Validasi Produk: Buat Produk Baru dalam 4 Langkah dengan Memanfaatkan Daftar Email Anda

Posting ini disumbangkan oleh Jason Quey, CEO dan pendiri Growth Ramp.

"Naluri Anda hebat dalam memunculkan ide dan asumsi berdasarkan pengalaman Anda sebelumnya, tetapi hampir selalu salah." – Eric Bieller (Sumber)

Bagaimana jika saya memberi tahu Anda bahwa pengusaha yang cerdas menjual produk sebelum mereka membuatnya?

• Saya melakukan pra-penjualan alat SaaS dan menghasilkan $3.306 sebelum pengembang menulis satu baris kode.
• Justin Mares mendapatkan hampir $500 untuk sup kaldu tulang dengan menginvestasikan $50 dalam iklan Bing.
• Bryan Harris menghasilkan sekitar $ 10.000 dalam 24 jam untuk "The Vault," menggunakan daftar email 6.000 orang.
• Noah Kagan menjual 15 kemeja taco seharga $25 masing-masing kepada teman-teman Facebook-nya sebelum menemukan produsen.

Ketika saya mengatakan Anda dapat melakukan pra-penjualan produk Anda, itu masuk akal, bukan? Anda memerlukan sumber daya di muka untuk memulai bisnis. Apa cara yang lebih baik untuk memvalidasi dan meningkatkan produk Anda selain dengan pelanggan yang membayar, bukan?

Menciptakan produk yang tidak diinginkan oleh siapa pun itu mahal dan memakan waktu.

Pertimbangkan alternatifnya: Anda punya ide brilian bernilai jutaan dolar yang belum pernah dilakukan siapa pun sebelumnya. Mungkin itu produk e-commerce, alat SaaS, atau kursus online.

Setelah mengumpulkan dana atau mengambil pinjaman, Anda mulai membuat produk Anda. Anda membuat urutan email otomatis untuk mengajukan daftar Anda, dan kemudian… jangkrik.

Tidak ada pertanyaan. Tidak ada penjualan. Tidak ada sama sekali.

Produk flop bukanlah hal baru.

Menurut CB Insights, 42% startup gagal karena tidak ada kebutuhan pasar untuk produk mereka. Tergantung pada siapa Anda bertanya, tingkat kegagalan produk baru berkisar dari sekitar 40% hingga 95%. Kegagalan seringkali merupakan pengeluaran besar, terutama jika Anda mempekerjakan orang. Belum lagi demoralisasi.

Anda mungkin berpikir bahwa jika Anda cukup besar, Anda dapat mengiklankan jalan menuju produk yang sukses. Tetapi merek besar juga tidak kebal terhadap kegagalan produk. Dari Coke Baru hingga Telepon Api Amazon, nama-nama terbesar dalam bisnis semuanya telah menciptakan produk yang tidak diinginkan siapa pun.

Dalam artikel ini, saya akan menunjukkan kepada Anda bagaimana memanfaatkan daftar email Anda untuk pra-penjualan produk Anda… dan menaruh uang di bank sebelum Anda membangun sesuatu.

Catatan: Saya telah mengumpulkan sumber daya bonus di akhir artikel ini yang akan membantu Anda melakukan pra-penjualan dan memvalidasi produk Anda.

Jadi mengapa begitu banyak startup dan produk gagal? Salah satu alasan umum adalah bahwa perusahaan tidak memvalidasi produk mereka sebelum diluncurkan.

Apa itu validasi produk?

Validasi produk adalah proses mencari tahu apakah produk Anda memecahkan masalah yang seseorang bersedia membayar untuk menyelesaikannya.

Saya ingin menekankan bahwa validasi produk yang sebenarnya hanya datang ketika Anda mendapatkan penjualan. Anda dapat memvalidasi permintaan pasar dengan mendapatkan:

• Email pelanggan dengan halaman arahan segera hadir
• Banyak lalu lintas dengan artikel "viral"
• Orang-orang untuk mengklik iklan

Namun, sampai Anda memiliki uang di tangan, Anda belum memvalidasi produk Anda.

Ya, itu berarti Anda dapat memvalidasi produk tanpa melakukan pra-penjualan. Pra-penjualan hanya membantu Anda mengurangi risiko dengan:

• Menguji pesan Anda untuk melihat apakah itu beresonansi dengan pelanggan
• Menguji harga Anda untuk melihat apakah itu dalam kisaran kesediaan pelanggan untuk membayar (WTP)
• Dapatkan uang sebelum membuat produk yang tidak diinginkan siapa pun

Tetapi suatu produk tidak sepenuhnya divalidasi sampai seseorang membayar Anda uang.

Ada empat langkah yang saya ambil untuk beralih dari ide ke pelanggan pra-bayar:

1. Tentukan masalah utama yang dihadapi pelanggan Anda
2. Siapkan halaman arahan pra-penjualan yang menjelaskan penawaran Anda
3. Dapatkan umpan balik, temukan keberatan, dan ukur kesediaan untuk membayar
4. Jawab pertanyaan, atasi keberatan, dan jual produk Anda sebelumnya

Jika Anda melakukan keempat langkah ini dengan benar, Anda akan memiliki pelanggan prabayar.

Catatan: Saya menulis artikel ini dengan asumsi Anda memiliki daftar email. Anda tidak memerlukan daftar email untuk memvalidasi produk Anda. Daftar orang yang relevan akan dilakukan. Jika Anda tidak memiliki daftar, saya sarankan Anda membuat daftar email 500 orang sebelum Anda mulai. Ini akan memudahkan untuk menemukan cukup banyak pelanggan yang relevan.

Langkah validasi produk 1: Tentukan masalah utama yang dihadapi pelanggan Anda

"Sakit kepala, masalah, keinginan—keinginan manusia—inilah pasarmu!" – Gary Bencivenga (Sumber)

Metode Lean Startup Eric Ries membantu kami memikirkan kembali cara membuat produk. Ini memperjuangkan mendapatkan umpan balik pelanggan untuk terus meningkatkan produk:

Metode Lean Startup mencakup apa yang Eric Ries sebut sebagai proses "membangun-mengukur-belajar". (Sumber)

Inilah masalah dengan Metodologi Lean Startup: Jika tidak ada yang memiliki masalah mereka bersedia membayar Anda uang, maka Anda tidak akan memiliki bisnis yang menguntungkan.

Produk Anda harus memecahkan masalah yang membuat cukup banyak pelanggan bersedia membayar Anda dengan uang.

Berikut adalah contoh mengapa ini penting. Ada kompleks apartemen di seberang jalan dari kantor rumah saya tanpa halaman:

Jika Anda bertanya kepada seorang penduduk apakah Anda bisa memotong rumput mereka seharga $50, mereka akan melihat Anda lucu. Anda bisa menjadi penjual terbaik di dunia, tetapi Anda tidak bisa membuat seseorang membeli sesuatu jika itu tidak memecahkan masalah yang mereka sadari.

Sesederhana contoh ini, banyak kegagalan produk adalah hasil dari pemecahan masalah yang sebenarnya tidak dimiliki siapa pun.

Bagaimana menemukan pelanggan yang relevan untuk penelitian Anda

Sebelum menemukan pelanggan yang relevan, saya ingin memulai dengan mengidentifikasi topik utama yang terkait dengan masalah pelanggan saya.

Anda dapat mengidentifikasi masalah utama jika Anda bertanya pada diri sendiri pertanyaan seperti:

• Apa yang Anda dikenal untuk melakukan?
• Jika Anda mirip dengan pelanggan Anda, masalah apa yang Anda miliki?
• Apakah ada penelitian terbaru yang menunjukkan adanya masalah?
• Topik apa di blog Anda yang paling banyak pengunjungnya? Keikutsertaan email tertinggi?
• Manakah dari produk Anda yang paling laris?

Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda fokus pada produk yang mungkin Anda buat. Setelah Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang apa yang diperjuangkan orang, Anda pasti ingin menemukan orang-orang yang relevan di daftar email Anda.

Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk membantu Anda menemukan orang yang relevan di daftar email Anda:

• Apakah mereka pernah membeli produk terkait dari Anda sebelumnya?
• Apakah mereka pernah membuka email tentang topik ini sebelumnya?
• Apakah mereka membuka banyak email Anda? (ActiveCampaign memiliki ekstensi Chrome untuk ini)
• Apakah mereka memilih artikel yang relevan?

Tujuannya di sini adalah untuk menemukan pelanggan yang relevan dengan cepat, tidak harus 100% cocok.

Mengapa menemukan kontak email yang relevan itu penting?

Mari kita lihat dua contoh untuk memahami alasannya. Fannit memiliki halaman gen prospek email untuk membuat rencana pemasaran:

Halaman arahan “Killer Marketing Plan” Fannit menargetkan kontak yang ingin membuat rencana pemasaran untuk bisnis mereka. (Sumber)

Seseorang yang ikut serta dalam penawaran ini ingin meningkatkan strategi pemasaran mereka. Katakanlah Fannit membuat kursus online tentang desain situs web, layanan yang mereka tawarkan, lalu mempromosikan kursus online itu ke kontak yang memilih ebook rencana pemasaran.

Ada ketidakcocokan antara orang yang ikut serta dalam ebook rencana pemasaran dan solusi kursus desain web.

Berapa banyak pendapatan yang diperoleh kontak email Anda harus terhubung dengan relevansi masalah.

Baru-baru ini saya membuat kursus email 14 hari tentang pemasaran produk. (Pemasaran produk adalah tahap berikutnya setelah Anda memvalidasi produk Anda.)

Halaman arahan untuk kursus pemasaran produk saya (Sumber)

Beberapa orang menyarankan agar saya membuat masterclass berbayar berdasarkan kursus gratis ini. Di dalamnya, saya membagikan sistem pemasaran produk saya. Untuk iseng-iseng (dan untuk sains!), saya mengelompokkan mereka yang tertarik dengan pemasaran produk dari seluruh daftar saya.

Seberapa berharganya bagi saya untuk mengelompokkan daftar email saya?

Pada saat penulisan ini, masterclass masih dalam versi beta berbayar. Namun statistik menunjukkan nilai segmentasi:

• Daftar tersegmentasi 4x lebih kecil dari orang-orang yang tersisa di daftar email saya
• Tingkat balasan daftar tersegmentasi lebih dari dua kali lipat (+145%) daftar yang tersisa
• Lebih penting lagi, pendapatan daftar tersegmentasi adalah 83,3% lebih tinggi dari daftar yang tersisa

Secara teori, jika daftar tersegmentasi adalah ukuran daftar email lengkap, nilainya 633,3% lebih banyak. Saya tidak menyesal melakukan pra-penjualan untuk kedua daftar tersebut, tetapi saya ingin tahu berapa banyak orang di daftar saya yang lebih besar yang sedikit terganggu karena tawaran itu tidak relevan bagi mereka.

Apakah Anda menemukan masalah utama? Apakah Anda memiliki daftar pelanggan potensial?

Sekarang Anda siap menjadwalkan wawancara penemuan pelanggan dan mempelajari lebih lanjut tentang masalah khusus mereka.

Menjadwalkan wawancara penemuan pelanggan

Untuk menjadwalkan wawancara penemuan pelanggan, Anda akan ingin mengirim email ke semua pelanggan potensial.

Saat menyiapkan template penjangkauan email Anda, ingatlah prinsip-prinsip ini:

1. Jaga agar baris subjek tetap pendek dan pribadi. 30 karakter atau kurang adalah target yang bagus. Jangan menulis subjek yang menipu pelanggan Anda. Itu cara yang mengerikan untuk membakar kepercayaan seseorang.
2. Pastikan orang yang menerima email Anda relevan. Mengirim email ke pelanggan yang relevan mengurangi kemungkinan email Anda masuk ke folder spam. Terlalu banyak email yang ditandai sebagai spam akan menurunkan tingkat balasan Anda ke pelanggan yang relevan. Anda juga akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengejar prospek ini.
3. Personalisasi email. Tulis email penjangkauan Anda kepada satu orang, lalu cari tahu informasi apa yang perlu diubah untuk setiap orang dan sesuaikan.
4. Jaga agar email tetap singkat. Saya jarang membutuhkan lebih dari 150 kata untuk badan email.
5. Akhiri email Anda dengan pertanyaan ya atau tidak. Sebuah pertanyaan ya atau tidak memungkinkan Anda untuk membangun izin dengan pelanggan potensial Anda, yang saya lihat meningkatkan tingkat balasan sebesar 166%. Ini juga membuat respons cepat dan lugas.
6. Menindaklanjuti. Orang-orang sibuk, dan kehidupan menghalangi. Jika Anda tidak mendapatkan tanggapan, saya sarankan untuk mengirim beberapa email tindak lanjut, dengan 3-7 hari antara setiap email. Berapa kali Anda menindaklanjuti tergantung pada apa yang Anda minta dan apa yang menurut pelanggan sesuai. Untuk sebagian besar proyek validasi produk, saya merekomendasikan 3 email untuk mendapatkan tanggapan pertama.
7. Dapatkan tingkat balasan 10% dalam 24 jam. Ini adalah tolok ukur target saya. Jika Anda tidak mendapatkan 10% orang yang Anda hubungi untuk membalas dalam 24 jam, baca kembali prinsip-prinsip ini dan sesuaikan email Anda.

Setelah Anda mendapatkan balasan kembali, Anda dapat mengirimkan kalender Anda menggunakan alat seperti Calendly, Appointlet, atau Woven. Ini memungkinkan seseorang untuk menjadwalkan waktu tanpa banyak email bolak-balik.

Pro-tip: Jika Anda lebih memilih untuk mengotomatisasi proses ini di ActiveCampaign, Anda dapat mengintegrasikan ActiveCampaign dengan Calendly atau Appointlet.

Sebelum melakukan wawancara, ada baiknya Anda menyiapkan daftar pertanyaan.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang sering saya gunakan:

• Apa tantangan terbesar dalam bisnis Anda, dalam hal kepentingan dan urgensi saat ini, yang ingin Anda selesaikan terkait dengan {{topic}}? Mengapa ini merupakan tantangan yang mendesak bagi Anda?
• Seberapa berharganya bagi Anda, dalam hal urgensi dan kepentingan Anda saat ini, untuk mengatasi tantangan ini? Mengapa Anda memilih jawaban ini?
• Langkah-langkah apa yang sebelumnya Anda ambil untuk mengatasi masalah-masalah tersebut? Apa yang telah Anda lakukan sendiri? Apakah Anda mempekerjakan seseorang?
• Seberapa puaskah Anda dengan solusi ini? Mengapa Anda memilih jawaban ini? Apa yang menurut Anda bermanfaat dari solusi tersebut? Apa yang Anda harapkan lebih baik dari solusi tersebut?
• Ketakutan atau kecemasan apa yang menghalangi Anda untuk menemukan solusi yang lebih baik?
• Jika ada solusi yang menyelesaikan masalah Anda dengan sempurna, seperti apa hasil ideal Anda? Apa artinya ini bagi Anda jika Anda memiliki solusi yang memecahkan masalah Anda dengan sempurna? …Apa artinya ini bagi bisnis Anda?
• Apakah ada umpan balik lain yang Anda rasa akan membantu atau hal lain yang ingin Anda berikan lebih detail?

Saya sarankan untuk memasukkan pertanyaan-pertanyaan ini ke dalam Google Doc. Sangat mudah untuk menduplikasi pertanyaan untuk setiap wawancara. Saya juga memperkirakan bahwa 10% orang yang ingin membantu tidak dapat menelepon — Dokumen Google memungkinkan Anda mengirim pertanyaan untuk mendapatkan masukan mereka.

Setelah pelanggan menanggapi penjangkauan email Anda, saya menjadwalkan wawancara telepon atau video menggunakan platform seperti Whereby (alat pilihan saya) atau Zoom. Wawancara ini akan memakan waktu 20-30 menit, meskipun mungkin memakan waktu 45-60 menit jika Anda baru dalam wawancara pelanggan.

Selama wawancara, begitu Anda mengajukan pertanyaan, berhentilah berbicara. Tugas Anda adalah mendengarkan dan mendokumentasikan apa yang dikatakan pelanggan.

Selain memahami ruang lingkup masalah, wawancara pelanggan memungkinkan Anda mengumpulkan data suara pelanggan (VOC).

Pada tahun 2015, Aberdeen Group melakukan survei terhadap 207 bisnis yang mengumpulkan data VOC. Mereka membandingkan 20% bisnis teratas (“Terbaik di Kelasnya”) dengan 80% terbawah (“Semua Lainnya”). Inilah yang mereka temukan:

(Sumber: Aberdeen Group)

VOC adalah dasar dari pesan merek Anda, yang akan Anda gunakan di halaman arahan pra-penjualan Anda.

Untuk hasil terbaik, buat catatan hanya tentang apa yang ingin Anda tindak lanjuti selama wawancara. Rekam setiap wawancara dengan izin pelanggan Anda. Setelah Anda selesai, transkrip wawancara Anda. Kata-kata yang digunakan pelanggan Anda akan mendorong salinan yang Anda gunakan di halaman arahan pra-penjualan Anda.

Langkah validasi produk 2: Siapkan halaman arahan pra-penjualan yang menjelaskan penawaran Anda

"Buat sesuatu yang diinginkan orang." – Paul Graham (Sumber)

Anda telah berbicara dengan pelanggan untuk mempelajari lebih lanjut tentang masalah khusus mereka. Lebih baik lagi, Anda tahu apa yang telah mereka coba di masa lalu, apa yang gagal, dan mengapa. Ini akan membantu Anda menghindari masalah yang sama. Dan dengan mendokumentasikan VOC, Anda mendapatkan salinan yang Anda butuhkan.

Langkah selanjutnya adalah membuat halaman arahan pra-penjualan untuk mempresentasikan ide Anda sebagai penawaran produk yang memecahkan masalah calon pelanggan Anda.

Halaman arahan pra-penjualan akan memungkinkan Anda untuk:

1. Uji pesan Anda selain dari harga yang akan Anda kenakan
2. Sampaikan penawaran potensial kepada pelanggan dan cari tahu keberatan mereka
3. Temukan kesediaan pelanggan untuk membayar (WTP) untuk produk Anda

Mari kita lihat cara menguji pesan Anda dengan menyiapkan halaman arahan pra-penjualan Anda.

Mempersiapkan halaman arahan pra-penjualan Anda

Ada beberapa alat halaman arahan yang dapat Anda integrasikan dengan ActiveCampaign, yang sebagian besar berharga antara $30/bulan-$100/bulan.

Tetapi sekali lagi, kegembiraan dari pra-penjualan produk Anda adalah mendapatkan uang sebelum mengeluarkan uang sepeser pun. Sebaliknya, saya sarankan Anda membuat halaman arahan Anda di Google Documents.

Ini gratis, sederhana, dan memaksa Anda untuk fokus pada hal yang paling penting: pesan Anda.

Berbicara tentang pesan…

Pesan apa yang harus Anda gunakan di pendarat pra-penjualan Anda?

Jika Anda tahu cara menulis artikel, saya sarankan mengambil pendekatan serupa untuk menulis lander Anda.

Salah satu formula penulisan yang saya suka adalah pendekatan Problem, Agitate, Solution (atau “PAS”).

Pertama, Anda terhubung dengan audiens Anda dengan mengidentifikasi masalah mereka.

Apa masalah umum yang diidentifikasi pelanggan dalam wawancara penemuan?

Kemudian, Anda mengaduk-aduk masalah dengan menambahkan detail yang jelas ke masalah.

Kembali ke catatan wawancara pelanggan Anda. Lihatlah jawaban spesifik untuk pertanyaan seperti:

1. Mengapa ini menjadi tantangan yang paling mendesak bagi Anda?
2. Langkah-langkah apa yang sebelumnya Anda ambil untuk mengatasi masalah-masalah tersebut? Apa yang Anda harapkan lebih baik dari solusi tersebut?
3. Ketakutan atau kecemasan apa yang menghalangi Anda untuk menemukan solusi yang lebih baik?

Gunakan kata-kata yang tepat yang dikatakan calon pelanggan Anda di telepon. Anda mungkin perlu menyusun ulang kalimat agar sesuai dengan tata bahasa. Tetapi menggunakan bahasa pelanggan Anda akan memudahkan mereka untuk mengidentifikasi salinan Anda.

Menulis bagian ini adalah seni — Anda ingin setiap pembaca mengidentifikasi situasi tanpa merasa produk Anda adalah solusi menyeluruh untuk semua orang.

Terakhir, Anda mempresentasikan produk Anda sebagai solusi yang akan membuat masalah tersebut hilang.

Penting untuk dicatat bahwa Anda tidak boleh hanya berbicara tentang produk baru Anda dan fitur-fiturnya. Anda harus berbicara tentang bagaimana produk Anda menghilangkan masalah mereka .

Bantu pembaca menghubungkan titik-titik antara masalah mereka dan bagaimana produk Anda akan memberikan hasil yang lebih baik. Di sinilah pertanyaan seperti, “Jika ada solusi yang menyelesaikan masalah Anda dengan sempurna, seperti apa hasil ideal Anda?” ikut bermain.

Salinan di halaman arahan Anda akan berkembang seperti ini:

• Sakit kepala mereka yang besar karena suatu masalah
• Solusi brilian Anda yang bernilai jutaan dolar
• Manfaat produk sehubungan dengan fitur produk

Setelah Anda menyelesaikan penawaran Anda, Anda siap untuk mendapatkan umpan balik, menjawab keberatan, dan mengetahui kesediaan setiap pelanggan untuk membayar.

Dan jika Anda memainkan kartu Anda dengan benar, Anda akan memiliki semua yang Anda butuhkan untuk pra-penjualan produk Anda.

Langkah validasi produk 3: Kumpulkan umpan balik, temukan keberatan, & ukur kesediaan membayar (WTP)

Anda telah berbicara dengan calon pelanggan untuk mempelajari detail spesifik tentang masalah mereka. Anda telah menulis halaman arahan pra-penjualan untuk menjelaskan penawaran Anda.

Sekarang saatnya untuk menunjukkan produk kepada pelanggan Anda dan mendapatkan umpan balik mereka. Atau lebih umum disebut, “validasi pelanggan.”

Tujuan validasi pelanggan adalah untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apakah penawaran Anda sesuai dengan masalah mereka?
• Keberatan atau pertanyaan apa yang masih perlu Anda jawab?
• Berapakah kesediaan setiap pelanggan untuk membayar?
• Pelanggan mana yang ingin Anda layani? Dan pelanggan mana yang mungkin tidak cocok dengan produk Anda?
• Siapa yang akan membeli produk Anda?

Untuk mendapatkan jawaban ini, lakukan panggilan kedua dengan orang-orang yang Anda ajak wawancara penemuan pelanggan. Sebelum menelepon, kirimi mereka halaman arahan pra-penjualan agar mereka dapat melihat penawaran Anda.

Berikut adalah daftar pertanyaan yang saya sarankan Anda tanyakan selama fase validasi pelanggan:

• Pertanyaan apa yang langsung muncul di benak Anda setelah membaca tawaran tersebut?
• Pada skala 1-5, seberapa besar kemungkinan Anda untuk membeli produk ini? Mengapa Anda memberikan jawaban itu?
• Apa, jika ada, yang akan menghalangi pembelian produk ini?
• Apa fitur yang paling berharga?
• Apa fitur yang paling tidak berharga?
• Apakah ada yang kurang yang harus saya tambahkan?
• Apakah ada tanggapan lain yang ingin Anda berikan kepada saya?

Anda juga ingin menentukan kesediaan pelanggan potensial Anda untuk membayar produk Anda. Di Growth Ramp, saya menggunakan metode Van Westendorp dengan mengajukan empat pertanyaan kepada pelanggan tentang harga:

• Pada harga berapa Anda akan menganggap produk tersebut begitu mahal sehingga Anda tidak mempertimbangkan untuk membelinya? (Terlalu mahal)
• Pada harga berapa Anda akan menganggap produk tersebut sangat rendah sehingga Anda akan merasa kualitasnya tidak terlalu bagus? (Terlalu murah)
• Pada harga berapa Anda akan menganggap produk itu begitu mahal sehingga Anda harus memikirkannya? (Mahal, Akan Beli)
• Pada harga berapa Anda akan menganggap produk itu murah, pembelian yang bagus untuk uang? (Murah, Akan Beli)

Dengan jawaban ini, Anda dapat membuat grafik garis untuk memvisualisasikan berapa banyak orang yang akan membeli produk Anda pada setiap titik harga:

Contoh grafik garis analisis sensitivitas harga. (Sumber)

Karena ini adalah produk baru, saya merekomendasikan penetapan harga produk Anda pada "penetrasi pasar". Titik harga ini antara terlalu murah (hijau) dan mahal, mau beli (kuning).

Titik harga penetrasi pasar adalah keseimbangan antara "terlalu murah" dan "mahal, akan membeli." (Sumber)

Masih banyak lagi yang saya bicarakan dalam mengembangkan strategi penetapan harga Anda. Selama Anda memiliki harga dalam pikiran, Anda sekarang siap untuk mulai menerima pra-pemesanan.

Langkah validasi produk 4: Jawab pertanyaan, atasi keberatan, dan jual produk Anda sebelumnya

Pelanggan potensial telah memberi tahu Anda pertanyaan dan keberatan mereka. Mereka juga memberi tahu Anda berapa yang akan mereka bayar untuk produk Anda.

Setelah Anda menjawab pertanyaan mereka, saatnya untuk mengatasi keberatan dan menjual produk terlebih dahulu.

Anda dapat melakukan ini semua pada panggilan validasi pelanggan dari langkah 3.

Ada tiga langkah untuk pra-penjualan.

Pertama, mulailah dengan menjawab setiap pertanyaan yang diberikan calon pelanggan kepada Anda.

Jika Anda tidak 100% yakin bahwa Anda tahu bagaimana Anda akan memecahkan masalah, bersikaplah transparan dan beri tahu mereka bahwa Anda tidak yakin. Tetapi tawarkan mereka ide-ide potensial yang Anda miliki.

Misalnya, seseorang yang melakukan pra-pembelian produk SaaS mungkin bertanya, “Karena Anda berencana menagih lebih banyak uang, apakah saya dapat mempertahankan harga yang sama dengan yang saya bayar hari ini?”

Jika Anda tidak yakin apa yang akan Anda lakukan, Anda dapat mengatakan, “Saya tidak tahu apa yang akan saya lakukan. Saat ini, saya lebih condong ke arah menjaga Anda tetap pada harga yang sama karena Anda adalah pelanggan setia.”

Kedua, buat penawaran.

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, saya lebih suka memberi harga produk baru di "penetrasi pasar." Saya juga ingin memastikan pelanggan yang memberi saya umpan balik tahu bahwa mereka mendapatkan penawaran khusus.

Katakanlah harga penetrasi pasar produk Anda antara $300-$500. Jumlah maksimalisasi keuntungan adalah $750-$1.000. Di sinilah garis biru bertemu dengan garis merah dan kuning.

Titik harga maksimalisasi keuntungan adalah berapa banyak Anda berencana untuk menjual produk Anda setelah Anda mencapai kecocokan pasar produk. (Sumber)

Pada panggilan telepon, saya menetapkan harga dengan mengatakan, "Menurut data saya, saya berencana untuk membebankan biaya antara $500-$1.000 setelah produk ini mencapai kesesuaian pasar produk."

“Saya menawarkan harga khusus $300 kepada Anda karena Anda memberi saya umpan balik untuk produk ini. Target saya adalah menyelesaikan produk pada akhir Maret. Pada saat itu, harganya akan menjadi $400. Apakah Anda ingin membeli produk hari ini?”

Ketiga, cari tahu apa yang dibutuhkan pelanggan potensial untuk berbisnis saat ini.

Setelah Anda membuat penawaran, zip bibir Anda.

Sangat menggoda untuk berbicara. Tetapi Anda perlu memberi orang itu waktu untuk berpikir. Semakin banyak Anda berbicara, semakin sulit bagi pelanggan Anda untuk mempertimbangkan tawaran Anda. Pada panggilan telepon, saya biasa menirukan ritsleting bibir saya jadi saya ingat untuk tidak berbicara. Cheesy, aku tahu, tapi itu berhasil.

Lebih banyak pertanyaan dan keberatan mungkin muncul. Mereka mungkin juga perlu waktu untuk memikirkan tawaran itu atau berbicara dengan bos mereka.

Tujuan saya adalah untuk mencari tahu apakah ada yang bisa saya jawab saat menelepon.

Jika mereka berencana untuk berbicara dengan bos mereka, saya mungkin berkata, “Sempurna. Katakanlah bos Anda memberi Anda lampu hijau. Apakah Anda siap untuk membelinya?”

Mereka mungkin memiliki pertanyaan yang lebih sah yang bisa saya jawab. Namun, jika mereka terus memberi saya alasan, saya dengan sopan mengakhiri panggilan. Saya tidak ingin membuang waktu untuk mengejar petunjuk yang sudah mati.

Jika mereka siap untuk bergerak maju, saya mengirimi mereka faktur untuk produk tersebut. Anda dapat melakukannya melalui PayPal atau alat faktur yang lebih formal yang dapat Anda integrasikan dengan ActiveCampaign.

Punya pre-order? Selamat! Anda telah memvalidasi produk Anda.

Dan Anda juga mendapat lampu hijau untuk mulai membuat produk Anda.

Saya hanya punya satu pertanyaan untuk Anda:

Apakah Anda ingin menjadi seperti New Coke dan telepon Api Amazon, yang gagal setelah dipasarkan? Atau apakah Anda ingin seperti saya, Justin Mares, Bryan Harris, dan Noah Kagan, yang menciptakan produk sukses sebelum mereka dipasarkan?

Jika Anda ingin sukses sebelum meluncurkan produk Anda, Anda harus menjualnya terlebih dahulu.

Pra-penjualan menghemat banyak waktu dan uang untuk membangun produk yang benar-benar diinginkan orang. Ini memberi Anda ketenangan pikiran menempatkan uang di bank Anda sebelum Anda menghabiskan satu dolar.

Dan pra-penjualan membuat Anda tetap di jalan untuk menciptakan bisnis Anda yang brilian dan bernilai jutaan dolar.

Apakah Anda ingin lebih banyak saran seperti ini untuk membantu Anda dalam perjalanan Anda dari ide ke skala? Saya menyusun seri email gratis tentang validasi produk untuk melakukan hal itu. Saya pikir Anda akan menikmatinya karena ini masuk lebih dalam ke strategi validasi produk yang berbeda seperti ini.

Jason Quey adalah CEO dan pendiri Growth Ramp, sebuah perusahaan dengan misi membantu 1.000 pengusaha dari ide ke skala. Dapatkan kursus validasi produk gratisnya untuk mempelajari cara pra-penjualan produk Anda sebelum Anda membuatnya.