Kesesuaian Produk-Pasar: Cara Menemukannya dan Mengukurnya

Anda memiliki ide yang fantastis untuk produk baru. Anda tidak sabar menunggunya masuk ke pasar. Sayangnya, peluang untuk berhasil tidak sepenuhnya menguntungkan Anda.

Menurut profesor Harvard Business School Clayton Christensen, sekitar 30.000 produk konsumen baru memasuki pasar setiap tahun, di mana 95% ditakdirkan untuk gagal.

Minoritas ekstrem — produk yang berhasil — adalah produk yang mencapai kesesuaian pasar produk.

Apa Kesesuaian Produk-Pasar?

Baik mereka meluncurkan satu produk baru atau bisnis baru, semua orang ingin tahu apakah ada pasar untuk ide pengubah permainan mereka atau tidak.

Dan sementara statistik di bagian sebelumnya menunjukkan sebagian besar ide tidak berhasil, ada banyak tanda yang dapat membantu Anda mengidentifikasi kesesuaian pasar produk.

Singkatnya, product-market fit berarti berada di pasar yang baik, dengan produk yang mampu memuaskan pasar tersebut. Itu bisa mencapai ini dengan memperbaiki masalah yang sebelumnya tidak memiliki solusi, atau dengan bekerja lebih baik atau membawa titik harga yang lebih murah daripada alternatifnya.

Terlalu sering, pengusaha dan merek fokus untuk mencoba memuaskan pasar mereka, tanpa terlebih dahulu mengklarifikasi bahwa pasar itu "baik". Dengan asumsi produk setengah layak dan tim di belakangnya kompeten, memilih pasar yang hebat akan lebih sering daripada tidak menghasilkan hasil yang sukses, sedangkan pasar yang buruk umumnya akan berakhir dengan kegagalan bahkan jika produk dan tim kuat.

5 langkah untuk menemukan kecocokan pasar produk

Product-market fit juga dapat dianggap sebagai product-people fit. Bagaimanapun, pasar pada akhirnya adalah sekelompok orang. Adalah tugas Anda untuk menargetkan orang-orang itu secara efektif dengan produk yang benar-benar ingin mereka beli.

Untuk melakukannya, Anda perlu membangun pemahaman yang mendalam tentang orang-orang yang ingin Anda jangkau, kemudian menggunakan informasi itu untuk mengetahui bagaimana produk Anda cocok. Berikut adalah lima langkah untuk membantu Anda melakukannya.

1. Identifikasi target pelanggan Anda

Semuanya dimulai dengan audiens target Anda — orang-orang yang pada akhirnya akan memutuskan apakah produk Anda layak dibeli atau tidak, dan karena itu memiliki kapasitas untuk membuatnya sukses (atau gagal).

Teliti skala pasar untuk memahami berapa banyak orang yang secara teoritis dapat Anda jangkau dan berapa banyak uang yang dapat Anda hasilkan jika produk Anda sesuai dengan imajinasi. Kemudian bagi orang-orang dalam pasar tersebut menjadi segmen-segmen yang memiliki sifat dan sifat yang sama, seperti:

• Usia
• Lokasi
• Kekayaan rumah tangga
• Hobi dan minat
• Prioritas

Mendefinisikan segmen ini akan memungkinkan Anda untuk membangun persona pembeli — yaitu, satu atau lebih karakter fiksi yang menggambarkan orang atau orang-orang yang paling mungkin membeli produk Anda. Tunjukkan persona ini kepada tim produk Anda sehingga semua orang tahu persis siapa yang ingin Anda layani.

2. Bicaralah dengan pembeli Anda

Setelah menyusun persona pembeli Anda, inilah saatnya untuk mengenal orang-orang nyata yang menjadi basis mereka. Pada tahap ini, Anda mungkin memiliki berbagai teori tentang apa yang mereka inginkan dari produk seperti milik Anda; ini adalah kesempatan Anda untuk membuktikan atau menyangkal teori-teori itu, dan mengidentifikasi perilaku, motivasi, dan kebutuhan baru yang seharusnya diabaikan.

Media sosial, forum situs web, dan survei online dapat membantu Anda menjangkau berbagai calon pelanggan dengan cepat dan efektif. Namun, di dunia yang ideal, Anda juga harus berusaha untuk berbicara dengan pembeli Anda secara langsung — baik melalui telepon atau, idealnya, tatap muka.

Ingat: tujuannya di sini bukan untuk menawarkan calon pelanggan tentang berbagai manfaat produk Anda. Lagi pula, pada tahap ini, itu bahkan tidak ada. Membicarakan semua hal positif mungkin akan meyakinkan beberapa orang bahwa produk Anda layak dibeli, tetapi itu tidak akan membantu Anda menghilangkan kerutan atau memahami semua cara potensial di mana Anda dapat menambahkan nilai.

3. Ketahui apa yang Anda tawarkan sebagai proposisi nilai

Berbicara tentang "nilai" membawa kita dengan baik ke langkah berikutnya — mendefinisikan proposisi nilai Anda.

Proposisi nilai adalah pernyataan sederhana dan ringkas yang merangkum mengapa pelanggan akan membeli produk Anda. Ini membantu Anda mengetahui kemungkinan taktik untuk membantu Anda mengalahkan pesaing. Lagi pula, kemungkinan besar ada beberapa perusahaan lain yang menawarkan produk serupa. Apa yang membedakan Anda?

Proposisi nilai Anda tidak boleh berupa daftar fitur dan manfaat umum. Itu harus menjadi sesuatu yang unik yang benar-benar membantu Anda menonjol dan memperjelas mengapa produk Anda adalah solusi yang tepat. Jelas, mendefinisikan proposisi nilai Anda menjadi jauh lebih sederhana ketika Anda sudah memahami siapa pembeli Anda dan apa yang mereka cari dalam suatu produk.

4. Tentukan set fitur produk minimum Anda yang layak

Menciptakan produk yang layak minimum (MVP) adalah langkah penting untuk membangun kecocokan pasar produk.

Sederhananya, MVP adalah versi produk Anda yang siap diluncurkan, tetapi hanya memiliki fitur paling penting yang diperlukan untuk menawarkan nilai kepada pembeli. Seringkali, MVP memiliki desain yang sangat sederhana, tanpa ada "bagus untuk dimiliki" yang membuatnya menyenangkan untuk digunakan. Tapi itu melakukan dasar-dasarnya secara efektif.

Ada banyak manfaat untuk membangun MVP. Sebagai permulaan, dapat:

• Membantu Anda mengamankan pendanaan pra-peluncuran
• Memungkinkan Anda menangkap umpan balik pelanggan yang berharga, sehingga menghilangkan sebagian risiko dari peluncuran penuh Anda
• Memungkinkan Anda untuk memasuki pasar lebih cepat, sebelum orang lain mengisi celah atau minat mulai berkurang
• Memberi Anda data penting dan informasi lain untuk mengasah pesan pemasaran Anda
• Validasi riset pra-peluncuran Anda

Tentu saja, untuk mencapai manfaat tersebut, Anda harus terlebih dahulu menentukan set fitur stripped-back dari MVP Anda. Fitur-fitur ini harus selaras dengan proposisi nilai Anda. Apa pun yang melebihi dan di atas proposisi nilai dasar Anda dapat menunggu hingga pembaruan berikutnya atau peluncuran penuh.

5. Ukur kesesuaian produk-pasar Anda

Terakhir, inilah saatnya untuk menilai apakah Anda telah berhasil menetapkan kecocokan pasar produk dengan melacak kinerja Anda terhadap poin data utama.

Salah satu metrik yang paling berguna di sini adalah total pasar Anda yang dapat dialamatkan. Ini adalah jumlah maksimum absolut orang yang berpotensi membeli produk Anda. Setelah Anda memiliki angka, Anda cukup menghitung berapa persen dari total pasar yang sudah menggunakan produk Anda, yang menunjukkan skala peluang yang menunggu Anda.

4 Metrik untuk Mengukur Kesesuaian Produk-Pasar

Kami telah menyentuh satu metode yang layak untuk mengukur kesesuaian produk-pasar.

Namun, mendapatkan pemahaman yang akurat tentang kesesuaian pasar produk sangat penting sehingga Anda tidak dapat mengandalkan hanya satu metrik; mempertimbangkan banyak titik data dapat memberi Anda keyakinan bahwa Anda berada di jalur yang benar. Atau, jika tidak, Anda memiliki kesempatan untuk mengoreksi sebelum terlambat.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah empat metode lagi untuk membantu Anda mengukur kecocokan pasar produk:

1. Metode survei Sean Ellis

Paling cocok untuk startup tahap awal, dibandingkan dengan bisnis mapan yang ingin memperluas lini produk mereka, metode survei Sean Ellis berkisar pada mengajukan satu pertanyaan: “Seberapa kecewa perasaan Anda jika Anda tidak dapat lagi menggunakan produk ini?”

Menurut Ellis, penulis Hacking Growth dan ahli strategi pertumbuhan yang mendirikan Qualaroo, pendekatan ini berhasil karena membantu perusahaan mengidentifikasi pelanggan inti mereka. Pada gilirannya, ini memungkinkan mereka untuk membangun persona pembeli yang akurat dan kampanye pemasaran yang sangat bertarget di sekitar pelanggan tersebut.

Kembali pada tahun 2015, Hiten Shah — pendiri Crazy Egg, KISSmetrics, dan Quick Sprout — menggunakan metode ini untuk mengevaluasi apakah platform komunikasi bisnis Slack memiliki kesesuaian pasar produk. Mengirim survei Typeform, ia menerima jawaban dari 731 responden, 51% di antaranya mengatakan mereka akan "sangat kecewa" jika mereka tidak bisa lagi menggunakan Slack.

Saat ini, Slack memiliki lebih dari 10 juta pengguna aktif harian, dan cukup jelas bahwa platform tersebut memang memiliki kesesuaian produk dengan pasar.

2. Retensi kelompok

Retensi kelompok melibatkan pengukuran proporsi pelanggan yang terus membayar suatu produk setelah jangka waktu tertentu — biasanya delapan minggu — telah berlalu.

Dengan demikian, ini adalah metode yang efektif untuk produk yang relatif mapan yang data pelanggan historisnya tersedia, tetapi kurang relevan untuk perusahaan rintisan atau produk baru. Namun, jika Anda memiliki data yang diperlukan, itu bisa menjadi metrik yang sangat berharga.

Tingkat retensi kelompok sering ditampilkan sebagai grafik garis sederhana, dengan waktu ditampilkan pada sumbu X dan proporsi pelanggan aktif yang membayar pada sumbu Y. Jika garis mendatar di suatu tempat di atas sumbu X, ini merupakan indikasi yang baik bahwa Anda telah menemukan kecocokan pasar produk, sedangkan jika terus menurun, Anda mungkin melewatkan sasaran pada audiens Anda atau ukuran pasar.

Sumber gambar

3. Skor Net Promoter (NPS)

NPS adalah metrik klasik yang digunakan untuk menilai tingkat kepuasan pelanggan, tetapi juga dapat digunakan untuk menetapkan kesesuaian pasar produk.

Sekali lagi, NPS melibatkan pertanyaan survei sederhana, kali ini menanyakan pelanggan: “Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan produk ini kepada teman atau kolega?”

Responden diinstruksikan untuk menjawab pertanyaan dengan meninggalkan skor 1-10. Mereka yang memberikan skor enam atau lebih rendah diklasifikasikan sebagai “pencela”; skor tujuh atau delapan disebut sebagai "pasif"; dan responden yang memberikan skor sembilan atau 10 disebut “promotor”. NPS kemudian dihitung dengan mengurangkan persentase pencela dari persentase promotor.

Meskipun NPS dapat menjadi panduan yang berguna untuk mengetahui apakah Anda memiliki kesesuaian pasar produk, NPS tidak menceritakan kisah lengkapnya. Misalnya, responden bisa menjadi pengguna akhir daripada pengambil keputusan yang memutuskan apakah akan tetap menggunakan produk atau tidak.

4. Nilai seumur hidup untuk rasio akuisisi pelanggan (LTV/CAC)

Metrik nilai umur pelanggan dapat menjadi salah satu indikator paling kuat dari kesesuaian pasar produk. Ini dihitung sebagai berikut:

1. Hitung LTV Anda: Persentase margin kotor X Pembayaran bulanan rata-rata / Tingkat Churn
2. Hitung CAC Anda: Biaya penjualan dan pemasaran / Pelanggan baru menang
3. Bagi LTV dengan CAC

Singkatnya, ini menentukan berapa banyak uang yang Anda keluarkan untuk memenangkan pelanggan baru, versus jumlah yang Anda hasilkan dari mereka saat mereka menggunakan produk Anda. Jelas, jika Anda membutuhkan biaya yang jauh lebih besar untuk mendaftarkan seseorang daripada yang akan Anda dapatkan kembali dari mereka, itu adalah tanda yang cukup jelas bahwa Anda tidak memiliki kecocokan pasar produk.

Pertanyaan Kesesuaian Pasar Produk

Seharusnya sudah jelas sekarang bahwa kecocokan pasar produk dan survei berjalan beriringan. Survei membantu Anda memahami siapa calon pelanggan Anda dan apa yang mereka inginkan dari produk Anda; dan mereka memberi Anda data untuk mengonfirmasi apakah Anda benar-benar telah menetapkan kesesuaian pasar produk atau tidak.

Berikut adalah delapan contoh pertanyaan survei untuk ditanyakan sepanjang perjalanan Anda, bersama dengan jawaban pilihan ganda dan informasi pendukung lainnya jika relevan.

1. Bagaimana perasaan Anda jika Anda tidak dapat lagi menggunakan produk ini?

A. Sangat kecewa

B. Agak kecewa

C. Tidak kecewa (sangat tidak berguna)

D. N/AI tidak lagi menggunakannya

Ini adalah pertanyaan survei Sean Ellis. Menurut Ellis, jika 40% atau lebih pelanggan Anda mengatakan bahwa mereka akan "sangat kecewa" jika mereka tidak dapat lagi menggunakan produk Anda, itu merupakan indikasi kuat bahwa Anda memiliki product-market fit.

2. Apa yang akan Anda gunakan sebagai alternatif jika produk ini tidak tersedia?

A. Saya mungkin tidak akan menggunakan alternatif

B. Saya akan menggunakan (kotak teks kosong untuk input jawaban)

3. Apa manfaat utama yang Anda dapatkan dari menggunakan produk ini?

4. Menurut Anda, tipe orang seperti apa yang paling diuntungkan dari produk ini?

5. Bagaimana kami dapat meningkatkan produk ini untuk memenuhi kebutuhan Anda?

6. Apa yang memotivasi Anda untuk menggunakan produk kami?

7. Mengapa Anda menggunakan produk kami dibandingkan dengan solusi lain?

8. Apa yang membuat produk kita menjadi produk yang harus dimiliki?

Kesimpulan

Tidak mungkin untuk melebih-lebihkan pentingnya kesesuaian produk-pasar. Jika Anda tidak memilikinya, Anda harus kembali ke papan gambar, karena Anda tidak akan pernah menghasilkan cukup uang untuk melebihi biaya akuisisi dan operasional Anda.

Untungnya, memahami apakah Anda mengerti atau tidak, hanyalah tentang mengajukan pertanyaan yang tepat, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat. Jadi sebenarnya tidak ada alasan untuk tidak melakukannya.