk melihat apakah nama domain yang berbeda tersedia dan kami mendarat di Primal Pastures. Kemudian ketika saya mulai merumuskan produk ini, saya terlibat dengan pertanian keluarga kami saat itu. Biarkan aku mundur sedikit. Ketika keluarga saya memulai pertanian itu tak lama setelah suami saya dan saya menikah dan itu hanya sebuah peternakan hobi kecil untuk memulai jadi Jeff dan saya telah pindah ke Arizona. Kami memiliki tawaran pekerjaan di luar sana, ke Arizona dari California dan kemudian kami mengerjakan pekerjaan kami.

Dia adalah seorang guru. Saya bekerja di Olimpiade Khusus. Kami mencapai titik dengan pertanian di mana itu baru saja tumbuh dan menjadi bisnis nyata dan kami sering mengemudi bolak-balik sehingga akhirnya kami memutuskan untuk berhenti dari pekerjaan kami dan kembali ke California untuk benar-benar mencoba melepaskan pertanian ini tanah. Peternakan itu benar-benar dasar untuk segalanya. Maksudku, aku sedang menulis posting blog untuk pertanian. Saya hanya berada dalam lingkaran pemberi pengaruh yang bekerja dengan pertanian dan berkomunikasi dengan mereka secara teratur. Saya ingin produk perawatan kulit sangat terhubung dengan peternakan karena saya tidak pernah benar-benar ingin menjadikannya bisnis besar sendiri. Saya baru saja akan mulai menjualnya di situs web pertanian. Dengan pemikiran itu, saya ingin itu menjadi sangat terhubung dan Primally Pure adalah tempat kami mendarat.

Felix: mengerti. Anda ingin pertama-tama mulai menjualnya di situs web peternakan. Apakah ada titik belok di mana Anda menyadari bahwa ini akan menjadi mungkin lebih besar dari pertanian dan sebenarnya harus menjadi bisnisnya sendiri?

Bethany: Ya, pada awalnya saya bahkan tidak berencana untuk menjualnya sama sekali. Saya hanya benar-benar melakukannya sebagai hobi dan akhirnya setelah kami berhenti dari pekerjaan kami dan pindah ke California, kami semua tinggal di sebuah rumah bersama seperti suami saya dan saya, orang tuanya, saudara perempuannya dan suaminya dan putra mereka, dan kemudian yang lain. saudari. Kami semua tinggal bersama di rumah ini dan itu bukan rumah besar. Maksudku, kita semua berhenti dari pekerjaan kita dan tidak punya banyak uang. Jeff pada saat itu seperti, "Oke, Anda harus mulai menjual produk yang Anda hasilkan ini dan mendapatkan sedikit penghasilan." Dia seperti, "Saya ingin Anda memiliki tujuan untuk menghasilkan $500 sebulan."

Saya pikir dia gila. Saya pikir tidak mungkin ada orang, bahwa banyak orang ingin membeli produk ini. Dia akhirnya cukup mendorong saya sehingga saya mulai menjualnya di situs web dan sangat terkejut menemukan bahwa orang-orang benar-benar tertarik dan ingin membelinya. Kemudian saya mulai berlari dengannya. Saya mulai menjual di situs web saya pada bulan Februari 2012 dan kemudian pada bulan Juli 2012 adalah saat saya memindahkan semuanya ke situs web baru hanya untuk Primally Pure.

Felix: Anda mengatakan bahwa Anda hanya melakukannya sebagai hobi dan kemudian Anda memiliki tujuan ini, tujuan tersebut ditetapkan bagi Anda untuk mencoba mencapai $500 sebulan. Pada saat itu Anda hanya, "Oke, sekarang saya harus mencoba untuk menganggap ini lebih serius." Perubahan apa yang Anda lakukan secara aktif sehingga Anda dapat mencapai sasaran $500 per bulan ini?

Bethany: Maksud saya, target $500 per bulan terjadi pada minggu pertama saya mulai menjual produk di situs web pertanian. Saya pikir saya langsung seperti, "Oke, orang-orang tertarik dengan ini." Saya hanya berpikir untuk saya seperti saya tidak tahu, bagaimana saya ingin bergerak maju dengan ini, apakah saya ingin benar-benar mendorongnya. Saya tidak tahu, ini benar-benar sudah tiga setengah tahun sekarang hanya terbang dengan kursi celana saya dan mencoba untuk mengembangkan bisnis ini dan menjaga dan maju dan semua itu. Pada awalnya saya sangat senang dengan tanggapannya dan itu membuat saya ingin bekerja lebih keras ketika penjualan itu mulai masuk.

Saya baru saja menginvestasikan kembali semuanya kembali ke bisnis dan dapat menabung cukup untuk mengubah citra karena pada awalnya, salah satu teman saya yang baru saja membuat label dengan sangat cepat bagi kami yang sangat bagus untuk membuat kami keluar dari tanah tetapi sekali Saya menyadari bahwa ini benar-benar berhasil. Saya baru saja mulai berpikir lebih kreatif dan strategis tentang apa yang benar-benar saya inginkan dari merek dan estetika yang saya inginkan dan semua hal itu.

Felix: Ini mungkin agak bodoh di pihak saya, tetapi pada awalnya saya tidak akan membayangkan bahwa ada banyak tumpang tindih antara situs web pertanian dan merek perawatan kulit. Apakah Anda terkejut dengan ini? Apa yang tumpang tindih?

Bethany: Saya pikir tumpang tindih adalah fakta bahwa pelanggan pertanian kami benar-benar orang-orang yang sangat peduli dengan kesehatan mereka seperti mereka harus benar-benar mencari Primal Pastures. Mereka sedang mencari tempat yang bisa mereka percaya untuk membeli daging mereka. Ini adalah orang-orang yang bersedia membayar harga premium untuk kesehatan dan mereka sangat peduli dengan kesehatan mereka. Saya pikir hanya karena itu sangat cocok. Kami menggunakan lemak dari sapi yang diberi makan rumput dalam produk perawatan kulit kami. Tallow terbuat dari lemak hewan, lemak sapi yang merupakan sesuatu yang telah digunakan nenek moyang kita selama beberapa generasi tetapi tidak digunakan lagi. Ini membuat comeback sekarang tapi itu benar-benar baik untuk kulit, super, super bergizi dan sejalan dengan filosofi hidung ke ekor kami hanya menggunakan setiap bagian dari hewan. Saya sebenarnya menggunakan lemak dari peternakan kami. Saya merendernya sendiri dan menggunakannya di beberapa produk kami. Itu adalah ikatan lainnya.

Felix: mengerti. Sekarang, apakah Anda ingat saat itu berapa banyak lalu lintas yang Anda dapatkan ke situs web pertanian?

Bethany: Saya tidak tahu. Itu akan menjadi hal yang menarik, menarik untuk diketahui.

Felix: Ya, itu pasti jumlah yang bagus untuk memilikinya, lagi-lagi tumpang tindih ditambah $500 sebulan jadi begitu itu mulai terjadi dan Anda menyadari bahwa ada permintaan untuk produk ini, Anda menyebutkan bahwa Anda menginvestasikan kembali ke dalam bisnis. Anda mengatakan bahwa hal pertama yang Anda lakukan adalah menabung atau salah satu hal utama yang Anda lakukan adalah menabung untuk mengubah citra. Apa saja yang terlibat dalam proses rebranding ini?

Bethany: Saya masih berterima kasih kepada saudara ipar saya yang benar-benar mendorong saya untuk mengubah citra karena dia memiliki selera yang sangat bagus dan memiliki beberapa wawasan penting tentang seperti apa seharusnya tampilan merek dan semua itu selama bertahun-tahun. Dia benar-benar mendorong saya untuk melakukan itu. Saya sebenarnya menemukan agensi desain pemasaran secara acak melalui situs web blogger yang saya ikuti. Saya baru saja melihat banyak situs web yang berbeda pada saat itu di bagian bawah untuk melihat siapa yang mendesain situs web tersebut karena saya juga ingin mengulang situs web kami.

Saya membuat banyak panggilan berbeda dan saya telah menelepon agensi ini dan mereka adalah pasangan suami istri dari Ohio tetapi mereka benar-benar terjadi pada hari setelah saya menelepon mereka, mereka seperti akan berkendara dari San Diego ke LA dan pertanian kami berada di tengah San Diego dan LA sehingga mereka akhirnya mampir dan kami benar-benar cocok. Kami memang menjalin kemitraan dengan mereka untuk rebranding ini dan kami masih bekerja dengan mereka secara berkelanjutan sepanjang waktu hari ini. Ini adalah penemuan yang sangat, sangat beruntung.

Felix: Apa yang datang dengan, dalam kasus Anda, apa yang datang dengan rebranding? Kedengarannya seperti desain ulang situs web dan labelnya. Apa lagi yang terlibat?

Bethany: Desain ulang situs web total karena saya pikir pada saat itu saya mulai membuat toko baru kami sendiri di Shopify tetapi begitu saya mulai dan kemudian saya menjualnya, tetapi saya tidak mengubahnya sampai kami mulai bekerja dengan mereka yang dimulai pada bulan Agustus saya pikir. Mereka membuat ulang seluruh situs web kami. Ally, dia mendesain label produk yang benar-benar baru untuk kami dan dia juga seorang fotografer yang luar biasa, jadi dia memotret semua produk dan membantu kami menyiapkan estetika baru untuk merek tersebut.

Felix: Sekarang, jika seseorang di luar sana ingin meluncurkan bisnis, pada awalnya mereka tidak terlalu banyak berpikir tentang merek, tetapi sekarang mereka punya waktu untuk kembali dan berkata, “Oke, mari kita sampaikan fondasi dan buat ulang merek." Apa keterlibatan Anda saat bekerja dengan agensi seperti ini? Bagaimana Anda memastikan bahwa arah atau suara Anda, pesan yang ingin Anda sampaikan dikomunikasikan dengan benar melalui merek?

Bethany: Ya, itu pertanyaan yang bagus. Saya pikir penting untuk mengetahui apa proses agensi yang Anda pilih seperti agensi tempat saya bekerja yang sangat saya sukai ... Mereka memandu saya melalui proses dalam pertemuan awal kami sehingga sangat membantu saya. Mereka memiliki kuesioner yang saya isi dan kemudian saya melakukan panggilan lain dengan mereka di mana saya secara rinci memberi tahu mereka apa yang saya cari. Saya pikir saya membuat papan Pinterest sehingga mereka dapat melihat beberapa ide yang sudah saya miliki dan kemudian Ally kembali dan membuat konsep seperti dia datang dengan tiga konsep.

Kemudian melalui panggilan Skype disajikan kepada saya dan kemudian selama panggilan itu seperti saya tidak tahu, saya pikir itu adalah panggilan tiga jam. Kami hanya menyempurnakan konsep-konsep ini sampai kami memiliki satu yang kami sukai. Kami bekerja bersama dan membuat penyesuaian dan penyesuaian sampai kami sangat senang dengan itu. Saya menyukainya karena akan sangat sulit untuk bolak-balik melalui email selama berhari-hari dan berminggu-minggu mencari tahu persis seperti apa tampilan yang ingin kami capai.

Felix: Dia mendesain ulang hal-hal secara langsung karena dia mendapat umpan balik dari Anda?

Bethany: Ya, saya seperti hanya menatap layar saat dia membuat tweak. Itu adalah proses yang panjang tetapi saya pikir itu singkat dan tidak menyakitkan dibandingkan dengan apa yang akan terjadi jika kita melakukannya melalui email.

Felix: Ya, sekarang setelah Anda mengatakan itu, sangat masuk akal bahwa itulah cara yang mungkin harus dilakukan di mana Anda duduk bersama dan melewatinya dan mengurangi jeda waktu bolak-balik.

Bethany: Ya, benar-benar.

Felix: Dalam hal merek, apakah ini sesuatu yang harus terus Anda ubah, awasi, atau sesuatu yang hanya dapat Anda buat sekali dan kemudian tidak perlu mengkhawatirkannya selama beberapa tahun? Apa pendekatan yang berhasil untuk kalian?

Bethany: Saya pikir begitu Anda mendapatkan fondasi yang sangat Anda sukai, Anda bisa membuat penyesuaian kecil dan menyempurnakannya seiring waktu. Itu adalah sesuatu yang sangat sulit untuk dipahami dengan baik dan benar-benar menjadi kreatif dan bertukar pikiran ketika Anda begitu mendalami hal-hal sehari-hari. Setiap kali saya memiliki kesempatan untuk pergi dari pekerjaan atau melakukan perjalanan atau sesuatu, saat itulah roda kreatif itu mulai berputar untuk saya dan ketika saya dapat mengambil langkah mundur dan mengevaluasi merek kami dan tampilan merek kami dan perubahan apa yang mungkin saya lakukan ingin membuat maju. Sejak kami melakukan rebranding besar-besaran, saya belum melakukan perombakan besar-besaran pada tampilan merek kami.

Kami mengambil foto situs web baru. Kami membuat ulang blog kami karena kami tidak keluar semua di blog kami untuk memulai. Maksudku, itu semua adalah hal-hal kecil. Kami telah membuat beberapa penyesuaian kecil pada spasi hal-hal tertentu pada label kami, tetapi selain itu, tidak ada yang besar. Saya pikir saya dapat melihat ini terjadi ketika kami terus tumbuh dan seiring berjalannya waktu, saya pikir akan semakin sedikit yang harus kami ubah karena kami telah melakukan banyak pekerjaan kaki itu.

Felix: Apa saja hal yang telah Anda pelajari selama proses ini untuk memastikan bahwa merek Anda jelas di benak pelanggan Anda apakah itu berarti hal-hal spesifik yang Anda lakukan di situs web, hal-hal spesifik yang Anda tempatkan pada label . Apa yang telah Anda pelajari tentang itu? Memastikan bahwa pesan disampaikan dengan jelas.

Bethany: Kami hanya mencoba untuk konsisten dengan apa yang kami tampilkan. Seperti yang saya katakan, kami masih bekerja dengan agensi ini sehingga mereka merancang banyak hal untuk kami. Mereka merancang email untuk kami yang kami kirimkan ke daftar kami. Mereka mendesain grafis untuk Instagram. Segala macam hal jadi maksud saya, bagi sebagian orang mungkin tampak seperti kita sedikit berlebihan dan melakukan terlalu banyak desain. Kami diskon mungkin melakukan lebih sedikit dan mengirimkan hanya email teks biasa sesekali tapi saya merasa seperti pelanggan kami mereka hanya datang untuk mengharapkan bahwa dari kami bahwa kami akan mengirimkan benar-benar bermerek, barang tampak bagus. Kami hanya mencoba untuk tetap konsisten sebanyak mungkin dan seperti yang Anda katakan, hanya untuk tujuan agar mudah dikenali. Saya selalu menyukai gagasan jika seseorang melihat sesuatu dari kita, produk atau foto hanya untuk menjadi begitu jelas bahwa itu adalah Primally Pure.

Felix: Anda akan bersedia untuk menunda atau bergerak lebih lambat pada dasarnya ketika harus mengirimkan komunikasi melalui email atau media sosial atau di situs web Anda untuk memastikan itu pada merek. Anda lebih suka memiliki merek daripada menjadi saya kira mengubah segalanya dengan cepat?

Bethany: Ya, saya pikir pada awalnya saya tertahan oleh itu sedikit lebih karena saya tidak memiliki hal-hal seperti yang direncanakan jadi jika kami ingin mengirim sesuatu seperti suatu hari saya mendapat ide dan ingin mengirim sesuatu, Saya harus terlebih dahulu mendapatkan yang dirancang dan kemudian mengirimkannya. Jika itu adalah sesuatu yang sangat penting, saya masih akan mengirimkannya dalam email teks biasa, tetapi sekarang kami telah membuat kalender peluncuran untuk tahun ini. Kami cukup terencana dalam hal segala sesuatu yang kami akan mengirimkan pada bulan tertentu ke daftar email kami. Hadiah apa pun yang akan kami selenggarakan dan hanya dorongan besar, dorongan fokus besar untuk setiap bulan jadi ya, itu menjadi lebih baik sekarang karena kami telah merencanakan sedikit lebih jauh.

Felix: Ya, saya pikir itu penting. Sekarang Anda memiliki template ini, Anda tahu apa yang harus Anda miliki untuk memenuhi tenggat waktu yang Anda tetapkan di kalender. Bisakah Anda berbicara sedikit tentang kalender yang Anda buat ini? Apakah untuk peluncuran produk atau peluncuran konten? Apa yang Anda masukkan ke dalam kalender Anda?

Bethany: Ya, maksud saya itu bagus. Ini telah menjadi penyelamat hidup. Kami baru menggunakannya selama mungkin empat, lima bulan sekarang, tetapi ini luar biasa. Kami sebenarnya memiliki seorang gadis dari agensi luar yang membuatnya untuk kami yang berasal dari latar belakang perusahaan yang lebih tetapi dia melakukan pekerjaan yang luar biasa dan saya sangat bersyukur karena saya tidak akan dapat melakukannya sendiri. Itu hanya di Google Spreadsheet. Kami sering menggunakan Google Spreadsheet dan itu untuk peluncuran produk atau jika kami meluncurkan kembali produk dalam kemasan baru atau jika kami hanya melakukan promo selama bulan itu. Kadang-kadang ada lebih dari satu hal yang terjadi pada satu waktu, tetapi ini memberikan dorongan besar dan kemudian jika Anda mengklik masing-masing hal itu akan membawa Anda ke spreadsheet terpisah dengan kampanye 360 ​​derajat untuk peluncuran itu. Itu mencantumkan bagian setiap anggota tim dalam peluncuran itu dan kemudian kami mencoret hal-hal saat kami menyelesaikannya sehingga mencantumkan apa yang menjadi tanggung jawab setiap anggota tim, kapan harus dilakukan, dan kemudian kami hanya mencoret saat kami Pergilah.

Felix: Sepertinya ini cukup mendalam, kalender ini dengan daftar periksa dan Anda telah menyebutkan kampanye 360. Apa itu? Apa yang terlibat dalam peluncuran produk?

Bethany: Dalam peluncuran produk, maksud saya, saya pikir hal pertama adalah saya masih mengembangkan produk. Saya memiliki ahli kecantikan holistik di tim saya sekarang yang membantu beberapa di antaranya. Kami masih melakukan semua pengembangan produk di rumah sehingga hal pertama adalah memutuskan bahan dan resep, mengujinya, mendapatkan umpan balik, membuat penyesuaian hingga kami memiliki resep akhir yang kami rasa nyaman. Kemudian melakukan putaran pertama. Kami biasanya melakukan banyak uji coba tetapi uji coba pertama dan kemudian mengirimkan surat ke afiliasi kami atau influencer dan media lain, memutuskan kemasan apa yang akan kami gunakan untuk surat.

Membuat grafik untuk buletin yang akan kami kirimkan tentang produk baru itu, membuat grafik Instastory. Hanya memastikan bahwa kami memiliki semua persyaratan pengemasan yang kami butuhkan untuk produk dan bahan baru itu, barang semacam itu. Kemudian, apa yang akan kami kirimkan ke afiliasi kami sehingga mereka dapat membagikan produk itu kepada audiens mereka.

Felix: Sebelum kalender ini, apakah Anda hanya terbang dengan kursi celana Anda dan hanya mencoba untuk menempatkan semuanya saat Anda pergi?

Betania: Ya, ya. Ya, itu gila.

Felix: Dari mana ide untuk produk baru berasal? Bagaimana itu bahkan memulai proses bahkan sebelum Anda membuat kalender? Dari mana datangnya ide peluncuran produk baru?

Bethany: Anda tahu, dulu selalu datang seperti ketika saya akan melakukan perjalanan seperti yang saya katakan sebelumnya saat itulah saya merasa paling terpisah dari hal-hal sehari-hari dan saya benar-benar bisa menjadi kreatif dan berpikir kreatif. Saya masih ingat saya berada di pantai di Meksiko minum mojito dan berpikir bahwa akan sangat bagus untuk menciptakan aroma mojito dari sesuatu dan kami memiliki minyak jenggot mojito sekarang yang terbuat dari jeruk nipis, minyak esensial dan minyak esensial peppermint tetapi hanya pengalaman yang berbeda dan hal-hal seperti itu akan selalu membuat roda saya berputar. Kemudian baru-baru ini saya pikir banyak anggota tim kami memiliki ide-ide hebat yang telah saya gunakan dan kembangkan menjadi produk berdasarkan pemikiran dan ide berbeda yang mereka miliki tetapi ya, itu bisa datang dari segala macam hal.

Felix: Apakah Anda memiliki validasi atau pengujian pasar sebelum roda benar-benar mulai berputar dan menempatkan produk ini pada tempatnya?

Bethany: Pengujian pasar kami benar-benar hanya dengan kami semua di tim kami, keluarga kami, teman kami, komunitas kami, dan kami melakukan kelompok fokus kecil. Terkadang kami akan membawa sejumlah besar orang dan meminta mereka mencoba aroma yang berbeda dan melakukannya dengan cepat seperti jenis umpan balik reaksi pertama yang sangat membantu dan kemudian kami selalu mengirimkan banyak produk dan membiarkan orang mencobanya jangka panjang dan kemudian mendapatkan umpan balik setelah itu.

Felix: Ini terlihat seperti panel pelanggan.

Bethany: Ya, panel orang-orang yang sangat mirip gado-gado yang kami kenal. Sepertinya mereka adalah orang pertama yang kami tuju karena kami adalah audiens target kami dan teman-teman kami adalah audiens target kami dan anggota keluarga kami seringkali adalah audiens target kami. Kami tahu bahwa orang-orang yang kami uji produk ini adalah orang-orang yang akan membelinya seperti 100%.

Felix: Apa yang ingin Anda lihat atau dengar dari panel yang membuat Anda berkata, “Ya, ini adalah produk yang harus kita teruskan”?

Bethany: Saya pikir jika suatu saat orang kembali dan mulai bertanya, “Saya kehabisan. Kapan Anda akan mulai menjualnya? Saya benar-benar harus terus menggunakannya.” Kapan pun itu terjadi maka saya tahu bahwa itu hal yang baik atau ketika orang-orang hanya mengirim pesan teks atau posting tanpa hanya karena mereka telah mencobanya dan menyukainya. Itu selalu pertanda baik tetapi kami secara aktif mencari umpan balik mereka juga dan selalu menindaklanjuti dan meminta umpan balik jujur ​​mereka.

Felix: Apakah ada pertanyaan spesifik yang selalu ingin Anda tanyakan setiap kali Anda mengerjakan produk baru?

Bethany: Ya, maksud saya, saya pikir hanya merasakan apa yang mereka pikirkan tentang tekstur atau konsistensi produk, bagaimana bau produk, dan cara kerja produk mungkin adalah tiga hal terbesar.

Felix: mengerti. Bagaimana dengan kebalikan dari ini. Apakah ada tanda bahaya atau hal-hal yang Anda cari yang akan membuat Anda memutuskan ini bukan arah yang ingin kami tuju?

Bethany: Ya, ini menarik karena maksud saya kami bekerja hanya dengan minyak esensial untuk mengharumkan produk kami. Kami tidak menggunakan wewangian atau semacamnya sehingga minyak esensial jelas merupakan bahan alami. Itu bukan bau kimia yang banyak dari kita terbiasa, jadi saya pikir butuh beberapa waktu bagi orang untuk beradaptasi dengan minyak esensial dan ada beberapa minyak esensial yang disukai semua orang dan ada beberapa yang disukai orang terutama jika Anda terbiasa menggunakan produk yang mengandung wewangian hanya saja mereka mematikannya. Saya ingin memilih minyak esensial berdasarkan kemanjuran tetapi saya juga ingin menghindari penggunaan yang tidak akan menarik bagi khalayak luas. Di situlah mendapatkan reaksi awal seperti, "Ohh," atau seperti, "Ya, saya suka itu." Sangat membantu setiap kali kita benar-benar membawa orang untuk mencobanya di depan kita dan melihat apa yang mereka pikirkan.

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda juga dalam kalender rilis Anda, Anda juga mencari afiliasi dan influencer dan media dan memastikan bahwa mereka juga bisa mendapatkan produknya. Berdasarkan pengalaman Anda, seberapa jauh sebelumnya Anda mencoba untuk mengeluarkan produk kepada mereka untuk memastikan bahwa pendapat mereka atau ada artikel atau pers siap untuk menulis tentang hal itu ketika Anda melakukan rilis?

Bethany: Ya, kami telah mengirimkan barang sejauh satu bulan atau lebih sebelumnya jika situasinya benar tetapi biasanya ketika kami melakukan pengiriman yang lebih besar, itu akan menjadi sekitar seminggu sebelum produk dirilis hanya karena kami tidak ingin banyak orang memposting tentang itu dan kemudian sebulan berlalu dan agar konsumen kami melupakannya. Kemudian tiba-tiba diluncurkan tetapi tidak ada yang benar-benar ingat bahwa mereka sedang menunggunya. Kami selalu ingin membangkitkan kegembiraan dalam seminggu atau lebih sebelum peluncuran dan kemudian meletakkannya di sana sehingga orang dapat langsung membelinya.

Felix: Masuk akal. Di mana Anda menemukan influencer dan afiliasi ini?

Bethany: Itu benar-benar bagaimana Primally Pure tumbuh terutama, maksud saya kami tidak melakukan iklan berbayar selama dua setengah tahun pertama kami menjalankan bisnis ini. Kami hanya bekerja atau hanya mendapatkan pelanggan dari mulut ke mulut dan kemudian hanya bekerja dengan influencer, mengirimi mereka produk dan sering kali mereka memposting tentang itu dan kami akan melihat hasil yang sangat bagus dari itu. Kemudian, ketika algoritma Instagram mulai berubah, itu hanya turun sedikit jadi sekarang kami melakukan lebih banyak dengan iklan Facebook dan kami memiliki program afiliasi di mana kami membayar komisi berdasarkan penjualan yang dirujuk oleh influencer yang telah melakukan dengan baik . Sekarang kami hanya terlibat dalam beberapa sponsor berbayar lagi juga dengan influencer yang berbeda seperti sponsor berbayar flat rate.

Felix: Apakah ini sebagian besar melalui Instagram atau saluran lain saat ini?

Bethany: Sebagian besar Instagram dan kemudian kami bekerja dengan influencer. Kami senang bekerja dengan influencer yang memiliki blog serta akun Instagram yang konsisten dengan mereka, tetapi banyak dari mereka juga hanya Instagram.

Felix: Mengapa itu penting untuk dilakukan? Mengapa blog itu penting?

Bethany: Saya suka posting blog terutama jika itu adalah blog bereputasi baik yang dikunjungi orang secara konsisten hanya karena konten itu tinggal di sana selamanya dan selalu menautkan kembali ke situs kami sehingga kami memiliki beberapa influencer bertahun-tahun yang lalu yang memposting tentang kami bahwa kami masih mendapatkan lalu lintas dari. Saya pikir siapa pun yang telah lama memiliki blog yang konsisten dengan mereka dan yang memiliki komunitas yang secara konsisten terlibat dengan blog mereka selalu luar biasa.

Felix: Ya, saya pikir Anda pasti akan tahu ini di mana mereka adalah influencer hebat dan influencer yang tampak hebat dan salah satu kunci yang Anda cari adalah blog itu dan ada komunitas di sekitar blog itu. Apakah ada hal lain yang Anda cari untuk mengidentifikasi apakah influencer akan cocok dan benar-benar akan mengarahkan pelanggan kepada Anda?

Bethany: Ya, kami menghabiskan banyak waktu untuk ini karena maksud saya pemasaran influencer hanyalah bagian besar dari bagaimana bisnis kami tumbuh dan terus menjadi bagian besar darinya. Kami menghabiskan banyak waktu hanya untuk memeriksa orang dan memutuskan siapa yang ingin kami bawa dan bawa ke komunitas kami, tetapi kami mencari, maksud saya, mengikuti kami melihat itu, tetapi itu jelas bukan akhir semuanya. Kami melihat keterlibatan, kami hanya berpikir tentang seperti apakah seseorang yang secara pribadi ingin kami ikuti atau apakah kami benar-benar tertarik dengan apa yang mereka tampilkan di sana untuk dilihat dunia, apakah menurut kami komunitas kami juga akan begitu? tertarik dengan apa yang mereka tampilkan di sana.

Hanya jenis kualitas konten yang mereka berikan, kurasa. Apakah mereka terlibat dengan cara yang otentik? Apakah mereka tampak otentik? Itu hanya hal besar bagi kami seperti apakah mereka orang yang dapat dipercaya? Apakah mereka menyenangkan? Apakah mereka benar-benar terhubung dengan cara yang berarti dengan komunitas mereka? Itu sangat besar dan kemudian ketika melihat influencer baru sekarang kami ingin melihat apakah mereka sudah mempromosikan merek lain karena tidak semua influencer melakukannya. Jika kami melihat bahwa mereka bekerja dengan merek lain dan jika merek tersebut sejalan dengan nilai-nilai kami, biasanya itu hanya slam dunk.

Felix: mengerti. Apa yang Anda anggap sebagai akun yang memiliki keterlibatan hebat? Apa yang kamu lihat? Apakah itu suka, apakah itu komentar atau ada rasio tertentu yang Anda lihat?

Bethany: Ya, kami tidak terlalu teknis dengan itu, tetapi kami hanya ingin melihat bahwa jika keterlibatan mereka cocok dengan pengikut mereka, maksud saya kadang-kadang kami akan mendapatkan email dari akun yang memiliki ratusan ribu pengikut tetapi jika Anda lihat di komentar mereka Maksud saya mungkin mereka memiliki 20 komentar pada sebuah gambar tetapi semuanya adalah komentar spam.

Felix: Begitu , Anda hanya ingin memastikan bahwa mereka bukan pengikut palsu atau akun pengikut palsu?

Bethany: Tepat sekali, ya.

Felix: Berapa banyak influencer yang Anda atau afiliasinya bekerja dengan Anda hari ini?

Bethany: Kami memiliki 175 afiliasi sekarang.

Felix: Itu bukan jumlah yang kecil. Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda mengelola hubungan dengan 175 afiliasi?

Bethany: Kami dulu menggunakan program afiliasi bernama Idev dan saya yang mengelolanya. Kami hanya memiliki sekitar 48 afiliasi dalam sistem pada waktu itu dan saya tidak memiliki kapasitas untuk bekerja dengannya lagi, jadi saya hanya menjaganya tetap kecil tetapi itu adalah bagian besar dari penjualan kami, jadi saya tahu kami harus mengembangkannya. Hanya beberapa bulan yang lalu kami merekrut seorang gadis baru yang sepenuhnya mengambil alih program afiliasi kami, kami memindahkannya ke platform lain yang disebut Referensi dan itu terintegrasi dengan sangat baik dengan Shopify jadi kami menyukainya. Prioritas utamanya, tanggung jawab pekerjaannya hanya untuk mencari afiliasi baru dan bekerja dengan afiliasi kami yang ada dan mencoba membantu mereka mengembangkan bisnis afiliasi mereka bersama kami.

Felix: mengerti. Sekarang, Anda menyebutkan bahwa karena perubahan dalam algoritme, influencer Instagram masih menjadi bagian besar dari saluran pemasaran dan penjualan Anda, tetapi Anda sekarang ingin melengkapinya dengan iklan Facebook. Bisakah Anda memberi tahu kami sedikit tentang strategi Anda di sana?

Bethany: Ya, kami, seperti yang Anda katakan, tumbuh terutama melalui influencer yang tidak membayar apa pun dan dengan iklan Facebook kami benar-benar dapat melanjutkan pertumbuhan kami, jenis pertumbuhan yang sama seperti yang telah kami lihat di masa lalu, tetapi kami hanya perlu membayar sedikit untuk itu sekarang. Untuk itu, agensi tempat kami bekerja benar-benar hebat, kami tidak perlu melakukan banyak hal sendiri sehingga kami tidak benar-benar menggali iklan Facebook dan bekerja dengannya banyak, tetapi mereka hanya memberi kami tip tentang apa itu foto. melakukannya dengan sangat baik. Mereka suka mengubah pos kami yang ada menjadi iklan, yang berkinerja baik. Saya hanya bertemu dengan mereka beberapa kali dalam sebulan dan mendapatkan wawasan mereka tentang jenis foto dan jenis teks apa yang berkinerja terbaik saat diubah menjadi iklan dan kemudian kami mencoba melakukan lebih dari itu.

Felix: Berdasarkan pengalaman Anda, apakah ada aturan praktis yang sekarang Anda ikuti untuk memastikan bahwa ada jenis foto tertentu yang Anda hasilkan yang cenderung lebih baik daripada yang lain?

Bethany: Ya, setiap foto tim kami cenderung sangat bagus. Saya pikir itu hanya membantu membangun kepercayaan dengan orang-orang ketika kami menunjukkan foto kami membuat produk karena itu sangat jarang bagi perusahaan perawatan kulit untuk terus membuat semua produk mereka di rumah. Ini bukan sesuatu yang kami bersedia untuk melakukan outsourcing dan mungkin kompromi kualitas. Just seeing photos of our team in action, making products with our story, our brand store being told that kind of stuff does really well. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? Itu lucu. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

Felix: mengerti. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

Felix: mengerti. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

Feliks: Ya.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

Felix: Itu sangat masuk akal. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Felix: Ini adalah cuplikan untuk apa yang ada di toko episode Shopify Masters berikutnya.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.