Menjual ke Bisnis? Ciptakan Kemitraan di Seluruh "Tumpukan" Mereka

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Alon Tamir dari Studio Proper. Proper menciptakan casing dan aksesori premium, solusi pemasangan untuk Apple iPhone, iPad, dan jam tangan. Ini dimulai pada tahun 2010 dan berbasis di Melbourne, Australia. Selamat datang, Alon.

Alon: Terima kasih banyak untuk memiliki saya, Felix. Senang bertemu denganmu.

Felix: Ya, senang bertemu denganmu juga. Jadi beri tahu kami, produk apa yang paling populer yang Anda jual?

Alon: Yah kami menjual ... Mungkin produk kami yang paling populer adalah dudukan mobil yang kami buat sekitar empat tahun yang lalu. Dan kami membuatnya pada saat dudukan mobil dibuat sebagian besar menggunakan metode cangkir hisap untuk dipasang ke kaca depan. Dan saya tidak tahu apakah Anda pernah menggunakan solusi seperti itu sebelumnya, tapi itu mengerikan. Mereka jatuh dari kaca depan pada saat yang paling tidak tepat ketika Anda berbelok ke jalan raya yang belum pernah Anda lewati sebelumnya, atau ketika suhu meningkat lima derajat. Mereka hanya, Anda tahu, menghadap langsung ke lantai.

Jadi, inovasi besar di luar sistem pemasangan magnetik yang kami buat untuk produk iPhone kami adalah menggunakan perekat, perekat 3M yang cukup khusus untuk memasang produk sebenarnya ke kaca depan. Jadi yang Anda miliki adalah solusi yang kokoh dengan lapisan yang sangat tipis, sangat tahan lama, dan sama sekali tidak pernah jatuh.

Felix: mengerti. Jadi apakah perekat ini seperti rahasia dagang atau apakah Anda menemukan solusi di tempat lain dan menyesuaikannya untuk produk Anda?

Alon: Ya. Jadi bukan rahasia dagang. Saya pikir Anda benar ketika Anda mengatakan kami mengambil sesuatu yang digunakan di tempat lain dan mengadopsinya untuk penggunaan ini. Tetapi pada dasarnya ia memiliki sifat yang memungkinkannya beroperasi dalam kisaran suhu yang sangat luas. Ini dirancang untuk menempel pada permukaan kaca dan sementara kekuatannya sangat kuat saat digunakan, itu juga menghilangkan dengan indah dan bersih. Jadi ini lebih merupakan masalah R dan D, dan saya rasa itulah inti dari Proper sejak kami memulai. Sudah mendefinisikan apa visi kami dan seperti apa pengalaman terbaik bagi kami, dan kemudian berinovasi dalam cara kami mengumpulkan pengalaman itu.

Felix: Sekarang apa latar belakangmu? Bagaimana Anda masuk ke lini bisnis ini?

Alon: Jadi latar belakang saya sama sekali tidak relevan dengan tempat saya sekarang, cukup menarik. Jadi saya dibesarkan di Melbourne, Australia. Sangat cepat bosan dengan Melbourne, Australia setelah sekolah menengah, melakukan beberapa perjalanan dan berakhir di New York City tempat saya tinggal selama delapan tahun. Dan saya bekerja di berbagai perusahaan pemasaran digital di sana, melalui email dan web, yang sangat saya nikmati. Dan kemudian pindah kembali ke Melbourne, Australia setelah delapan tahun mengalami masa-masa sulit di New York City, seperti yang ingin saya katakan.

Saya pindah kembali, bekerja untuk bisnis keluarga untuk sementara waktu dan kemudian Apple mengumumkan iPad. Dan hal semacam itu mengubah segalanya bagi saya. Bocah penggemar Apple yang mengaku sendiri, terus menerus. Dan saya mendapatkan perangkatnya dan itu hanya masalah memiliki bola lampu saat itu. Sangat sulit untuk menarik utas berkelanjutan dari tempat saya berasal ke tempat saya hari ini, tetapi saya kira setiap pengalaman memiliki dampak dan tentu saja pekerjaan yang saya lakukan dalam semacam pemasaran digital dan email di AS sekarang pasti masuk berguna lagi.

Felix: Benar. Jadi, Anda memberi tahu kami tentang produk Anda yang paling populer. Apa produk pertama yang Anda rilis?

Alon: Tentu. Jadi produk pertama yang saya rilis sangat didorong oleh iPad saat pertama kali diluncurkan. Jika Anda bisa berpikir jauh ke belakang. Apple meluncurkan tablet, tablet konsumen pertama. Ini menakjubkan. Ini benar-benar visi masa depan, tetapi sejalan dengan itu, tidak ada yang benar-benar tahu apa yang harus dilakukan dengannya. Jadi, Anda tahu, apa yang kebanyakan orang gunakan adalah mengonsumsi media, bukan? Jadi, Anda sedang menonton YouTube atau mendengarkan musik. Dan ini adalah aktivitas yang membutuhkan waktu 10, 15, 25 menit untuk dinikmati. Namun perangkat itu sendiri … Ya, sangat tipis dibandingkan dengan perangkat apa pun yang pernah tersedia sebelumnya. Hal ini cukup berat.

Jadi ada momen bola lampu bagi saya di mana saya berpikir, "Hei, kami benar-benar dapat meningkatkan pengalaman ini jika kami memikirkannya dalam konteks Apple TV yang sangat kecil". Dan apa yang Anda lakukan dengan sebagian besar TV? Anda memasangnya ke dinding karena itu adalah pengalaman pengguna yang fantastis. Jadi itulah momen bola lampu bagi saya. Itu, Anda tahu, inilah perangkat yang hebat, setidaknya pada awalnya itu melakukan fungsi media center, tapi itu benar-benar tidak nyaman untuk dipegang untuk waktu yang lama. Jadi produk pertama yang saya luncurkan adalah solusi pemasangan di dinding untuk iPad generasi pertama. Dan pada dasarnya terdiri dari casing pelindung yang ada di perangkat, dan casing itu memiliki apa yang kami sebut teknologi pemasangan "x lock" yang terintegrasi ke permukaan belakang casing. Dan itu dipasang pada komponen kecil seperti keping yang dapat Anda tempelkan ke hampir semua permukaan.

Jadi kami memiliki orang-orang yang menempelkannya ke langit-langit di atas tempat tidur mereka dan segala macam tempat dan itu juga menarik untuk ditonton.

Felix: Sekarang, jelaskan kepada kami bagaimana Anda mengubah ide awal yang baru saja Anda jalani, menjadi sebuah produk?

Alon: Jadi saya memiliki sketsa serbet yang sangat, sangat buruk tentang apa yang saya pikirkan ... Tanpa memiliki pengalaman dalam desain atau manufaktur produk atau industri, atau apa pun yang relevan sama sekali. Jadi … Langkah pertama saya adalah membuat sketsa versi yang sangat sederhana dari, “Nah, bagaimana saya bisa memasang perangkat ini ke dinding?” Jadi begitu saya memilikinya, saya pikir itu benar-benar segalanya dan sekantong keripik. Saya pikir itu akan persis seperti apa yang akan kami produksi.

Langkah selanjutnya berdasarkan banyak penelitian Google jelas untuk mendapatkan gambar teknik yang dibuat untuk produk ini. Dan ingatlah, sekali lagi, sama sekali tidak ada pengalaman di bidang manufaktur. Jadi pada dasarnya setiap langkah yang saya lalui dalam proses ini adalah perjalanan penemuan, dari nol mutlak menjadi seratus. Jadi, sekali lagi, Google meneliti, "Bagaimana Anda membuat sesuatu?" Oh, Anda membutuhkan seorang desainer industri dan kemudian desainer industri dapat mengambil ide Anda dan menciptakan apa yang dikenal sebagai gambar desain, atau gambar teknik, dan itulah bahan yang kemudian dapat Anda gunakan sebagai apa yang Anda suplai ke pabrik manufaktur untuk benar-benar membuat produk.

Felix: Jadi desainer industri ... Apa mereka ... Ketika saya mendengar istilah itu, sepertinya seseorang sedang mengerjakan proyek skala besar dalam ukuran. Tetapi mereka juga mampu merancang hal-hal yang dapat digenggam dan dalam hal ini, produk yang sangat berfokus pada konsumen?

Alon: Ya, tentu saja. Jadi maksud saya apa pun yang dirancang, seorang desainer industri telah menyentuh atau terlibat di dalamnya. Jadi seorang desainer industri benar-benar profesional, keterampilan yang terlibat dalam mengambil konsep deskripsi apa pun dan kemudian mencari tahu, oke, berdasarkan sifat material, proses manufaktur dan teknologi, bagaimana kita benar-benar mendapatkan produk yang secara fisik dapat digunakan dari ini ... Dari apa yang dimulai sebagai sebuah konsep.

Felix: mengerti. Bagaimana Anda bekerja dengan satu? Seperti ketika Anda menemukan seorang desainer industri, seperti apa hubungan kerja Anda?

Alon: Jadi awalnya hanya kontraktor yang saya temukan melalui Google yang berlokasi di sini di Melbourne. Dan kami baru saja memiliki hubungan klien konsultan standar di mana kelompok itu membantu kami, atau membantu saya pada saat itu, sekali lagi, hanya memahami seluk beluk, Anda tahu, secara teknis apa yang saya coba lakukan. Dan kemudian membantu saya menyempurnakan desain seputar bagaimana hal itu dapat dicapai dan akhirnya mendarat pada desain yang secara estetis sesuai dengan visi saya dan juga dapat diproduksi dalam skala besar.

Felix: Bisakah Anda memberikan gambaran tentang waktu dan biaya untuk hal seperti ini. Belum tentu angka pasti Anda, tetapi berapa banyak yang bisa diharapkan seseorang, atau berapa lama mereka bisa mengharapkannya?

Alon: Anda tahu, dari segi waktu saya kira dari ide yang benar-benar benih, sampai ke, "Oke, kami sekarang siap untuk memproduksi seratus ribu ini". Anda mungkin melihat tiga bulan jika Anda melakukannya dengan konsultan.

Felix: Dan itu tidak seperti pekerjaan penuh waktu. Ini seperti, Anda memberi mereka arahan dan mereka sedang mengerjakannya, dan Anda agak menunggu, atau … ?

Alon: Mereka akan pergi. Ya, ya. Jadi saya kira, itulah perbedaan utama antara fase start up versus di mana kita berada saat ini. Hari ini kami mempekerjakan desainer industri yang bekerja penuh waktu di jangkauan kami. Tapi saat itu, sangat banyak lho, membeli waktu dari konsultan desain industri dan itu berarti saya harus memastikan bahwa biaya saya seminimal mungkin. Jelas mencoba untuk melindungi taruhan dan mengurangi risiko apa yang saya lakukan sebanyak yang saya bisa. Jadi itu adalah proses tiga bulan, dan dalam tiga bulan itu saya memiliki, Anda tahu, gambar gulungan foto yang dihasilkan dari konsep [tidak terdengar], gambar iPad yang dipasang dengan solusi pemasangan kasing ini di berbagai lingkungan untuk mengurutkan produk dengan visi. Saya memiliki sampel prototipe pra-produksi dari komponen sehingga saya benar-benar dapat menggunakannya dan mengalaminya, dan akhirnya, kumpulan gambar teknik yang kemudian dapat saya bawa dan tunjukkan kepada pabrikan mana pun untuk benar-benar berdiskusi.

Jadi perancang industri akan membawa Anda dari konsep hingga pembuatan dan kemudian seluruh dunia manufaktur dimulai.

Felix: mengerti. Dan dalam hal biaya, seperti anggaran yang mungkin perlu disisihkan seseorang untuk mulai bekerja dengannya, seperti, berapa kisarannya?

Alon: Ya, lihat, saya tidak berpikir Anda akan melihat banyak perubahan dari sepuluh ribu dolar. Dan tentu saja itu adalah angka yang terkait langsung dengan kompleksitas. Jadi jelas ada sejumlah besar kompleksitas di sekitar konsep yang mungkin diperlukan. Untungnya hal-hal seperti cetakan injeksi, kasing pelindung, dan benda plastik dapat berada di ujung spektrum yang lebih sederhana. Setidaknya sejauh itulah konsep saya terlihat.

Felix: mengerti. Jadi dalam waktu tiga bulan, dan Anda tahu, lima angka investasi, jadi pasti investasi yang cukup besar yang harus Anda masukkan ke dalamnya. Apa yang membuat Anda yakin bahwa ini adalah bisnis, produk yang layak untuk diinvestasikan waktu dan uangnya?

Alon: Anda tahu, jadi satu hal yang untungnya saya miliki sejak saya masih sangat muda adalah firasat yang sangat, sangat kuat. Dan Anda tahu, saya sangat sering membuat keputusan berdasarkan firasat dan dari waktu ke waktu dan cukup cepat saya menjadi percaya pada firasat saya, hampir lebih dari apa pun. Dan ini hanyalah contoh lain dari sesuatu yang sangat saya sukai, sangat bersemangat, dan sesuatu yang sangat ingin saya gunakan dalam hidup saya sendiri. Dan itu sudah cukup bagi saya untuk mengambil tendangan itu. Saya percaya bahwa jika saya merasa secara internal begitu kuat sehingga peningkatan pengalaman dengan iPad ini akan sangat berarti bagi saya, setidaknya harus ada seratus, seribu, seratus ribu, satu juta, dan lain-lain, orang yang akan merespon dengan cara yang sama.

Jadi itu, ya, itu jelas pukulan besar. Itu adalah risiko besar. Tidak peduli bagaimana Anda melihatnya, tetapi saya sangat merasakan pengalaman itu, terutama karena banyak memikirkannya. Itu bukan sesuatu yang jelas saya buat pada hari Selasa dan kemudian menghabiskan lima angka pada hari Rabu. Tapi ya, itu semacam ... Saya pikir terkadang Anda memiliki ide yang tidak dapat Anda goyangkan. Itu hanya sesuatu yang Anda rasakan paksaan internal bahwa Anda hanya perlu menciptakannya, Anda harus mengeluarkannya. Dan saya pikir itulah yang terjadi pada saya.

Felix: Jadi, begitu Anda memiliki kiriman ini, aset ini dari desainer industri. Anda bekerja secara eksklusif dengan produsen saat ini? Atau apakah masih ada timbal balik antara pabrikan dan desainer industri?

Alon: Ya, tidak. Jadi hal semacam itu membuat Anda berada di lubang hitam yang dalam dan tidak diketahui. Setidaknya, begitulah bagi saya. Jadi saya memiliki gambar teknik yang indah ini, tetapi saya sama sekali tidak tahu apa yang harus saya lakukan dengannya, bukan? Jadi jelas desainer industri yang bekerja dengan saya, semacam memberi saya beberapa wawasan tentang seperti apa manufaktur itu, tetapi sekali lagi, saya berada di luar sana sendirian. Dan saya melakukan salah satu yang paling gila, tetapi di belakang, hal terbaik yang bisa saya lakukan. Dan saya naik pesawat ke China setelah Googling pabrikan di China dan mengatur jarak jauh dari sini di Melbourne, tur dengan sepuluh fasilitas manufaktur.

Naik pesawat, belum pernah ke sana sebelumnya, tidak mengenal siapa pun yang pernah, tidak memiliki wawasan tentang bahasa, budaya, geografi, sungguh. Tapi itu adalah langkah selanjutnya. Jadi saya harus keluar dan mencari tahu. Dan kemudian itulah yang saya lakukan. Jadi saya menghabiskan dua minggu di pabrik tur Shenzhen. Dan kembali ke jenis metode insting. Saya mendarat di … Saya mendarat dengan salah satu mitra manufaktur yang saya rasa dapat dipercaya, memiliki pandangan yang sama tentang kualitas. Jelas banyak produsen tentang skala dan volume. Jauh lebih sulit untuk menemukan produsen yang memimpin percakapan dengan kualitas dan apa yang sebenarnya kami coba lakukan di sini dari sudut pandang pengalaman pelanggan.

Jadi fakta bahwa saya dapat menemukan satu pabrikan yang berbagi keselarasan dan visi itu, itu berarti cukup baik bagi saya untuk mengambil risiko dengan itu.

Felix: Untuk seseorang yang ingin melakukan sesuatu seperti ini dan melanjutkan seperti tur sepuluh pabrikan. Kiat apa yang Anda miliki untuk pertanyaan spesifik atau hal spesifik yang dapat mereka perhatikan, cari untuk menentukan apakah seseorang akan menjadi pasangan yang baik atau tidak?

Alon: Jadi saya pikir, Anda tahu, intinya adalah Anda harus keluar dan melihat dengan mata kepala sendiri. Saya pikir itu sangat penting. Anda tidak dapat benar-benar melakukan hal semacam ini dari jarak jauh. Tapi apa yang ingin Anda lihat, adalah Anda ingin melihat fasilitas manufaktur yang modern, penerangan yang baik, bersih. Anda ingin melihat bahwa ada proses dan prosedur yang diikuti. Hal yang sangat penting untuk memastikan Anda meminta adalah untuk tur fasilitas QC. Jadi itu quality controlnya, biasanya di gedung tersendiri. Dan di situlah Anda dapat mulai memastikan dengan siapa Anda berhadapan. Baiklah, jadi, cukup mudah untuk membersihkan lantai manufaktur ketika pabrikan asing, atau klien asing berkunjung, tapi itu adalah ruang QC di mana keajaiban benar-benar terjadi. Dan pada akhirnya, Anda ingin menerima sepuluh ribu unit kesempurnaan. Dan tanpa proses QC dan tim QC dan fasilitas QC yang terorganisir dengan baik, itu tidak akan terjadi. Jadi saya akan mengatakan bahwa itu mungkin salah satu faktor terpenting.

Yang lainnya hanya mencari keahlian vertikal. Jadi, jika Anda membuat sesuatu yang sebagian besar diproduksi dalam plastik, Anda ingin bekerja dengan fasilitas manufaktur yang 99% dari apa yang mereka lakukan adalah dalam plastik. Ada banyak pengetahuan dan keahlian lantai manufaktur yang akan Anda temukan di fasilitas manufaktur China yang datang murni dengan cara mereka melakukan ini setiap hari dan berdiri di samping mesin yang memompa keluar produk.

Felix: Sekarang ketika Anda mengatur tur ini sebelum Anda pergi ke China, apakah mereka bertanya berapa banyak jumlah yang Anda bicarakan? Apakah mereka peduli dengan volume?

Alon: Ya, mereka melakukannya. Dan saya mungkin baru saja mengeluarkan, Anda tahu, 20.000 unit, mencoba menemukan angka yang cukup bagi mereka untuk memberi saya waktu dalam sehari. Dan juga angka yang masuk akal. Ya, tentu saja. Pasti ada ... Anda bisa membayangkan jumlah permintaan pada produsen ini, mengingat berapa banyak dunia yang mereka produksi. Jadi, Anda harus memvalidasi siapa Anda dan apa niat Anda. Sangat.

Felix: mengerti. Jadi apakah ada satu pemenang yang jelas dari sepuluh itu? Atau apakah Anda memutuskan antara pasangan di akhir tur Anda?

Alon: Ada satu pemenang yang jelas, jadi beberapa di antaranya terlalu besar dan saya merasa kami akan langsung kalah. Dan saya tidak merasa seolah-olah mereka terlalu peduli dengan kami, dalam konteks operasi mereka yang sangat besar. Beberapa dari mereka tidak ... Mereka tidak merasa cukup canggih. Saya agak khawatir tentang kebersihan dan masalah organisasi. Tapi ada, untungnya ... ada satu yang benar-benar terasa benar. Itu adalah toko yang lebih kecil, tim kecil, banyak dari mereka adalah anggota keluarga. Mereka benar-benar menikmati dan menanggapi dengan sangat positif seorang pria muda yang melompat di pesawat dengan pengetahuan yang jelas sangat sedikit. Dan mereka menyukai semangatnya, dan itu juga sangat berarti.

Felix: mengerti. Jadi Anda menyebutkan sesuatu sebelumnya tentang bagaimana Anda mendapatkan teknologi kunci x ini. Saya suka bagaimana Anda mencap teknologi yang digunakan banyak produk Anda. Keuntungan apa yang Anda temukan dengan melakukan sesuatu seperti ini, di mana Anda menamai teknologi Anda dan memberinya merek?

Alon: Jadi intinya, Anda tahu, kami menciptakan aksesori vertikal yang sama sekali baru, dengan meluncurkan produk ini. Dan saat Anda meluncurkan sesuatu yang baru yang belum pernah dilakukan sebelumnya, memberinya nama membantu orang memahaminya. Jadi, alih-alih mengatakan itu adalah kasing yang dapat Anda pasang ke benda, dengan menyebut nama teknologi, dalam kasus kami "x lock" dan kemudian untuk iPhone itu "m lock" untuk sistem magnetik. Ini memberi kami utas utama untuk memberi lencana ke setiap produk di ekosistem. Jadi yang bisa kita lakukan adalah, kita bisa menjelaskan sistemnya sekali, bagaimana teknologi ini bekerja. Dan kemudian pemahaman bahwa itu berlaku di seluruh rentang itu mudah.

Jadi itu membantu dalam mengkomunikasikan apa yang kita lakukan secara efektif, dan itu juga sesuatu yang dapat kita manfaatkan sebagai semacam konvensi penamaan saat kita tumbuh, dengan cukup mudah.

Felix: Benar. Ini mengurangi siklus pendidikan yang harus Anda lakukan, begitu Anda mengajarkannya kepada mereka sekali, atau begitu mereka mempelajarinya sekali, Anda tidak perlu kembali dan menjelaskannya setiap kali Anda memasarkan produk Anda.

Alon: Ya. Dan Anda tahu, konsistensi bahasa sangat penting dalam mencoba mengembangkan bisnis. Jadi itu membantu dalam nada itu juga.

Felix: Apakah Anda memiliki contoh saat-saat ketika ini membantu atau menyakitkan ketika Anda tidak memiliki konsistensi itu?

Alon: Yah, Anda tahu, tentu butuh beberapa saat untuk sampai pada titik di mana kami berdiskusi tentang perpesanan secara umum. Pada hari-hari awal, Anda sangat fokus pada produk dan penjualan. Dan Anda tidak perlu memiliki waktu, pengetahuan, atau pengalaman untuk memikirkan tentang pengiriman pesan dan bagaimana pelanggan benar-benar melihat apa yang Anda tampilkan ke dunia. Jadi tentu saja di awal ... Kami butuh beberapa saat untuk membuat konvensi penamaan, untuk memahami bahwa apa yang kami buat bukanlah pemasangan di dinding, melainkan teknologi pemasangan. Jadi saya tidak bisa selalu menunjuk ke momen tertentu, tapi saya pikir itu lebih merupakan kemajuan bertahap dari awal yang sangat awal di mana ini tentang produk dan penjualan, dan kemudian sampai ke titik di mana Anda dapat mengambil beberapa langkah. kembali dan ambil sedikit lebih banyak perspektif holistik tentang apa yang Anda lakukan, pikirkan tentang apa yang dilihat pelanggan Anda dan bagaimana mereka mencerna apa yang Anda masukkan ke sana, dan kemudian mulai menyempurnakannya melalui hal-hal seperti konvensi penamaan dan deskripsi jangkauan dan hal-hal seperti itu.

Felix: Ya, dan saya pikir Anda diposisikan sedikit berbeda dari ... Mungkin sangat berbeda dari penjual casing iPhone biasa di luar sana, saya pikir karena branding. Dan juga, sepertinya Anda fokus pada, setidaknya, B to B adalah saluran yang cukup besar untuk Anda. Apakah ini selalu menjadi fokus? Berfokus pada bisnis sebagai pelanggan?

Alon: Tidak. Sekali lagi, bagian yang sangat menarik dari perjalanan kami hingga saat ini. Jadi kami memulai murni sebagai merek konsumen dan visinya selalu berfokus pada konsumen. Tapi iPad sangat cepat menjadi alat untuk bisnis, terutama didorong oleh iPad sebagai teknologi kasir. Jadi saya yakin Anda melihatnya berkali-kali, Anda akan pergi ke kafe dan yang menjalankan transaksi sebenarnya adalah iPad.

Jadi itu adalah teknologi yang diciptakan dan diluncurkan terutama oleh Square pada awalnya, dan tentu saja berkembang biak sejak saat itu dalam banyak hal. Tetapi kami memiliki audiens bisnis ini, bisnis kecil hingga menengah yang segera menyadari betapa hebatnya iPad sebagai pengganti mesin kasir. Maksud saya, Anda beralih dari kotak hitam besar yang biasanya berharga $30.000 ke perangkat yang harganya di bawah seribu dolar, dan dapat melakukan lebih banyak hal untuk bisnis Anda.

Sehingga, adopsi iPad oleh bisnis adalah sesuatu yang diluncurkan dan sangat cepat terbakar. Jadi kesadaran di sekitar bisnis yang mengadopsi iPad adalah bahwa mereka membutuhkan cara agar iPad benar-benar ada dalam konteks mereka. Jadi itu adalah benda yang sangat halus, berharga, dan mudah pecah yang masih sangat mahal, bukan? Jadi, Anda memerlukan cara untuk mengintegrasikan teknologi ini ke dalam bisnis Anda, dan hal pertama yang Anda cari adalah casing pelindung. Tetapi lebih dari itu, bisnis membutuhkan penyangga, atau tali tangan atau tali bahu. Jadi, tanpa sepengetahuan kami, produk dibeli oleh bisnis, atau oleh orang-orang untuk digunakan dalam bisnis mereka.

Felix: Dan apakah Anda memasarkannya sebagai produk bisnis? Ataukah orang hanya…

Alon: Tidak, dan kami sama sekali tidak mengetahui fakta bahwa ... Untuk sementara kami tidak mengetahui fakta bahwa produk kami digunakan dengan cara ini dan itu adalah segmen audiens kami yang bergerak sangat cepat. Sekali lagi itu terjadi sangat awal dalam semacam sejarah merek kami. Jadi, jauh sebelum kami memiliki kecanggihan untuk melakukan analisis pasar dan memahami di mana produk kami digunakan. Namun kami mulai menerima pesan dari pelanggan yang mengatakan, “Saya suka dudukan iPad, saya menggunakannya di kafe saya. Tapi hei, saya butuh keamanan, jadi apakah Anda punya cara untuk mengamankan ini? ” Dan pertanyaan semacam ini menjadi jauh lebih sering dan itu menjadi segmen bisnis yang berarti dengan sangat cepat. Dan ada realisasi internal, "Hei, kami sebenarnya melayani dua pengguna yang sangat berbeda". Meskipun perangkatnya sama, ada dua pasar yang sangat, sangat unik yang tumbuh di sekitarnya.

Jadi, sama sekali tidak. Kami tidak memiliki visi tentang aplikasi bisnis perangkat ini, menjadi bagian dari Studio Proper, atau Proper sebagai merek. Tapi itu berubah sangat cepat dan telah menjadi bagian bisnis yang sangat menarik.

Felix: Apakah B to B saluran yang lebih besar untuk Anda hari ini daripada B to C?

Alon: Masih sekitar 50/50 split. Tapi menurut saya yang menarik dari ruang B to B adalah kecepatan inovasi. Benar? Jadi kecepatan adopsi iPad ke bagian bisnis baru benar-benar menarik. Peripheral seputar iPad yang mulai dipasarkan, untuk memudahkan transaksi dan segala macam hal di dunia itu, banyak inovasi fast sprint yang terjadi di sisi bisnis. Jadi ini adalah tempat yang menyenangkan dan tentunya ada mitra yang menarik yang bekerja sama dengan kami dan pelanggan mencoba melakukan segala macam hal luar biasa dengan teknologi ini. Jadi, sangat senang bahwa kami telah tersandung ke pasar itu.

Felix: Jadi, Anda memulai sebagai merek konsumen, melihat peluang dengan bisnis yang membeli produk Anda dan menyadari bahwa ini adalah peluang yang dapat Anda ambil. Jadi, apa yang harus Anda ubah dengan perusahaan untuk memulai perusahaan guna mengambil peluang ini?

Alon: Ya, Anda tahu, itu lebih merupakan perubahan pola pikir, lebih dari apa pun. Maksud saya, sekali lagi, teknologi kunci x kami dapat dimanfaatkan untuk melakukan banyak hal. Tidak ada batasan untuk apa kami dapat menerapkan teknologi itu, tetapi yang perlu kami lakukan adalah benar-benar memahami siapa dua basis pelanggan kami sekarang. Seperti apa profil pelanggan dan apa kebutuhan unik yang dimiliki masing-masing dari mereka. Jadi pengguna bisnis jelas memiliki kebutuhan di sekitar tingkat ketahanan, mereka membutuhkan tingkat keabadian dalam bagaimana sesuatu dipasang ke dalam ruang mereka, kadang-kadang mereka membutuhkan tingkat keamanan, mereka punya pertanyaan seputar jika wifi gagal, apa yang bisa Saya lakukan untuk memastikan bahwa sistem saya tidak turun. Mereka memiliki kekhawatiran seputar manajemen biaya, jadi pastikan perangkat yang digunakan sepanjang hari untuk tugas bisnis yang sangat penting ini tetap terisi daya.

Jadi itu lebih merupakan pemahaman bahwa kami tidak lagi melayani satu demografis pelanggan, atau satu kasus penggunaan, kami sekarang melayani dua dan mereka sangat berbeda. Jadi, kami perlu membuat sedikit perubahan pikiran dalam bisnis untuk memahami bahwa ada dua, dan kami perlu memberi masing-masing rasa hormat dan analisis mendalam untuk memastikan kami melayani mereka secara efektif.

Felix: Apa yang Anda perhatikan tentang perbedaan dalam perjalanan kedua jenis pelanggan itu dari mencari tahu tentang merek Anda dan akhirnya membeli? Bagaimana dengan saluran pemasaran atau penjualan yang berbeda di antara keduanya?

Alon: Jadi tentu saja di sisi bisnis, Anda adalah bagian dari solusi. Jadi di sisi konsumen jika pemilik iPhone membeli kasing dan dudukan mobil, itulah yang akan mereka gunakan dan tidak ada hal lain dalam persamaan itu. Jadi kami memiliki seluruh pengalaman itu dan kami dapat menjualnya sepenuhnya.

Di sisi bisnis, jelas ada banyak komponen yang masuk ke dalam tumpukan teknologi bisnis. Dan di sisi bisnis, kami telah banyak berhasil dalam bermitra secara strategis dengan komponen-komponen lainnya. Jadi, apakah itu Telco yang menyediakan layanan data, atau integrator sistem yang mengkhususkan diri dalam eksekusi ritel, atau perusahaan perlengkapan ritel, Anda tahu. Ada begitu banyak ahli berbeda yang melayani segmen kebutuhan bisnis. Dan itu semua adalah peluang bagus untuk bermitra bersama mereka untuk menciptakan solusi ujung ke ujung yang benar-benar hebat bagi pelanggan bisnis.

Felix: Ya, pasti. Jadi Anda menyebutkan ada perusahaan yang menawarkan produk gratis, tetapi ada juga perusahaan yang menawarkan layanan yang menjadi mitra Anda. Pasangan seperti apa yang Anda fokuskan pertama kali?

Alon: Jadi itu pasti kemitraan dengan vendor perangkat lunak sistem pos. Jadi perusahaan yang membuat aplikasi yang memungkinkan bisnis untuk bertransaksi di iPad. Mereka adalah jalur kritis menuju bisnis yang mengadopsi iPad, atau setidaknya pada awalnya itu adalah proses yang digunakan sebagian besar bisnis untuk iPad dan itu jelas sepenuhnya bergantung pada aplikasi yang mendorong pengalaman itu untuk bisnis. Jadi bermitra dengan orang-orang itu sangat berharga karena kami menyadari betapa berharganya mereka dan mereka juga menyadari betapa berharganya kami karena pada akhirnya, Anda tahu, jika saya menjalankan sebuah kafe, saya ingin perangkat lunaknya berfungsi, tetapi perangkat lunak itu bekerja dalam konteksnya. dari eksekusi perangkat keras dan itu semua harus menikah dengan mulus sehingga saya benar-benar dapat memulai hari saya dan menjual kopi saya.

Jadi kami memecahkan masalah satu sama lain, kami semacam ying terhadap yang satu sama lain, dan itu bagus untuk kami.

Felix: mengerti. Jadi ada keuntungan besar dengan pendekatan ini karena Anda dapat memanfaatkan tenaga penjualan dari tim yang mungkin sudah secara aktif berbicara dengan pelanggan ini, tetapi Anda harus terlebih dahulu membuat mereka ingin bermitra dengan Anda. Jadi seperti apa proses itu?

Alon: Iya sih, jadi selalu… Prosesnya selalu sama. Ini tentang memikirkan bagaimana Anda dapat menambahkan nilai dan bagaimana Anda dapat membantu. Dan itulah cara kami selalu mencoba untuk memimpin percakapan kami. Jadi kami tidak pernah mencoba untuk mendorong produk kami ke tenggorokan siapa pun, kami tidak pernah mencoba untuk menjual produk kami kepada siapa pun. Kami sedang mengevaluasi apa yang dilakukan pihak lain dan kami mungkin memahami di mana titik gesekan atau rasa sakit dalam proses mereka. Apakah ada di antara itu yang berhubungan dengan jenis tantangan perangkat keras? Dan jika jawabannya adalah, “Ya”, lalu bagaimana kita bisa mengemas apa yang kita lakukan sehingga kita bisa menyelesaikan tantangan itu untuk mereka?

Dan saya pikir mendekati percakapan, terutama ketika itu adalah kemitraan yang Anda coba lakukan, Anda harus benar-benar mendekatinya dari, "Masalah apa yang bisa saya pecahkan untuk mereka?" Atau, "Bagaimana saya bisa mengurangi gesekan dalam apa yang mereka coba lakukan?"

Felix: Jadi, apakah Anda sudah membuat produk baru untuk membuat kemitraan berjalan? Atau apakah Anda merekomendasikan orang untuk mencari mitra yang dapat bekerja dengan lini produk Anda yang sudah ada?

Alon: Maksud saya, kami telah menciptakan banyak riff yang menarik pada range standar kami. Akan selalu ada ... Yah, cukup sering ada kebutuhan yang turun 25 derajat di kedua arah seperti apa jangkauan inti kita. Jadi saya pikir apa yang ingin Anda cari adalah mitra yang menunjukkan tingkat kualitas dalam pengerjaan, tingkat visi dan inovasi yang ingin Anda lekatkan pada diri Anda. Dan saya pikir jika Anda mengidentifikasi poin-poin kunci itu, selalu ada sesuatu yang bisa dilakukan. Jadi saya sarankan Anda kurang fokus pada, apa inti dan baut yang dapat saya lihat hari ini, dan lebih banyak lagi pada garis atas, sudut pandang holistik di sekitar, apakah ini perusahaan yang berinovasi? Apakah mereka berpikir dengan cara yang mengesankan dan memimpin pasar? Itu biasanya indikator yang Anda inginkan dalam diri pasangan.

Felix: Bisakah Anda memandu kami melalui cara Anda mengembangkan hubungan ini dengan mitra ini? Apakah mereka perusahaan besar di mana Anda harus menemukan satu orang dan bekerja dengan cara Anda? Seperti, bagaimana Anda memulai proses menemukan pasangan dan akhirnya bekerja dengan mereka?

Alon: Jadi awalnya biasanya lewat customer. Seorang pelanggan akan … Jadi mari kita ambil contoh software point of sale, hanya untuk melanjutkan kursus yang sama. Mereka jelas menjual langsung ke bisnis dan penjualan mereka secara tradisional, atau setidaknya pada awalnya secara tradisional berakhir pada solusi perangkat lunak itu. Dan kemudian pelanggan sangat dibiarkan sendiri untuk menemukan komponen lain, banyak dari produk yang kami suplai.

Jadi pelanggan akan membeli perangkat lunak. Mereka akan keluar dan membeli komponen perangkat keras mereka sendiri, dan sering kali pelanggan itu menjadi penginjil bagi kami untuk penyedia perangkat lunak. Setidaknya itulah yang sering terjadi pada hari-hari awal, di mana pelanggan sangat senang menemukan solusi untuk masalah mereka, mereka akan menginjili itu ke sisi perangkat lunak dan hampir memfasilitasi diskusi itu untuk kami.

Jadi sekali lagi, ketika Anda berfokus untuk menciptakan pengalaman pelanggan dan pengguna yang hebat, Anda berfokus pada penambahan nilai sebanyak yang Anda bisa, Anda berfokus pada layanan pelanggan yang hebat, orang ingin menginjili merek dan produk Anda. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Felix: Benar, masuk akal. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Felix: mengerti. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Felix : Iya. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Felix: mengerti. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Felix: mengerti. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.