Ekstensi Lini Produk: Apa Itu, Contoh, dan Tip untuk Membentuk Strategi Anda

Coca-Cola adalah salah satu merek terbesar di zaman kita. Ini memegang sekitar   43%   pasar minuman ringan dan menjual   1,8 miliar botol per hari .

Jika Anda salah satu dari konsumen tersebut, Anda mungkin sudah bosan dengan rasa Coca-Cola yang asli. Mungkin Anda ingin rasa vanilla-cherry. Mungkin Anda menginginkan versi ringan dari soda pop klasik.

Membuat ekstensi baris memecahkan masalah ini. Ini adalah strategi pemasaran di mana perusahaan membuat produk baru di salah satu kategori yang ada menargetkan kelompok pelanggan tertentu. Untuk Coca-Cola, strategi untuk menjangkau Anda mungkin Coca-Cola Vanilla, versi rasa dari produk aslinya.

Target? Agar Anda tetap bersemangat dan tertarik dengan merek tersebut sehingga Anda akan terus membeli Coke.

Merek baik besar maupun kecil menggunakan ekstensi lini produk untuk menjangkau audiens yang lebih besar dan meningkatkan pendapatan. Panduan ini akan memandu Anda melalui contoh dan tip dalam membuat strategi ekstensi, sehingga Anda juga dapat memperluas lini produk merek Anda.

Webinar Gratis:

Cara Menemukan dan Sumber Produk Unggulan untuk Dijual

Dalam waktu kurang dari 40 menit, izinkan kami memandu Anda melalui cara menemukan ide produk, cara memvalidasinya, dan cara menjual produk setelah Anda memiliki ide yang ingin dikejar.

Daftar sekarang

Apa itu ekstensi lini produk?

Perluasan lini mengacu pada proses perluasan lini produk yang sudah ada. Ini adalah saat perusahaan dengan merek mapan memperkenalkan item tambahan dalam kategori produk. Perusahaan menggunakan nilai produk yang ada untuk memasarkan dan memperkenalkan pilihan baru kepada konsumen. Tujuan dari perluasan lini adalah untuk memuaskan segmen pelanggan yang lebih baik di pasar.

Ada dua jenis ekstensi lini produk:

• Ekstensi horizontal , yang melibatkan mempertahankan harga dan kualitas produk yang sama tetapi mengubah faktor seperti warna atau menambahkan bahan untuk membedakan produk.
• Ekstensi vertikal , yang melibatkan peningkatan atau penurunan kualitas dan harga produk untuk menciptakan kualitas yang lebih rendah atau produk mewah.

Strategi untuk ekstensi dapat berupa:

• Rasa baru
• Berbagai bentuk produk
• Warna baru
• bahan yang berbeda
• Ukuran yang berbeda
• Jenis kemasan baru

Ekstensi lini ini biasanya terkait dengan produk yang telah dibuat oleh merek. Misalnya, menawarkan varian minyak rami dalam rangkaian losion atau memperkenalkan rasa baru dalam rangkaian minuman ringan Anda. Produk inti tetap sama, tetapi variannya menargetkan konsumen tertentu melalui pendekatan ini.

Apa keuntungan dari ekstensi baris?

Perluasan lini produk adalah bagian dari strategi pemasaran setiap perusahaan. Ini adalah cara berisiko rendah untuk memenuhi kebutuhan berbagai segmen pelanggan dan dapat digunakan sebagai   senjata kompetitif   untuk meningkatkan kontrol merek atas pasar.

Ini meningkatkan persepsi merek dengan cara yang berisiko rendah

Perluasan lini memiliki risiko yang relatif rendah dibandingkan dengan memasuki kategori produk baru. Anda sudah memiliki merek yang sukses, sehingga setiap produk terkait yang Anda rilis kemungkinan besar akan disambut oleh segmen pelanggan. Pembeli mungkin sudah mengetahui merek Anda, tetapi menunggu produk yang tepat datang kepada mereka.

Temuan terbaru dari NIM Marketing Intelligence Review   menemukan bahwa ekstensi lini berkualitas tinggi meningkatkan persepsi merek secara keseluruhan jauh lebih banyak daripada ekstensi berkualitas lebih rendah yang merugikan mereka.

Bahkan jika perluasan produk berkualitas rendah mengurangi persepsi merek, hampir tidak ada efek jangka panjang. Asosiasi kualitas negatif diabaikan karena inovasi merek yang dirasakan dan efek variasi yang positif.

Ini memberi pelanggan lebih banyak pilihan

Mungkin keuntungan yang paling jelas dari ekstensi baris adalah memberikan lebih banyak pilihan kepada pelanggan. Pandangan tradisional tentang pilihan adalah bahwa itu adalah hal yang buruk dan memiliki lebih banyak pilihan dapat menyebabkan   kelelahan keputusan. Namun tidak selalu demikian—Anda hanya perlu menemukan keseimbangan.

Pelanggan sekarang   berharap memiliki beberapa opsi yang tersedia   kepada mereka saat berbelanja. Dalam TED Talk tentang “paradoks pilihan”, Barry Schwartz menjelaskan bagaimana orang-orang yang diberi serangkaian opsi dasar sering kali membuat keputusan lebih cepat dibandingkan serangkaian pilihan yang luas. Konsumen dengan pilihan terbatas biasanya lebih puas dengan keputusan mereka dibandingkan mereka yang memiliki pilihan tanpa akhir.

Ekstensi baris dapat bermanfaat bagi merek, tetapi Anda tidak ingin menawarkan terlalu banyak opsi. Pastikan ekstensi yang Anda rencanakan untuk dibuat didasarkan pada riset dan tren audiens, dan selaras dengan apa yang sebenarnya diinginkan orang.

Ini meningkatkan keuntungan

Ekstensi baris adalah cara cepat dan berbiaya rendah untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek. Perusahaan dengan proses produksi yang mapan dan kapasitas untuk menghasilkan produk baru berarti investasi di muka yang lebih rendah.

Perusahaan sering memperluas lini produk untuk meningkatkan permintaan produk dan mengurangi ancaman persaingan.

Di banyak pasar, pengembangan perluasan lini produk adalah kenyataan yang kompetitif. Ketika kategori produk berkembang, perusahaan harus terus menyesuaikan lini produknya.

Ini adalah strategi yang berhasil untuk Bushbalm, pengecer perawatan kulit online. “Kami telah melihat perubahan besar pada bisnis kami melalui ekstensi horizontal dan vertikal, CEO David Gaylord menjelaskan. “Upselling produk baru dalam suatu kategori telah menyebabkan pertumbuhan nilai pesanan rata-rata (AOV). Dan lini baru telah membantu kami menjangkau audiens yang benar-benar baru untuk menargetkan potensi pertumbuhan total addressable market (TAM).”

Memperluas lini produk kemungkinan akan meningkatkan penjualan, permintaan, dan pangsa pasar. Karena ekstensi meningkatkan jumlah produk yang tersedia di pasar, ekstensi membuat orang tetap tertarik dan dapat membantu menghindari kehilangan basis pelanggan, seperti yang dijelaskan dalam “Ekstensi Lini Atas yang Berbahaya: Dapatkah Peluncuran Produk Premium Menghasilkan Kerugian Kompetitif?”

Panduan Gratis: Cara Menemukan Produk yang Menguntungkan untuk Dijual Secara Online

Ingin memulai bisnis, tetapi tidak yakin harus mulai dari mana? Panduan komprehensif dan gratis ini akan mengajarkan Anda cara menemukan produk-produk baru yang sedang tren dengan potensi penjualan tinggi.

Dapatkan panduan gratis

Dapatkan Cara Menemukan Produk Untuk Dijual Online: Panduan Definitif PDF dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.

Alamat email Dapatkan pembaruan

Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.

Terima kasih telah berlangganan. Anda akan segera mulai menerima kiat dan sumber daya gratis. Sementara itu, mulailah membangun toko Anda dengan uji coba Shopify gratis selama 14 hari.

Memulai

Ekstensi baris vs. ekstensi merek

Perluasan lini merek terjadi ketika perusahaan memperkenalkan item baru dalam kategori produk yang sama sekali berbeda. Hal ini memungkinkan perusahaan kesempatan untuk memperluas merek dengan pengakuan dari produk yang ada.

Misalnya, apa yang langsung Anda ketahui mereknya?   Jack Daniels   untuk? Jika Anda menjawab wiski, Anda benar. Namun Jack Daniel's juga menjual produk lain di sektor makanan dan minuman, antara lain saus barbekyu, kemiri praline, bahkan kopi.

Merek ini juga menawarkan lini produk makanan beku, dengan nama   Daging Jack Daniel.

Jack Daniel's menggunakan pengenalan mereknya untuk menjual produk di luar sektor alkohol adalah contoh perluasan merek. Jika dilakukan dengan benar, produk di bawah inisiatif perluasan merek mungkin lebih mudah diterima karena popularitas produk yang sudah ada.

Contoh ekstensi baris untuk Jack Daniel's akan menciptakan rasa wiski baru. Seperti yang dapat Anda lihat pada foto di bawah, Jack Daniel's menawarkan beberapa rasa berbeda dari produk intinya. Versi aslinya adalah Jack Daniel's Old No. 7. Variannya adalah setiap jenis wiski yang dikembangkan, termasuk Tennessee Apple, Gentleman Jack, Winter Jack, dan bahkan Can Cocktails.

Secara keseluruhan, perluasan merek melibatkan perluasan perusahaan ke dalam kategori produk baru yang kurang dikenal. Perluasan lini adalah ketika merek menciptakan variasi dari produk yang ada untuk menargetkan segmen pelanggan baru.

Contoh ekstensi lini produk

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu ekstensi baris, mari kita lihat dua contoh kehidupan nyata.

Bushbalm

Penyedia perawatan kulit   Bushbalm   memiliki lini produk yang luas yang telah berkembang dari waktu ke waktu. Merek ini awalnya berfokus pada pembuatan produk untuk pencegahan rambut tumbuh ke dalam, termasuk minyak dan lulur untuk iritasi kulit.

Setelah mengidentifikasi kebutuhan pasar untuk perawatan bintik hitam, ia melakukan perluasan horizontal untuk memperluas lini produknya ke dalam kategori tersebut.

Di setiap kategori, Bushbalm juga menjual up- dan downmarket, yang berarti menjual produk dengan kualitas dan harga yang berbeda. Jika Anda berbelanja di toko online merek tersebut, Anda dapat membeli sikat atau scrub harga terjangkau untuk mengobati iritasi kulit. Pembeli yang memiliki anggaran lebih sedikit dapat memilih oli yang lebih mahal, yang merupakan opsi yang lebih mewah.

Pelajaran di sini adalah bahwa ekspansi tidak harus menjadi proyek besar. Banyak contoh yang akan Anda lihat tentang perluasan lini dan bauran produk terkait dengan merek besar seperti Toyota atau Colgate. Pengecer yang lebih kecil juga dapat menemukan yang baru   peluang produk   dan dapatkan manfaat dari nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi, lebih banyak pendapatan, dan lebih banyak pangsa pasar.

Coca-Cola

Selama 130+ tahun dalam bisnisnya,   Coca-Cola   telah meluncurkan bagian yang adil dari ekstensi lini produk. Jika Anda melihat di rak belanjaan mana pun, Anda akan melihat beberapa rasa dan gaya Coca-Cola yang berbeda, seperti Coca-Cola Life, Coca-Cola Zero Sugar, Coca-Cola Vanilla, dan sebagainya.

Contoh paling terkenal dari perluasan lini adalah peluncuran Diet Coke dari Coca-Cola pada tahun 1982. Ini digunakan untuk menargetkan pasar yang sadar akan berat dan kalori yang sedang tumbuh.

Diet Coke masih ada sampai sekarang. Sejak itu memperluas produk dengan memperkenalkan rasa baru seperti Ginger Lime dan Feisty Cherry untuk menarik konsumen milenial.

Produk Coca-Cola serupa, tetapi berbeda karena mereka mengejar audiens yang berbeda. Ini memberi merek global kesempatan untuk mengambil lebih banyak pangsa pasar dan meningkatkan penjualan untuk korporasi.

Kiat untuk membuat strategi perluasan lini produk

Berita buruknya adalah tidak ada cara untuk memprediksi sepenuhnya ekstensi lini produk mana yang akan beresonansi dengan audiens Anda sebelum Anda menambahkannya ke toko Anda.

Kabar baiknya adalah bahwa ini adalah masalah bersama, sehingga pengusaha telah menemukan sejumlah cara untuk mengatasinya dengan sukses. Hal terpenting yang perlu diingat adalah tidak ada yang tahu apa yang paling berhasil sebelum diluncurkan.

Jadi bagaimana Anda bisa mengumpulkan lebih banyak informasi sebelum Anda membuat keputusan besar tentang lini produk Anda? Ada empat cara utama:

• Cari tahu misi Anda
• Manfaatkan opsi yang tidak memerlukan inventaris
• Kumpulkan umpan balik audiens
• Uji ekstensi lini produk baru

Cari tahu misi Anda

“Ini dimulai dengan visi,” David Gaylord, CEO Bushbalm memberi tahu Shopify dalam sebuah wawancara. David menjelaskan bahwa agar merek e-niaga berhasil melakukan ekstensi baris, mereka perlu merencanakan dan membangun misi mereka secara strategis.

Saat merencanakan perpanjangan Bushbalm, David dan timnya mengajukan beberapa pertanyaan kepada diri mereka sendiri:

1. Kemana kita akan pergi?
2. Apa yang kita cita-citakan?
3. Vertikal apa yang ada yang berputar di sekitar misi kita?
4. Bagaimana kita tidak mengelompokkan diri kita ke dalam satu produk, melainkan memperluas ke kategori lain?

“Tanpa misi, Anda mengayunkan uang sekarang, bukan uang di masa depan”

Bushbalm dimulai sebagai merek perawatan kemaluan, dengan fokus hanya pada satu masalah tertentu. “Ini bagus karena kami dapat mengasah proposisi nilai dan rencana pemasaran kami,” kata David. “Tapi itu buruk karena menempatkan kami dalam satu kategori saja.”

Setelah tim Bushbalm memutuskan misi mereka, mereka dapat memperluas ke dalam kategori berbeda yang selaras dengan merek. “Tagline kami sekarang adalah 'Skincare, Everywhere' dan misi kami untuk mengatasi tantangan kulit, bagaimanapun caranya   ceruk   mereka terdengar.” Poros memungkinkan merek untuk beralih dari perawatan kemaluan ke mengobati eksim, psoriasis, hiperpigmentasi, kerusakan akibat sinar matahari, dan jenis iritasi kulit lainnya.

Sebuah misi akan membantu merek Anda berada di jalur yang tepat untuk perluasan lini produk. Jika Anda memerlukan bantuan untuk memutuskan satu, baca   Temukan Tujuan Anda: 9 Contoh Pernyataan Visi dan Misi Terbaik (+ Cara Menulis Satu).

Manfaatkan opsi yang tidak memerlukan inventaris

Ada cara untuk menguji produk baru yang tidak melibatkan penempatan taruhan besar atau manajemen inventaris yang ekstensif.

“Saat ini Anda dapat menguji barang dengan biaya yang sangat rendah, dengan hambatan masuk yang sangat rendah,” kata Marc Weisigner, mantan Direktur Percepatan Pendapatan Merchant di Shopify.

“Jadi, ketika Anda mencoba mencari tahu inventaris dan lini produk Anda, pilih sesuatu, coba, dan uji untuk melihat apakah itu berfungsi. Jika ya, gandakan dalam hal investasi waktu Anda, dalam hal mempekerjakan seseorang, dan dalam dolar pemasaran. Jika tidak, uji sesuatu yang lain. ”

Jika Anda menguji desain baru, Anda dapat mengaturnya menggunakan layanan cetak sesuai permintaan seperti   Cetak   atau   Cetak Ini adalah cara cepat untuk memperkenalkan produk tersebut ke seluruh dunia, dan ketika Anda melihat mana yang berkinerja baik, Anda dapat beralih untuk mencetaknya sendiri atau menyimpan inventaris tanpa risiko memesan di muka semua desain asli Anda.

Hal yang sama berlaku untuk   pengiriman drop   dengan aplikasi seperti DSers , jika Anda ingin menguji daya tarik yang sama sekali baru   produk yang sedang tren   atau kategori produk.

Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menawarkan pemesanan di muka untuk produk baru yang Anda pertimbangkan sebagai pembuat. Investasi di muka hanyalah satu item untuk mengambil foto produk Anda, dan Anda dapat mengatur halaman produk Anda dan memasarkannya dari sana. Ini adalah cara yang bagus untuk mengukur minat Anda   ide produk   sebelum menginvestasikan waktu dan uang dalam menyusun inventaris Anda.

Kumpulkan umpan balik audiens

Meskipun tidak ada cara yang lebih baik untuk mengetahui seseorang akan membeli produk Anda selain meluncurkan dan melakukan penjualan, ada cara lain untuk mengumpulkan umpan balik yang berharga dari audiens Anda.

Secara khusus, Anda dapat memintanya dengan menjalankan grup fokus atau survei, atau dengan menghubungkan satu lawan satu.

“Saya telah melihat secara langsung seberapa banyak pemilik bisnis belajar ketika mereka menjalankan grup fokus untuk target pasar, negara, atau audiens yang berbeda. Kekayaan pengetahuan yang Anda dapatkan tentang audiens Anda sangat berharga, ”jelas Marc.

Bergantung pada merek Anda, Anda mungkin dapat merekrut grup fokus atau membuat audiens Anda mengikuti survei dengan salah satu dari beberapa cara.

“Jika Anda mencari umpan balik, berikan semua orang sertifikat hadiah $20 ke Starbucks dan ajukan pertanyaan kepada mereka. Atau jika Anda memiliki audiens yang sangat antusias dengan merek Anda, mereka mungkin bersedia berpartisipasi hanya karena Anda ingin berbicara dengan mereka,” jelas Marc.

Bagaimanapun Anda mengaturnya, dan metode umpan balik apa pun yang Anda gunakan, mendapatkan masukan dan pendapat audiens Anda sebelumnya bisa sangat berharga ketika harus membuat inventaris Anda bergerak berikutnya. Dan saat Anda berpikir tentang cara mengumpulkan masukan audiens, Anda ingin memastikan bahwa Anda berencana untuk mendengar dari berbagai sumber.

Anda biasanya lebih baik mengumpulkan lebih banyak sudut pandang atau perspektif tentang apa pun, daripada lebih sedikit. Anda ingin berbicara dengan banyak orang untuk mendapatkan umpan balik, karena tidak semua orang berpikiran sama dengan Anda.

Uji ekstensi lini produk baru dalam jumlah kecil

Terkadang tidak ada jalan lain: Anda perlu berinvestasi dalam ekstensi lini produk baru dan menyimpannya sebagai inventaris untuk mendapatkan informasi yang Anda butuhkan. Tapi itu tidak berarti tangan Anda terikat dan Anda harus menghabiskan ratusan dolar untuk produk yang belum teruji.

Jika Anda memang memiliki uang untuk diinvestasikan dalam inventaris baru, paling baik dihabiskan untuk memasukkan berbagai produk baru dan menggandakan produk yang terbukti berhasil—sebagai lawan mengambil keuntungan besar pada satu produk yang mungkin tidak berhasil.

Jika Anda memesan dalam jumlah kecil, Anda mungkin membayar lebih per unit, tetapi itu lebih baik daripada menulis cek sebesar $20.000 untuk membawa sejumlah X dari produk yang sama jika Anda tidak tahu seberapa baik mereka akan menjual.

Ini sangat penting karena ada sangat sedikit situasi di mana Anda memiliki kumpulan data yang sempurna untuk membuat keputusan tentang langkah Anda selanjutnya, jadi Anda ingin memastikan bahwa Anda membuat kondisi untuk mendapatkan informasi tambahan.

Memiliki berbagai inventaris penting karena, sebagai pengusaha, kita hampir selalu memiliki ruang lingkup dan pandangan pasar yang terbatas. Kecuali jika ada penelitian yang benar-benar bagus, atau ini bukan pertama kalinya kami melakukannya, kami perlu memberikan lebih banyak opsi untuk memulai, membiarkan pelanggan memutuskan, dan kemudian benar-benar memanfaatkan informasi itu.

Cara Anda melakukannya bergantung pada hasil yang Anda lihat, tetapi Marc dengan cepat menunjukkan bahwa jika Anda melihat suatu produk bergerak cepat, penting untuk menggandakan dan memberikan produk yang sukses penempatan yang lebih menonjol atau pengeluaran iklan yang lebih banyak.

Jangkau pasar baru dengan ekstensi lini produk

Saat ini, ada cara Anda dapat mengumpulkan informasi untuk membuat langkah selanjutnya yang solid untuk bisnis Anda tanpa membayar mahal   riset pasar. Investasi kecil dalam mempelajari audiens Anda dan menguji produk baru dapat membantu Anda menghindari investasi berlebihan pada produk yang pada akhirnya tidak akan laku.

Saat Anda melihat langkah selanjutnya menuju profitabilitas, pola pikir eksperimental akan membantu Anda mendekati masalah dengan risiko sesedikit mungkin. Dan sementara selalu ada   beberapa   risiko yang terlibat dalam menjalankan bisnis, mengelola dan menguranginya sebanyak mungkin selalu merupakan pendekatan yang cerdas.

Ilustrasi oleh Jon Krause