Kekuatan dan Kendala Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Gelombang masuk ini bukan sekedar lonjakan jumlah yang bersifat sementara. Kurva pertumbuhan HubSpot mulai menanjak, menunjukkan ekspansi yang berkelanjutan dan cepat. Basis pengguna perusahaan tumbuh, pendapatan berlipat ganda, dan pengenalan merek melonjak.

Salah satu penanda paling nyata dari kesuksesan ini adalah transisi HubSpot menjadi perusahaan publik. Penawaran Umum Perdana (IPO) yang mereka lakukan bukan sekadar tonggak sejarah finansial, namun juga validasi pendekatan PLG mereka.

Jebakan Tersembunyi PLG

Namun, seperti semua strategi lainnya, PLG bukannya tanpa kendala. Perusahaan yang terjun langsung ke dalam pendekatan ini akan terjebak dalam “Perangkap PLG.”

Meskipun pertumbuhan yang didorong oleh produk dapat menghasilkan adopsi dan pertumbuhan awal yang cepat, mengembangkan perusahaan dengan model ini menghadirkan tantangan yang unik. Analisis menunjukkan bahwa perusahaan publik yang awalnya menggunakan PLG memiliki keuntungan antara 5-10% lebih rendah dibandingkan perusahaan publik yang dipimpin oleh penjualan dalam jangka panjang. Data menunjukkan bahwa banyak dari perusahaan-perusahaan yang mengutamakan PLG, bahkan setelah mengalami kondisi ekonomi unit yang menguntungkan sejak awal, cenderung kehilangan efisiensi seiring dengan pertumbuhannya.

Sangat penting bagi perusahaan perangkat lunak yang ambisius untuk memahami nuansa ini. Mereka tidak boleh menghindari PLG, namun harus mengintegrasikannya sebagai strategi awal sambil merencanakan skala perusahaan dalam jangka panjang.

Contoh kasus: Banyak perusahaan mendapati diri mereka bergulat dengan pertumbuhan yang stabil pada tahap Seri C atau ketika mereka memiliki 200 hingga 400 karyawan. Perusahaan-perusahaan publik yang lebih besar juga tidak terkecuali dari tantangan ini. Misalnya, Dropbox, meskipun pada awalnya sukses, pertumbuhan pendapatannya terus mengalami penurunan dari tahun ke tahun, turun dari 15,2% pada tahun 2019 menjadi hanya 7,7% pada tahun 2022.

Transisi Melampaui PLG: Studi Kasus MongoDB

Meskipun banyak bisnis yang kesulitan mengatasi keterbatasan model pertumbuhan berbasis produk yang ketat, beberapa bisnis berhasil berevolusi dan beradaptasi dengan penuh percaya diri. Di antara kisah sukses tersebut, MongoDB menonjol karena menunjukkan bagaimana sebuah perusahaan dapat tumbuh dari model yang berpusat pada PLG untuk mendominasi sektor perusahaan.

Pada tahun 2009, MongoDB memasuki dunia teknologi sebagai database sumber terbuka dan berbasis dokumen:

Di era ketika database relasional tradisional mendominasi lanskap, MongoDB menghadirkan pendekatan baru, dengan fokus pada fleksibilitas dan skalabilitas. Sifat open source mereka merupakan langkah strategis untuk menarik minat dan meningkatkan adopsi pengguna dengan cepat.

Dan itu berhasil. Pengembang dan penggemar teknologi di seluruh dunia dengan cepat menggunakan MongoDB, menghasilkan jutaan unduhan. Ketika perusahaan semakin populer, tim kepemimpinan mengamati pola yang signifikan: Meskipun pendekatan PLG mereka sangat baik dalam mengumpulkan basis pengguna yang besar, pendekatan ini mungkin bukan model terbaik untuk pertumbuhan jangka panjang yang berkelanjutan.

Mengandalkan hanya pada pengembang individu atau startup kecil mempunyai kendala tersendiri, baik dalam hal potensi pendapatan dan jangkauan pasar. Untuk benar-benar berekspansi dan melakukan diversifikasi, MongoDB perlu memanfaatkan pasar perusahaan yang menguntungkan, tempat tinggal pemain besar dengan kantong lebih besar.

Melakukan transisi untuk memenuhi kebutuhan perusahaan bukan sekadar melakukan penawaran ke perusahaan besar. Untuk itu diperlukan evaluasi ulang yang komprehensif terhadap penawaran mereka, untuk memastikan bahwa penawaran tersebut memenuhi tuntutan ketat dari bisnis skala besar. Hal ini berarti meningkatkan fitur keamanan, menawarkan dukungan yang lebih kuat, memperkenalkan solusi yang dapat diskalakan, dan menyediakan serangkaian alat yang disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan.

Saat ini, MongoDB dengan bangga melaporkan angka penjualan yang melebihi satu miliar dolar. Tapi ini bukan hanya soal pendapatan. Perusahaan ini sekarang melayani hampir 2.300 pelanggan perusahaan, masing-masing memberikan komitmen lebih dari $100.000 per tahun.

Hal ini menunjukkan bahwa meskipun PLG dapat menjadi landasan peluncuran yang fantastis, kesuksesan jangka panjang sering kali memerlukan pemahaman akan kebutuhan pasar dan penyampaian nilai yang konsisten di setiap skala.

Kata-kata Terakhir tentang Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Kesimpulannya, meskipun PLG menghadirkan pendekatan yang menarik bagi bisnis untuk menarik pengguna dan meningkatkan pertumbuhan secara organik, hal ini bukanlah solusi yang bisa diterapkan untuk semua orang. Perusahaan harus menyadari tantangan yang ada dalam mengandalkan PLG untuk pertumbuhan jangka panjang. Seperti dalam banyak strategi bisnis, konteks adalah rajanya. Sangat penting untuk mengintegrasikan wawasan dari berbagai model, melakukan penelitian menyeluruh, dan membentuk strategi yang disesuaikan dengan konteks bisnis yang unik.

Apakah merek Anda berpikir untuk mengadopsi model pertumbuhan berbasis produk? Jika demikian, Anda harus selalu memperhatikan perkembangan audiens Anda, tetap beradaptasi dan siap bertransisi ketika pasar menuntutnya. Semoga beruntung.

Jika Anda siap mengatasi tantangan kejenuhan pasar dan meningkatkan akuisisi pengguna, pakar PLG Single Grain dapat membantu!

Bekerja Dengan Kami

Untuk wawasan dan pelajaran lebih lanjut tentang pemasaran, lihat podcast Sekolah Pemasaran kami di YouTube.