Kunci Pertumbuhan Cepat adalah Mencapai Produk-Pasar Fit
Diterbitkan: 2021-11-23Anda menyetel alarm untuk pukul 23:58, dua menit sebelum koleksi baru turun. Anda mengetik secepat jari Anda akan membiarkan Anda, menambahkan item yang didambakan ke dalam keranjang Anda. Tetapi saat Anda menekan "Selesaikan Pembelian," teks merah "Terjual Habis" yang sudah dikenal akan berkedip. Ini telah menjadi kejadian umum untuk toko favorit Anda: musim demi musim, koleksi terjual habis dalam hitungan detik, meninggalkan beberapa gembira dan paling frustrasi pada hasilnya.
Bisnis ini telah mencapai product-market fit.
Kesesuaian pasar produk tidak selalu berarti bahwa setiap koleksi yang Anda rilis terjual habis dalam hitungan detik. Tapi itu berarti bahwa orang mengetahui tentang toko Anda dari mulut ke mulut, atau bahwa Anda memiliki aliran pelanggan dan penjualan yang stabil, atau bahwa produk Anda memecahkan masalah dalam pasar yang lebih besar dan menguntungkan.
Di sini, kami akan membahas apa itu product-market fit, bagaimana membuktikan konsep produk Anda, dan bagaimana menggunakan umpan balik pemasaran dan pelanggan untuk menemukannya.
Apa yang dimaksud dengan kecocokan pasar produk?
Lean Startup merangkum definisi Marc Andreessen tentang kecocokan pasar produk sebagai "saat ketika sebuah startup akhirnya menemukan sekumpulan pelanggan yang tersebar luas yang beresonansi dengan produknya."
Menemukan kesesuaian produk-pasar tidak selalu memberikan momen aha, tetapi Anda dapat menganggapnya sebagai saat minat dari pelanggan memvalidasi bahwa produk Anda memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalah.
Alasan penting bagi Anda untuk menemukan pasar produk yang cocok untuk bisnis Anda adalah karena ini merupakan indikator awal kesuksesan. Bisnis yang mencapai kesesuaian pasar produk dapat menggunakan pemasaran organik atau dari mulut ke mulut untuk meningkatkan basis pelanggan dan penjualan mereka. Bisnis yang tidak mencapai kesesuaian pasar produk harus sangat bergantung pada iklan berbayar (yang menghabiskan banyak uang), dan dapat dengan mudah terjebak dalam siklus pertumbuhan yang lambat atau terbatas.
Bagaimana menemukan kecocokan pasar produk: saran dari seorang ahli
Kami mengobrol dengan pakar Andrew Chen, mitra umum di Andreessen Horowitz, dan penulis The Cold Start Problem , untuk mendapatkan pendapatnya tentang cara menemukan kecocokan pasar produk. Menemukan kesesuaian produk-pasar adalah sebuah proses, dan tidak selalu jelas dari mana harus memulai. Andrew memberikan arah dan tempat yang jelas untuk memulai perjalanan, bahkan jika Anda masih bermain-main dengan produk Anda nantinya dan kepada siapa Anda akan menjualnya.
Kesesuaian pasar produk, menurut Andrew Chen
“Bayangkan secangkir kopi—sudah selesai? Besar. Kemungkinan besar Anda langsung menemukan product-market fit, dan Anda butuh 100 milidetik, karena secangkir kopi berada dalam kategori produk yang sudah ada dan terdefinisi dengan baik. Anda tahu fitur yang diharapkan dan diinginkan orang, dan masalahnya adalah tentang diferensiasi dan distribusi, bukan kesesuaian produk-pasar.
“Di sisi lain, bayangkan aplikasi perjalanan sosial baru yang memungkinkan Anda berbagi cuplikan audio singkat tentang perjalanan Anda. Bahkan jika Anda mengumpulkan jutaan dolar, menyewa tim desainer, dan mengulangi lusinan konsep, akan membutuhkan waktu lama untuk menemukan versi produk yang tepat yang membuat Anda sesuai dengan pasar produk.
“Dengan kata lain, kesulitan kesesuaian produk-pasar ada pada spektrum—dengan produk dengan tingkat kesulitan maksimum yang benar-benar baru di satu sisi, dan produk yang tidak terdiferensiasi tetapi dipahami dengan baik, di sisi lain. Dan tentu saja, ada lebih banyak variabel untuk diubah dan disesuaikan dalam aplikasi seluler versus cangkir kopi sederhana.
“Ketika para pendiri kesulitan menemukan kecocokan pasar produk, saya meminta mereka untuk melakukan latihan yang tepat ini. Dengan produk mereka di satu sisi, saya meminta mereka untuk membayangkan versi kloning yang paling membosankan dan tidak berbeda di sisi lain. Untuk aplikasi perjalanan yang disebutkan di atas, itu mungkin panduan perjalanan atau situs web pemesanan perjalanan. Secara alami, ini akan terdengar membosankan. Tapi bagaimana Anda memilih satu set fitur yang memberikan 'twist' yang tepat yang ada di antara dua ekstrem? Bagaimana Anda menurunkan konsep baru Anda yang mewah dan mengambil beberapa langkah kecil—tetapi tidak sepenuhnya—menuju sesuatu yang sudah dipahami konsumen?”
Takeaway kunci
Saat Anda memulai proses menemukan kesesuaian produk-pasar, Andrew menyarankan untuk melakukan latihan. Sederhanakan ide produk Anda, bandingkan versi itu dengan paket Anda saat ini, dan temukan versi yang ada di antara keduanya, versi yang pasti akan dipahami pelanggan.
Pentingnya pasar yang bagus vs. produk yang bagus
Menemukan kesesuaian pasar produk sering kali berarti mengidentifikasi pasar yang baik (pasar yang besar dan memiliki permintaan) dan membentuk produk Anda agar sesuai dengan kebutuhan pasar tersebut. Anda dapat membangun produk terbaik yang memecahkan banyak masalah bagi pelanggan—tetapi jika tidak ada pasar yang mendukungnya, atau pasarnya lemah, produk Anda akan gagal.
Itulah mengapa penting untuk menggunakan pasar sebagai cara untuk membentuk dan mengembangkan produk Anda. “Anda membentuk produk Anda agar sesuai dengan pasar dengan mendengarkan pasar,” kata Elad Burko, pendiri dan CEO Paperwallet bisnis yang sukses. “Dengarkan pelanggan Anda. Bawa produk Anda ke pelanggan, coba jual ke mereka. Pahami apa yang penting bagi mereka, apa yang tidak penting bagi mereka. … Jika ada fitur dalam produk Anda yang tidak dipedulikan pelanggan, singkirkan.”
Merek pakaian dalam berkelanjutan Parade adalah contoh yang baik tentang bagaimana ide produk yang hebat dan pasar yang kuat dapat bekerja sama untuk membangun bisnis yang sukses.
Pasar pakaian dalam akan selalu ada. Dan itu memiliki masalah mendasar yang luas—banyak perusahaan tidak membuat pakaian dalam dalam ukuran plus, dan menggunakan kemasan dan bahan yang buruk bagi lingkungan, untuk beberapa nama. Parade mengidentifikasi masalah tersebut dan menggunakan produknya untuk memecahkan masalah bagi pelanggannya. Pakaian dalamnya tersedia dalam ukuran dari XS hingga 3XL, dibuat dari bahan yang ramah lingkungan, dan dikirim dalam kemasan yang ramah lingkungan.
Pendiri Parade mengidentifikasi pasar yang besar dan memberikan produk yang bertujuan untuk memecahkan beberapa kebutuhan mendasar. Dengan melakukan itu, Parade telah mencapai basis pelanggan setia yang telah memicu kesuksesannya.
Membuktikan konsep produk Anda
Langkah pertama untuk mencapai kesesuaian pasar produk adalah dengan benar-benar membuktikan bahwa produk Anda adalah sesuatu yang ingin dibeli pelanggan. Kedengarannya sederhana, tetapi sampai Anda mendapatkan beberapa penjualan pertama Anda, Anda tidak akan bisa mendapatkan umpan balik, yang membatasi kemampuan Anda untuk mengetahui apa yang Anda lakukan atau perubahan apa yang dapat Anda buat untuk ditingkatkan.
Nimi Kular, salah satu pendiri Jaswant's Kitchen, sebuah bisnis yang menjual bumbu India alami, mengatakan bahwa cara terbaik untuk memvalidasi produk Anda adalah dengan mulai melakukan penjualan. “Riset pasar, survei, dan umpan balik dari teman dan keluarga dapat mengarahkan Anda ke arah yang benar,” kata Nimi, “tetapi validasi produk nyata hanya terjadi ketika uang berpindah tangan. Bagi kami, itu terjadi pada beberapa pertunjukan pertama yang kami datangi, di mana orang asing membeli produk kami. Saat itulah kami tahu kami memenuhi kebutuhan asli dengan produk yang akan dibayar orang.”
Penjualan nyata bukanlah satu- satunya cara untuk membuktikan bahwa suatu produk akan menguntungkan. Berikut adalah beberapa cara lain untuk melakukannya.
Panduan Gratis: Cara Menemukan Produk yang Menguntungkan untuk Dijual Secara Online
Ingin memulai bisnis, tetapi tidak yakin harus mulai dari mana? Panduan komprehensif dan gratis ini akan mengajarkan Anda cara menemukan produk-produk baru yang sedang tren dengan potensi penjualan tinggi.
Dapatkan Cara Menemukan Produk Untuk Dijual Online: Panduan Definitif PDF dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.
Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.
Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.
Gunakan Kickstarter untuk membuat bukti konsep
Kickstarter menyediakan audiens bawaan yang sudah tertarik untuk mendukung ide produk baru. Ini menciptakan hambatan masuk yang rendah untuk mencoba ide Anda dan melihat bagaimana pasar merespons.
Elad Burko, CEO Paperwallet, merekomendasikan untuk memasang produk Anda di Kickstarter untuk melihat bagaimana pasar merespons. Bahkan jika produk Anda gagal kali ini, Anda akan mendapatkan basis pendukung setia untuk membantu Anda melakukannya dengan benar—yang mungkin berarti mengubah pesan pemasaran Anda.
“Itu adalah cara yang luar biasa untuk terhubung dengan orang-orang yang bersemangat tentang apa yang Anda lakukan dengan produk Anda,” kata Burko. Orang-orang yang “bersedia memberi Anda umpan balik yang Anda butuhkan, baik itu positif maupun negatif. Anda berinteraksi dengan mereka sehingga Anda dapat tumbuh sehingga Anda dapat meningkat. Dan itu sangat berharga bagi sebuah bisnis.”
Tip: Kickstarter adalah cara yang bagus untuk menemukan dan terhubung dengan audiens target Anda sejak dini dan mengidentifikasi orang-orang yang bersedia bekerja dengan Anda dan meluangkan waktu untuk memberi Anda umpan balik yang nyata.
Validasi ide produk dengan pemasaran organik
Pendiri Pantee, merek fesyen berkelanjutan yang mendaur ulang kaos oblong menjadi pakaian dalam, menggunakan Instagram untuk memvalidasi ide produk sejak awal.
Ketika Pantee memiliki sekitar 400 pengikut Instagram, para pendiri mengirimkan pesan langsung melalui Typeform yang menanyakan pertanyaan tentang gaya pakaian dalam favorit, berapa banyak orang yang bersedia membayar untuk pakaian dalam, dan bagaimana perasaan mereka tentang keberlanjutan. 200 tanggapan yang mereka terima membantu mendorong keputusan produk, karena tim masih mengembangkan sampel.
Salah satu pendiri Amanda McCourt mengatakan bahwa dia dan saudara perempuannya menggunakan Instagram untuk melakukan “banyak keterlibatan komunitas. Kami tidak hanya memposting satu hal, kami benar-benar terlibat dengan audiens kami. Kami berbicara dengan mereka, mendengarkan apa yang mereka bicarakan, dan apa yang mereka sukai. Kami melakukan banyak hal dan itu benar-benar terbayar.”
Menggunakan saluran pemasaran organik gratis, dan ini adalah cara yang bagus untuk mulai membangun audiens yang terlibat sejak dini. Jika Anda masih dalam tahap pengembangan produk atau mencoba membuktikan konsepnya, pertimbangkan untuk membuat akun media sosial di saluran mana pun yang terasa lebih baik untuk merek Anda sebelum produk Anda (atau bahkan situs web resmi Anda) siap. Ini akan memberi Anda sambungan langsung ke orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda di masa mendatang.
Tip: Bangun kehadiran media sosial sejak dini sehingga Anda dapat meminta umpan balik langsung dari audiens target Anda selama fase pengembangan produk.
Analisis efektivitas produk dengan pekerjaan yang harus diselesaikan
Gunakan pekerjaan yang harus dilakukan kerangka kerja untuk lebih memahami jika produk Anda memecahkan masalah bagi pelanggan Anda. Pikirkan seperti ini: pelanggan "menyewa" produk Anda untuk melakukan pekerjaan. Anda dapat menyewa tali untuk menjaga anjing Anda tetap dekat saat berjalan-jalan, atau menyewa payung agar Anda tetap kering saat hujan. Produk ini memenuhi kebutuhan. Ini bukan tentang apa yang Anda lakukan untuk membeli produk (saya akan menggunakan palu ini untuk memasang paku di dinding) dan lebih banyak tentang hasilnya (saya menyewa palu ini untuk membantu saya memasang karya seni ini).
Seperti yang ditulis oleh penulis asli kerangka kerja, “Dengan memetakan setiap langkah pekerjaan dan menemukan peluang untuk solusi inovatif, perusahaan dapat menemukan cara baru untuk membedakan penawaran mereka.” Ketika Anda berputar untuk memikirkan hasil akhirnya, kegunaan suatu barang menjadi lebih jelas.
Tip: Saat Anda mengembangkan produk dan berpikir untuk membuktikan konsepnya, tanyakan: Untuk pekerjaan apa pelanggan menyewa produk Anda?
Gunakan umpan balik pelanggan untuk membentuk produk Anda agar sesuai dengan pasar
Menciptakan umpan balik terbuka dengan pelanggan Anda, terutama di awal, adalah kunci untuk mengembangkan sesuatu yang akan disukai audiens target Anda sejak dini. Pelanggan awal tersebut kemungkinan besar akan berinvestasi pada produk Anda, lebih mungkin untuk tetap menggunakannya saat Anda menyelesaikan masalah, dan lebih cenderung memberikan umpan balik yang jujur. Mereka adalah orang-orang terbaik untuk bersandar saat Anda mengembangkan bisnis Anda, jadi memberi mereka cara mudah untuk memberikan umpan balik itu akan membuat prosesnya lebih mudah bagi semua orang.
Menciptakan umpan balik terbuka dengan pelanggan Anda, terutama di awal, adalah kunci untuk mengembangkan sesuatu yang akan disukai audiens target Anda sejak dini.
Aaron Luo, CEO dan salah satu pendiri perusahaan tas olahraga dan aksesori Caraa, mengingat 20 pelanggan pertamanya karena tanggapan luar biasa yang mereka berikan. Kuncinya adalah bersikap transparan dengan pelanggan tersebut di muka bahwa Caraa adalah bisnis baru dan menginginkan umpan balik.
Luo pada dasarnya memberi tahu pelanggan, “Dengar, kami adalah merek yang sedang berkembang. Ini adalah cerita kita. Inilah yang kami coba perbaiki di ruang pasar, dan inilah produk kami, dan kami menyambut umpan balik apa pun.”
Tip: Jujurlah dengan pelanggan awal Anda, bagikan misi produk Anda, dan terus terang ketika Anda meminta umpan balik. Kumpulkan umpan balik itu, cari tren, dan gunakan saat Anda mengembangkan lebih lanjut produk, pemosisian, dan merek Anda.
Memposisikan produk Anda dengan benar di pasar untuk mencapai kesesuaian
Umpan balik pelanggan juga memainkan peran penting dalam cara Anda memposisikan produk Anda. Anda dapat memiliki produk yang hebat dan pasar yang hebat, tetapi jika pesan pemasaran Anda tidak aktif, penjualan juga akan meningkat.
Pada akhirnya, Anda perlu memahami audiens target Anda dan masalah yang harus mereka pecahkan. Elad Burko, CEO Paperwallet, membagikan contoh bagus tentang hal ini selama wawancaranya dengan kami di podcast Shopify.
Pesannya bukan, “Dompet ini terbuat dari kertas namun tidak robek.” Yaitu, “Dompet ini low profile, tahan lama, tahan air, dan akan bertahan lama.” Lihat perbedaannya? Pesan pertama sebenarnya tidak menawarkan solusi untuk suatu masalah. Pesan kedua berbicara tentang masalah umum yang mungkin dialami pelanggan dengan dompet mereka saat ini.
Ada beberapa cara untuk mendapatkan umpan balik tentang pesan pemasaran Anda. Berikut adalah beberapa opsi yang dapat Anda coba:
- Temui pelanggan potensial secara langsung. Bawa produk Anda ke pasar petani, pameran dagang, dll., dan dapatkan umpan balik tentang cara Anda mempresentasikan produk Anda. Mendapatkan banyak atau sedikit minat bahkan merupakan cara yang bagus untuk memahami apa yang Anda lakukan.
- Gunakan saluran media sosial untuk mengukur penerimaan. Membangun basis pelanggan setia secara organik adalah cara yang bagus untuk mendapatkan umpan balik produk, tetapi ini juga merupakan cara gratis untuk melihat bagaimana orang merespons pemosisian produk Anda juga.
- Uji A/B perpesanan yang berbeda pada saluran berbayar . Iklan berbayar memungkinkan Anda menguji berbagai jenis pesan satu sama lain untuk lebih memahami apa yang sesuai dengan target pasar Anda.
Tinggalkan ruang untuk perubahan
Bahkan saat Anda menemukan kesesuaian pasar produk, apa yang dibutuhkan pelanggan Anda dan pasar yang lebih besar akan selalu berkembang. Jadi, penting untuk menjaga agar umpan balik tersebut tetap terbuka dan terus mengulangi produk dan pesan Anda dari waktu ke waktu. Dengan begitu, Anda akan menjaga produk-pasar tetap fit bahkan saat pasar berubah atau saat pelanggan Anda menginginkan hal yang berbeda.