Bagaimana Perusahaan Ini Tetap Menguntungkan Saat Memberikan Mobil

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Justin Burnett, dari Prime Driven. Prime Driven adalah bisnis tujuh digit dan toko serba ada untuk suku cadang mobil Toyota dan dimulai pada tahun 2012 dan berbasis di Stanhope, New Jersey.

Felix: Selamat datang Justin!

Justin: Terima kasih, Felix! Senang berada di sini.

Felix : Iya. Jadi Anda memberi tahu kami bahwa pada usia 26 tahun Anda sudah memiliki lebih dari 20 jenis mobil, yang merupakan salah satu suku cadang mobil yang Anda bantu servis, untuk Toyota MR2, dan rasa frustrasi Anda dengan pasar yang ada yang mendorong Anda untuk memulai urusanmu. Jadi, beri tahu kami tentang frustrasi itu. Apa yang membuat Anda cukup frustrasi untuk memulai bisnis di sekitar ini?

Justin: Ya begitu, pertanyaan bagus. Ya, MR2, Toyota MR2 yang merupakan spesialisasi kami, Toyota bermesin tengah yang kecil, dua tempat duduk, dan, seperti kebanyakan jenis mobil tua bervolume sangat rendah, yang saat itu baru berusia sepuluh tahun, pasarnya tidak besar. Tidak banyak perusahaan yang melayaninya, dan jika ada, mereka adalah perusahaan seperti kita di mana itu seperti, satu orang, dua orang, tiga orang, Anda tahu? Bukan sesuatu yang benar-benar serius.

Justin: Jadi itu sangat terfragmentasi, layanan pelanggan sesuai dengan standar saya, tidak ada sama sekali untuk tingkat dengan mungkin pengecualian dari satu perusahaan kecil, dan mereka tidak beroperasi dengan cara yang saya pikir seharusnya terjadi.

Justin: Jadi, kami pada dasarnya mengambil itu, seperti banyak bisnis kecil besar, atau hanya bisnis kecil, mengambil rasa frustrasi dan berkata, "Pasti ada cara yang lebih baik."

Felix: Mm-hmm (mengiyakan)-. Apakah Anda memiliki pengalaman sebelumnya? Seperti, apa yang membuat Anda berpikir bahwa Anda bisa melakukan pekerjaan yang lebih baik daripada yang sudah ada di luar sana?

Justin: Ya, jadi latar belakang saya adalah layanan pelanggan dan penjualan. Jadi, saya dulu adalah bagian dari gym pelatihan pribadi kecil di Bernardsville, New Jersey yang saya bantu untuk membangunnya. Saya berada dalam penjualan ketika saya masih muda, di Sears Hardware saat itu. Anda tahu, mobil, jual beli mobil, hal-hal seperti itu. Jadi, hanya saja, setiap orang punya caranya sendiri untuk menyukai, berbisnis. Saya suka layanan pelanggan yang hebat, maksud saya apa definisi saya tentang itu, yang hanya penuh perhatian, informatif. Tidak terlalu memaksa, tetapi membantu orang-orang di mana mereka jelas memiliki kesenjangan dalam pengetahuan mereka.

Felix: Benar. Di mana ada hal spesifik yang Anda tahu ingin Anda masuki ke pasar ketika Anda memulai bisnis Anda dan lakukan segera untuk benar-benar membuat pelanggan terpesona ketika datang ke layanan pelanggan?

Justin: Ya, sebenarnya. Itu pertanyaan yang bagus, karena saya masih ingat, itu adalah waktu respons email. Jadi saat itu, Facebook ada, tetapi tidak dimanfaatkan oleh pasar saya. Jadi itu semua forum dan email, dan saya akan mengirim email ke perusahaan, selama bertahun-tahun sebelum itu. Satu dekade sebelum kami memulai perusahaan. Dan saya tidak akan mendengar kembali atau saya akan mendengar kembali seperti, seminggu kemudian. Dan kemudian itu akan menjadi seperti sesuatu yang tidak terlalu berguna sebagai respons, atau hanya bukan respons.

Justin: Dan sebagai seorang pria yang mencari bantuan dari seorang ahli, saya tidak tahu, saya pikir setidaknya saya akan mendapatkan semacam tanggapan. Jadi ya, itu benar-benar skenario utama yang mendorong saya. Dan apa yang saya upayakan pada awalnya, dan jelas seiring bertambahnya usia, menyebabkan volume email dan pesan Facebook, dan DM Instagram dan semua platform yang berbeda, sekarang jauh lebih menantang. Tapi saat itu, aturan saya adalah membalas email dalam 24 jam kasus terburuk, kasus terbaik, satu atau dua jam.

Felix: mengerti. Jadi layanan pelanggan yang Anda lamar ini, bahkan bukan untuk jenis bisnis yang Anda jalani saat ini. Anda bukan bisnis e-niaga biasa saat pertama kali memulai. Ceritakan sedikit lebih banyak tentang itu. Di mana Anda memulai bisnis Anda?

Justin: Ya, jadi, pertanyaan bagus karena kita sama sekali tidak seperti sekarang. Kami memulainya, saat itu di tahun 2012, bahkan sebelum itu. Kami sedang membangun mobil dan membantu orang-orang membuat mobil, memperbaiki MR2 mereka, kembali lebih dari sepuluh tahun. Tapi ketika itu benar-benar menjadi bisnis, kami sedang membangun Toyota MR2 untuk pelanggan. Jadi cara kami benar-benar memulainya dengan keras, adalah pasar sudah sangat basi untuk waktu yang lama. Ada hal yang sangat populer yang disebut pertukaran mesin, di dunia mobil di mana Anda mengambil mesin yang lebih baru dari mobil yang sama atau berbeda, dan Anda memasukkannya ke dalam versi yang lebih lama, Anda menggabungkan semuanya, Anda membuatnya bekerja dan kemudian Anda memiliki versi mengemudi yang lebih baik dari mobil tua keren Anda yang sudah Anda miliki.

Justin: Jadi, kami mengambil mesin yang keluar dari station wagon di Jepang, yang tidak pernah diekspor melalui Amerika Serikat, dan memasukkannya ke dalam Toyota MR2 yang pada dasarnya merupakan mesin 15 tahun yang lebih baru. Struktur mesin dasar yang sama, disebut 3SGTE, itulah sebutan dari mesin itu, tapi ini adalah mesin yang lebih baru 15 tahun. Jadi, lebih baik semuanya. Jauh lebih andal, lebih muda, jarak tempuh lebih rendah, lebih cepat, lebih bertenaga, lebih mudah untuk dikerjakan. Tapi kami pada dasarnya, mitra bisnis saya menemukan cara untuk membuatnya bekerja di dalam mobil, dan kemudian, kami pergi dari sana dengan pada dasarnya memberi pelanggan kami, inilah cara terbaru, tercepat, paling andal untuk menukar mesin MR2 Anda dan kami akan pergi untuk membuatnya sangat mudah bagi Anda untuk melakukannya oleh kami.

Felix: Dan bagaimana bisnis itu berjalan?

Justin: Tidak baik secara finansial. Tapi yah, dalam hal branding. Jadi, jenis obsesi kami terhadap kualitas, obsesi saya dengan layanan pelanggan, mitra bisnis saya adalah dalang teknis di belakang mobil, jadi dia tak henti-hentinya dalam keinginannya untuk bekerja, bagaimana kami percaya mereka seharusnya, yang pada dasarnya seperti, [ tidak terdengar] itu. Jadi seperti pabrikan. Jadi seperti ID mobil kami, Anda akan mengirimkan mobil kepada kami, dan saat itu sebagian besar mobil kami dikirim masuk dan keluar dari operator mobil. Mereka datang dari seluruh negeri, karena jumlahnya tidak banyak di negara ini. Dan kami akan meruntuhkan mereka, melewati semuanya. Tidak hanya memasukkan motor ke dalam dan mengirimkannya kembali ke pintu seperti yang dilakukan banyak orang saat itu, dan saya yakin orang-orang masih melakukannya sekarang, tetapi kami akan memeriksa seluruh mobil, memberi pelanggan daftar segala sesuatu yang perlu dilakukan dari sudut pandang keamanan terlebih dahulu, dan kemudian kami akan membahas kinerja yang menyenangkan jika mereka masih memiliki anggaran dan masih ada waktu.

Justin: Tapi itu empat tahun. Kami membuat 50 mobil setahun, umumnya seperti, rata-rata. Kami memiliki dua atau tiga mekanik, penuh waktu, tapi ini di New Jersey di mana overhead dan kompensasi pekerja dan semua itu adil, sangat mahal, dan ini bukan mobil mahal. Ini adalah $ 5.000 mobil dalam banyak kasus. Jadi kami melakukan pertukaran mesin 5, 6, 7.000 dolar pada sebuah mobil. Separuh waktu yang mereka habiskan lebih banyak untuk swap daripada yang mereka habiskan untuk mobil hingga saat itu.

Justin: Jadi, itu tidak cukup, sumber daya keuangan berkali-kali bagi pelanggan untuk dapat melakukan apa yang perlu dilakukan, atau ke tingkat yang kami lakukan. Jadi, pada dasarnya kami membuat beberapa ratus mobil. Pelanggan itu meminta dukungan, artinya suku cadang online. Kami memiliki situs web yang sangat mendasar saat itu, tanpa bagian yang tersedia. Mereka bertanya, jadi kami mulai menambahkan bagian. Dan ini seperti di situs web Weebly. Itu bukan dalam perdagangan, tetapi hanya memiliki kemampuan untuk membuat beberapa bagian dan proses pembayaran. Jadi kami mulai melakukan itu, pada dasarnya beberapa bagian sekaligus. Kami akan menjual suku cadang pengganti dari apa yang kami gunakan pada build, yang apa pun yang kami temukan adalah suku cadang dengan kualitas terbaik dan bernilai terbaik pada saat itu, dan kemudian seiring waktu yang tumbuh hanya dengan permintaan dan akhirnya kami datang ke platform Anda.

Justin: Maju cepat, 18 bulan, 12 bulan, lalu kami datang ke Shopify dan saat itulah segalanya berubah.

Felix: mengerti. Jadi proses ini, di mana pelanggan memberi tahu Anda bahwa mereka menginginkan suku cadang, mereka menginginkan cara untuk mendapatkannya, ini seperti transisi 18 bulan atau setengah tahun dari [tidak terdengar] membangun 50 mobil setahun, hingga sekarang menjual suku cadang on line?

Justin: Benar, benar. Ya, itu seperti, sebagian besar hal lebih lama dari yang Anda pikirkan. Tapi sungguh, kami tidak pernah berniat menjadi perusahaan e-commerce. Sebenarnya itu adalah gangguan untuk waktu yang lama dan sulit dengan mengelola inventaris dan sumber daya karena kami bukan perusahaan besar, kami tidak punya banyak uang, tidak ada banyak arus kas yang bagus di dalamnya. model bangunan gedung mobil.

Justin: Jadi itu mencoba untuk menyimpan semuanya di rak ketika pesanan masuk, dan pada saat yang sama, kami memiliki tiga mobil lagi yang harus dibangun dalam tiga minggu ke depan. Dan tidak semua bagian itu tersedia. Banyak dari mereka yang kami pesan dari Jepang, atau kami memiliki pabrikan oleh perusahaan kecil lainnya. Jadi pada awalnya sangat menantang.

Felix: Ya, menurut saya, yang penting di sini adalah apa yang Anda mulai bukanlah di mana Anda berakhir dan tidak mudah untuk melakukan transisi ini, perubahan ini karena ya, Anda masih di industri yang sama, Anda mungkin berurusan dengan yang serupa atau pelanggan, Anda masih bekerja dengan mobil, gairah yang bisa saya lihat untuk Anda berdua. Tapi Anda agak masuk ke wilayah yang tidak nyaman, bukan? Anda pergi dari bekerja mungkin tatap muka dengan banyak orang sementara mobil mereka, dan sekarang menjual produk dan mengirimkannya ke seluruh negeri dan mungkin di seluruh dunia pada akhirnya. Apa saja jenis rasa sakit yang tumbuh atau bagaimana Anda mengatasi masalah tersebut? Karena saya pikir Anda menyebutkan inventaris dan sumber daya. Bagaimana kalian bisa menangani ini sejak dini.

Justin: Ya jadi, itu adalah tantangan besar. Mitra bisnis saya dan saya telah memutuskan bahwa kami tidak akan meminjam uang untuk melakukan apa pun, yang saya tahu itu mungkin cukup umum sekarang dengan mengumpulkan dana dan semua hal semacam itu, tetapi kami selalu kehabisan uang pribadi kami sendiri. uang untuk membangun perusahaan pada awalnya, dan kemudian pada dasarnya sedikit arus kas yang kami miliki. Jadi kami tidak pernah meminjam apapun. Kami tidak pernah memiliki pinjaman atau investor atau semacamnya. Jadi pada dasarnya kami memprioritaskan selama 18 bulan transisi untuk tetap membangun mobil dan mulai menjual suku cadang di situs web, mitra bisnis saya sangat baik dan sangat cerdas dalam hal mengelola banyak hal di kepalanya pada saat yang bersamaan, dan mengelola di mana untuk mendapatkan inventaris, di mana mendapatkan penawaran terbaik untuk inventaris karena mark-up kami sangat, sangat rendah. Dan masih ada di sebagian besar bagian, hanya saja tidak ada potensi markup di banyak bagian ini.

Justin: Dan kami juga ingin memberikan nilai terbaik bagi pelanggan kami, jadi kami harus mampu membayar tagihan dan kami ingin tumbuh, tetapi, kami ingin memiliki pelanggan seumur hidup dan kami ingin memberi mereka banyak nilai , dalam hal dukungan dan produk yang mereka rasakan, saya bahkan tidak akan mencari di tempat lain untuk hal ini. Seperti, orang-orang ini fantastis.

Felix: mengerti. Jadi pada dasarnya Anda membangun ini dari keuntungan arus kas dan arus kas yang Anda peroleh dari bisnis. Jadi saya berasumsi ada beberapa keputusan sulit di sepanjang jalan di mana kalian harus mengatakan tidak pada peluang, tidak pada hal-hal karena pada saat itu, arus kas Anda mungkin tidak mendukung investasi itu. Bisakah Anda memberi kami beberapa contoh tentang itu?

Justin: Ya. Itu pertanyaan yang bagus karena, sekarang setelah Anda menanyakan pertanyaan itu, saya memikirkan kembali sejumlah skenario. Jadi kembalikan mereka, salah satu hal yang kami juga lakukan untuk mencoba menghasilkan sedikit lebih banyak kebisingan, sedikit lebih banyak kesadaran dan sedikit uang, ketika itu berjalan dengan baik, adalah kami akan membeli MR2 yang rusak dan kemudian kami akan membawanya hidup kembali secara mekanis. Kami bukan bengkel cat dan bodi, kami tidak memiliki kemampuan restorasi apa pun secara kosmetik, tetapi detail dan pembersihan yang sangat baik dan hal-hal dan kemudian motor baru, dapat mengambil yang mati, pergi ke scrapyard MR2 dan memasangnya kembali jalan selama 10 atau 15 tahun lagi.

Justin: Jadi itu salah satu hal lain yang kami lakukan. Itu menyedot banyak uang, karena, Anda menghabiskan semua uang dan Anda menunggu untuk menjualnya. Dan kemudian Anda mendapatkan uang itu kembali dan kemudian Anda melakukannya lagi.

Justin: Jadi itu adalah tantangan besar. Dan itu bekerja dengan baik untuk branding, karena orang-orang mengetahui bahwa mobil kami berfungsi. Seperti filosofi lama kami, mobil kami bekerja, pertama, dan kemudian menyenangkan, cepat, dan mengasyikkan setelah itu.

Felix: Itu poin bagus yang ingin saya hentikan. Bagaimana Anda tahu bahwa itu lebih penting? Seperti, bagaimana Anda tahu bahwa itulah yang pertama kali dipedulikan oleh pelanggan Anda?

Justin: Yah, itu lucu karena tidak ada yang pernah benar-benar memintanya. Itu pada dasarnya adalah obsesi saya, mitra bisnis dan saya dengan bagian kualitas. Saat itu kebanyakan pria, dan masih berlaku sampai sekarang, tetapi saat itu, kebanyakan pria setiap hari mengendarai MR2 mereka pada usia 20 tahun lebih. Dan karena itu Toyota dan karena itu dari tahun 90-an dan itu adalah beberapa mobil yang paling baik dibangun, dalam hal kualitas rekayasa keandalan mentah, itu, tidak biasa untuk melihat seorang pria setiap hari mengendarai mobil itu dengan 200.000 mil di atasnya dan sangat sedikit yang dilakukan untuk itu, hanya karena mereka dibangun dengan sangat baik.

Justin: Dan pada akhirnya, kami ingin mengambil performa mobil modern, dan kemudian keandalan sesuatu yang lebih baru yang memiliki lebih banyak tahun tersisa di dalamnya dan memasukkannya ke dalam sasis lama, yang dibangun dengan sangat baik dan benar-benar direkayasa dari pabrik. .

Justin: Jadi, ya, kami ingin mereka bekerja. Bukan itu yang diminta orang. Orang selalu menginginkan lebih banyak tenaga, mereka ingin lebih menarik dan kebetulan sebagai bonus, motor yang kami pasang untuk membuatnya bekerja lebih baik dan bekerja dengan andal, kebetulan menghasilkan lebih banyak tenaga, dan mengemudi lebih baik dan lebih berkualitas.

Felix: mengerti. JADI Anda menyebutkan bahwa Anda, pada satu titik, Anda ingin meningkatkan skala ini, tetapi pada saat itu Anda tidak bisa. Anda mengambil mobil-mobil mati ini, seperti yang Anda katakan, Anda akan menghidupkannya kembali. Itu bagus untuk branding, apa yang Anda lakukan dengan mobil-mobil ini? Seperti, apakah Anda menjualnya? Seperti, mengapa Anda menghidupkan kembali mereka? Kami Anda menghidupkan kembali mereka untuk hanya menjualnya? Apa tujuan akhir dari setiap mobil yang kalian hidupkan kembali?

Justin: Ya, jadi kami akan membelinya, kami akan menghidupkannya kembali, dan kemudian kami akan menjualnya, hanya untuk mengembalikannya ke jalan dan memberi seseorang nilai yang baik dan bangunan berkualitas baik, dengan harga yang tidak terlalu mahal. uang. Padahal, masalah besar dengan mobil tua apa pun, dan mobil modifikasi apa pun, tetapi hal-hal seperti milik kita ketika volumenya sangat rendah. Maksud saya mereka membuat, dari tahun 1991 hingga 1995 mereka membuat 23 ribu barang ini. Mungkin ada 5.000 yang tersisa di negara ini, seperti samar-samar aktif di jalan.

Justin: Jadi menemukan yang bagus di seperti Craigslist atau Ebay, atau saat itu di forum, adalah hasil yang cukup tipis. Jadi mobil kami menjadi efektif, apa yang saya ingin percaya, karena itulah reputasi yang kami bangun pada saat itu, adalah kata demi nilai. Seperti, saya akan membeli produk ini dari Prime, ini akan menjadi 20 persen lebih banyak, karena mereka berhasil melakukannya, kemudian di atas kertas, atau mobil online yang setara secara visual, atau di Craigslist, tetapi mobil ini akan berfungsi. Dan, jika saya memiliki pertanyaan setelahnya, yang merupakan hal besar lainnya ketika Anda berurusan dengan mobil tua yang tidak diketahui siapa pun dan audiens yang sangat muda. Karena, ini adalah mobil yang sangat murah, setidaknya yang entry level, jadi Anda bisa membelinya saat remaja. Tentu saja di awal usia 20-an dan dengan biaya yang tidak dapat diatasi.

Justin: Tapi informasinya ada di mana-mana, banyak informasi yang salah secara online, jadi orang-orang akan membeli keranjang, dan kemudian mereka akan menelepon kami untuk membantu mereka dan kami akan seperti, “Lihat. Anda tidak ingin membayar saya untuk melakukan jumlah pekerjaan yang dibutuhkan mobil ini. Jual saja kembali ke orang lain, lalu ini salah satu mobil kami. Beli ini dan saya dapat memberi tahu Anda semuanya berfungsi dengan baik. Itu tidak sempurna, itu bukan merek baru, itu masih mobil berusia lebih dari 20 tahun, tetapi berjalan, berhenti dan berbelok, Ini akan mulai besok, dan jika Anda memiliki masalah atau pertanyaan, Anda dapat menelepon saya. ” Atau saat itu, Anda dapat menelepon saya di telepon, sekarang email atau pesan Facebook atau apa pun yang Anda miliki, dan kami akan melakukan segala yang kami bisa untuk membantu Anda.

Justin: Dan, sekali atau dua kali ada pria yang enam bulan kemudian, mereka menabrakkan motor atau teman mereka mengeluarkan mobil dan memanaskannya atau sesuatu seperti itu melakukan sesuatu yang konyol. Dan kami mengganti motor kami secara gratis. Dan kami tidak punya uang untuk melakukan itu. Kami tidak pernah benar-benar memiliki uang untuk melakukan itu, pada skala tertentu, tetapi itulah yang kami yakini benar dan pada akhirnya kami ingin membantu pelanggan. Seperti, kita harus tetap berbisnis, dan jika kita selalu melakukannya secara gratis, kita akan bangkrut.

Justin: Tapi itu hanya semacam keyakinan inti dari diri saya dan mitra bisnis saya tentang bagaimana seharusnya. Betapa kami berharap ketika kami membeli mobil.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan)-. Sekarang ketika kalian membuat formulir peralihan yang berfokus terutama pada menghidupkan kembali dan membangun mobil untuk menjual suku cadang, apakah ada saat di mana Anda dan mitra bisnis Anda duduk dan seolah-olah kita harus membuat peralihan ini dan sepenuhnya menjual suku cadang secara online dan mulai menutup sisi lain bisnis atau apakah ini terjadi secara bertahap?

Justin: Ya. Secara harfiah, itu terjadi dalam satu pertemuan yang kami lakukan. Saat itu Desember 2015, kami memeriksa buku-buku dan selama enam bulan terakhir, karena kami mulai menjual barang-barang Weebly kepada orang-orang yang sudah ada, saya mulai menjalankan iklan Facebook pada tahun 2015, seperti semua otodidak, sangat sederhana, tetapi kembali maka iklan Facebook sangat murah. Dan tidak ada orang lain di industri kami yang melakukan iklan Facebook. Maksud saya, tidak ada perusahaan MR2 lain yang menjalankan iklan Facebook.

Justin: Jadi saya mulai melakukan itu, dan kami mulai menerima pesanan yang signifikan. Jadi pada akhir tahun, kami seperti, “Saya merasa kami memiliki lebih banyak uang di bank, tidak lebih banyak, tetapi beberapa ribu dolar di bank yang biasanya tidak akan ada atau kami akan memilikinya. telah over-drafting pada waktu itu atau sesuatu seperti itu. Apakah kita melewatkan sesuatu atau apa yang menyebabkan itu?”

Justin: Dan kemudian kami melihat semua buku, dan ternyata bukan hanya situs web yang menyediakan tambahan, tetapi sebenarnya ketika Anda menghitung berapa biaya yang kami keluarkan untuk semua pengeluaran kami di New Jersey, dengan biaya overhead dan biaya pekerja. dan penggajian, berapa biaya yang kami keluarkan untuk membuat mobil, sebenarnya kami kehilangan uang untuk setiap pembuatan.

Felix: Wah. Baik.

Justin: Dan secara harfiah kami seperti, kami harus berhenti membuat mobil. Dan kalimat berikutnya adalah, bagaimana kita mempermudah pelanggan kita untuk membuat mobil sendiri sekarang, jika kita tidak akan melakukannya, karena kita memiliki 50, 60 orang yang menunggu untuk mengirim mobil, dan mereka akan telah menabung selama bertahun-tahun dan kami telah berbicara dengan mereka dan kami tidak ingin mengecewakan mereka dan kemudian hanya berkata, "Maaf!"

Justin: Jadi hari itu, kami membuat kit DIY yang kami jual hingga hari ini, kit do it yourself, tentang cara memasang motor yang lebih modern ini, yang kami sebut Gen 4 3SGTE ke dalam Toyota MR2, lengkap, skenario plug in play. Dan kemudian kami berhenti menerima bangunan, dan mulai melakukannya dan jelas, Anda tidak lagi menerima uang untuk pembangunan, bahkan untuk deposit, jadi enam bulan pertama cukup menarik dalam hal arus kas.

Justin: Tapi itu benar-benar duduk, Desember 2016, dan kami melakukan percakapan itu.

Felix: mengerti. Dan enam bulan, Anda mengatakan bahwa itu menarik, arus kas. Apakah kalian pernah berpikir, "oh, apakah kita membuat keputusan yang tepat," atau tidak?

Justin: Oh ya. Banyak kali.

Felix: Apa yang membuatmu bertahan pada senjatamu?

Justin: Ya. Pada saat itu, saya mulai banyak membaca, tepat pada waktu itu, saya mulai banyak membaca, bisnis pemula dan otobiografi para raksasa industri bisnis dan psikologi pemasaran dan perilaku dan apa saja yang dapat Anda pikirkan dalam istilah psikologi, bisnis dan manajemen, penjualan dan pemasaran. Dan saya mengikuti banyak orang baik, saya membaca banyak hal bagus, dan mitra bisnis saya memercayai saya, saya memercayainya.

Justin: Jadi apakah ada waktu? sepanjang waktu. Kami seperti, "mungkin kita harus mengambil hanya satu bangunannya, hanya untuk mendapatkan sedikit uang." Tapi kemudian kami seperti, "Itu akan menjadi lereng yang licin, dan kemudian seseorang mengetahui kami membuat mobil untuk satu orang dan kemudian mereka marah karena kami mengatakan kami tidak membangunnya lagi."

Justin: Jadi kami hanya tidak ingin itu terjadi, jadi kami mengerahkan semua energi itu untuk membuat situs web pada saat itu, lebih baik, secara relatif. Menambahkan lebih banyak bagian, menambahkan lebih banyak, saya menghabiskan banyak waktu, pada waktu itu, itu dimulai di Facebook, seperti di grup, di forum di grup, membantu orang, dukungan teknis. Itu sulit berjalan, dan kami tidak positif arus kas untuk waktu yang layak karena menghapus masuknya uang tunai setiap kali saya akan berkonsultasi dengan sebuah bangunan, dan kami akan memiliki setoran untuk sebuah bangunan.

Felix: Saya pikir jika Anda dapat mempertahankan lampu menyala atau Anda memiliki landasan yang cukup panjang, Anda harus sebagian besar mencoba untuk fokus melakukan hal-hal yang terukur atau menginvestasikan waktu Anda menginvestasikan cara Anda membangun bisnis, ke tempat terukur. Pendekatan mana yang kalian lakukan dengan menjual suku cadang ini secara online, dan saya menyukai gagasan bahwa masa transisi ini di mana Anda menjual kit DYI ini. Apakah Anda masih menjual itu?

Justin: Oh ya! Itu masih salah satu proposisi penjualan unik kami yang besar antara tiga atau empat perusahaan MR2 di negara ini, yang semuanya pada dasarnya adalah pertunjukan satu orang atau pertunjukan dua orang, semuanya adalah bisnis kecil-kecilan. Tapi ya, itu masih salah satu nilai besar kami bagi pelanggan kami, selain dukungan kami. Dan sekarang, selama 18 bulan terakhir, kami telah menjadi bagian dari perjalanan dengan Shopify, sekarang kami memberikan mobil kepada pelanggan kami, pada dasarnya sebagai cara untuk memberi kembali dan menumbuhkan kesadaran bagi perusahaan. Di mana sebaliknya, orang tidak terlalu peduli jika Anda menjualnya atau dua bagian, jika mereka tidak memiliki MR2.

Justin: Jadi, di situlah banyak transisi terjadi juga.

Felix: Mari kita bicara tentang itu, hadiah mobil ini. Jadi Anda memberikan mobil, saya pikir saya melihatnya hampir setiap dua bulan sekali, bukan?

Justin: Ya. Pada dasarnya.

Felix: Itu luar biasa, jadi beri tahu kami tentang ini. Bagaimana Anda mengatur ini? Seperti bagaimana Anda mampu untuk memberikan mobil? Hanya saja ide memberikan mobil setiap dua bulan terdengar, benar-benar di luar jangkauan banyak orang. Jadi, beri tahu kami bagaimana kalian bisa melakukannya.

Justin: Ya. Jadi, semua orang umumnya memiliki respons yang sama ketika kami memberi tahu mereka bahwa kami melakukan itu. Mereka seperti, “Saya tidak mengerti cara kerjanya. Seperti, Anda tidak dapat melakukan itu secara sah. Itu harus menjadi semacam sudut atau tidak bergaris, seperti semua orang. ” Anggap saja itu penipuan.

Justin: Seperti, saya mengerti itu. Sepertinya gila, kan? Seperti, kami bukan perusahaan besar. Bagaimana kita melakukannya. Kami melakukannya melalui banyak pekerjaan. Banyak waktu, dan sejujurnya, kami telah melakukan dua yang pertama dengan Weebley, dan ada banyak masalah karena itu bukan platform perdagangan yang dibuat khusus, dan saat itulah kami memutuskan untuk beralih ke Shopify, dan pada saat itu Saya sedikit meningkatkan iklan Facebook saya selama tahun itu menjelang itu.

Justin: Dan kemudian ini adalah September 2017, ya. Kami beralih ke Shopify, di antara hadiah, antara nomor dua dan nomor tiga. Saat ini, hanya MR2 yang kami berikan saat itu. Seperti delapan hadiah pertama yang kami lakukan, sampai tahun ini, hadiah terakhir adalah [tidak terdengar] Evolution 9, tetapi sebelum itu, kami menghabiskan 18 bulan sebelumnya memberikan 8 Toyota MR2.

Justin: Dan begitu kami pindah ke Shopify, backend menjadi jauh lebih mudah. Anda tahu, semua integrasi iklan yang Anda miliki dan integrasi Facebook sangat besar bagi saya dengan iklan penargetan produk dinamis saya. Jadi itu benar-benar bagaimana kami bisa melakukannya.

Justin: Dua yang pertama, kami berhasil mencapai titik impas. Sepertinya mereka bukan mobil super mahal untuk dibuat, tapi kami akan membuat yang terbaik setiap kali kami bisa, dan mencoba melakukan sesuatu yang baru, sesuatu yang baru dan menarik, atau setidaknya berbeda untuk pelanggan kami setiap kali, karena hanya ada begitu banyak cara yang berbeda Anda dapat membangun mobil yang sama.

Justin: Tapi bagaimana kami melakukannya, kami tahu bahwa itu mungkin tidak akan menghasilkan uang, karena biayanya banyak untuk melakukannya, bahkan dengan suku cadang mobil yang relatif murah, tetapi pelanggan menyukainya dan selama bertahun-tahun dan ratusan mobil yang telah kami buat dan lebih dari seribu mobil yang telah kami perbaiki dan kerjakan atau bantu perbaiki seseorang, kami tidak pernah mendapatkan begitu banyak umpan balik positif daripada saat kami melakukan giveaway pertama.

Justin: Jadi itu pada dasarnya bagi saya, seperti kecanduan pada saat itu. Saya seperti, ini seperti membawa nilai yang luar biasa, selalu menjadi obsesi saya dan saya selalu berpikir saya melakukannya dengan dukungan dan kualitas bangunan dan suku cadang, tetapi itu meledak dengan umpan balik dan komentar positif dan terima kasih untuk kesempatan ini dan ini luar biasa dan ini akan mengubah hidup. Dan itu, itu sangat menarik bagi saya, dan sangat memuaskan. Jelas bagus untuk merek.

Justin: Jadi itu adalah awal dari cara kerjanya, pada akhirnya dalam hal uang di setiap hadiah yang diberikan, karena kita selalu menjadi lebih besar dan lebih besar. Seperti Mitsubishi Evolution yang baru saja kami berikan, seperti itu mobil 20 ribu dolar. MR2 sebelum itu, berkisar antara 10 dan 15 ribu dolar mobil. Seperti, akan biaya kita untuk membangun.

Justin: Jadi melompat ke Evo itu besar, dan kami tidak memiliki kehadiran, di pasar Mitsubishi Evolution. Nol. Dan orang-orang MR2 sangat setia pada MR2 dan sangat sering, bukan penggemar berat mobil lain. Anda harus tegar untuk benar-benar menginginkan dan memiliki dan menyimpan MR2.

Justin: Jadi, setiap hadiah praktis mendanai hadiah berikutnya. Dan sekarang, dengan tumbuh menjadi beberapa mobil yang lebih besar, dan harus menjalankan banyak iklan lalu lintas dingin yang saya jalankan, untuk mendapatkan bola mata baru ini pada orang-orang yang menginginkan mobil itu, sangat menantang, memakan waktu dan mahal, tapi sekali lagi, ini adalah mobil yang kami tidak memiliki reputasi dengan Evo, dan saya rasa kami tidak pernah memiliki lebih banyak umpan balik positif tentang iklan. Dan ini adalah dua, bukan pelanggan. Ini hanya dua lalu lintas yang dingin. Dan itu benar-benar super, menggairahkan bagi saya.

Felix: Jadi profitabilitasnya dari mana? Seperti ini adalah orang-orang yang mengikuti giveaway, mereka memberikan alamat email mereka atau sesuatu dan kemudian mereka akhirnya membeli produk dari Anda nanti.

Felix: Bagaimana Anda mengukur apakah giveaway berhasil dalam hal profitabilitas atau tidak?

Justin: Ya, pertanyaan bagus. Maaf. Saya agak menutupi semua itu.

Felix: Jangan khawatir.

Justin: Saya menghabiskan begitu banyak waktu dalam hal ini setiap hari, sehingga saya bahkan tidak peduli dengan pemandangan 40.000 kaki di sini.

Justin: Jadi ya. Jadi pada dasarnya cara kerjanya, giveaway, atau undian, berbeda dari undian, karena undian harus berupa badan amal 501 C3, atau lembaga pemerintah, dan Anda hanya membeli kesempatan. Anda membeli selembar kertas, seperti tiket, seperti lotere, atau seperti undian, seperti 50, 50 di makan malam steak pemadam kebakaran setempat, atau sesuatu seperti itu. Undian atau giveaway berarti Anda bertukar nilai. Jadi di sana, membeli dari saya, baik suku cadang atau sekarang, dengan mobil yang tidak kami jual suku cadangnya, seperti Evo, mereka membeli kemeja, topi, hoodies, mug kopi, gantungan kunci, ransel, kaus kaki, hanya semua jenis barang bertema mobil keren, beberapa di antaranya khusus untuk mobil sebenarnya yang kami berikan, di mana kami mengambil banyak foto dan barang darinya, dan membuat barang darinya.

Justin: Tapi, pada dasarnya setiap dolar yang Anda belanjakan di situs web, secara otomatis dilacak oleh situs web, dan itu adalah satu entri ke dalam giveaway. Jadi, begitulah cara kami mendanai giveaway, secara efektif.

Justin: Tapi kami jelas harus membuat mobil, dan melakukan pekerjaan itu sebelumnya, kami pernah meluncurkannya. Jadi, kami menghabiskan banyak uang di muka, yang merupakan tantangan yang sangat besar, sejauh menyangkut arus kas, dan kemudian Anda membawanya selama 6, 7, 8 minggu ke depan.

Justin: Dan kemudian saya menghabiskan banyak uang untuk iklan Facebook, dan iklan Scrim, iklan YouTube, Iklan Google. Kami bekerja dengan beberapa influencer YouTube yang memiliki saluran mobil keren, dan itulah cara kami melakukannya secara efektif.

Justin: Tapi kami selalu dalam mode pertumbuhan, jadi saya tidak memainkan permainan singkat di sini, seperti, mobil keren yang bisa kita lakukan, semakin banyak perhatian yang kita dapatkan, dan juga mobil keren yang bisa kita berikan kepada orang-orang. Dan mereka suka itu, aku suka itu. Jadi itu benar-benar permainan yang panjang di sini, kami hanya ingin memberikan barang keren sebanyak yang kami bisa, dan pada dasarnya dapat membuat gaji kami dan tumbuh sehingga kami dapat memberikan lebih banyak barang keren.

Felix: Itu luar biasa. Jadi Anda bisa melacak semuanya, bagaimana Anda bisa melacak itu? Ini seperti, pendapatan tambahan daripada seperti, pelanggan yang mungkin akan menemukan Anda? Apakah ada cara untuk membedakan antara keduanya? Bagaimana Anda mengaitkan pendapatan langsung dengan hadiah?

Justin: Ya, pertanyaan bagus, jadi, itu salah satu daftar tak berujung dari hal-hal yang begitu hebat tentang platform Shopify adalah, di dasbor kami, hanya ketika kami masuk setiap pagi, itu menunjukkan jumlah pengunjung, jumlah pesanan , semua itu. Tetapi ketika kita masuk ke analitik, jelas itu menunjukkan persentase pelanggan baru, versus pelanggan yang kembali. Dan kemudian jelas setiap kali seseorang memesan, khususnya pada informasi mereka di halaman pesanan mereka, di bagian belakang kami, itu menunjukkan kepada kami berapa nomor pesanannya. Jadi ketika kita melihat jumlah pelanggan yang kembali, hampir kebalikan dari apa yang ingin dilihat banyak perusahaan tentang pertumbuhan. Banyak perusahaan yang sedang berkembang ingin melihat pelanggan yang kembali tinggi, karena itu berarti Anda tidak banyak berubah, bukan? Anda tidak kehilangan banyak pelanggan.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan)-.

Justin: Dan kemudian Anda mendapatkan beberapa yang baru. Begitulah dulu sebelum kami mengadakan giveaway.

Justin: Sekarang, kapan saja selama giveaway, tingkat pelanggan kami yang kembali akan sangat rendah, dengan mobil baru ini karena sebagian besar pelanggan MR2 kami yang ada tidak peduli dengan mobil yang merupakan MR2.

Felix: Dan ini dalam persentase, kan? Jumlah sebenarnya orang yang kembali tidak turun, tetapi sebagai persentase dari semua pembelian, menurun?

Justin: Benar.

Felix: Oke.

Justin: Benar, ya. Jadi ya, semua berdasarkan persentase, ya. Terima kasih telah mengklarifikasi itu.

Justin: Jadi ya, pelanggan MR2 kami yang ada pada akhirnya, mereka tetap akan memesan dari kami. Hadiah MR2 adalah cara yang keren untuk memberi kembali kepada mereka. Sekarang kami memberi mereka kesempatan untuk memiliki mobil keren yang berbeda, masih sebagai bonus hanya untuk berbelanja dengan kami saat mereka membeli suku cadang.

Justin: Pelanggan baru, jelas masuk hanya untuk itu. Atau hanya karena banyak dari mereka yang menganggap merchandise kami keren. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Justin: Ya. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Felix: mengerti. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Felix: mengerti. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Felix: mengerti. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Maaf. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Felix: mengerti. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. Itu saja.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Felix: mengerti. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? Apakah itu benar?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Felix: Oke. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Felix: mengerti. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Felix: Oke. Mengerti.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Felix : Iya.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Felix: mengerti. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin: Ya, jadi itu pertanyaan yang bagus. Faktanya, ada banyak orang yang mencoba melakukannya sekarang. Tantangannya, adalah biaya, hambatan untuk masuk, seperti, pintu masuk ke e-commerce saat ini, terutama dengan Shopify, platform luar biasa yang kalian miliki, dan semua aplikasi luar biasa yang ada di dalamnya, sangat masuk untuk memulai toko e-commerce bukan apa-apa sekarang, bukan? Ini nol dolar. Dan sangat suka, persediaan nol, jika Anda melakukan pengiriman drop atau semacamnya, bukan?

Justin: Kenyataannya melakukan mobil adalah yang membutuhkan [tidak terdengar] seperti situs web Shopify, memiliki semua aplikasi ini yang memungkinkan Anda melakukan semua hal ini pada saat yang bersamaan. Anda akan dapat melacak entri, Anda akan memiliki, bahkan mobil murah seperti ada beberapa orang, beberapa perusahaan pop up yang mencoba memanfaatkan ini, dan saya pemilik usaha kecil. Saya kapitalis, ini pasar bebas. Ada banyak bisnis di luar sana. Bukannya ada banyak bisnis di luar sana. Ini tidak seperti masalah kelangkaan.

Justin: Tetapi pengeluaran modal dan kemudian pengeluaran tenaga kerja untuk menghasilkan inventaris, untuk menyimpan inventaris, mengirim inventaris, membuat semua iklan berbeda yang saya jalankan di semua platform, menjalankan dan mengelola inventaris, dan semua yang ada di backend yang dilakukan mitra bisnis saya, mendesain barang seperti yang dilakukan desainer kami. Dan kemudian menjawab pertanyaan, menanggapi hal-hal di media sosial, menanggapi email, itu banyak uang dan tenaga. Dan jelas, tenaga kerja juga membutuhkan uang.

Justin: Jadi, bagi saya, ada dua perusahaan yang sedang mencoba melakukannya sekarang, dan mereka memiliki jalan yang panjang di depan. Seperti jika mereka berada di dalamnya dari permainan panjang, dan mereka bersedia hanya mengeluarkan uang selama satu atau dua tahun, kemudian dieksekusi dengan baik, mereka mungkin bisa melakukannya. Tapi tidak ada yang unik atau menarik dari mereka. Jadi, tantangannya adalah mereka tidak memiliki diferensiasi. Ada satu perusahaan besar yang mulai melakukan ini secara besar-besaran di Facebook, empat tahun lalu, dan mereka adalah Mcdonald dari ini. Mereka adalah penggerak pertama, mereka memiliki semua keuntungan, pengikut besar yang mereka bangun di media sosial sejak dini. Dan mereka memberikan mobil fenomenal yang luar biasa, dan banyak uang dan itu, mereka adalah McDonald's.

Felix: mengerti.

Justin: Orang-orang lain ini agak masuk, tapi mereka hanya barang dagangan. Yang mereka jual hanyalah kemeja dan topi dan beberapa produk detailing yang saya kira tapi suka. Kami menjual seperti alat, seperti tender baterai, seperti kemeja [tidak terdengar] atau topi jika mereka tidak mau.

Justin: Tapi [tidak terdengar] pada dasarnya mencoba melakukan hal yang sama, tetapi dengan mobil yang kurang menarik, lebih sedikit uang, dan lebih sedikit variasi merchandise, desain yang kurang berbeda. Jelas perusahaan besar ini yang sudah ada selama empat tahun seperti saat ini mereka memiliki katalog barang-barang [tidak terdengar] yang cukup besar.

Justin: Jadi, bisakah kamu melakukannya? Ya, maksud saya jika seseorang yang benar-benar ahli dalam hal ini, dan mengetahui mobil, karena pada akhirnya Anda masih harus tahu mobil apa yang harus dibuat dan apa yang diinginkan pasar. Seperti, pasar kami dan orang-orang yang mencoba melakukannya sekarang, adalah mobil Jepang yang disebut mobil JDM. Pasar Lokal Jepang. Ini sebagian besar adalah mobil tuner 90-an dan awal 2000-an. Seperti jenis Fast and Furious. Itu generasi saya, saat saya tumbuh dewasa, Fast and Furious adalah film pengubah permainan untuk seluruh industri kami, seperti apakah saya akan duduk di sini jika Fast and Furious tidak keluar?

Justin: Dan orang-orang ini mencoba melakukan hal serupa. Kita akan melihat cara kerjanya. Pada akhirnya saya berharap yang terbaik untuk mereka semua. Saya tidak melihatnya sebagai kompetisi, saya hanya melihatnya sebagai pasar bebas.

Felix: Benar. Karena saya kira poin utama di sini adalah yang saya coba sampaikan adalah bahwa jika Anda tidak mencoba memberikan mobil, Anda berada di industri yang berbeda, ini berpotensi menjadi cara yang sangat terukur untuk memulai, bukan? Membangun basis pelanggan untuk dapat menjadi pelanggan untuk pertama kalinya.

Felix: Saya pikir seperti yang Anda sebutkan, hambatan masuk untuk memberikan beberapa produk, 10, 20 ribu dolar, mungkin tidak terjangkau oleh banyak orang karena sekali lagi, Anda mengatakan itu akan menghabiskan banyak biaya dari untuk mengeluarkan uang itu, untuk mendukung giveaway seperti ini. Tetapi jika Anda memberikan produk yang jauh lebih kecil, Anda berada di industri yang berbeda, ini mungkin sebuah pendekatan. Mengatur lalu lintas dingin ke giveaway, mereka menjawab dengan membeli produk, apakah orang pernah bingung cara masuk? Mereka mengklik tautan? Seperti di mana itu membawa mereka? Apakah mereka membawa mereka ke halaman penjelasan giveaway atau apa? Bagaimana mereka belajar lebih banyak tentang apa yang harus mereka lakukan untuk masuk.

Justin: Ya, pertanyaan bagus. Dan pada awalnya, ada banyak kebingungan. Pra Shopify ada banyak kebingungan. Karena dulu setiap [tidak terdengar] satu entri, dan kemudian orang harus mengerjakan matematika dan itu menjadi rumit.

Justin: Tapi ya, akhirnya ya untuk poin pertama Anda. Jika Anda tidak memberikan sesuatu yang besar dan memakan waktu seperti mobil, di mana seperti kita harus membelinya, membangunnya dan kemudian memfilmkannya, dan kemudian melakukan semua itu. Ya maksud saya seperti, saya yakin ini ada, tapi saya agak ingin mencoba sesuatu sendiri untuk lalu lintas yang dingin, hanya karena saya memiliki keahlian di mana saya bisa melakukan itu, dan jelas kami memiliki platform orang-orang Anda yang dapat melakukan semua bagian belakang.

Justin: Tapi seperti memberikan satu set coil over, seperti suspensi. Seperti, kami awalnya akan mulai seperti itu. Mari kita berikan skorsing dulu, karena itu bukan risiko besar. Dan kemudian kami seperti, itu tidak akan cukup menarik. Di dunia tempat kami membuat mobil, orang-orang memiliki mobil, sangat menarik untuk memberikan sebuah mobil.

Justin: Tapi ya. Maksud saya jika Anda akan memberikan sejumlah hal keren dan menarik yang memiliki pasar yang relatif luas, tetapi bersama kami, karena kami sangat terspesialisasi, itu menarik pada awalnya dan sekarang kami sedang berupaya memperluasnya banding dan pasar itu, setelah membangun di belakang spesialisasi kami. Ceruk kami, ceruk kami yang sangat, sangat kecil.

Justin: Tapi ya. Saya pikir ini cara yang bagus untuk membangun merek baru, terus terang. Saya pikir seperti kebanyakan pemilik bisnis, begitu mereka menemukan sesuatu yang berhasil, saya berharap saya memilikinya dua tahun sebelumnya ketika teman dan pelanggan kami merekomendasikannya. Tapi sejujurnya situs web tidak ada dalam kapasitas yang bahkan bisa melakukan itu saat itu, jadi itu sebabnya kami tidak melakukannya.

Felix: Bagaimana Anda menjelaskan ini. Anda mendarat di ini,

Justin: Sejauh kebingungan, ke titik Anda tentang tidak yakin apa yang harus dilakukan, semua lalu lintas kami diarahkan hanya ke halaman rumah kami. Dan beranda kami pada dasarnya diatur sebagai pengguliran, itu menggulir semua kategori barang dagangan, itu punya video pemenang sebelumnya, dan kemudian gambar pahlawan ketika Anda mendarat adalah mobil yang kami berikan. Memberitahu Anda apa mobilnya, memberi tahu Anda berapa banyak uang tunai di atasnya, karena jelas akan ada pajak ketika Anda memenangkan mobil. Anda harus mengirimkannya kembali ke rumah Anda, bla, bla, bla.

Justin: Dan kemudian setiap halaman akan mengatakan, "Setiap dolar yang dihabiskan adalah satu entri," dan kemudian setiap halaman produk, halaman produk individual yang Anda klik, kemudian akan mengatakan, "Produk ini bernilai," atau "item ini memberi Anda nomor X dari entri.”

Justin: Jadi pada dasarnya begitulah cara kami mengomunikasikannya, dan kemudian kami mengomunikasikannya dalam iklan. Tetap saja, orang bertanya, tetapi untuk mengubahnya menjadi satu dolar, yang baru untuk hadiah terakhir ini, itu sangat disederhanakan. Hal lima dolar satu entri sangat membingungkan bagi banyak orang.

Felix: mengerti.

Justin: Tapi juga, kami telah melakukan sembilan sekarang, jadi ada sedikit lebih banyak kesadaran, bahkan dengan lalu lintas yang dingin di mana kami bukan satu-satunya yang melakukan ini. Ada banyak perusahaan besar yang melakukan hal-hal ini. Jadi orang-orang sedikit lebih sadar secara umum tentang cara kerjanya, dalam jenis kecil kami, pemirsa khusus.

Felix: mengerti. Jadi ya, saya melihat di halaman rumah Anda, hal paling atas di atas foto itu menjelaskan tentang giveaway. Jadi saya pikir sangat jelas bahwa semua lalu lintas yang Anda kendarai, terutama ke halaman beranda, adalah tentang membuat seseorang mengikuti giveaway. Jadi saya suka pendekatan itu.

Felix: Jadi terima kasih banyak atas waktumu, Justin. Siapa pun yang ingin memeriksanya pergi ke primedriven.com untuk melihat apa yang mereka lakukan.

Felix: Bagi Anda, apa yang paling Anda sukai untuk menjadi kenyataan tahun ini? Seperti apa satu hal yang Anda tidak sabar untuk terjadi tahun ini?

Justin: Ya, jadi, itu pertanyaan yang bagus, karena saya menulis dan melafalkan tujuan saya setiap hari, dan salah satu yang sebenarnya tidak ada di sana, tetapi itu adalah tujuan besar kami sebagai perusahaan dan saya sendiri secara pribadi, adalah saya aktif dewan amal, yang bekerja dengan veteran terluka dan petugas penegak hukum, dan sahabat saya benar-benar mendirikannya. Dan banyak uang yang saya hasilkan hanya dari gaji saya, mana yang tidak besar? Saya bukan aire apa-apa, dalam hal uang. Aku hanya seorang pria.

Justin: Tetapi kemampuan untuk mendanai lebih banyak proyek kami. Kami melakukan banyak hal penjangkauan komunitas, banyak pendampingan sebaya, membantu para veteran kembali ke kebugaran untuk membantu mereka memulihkan mental, hal-hal seperti itu. Pelatihan khusus untuk penegakan hukum, dan bahkan bekerja dengan anak-anak di beberapa daerah perkotaan. Itu pada dasarnya adalah hasrat saya, dalam hal kehidupan bisnis saya yang tidak murni.

Justin: Jadi, kehidupan bisnis saya didorong oleh hasrat itu dan oleh perasaan kepuasan dan kontribusi yang luar biasa karena dapat membantu orang-orang yang tidak dapat membantu diri mereka sendiri pada saat itu. Itu benar-benar menjadi hal besar bagi saya pribadi.

Justin: Sebagai bisnis, tujuan saya adalah menggandakan pendapatan setiap tahun. Jelas, itu tidak berkelanjutan pada periode waktu tertentu kurasa. Jadi, itulah tujuan tahun ini, sama seperti tahun lalu dan kami akan memberikan hadiah, mobil kami berikutnya yang akan datang, hadiah nomor sepuluh akan sangat, sangat keren. Dan kemudian kita akan mencoba untuk meningkatkannya lagi untuk yang setelah itu.

Justin: Jadi kami sangat senang tentang itu dan kami berharap pelanggan kami juga akan sangat senang, karena saya tahu jika saya adalah salah satu pelanggan saya, saya akan menyukainya. Karena saya bahkan tidak memiliki mobil-mobil ini secara pribadi. Mereka hanya untuk giveaway dan kemudian orang lain memilikinya.

Felix: Saya harus mulai membeli barang.

Justin: Ya, ya. Jadi sangat keren, sangat mengasyikkan. Umpan baliknya sangat positif dengan sedikit negatif, hanya membuat pengalaman bisnis yang sama sekali berbeda yang tidak pernah saya harapkan dari skenario ini.

Felix: Bagus sekali. Terima kasih banyak atas waktunya, Justin. Primedriven.com mendapatkan situs webnya. Terima kasih banyak telah datang dan berbagi pengalaman Anda.

Justin: Terima kasih banyak Felix. Itu adalah kenikmatan.

Felix: Baiklah, jadi rekaman sekarang dimatikan. Apa yang Anda pikirkan?

Justin: Itu bagus. Kamu hebat. Saya minta maaf karena terkadang keluar pada ekstensi atau garis singgung. Itu salah satu tantangan besar saya dalam wawancara.

Felix: Tidak, tidak, tidak. Anda melakukan pekerjaan yang luar biasa menurut saya. Saya benar-benar ingin menyelam jauh ke dalam hal giveaway ini, karena saya pikir saya belum pernah mendengar seseorang melakukannya dengan cara ini. Maksud saya, saya pernah melihat orang melakukan cara ini, tetapi saya tidak pernah mendengar seseorang hampir membangun seluruh bisnis mereka, seperti mesin pemasaran di balik ini. Dan jelas itu berhasil untuk Anda, dan saya pikir hal besar yang saya pelajari dari berbicara dengan Anda adalah, Anda harus membuat hadiah seperti, luar biasa, bukan? Ini tidak bisa hanya memberikan T-shirt atau sesuatu. Itu harus menjadi sesuatu yang semua orang ingin bicarakan, seperti, “Bisakah kamu percaya? Primedriver memberikan mobil?” Seperti, Anda ingin orang-orang melakukan percakapan semacam itu untuk benar-benar menyebarkan berita dari mulut ke mulut untuk menyebarkan hadiah Anda. Dan itu hal yang besar bagi saya.

Felix: Karena saya pernah melihat orang melakukan ini, tapi itu selalu semacam saluran pemasaran sekunder bagi mereka dan tidak pernah ada hadiah yang sulit dipercaya. Dan menurut saya itu penting. Seperti Anda ingin memiliki hadiah yang sulit dipercaya, jika tidak, orang tidak akan membicarakannya.

Justin: Ya, maksud saya itu poin bagus yang Anda buat di sana, dan ya, seratus persen. Dan itu semacam pemikiran kami ketika itu seperti, kami hanya bisa melakukan apa yang dilakukan banyak perusahaan mobil lain, seperti yang Anda sebutkan, dan cara yang lebih mudah, suku cadang, seperti satu set coil over adalah seribu dolar. Seperti, itu banyak uang untuk seorang pria yang memiliki MR2.

Felix: Kedengarannya tidak sebagus itu. Kedengarannya tidak sebagus memberikan mobil.

Justin: Benar, dan menurut pendapat Anda, saya tidak tahu apakah Anda mempelajari Seth Godin sama sekali, tetapi salah satu bukunya berjudul The Purple Cow, dan idenya adalah Anda harus menjadi luar biasa di dunia, ada begitu banyak kebisingan , dan begitu banyak pemasar hebat, dan produk bagus atau hebat atau [tidak terdengar]

Justin: Dan ya, mobil melakukan itu. Dan sebagian dari biaya itu dalam hal beberapa perhatian lalu lintas yang dingin, dan bahkan beberapa pelanggan kami yang ada, teman-teman mereka, [tidak terdengar]

Justin: Bisa lakukan dengan itulah yang kami lakukan. Kami bekerja dengan [tidak terdengar] di mana, mereka secara fisik memiliki mobil. Salah satunya ada di Florida, kami mengirimnya mobil untuk membantunya mengerjakan sesuatu, lalu mengirimkannya kembali. Kami menerbangkan pemenang, kami mengambil video dengan mereka. Orang masih berpikir itu palsu. Pada akhirnya saya tidak peduli. Salah satu hal pemasaran lama adalah jika Anda tidak memiliki pembenci, Anda tidak masalah, karena itu berarti tidak cukup banyak orang yang tahu tentang Anda sehingga seseorang membenci Anda tanpa alasan.

Felix : Iya.

Justin: Tapi, jadi begitulah. Dan seperti saya harus memantau iklan kami dengan cermat, dan [tidak terdengar] itu mengejutkan, jumlah, kurangnya upaya yang akan dilakukan orang untuk melakukan sesuatu seperti itu.

Justin: Mereka hanya ingin memposting. Mereka ingin merasa penting. Mereka ingin merasa signifikan. Posting dua sen mereka dan kemudian pergi dan kemudian tidak pernah kembali.

Justin: Tapi ya, menjadi luar biasa, seratus persen. Setiap mobil yang kami gunakan luar biasa, dan itu menyenangkan. [tidak terdengar]

Justin: Tapi ya maksud saya, jelas banyak perusahaan akan menggunakannya hanya sebagai semacam pemberian kecil dalam komunitas mereka, di halaman Instagram mereka, bukan? Di daftar email mereka. Perusahaan akan menggunakan daftar email [tidak terdengar], bukan? Dengan seperti Viper, apakah itu satu aplikasi keren dengan UIPER? Mereka pada dasarnya, ini adalah aplikasi giveaway undian, tapi itu benar-benar email [tidak terdengar] atau messenger Facebook Anda di luar sana. Hanya untuk membangun daftar. Tidak seperti, untuk, [crosstalk]

Felix: Saya suka cara Anda melakukannya, karena Anda membawa pembeli. Anda membawa orang-orang yang benar-benar akan menghabiskan uang. Saya pikir cara Anda membawa orang-orang yang akan memberikan email mereka, menurut saya, Anda dapat melacak banyak orang yang tidak akan membeli dari Anda sama sekali. Yang baik-baik saja. Bangun komunitas Anda, bangun merek Anda. Tapi Anda tidak akan bisa mengaitkannya dengan pendapatan. Tapi Anda mendapatkan uang di muka. Ini tidak seperti Anda mendapatkan email mereka dan mungkin mereka akan membeli sesuatu dari Anda nanti. Yang saya pikir awalnya adalah apa yang Anda lakukan, tetapi ketika saya mendengar Anda menjelaskannya, saya sangat menyukai pendekatan ini.

Justin: Ya, dan memang begitu. Ya, seperti perusahaan besar pada umumnya, mereka hanya ingin perhatian Anda dan mereka ingin akses ke Anda, bukan? Mereka ingin izin Anda untuk memasarkan kepada Anda, yang merupakan buku Seth Goden, Pemasaran Izin. Jadi mereka menggunakan hadiah sebagai cara untuk mendapatkan perhatian, menjadi luar biasa dalam beberapa hal, sedikit, bukan? Katakan, “Hei, lihat aku, dan biarkan aku berbicara denganmu segera. Dan saya akan mencoba menjual sesuatu kepada Anda nanti.”

Justin: Ini, ya. Saya pemasaran respons langsung.

Felix : Iya. Saya pikir itu penting bagi perusahaan kecil untuk melakukan itu, untuk fokus pada bagaimana saya bisa menghasilkan pendapatan secepatnya. Saya tidak ingin menunggu enam bulan sebelum saya menutup investasi saya?

Justin: Seratus persen. Dan tanpa, maksud saya, saya suka berpikir saya cukup kreatif untuk menemukan cara lain, tetapi iklan Facebook, jika saya tidak datang dan belajar sendiri iklan Facebook tiga tahun lalu, saya tidak melihat yang lain. cara saya bisa melakukan ini. Dan begitulah perusahaan besar lainnya membangun di sana juga. Mereka membangunnya dari belakang iklan Facebook. Karena itu seperti di bawah perhatian harga.

Felix: Benar, itu masuk akal.

Justin: Ya [tidak terdengar] yang semuanya terhubung secara dinamis dan terisi [tidak terdengar] itu adalah badai yang sempurna dan itulah mengapa sekarang saya menguji iklan Google, iklan YouTube, saya akan mulai menguji iklan Snap Chat, yang pembelanjaan harian minimal yang jauh lebih tinggi. Namun, ini masih merupakan pasar yang relatif muda dalam hal periklanan perusahaan kecil.

Justin: Tapi ya. Menyenangkan, mengasyikkan, banyak pekerjaan, banyak waktu, banyak uang.

Felix : Iya.

Justin: Tapi tidak pernah lebih menarik untuk melakukan apa yang kami lakukan. Saya dan mitra bisnis saya, setiap hari kami seperti, gila bahwa ini sangat luas, diterima secara positif. Padahal, kami benar-benar berpikir pada awalnya, akan ada lebih banyak kebencian. Dan pada awalnya, ada lebih banyak, karena kami belum pernah melakukannya sebelumnya. Jadi tidak ada bukti sosial. Anda tidak memiliki pemenang sebelumnya, Anda hanya mencoba mengambil uang saya.

Justin: Ya. Itu keren. Dan dia mendapatkan kunci mobilnya. Ini adalah kesenangan yang aneh, tetapi ini adalah pengalaman yang aneh, bagi saya dan untuk pemenang berkali-kali. Anda seperti, "Ini masih tidak terasa nyata."

Felix: Pasti. Jadi Justin, sekali lagi terima kasih banyak atas waktunya.