Cara Mengajukan Pertanyaan Menyelidiki Penjualan untuk Menutup Lebih Banyak Penjualan

Mengajukan pertanyaan penyelidikan penjualan untuk mempercepat kesepakatan bukanlah hal baru. Bahkan, asal-usulnya dapat ditelusuri kembali ke filsuf Yunani klasik Socrates, yang menggunakan metode Socrates sebagai bentuk dialog yang berpusat di sekitar mengajukan dan menjawab pertanyaan untuk menarik ide, merangsang pemikiran kritis, dan menentukan praanggapan yang mendasarinya.

Singkatnya, mengajukan pertanyaan yang tepat dapat memiliki efek yang kuat dalam mencapai lebih banyak kesepakatan, karena penjualan bukan tentang produk Anda atau fitur-fiturnya, ini tentang apa yang dapat dilakukannya untuk pengguna akhir – khususnya, masalah yang dipecahkannya atau kesenangannya. menciptakan.

Berikut ini cara mengajukan pertanyaan penjualan yang tepat yang dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak transaksi dan memenangkan hari ini.

Apa itu Pertanyaan Probing Penjualan?

Bukankah lebih baik jika semua prospek Anda memberi Anda "lembar contekan" yang menguraikan dengan tepat apa yang penting bagi mereka? Lembar contekan itu akan membantu Anda menutup lebih banyak transaksi dan, yang lebih penting, mengidentifikasi prospek yang tidak akan pernah berkomitmen.

Sayangnya, bukan itu cara kerjanya. Anda selalu dapat menemukan beberapa petunjuk tentang prospek Anda di media sosial atau dalam percakapan email awal, tetapi sebagian besar informasi Anda akan datang dari mengajukan pertanyaan – khususnya, pertanyaan menyelidik. Jenis pertanyaan ini dimaksudkan untuk mengungkapkan informasi yang prospek tidak akan berpikir untuk memimpin percakapan dengan atau mungkin tidak memberikan sama sekali.

Pertanyaan menyelidik sangat mirip dengan pertanyaan penemuan Anda, tetapi lebih mendetail. Pertanyaan penemuan dapat mengungkap masalah yang dapat Anda gunakan untuk keuntungan Anda, sementara pertanyaan menyelidik membantu Anda mengetahui cara mendapatkan sesuatu darinya. Biasanya, Anda harus mendapatkan hak untuk mengajukan pertanyaan menyelidik dengan mengenal prospek terlebih dahulu.

Potensi sebenarnya dari pertanyaan menyelidik terletak pada tindak lanjut. Tidak cukup mengajukan satu pertanyaan dan membiarkannya – Anda harus terus bertanya mengapa sampai Anda menemukan rintangan sebenarnya yang mereka hadapi. Dan Anda harus lebih banyak mendengarkan daripada berbicara. Jangan terjebak mengemudi panggilan ketika klien siap memberi Anda peta untuk menutup kesepakatan.

Perintahkan Percakapan Dari Awal

Keluarlah dari gerbang yang kuat dengan pertanyaan mudah yang tidak bisa dijawab dengan ya atau tidak sederhana. Beberapa pertanyaan utama yang bagus adalah:

“ Bagaimana Anda mendengar tentang kami?

Atau

“Apa yang membuatmu mengatakan ya pada pertemuan ini?”

Mengapa mereka berhasil: Jenis 'kisah asal' ini sangat penting karena sering kali dapat memberi tahu Anda dengan tepat apa yang diinginkan prospek. Ingat, mereka tidak tertarik dengan produk Anda. Apa yang mereka pedulikan adalah apa yang dapat dilakukannya untuk mereka, atau hasil akhir dari pembelian produk Anda. Seringkali, jawaban atas pertanyaan ini adalah cetak biru yang menjelaskan dengan tepat bagaimana cara menjual kepada mereka. Ini dapat memberi tahu Anda fitur mana dari produk Anda untuk disorot dan difokuskan, dan mana yang dapat Anda tinggalkan untuk saat ini.

Pertanyaan yang ditargetkan seperti yang kedua juga memberi tahu Anda kekhawatiran atau masalah mana yang membuat mereka mengambil tindakan. Meskipun mereka mungkin memiliki banyak alasan untuk menjangkau, seringkali ada satu yang berbeda. Setelah ditemukan, ini memungkinkan Anda memotong untuk mengejar dan menyesuaikan nada atau demo Anda.

Tentukan Kompetisi Anda

Sebagai tenaga penjualan, Anda mungkin tahu lebih baik daripada siapa pun tentang kekurangan pesaing Anda dan bagaimana Anda dapat bersaing. Contoh yang baik di sini adalah:

“Dengan perusahaan lain apa Anda membandingkan kami?”

Mengapa berhasil: Seorang mantan negosiator FBI mengamati bahwa memulai pertanyaan dengan "mengapa" membuat prospek Anda merasa seperti sedang diinterogasi dan meningkatkan pembelaan mereka. Alih-alih, fokuslah untuk menanyakan pertanyaan “apa” atau “bagaimana” seperti di atas. Dalam situasi ini, pertanyaan itu muncul sebagai tidak berbahaya dan acuh tak acuh sementara juga menjadi komponen penting dari proses penjualan. Mengetahui persaingan memungkinkan Anda untuk menyoroti kekurangan mereka sambil mempromosikan solusi perusahaan Anda, dan pada akhirnya memungkinkan Anda membingkai kesepakatan sehingga Anda dapat muncul sebagai pilihan yang paling layak.

Pilih Pembuat Keputusan

Prospek Anda menyukai demo Anda dan tampaknya benar-benar tertarik untuk membeli produk Anda. Hanya ada satu masalah – mereka bukan pembuat keputusan. Sekarang Anda harus melakukan demo lagi dan membujuk orang lain. Untuk menyempurnakan peran yang berbeda dan memilih pembuat keputusan, gunakan pertanyaan seperti:

“Siapa yang akan menggunakan produk itu?”

Atau

"Siapa yang perlu menyetujui pembelian terakhir?"

Mengapa mereka bekerja: Hirarki berkuasa, terutama di perusahaan besar, dan menentukan pembuat keputusan sangat penting untuk mempercepat kesepakatan. Bahkan jika demo Anda dengan prospek berjalan dengan sangat baik, Anda dapat memutar roda jika pembuat keputusan tidak setuju. Yang terbaik adalah mengajak orang-orang itu beraksi sejak awal sehingga Anda tidak menduplikasi upaya Anda. Jika tidak, Anda bisa terjebak dalam siklus tanpa akhir untuk berbicara dengan perantara dan tidak memiliki perasaan nyata apakah kesepakatan akan ditutup bulan ini – atau tidak sama sekali.

Bonus lain untuk memilih pembuat keputusan adalah mendapatkan pegangan tentang betapa rumitnya kesepakatan itu nantinya. Jika kesepakatan memerlukan persetujuan dewan atau persetujuan dari beberapa pihak, maka Anda akan tahu bahwa itu bisa menjadi proses yang panjang dan tidak semudah yang Anda harapkan.

Tentukan Rasa Sakit dan Frustrasinya

Orang membeli karena alasan mereka, bukan alasan Anda. Mengetahui hal itu, Anda harus mencari tahu persis mengapa mereka meluangkan waktu dari hari sibuk mereka untuk berbicara dengan Anda. Biasanya itu karena ada rasa sakit atau frustrasi dalam keseharian mereka. Cobalah memotong ke pengejaran dengan pertanyaan seperti:

“Apa yang membuat frustrasi tentang proses Anda saat ini?”

Mengapa berhasil: Pertanyaan ini membantu Anda mengetahui akar masalahnya. Anda dapat menindaklanjuti apa yang mereka katakan dengan pertanyaan seperti, “Anda sebelumnya menyebutkan bahwa Anda merasa frustrasi oleh X, Y, dan Z. Bisakah Anda menjelaskannya lebih lanjut?” Garis pertanyaan ini penting untuk menyelam lebih dalam ke area masalah mereka. Seringkali, mereka menggambarkan masalah tingkat permukaan seperti menghabiskan terlalu banyak waktu untuk entri data atau tugas manual, padahal sebenarnya alasan mereka frustrasi adalah karena mereka ingin lebih memfokuskan upaya untuk mengembangkan portofolio mereka, atau mereka merasa kelebihan staf.

Mengajukan pertanyaan yang tepat, benar- benar mendengarkan , dan menindaklanjuti dengan pertanyaan menyelidik yang bijaksana dapat mencapai masalah mendasar dan memungkinkan Anda untuk memberikan solusi tambahan yang dapat membantu menyelesaikan kesepakatan lebih cepat.

Mengendus Masalah dan Masalah Segera

Hanya sedikit kesepakatan yang sempurna, jadi mengatasi keberatan atau masalah mendasar dengan cepat adalah satu-satunya cara Anda dapat mulai memecahkan masalah. Coba ajukan pertanyaan seperti:

“Menurut Anda mengapa tantangan ini belum terpecahkan atau ditangani sampai sekarang?”

Atau

“Apakah Anda mengetahui sesuatu yang dapat menghentikan kesepakatan ini?”

Mengapa mereka berhasil: Penjual veteran mana pun dapat memberi tahu Anda bahwa kesepakatan pasti selalu gagal. Setiap orang telah terjerat dengan perayaan prematur di beberapa titik dalam karir penjualan mereka, sehingga pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu mencegah penurunan yang tidak terduga ini. Bisa jadi penganggaran adalah penghalang jalan jangka panjang, atau mungkin ada rintangan jangka pendek yang perlu diselesaikan sebelum melangkah maju. Apapun tantangan yang muncul, itu selalu lebih baik untuk tetap di depan mereka dari awal jika Anda ingin mempercepat penutupan kesepakatan Anda.

Tentukan Urgensi dan Prioritas

Ajukan pertanyaan tentang masalah, frustrasi, dan tujuan mereka. Kemudian ajukan pertanyaan yang memenuhi syarat untuk meningkatkan kecepatan, seperti:

“Apa yang paling membuatmu lega atau berharga saat ini?”

Atau

“Fitur apa yang terasa paling mendesak saat ini?”

Mengapa mereka bekerja: Sebagai manusia, kita mencari kepuasan instan, dan bahkan pengetahuan bahwa ada cara yang lebih baik atau solusi yang dapat dicapai dapat menurunkan pertahanan kita. Memprioritaskan daftar keinginan prospek adalah kunci untuk memberi mereka petunjuk kepuasan instan. Mengajukan pertanyaan tentang apa yang akan meringankan mereka atau apa yang mendesak memberi Anda pengetahuan orang dalam yang sangat penting yang diperlukan untuk menyesuaikan kesepakatan Anda dan memperjuangkan fitur pemecahan masalah yang penting.

Kualifikasikan Prospek Anda

Tidak ada penawaran yang lebih cepat daripada kecocokan produk yang buruk. Untuk mempercepat, pastikan Anda melihat semua sudut dengan mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat seperti:

“Produk lain apa yang saat ini Anda gunakan yang harus terintegrasi dengan produk kami?”

Atau

“Seperti apa anggaran Anda untuk memperbaiki masalah ini?”

Mengapa mereka berhasil: Mengetahui apa yang harus dimiliki dan anggaran mereka dapat menyelamatkan kedua belah pihak dari banyak masalah di muka. Sangat penting untuk tidak memimpin dengan pertanyaan ini karena Anda harus selalu berbicara nilai sebelum harga, tapi itu pasti harus menjadi bagian dari pitch deck awal Anda. Sebaiknya tanyakan juga kapan mereka terakhir kali membeli solusi seperti milik Anda. Jika baru-baru ini, itu berita bagus karena itu berarti mereka adalah pembeli aktif dan akrab dengan prosesnya. Jika sudah 15 tahun, itu bisa menjadi bendera merah yang berarti sulit bagi mereka untuk membuat keputusan pembelian.

Lacak Cepat Tutup

Anda telah mengajukan, menyelesaikan demo, dan melawan keberatan. Sekarang saatnya untuk meminta penjualan. Berikut ini contohnya:

“Sekarang saya telah menjawab pertanyaan Anda dan Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dilakukan produk saya, sepertinya kami adalah pasangan yang sempurna. Langkah apa yang perlu kita ambil untuk mewujudkannya?”

Mengapa berhasil: Ini menetapkan niat membeli, polos dan sederhana. Jika mereka gagap, mundur, atau mulai berbicara tentang bagaimana mereka terikat pada kontrak lain, maka mereka mungkin bukan pembeli yang serius. Tetapi , jika mereka mulai berbicara tentang bagaimana mereka membutuhkan pemangku kepentingan lain untuk menandatangani, maka Anda dalam kondisi yang baik. Menyelidiki sedikit lebih jauh. Cari tahu apakah Anda dapat memasukkan diri Anda untuk berbicara dengan pemangku kepentingan lain atau membantu dengan cara apa pun. Jika tidak, duduk dan fokuslah pada kesepakatan lain, karena Anda telah melakukan semua yang dapat Anda lakukan saat ini.

Perjelas Apa yang Mereka Inginkan dari Pertemuan Ini

Kemungkinannya adalah prospek Anda muak mendengarkan wiraniaga berbicara tanpa henti tentang betapa hebatnya produk mereka, dan berapa banyak fitur yang dibanggakannya.

Adalah kepentingan terbaik Anda untuk memperjelas bahwa panggilan atau pertemuan ini akan berbeda, dan bahwa Anda fokus 100% pada kebutuhan prospek. Sejak awal, ajukan pertanyaan seperti:

"Apa yang ingin kamu dapatkan dari panggilan ini?"

Atau

“Apa yang membuat pertemuan ini bermanfaat bagi Anda?”

Mengapa mereka berhasil : Langsung saja, pertanyaan-pertanyaan ini memberi Anda pemahaman yang jelas tentang apa yang ingin didengar prospek Anda. Mungkin mereka sangat berorientasi pada detail dan ingin menggali fitur produk tertentu. Mungkin mereka ingin mendengar tentang saat-saat Anda membantu perusahaan serupa dengan perusahaan mereka. Atau mungkin mereka sudah tahu persis apa yang mereka cari, dan hanya ingin memahami apakah produk Anda adalah yang mereka butuhkan.

Pada gilirannya, ini memungkinkan Anda untuk merencanakan peta jalan kasar untuk sisa panggilan atau rapat.

Pahami Proses Pembelian

Andai saja setiap bisnis memiliki proses pembelian yang sama persis. Sayangnya, mereka tidak melakukannya. Keputusan pembelian yang membutuhkan satu bisnis seminggu dapat mengambil bisnis yang berbeda dalam sebulan. Sekaranglah waktunya untuk mencari tahu apakah prospek Anda sedang memainkan permainan panjang, atau ingin semuanya selesai kemarin, dengan mengajukan pertanyaan seperti:

“Kapan Anda mencari solusi?”

Atau

“Bisakah Anda berbicara dengan saya melalui timeline Anda untuk membeli produk seperti ini?”

Mengapa mereka berhasil: Pendekatan ini efektif karena dua alasan utama.

Pertama, ini membantu Anda memahami apakah timeline prospek Anda realistis atau tidak. Jika mereka menginginkan solusi dalam tiga minggu, tetapi pengalaman Anda memberi tahu Anda bahwa itu akan benar-benar memakan waktu tiga bulan, sekarang adalah saat yang tepat untuk mulai mengelola ekspektasi dan membuat semua orang setuju. Sepakati beberapa tanggal penting, lalu tindak lanjuti dengan rencana yang lebih rinci.

Kedua, ini adalah cara yang halus untuk mengetahui seberapa serius mereka membeli produk seperti milik Anda. Jika mereka tidak memikirkan satu pun untuk memetakan implementasi produk Anda, itu bisa menjadi indikasi bahwa mereka tidak benar-benar setuju. Dalam hal ini, Anda perlu meluangkan lebih banyak waktu untuk menghubungkan fitur dan manfaat dengan poin nyeri spesifik prospek Anda.

Identifikasi Di Mana Mereka Pernah Jatuh Sebelumnya

Seperti yang dikatakan oleh filsuf Spanyol-Amerika George Santayana: "Mereka yang tidak dapat mengingat masa lalu dikutuk untuk mengulanginya."

Dengan kata lain, jika Anda tidak mengerti di mana prospek Anda tergelincir sebelumnya, Anda berisiko mengalami kesalahan yang sama. Gali kesalahan tersebut dengan mengajukan pertanyaan seperti:

“Tantangan apa yang sebelumnya Anda hadapi ketika mencoba menyelesaikan masalah ini?”

Atau

"Apa yang salah dalam upaya Anda sebelumnya untuk menangani ini?"

Mengapa mereka berhasil: Setelah Anda sepenuhnya memahami masalah masa lalu mereka, Anda dapat menghindarinya kali ini.

Misalnya, prospek Anda ingin menerapkan solusi serupa di masa lalu, tetapi berjuang untuk mendapatkan dukungan dari pembuat keputusan utama lainnya. Ini akan menjadi indikasi bahwa Anda harus menjangkau para pembuat keputusan tersebut lebih awal, mengidentifikasi prioritas dan titik kesulitan mereka, dan memastikan bahwa mereka memahami bagaimana produk Anda dapat membantu.

Ukur Nafsu Mereka untuk Perubahan

Sering dikatakan bahwa tidak ada yang suka perubahan. Benar atau tidaknya hal itu, tentu saja kita sering menjadi terbiasa dengan masalah dari waktu ke waktu. Pintu berderit atau bola lampu rusak yang Anda rencanakan untuk diperbaiki beberapa bulan lalu masih ada, karena Anda telah belajar untuk menghadapinya, dan Anda memiliki prioritas lain yang lebih mendesak untuk ditangani.

Sayangnya, poin rasa sakit yang Anda coba selesaikan untuk prospek Anda mungkin jatuh ke dalam perahu yang sama. Ini mungkin tampak seperti sesuatu yang harus diperbaiki sekarang, dan prospek Anda bahkan mungkin setuju dengan Anda bahwa itu adalah prioritas. Tapi tindakan berbicara lebih keras daripada kata-kata. Untuk memahami berapa lama mereka menangani masalah ini, ajukan pertanyaan seperti:

“Apakah hal seperti ini pernah terjadi sebelumnya?”

Atau

"Sudah berapa lama kamu memikirkan ini?"

Mengapa mereka berhasil: Ini adalah cara terbaik untuk memahami prioritas prospek Anda tanpa bertanya secara langsung.

Jika mereka telah hidup dengan masalah ini selama bertahun-tahun dan masih belum mendapatkan solusi, ini bisa menunjukkan bahwa mereka tidak benar-benar serius untuk menyelesaikannya. Dalam hal ini, Anda harus bertanya kepada mereka mengapa mereka berbicara kepada Anda tentang hal itu sekarang. Mungkin situasinya menjadi lebih buruk, atau mungkin mereka baru saja menandatangani beberapa anggaran baru, jadi mereka sekarang dalam posisi untuk menemukan solusi.

Atau, itu mungkin berarti bahwa mereka belum menemukan solusi yang tepat – dalam hal ini, Anda perlu menggali mengapa mereka tidak memilih produk lain tersebut.

Mempercepat kesepakatan Anda bermuara pada mengajukan pertanyaan yang tepat. Sejak awal, Anda harus mengkualifikasi prospek Anda untuk memastikan tidak ada yang membuang waktu mereka. Jika sesuai dengan anggaran semua orang dan tidak ada integrasi atau fitur dealbreaker yang hilang, maka pilih pembuat keputusan sehingga Anda dapat memotong perantara dan membuat dampak nyata dari awal.

Selanjutnya, Anda harus fokus pada laser untuk menemukan titik nyeri mereka dan memprioritaskannya dengan urgensi. Setelah Anda melakukannya, selami lebih dalam dengan menanyakan pesaing apa yang mereka pertimbangkan, dan faktor apa yang dapat menghentikan kesepakatan. Akhirnya, setelah Anda menghabiskan semua upaya Anda untuk mengajukan, mengajukan pertanyaan, dan menangani keberatan mereka, mintalah penjualan. Rencanakan pertanyaan Anda sebelumnya, tetap fleksibel, dan benar-benar mendengarkan apa yang mereka katakan, dan Anda akan berada di jalur cepat untuk menutup.