Mengapa Kesesuaian Pasar Produk Penting bagi Pemasar

Diterbitkan: 2023-07-27

Dalam lanskap bisnis yang bergerak cepat saat ini, mencapai kesesuaian pasar produk telah menjadi aspek penting bagi pemasar.

Tapi apa sebenarnya kesesuaian pasar produk? Beberapa orang mungkin berargumentasi bahwa produk Anda mencapai tonggak pendapatan tertentu atau mencapai kecepatan keluar, sementara yang lain melihatnya sebagai titik di mana pelanggan tidak dapat hidup tanpa produk Anda.

Terlepas dari definisi spesifiknya, satu hal yang jelas: Ketika Anda telah mencapai kesesuaian pasar produk, momentum akan mengambil alih dan mendorong bisnis Anda maju.

Dalam postingan ini, kita akan mengeksplorasi pentingnya kesesuaian pasar produk bagi pemasar dan mengapa hal ini merupakan kekuatan pendorong di balik upaya pemasaran yang sukses.

Kim Cooper

Direktur Pemasaran, Amazon Alexa

Single Grain memungkinkan kami meningkatkan dampak tanpa menambah jumlah karyawan

Bekerja Dengan Kami

Apa yang dimaksud dengan Kesesuaian Pasar Produk?

Kesesuaian pasar produk adalah istilah yang digunakan dalam dunia bisnis (dan khususnya startup) untuk menggambarkan tahap di mana produk atau layanan suatu perusahaan telah berhasil memenuhi permintaan dan kebutuhan target pasar tertentu.

Dengan kata lain, kesesuaian pasar produk mewujudkan keselarasan antara penawaran Anda dan keinginan pelanggan sasaran Anda:

Ini seperti menyatukan perpaduan sempurna antara produk Anda dan permintaan pasar. Beberapa orang di dunia bisnis mungkin berpendapat bahwa kesesuaian pasar produk berarti mencapai tonggak sejarah besar dalam hal pendapatan sebesar satu juta dolar, suatu prestasi finansial yang melambangkan penerimaan pasar.

Orang lain mungkin mengaitkannya dengan pencapaian kecepatan keluar, yaitu momen ketika produk Anda mendapatkan momentum yang cukup untuk mendorong dirinya maju, melampaui pesaing.

Namun lebih dari sekedar angka, kesesuaian pasar produk Anda berkembang pesat di dunia di mana pelanggan bertransisi dari apresiasi (terhadap produk Anda) menjadi ketergantungan. Saat itulah solusi Anda menjadi tidak dapat dipisahkan dari kehidupan mereka, dan pemikiran untuk berpisah dengannya tampaknya tidak terbayangkan.

Loyalitas abadi ini menandai titik balik ketika setidaknya separuh audiens target Anda tidak dapat membayangkan keberadaannya tanpa pengaruh transformatif produk Anda. Hal ini mengingatkan kita pada era growth hacking yang dinamis, dimana inovasi dan eksperimen menjadi pusat perhatian, membentuk masa depan bisnis yang sukses:

Bagaimana Kesesuaian Pasar Produk Mempengaruhi Pemasaran Anda

Kesesuaian pasar produk adalah konsep yang sangat penting yang dapat menentukan keberhasilan atau kehancuran suatu bisnis. Ini mengacu pada keselarasan sempurna antara produk atau layanan dan kebutuhan serta keinginan pasar sasarannya. Ketika Anda memiliki produk yang sesuai dengan audiens Anda, hal itu dapat menjadi katalis yang kuat untuk pertumbuhan dan kesuksesan organik.

Di sisi lain, ketika Anda memiliki produk luar biasa yang benar-benar disukai orang, hal itu pada akhirnya dapat menghasilkan momentumnya sendiri. Pelanggan yang puas akan menjadi duta merek yang antusias, menyebarkan rekomendasi positif dari mulut ke mulut kepada teman, keluarga, dan kolega mereka.

Pemasaran organik dari mulut ke mulut ini adalah salah satu pendorong pertumbuhan paling kuat bagi perusahaan-perusahaan sukses. Orang senang memberi dan menerima rekomendasi:

83% orang telah membuat setidaknya satu rekomendasi dari mulut ke mulut.
55% membuat rekomendasi setiap bulan dan 30% setidaknya setiap minggu.
Jika mereka harus memilih hanya satu sumber, 50% orang lebih memilih informasi dari mulut ke mulut.

Jika produk atau layanan Anda benar-benar menyenangkan pelanggan Anda, mereka akan dengan bersemangat berbagi pengalaman, sehingga meningkatkan kesadaran merek dan akuisisi pelanggan.

Bagaimana Kesesuaian Pasar Produk Membantu Merek Besar

Kesuksesan perusahaan seperti Airbnb, Uber, Salesforce, Microsoft, dan Google tidak didorong oleh strategi pemasaran tradisional seperti SEO atau iklan bayar per klik. Sebaliknya, pertumbuhan mereka sebagian besar terjadi melalui pemasaran dari mulut ke mulut.

Perusahaan-perusahaan ini berhasil karena menawarkan produk atau jasa yang benar-benar memenuhi kebutuhan dan keinginan target pasarnya.

Airbnb dan Uber, misalnya, sama-sama mendisrupsi industri tradisional (masing-masing perhotelan dan transportasi) dengan memanfaatkan kekuatan berbagi dan teknologi peer-to-peer. Berikut kontribusi pemasaran dari mulut ke mulut terhadap kesuksesan mereka:

Kepercayaan dan Kredibilitas : Pada awalnya, baik Airbnb maupun Uber menghadapi skeptisisme dan penolakan dari calon pengguna yang tidak terbiasa dengan gagasan untuk berbagi rumah atau berkendara dengan orang asing. Namun, ketika masyarakat mendengar pengalaman positif dari teman, keluarga, atau kolega yang telah menggunakan layanan ini, kepercayaan dan kredibilitas meningkat. Rekomendasi pribadi dari orang-orang yang mereka kenal membantu calon pengguna mengatasi keraguan awal mereka.
Bukti Sosial : Word of Mouth menciptakan bukti sosial, yaitu fenomena psikologis dimana orang cenderung mengambil keputusan berdasarkan tindakan orang lain. Semakin banyak orang yang berbagi pengalaman positif mereka dengan Airbnb dan Uber, hal ini memperkuat persepsi bahwa layanan ini aman, dapat diandalkan, dan menyenangkan. Orang lebih cenderung mencobanya karena orang lain yang mereka kenal telah berhasil melakukannya.
Pertumbuhan Viral : Baik Airbnb maupun Uber menciptakan platform yang kondusif bagi pertumbuhan viral. Pelanggan yang senang berbagi pengalaman mereka di media sosial, platform ulasan, dan secara langsung, menjangkau khalayak yang lebih luas. Berbagi organik ini menghasilkan efek bola salju, yaitu pengguna baru mendaftar, menggunakan layanan, dan kemudian menjadi advokat, sehingga berkontribusi terhadap pertumbuhan platform yang berkelanjutan.
Pengalaman Pengguna Unik : Airbnb dan Uber memberikan pengalaman pengguna unik yang layak untuk dibicarakan. Tinggal di rumah seseorang dibandingkan di hotel atau masuk ke mobil orang asing alih-alih taksi bermerek dengan aplikasi seluler yang lancar berbeda dari pilihan tradisional, menjadikannya topik yang layak untuk dibicarakan.
Program Insentif : Kedua perusahaan mendorong pemasaran dari mulut ke mulut melalui program rujukan. Mereka menawarkan insentif, seperti diskon atau kredit, kepada pengguna yang merujuk pelanggan baru ke platform tersebut. Strategi ini tidak hanya memotivasi pengguna lama untuk menyebarkan berita, namun juga menarik pengguna baru untuk mendaftar melalui referensi.
Dampak Lokal : Informasi dari mulut ke mulut seringkali sangat terlokalisasi. Seiring dengan semakin banyaknya tuan rumah dan pengemudi yang bergabung dengan Airbnb dan Uber di kota-kota tertentu, ketersediaan dan keandalan layanan ini meningkat, sehingga meningkatkan promosi dari mulut ke mulut di komunitas tersebut. Semakin banyak layanan yang digunakan dan dihargai di lokasi tertentu, semakin banyak pengguna baru yang tertarik pada platform di area tersebut.
Liputan Media : Buzz dari mulut ke mulut seringkali menarik perhatian media. Ketika Airbnb dan Uber memperoleh popularitas melalui cerita dan pengalaman pengguna, mereka juga mendapat liputan media yang luas, yang semakin memperkuat jangkauan dan pengaruh mereka.

Tentu saja, ini tidak berarti bahwa upaya pemasaran sia-sia atau tidak diperlukan. Sebaliknya, pemasaran tetap menjadi komponen penting dari setiap strategi bisnis yang sukses. Hal ini dapat bertindak sebagai katalis untuk memulai mesin promosi dari mulut ke mulut dan menciptakan kesadaran awal serta minat terhadap produk.

Namun momentum nyata dan pertumbuhan berkelanjutan datang dari penyediaan produk luar biasa yang disukai pelanggan.

Pentingnya Menemukan Kesesuaian Pasar Produk Anda Terlebih Dahulu

Salah satu kesalahpahaman paling umum di kalangan pendiri startup adalah keyakinan bahwa pemasaran saja dapat menyelamatkan bisnis yang kurang memiliki kesesuaian pasar produk.

Sangat mudah untuk percaya bahwa taktik pemasaran yang agresif dapat menutupi kekurangan dalam produk atau layanan, namun pendekatan ini pasti akan menyebabkan kekecewaan dan kegagalan dalam jangka panjang.

Pada kenyataannya, pemasaran berfungsi sebagai penguat yang kuat terhadap nilai suatu produk, bukan sebagai solusi ajaib untuk menciptakan nilai secara tiba-tiba.

Kampanye pemasaran yang dijalankan dengan baik tidak diragukan lagi dapat meningkatkan visibilitas, menarik pelanggan potensial, dan meningkatkan penjualan. Namun, jika produk atau layanan yang mendasarinya gagal memenuhi target pasar atau memenuhi kebutuhan mereka secara efektif, semua upaya pemasaran akan gagal.

Banyak pendiri, karena keinginannya untuk sukses, terjebak dalam pengalihdayaan seluruh tanggung jawab membangun bisnisnya kepada agen pemasaran atau profesional. Mereka berharap entitas eksternal ini akan menghasilkan keajaiban dan mengubah produk mereka yang biasa-biasa saja menjadi kisah sukses besar.

Sayangnya, pendekatan ini mengabaikan langkah mendasar dan krusial: menemukan dan menetapkan kesesuaian pasar produk .
Proses menemukan kecocokan pasar produk tidaklah mudah dan tidak glamor, namun tidak dapat disangkal bahwa hal ini sangat penting bagi kelangsungan jangka panjang sebuah startup. Ini melibatkan penelitian yang cermat dan pemahaman kebutuhan dan preferensi audiens sasaran.
Melalui masukan, pengujian, dan pengulangan, sebuah startup harus menyempurnakan penawarannya hingga benar-benar selaras dengan permintaan pasar.
Tanpa kesesuaian pasar produk yang solid, seluruh kecakapan pemasaran di dunia tidak akan menopang bisnis dalam menghadapi persaingan dan dinamika pasar yang terus berubah.

Pelanggan saat ini cerdas dan memiliki banyak pilihan. Mereka mencari nilai yang tulus dan solusi yang berarti terhadap masalah mereka. Jika suatu produk gagal memenuhi hal ini, tidak ada kemewahan pemasaran yang dapat mempertahankan kesuksesannya.
Daripada hanya mengandalkan pemasaran, para pendiri yang sukses memprioritaskan pencarian kesesuaian pasar produk sebagai tujuan utama mereka. Setelah mereka mencapai keselarasan ini, upaya pemasaran kemudian dapat disalurkan untuk memperkuat nilai yang melekat pada produk dan menjangkau khalayak yang lebih luas secara efektif.
Bekerja Dengan Kami
Pengukuran Kesesuaian Pasar Produk
Bagaimana Anda dapat menentukan apakah produk Anda telah mencapai kesesuaian pasar produk yang kuat? Ada beberapa indikator utama yang perlu dipertimbangkan:
Skor NPS
Net Promoter Score (NPS) adalah metrik berharga yang mencerminkan loyalitas dan penginjilan pelanggan Anda. Skor NPS yang lebih tinggi menunjukkan bahwa pelanggan lebih cenderung menyebarkan berita positif dari mulut ke mulut tentang perusahaan Anda, sehingga berkontribusi terhadap pertumbuhan organik.
Survei NPS biasanya menanyakan satu pertanyaan kepada pelanggan: “Pada skala 0 hingga 10, seberapa besar kemungkinan Anda merekomendasikan produk/layanan kami kepada teman atau kolega?” Berdasarkan tanggapan mereka, pelanggan dikategorikan menjadi tiga kelompok:
Promotor (Skor 9-10): Ini adalah pelanggan yang sangat puas dan setia yang antusias dengan penawaran perusahaan. Mereka cenderung merekomendasikan produk atau layanan kepada orang lain, sehingga memberikan kontribusi positif terhadap pemasaran dari mulut ke mulut.
Pasif (Skor 7-8): Pasif adalah pelanggan yang puas tetapi tidak antusias seperti promotor. Mereka agak loyal namun mungkin dengan mudah beralih ke pesaing jika ditawari kesepakatan atau pengalaman yang lebih baik. Mereka mungkin merekomendasikan produk atau layanan jika diminta secara spesifik, namun kecil kemungkinannya untuk melakukannya secara proaktif.
Pencela (Skor 0-6): Pencela adalah pelanggan yang tidak puas dan cenderung menyebarkan berita negatif dari mulut ke mulut tentang perusahaan. Mereka mungkin memiliki pengalaman buruk atau menemukan produk atau layanan yang kurang dalam beberapa hal. Para pencela berpotensi merusak reputasi perusahaan dan menghambat pertumbuhannya.
Untuk menghitung NPS, kurangi persentase pencela dari persentase promotor:
Berkisar antara -100 hingga +100, NPS positif menunjukkan bahwa Anda memiliki lebih banyak pendukung daripada pencela, yang merupakan hasil yang menguntungkan bagi perusahaan. NPS negatif berarti lebih banyak pencela daripada promotor, yang menunjukkan area yang perlu ditingkatkan dalam kepuasan dan loyalitas pelanggan.
Tingkat Retensi dan Churn Kelompok
Jika bisnis Anda beroperasi dengan model berlangganan, pantau dengan cermat tingkat retensi dan churn kelompok.
Tingkat retensi yang tinggi menunjukkan bahwa produk Anda terus memberikan nilai kepada pelanggan, sementara tingkat churn yang rendah menunjukkan kesesuaian pasar produk yang kuat.
Bayangkan Anda memiliki aplikasi kebugaran berbasis langganan. Pengguna membayar biaya bulanan untuk mengakses rencana latihan yang dipersonalisasi, panduan nutrisi, dan alat pelacakan kebugaran. Saat aplikasi Anda mendapatkan daya tarik, Anda menyadari pentingnya memantau dengan cermat tingkat retensi dan churn kelompok untuk mengukur keberhasilan dan efektivitas model bisnis Anda.
Tingkat retensi kelompok adalah persentase pelanggan yang terus menggunakan aplikasi Anda dari waktu ke waktu dalam kelompok atau grup tertentu.
Sebagai ilustrasi, mari kita lihat kelompok pelanggan pertama yang mendaftar selama bulan peluncuran aplikasi. Setelah tiga bulan, Anda menemukan bahwa 80% dari pengguna awal ini masih aktif berinteraksi dengan aplikasi Anda.
Tingkat retensi yang tinggi ini menggembirakan dan menunjukkan bahwa produk tersebut secara konsisten memberikan nilai kepada pelanggan. Hal ini menunjukkan bahwa pengguna puas dengan fitur, konten, dan hasil yang mereka peroleh, sehingga mengarahkan mereka untuk tetap berkomitmen pada perjalanan kebugaran mereka melalui aplikasi Anda.
Di sisi lain, churn mengacu pada tingkat di mana pelanggan menghentikan langganan mereka atau berhenti menggunakan aplikasi:
Jika Anda melihat tingkat churn yang rendah pada data aplikasi Anda, katakanlah hanya 5% pengguna yang membatalkan langganan mereka setiap bulan, hal ini menunjukkan kecocokan pasar produk yang kuat. Churn yang rendah berarti produk Anda berhasil memenuhi kebutuhan dan harapan audiens target Anda, mengurangi kemungkinan pelanggan meninggalkan platform Anda untuk mencari alternatif.
Untuk memahami pentingnya tingkat retensi dan churn kelompok, mari kita analisis sebuah skenario:
Misalkan Anda menerapkan fitur baru di aplikasi Anda yang disebut “Latihan Langsung” berdasarkan masukan pengguna, yang menawarkan sesi pelatihan virtual waktu nyata dengan pakar kebugaran. Anda memantau dengan cermat dampak penambahan ini terhadap tingkat retensi dan churn kelompok. Setelah tiga bulan, Anda melihat peningkatan yang signifikan dalam tingkat retensi kelompok, melonjak dari 80% menjadi 90%, dan tingkat churn turun dari 5% menjadi 3%.
Perubahan positif ini menandakan bahwa fitur “Latihan Langsung” telah diterima dengan baik oleh basis pengguna Anda. Hal ini telah meningkatkan keterlibatan dan kepuasan pengguna, sehingga menghasilkan lebih banyak pelanggan yang tetap berlangganan dan lebih sedikit pengguna yang menghentikan langganan mereka. Data menunjukkan bahwa fitur baru ini selaras dengan preferensi audiens Anda dan menambah nilai besar pada pengalaman kebugaran mereka, sehingga berkontribusi pada kesesuaian pasar produk yang lebih kuat.
Anda bahkan dapat mempertimbangkan untuk memperluas konsep “Latihan Langsung” dan menjelajahi fitur interaktif lainnya untuk lebih meningkatkan tingkat retensi dan meminimalkan churn.
Sebaliknya, Anda mungkin menyadari bahwa fitur tertentu tidak sesuai dengan audiens Anda dan memutuskan untuk menyempurnakan atau menghapusnya guna meningkatkan kesesuaian pasar produk.
Berbekal wawasan ini, Anda dapat dengan percaya diri membuat keputusan berdasarkan data yang membantu Anda menyempurnakan dan mengulangi aplikasi agar menjadi alat terbaik bagi audiens yang dituju.
Sekarang, tentu saja, ini hanya dalam batasan contoh kami, namun kami harap Anda dapat melihat bahwa logika ini dapat diterapkan pada hampir semua produk dalam proses penemuan penentuan posisi secara efisien untuk audiens ideal.
Konten Terkait: 6 Pelajaran Pemasaran yang Dapat Kita Semua Pelajari dari Amazon
Pemikiran Akhir tentang Kesesuaian Pasar Produk dan Bagaimana Dampaknya Terhadap Pemasaran Anda
Menemukan pasar produk yang tepat untuk bisnis Anda sangat penting agar upaya pemasaran Anda benar-benar berkembang. Tanpa penempatan produk atau layanan yang tepat, Anda akan gagal menyampaikan pesan kepada orang-orang yang paling menerima tawaran Anda.
Ingatlah bahwa pemasaran adalah penguat nilai , bukan pencipta.
Oleh karena itu, penting untuk fokus pada penyempurnaan produk Anda hingga benar-benar sesuai dengan target audiens Anda. Dengan menganalisis metrik utama seperti skor NPS dan tingkat retensi kelompok, Anda dapat mengukur kekuatan kesesuaian pasar produk dan menyempurnakan strategi pemasaran Anda.
Jangan terburu-buru melakukan pemasaran tanpa memastikan bahwa produk Anda benar-benar luar biasa. Luangkan waktu untuk menemukan kesesuaian pasar produk Anda, dan Anda akan menghasilkan hasil pemasaran yang tepat yang membantu bisnis Anda berkembang.
Jika Anda siap untuk meningkatkan produk atau layanan Anda, pakar pertumbuhan pemasaran Single Grain dapat membantu!
Bekerja Dengan Kami
Digunakan kembali dari podcast Sekolah Pemasaran kami .