5 Tips Mudah Positioning Produk Lebih Ampuh

Jadi: Anda memiliki produk yang luar biasa . Yang benar-benar bisa Anda dapatkan. Yang secara sah memecahkan masalah pelanggan di vertikal Anda, dan melakukannya dengan cara baru dan inovatif. Izinkan saya menjadi orang pertama yang mengucapkan selamat kepada Anda. Anda sudah lebih dekat untuk menjual lebih banyak SaaS, widget, atau cangkir kopi artisanal, daripada pesaing Anda.

Tidak semua orang memiliki kesempatan untuk memasarkan produk yang benar-benar hebat. Jika Anda diberkati untuk melakukannya, Anda telah memenangkan setengah pertempuran.

Tapi coba tebak? Mengistirahatkan harapan bisnis Anda pada kekuatan produk Anda adalah salah satu cara tercepat untuk mengumpulkan pendapatan. Itu benar: hanya karena Anda tahu Anda memiliki kuda pemenang, bukan berarti audiens target Anda memilikinya.

Di situlah pemosisian produk masuk. Pemosisian produk adalah proses menciptakan identitas unik dan proposisi nilai untuk produk Anda di benak pelanggan target Anda. Baca bagian yang dicetak tebal itu lagi, dan jangan lupakan itu. Karena positioning produk yang benar-benar hebat bukanlah tentang menerangi manfaat produk Anda. Ini tentang mengidentifikasi untuk siapa produk Anda benar-benar berfungsi , dan membuat mereka melihat produk Anda dengan cara yang sama seperti Anda: sebagai pemenang yang tidak dapat disangkal.

Memahami di mana produk Anda ada pada matriks dengan rekan-rekan Anda adalah langkah pertama untuk mengalahkan mereka.

Dalam posting ini, saya akan memandu Anda melalui lima langkah sederhana untuk menyusun strategi pemosisian produk yang tepat untuk produk atau layanan Anda: apa pun itu. Kami akan membahas analisis pasar, cara mengembangkan proposisi nilai yang unik, strategi pengiriman pesan utama, mengukur kesuksesan, dan banyak lagi.

Mari selami.

Apa itu positioning produk?

Pemosisian produk adalah proses menciptakan identitas yang berbeda atau proposisi nilai untuk produk atau layanan Anda, dan kemudian mengomunikasikannya dengan cara yang sesuai dengan audiens target Anda.

Tujuan dari positioning produk adalah untuk menciptakan persepsi bahwa produk Anda sangat berbeda dan lebih baik dari produk pesaing Anda.

Apakah produk Anda memerlukan beberapa pekerjaan? Tidak perlu khawatir. Pemosisian produk dapat membantu Anda memanfaatkan keunggulan produk Anda dan meminimalkan fitur yang masih memerlukan perbaikan. Apakah produk Anda benar-benar pembunuh? Bahkan lebih baik. Bagi Anda, pemosisian produk akan lebih sedikit tentang menciptakan persepsi keunikan dan kualitas daripada sekadar fakta yang mencerahkan.

Mengapa positioning produk itu penting

Pemosisian produk yang benar-benar hebat membutuhkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan, keinginan, dan preferensi pelanggan Anda. Ini juga membutuhkan pemahaman tentang kekuatan dan kelemahan pesaing Anda. Kami telah mendengar berkali-kali tentang pentingnya menjadi customer-centric, atau customer- obsesed , dalam lanskap kompetitif saat ini.

Dan memang benar: bisnis yang mampu mengalihkan fokus dari diri mereka sendiri, dan apa yang mungkin mereka lakukan dengan baik atau tidak, dan berpikir tentang bagaimana mereka dapat mulai melayani pelanggan dengan lebih baik , adalah bisnis yang berhasil.

Ini bukanlah upaya untuk tampil sopan atau mengambil landasan moral yang tinggi. Perusahaan yang terobsesi dengan pelanggan secara sah mengungguli perusahaan yang berfokus pada diri mereka sendiri. Faktanya, 86% pelanggan bersedia membayar lebih untuk pengalaman yang lebih baik dengan perusahaan.

Pemosisian produk tidak hanya membantu Anda memprioritaskan pengalaman pelanggan, tetapi juga membantu Anda menciptakan keunggulan kompetitif sehingga produk Anda menonjol, dan pada akhirnya, adalah produk yang dipilih prospek Anda untuk dibeli.

5 langkah untuk pemosisian produk bintang

Siap untuk memulai? Gunakan sistem lima langkah ini untuk penentuan posisi produk yang mematikan.

Langkah 1: Kenali pasar Anda

"Kenali pasar Anda" adalah semacam kata-kata hampa dalam pemasaran. Untuk sampai ke akarnya, kita perlu menyempurnakan monster berkepala dua yang sebenarnya: 1) Kenali pelanggan Anda , dan 2) kenali pesaing Anda.

Kenali pelanggan Anda

Jika Anda ingin mendapatkan pemahaman yang benar-benar terkunci tentang siapa target pelanggan Anda, Anda dapat melakukan jauh lebih buruk daripada menciptakan persona pembeli.

Persona pembeli adalah representasi fiktif dari pelanggan ideal Anda berdasarkan riset pasar dan data tentang pelanggan Anda yang sudah ada . Persona ini membantu Anda mengetahui akar dari motivasi, titik kesulitan, dan perilaku pembelian pelanggan Anda.

Secara umum, persona pembeli didefinisikan oleh beberapa kategori:

1. Data demografis. Ini termasuk jenis kelamin, usia, pendapatan atau tingkat pendidikan, etnis, dan status sosial ekonomi.
2. Perilaku konsumen. Jalur konversi apa yang biasanya diambil pelanggan Anda di Google Analytics? Fitur apa yang paling sering digunakan di produk Anda, atau halaman di situs web Anda? Apa yang dikatakan orang tentang produk Anda dalam ulasan, dalam survei NPS, atau saat mereka berbicara dengan tim dukungan Anda?
3. Tujuan dan sasaran. Tanpa kebutuhan atau konflik yang pasti, prospek tidak memiliki alasan untuk membeli produk Anda, terlepas dari manfaatnya. Pikirkan secara mendalam tentang masalah yang menghalangi pelanggan Anda mencapai tujuan mereka dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan tersebut. Ini akan sangat membantu Anda mempromosikan produk Anda.

Ketahui pesaing Anda

Mungkin Anda sudah mengetahui siapa pesaing terbesar Anda berdasarkan percakapan yang Anda lakukan dengan prospek. Atau mungkin Anda masih memiliki beberapa pekerjaan yang harus dilakukan. Apa pun masalahnya, berikut adalah beberapa strategi yang sangat mudah yang dapat Anda gunakan untuk memahami siapa lawan Anda, dan cara mengakalinya.

• Masukkan beberapa kueri penelusuran komersial seputar produk dan layanan Anda ke Google. Bisnis yang Anda perebutkan dalam hasil pencarian, iklan pencarian, dan hasil organik adalah bisnis yang perlu Anda kalahkan.
• Anda juga dapat menggunakan alat SEO seperti Ahrefs, Moz, dan sejenisnya untuk melakukan analisis tumpang tindih kata kunci, yang pada dasarnya adalah strategi yang disebutkan di atas, tetapi dalam skala yang lebih komprehensif.

• Lihat seperti apa salinan iklan di iklan pencarian pesaing Anda. Apa yang mereka gembar-gemborkan sebagai penyangga nilai inti mereka? Apa yang mereka sebutkan di info mereka? Apakah mereka menawarkan pengiriman gratis, atau berbicara tentang fitur tertentu yang Anda miliki atau tidak miliki?
• Jika Anda adalah bisnis B2B, lengkapi tim penjualan Anda dengan battlecards yang memungkinkan Anda berbicara langsung tentang bagaimana produk atau layanan Anda lebih unggul dari pesaing tertentu.
• Jalankan analisis SWOT untuk menentukan hal-hal yang bisnis Anda lakukan dengan baik, di mana Anda memiliki ruang untuk ditingkatkan, dan di mana letak peluang penjualan terbesar Anda.

Mengetahui pelanggan Anda adalah langkah pertama; tetapi jika Anda dapat menggabungkannya dengan pengetahuan mendalam tentang pesaing Anda, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk memposisikan produk yang kuat.

Langkah 2: Tentukan proposisi nilai unik Anda

Anda tentu pernah mendengar ungkapan unique selling proposition (USP) sebelumnya. Tapi apa sebenarnya USP itu?

USP adalah pernyataan yang mengomunikasikan manfaat unik yang diberikan produk Anda kepada pelanggan, dan perbedaannya secara mendasar dari produk lain di pasar.

USP yang terdefinisi dengan baik dapat membantu merek menonjol di pasar yang ramai, menarik dan mempertahankan pelanggan, dan pada akhirnya, mendorong penjualan. Sebagai referensi, berikut adalah beberapa contoh USP dinamit dari seluruh dunia bisnis:

• Kulit Saddleback . Barang Kulit Kasar dengan Garansi 100 Tahun. Semua orang mengklaim untuk mencadangkan produk mereka, tetapi garansi 100 tahun? Itu unik dan mudah diingat.
• Robin Hood. Investasi untuk semua orang. Mungkin USP ini tidak menua dengan sangat baik, tetapi tentu saja Robinhood memojokkan pasar: memotong birokrasi dalam industri yang secara tradisional diperuntukkan bagi orang kaya raya.
• Warby Parker . Kacamata desainer dengan harga revolusioner. Muak menghabiskan $300 dan setengah hari Anda di Lenscrafters untuk sepasang kacamata yang layak? Warby Parker punya solusinya.
• Klub Cukur Dolar . Cukur yang bagus untuk beberapa dolar sebulan. Ini adalah contoh yang bagus untuk benar-benar memahami target pasar Anda. Pria suka menghemat uang. Sebagai salah satu dari mereka, saya dapat memberi tahu Anda bahwa USP ini adalah musik di telinga saya.

Buat USP yang kuat dan tegas, dan Anda akan memiliki umpan pesan yang tak ada habisnya untuk digunakan saat menargetkan pelanggan ideal Anda.

Langkah 3: Buat pernyataan pemosisian

Terkadang, menyederhanakan sesuatu adalah cara terbaik untuk mendapatkan hasil. Pernyataan pemosisian melakukan hal itu. Ini adalah pernyataan singkat yang mengomunikasikan dengan tepat bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan pasar.

Lihat contoh pernyataan pemosisian ini dari Apple:

Formula empat langkah ini adalah cara yang tidak lekang oleh waktu untuk menyusun pernyataan pemosisian, dan bekerja paling baik bila disesuaikan dengan produk tertentu dan target pasar tertentu.

Dalam hal ini, pernyataan positioning Apple menjelaskan bagaimana semua produknya mengungguli pesaing. Tetapi jika Anda adalah Kepala Produk di Apple, dan Anda memiliki satu set pod Air baru yang keluar, Anda sebaiknya membuat pernyataan khusus produk berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang siapa yang membeli pod Air dan siapa pesaing utama Anda. adalah.

Ingat: jelas dan ringkas adalah nama permainannya. Setelah pernyataan pemosisian Anda dipaku, Anda dapat beralih ke perpesanan utama, yang cakupannya akan lebih luas.

Langkah 4: Tentukan pesan utama Anda

Pikirkan tentang USP Anda dan pernyataan pemosisian sebagai inti dari mana daging dan kentang asli dari pemosisian produk berasal.

Berikut adalah tiga langkah untuk menentukan perpesanan utama Anda:

• Langkah pertama: Tentukan bagaimana produk Anda menonjol dari yang lain, dan untuk siapa produk itu.
• Langkah kedua: Munculkan pernyataan khusus produk yang menguraikan USP Anda dengan jelas dan ringkas.
• Langkah ketiga: Kembangkan salinan iklan yang sebenarnya, salinan halaman arahan, deskripsi produk, dan lainnya dari kerja keras yang Anda lakukan di langkah satu dan dua.

Kerangka perpesanan bisa sangat lancar, tapi inilah yang layak dari Forrester:

Dalam model ini, tiga lapisan kue teratas (atau lantai rumah, metafora mana pun yang Anda suka), terdiri dari riset pasar dan USP Anda. Level 4 adalah pernyataan pemosisian Anda. Level 5 adalah pesan utama Anda. Jadi untuk setiap pernyataan pemosisian, Anda akan memiliki beberapa poin pesan utama yang menjawab pertanyaan: bagaimana produk saya secara unik memungkinkan tujuan yang ingin dicapai pelanggan saya?

Anda tidak perlu melihat lebih jauh dari iklan penelusuran terbaik untuk menemukan contoh pesan utama yang sedang beraksi. Atau bagaimana dengan salinan produk ini dari Harry?

USP: kami memberikan bahan pencukuran yang nyaman dan berkualitas tinggi dengan harga murah. Pesan utama: kami mengirim ke pintu Anda , dan dengan pisau kurang dari $2 .

Langkah 5: Ukur kesuksesan, dan uji semuanya

Jika Anda sudah sampai sejauh ini, selamat! Anda telah menetapkan pesan utama dan meluncurkan iklan baru atau laman landas yang memosisikan produk Anda dalam persaingan. Tapi tugasmu belum selesai. Anda sekarang perlu mengukur keberhasilan upaya pemosisian Anda, dan menguji terus-menerus untuk menentukan pesan mana yang paling sesuai dengan audiens target Anda.

Berikut adalah strategi yang telah dicoba dan benar untuk menguji dan mengukur pesan utama Anda untuk pemosisian produk Anda:

• Jalankan uji terpisah Iklan Facebook dengan dua pesan utama yang berbeda dan lihat mana yang memiliki rasio klik-tayang lebih tinggi.
• Gunakan alat pengujian di tempat untuk menjalankan beberapa variasi salinan halaman arahan untuk produk atau layanan Anda, mengukur keberhasilan melalui tingkat konversi.
• Bereksperimenlah dengan proposisi nilai yang berbeda di iklan penelusuran Anda, dan lihat mana yang mendorong klik dengan klip yang lebih efisien.
• Buat video yang menjelaskan fitur produk Anda yang, melalui riset pasar, Anda tahu tidak dimiliki pesaing Anda. Ukur kesuksesan dengan berapa lama pengguna bertahan di halaman setelah video baru Anda ditayangkan.

Ada banyak cara untuk melakukan pengujian dan pengukuran. Intinya adalah Anda melakukan keduanya, dan membiarkan calon pelanggan memberi tahu Anda pesan mana yang paling mereka sukai.

Singkatnya, pemosisian produk yang kuat

Itu saja! Ikuti kerangka kerja lima langkah ini, dan saya yakin Anda akan memiliki alat yang Anda butuhkan untuk mengidentifikasi pelanggan ideal Anda, berbicara langsung dengan kebutuhan mereka, dan menjual lebih banyak dari pesaing.

Berikut adalah lima langkah untuk positioning produk yang sukses:

1. Ketahui pasar Anda
2. Tentukan proposisi nilai unik Anda
3. Buat pernyataan posisi
4. Tentukan pesan utama Anda
5. Ukur kesuksesan, dan uji semuanya

Punya pertanyaan tentang positioning produk? Hubungi saya di komentar di bawah, atau izinkan kami meningkatkan strategi pemasaran Anda untuk Anda.