Bagaimana Prospek Penjualan: Panduan 5 Langkah

Meskipun rumit dan memakan waktu, pencarian klien pada kenyataannya adalah proses yang cukup mudah.

Tapi bagaimana prospek penjualan?

Kami tidak akan berbohong kepada Anda, dibutuhkan kerja keras dan banyak upaya untuk mengidentifikasi klien potensial terbaik dan meyakinkan mereka bahwa merekalah satu-satunya .

Namun, jika Anda tahu apa yang Anda lakukan dan dapat memecah proses menjadi langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti, peluang keberhasilan Anda meningkat secara signifikan.

Dalam panduan mencari calon pelanggan ini, kami memberikan langkah-langkah yang perlu Anda ikuti untuk fokus pada prospek yang tepat dan mengubahnya menjadi prospek dan peluang. Hasilnya, Anda akan berhasil mengarahkan mereka melalui jalur pipa untuk menjadi klien yang bahagia.

Baca terus untuk mempelajari cara melakukannya!

1. Kualifikasi Prospek

Hal pertama yang perlu Anda lakukan ketika mencoba mencari prospek penjualan adalah menganalisis prospek yang Anda inginkan. Kemudian, pilih yang lebih mungkin menjadi klien Anda.

Ini adalah orang-orang dan bisnis yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda , memiliki masalah yang relevan, dan membutuhkan produk dan layanan Anda.

Anda harus mengelompokkan dan mengelompokkan prospek ini berdasarkan seberapa cocok mereka dan seberapa besar kemungkinan mereka melakukan pembelian. Pertimbangkan untuk membaginya menjadi tiga kelompok:

• Sangat berkualifikasi
• Kualifikasi menengah
• Berkualitas rendah

Dari prospek yang sangat berkualitas, pilih yang siap untuk melanjutkan ke langkah proses selanjutnya.

Salah satu cara terbaik untuk memahami di mana prospek diposisikan dalam saluran (yaitu apakah mereka dapat berhasil, tetapi dengan lembut, didorong ke langkah berikutnya) adalah dengan menggunakan penilaian prospek . Ini memungkinkan Anda untuk menganalisis informasi yang Anda miliki, termasuk profil, perilaku, titik kontak, dll., untuk memperkirakan seberapa siap mereka untuk didekati.

Alat CRM biasanya memiliki fungsi penilaian prospek terintegrasi yang memberi tahu Anda ketika saatnya telah tiba. Ini menjadikannya tambahan yang bagus untuk gudang prospek penjualan Anda.

Catatan: Ingatlah bahwa Anda tidak boleh sepenuhnya membuang prospek yang termasuk dalam kategori yang kurang menjanjikan. Tujuan dari upaya Anda untuk mencari prospek penjualan adalah memprioritaskan prospek yang paling penting. Namun, ini tidak berarti bahwa Anda harus mengabaikan sisanya, hanya saja Anda harus mengalihkan perhatian Anda pada mereka di lain waktu.

2. Teliti Prospek Pas

Setelah Anda memiliki daftar calon klien, Anda harus meneliti mereka untuk mengetahui sebanyak mungkin informasi yang relevan tentang mereka:

• Garis besar profil klien
• Tunjukkan dengan tepat titik dan kebutuhan rasa sakit mereka
• Pahami spesifikasi industri
• Pelajari tentang perusahaan
• Temukan titik kontak dan kesamaan yang serupa
• Identifikasi kontak yang cocok dan posisi mereka di perusahaan
• Buat daftar tujuan, pertanyaan, dan topik percakapan
• Teliti saluran komunikasi pilihan klien
• Draf strategi yang paling sesuai dengan profil pelanggan
• Pilih skrip penjualan

Anda dapat menemukan informasi ini di catatan publik mereka, situs web mereka, profil media sosial, komunitas khusus, dan forum yang sering mereka kunjungi. Atau, tinjau situs web tempat mereka ditampilkan, dan, tentu saja, melalui pencarian Google.

Anda juga perlu memahami apakah Anda dapat langsung menghubungi pembuat keputusan (yaitu orang yang memiliki uang). Jika tidak, Anda mungkin harus melalui apa yang disebut “ penjaga gerbang ” terlebih dahulu (pengguna akhir produk; asisten pembuat keputusan, atau orang lain yang menghalangi jalan Anda).

Intinya adalah memiliki informasi sebanyak mungkin tentang klien. Ini agar Anda dapat merancang strategi dengan pesan yang dipersonalisasi yang menunjukkan bahwa Anda memahami mereka dan dapat menawarkan nilai yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Selain itu, Anda dapat menggunakan fase penelitian dari proses untuk mencari prospek penjualan guna menemukan kemungkinan kesamaan dengan orang yang dapat dihubungi. Ini termasuk kenalan bersama, minat dan nilai, latar belakang bersama, dll. Akibatnya, Anda akan lebih mudah mencairkan suasana.

Setelah ini selesai, cobalah untuk menempatkan diri Anda pada radar calon pelanggan. Tunjukkan bahwa Anda adalah seorang ahli, pemimpin pemikiran , dan, pada umumnya, orang yang bereputasi baik yang selalu siap membantu dan memberikan solusi terbaik.

Ini akan membuat langkah selanjutnya – yang, secara keseluruhan, yang paling menantang – menjadi lebih mudah.

3. Penjangkauan dan Kontak Pertama

Sekarang setelah Anda mengetahui semua yang perlu diketahui tentang klien, Anda dapat melanjutkan dan menjangkau mereka.

Metode Umum untuk Menghubungi Klien sebagai Prospek Penjualan

• Panggilan telepon. Pribadi dan efisien, memungkinkan untuk langsung terhubung dengan klien dan mulai mengerjakan hubungan Anda. Selain itu, Anda dapat membacanya dengan lebih baik dan mengubah pendekatan Anda secara real-time.

Namun, saat ini, banyak orang menghindari panggilan demi komunikasi digital, atau terlalu sibuk untuk menjawab telepon, terutama ketika mereka tidak tahu siapa yang menelepon.

• Surel. Dapat dipersonalisasi dan memungkinkan Anda untuk menyajikan seluruh informasi secara terstruktur dan terorganisir. Penerima dapat membacanya pada waktu yang diinginkan dan mengunjunginya kembali jika perlu. Itu juga dapat diteruskan ke pihak ketiga, seperti pengambil keputusan atau pemangku kepentingan lainnya.

Kelemahan email adalah sulitnya memastikan keterlibatan , karena mudah diabaikan di antara banyak pesan yang dibanjiri kotak masuk setiap hari.

• Jaringan sosial. Jejaring sosial, terutama Linkedin dan Twitter , menawarkan peluang prospek yang bagus, karena memungkinkan Anda membangun koneksi dengan klien potensial dan membuat diri Anda dikenal bahkan sebelum Anda memperkenalkan diri. Anda dapat mengamati perilaku mereka , terlibat dengan postingan mereka, bergabung dengan grup yang sama, dan menghubungi mereka hanya jika Anda melihat mereka siap.

Selain itu, begitu Anda menghubungi Anda, mereka dapat meneliti Anda dan meninjau profil serta aktivitas Anda sebelum mereka menjawab pesan Anda. Ini meningkatkan kemungkinan balasan positif.

Namun, pendekatan ini hanya berfungsi jika calon pelanggan Anda aktif di media sosial.

Semua metode pencarian calon pelanggan ini bisa efisien, namun, mana yang Anda pilih harus bergantung pada preferensi klien – jadi jangan lewatkan untuk mencari tahu dalam fase penelitian.

Selain itu, terlepas dari jenis komunikasinya, jika Anda berhasil membuat diri Anda dikenal oleh prospek penjualan, atau, lebih baik lagi, membuat mereka menjadi kenalan terlebih dahulu, ini akan secara signifikan meningkatkan peluang mereka untuk merespons.

Bagaimana Merumuskan Pengantar Anda Untuk Prospek

Saat memulai kontak pertama dan memperkenalkan diri, bersikaplah singkat dan tepat sasaran. Namun, pastikan juga bahwa Anda menangani mereka secara pribadi dan tidak hanya mengirimkan template prospek penjualan default.

Singkatnya, pesan harus mencakup informasi berikut:

• Anda adalah seorang ahli.
• Anda tahu dan mengerti kebutuhan mereka.
• Anda telah memperhatikan titik rasa sakit yang mungkin atau mungkin tidak mereka ketahui.
• Anda ingin dan dapat membantu.
• Anda menawarkan nilai unik.
• Anda ingin bertemu dan berbicara lebih banyak tentangnya.
• Tawarkan waktu janji temu, atau undang mereka untuk menyarankannya.

4. Eksplorasi dan Pemeliharaan

Setelah Anda memulai percakapan, tujuannya adalah untuk mengenal pelanggan lebih baik. Ingat, untuk membuat kesan yang baik, komunikasi Anda harus tentang bagaimana Anda dapat membantu memecahkan masalah mereka, membuat hidup mereka lebih baik, meningkatkan pendapatan mereka, dll.

Intinya adalah Anda tidak boleh mencoba menjual kepada mereka, Anda harus berusaha meyakinkan mereka bahwa mereka membutuhkan nilai yang dapat Anda berikan.

Untuk itu, Anda harus lebih memahami poin nyeri unik mereka dan bagaimana poin tersebut berkaitan dengan solusi yang Anda berikan. Dengan membangun jembatan antara kasus individu setiap klien dan proposisi nilai Anda , Anda dapat menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah pasangan yang sempurna.

Tentu saja, pastikan bahwa ini memang sesuatu yang dapat Anda jalani. Bahkan, jika Anda telah berhasil memenuhi syarat prospek Anda dengan benar, tidak ada janji palsu yang diperlukan. Ini hanya karena orang yang akan Anda ajak bicara akan menjadi klien potensial yang benar-benar dapat memperoleh manfaat dari bisnis Anda.

Selama percakapan, fokus tidak hanya pada alasan mengapa calon pelanggan mempertimbangkan untuk melakukan pembelian tetapi juga pada apa yang menahan mereka. Dengan cara ini Anda akan dapat mengatasi kekhawatiran dan keberatan mereka dan menemukan solusi.

Alat CRM bisa sangat bermanfaat di seluruh proses penjualan dan pemasaran. Namun, selama fase pencarian pelanggan ini, itu tak tergantikan. Terutama, ketika seorang perwakilan bekerja dengan banyak pelanggan pada saat yang bersamaan.

Alat ini melacak semua komunikasi yang terjadi antara bisnis Anda dan klien. Ini dapat diintegrasikan dengan platform dan solusi lain yang Anda gunakan, untuk memberikan detail yang lebih relevan. Anggota tim juga dapat menambahkan catatan setelah setiap interaksi sehingga saat berikutnya mereka menghubungi pelanggan, mereka melanjutkan tepat di tempat terakhir mereka tinggalkan.

5. Tutup Kesepakatan

Proses pencarian pelanggan berakhir dengan Anda membuat penawaran dan klien memutuskan apakah akan menerimanya atau tidak.

Seperti yang lainnya sejauh ini, penawaran harus unik dan sepenuhnya didasarkan pada kebutuhan pelanggan. Gunakan wawasan dari interaksi Anda, dan hubungkan dengan sumber daya yang Anda inginkan. Kemudian, buat proposalnya.

Idealnya, dengan semua penelitian dan kerja keras yang telah Anda lakukan untuk mencari klien, sebagian besar transaksi harus berakhir bahagia . Sayangnya, hal ini tidak selalu terjadi.

Penawaran Tertutup-Menang

Jalan untuk pergi! Memenangkan kesepakatan itu hebat, bukan?

Semua jam penelitian dan komunikasi terbayar, dan Anda mendapatkan pelanggan baru .

Hal terbaik adalah bahwa dengan pencarian calon pelanggan, kemungkinan klien ini tetap bersama bisnis Anda untuk jangka panjang dan berkontribusi pada laba Anda selama bertahun-tahun jauh lebih tinggi.

Selain itu, ketika klien cocok, lebih mudah untuk melakukan upsell dan cross-sell kepada mereka di masa mendatang.

Tentu saja, pada titik ini, terlalu dini untuk melakukan pembicaraan ini. Namun, jika Anda merasa ada potensi kemitraan yang lebih besar di masa depan, Anda dapat menguraikan kemungkinan tersebut kepada klien, sehingga mereka dapat mengingatnya.

Transaksi Tertutup-Hilang

Sayangnya, bahkan jika Anda telah melakukan semua upaya yang diperlukan, melakukan semuanya sesuai dengan buku, dan bekerja ekstra untuk menyesuaikan penawaran yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan dengan sempurna, Anda masih bisa kehilangan kesepakatan.

Jika ini terjadi, pastikan untuk menindaklanjuti dengan klien untuk memahami apa yang salah. Informasi ini akan membantu Anda untuk meningkatkan pendekatan Anda dan melakukan yang lebih baik di waktu berikutnya.

Mungkin Anda bahkan dapat mengetahui bahwa itu adalah waktu yang salah, dan mendiskusikan kapan harus membuka kembali komunikasi dan memulai dari awal.

Apapun masalahnya, itu menunjukkan sopan santun untuk mengakhiri percakapan dengan baik. Hal ini membuka pintu untuk kolaborasi di masa mendatang, dan juga dapat menjadi pertimbangan jika klien memutuskan untuk merekomendasikan Anda kepada seorang teman.

Namun, yang paling penting adalah jangan berkecil hati. Ya, Anda memang kehilangan waktu berharga mengejar prospek ini dan bahkan mungkin salah menilai mereka sejak awal. Namun, tidak ada cara untuk memenangkan semua kesepakatan.

Pastikan untuk mengakui dan belajar dari kesalahan Anda, dengan cara ini, pada akhirnya, setiap kekalahan akan menjadi kemenangan kecil.

Intinya

Mencari pelanggan mungkin sulit dan memakan waktu. Namun, jika Anda mendekatinya secara sistematis dan dengan uji tuntas, itu dapat memberikan hasil yang luar biasa.

Yang paling penting untuk diingat adalah untuk selalu fokus pada klien. Lakukan yang terbaik untuk mempelajari informasi sebanyak mungkin tentang mereka, dan memahaminya. Dengan cara ini, Anda tidak akan tergoda untuk hanya berbicara tentang betapa hebatnya produk Anda, tetapi untuk berempati betapa mereka dapat memperoleh manfaat darinya.

Bagaimanapun, tenaga penjual terbaik adalah mereka yang tahu bagaimana meyakinkan Anda bahwa Anda sangat membutuhkan bantuan dan bahwa mereka adalah penyelamat Anda yang murah hati, bukan?