Lihat Pendapatan Sebelumnya: 6 Cara untuk Meningkatkan Margin Keuntungan Anda

Bisnis Anda kemungkinan sedang mengalami beberapa tekanan saat ini, seperti menangani manajemen arus kas, membuat pelanggan senang, dan menemukan cara untuk meningkatkan laba.

Dalam hal meningkatkan profitabilitas, mengelola dan meningkatkan margin keuntungan adalah kunci kesuksesan finansial perusahaan Anda. Ini adalah strategi akuntansi bisnis kecil yang penting bagi mereka yang ingin menjalankan bisnis yang sukses baik online maupun di dalam toko.

Satu-satunya masalah? Margin keuntungan adalah dunia yang menantang. Sangat mudah tersesat mencoba mencari tahu rasio margin keuntungan, margin laba operasi, bersih versus pertumbuhan, dan banyak lagi. Mungkin sulit untuk mengatasi informasi yang berlebihan dan benar-benar belajar bagaimana meningkatkan keuntungan untuk bisnis Anda.

Dalam panduan ini, Anda akan belajar bagaimana menemukan formula margin keuntungan yang ideal untuk bisnis Anda, ditambah menciptakan strategi profitabilitas yang dapat membuat Anda berkembang dan sukses selama masa-masa yang tidak pasti.

Apa itu margin kotor?

Margin kotor adalah perbedaan antara pendapatan perusahaan dan harga pokok penjualan (COGS) dibagi dengan pendapatan. Ini ditampilkan sebagai persentase.

Margin kotor membantu perusahaan mengetahui berapa banyak uang yang disimpannya setelah mengeluarkan biaya yang terkait dengan pembuatan produk yang dijualnya dan/atau layanan yang disediakannya.

Rumus untuk margin kotor adalah:

(Total Pendapatan – Harga Pokok Penjualan) / Total Pendapatan

Semakin tinggi margin kotor Anda, semakin banyak uang yang disimpan perusahaan untuk setiap dolar penjualan. Margin yang lebih tinggi dapat menunjukkan apakah perusahaan Anda menjalankan operasi yang menguntungkan dan apakah penjualannya bagus.

Berapa margin keuntungan yang baik?

Jika Anda bertanya pada diri sendiri, “Berapa margin laba bersih yang baik?” maka Anda berada di jalur yang benar. Aman untuk mengatakan bahwa margin keuntungan yang baik untuk perusahaan Anda tergantung pada lokasi, industri, dan keadaan pribadi Anda.

Misalnya, pada tahun 2019, bank industri memiliki margin laba yang dilaporkan tertinggi, dengan rata-rata 51,8%. Sementara margin keuntungan rata-rata di bidang manufaktur berkisar 8,5%, menurut penelitian yang sama.

Pengecer biasanya memiliki margin keuntungan yang rendah dibandingkan dengan sektor lain:

• Pengecer bata-dan-mortir cenderung memiliki margin keuntungan antara 0,5 dan 4,5%.
• Pengecer berbasis web umumnya memiliki margin keuntungan yang lebih tinggi, sementara pengecer pasokan dan distribusi bangunan memiliki margin terbaik⁠—mencapai setinggi 6,5%.

Meningkatnya belanja online telah memainkan peran besar dalam menjaga margin ritel tetap rendah. Sebagai aturan umum, margin laba bersih 10% dianggap rata-rata, sedangkan margin 20% dianggap tinggi dan 5% rendah. Jika Anda ingin membandingkan kinerja perusahaan Anda berdasarkan margin keuntungan dan barang dagangan, periksa margin keuntungan rata-rata untuk industri Anda.

Berapa margin laba kotor yang baik?

Margin laba kotor yang baik untuk ritel online adalah sekitar 45,25%, menurut NYU Stern School of Business. Untuk mencapai margin laba kotor yang lebih tinggi, Anda perlu mengembangkan strategi penetapan harga untuk bisnis Anda.

Kalkulator margin keuntungan Shopify dapat membantu Anda menemukan harga jual yang menguntungkan untuk produk Anda. Ini mudah digunakan dan memanfaatkan rumus margin keuntungan sederhana untuk menghitung berapa harga yang harus Anda tetapkan kepada pelanggan untuk produk Anda untuk rasio margin barang dagangan yang optimal.

Menentukan formula margin keuntungan terbaik untuk satu produk dapat membantu Anda mengetahui cara menemukan margin keuntungan bersih dan meningkatkan profitabilitas untuk bisnis Anda.

Cara meningkatkan margin keuntungan

1. Mengurangi biaya operasi
2. Jangan terobsesi dengan keuntungan per pesanan
3. Tingkatkan kepercayaan toko Anda untuk menghasilkan penjualan
4. Tingkatkan nilai pesanan rata-rata Anda
5. Buat program loyalitas pelanggan
6. Naikkan harga Anda

1. Kurangi biaya operasional

Mengurangi biaya operasional adalah cara cepat untuk meningkatkan margin keuntungan dan meningkatkan profitabilitas.

Bagian yang sulit untuk mengurangi biaya operasional adalah mengetahui apa yang harus dipotong, karena biaya ini—seperti utilitas, penggajian, dan sewa—bervariasi dari bisnis ke bisnis.

Mulailah dengan mengaudit semua yang menjalankan bisnis Anda, termasuk:

• Biaya tenaga kerja
• Ruang kantor dan utilitas
• Keuntungan karyawan
• Biaya peralatan dan perawatan
• Lisensi dan setoran pajak
• Pertanggungan

Kemudian lihat di mana Anda dapat mengurangi pengeluaran dan bagaimana paket perangkat lunak premium dapat membantu. Untuk memilih teknologi yang tepat untuk bisnis Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang sudah bisa saya lakukan dengan baik? (Misalnya, jika Anda hebat dalam pembiayaan bisnis, pertimbangkan perangkat lunak produktivitas atau pemasaran.)
• Apa yang karyawan saya habiskan terlalu banyak waktu setiap minggunya?
• Jika saya dapat menghilangkan satu tugas yang menghabiskan waktu dari pikiran saya, yang mana itu?

Misalnya, katakanlah Anda mengiklankan nomor penjualan bebas pulsa di salah satu situs Anda, tetapi hal itu memberikan pekerjaan ekstra tanpa membantu meningkatkan margin. Apakah Anda bersedia mengurangi beban kerja Anda hingga 50% jika itu berarti menyerahkan hanya 15% dari bisnis Anda?

Jika ya, Anda dapat mengambil penghematan itu—baik dari segi waktu dan uang—dan memasukkannya ke, katakanlah, melayani lebih banyak pelanggan sekaligus dengan chatbot atau meningkatkan situs Anda. Dukungan telepon mungkin jarang ditemukan di antara banyak bisnis online, tetapi sejumlah pedagang e-niaga masih merasa perlu.

Tip: Jelajahi Toko Aplikasi Shopify untuk obrolan langsung atau aplikasi Chatbot.

Cobalah untuk mengukur dampak penghapusan biaya operasional, seperti nomor telepon di situs Anda, terhadap peningkatan margin dan kepuasan pelanggan. Pemilik usaha kecil harus selalu mencari cara baru untuk mengurangi biaya operasi tanpa membahayakan kualitas toko mereka atau membuat operasi lebih sulit.

2. Jangan terobsesi dengan keuntungan per pesanan

Banyak bisnis tidak mau kehilangan uang untuk pesanan, bahkan jika itu berarti mengakhiri hubungan dengan pelanggan yang tidak puas atau tidak puas. Anda mungkin pernah mengalami hal serupa, yang sering terjadi seperti ini:

"Saya minta maaf Pak. Kami hanya menghasilkan $X untuk pembelian Anda, jadi jika kami [mengisi permintaan wajar Anda di sini], kami akan kehilangan uang untuk bisnis Anda. Saya harap Anda mengerti."

Ini adalah pendekatan yang bijaksana dan cara yang buruk untuk melakukan bisnis di dunia yang sangat sosial dan terhubung saat ini. Jika Anda tidak kehilangan uang atas pesanan untuk menyelesaikan masalah pelanggan dengan cepat dan proaktif, Anda kehilangan kesempatan untuk meningkatkan margin keuntungan.

Pelanggan begitu terbiasa dengan layanan biasa-biasa saja sehingga ketika sebuah bisnis berusaha keras untuk secara proaktif menyelesaikan masalah—tanpa membebankan biaya—mereka terpesona. Terlepas dari nilai seumur hidup pelanggan itu, Anda akan menerima pemasaran rujukan dan rekomendasi yang tidak mungkin dibeli.

Jika Anda menjalankan toko e-niaga, berikut adalah empat cara Anda dapat berinvestasi di masa depan bisnis Anda dan, pada akhirnya, keuntungan jangka panjang Anda:

1. Apakah sesuatu yang murah rusak? Kirim pelanggan pengganti gratis segera tanpa mengharuskan mereka repot dengan pengembalian.
2. Jika barang mahal perlu dikembalikan, kirimkan penggantinya segera setelah mereka mengirimkan konfirmasi pelacakan pengembalian alih-alih menunggu sampai barang tersebut sampai di gudang Anda.
3. Jika pelanggan lama membutuhkan sesuatu ASAP, semalam untuk mereka tanpa biaya.
4. Jika pelanggan tidak senang dengan pembelian, secara proaktif berikan pengembalian dana sebagian untuk membantu mengkompensasi kekecewaannya.

Melayani pelanggan seperti ini akan sedikit lebih mahal dalam jangka pendek, tetapi akan membayar dividen yang luar biasa saat Anda membangun basis penggemar yang setia dan sangat vokal yang menghasilkan laba yang sangat sehat.

3. Tingkatkan kepercayaan toko Anda untuk menghasilkan penjualan

Kepercayaan sangat penting untuk menghasilkan penjualan dan meningkatkan margin keuntungan. Pembeli saat ini memiliki pilihan tanpa akhir untuk dipilih ketika mencari produk, yang sebagian besar dilacak oleh pemasar dan pemilik toko. Tetapi kepercayaan lebih sulit diukur dan benar-benar dipahami.

Di Shopify, kami ingin tahu apa yang membuat toko online dapat dipercaya. Pada tahun 2019, kami melakukan serangkaian wawancara dengan pembeli Amerika Utara, meminta mereka meninjau pembelian baru-baru ini yang melibatkan toko yang tidak mereka kenal atau produk yang belum pernah mereka beli sebelumnya. Kami juga meminta mereka untuk melakukan pembelian dari toko Shopify yang belum pernah mereka beli sebelumnya.

Tujuannya adalah untuk mengetahui apa yang membuat pembelanja baru merasa nyaman dengan membeli barang baru atau membeli dari toko yang tidak mereka kenal. Ada dua pola yang mempengaruhi keputusan pembeli untuk membeli suatu produk atau tidak:

• Pembangun kepercayaan. Elemen atau detail desain yang membuat pembeli pertama kali merasa lebih santai dan percaya diri dalam pembeliannya.
• Pemecah kepercayaan. Elemen yang membuat pembeli pertama kali mempertanyakan kualitas bisnis dan menciptakan perasaan tidak percaya bahwa pembelian mereka adalah pilihan yang aman.

Temuan ini juga mengungkapkan lima cara utama toko online Anda dapat membangun kepercayaan dengan pembeli baru dan menjual lebih banyak secara online:

1. Buat beranda ramah yang memberikan kesan pertama yang baik bagi pembeli baru.
2. Jadikan informasi produk mudah ditemukan dengan deskripsi produk yang menyeluruh dan hasil pencarian yang akurat.
3. Bagikan kisah merek Anda untuk membantu pembeli merasa bahwa Anda adalah bisnis yang autentik.
4. Tunjukkan kepuasan pelanggan dengan memberikan bukti sosial kepada pembeli.
5. Membuat biaya transaksi dan harga menjadi transparan.

Membangun kepercayaan antara Anda dan pembeli pertama kali mendorong mereka untuk melakukan pembelian di toko online Anda dan, pada gilirannya, meningkatkan margin keuntungan.

4. Tingkatkan nilai pesanan rata-rata Anda

Jika Anda ingin meningkatkan margin keuntungan, fokuslah pada peningkatan nilai pesanan rata-rata (AOV) Anda. Nilai pesanan rata-rata adalah jumlah dolar rata-rata yang dihabiskan pelanggan per transaksi di toko Anda.

Anda dapat menghitung nilai pesanan rata-rata dengan menggunakan rumus sederhana: pendapatan total / jumlah pesanan = nilai pesanan rata-rata.

Laporan pelanggan Shopify dapat menghitung AOV untuk Anda, atau Anda dapat menggunakan sejumlah aplikasi bermanfaat di App Store Shopify.

Ada beberapa cara untuk meningkatkan AOV di toko e-niaga Anda:

• Tambahkan rekomendasi produk ke halaman produk dan checkout. Dengan menambahkan produk populer, atau produk yang dibeli pembeli lain selain yang saat ini ada di keranjang seseorang, Anda tidak hanya dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata, tetapi juga melakukan peralihan dari penjualan dengan margin rendah ke penjualan dengan margin tinggi.
• Upsell atau cross selling produk pelengkap. Daripada menyarankan item populer di toko Anda, Anda dapat menampilkan produk yang cocok dengan item di keranjang pembelanja. Misalnya, penyaring kopi untuk tempat pembuatan bir atau krim cukur dengan pisau cukur.
• Berikan insentif minimum pesanan. Anda juga dapat meningkatkan AOV dan mendapatkan margin yang lebih tinggi dengan mendorong pelanggan untuk membelanjakan jumlah minimum. Ini bisa berupa diskon 15% untuk pesanan di atas $75 atau jumlah pesanan minimum untuk pengiriman gratis, yang mudah diatur di Shopify.
• Buat bundel atau paket produk. Untuk membuat pembeli membeli lebih banyak, buat paket produk yang harganya lebih murah jika dibeli bersama dibandingkan satu per satu. Saat Anda menggabungkan produk, Anda meningkatkan nilai yang dirasakan dari pembelian pelanggan dan dapat membantu menciptakan pengalaman berbelanja yang lebih baik secara keseluruhan.
• Jalankan penawaran dan spesial. Cara yang bagus untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk toko Anda adalah dengan menawarkan kupon atau produk khusus dengan margin yang lebih tinggi. Karena produk ini menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi per unit yang terjual, Anda dapat menurunkan harga untuk sementara melalui promosi menarik yang dapat dimanfaatkan oleh pembeli.

Salah satu cara paling efektif untuk meningkatkan rasio margin keuntungan Anda adalah dengan meningkatkan nilai pesanan rata-rata. Untuk lebih lanjut tentang cara meningkatkan keuntungan menggunakan taktik ini, lihat 5 Cara Sangat Efektif untuk Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-Rata Toko Online Anda

5. Buat program loyalitas pelanggan

Program loyalitas pelanggan adalah cara yang pasti untuk meningkatkan margin keuntungan dan meningkatkan profitabilitas di ritel dan industri jasa. Sebanyak 84% konsumen menyatakan akan tetap bertahan dengan perusahaan yang menawarkan program loyalitas. Dengan itu, 66% pelanggan menyatakan mendapatkan imbalan mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

Anda dapat membuat program loyalitas pelanggan untuk dijual kepada pelanggan yang sudah ada daripada menghabiskan lebih banyak uang untuk mendapatkan pelanggan baru. Biaya akuisisi pelanggan yang tinggi dan tidak cukup fokus pada retensi dapat dengan cepat membuat bisnis tidak menguntungkan.

Sephora dikenal memiliki program loyalitas pelanggan yang kuat. Program ini memiliki lebih dari 17 juta anggota yang merupakan hampir 80% dari penjualan perusahaan.

Anggota mendapatkan hadiah untuk setiap pembelian berdasarkan sistem poin. Setelah anggota memperoleh poin yang cukup, mereka dapat memilih cara menggunakannya—baik melalui kartu hadiah atau diskon untuk membantu mengimbangi harga tinggi tanpa membuat produk menjadi murah.

Program loyalitas terbaik berfokus pada pelanggan. Mereka memberikan nilai nyata yang menunjukkan kepada pelanggan setia bahwa Anda menghargai bisnis mereka dan ingin melakukan yang terbaik untuk mereka. Meskipun diskon besar-besaran tidak masuk akal dari sudut pandang keuangan bisnis kecil, Anda masih dapat menemukan cara yang wajar untuk memberi penghargaan kepada pelanggan sehingga mereka membeli lebih sering dan beralih dari penjualan dengan margin rendah ke penjualan dengan margin tinggi.

6. Naikkan harga Anda

Menaikkan harga adalah ide yang menakutkan dalam hal margin keuntungan pengecer. Jika mereka menaikkan harga, mereka menganggap pelanggan akan meninggalkan mereka, penjualan akan mengering, dan bisnis akan runtuh ke dalam tumpukan debu kegagalan. Jika Anda menjual kembali produk yang sudah ada di toko e-niaga Anda, sedikit kenaikan harga dapat memberikan keajaiban bagi keuntungan Anda, terutama jika ada permintaan pasar.

Bayangkan skenario berikut untuk item populer di toko online Anda:

• Harga eceran barang: $100
• Biaya grosir: $80
• Keuntungan: $20
• Margin keuntungan: 25% (laba $20 / biaya $80)

Sekarang bayangkan bahwa, setelah terinspirasi oleh sebuah artikel di blog Shopify, Anda memberi harga ulang item ini pada $110:

• Harga eceran barang: $110
• Biaya grosir: $80
• Keuntungan: $30
• Margin keuntungan: 37,5% (laba $30 / biaya $80)

Kenaikan kecil 10% dalam harga kami menghasilkan peningkatan besar-besaran 50% dalam keuntungan dan margin kotor!

Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana untuk menaikkan harga, simak informasi dari Statista berikut tentang nilai pesanan rata-rata pesanan belanja online AS pada kuartal kedua tahun 2019, yang dibedakan berdasarkan jenis perangkatnya.

Selama kuartal tersebut, pesanan online yang dilakukan dari desktop memiliki nilai rata-rata $135,07, sedangkan pesanan yang dilakukan dari tablet dan perangkat seluler memiliki nilai rata-rata masing-masing $101,95 dan $94,85.

Dalam kasus terbaik—dengan asumsi Anda memiliki proposisi penjualan unik yang kuat dan tidak bersaing dalam harga—tingkat konversi Anda tidak akan turun dan Anda akan mencapai peningkatan instan 50% dalam keseluruhan keuntungan Anda. Bahkan dengan penurunan konversi 30% yang signifikan, Anda masih akan menghasilkan lebih banyak uang daripada model penetapan harga lama Anda, tetapi dengan biaya layanan pelanggan yang lebih sedikit untuk dipertimbangkan.

Saat menerapkan strategi ini, ingatlah hal berikut: pastikan Anda menguji tingkat penetapan harga yang berbeda. Meskipun menaikkan harga seringkali sangat efektif, Anda harus memastikannya untuk pasar/bisnis Anda.

Jika Anda memiliki katalog besar, menguji harga pada ribuan produk bisa menjadi tugas yang berat. Mulailah dengan melakukan analisis ABC untuk menemukan produk terlaris di inventaris Anda, lalu uji harganya.

Strategi ini bergantung pada memiliki proposisi penjualan yang unik dan menawarkan nilai kepada pelanggan Anda. Semakin sensitif harga pelanggan Anda, semakin tidak efektif hal ini. Jika Anda tidak memiliki proposisi penjualan yang unik, Anda harus mendapatkannya.

Menemukan margin keuntungan yang ideal untuk bisnis Anda

Tidak diragukan lagi, meningkatkan margin keuntungan adalah strategi yang berharga untuk usaha kecil. Saat Anda ingin meningkatkan profitabilitas untuk bisnis Anda, pastikan untuk membaca tip berikut tentang cara melakukan analisis titik impas. Anda pasti akan segera mengetahui apakah produk atau layanan baru akan menguntungkan dan dapat membuat keputusan bisnis yang lebih cerdas untuk masa depan.

Dengan mempertimbangkan tip untuk meningkatkan margin keuntungan pengecer ini, Anda dapat menciptakan fondasi yang kuat untuk bisnis Anda dan mengatasi ketidakpastian ekonomi apa pun untuk jangka panjang.