Cara Mengatur Urutan Prospek Penjualan yang Menang

Meletakkan dasar untuk urutan pencarian calon pembeli yang sukses terdengar lebih sulit daripada sebelumnya.

Tentu, itu akan membutuhkan penelitian, beberapa penyesuaian di sana-sini, dan banyak pengujian, tetapi itu tidak membuang waktu – itu adalah waktu yang dihabiskan untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek ideal Anda. Upaya penjangkauan dan percakapan awal itu mungkin tidak menghasilkan penjualan, tetapi masing-masing mengajarkan Anda sesuatu yang membuat Anda menjadi tenaga penjualan yang lebih kuat di lain waktu.

Jika Anda siap untuk bekerja, mari masuk ke cara mengatur strategi penjangkauan Anda dan membangun urutan penjangkauan Anda.

Mengapa Anda Perlu Menggunakan Banyak Saluran untuk Penjangkauan Anda

Menempatkan semua telur Anda dalam satu keranjang adalah strategi berisiko tinggi.

Katakanlah Anda melakukan semua penjangkauan dingin Anda melalui LinkedIn InMail. LinkedIn adalah anak perusahaan yang dimiliki sepenuhnya oleh Microsoft. Apa yang terjadi jika Microsoft memutuskan untuk mengubah cara InMail beroperasi, atau menghapusnya sepenuhnya? Itu tidak mungkin, tetapi itu berarti Anda telah kehilangan satu-satunya cara untuk menghasilkan prospek dalam semalam.

Diversifikasi jangkauan Anda adalah pendekatan yang jauh lebih masuk akal. Memiliki beberapa opsi memungkinkan Anda untuk mengurangi penurunan kinerja pada saluran tertentu – jika suatu bulan Anda berjuang untuk menghasilkan prospek melalui panggilan dingin, penjangkauan email dingin Anda dapat menguranginya.

Ada juga manfaat lain dari pendekatan penjangkauan penjualan multi-saluran. Untuk satu hal, bereksperimen dengan beberapa saluran membantu Anda memaksimalkan ROI. Jika Anda mengetahui bahwa kombinasi panggilan dingin dan email memberikan hasil terbaik, Anda dapat melakukan lebih dari itu.

Selanjutnya, setiap orang memiliki saluran komunikasi yang disukai. Dengan memanfaatkan saluran sebanyak mungkin, Anda meningkatkan peluang beresonansi dengan prospek Anda.

Pendekatan multichannel juga membuat Anda lebih terlihat. Jika calon pelanggan tidak berada di kantor, Anda mungkin tidak dapat menghubungi mereka melalui telepon – tetapi mereka mungkin masih tersedia di email atau LinkedIn.

Memahami Tujuan dari Urutan Penjangkauan Anda

Kurang dari satu dari lima tenaga penjualan berpikir mereka memaksa. Sayangnya, prospek tidak setuju, dengan 50% menggambarkan tenaga penjualan sebagai orang yang memaksa.

Ini memberitahu kita bahwa banyak tenaga penjualan sedang terburu-buru untuk menutup kesepakatan.

Seringkali, ini disebabkan oleh kesalahpahaman mendasar tentang apa yang harus Anda coba capai melalui penjangkauan penjualan Anda.

Tentu saja, pada akhirnya Anda ingin menjual sesuatu kepada calon pelanggan yang Anda ajak bicara. Jika tidak, Anda tidak akan menjangkau mereka sejak awal. Tetapi menjual seharusnya tidak menjadi tujuan langsung Anda.

Alih-alih, itu harus memindahkan prospek Anda ke langkah berikutnya dalam proses Anda, apakah itu panggilan tindak lanjut, pertemuan langsung, atau demo produk.

Kekuatan & Kelemahan Setiap Saluran Penjangkauan

Setiap saluran penjangkauan memiliki karakteristik uniknya sendiri, dan tidak ada yang secara objektif lebih baik dari yang lain. Sebaliknya, saluran yang berbeda dapat efektif pada waktu yang berbeda, dalam skenario yang berbeda, dan dengan jenis prospek yang berbeda.

Saat Anda membangun urutan penjangkauan penjualan multisaluran, penting bagi Anda untuk memahami kekuatan dan kelemahan masing-masing saluran.

Pro dan Kontra dari Urutan Penjangkauan Email

Skalabilitas

Pro: Email mudah diskalakan

Sebagian besar popularitas email sebagai saluran penjangkauan adalah skalabilitasnya. Anda dapat menjangkau lusinan, atau ratusan, atau bahkan ribuan orang dengan satu email – meskipun Anda mungkin sebaiknya tidak mendekati penjangkauan email dingin dengan cara itu, karena itu tidak akan dipersonalisasi.

Con: Semua orang melakukannya, membuatnya lebih sulit untuk menonjol

Sayangnya, Anda bukan satu-satunya orang yang menyadari bahwa email adalah saluran penjangkauan yang efektif. Pada tahun 2022, rata-rata orang diharapkan menerima 333 email bisnis dan konsumen setiap hari. Itu banyak kebisingan untuk dipotong.

Segmentasi

Pro: Segmentasi memungkinkan Anda mempersonalisasi email dingin secara efektif

Personalisasi sangat penting untuk keberhasilan kampanye penjangkauan penjualan. Faktanya, email dengan baris subjek yang dipersonalisasi 26% lebih mungkin untuk dibuka.

Segmentasi memegang kunci untuk personalisasi yang efektif. Jika Anda tidak mengelompokkan daftar prospek Anda berdasarkan minat, atau jabatan, atau industri (atau beberapa kriteria lainnya), Anda tidak akan dapat mengirim komunikasi yang dipersonalisasi dalam skala besar. Jadi tidak mengherankan bahwa kampanye email tersegmentasi telah ditemukan untuk mendorong peningkatan pendapatan hingga 760%.

Con: Segmentasi tidak membuat Anda daftar prospek

Tentu saja, segmentasi hanya efektif bila Anda memiliki daftar prospek yang cukup besar. Jika Anda hanya memiliki sedikit nama dan alamat email, segmentasi tidak akan membuahkan hasil.

Selain itu, daftar prospek Anda harus memiliki karakteristik yang luas, seperti "UKM" dan "perusahaan". Jika tidak, akan terlalu padat karya untuk menjangkau setiap kelompok secara efektif.

Pro dan Kontra Panggilan Dingin dalam Urutan Penjangkauan

Komunikasi Satu-Satu

Pro: Panggilan dingin bisa efektif karena Anda berbicara langsung dengan calon pelanggan

Panggilan telepon umumnya antara dua orang. Itu poin yang jelas, tetapi penting, karena sifat panggilan dingin satu lawan satu adalah pembeda utama, membantu Anda mengatasi keberatan saat itu juga.

Faktanya, menurut penjual, menggunakan telepon mewakili tiga dari lima taktik pencarian calon pembeli yang paling efektif:

• Melakukan panggilan ke klien yang sudah ada: 51%
• Melakukan panggilan ke klien sebelumnya: 37%
• Berbicara di acara: 32%
• Mengirim email khusus satu-ke-satu: 31%
• Melakukan panggilan telepon ke kontak baru: 27%

Con: Panggilan dingin tidak skalabel

Di sisi lain, karena setiap percakapan adalah satu-satu, sulit untuk skala panggilan dingin. Anda dapat menemukan efisiensi, merampingkan skrip penjualan Anda, dan melatih perwakilan Anda, tetapi pada titik tertentu satu-satunya cara untuk melakukan lebih banyak panggilan adalah dengan mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan.

Pro dan Kontra Pesan Linkedin dalam Urutan Penjangkauan

Tingkat Respons

Pro: LinkedIn InMail memiliki tingkat respons yang fantastis

Menurut LinkedIn, ketika membandingkan InMails dan email dengan konten yang sama persis, InMails memiliki hit rate 300% lebih tinggi untuk menghasilkan tanggapan dari prospek.

Dengan kata lain, jika Anda menargetkan satu prospek, Anda memiliki peluang lebih baik untuk mendapatkan tanggapan jika Anda menghubungi mereka melalui InMail daripada email.

Cons: Ini jauh lebih terukur daripada email

Namun, tingkat respons itu ada harganya.

InMail adalah tentang kualitas daripada kuantitas, yang berarti tidak baik untuk penjangkauan dingin dalam skala besar. Faktanya, Anda akan dikenakan biaya setidaknya $830 untuk mencapai hanya 100 prospek melalui InMail:

• $30 untuk lisensi Sales Navigator dan 20 kredit InMail inklusif
• $800 untuk 80 kredit tambahan, dengan $10 per kredit

Kecuali setiap prospek bernilai banyak uang bagi Anda, pendekatan ini tidak efektif dari segi biaya.

Terhubung Seketika

Pro: Setelah Anda mengidentifikasi prospek, tidak perlu melacak alamat email mereka

InMail indah dalam kesederhanaannya. Setelah Anda menemukan prospek, Anda dapat terhubung dengan mereka secara langsung, atau langsung mengirim mereka pesan InMail. Ini sangat sederhana jika Anda menggunakan Sales Navigator – Anda tidak perlu meninggalkan lingkungan LinkedIn untuk mengidentifikasi dan menjangkau prospek.

Con: Itu bisa terasa lebih mengganggu

Mungkin karena kita telah dikondisikan untuk menerima email dalam jumlah besar setiap hari, kotak masuk email kita tidak terasa seperti ruang yang sangat pribadi.

Menerima email dingin tampaknya tidak mengganggu, sedangkan mungkin jika seseorang yang tidak kita kenal mengirimi kita pesan langsung. LinkedIn adalah platform jaringan bisnis, tetapi rasa intrusi itu masih ada.

Urutan penjangkauan “dasar”

Agar jelas, Anda harus membayar iuran Anda. Anda harus menelepon, mengirim email, dan menindaklanjuti tanpa henti. Ini mungkin sulit, tapi itulah mengapa Anda ada di sini. Prospeksi dan penjualan adalah semua tentang hiruk-pikuk, dan menyatukan urutan prospek penjualan bintang tidak berbeda.

Yang sedang berkata, kita semua harus mulai dari suatu tempat. Berikut adalah urutan penjualan 'pemotong kue' dasar yang digunakan oleh banyak perwakilan penjualan dengan beberapa variasi:

Hari 1 – Lakukan panggilan pertama Anda

Tinggalkan pesan suara yang tidak jelas dengan nama depan dan nomor telepon Anda yang meminta panggilan kembali untuk kenyamanan prospek jika mereka tidak menjawab.

Hari 2 – Kirim email

Bagikan statistik yang mengejutkan, studi kasus yang relevan, artikel, atau konten lain yang mungkin berguna bagi mereka.

Hari 5 – Telepon lagi

Tinggalkan pesan suara lain jika mereka tidak menjawab.

Hari 6 – Kirim email lagi

Jangan merujuk upaya sebelumnya untuk menjangkau, cukup bagikan konten atau informasi yang lebih bermanfaat.

Hari 11 – Telepon lagi

Sekali lagi, tinggalkan pesan suara jika mereka tidak menjawab.

Hari 12 – Kirim email lagi

Teruslah berbagi konten yang bermanfaat dan berusaha menjadi sumber daya bagi mereka.

Ini bisa berlangsung untuk sementara waktu tergantung pada kegigihan Anda. Dibutuhkan rata-rata 6 hingga 8 sentuhan untuk menghasilkan prospek penjualan yang layak, jadi urutan di atas bukanlah cara yang buruk untuk memulai jika Anda hanya perlu memasukkan nomor aktivitas Anda. Tetapi tidak ada yang khusus atau unik darinya. , salah satu. Itu tidak dipersonalisasi untuk industri tertentu, ukuran perusahaan, atau faktor lainnya.

Jika Anda ingin melewati 'cookie cutter' dan membawa pencarian calon pelanggan Anda ke tingkat berikutnya, Anda perlu menyesuaikan urutan Anda.

Anda dapat dan harus menyesuaikan pendekatan Anda dengan industri Anda dan menyesuaikan urutan Anda berdasarkan faktor-faktor seperti ukuran perusahaan prospek, preferensi komunikasi, kehadiran media sosial, dan banyak lagi. Jangan lupa untuk memperhitungkan pengalaman Anda sendiri dengan pelanggan Anda, dan terus mengutak-atik dan menguji. Simpan data yang baik pada hasil Anda sehingga Anda dapat menguji dengan urutan sebelumnya untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat mengatur dan menyesuaikan urutan pencarian calon pelanggan Anda.

Tetapkan Ukuran Perusahaan

Berapa ukuran perusahaan itu?

Usaha Kecil dan Menengah (UKM)

Sementara klien perusahaan biasanya memiliki proses pembelian yang mapan, UKM biasanya tidak. Mereka terlalu sibuk melayani pelanggan dan tidak memiliki struktur bisnis internal yang kompleks. Dengan UKM, Anda melayani langsung pendiri/CEO. Mereka biasanya sentuhan rendah, yang berarti begitu Anda mendapatkan perhatian mereka, Anda memiliki telinga pembuat keputusan tunggal, yang dapat menyegel kesepakatan segera setelah Anda menunjukkan nilai yang cukup.

Satu survei menunjukkan bahwa UKM sangat suka dihubungi melalui email, meskipun itu mungkin lebih menunjukkan keinginan mereka untuk tidak terus-menerus diganggu daripada bagaimana mereka sebenarnya lebih suka berbisnis. Email adalah cara yang solid untuk mendapatkan informasi awal untuk UKM. Profesional penjualan mungkin juga menyukainya, karena jauh lebih mudah mengirim 100 email daripada melakukan 100 panggilan telepon. Namun inilah tepatnya mengapa Anda tidak boleh mengabaikan panggilan telepon – semakin sedikit panggilan yang diterima UKM, semakin besar kemungkinan panggilan Anda akan menonjol.

Untuk benar-benar mencakup semua dasar, cobalah pendekatan omni-channel (jangan lupa SMS).

Berikut adalah contoh urutan sentuhan rendah menggunakan kombinasi email dan panggilan telepon:

Hari 1 – Kirim email pertama Anda

Kirimkan sesuatu yang berharga, seperti kertas putih industri yang relevan atau artikel terbaru yang Anda baca tentang industri tersebut.

Hari 3 – Lakukan panggilan pertama Anda

Jika mereka tidak menjawab, tinggalkan pesan suara dengan nama depan dan nomor telepon Anda untuk meminta panggilan kembali sesuai keinginan mereka. Perhatikan waktu panggilan.

Hari 5 – Kirim email lain dan coba tindak lanjuti dengan pesan teks

Jangan mereferensikan email pertama. Cukup bagikan sumber daya lain, seperti studi kasus atau artikel yang relevan, atau ajukan pertanyaan kepada mereka. Mengirim pesan teks masih merupakan sumber daya pemasaran yang sebagian besar belum dimanfaatkan yang benar-benar layak untuk ditelusuri, kecuali Anda hanya memiliki nomor kantor.

Hari 9 – Telepon lagi

Coba sesuaikan waktu Anda melakukan panggilan ini. Jika Anda melakukan panggilan pertama di pagi hari, cobalah menelepon sore hari. Sekali lagi, tinggalkan pesan suara jika perlu, dan tindak lanjuti melalui email, berbagi sesuatu yang berharga.

Akun Utama dan Perusahaan

Pembuat keputusan akun yang lebih besar biasanya lebih sulit dihubungi melalui telepon karena mereka memiliki penjaga gerbang. Mereka juga telah menetapkan dan prosedur pembelian formal yang harus mereka ikuti yang cenderung melibatkan banyak pemangku kepentingan. Mereka berpikir jangka panjang dengan setiap tindakan, dan benar-benar menyelam jauh ke dalam pembelian sebelum menarik pelatuknya. Dengan begitu banyak pemain kunci yang terlibat, email membantu memfasilitasi dan membawa percakapan ini sehingga semua orang dapat mengetahuinya.

Ketika berhadapan dengan perusahaan besar, Anda akan membutuhkan kulit yang tebal, lebih banyak titik kontak, dan ketekunan yang serius. Selain itu, urutan normal Anda akan menyebar lebih jauh. Coba gunakan urutan 45 hari, bukan 30, karena perusahaan besar bergerak lambat dan berpikir lebih banyak dalam hitungan kuartal daripada minggu atau bulan.

Saat mencoba menghubungi pembuat keputusan utama seperti CEO dan eksekutif, Anda harus ingat bahwa mereka biasanya selalu bepergian. Seluler memainkan peran yang sangat penting dalam perjalanan pelanggan B2B pada khususnya. Google menemukan bahwa seluler mendorong (atau memengaruhi) rata-rata lebih dari 40% pendapatan di organisasi B2B terkemuka. Karena semakin banyak orang membaca email di ponsel cerdas atau tablet mereka, tulis email Anda dari perangkat ini sehingga Anda tahu persis apa yang akan mereka lihat.

Saat merencanakan hari Anda, yang terbaik adalah memprioritaskan akun yang lebih besar karena mereka akan membuat Anda lebih dekat ke tujuan dan akan membutuhkan lebih banyak sentuhan untuk akhirnya menutup. Anda akan melihat urutan berikut lebih agresif, dengan sentuhan lebih dekat.

Berikut ini contoh rangkaian sentuhan tinggi yang menargetkan akun utama dan bisnis besar:

Hari 1 – Kirim email

Jaga agar email Anda tetap pendek sehingga mereka tidak perlu menggulir. Bagikan statistik yang mengejutkan, studi kasus yang relevan, artikel, atau konten lain yang mungkin berguna bagi mereka.

Hari 2 – Kirim email tindak lanjut

Jangan mereferensikan email pertama, karena kemungkinan mereka membaca sepintas lalu. Sebaliknya, fokuslah untuk memberikan nilai. Bagikan statistik, studi kasus, atau artikel lain yang mungkin berguna bagi mereka. Apa yang Anda bagikan bahkan dapat membantu mereka menelepon: penelitian menunjukkan bahwa menjangkau prospek tingkat C menggunakan kasus bisnis dengan ROI yang jelas dapat menghasilkan kekalahan 75% dari mereka menerima telepon Anda. Dan di tingkat perusahaan, 48% pembeli bisnis melihat dua hingga lima konten sebelum membuat keputusan pembelian.

Hari 4 – Coba telepon di sore hari atau setelah jam kerja

Pembuat keputusan biasanya mencoba untuk mengatasi hari sibuk mereka sejak dini, jadi menangkap mereka setelah jam kerja bisa menjadi kemenangan cepat. Ingatlah untuk meninggalkan pesan suara jika mereka tidak menjawab.

Hari 5 – Kirim email tindak lanjut lainnya

Jangan merujuk upaya sebelumnya untuk menjangkau – cukup bagikan konten atau informasi yang lebih bermanfaat. Coba kirim video yang relevan kali ini untuk mengaktifkannya.

Hari 7 – Coba telepon lagi

Sekali lagi, tinggalkan pesan suara jika mereka tidak menjawab. Jika memungkinkan, ganti waktu lagi dan cobalah untuk menangkap mereka di pagi hari atau saat makan siang.

Hari 8 – Kirim email tindak lanjut lainnya

Teruslah berbagi konten yang bermanfaat dan berusaha menjadi sumber daya bagi mereka.

Dengan urutan 30-45 hari, urutan titik kontak ini bisa berlangsung cukup lama. Buat catatan terperinci dan gunakan perangkat lunak seperti Mailshake untuk melacak pembukaan email Anda untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Tentukan Kehadiran Media Sosial

Apakah mereka aktif di media sosial?

Jika prospek aktif di situs media sosial publik, ini pasti harus menjadi bagian integral dari rangkaian titik kontak omni-channel Anda. Tenaga penjualan dengan kinerja terbaik menggunakan LinkedIn 6 jam seminggu untuk mencari calon pelanggan dan terhubung dengan rekan kerja. Mudah didekati dengan sering memposting, berinteraksi dengan orang lain, dan berpartisipasi dalam diskusi yang relevan, dan memiliki biodata yang jelas dan ringkas yang menyatakan nilai yang Anda berikan kepada klien.

Hari 1 – Kirim email

Buatlah senyaman mungkin. Lakukan riset tentang orang dan perusahaan tempat mereka bekerja. Jaga agar email tetap ketat dan fokus pada nilai.

Hari 2 – Tambahkan mereka di sosial

Biasanya, LinkedIn adalah platform nomor satu untuk mencari calon pelanggan, tetapi platform media sosial lainnya jauh dari meja. Coba kirim permintaan koneksi dengan pesan singkat untuk memulai.

Hari 3 – Coba hubungi mereka

Dengan penjangkauan dingin apa pun, panggilan telepon biasanya merupakan tujuan akhir, jadi cobalah sejak dini. Tinggalkan pesan suara singkat jika Anda tidak menghubungi mereka.

Hari 4 – Terlibat dengan profil media sosial mereka

Baik itu LinkedIn, Instagram, Twitter, atau Facebook, temukan cara yang bijaksana untuk masuk radar mereka. Retweet salah satu posting mereka, komentari sesuatu, atau bahkan pertimbangkan untuk mengirim pesan langsung kepada mereka.

Skor dan Pengujian Timbal

Ingatlah untuk memprioritaskan dan menyesuaikan prospek berdasarkan skor prospek mereka juga. Apakah mereka sudah memenuhi syarat? Apakah timah panas, hangat, atau dingin? Apakah mereka baru saja membuka email Anda, atau apakah Anda menerima panggilan telepon? Prioritaskan prospek yang lebih baik saat merencanakan hari Anda, dan pertimbangkan untuk menghubungi beberapa kali sehari jika Anda tidak mendapat tanggapan. Lead yang lebih dingin dapat dihubungi lebih jarang.

Terakhir, ingatlah untuk selalu menguji untuk menemukan sweet spot bagi prospek ideal Anda. Ambil 100 prospek melalui satu urutan, lalu 100 lainnya melalui urutan lain, dan lihat mana yang berkinerja lebih baik. Terus uji dan sempurnakan proses Anda sehingga Anda tidak pernah kehilangan keunggulan.