Saran Produk Untuk Startup

Saya selalu merasa bahwa "mengapa" di balik SendGrid adalah bahwa kami membantu pelanggan kami, terutama perusahaan rintisan, mengembangkan dan meningkatkan skala bisnis mereka. Biasanya, peran SendGrid dalam pertumbuhan itu adalah memberikan komunikasi pelanggan yang dapat diandalkan dan menarik.

Faktor besar lainnya dalam pertumbuhan tahap awal perusahaan adalah menemukan kesesuaian produk-pasar. Setelah mengumpulkan banyak pengalaman manajemen produk sendiri di tiga perusahaan yang berhasil menemukan kesesuaian pasar produk, saya pikir saya akan mencoba melakukan bagian saya untuk membantu startup tumbuh dan berkembang dengan menawarkan beberapa saran produk.

Panduan berikut ditujukan untuk pendiri startup yang kekurangan waktu atau orang-orang produk startup yang sangat awal yang mungkin tidak memiliki pelatihan produk formal, tetapi menyadari pentingnya menyelesaikan pekerjaan produk tahap awal secara efektif dan ingin meningkatkan keterampilan mereka di bidang tersebut.

Masalah

Manajer Produk yang baik mana pun dimulai dengan masalah, dan masalah keseluruhan di sini adalah bahwa 92% startup gagal dalam tiga tahun (Laporan Genome Startup). Di bawah itu, sebagian besar alasan kegagalan startup dapat dikaitkan dengan kurangnya kesesuaian produk-pasar (CB Insights).

Ini adalah peluang yang sangat tipis, dan sebagian besar kegagalan terkait dengan tidak mendapatkan pengalaman produk dengan benar. Bisakah kita semua setuju bahwa ada sesuatu yang benar-benar rusak dengan cara kebanyakan startup berusaha menemukan kecocokan pasar produk?

Meningkatkan peluang Anda

Saya yakin bahwa praktik Manajemen Produk (PM) yang baik dapat secara dramatis meningkatkan peluang keberhasilan perusahaan tahap awal. Tetapi sebagian besar pendiri startup tidak memiliki pelatihan PM formal, mereka juga tidak dapat sepenuhnya berdedikasi untuk mempelajari keterampilan PM karena mereka memakai banyak topi fungsional di hari-hari awal kehidupan startup.

Dan meskipun butuh bertahun-tahun fokus khusus untuk menjadi PM kelas dunia, saya yakin ada prinsip tingkat tinggi tertentu dari praktik PM hebat yang dapat secara dramatis meningkatkan hasil produk tahap awal untuk startup. Prinsip ini terinspirasi oleh beberapa tim produk terbaik di planet ini, seperti Amazon, Intuit, Intercom, dan Pixar, dan saat ini bekerja dengan sangat baik untuk kami di SendGrid. Mari kita menggali!

Prinsip #1: Mulailah dengan pelanggan dan bekerja mundur

Anda bukan pelanggan Anda! Keluar dari gedung dan kenali mereka! Ajukan pertanyaan terbuka kepada mereka. Perhatikan mereka bekerja di lingkungan mereka. Jangan tergoda untuk berasumsi bahwa Anda mengenal mereka atau bahwa target pelanggan Anda berpikir seperti Anda.

Setelah Anda mengembangkan pemahaman yang mendalam tentang pembeli dan pengguna target Anda, tangkap mereka dalam deskripsi pribadi sehingga seluruh perusahaan (dan terutama insinyur yang mengerjakan produk) dapat mengembangkan pemahaman mendalam tentang siapa orang-orang ini di ujung sana. produk Anda dan apa yang membuat mereka tergerak.

(Referensi yang berguna: Terinspirasi, Dapatkan di Van.)

Prinsip #2: Fokus pada pekerjaan yang harus diselesaikan

Saat Anda bertemu dengan pelanggan, bingkai wawancara Anda seputar pemahaman mendalam tentang pekerjaan yang coba dilakukan pelanggan Anda dan masalah yang mereka miliki. Jangan berpikir dalam hal fitur, karena ini kotak dalam pemikiran solusi Anda.

Produk yang mengubah pasar membahas pekerjaan penuh yang coba dilakukan pelanggan, dan mempertimbangkan pengalaman penuh untuk melakukan pekerjaan itu, beberapa di antaranya mungkin terjadi di luar produk itu sendiri (alur pendaftaran, dukungan, dokumen, dll).

Sebuah contoh yang baik dari ini (seperti yang tercakup dalam buku Clayton Christensen, Bersaing Melawan Keberuntungan ) adalah dari Southern New Hampshire University (SNHU). Beberapa tahun yang lalu, SNHU melihat peluang untuk melayani orang-orang dengan karir menengah yang ingin mendapatkan gelar sarjana untuk membantu mereka beralih karir. Pekerjaan itu pada dasarnya adalah "Saya perlu menyewa universitas untuk membantu saya beralih karier, tetapi saya dibatasi waktu."

SNHU kemudian sepenuhnya mengarahkan operasi mereka pada perekrutan untuk melakukan pekerjaan ini. Mereka mendirikan pusat panggilan setelah jam kerja, menyadari bahwa para pencari akan berbelanja setelah hari kerja mereka atau pada akhir pekan. Mereka memungkinkan tim operasi keuangan mereka untuk membalikkan perkiraan biaya kuliah dalam beberapa menit, menyadari bahwa pencari dalam banyak kasus akan mendanai sendiri pendidikan mereka dan akan membutuhkan jawaban dengan sangat cepat untuk menentukan apakah perguruan tinggi layak secara finansial bagi mereka.

Teknologi pendidikan online yang sedang berkembang pesat membuat menghadiri kelas lebih nyaman bagi mahasiswa paruh waktu yang kekurangan waktu. Hasilnya, bisnis pendidikan paruh waktu/online SNHU berkembang pesat. Anda dapat melihat dampak positif bahwa berfokus pada pekerjaan yang harus diselesaikan dapat memperluas pemikiran Anda dan menghasilkan pengalaman pelanggan yang berbeda.

Di SendGrid, kami menggunakan artefak yang disebut "kanvas peluang" untuk memastikan kami memiliki pemahaman yang jelas tentang pengguna target (Anda harus memilih hanya satu) dan menentukan:

• Pekerjaan yang mereka coba lakukan dan masalah di dalamnya
• Bagaimana mereka melakukan pekerjaan mereka hari ini
• Bagaimana kita akan melakukan pekerjaan secara berbeda
• Mengapa penting untuk fokus pada pekerjaan sekarang

Fase validasi ini seringkali menyakitkan dan memakan waktu dan mungkin melibatkan sejumlah pivot dalam pemikiran Anda tentang pengguna target dan pekerjaan. Jangan mempersingkat fase ini. Memperoleh kejelasan tentang topik-topik ini di awal secara dramatis meningkatkan peluang Anda untuk mengembangkan pengalaman produk yang unggul di masa mendatang.

(Referensi yang berguna: Bersaing Melawan Keberuntungan)

Prinsip #3: Rancang produk berdasarkan harga

Sebagian besar tim produk mengabaikan penetapan harga hingga sangat terlambat dalam siklus pengembangan produk. Ini adalah kesalahan, karena jika tidak, Anda mungkin terlambat mengetahui bahwa produk yang Anda rancang tidak akan mendukung unit ekonomi yang diperlukan untuk membangun bisnis di sekitar produk Anda.

Sebaliknya, pertimbangkan harga sebelum Anda mulai membangun produk. Setelah Anda memahami pengguna target, pekerjaan yang mereka coba lakukan, dan segmen pasar tempat mereka dapat ditemukan selama validasi pelanggan, Anda harus dapat menentukan perkiraan nilai yang akan diberikan produk Anda kepada mereka.

Gunakan wawasan itu untuk menentukan titik harga ideal di awal dan konfirmasikan bahwa unit ekonomi untuk produk masuk akal untuk bisnis Anda. Kemudian saat Anda merancang solusi, pastikan nilai yang diberikan dalam solusi sesuai dengan titik harga.

Dalam validasi solusi, Anda harus menguji kesediaan untuk membayar harga target bersama dengan menguji pengalaman produk.

Sebuah contoh yang baik dari ini (seperti yang tercakup dalam buku Monetizing Innovation ) adalah Porsche Cayenne vs Dodge Dart. Tim Porsche mengetahui sebelumnya segmen pasar mana yang mereka targetkan, nilai yang akan dimiliki produk di segmen tersebut, dan harga target.

Mereka kemudian merancang kendaraan untuk membenarkan harga target, dan telah sukses besar dengan Cayenne. Sebaliknya, tim Dodge membangun Dart terlebih dahulu dan baru kemudian mencoba mencari tahu segmen mana yang harus mereka targetkan, dan berapa harga yang harus mereka tetapkan. Anggap saja Dart belum sukses besar.

(Referensi yang berguna: Blog Price Intelligently. Monetisasi Inovasi.)

Prinsip #4: Bekerja secara iteratif

Setelah Anda memahami pekerjaan yang coba dilakukan produk Anda untuk pelanggan target Anda, gunakan pendekatan build-measure-learn untuk segera mencapai Produk yang Layak Minimum. Hindari rilis big bang dengan jeda panjang antara umpan balik pelanggan.

Saat Anda beralih ke MVP, lakukan pendekatan untuk menguji asumsi Anda yang paling berisiko terlebih dahulu, sebuah konsep yang dikenal sebagai Pengujian Asumsi Paling Berisiko, dengan akronim RAT yang mengagumkan. Asumsi Anda yang paling berisiko akan menggigit Anda nanti jika Anda gagal mengatasinya di awal proses.

Misalnya, jika asumsi Anda yang paling berisiko adalah bahwa pelanggan akan membayar set fitur premium Anda, temukan cara cepat untuk menguji kesediaan membayar di awal siklus pengembangan, seperti memaksa pelanggan membayar untuk mendapatkan daftar tunggu beta. Dengan cara ini Anda akan memiliki petunjuk awal jika produk Anda tidak dapat memerintahkan titik harga yang Anda butuhkan, dan Anda dapat menyesuaikan pemikiran MVP Anda.

Di SendGrid, kami menggunakan peta cerita untuk mengartikulasikan apa yang perlu kami bangun untuk membantu pelanggan melakukan pekerjaan mereka dan di mana jalur MVP berada. Kami juga menggunakan prototipe yang dapat diklik yang digerakkan oleh produk yang disebut Invision untuk mengartikulasikan solusi kami kepada pelanggan sasaran untuk mendapatkan umpan balik.

(Referensi yang berguna: Lean Startup. Menjalankan Lean.)

Prinsip #5: Miliki metrik target yang cerdas

Setelah produk Anda sampai ke tangan pelanggan, identifikasi metrik target yang mendorong perilaku pelanggan yang Anda cari (yaitu retensi), dan kemudian bekerja berulang-ulang untuk memindahkan metrik ke arah yang benar.

Banyak tim produk berfokus pada metrik cantik seperti tampilan halaman, unduhan, dll. Meskipun hal itu menarik untuk dipahami, Anda tidak boleh membuat keputusan produk untuk memindahkannya. Anda harus memprioritaskan pekerjaan produk Anda pada hal-hal yang menurut Anda benar-benar akan mendorong bisnis.

Misalnya, Slack menemukan bahwa begitu pelanggan mereka mengirim 2.000 pesan sebagai sebuah organisasi, churn mereka turun drastis. Semua keputusan produk mereka ditujukan untuk membawa pelanggan ke ambang 2.000 pesan ajaib itu.

(Referensi yang berguna: Metrik Kejelasan. Metrik Momen Aha. )

Bawa pulang

Saya harap saran ini bermanfaat. Saya juga memiliki seri blog yang ditujukan untuk menskalakan manajemen produk di organisasi Anda yang menguraikan cara kami membangun dan menskalakan tim produk di sini di SendGrid.

Sementara itu, semoga Anda menemukan kecocokan pasar produk awal dan semoga impian startup Anda menjadi kenyataan!