Opsi Saham Tidak Memenuhi Kualifikasi, Pemecatan Cepat, dan Seni Perekrutan Awal

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Brian Brasch dari PRx Performance. PRx Performance adalah pionir dalam peralatan fitness hemat tempat. Itu dimulai pada 2013 dan berbasis di Fargo, North Dakota. Selamat datang Brian.

Brian: Hai Felix. Terima kasih telah menerima saya hari ini, saya menghargainya.

Felix: Ya, senang memilikimu. Jadi, beri tahu kami tentang beberapa produk paling populer yang Anda jual.

Brian: Jadi, produk kami yang paling populer di PRx, pada dasarnya kami menemukan sistem gym [tidak terdengar 00:01:14] lengkap yang masuk ke garasi, ruang bawah tanah, atau fasilitas perusahaan Anda, yang terlipat ke dinding saat Anda tidak menggunakannya. Kami adalah jenis peralatan kebugaran Murphy.

Felix: Ya, tampaknya sangat berguna bagi siapa saja yang tidak memiliki banyak ruang dan ingin berolahraga penuh, berolahraga penuh. Sekarang, dari mana ide ini berasal? Apa latar belakang Anda? Bagaimana Anda masuk ke industri?

Brian: Anda bertaruh. Saya memiliki latar belakang yang cukup beragam, antara penjualan, saya adalah seorang CPA, saya memiliki perusahaan manufaktur. Saya dan mitra saya adalah crossfitter, dan kami berada di sebuah acara dan kami melihat beberapa peralatan gagal selama kompetisi. Kami seperti, "Hei, kami bisa membuat yang lebih baik dari itu," jadi kami melakukannya.

Felix: Bagaimana Anda mendapatkan ide itu? Apakah Anda memiliki pengalaman menciptakan produk yang bisa lebih baik dari apa yang Anda lihat?

Brian: Ya. Pada dasarnya, saya memiliki tim yang hebat, insinyur yang kuat. Saya dan mitra saya hanya memiliki visi yang berbeda tentang apa yang bisa terjadi. Pada saat ini produk mahal. Pengirimannya lambat dan kualitasnya tidak bagus. Jadi, Anda mencari kecepatan, kualitas, dan harga, dan kami pikir kami dapat meningkatkan setidaknya dua di antaranya, dan hanya itu yang Anda butuhkan untuk masuk ke pasar.

Felix: Itu masuk akal. Sekarang Anda menyebutkan bahwa Anda memiliki pasangan, Anda memiliki tim. Apakah Anda sudah memiliki semua ini dari bisnis yang ada yang Anda fokuskan pada PRx, atau apakah ini sesuatu yang Anda bangun untuk diambil oleh tim?

Brian: Ya. Saya memiliki banyak bisnis pada saat itu, tetapi yang ingin saya lakukan adalah melangkah dan melihat orang-orang terbaik. Jadi yang kami lakukan adalah saya dan mitra saya memasukkan uang tunai, dan kemudian apa yang ingin saya lakukan untuk opsi startup adalah menawarkan opsi saham yang tidak memenuhi syarat kepada karyawan baru.

Artinya, saya bisa memberi mereka stok alih-alih uang tunai. Ini adalah cara yang bagus untuk memulai bisnis, dan kemudian orang-orang memiliki keuntungan yang lebih besar di masa depan. Jadi mereka adalah bagian dari tim yang keluar dari gerbang dan kami dapat memberikan uang tunai.

Felix: Itu masuk akal. Sekarang, untuk membuat perusahaan, buat bisnis seperti ini, untuk siapa saja di luar sana yang tidak memiliki latar belakang seperti Anda. Sepertinya Anda memiliki latar belakang dalam menciptakan bisnis seperti ini. Apa yang terlibat? Bagaimana Anda mulai membuat perusahaan yang menawarkan opsi saham yang tidak memenuhi syarat untuk membangun tim?

Brian: Pertama saya kira saya punya pepatah bahwa sebelum Anda membeli rumah Anda harus membeli bisnis. Banyak orang, Anda benar, mereka mungkin memiliki keahlian di bidangnya. Mungkin penjualan, mungkin pemasaran, mungkin operasi, mereka mungkin seorang insinyur. Apa pun itu, hanya untuk pergi keluar dan mencari pasangan lain.

Jika Anda tidak memiliki modal itu, Anda dapat menyuntikkan ekuitas keringat dan mendapatkan sesuatu seperti opsi saham yang tidak memenuhi syarat. Ini adalah cara untuk mendapatkan kepemilikan dalam bisnis untuk memulai. Jadi, jangan mencoba merebus lautan, mari kita mulai dengan persentase kecil dan kemudian mempelajari aspek bisnis lainnya.

Salah satu latar belakang saya adalah saya seorang CPA, jadi sangat membantu untuk mengetahui keuangan luar dan dalam. Dan hei, jika Anda tidak memiliki latar belakang itu, belilah beberapa buku tentang itu, baca, pelajari. Ini hanya tentang membuat komunitas, dan jika Anda memiliki komunitas itu, pergilah ke sana dan cari ide berikutnya. Jadi ya, saya menarik mitra itu bersama-sama dan mengeluarkan opsi saham yang tidak memenuhi syarat, menyatukan tim impian dan pergi dari sana.

Felix: mengerti. Sekarang, apakah Anda perlu, untuk seseorang yang tidak memiliki pengalaman di sini, apakah ini sesuatu yang Anda bisa … mungkinkah hanya membuat opsi saham yang tidak memenuhi syarat sendiri? Apakah Anda perlu melibatkan pengacara? Apa yang terlibat?

Brian: Ya, saya bekerja dengan firma hukum di luar Oregon, dan saya belum pernah melakukannya sebelumnya. Saya punya teman yang melakukannya. Itu bekerja sangat baik untuk mereka. Jadi seperti apa pun dalam hidup ini adalah pengalaman belajar, kami hanya melakukannya.

Saya mencoba berpikir, dokumentasi sebenarnya sekitar $1.500. Setelah itu selesai, itu adalah masalah mengumpulkan semua orang, dan kami menawarkan uang tunai kepada semua orang juga, tetapi saya pikir kami memiliki sekitar 12 orang yang membantu kami keluar dari gerbang dan mereka semua berkata, "Tidak, saya ingin opsi." Beberapa telah menguangkan dan ada beberapa yang bertahan, mengetahui bahwa kita berada dalam pertumbuhan eksplosif ini. Saya berharap untuk menulis cek itu suatu hari nanti ketika mereka siap untuk pergi.

Felix: Bagus. Jadi, apakah ada jenis opsi saham lain yang dapat dipertimbangkan oleh pemilik bisnis? Atau apakah ini, jelas Anda memilih salah satu yang paling masuk akal untuk bisnis Anda, tetapi apakah ada orang lain yang juga masuk akal?

Brian: Ya. Ada NSO dan ISO. Saya bukan, percayalah, saya bukan pengacara, jadi saya akan memberikan kualifikasi singkat itu. Opsi saham yang tidak memenuhi syarat berlaku saat Anda tidak akan mempekerjakan orang tersebut. Jadi Anda bisa meminta konsultan eksternal masuk, lakukan pekerjaan. Anda memberi mereka ruang lingkup, katakan, “Hei, di tahun depan saya ingin Anda melakukan ini. Pilihan Anda bertahan selama empat tahun,” dan hanya itu yang ada di sana.

ISO adalah untuk karyawan yang sudah ada, jadi itu sedikit lebih maju dan berbeda. Anda akan membayar tarif pajak dengan tarif yang berbeda. Ini jauh lebih terlibat dan tentu saja seorang pengacara bisa membawa Anda melewatinya. Tetapi jika Anda seorang pengusaha muda dan Anda membutuhkan banyak bantuan, NSO bukanlah jalan yang buruk.

Felix: Jadi sekarang setelah Anda memiliki pengaturan bisnis ini, Anda memiliki cara untuk memberi kompensasi kepada karyawan masa depan untuk bergabung dengan bisnis, di mana Anda pergi keluar dan mencari staf?

Brian: Anda tahu, Anda tidak pernah ... Itu adalah hal terakhir yang Anda lakukan. Anda bekerja keras selama 20 jam sampai Anda tidak punya apa-apa lagi, sampai Anda akhirnya bisa berpikir bahwa Anda mampu membeli seseorang. Setelah empat tahun, maksud saya mitra saya dan saya, kami sekarang berada di titik di mana kami akhirnya dapat mulai menerima gaji. Jadi Anda hanya bekerja, dan kemudian Anda menemukan orang-orang terbaik di luar sana.

Jika Anda menciptakan budaya yang hebat dan lingkungan yang hebat dan orang-orang yang memiliki visi ke mana Anda ingin pergi, itu penting. Selalu pertimbangkan budaya serta Anda mempekerjakan. Tapi saya pikir kami memiliki satu atau dua karyawan pada tahun pertama, dan kemudian memasuki dua tahun, saya pikir kami memiliki tiga. Jadi kami memulai dengan sangat lambat.

Felix: Sekarang, budaya dan lingkungan, ini adalah hal tak berwujud yang membuat perbedaan besar dalam menarik jenis bakat terbaik yang tidak selalu bisa Anda bayarkan dengan uang. Apa pendekatan yang Anda ambil untuk memastikan bahwa Anda memiliki perusahaan yang memiliki budaya yang hebat dan memiliki lingkungan kerja yang hebat?

Brian: Ya. Itu hanya turun ke orang-orang. Mereka berkata, "Pekerjakan dengan lambat dan cepat," dan setiap orang di perusahaan saya luar biasa. Setelah Anda mendapatkan beberapa orang baik di sana dan Anda mulai membuat beberapa area kerja baru yang menyenangkan dan membuat area bean bag yang besar dan, "Hei, ini yang kami pikirkan," lanjutkan dan dukung mereka dalam apa pun ide mereka dan memungkinkan mereka untuk membuat keputusan sendiri. Anda tahu, hanya beberapa gaya manajemen kunci.

Juga perekrutan kami, saya pikir kami melakukan sesuatu yang banyak orang lain tidak lakukan. Apakah yang kami rekrut, kami selalu memulai di gym crossfit lokal kami. Saya tahu ini tidak tepat untuk setiap bisnis, tetapi Anda memulai dengan mendapatkan orang-orang yang berdedikasi, tidak takut untuk bekerja keras. Mereka selalu memiliki … dan crossfitter, mereka menyukai nutrisi. Mereka menjadi sehat dan bugar dan tumbuh secara pribadi dan profesional. Jadi di situlah kita mulai. Kami belum mempekerjakan setiap orang dari crossfit tetapi ini adalah tempat yang bagus untuk mulai mencari karyawan baru.

Felix: mengerti. Jadi apakah Anda mencari, seperti yang Anda katakan tidak semua orang berasal dari gym crossfit yang Anda sewa, tetapi apakah Anda biasanya mencari orang yang sudah menjadi pelanggan potensial, orang yang mungkin sudah menggunakan atau akan menggunakan produk seperti milik Anda?

Brian: Tentu saja, karena kemudian mereka menjadi bersemangat tentang hal itu, dan mereka tahu, apa yang penting bagi mereka akan menjadi penting bagi pelanggan kita, dan itu melampaui semua orang yang berurusan dengan kita, dan itu penting.

Felix: Benar, itu masuk akal. Sekarang Anda menyebutkan itu, rekrut perlahan dan tembak dengan cepat. Berdasarkan apa yang Anda lihat, saya pikir ... sebelum saya sampai di sana, sepertinya ini adalah salah satu masalah terbesar bagi perusahaan yang tumbuh cepat, adalah bahwa mereka adalah orang-orang yang tidak cocok atau mungkin tidak memiliki keterampilan yang tepat dan meninggalkan mereka dalam bisnis terlalu lama karena mereka tidak ingin melalui latihan atau tindakan memecat seseorang. Bagaimana Anda tahu kapan Anda harus memecat seseorang? Apa yang Anda evaluasi?

Brian: Biasanya, tulisannya ada di dinding. Hal pertama adalah, Anda tidak boleh memecat seseorang kecuali mereka belum tahu itu akan terjadi. Jadi, jika Anda belum benar-benar melatih seseorang, karena seiring pertumbuhan bisnis, peluang baru dan sangat banyak memberi orang peluang baru dan peluang baru untuk tumbuh. Tetapi jika seseorang ada di sana dan mereka mandek dan mereka mungkin tidak menyukai ke mana arah perusahaan atau mereka tidak merasa nyaman untuk berkembang bersama perusahaan atau mereka tidak menyukai perubahan, maka ini adalah kesempatan, saya selalu mendengar istilah mempromosikan mereka di luar perusahaan.

Tetapi pertama-tama Anda harus duduk dan berkata, “Hei, Anda memiliki lebih banyak peluang. Anda mungkin harus bekerja sedikit lebih keras atau Anda harus mengambil beberapa kelas. Apakah Anda bersedia melakukan itu? Karena inilah yang kita perlukan untuk mempertahankan ini, atau mengisi posisi baru ini, atau posisi baru ini di mana posisi Anda berkembang.” Jadi selama mereka tahu dan mereka punya kesempatan dan mereka sudah dihibur. Itu bagian yang penting, adalah untuk selalu bekerja sama dengan mereka.

Felix: Nah, tadi tadi kamu sebutkan tiga faktor yang bisa kamu lawan. Menurutku, apakah itu kecepatan, kualitas, dan harga? Apakah mereka bertiga?

Brian: Benar. Lebih baik, lebih cepat dan lebih murah.

Felix: mengerti. Sekarang bagaimana Anda memutuskan mana yang harus difokuskan terlebih dahulu?

Brian: Nah, biasanya ketika Anda datang ke pasar ... Di samping catatan, saya sebenarnya ... Ketika Anda melihat bisnis yang lebih baik, lebih cepat, lebih murah, mudah-mudahan Anda pikir Anda bisa mencapai ketiganya. Karena saya jamin, Anda akan melupakan sesuatu atau Anda tidak siap untuk apa pun, tidak peduli berapa banyak perencanaan dan sesuatu yang akan terlewatkan. Anda harus memiliki dua jika Anda ingin sukses. Jadi tembak untuk ketiganya, dan Anda tahu, jika Anda mendapatkan ketiganya, maka naikkan harga Anda. Karena jika Anda memiliki kualitas maka Anda harus menagih orang untuk itu.

Felix: Itu masuk akal. Jadi, apakah Anda mencoba untuk mencapai ketiganya sejak awal? Apakah Anda mencoba untuk memusatkan perhatian Anda pada salah satu dari tiga pada awalnya? Apa pendekatan Anda?

Brian: Pukul ketiganya, lalu seperti yang saya katakan, jika Anda menekan mereka, naikkan harga Anda. Dan omong-omong, tidak pernah mudah untuk menaikkan harga Anda setelah keluar, terutama sekarang dengan internet. Kami memiliki orang-orang di Black Friday yang mengeluh bahwa kami memiliki harga yang lebih tinggi daripada Black Friday lalu, dan hei, kami kehilangan uang tahun lalu dan tahun ini tidak. Itu karena kami adalah produk berkualitas dan kami menaikkan harga kami.

Jadi Anda tahu, Anda tidak membuat semua orang senang, tetapi tujuannya adalah untuk selalu mendapatkan bintang lima di setiap ulasan. Saya pikir kita punya sekitar 400 sekarang dan kita berada di empat bintang tinggi. Kemudian Anda tahu Anda melakukan sesuatu yang benar. Anda harus mencapai margin dasar Anda untuk memastikan Anda berhasil.

Felix: Benar. Jadi lebih baik masuk akal, lebih murah masuk akal. Apa artinya menjadi lebih cepat? Apakah itu pengiriman? Apa artinya lebih cepat?

Brian: Lebih cepat seluruh pengalaman pelanggan. Mulai dari seberapa cepat Anda merespons mereka di media sosial, seberapa cepat Anda dapat menjawab telepon dan menghubungi mereka kembali serta membantu mereka memesan, seberapa cepat Anda dapat mengirim, lalu apa langkah tindak lanjut Anda selanjutnya? Jadi ini adalah keseluruhan siklus dan pengalaman pelanggan.

Felix: mengerti. Sekarang jika seorang pemilik bisnis ingin fokus pada itu, faktor itu, dan meningkatkan kecepatan di mana mereka terlibat dengan pelanggan mereka, di mana Anda akan merekomendasikan sebagian besar pemilik bisnis untuk fokus terlebih dahulu? Apakah dalam layanan pelanggan awal? Di mana sepanjang pengalaman Anda pikir ada yang paling bisa didapat?

Brian: Ya. Benar-benar layanan pelanggan, karena ketika Anda memulai bisnis, mereka mengatakan Anda harus berbicara dengan sekitar 200 orang sebelum Anda merilis produk. "Apa pendapatmu tentang ini? Apakah Anda akan menggunakan ini? Apa kompetisinya?” Dan kemudian, “Inilah yang kami miliki terhadap mereka. Apakah kamu setuju dengan itu? Maukah Anda membayar titik harga ini? ” Dan bahkan melalui Anda berpikir itu adalah hal terbaik di dunia, pelanggan Anda dan prospek Anda perlu berpikir itu. Jadi, begitu Anda mendengarkan mereka, berbicara dengan mereka, pergi ke pameran dagang, dan pemiliknya harus berada di luar sana melakukan bagian itu sehingga mereka dapat menyempurnakannya dan memperbaikinya secepat mungkin.

Felix: mengerti. Oke, sekarang beralih ke dua faktor lainnya, lebih baik dan lebih murah. Saya berasumsi ini bermuara pada teknologi dan manufaktur, distribusi. Bagaimana Anda mulai menempuh jalan ini? Apakah Anda mendesainnya terlebih dahulu? Apakah Anda mengetahui distribusinya terlebih dahulu? Apa langkah pertama untuk meningkatkan kedua faktor ini?

Brian: Karena saya memiliki latar belakang di bidang manufaktur, kami mulai dengan desain. Saya punya teman yang berkata, “Hei, saya membuka gym crossfit. Bisakah Anda membuatkan saya rig yang tingginya 12 kaki, panjangnya 44 kaki?” Sejak makan siang itu, dalam waktu sekitar delapan minggu, kami menghadirkan rig yang berfungsi penuh, dan saya masih berpikir salah satu rig yang lebih baik hari ini.

Itu dibangun dengan sangat baik dan tugas yang sangat berat dan mereka memiliki begitu banyak fitur lain yang masih ditawarkan orang [tidak terdengar 00:14:26] hari ini. Tapi saya harus mengeluarkan biaya sekitar $3.000 untuk pengiriman, dan sekarang orang dapat membeli sistem dari China seharga 3.000 dolar, jadi kami agak harus menjauh dari itu. Tapi yang pertama adalah desainnya. Perbaiki itu.

Catatan tambahan, produk yang benar-benar meluncurkan bisnis kami, secara harfiah besok saya percaya, jadi ini empat setengah tahun yang lalu, saya akan mendapatkan versi terakhir saya besok melalui surat semalam. Ini adalah kerah tamparan tali yang disebut Talon yang menahan barbel. Saya tidak tahu apakah Anda ingat jam tangan lama, jam tangan Swatch yang melingkari pergelangan tangan Anda. Itu di kerah barbel dengan magnet di ujungnya. Jadi itu sekitar satu detik, satu detik mati. Saya tahu baja, saya tidak tahu di mana mendapatkan logam, magnet, overmolding ini, dan sekarang saya tahu semua itu. Tapi saya butuh empat setengah tahun untuk sampai ke sana.

Felix: Pasti pekerjaan yang panjang sedang berlangsung. Tapi sepertinya versi awal Anda setidaknya sudah siap, tidak harus dikirim tetapi siap untuk digunakan orang-orang segera. Jadi ketika Anda merancang versi awal ini, apa langkah selanjutnya menuju manufaktur? Karena pengalaman Anda, Anda sudah memiliki produsen yang siap membantu? Atau apa selanjutnya?

Brian: Saya memiliki semua pemotongan laser, peralatan robot, dan lain-lain. Untuk menjaga jarak dengan bisnis saya yang sudah ada, saya memiliki mitra lain. Saya mengontrak mereka, mengatakan, “Hei, saya ingin membuat barang ini di sini. Kalian, berapa banyak poin yang perlu kamu buat. ” Kami semua [tidak terdengar 00:15:57] di sekitar dan saya bisa berjalan ke sana setiap hari dan melihat bagaimana perkembangannya. Itu benar-benar tumbuh dari sana. Jadi kami memiliki manufaktur lokal dan kemudian datang branding dan penamaan dan semua hal menyenangkan itu.

Felix: Oke. Jadi desain dan manufaktur bukanlah masalah yang tampaknya berdasarkan apa yang Anda katakan.

Brian: Benar.

Felix: Tetapi sekarang Anda memiliki produk yang siap dibuat, Anda memiliki produk yang dapat diproduksi dengan cukup cepat. Sekarang langkah apa yang harus Anda ambil untuk benar-benar mendapatkan perhatian, membuat orang menyadari bahwa ada produk di luar sana yang Anda coba bersaing, yang lebih baik, lebih cepat dan lebih murah?

Brian: Anda bertaruh. Tidak ada pengganti, Anda harus melakukan road show. Anda harus keluar dari sana. Anda harus bertemu dengan prospek Anda. Setelah mereka tahu siapa Anda dan apa yang sedang Anda bangun, barulah Anda mencoba menjualnya. Anda tahu, bekerja dengan mereka. Maksud saya, kami kehilangan banyak uang dalam dua tahun pertama, tetapi kami menemukan apa yang diinginkan orang.

Pikirkan tentang itu, kami mulai dengan kerah tali tamparan. Kami kemudian pindah ke rig penuh. Dan sekarang, apa yang kami lakukan di ceruk hemat ruang benar-benar berbeda dari visi kami pada awalnya. Jadi saat Anda tumbuh dalam pasar … Dan omong-omong, bukan untuk bersinggungan, tetapi jika saya seorang pengusaha baru, saya ingin mencari pasar yang berkembang. Sesuatu pada saat itu seperti crossfit, itu berkembang sangat cepat, dan ketika ada teknologi baru, tren baru, jika Anda dapat melompat dengan itu dan menjadi cepat dan gesit, orang-orang yang lebih besar, orang-orang yang lebih tua, mereka tidak bisa melakukan itu. Jadi itu adalah bagian besar dari itu untuk mendapatkan nama kami di luar sana, membuat tanda dan turun ke jalan dan berjabat tangan dan mengeluarkan produk kami di luar sana untuk pengujian.

Felix : Iya. Tentu saja mampu menaiki gelombang tersebut dan mampu mengenali gelombang tersebut adalah aspek kunci untuk mendapatkan kemajuan dalam memulai bisnis. Sekarang ketika Anda, pada dasarnya dalam pengalaman Anda, apakah ini sebagian besar firasat, atau hanya firasat tentang apa itu industri yang sedang berkembang? Atau adakah alat atau data yang dapat Anda gunakan untuk menentukan apakah itu industri yang baru dan siap meledak?

Brian: Itu semua firasat bagi saya. Apakah ada alat dan penelitian? Sangat. Anda bisa pergi ke SBA dan mendapatkan beberapa. Anda bisa turun ke perpustakaan Anda. Anda dapat melakukan banyak penelitian. Jika Anda ingin menghemat uang, jika Anda tidak memiliki banyak uang tunai, jangan hanya bertele-tele dan berbicara dengan prospek, lakukan riset pasar itu. Tapi saya biasanya tidak pernah mengambil langkah itu. Jadi saya hanya melihat, apa yang kita miliki untuk kompetisi? Apa yang mereka tagih? Apa pembeda mereka? Untuk apa saya bisa membuatnya? Jika angka-angka mulai bekerja maka itu seperti, "Baiklah, bagaimana kita membangun merek dan bagaimana kita pergi ke pasar?"

Felix: mengerti. Sekarang Anda menyebutkan melakukan road show itu. Apakah ini hanya seperti pergi ke gym? Sebenarnya ketika Anda akan menjangkau pelanggan Anda, di mana Anda bertemu dengan mereka?

Brian: Kami pergi ke acara, kompetisi. Kami benar-benar membangun rig yang bisa kami bawa dan orang-orang bisa gunakan di kompetisi. Jadi kami akan muncul di sana dan mereka akan memberi kami stan gratis. Jadi itu banyak larut malam dan truk sewaan U-Haul dan memuat semuanya dan sampai di sana dan menurunkan semuanya.

Kami bekerja dengan baja, jadi pada titik tertentu kami memiliki peralatan yang berharga berton-ton yang kami bawa. Tapi begitulah cara Anda tampil di depan semua orang. Belajar, tumbuh, dapatkan penjualan, bangun reputasi. Jika saya bisa menekankan satu hal, jangan mulai terlalu cepat. Pastikan produk Anda sangat matang dan Anda akan mendapatkan lima bintang setiap kali seseorang memberikan peringkat itu. Jaga pelanggan langsung dari gerbang. Dan jika Anda harus kehilangan uang dalam penjualan tetapi membuat pelanggan senang, lakukanlah.

Felix: Setelah produk ini siap digunakan, saya ingin berbicara tentang distribusi. Karena Anda menjual produk, saya mencari di sini. Mereka harus, saya yakin mereka tidak seberat apa yang Anda lawan, tetapi mereka masih cukup berat. Mereka adalah barang yang cukup besar untuk dikirim. Bagaimana Anda mengemas dan mengirimkan produk seperti ini?

Brian: Saat kami mengemas rig kami, kami membangun dari awal palet setinggi 13 kaki dan menutupinya serta melindunginya dengan segala cara yang kami bisa, dan barang-barang selalu rusak dalam pengiriman. Jadi itu adalah pengalaman belajar. Kami biasa melakukan semuanya, LTL, atau dengan kata lain Less Than Truckload, seterusnya semifinal besar. Sekarang kami menggunakan FedEx. Kami mengirimkan ratusan pesanan sehari dan FedEx mengirim dan mengirim beberapa truk ke pintu kami setiap hari. Jadi itu benar-benar mengubah cara kami mengirim.

Felix: Tantangan unik apa yang Anda hadapi ketika produk yang Anda jual berukuran besar dan berat?

Brian: Saya kira latar belakang saya di otomotif, saya agak terbiasa mengirimkan barang-barang itu. Maksud saya hanya kemasan khas Anda, pengangkatan, memiliki peralatan yang tepat, forklift, pelatihan keselamatan. Hal yang menyenangkan adalah, mereka biasanya jarang kabur begitu Anda meninggalkannya di depan pintu pelanggan, karena orang mengharapkan untuk mengambil kotak cepat. Sangat jarang barang-barang kami ... Anda tahu, kami akan mendapatkan tolak bayar tetapi kurang dari 1%, jadi itu bukan masalah besar.

Anda tahu, itu benar-benar, selain kami biasa mengirim gym lengkap ke tempat-tempat dan kami akan berkata, "Baiklah, pastikan ada 10 orang di sana ketika itu muncul," dan kami akan sangat berhati-hati dan berkoordinasi dengan perusahaan truk. Tapi ya, itu hanya tentang layanan pelanggan itu. Apakah Anda berat atau ringan, pastikan harapan pelanggan terpenuhi dan tidak ada hal aneh yang terjadi di sepanjang jalan.

Felix: Adakah pelajaran yang didapat, adakah tips tentang bagaimana Anda dapat mengurangi biaya saat Anda melakukan pengiriman?

Brian: Maksud saya, ada UPS dan FedEx. Anda pasti ingin bertemu dengan keduanya dan mencoba menegosiasikan harga terbaik. Selalu perhatikan berapa hari yang dibutuhkan untuk sampai ke sana. Apa yang saya perhatikan juga adalah mereka biasanya tidak membuat Anda menandatangani kontrak, yang bagus, atau kontrak dasar, itu tidak sepenuhnya mengunci Anda tetapi membantu menjamin diskon.

Tetapi beberapa orang LTL suka mengunci Anda ke dalam kontrak, dan saya hanya menolak untuk menandatangani kontrak LTL untuk kesepakatan yang lebih besar. Aku hanya tidak pernah masuk akal. Ada begitu banyak perusahaan di luar sana yang bersedia memberi Anda harga yang bagus jika Anda melihat cukup keras.

Felix: Benar. Sesuatu yang sering diabaikan ketika Anda dapat menegosiasikan pengiriman, Anda jelas dapat meningkatkan margin Anda dan mengubah bisnis Anda jika Anda melakukannya dengan benar. Pada dasarnya pengalaman Anda, apa yang bisa dinegosiasikan saat mendekati operator? Baik itu UPS atau FedEx, landasan apa yang dapat Anda peroleh melalui negosiasi?

Brian: Yah, itu ayam atau telur. Anda menginginkan harga terbaik dan mereka menginginkan volume. Jadi Anda hanya perlu memiliki hubungan tentang, “Hei, ini adalah visi kami. Di sinilah kami berkembang. Mulailah saya sedikit lebih dalam daripada yang Anda lakukan pada seseorang dengan volume ini dan mari kita tumbuh bersama. ”

Salah satu yang akan bekerja dengan Anda, yang membuat mitra yang hebat untuk jangka panjang. Jadi itu benar-benar yang terbaik. Bahkan seperti USPS, ketika barbell collar baru kami keluar, kami akan mencoba untuk mendapatkan harga pengiriman di bawah tiga dolar, dan saya pikir dengan USPS kami bisa. Jadi sekarang kami memiliki beberapa LTL yang masuk. Kami akan memiliki FedEx dan kami akan memiliki beberapa USPS pada hari yang sama.

Felix: Sangat keren. Sekarang faktor lain dalam bisnis Anda yang mungkin berbeda dari yang lain adalah titik harga. Anda menjual produk dengan harga yang cukup tinggi untuk apa yang biasanya Anda beli secara online. Seperti apa siklus penjualan untuk produk yang diberi harga, saya melihat di sini hanya pada apa yang ada di halaman depan, $500, $600, $700?

Brian: Siklus penjualan tipikal untuk itu, maksud saya kita memiliki beberapa orang yang membeli di tempat tapi saya akan mengatakan rata-rata orang agak sekitar beberapa minggu. Kami memiliki orang-orang yang menunggu setahun, secara harfiah sejak Black Friday lalu, hanya untuk melihat apa kesepakatan kami tahun ini. Masalahnya adalah setelah 30 hari Anda akan kehilangan Pixel, Anda tidak akan memiliki semua data pelacakan. Anda tidak dapat benar-benar menjalankan tingkat konversi Anda.

Jadi tahukah Anda, semakin mahal, semakin lama siklus penjualannya. Saya pikir itu standar. Tetapi menambahkan hal-hal seperti pembiayaan memungkinkan kami membuatnya sedikit lebih cocok untuk orang-orang. Anda tahu, bagilah menjadi pembayaran 12 bulan atau pembayaran 36 bulan. Kami bekerja dengan sebuah perusahaan bernama Roti. Mereka menyediakan semua pembiayaan kami. Kami sedang menjalankan tingkat promosi 0% sekarang dan selama 12 bulan. Ini telah menjadi alat yang hebat bagi kami. Itu hampir 20% dari bisnis kami.

Felix: Ya, saya perhatikan itu, pembiayaan APR 0% di header halaman Anda. Anda menyebutkan perusahaan ini, Bread. Bagaimana Anda bekerja dengan mereka? Bagaimana Anda mendapatkan pengaturan ini?

Brian: Ada beberapa perusahaan yang menawarkan ini. Tetapi Anda ingin memilih apa yang tepat untuk Anda, apa yang menurut Anda pelanggan Anda, bagaimana mereka akan membeli. Sekali lagi, Anda perlu melibatkan pelanggan Anda. “Hei, jika kamu bisa membeli ini dan mendapatkan pembiayaan, maukah kamu melakukannya?” PayPal memiliki beberapa pembiayaan bawaan.

Setelah Anda menentukan tarif, bagi kami, kami mulai pada enam bulan, 12, 24. Kami baru saja pindah ke 12, 24, 36 karena paket terbesar kami dulu 2.000 dan sekarang kami memiliki beberapa produk baru yang luar biasa, paket berjalan hingga 5.000 . JADI, kami ingin memberi orang kesempatan untuk membeli itu dan membayarnya selama 36 bulan. Anda membandingkannya dengan keanggotaan gym, Anda tidak hanya dapat menghemat uang, Anda sebenarnya membeli sesuatu yang merupakan investasi. Itu akan bersamamu sepanjang hidupmu. Kami bahkan mengatakan bahwa produk kami, Anda harus menghidupkannya sesuai keinginan Anda. Maksud saya, secara harfiah produk kami bertahan 100, 200 tahun, jadi tidak salah, tidak ada yang salah dengan baja 11 gauge buatan Amerika, jadi kami cukup bangga akan hal itu.

Felix: Bagus. Apa kerugiannya, jika ada, dengan menawarkan pembiayaan?

Brian: Yah, kami tidak mengizinkan diskon pada tingkat itu karena kami sebenarnya membayar Roti untuk itu. Anda tahu sekarang 0%, alih-alih memberikan diskon kepada pelanggan, kita perlu mengambil itu dan benar-benar memberi Roti sedikit lebih banyak daripada membuatnya bekerja. Karena Bread tidak akan melakukannya karena kebaikan hati mereka. Jadi itu hanya bagian dari proses saya kira. Kami hanya perlu mempertimbangkan untuk memastikan bahwa kami masih dapat mempertahankan margin minimum, dan sebagainya.

Felix: mengerti. Sekarang, karena siklus penjualan dapat berlangsung beberapa minggu, dan dalam beberapa contoh setahun penuh, sebelum seseorang memutuskan untuk membeli, bagaimana Anda tetap diingat selama waktu itu, ketika mereka terlibat dengan produk Anda untuk pertama kalinya dan mungkin memikirkan hal serupa, melihat pesaing Anda. Bagaimana Anda membuat Anda masih dipertimbangkan selama beberapa minggu dan terkadang berbulan-bulan atau bahkan setahun?

Brian: Ya. Ini sangat sederhana, penargetan ulang. Saya tidak tahu apakah Anda tahu kami berada di Shark Tank, sebenarnya sekarang sudah dua kali. Itu adalah pengalaman yang luar biasa, tetapi jika seseorang menawari saya hari ini dan berkata, “Oke. Jika Anda bisa memulai dari awal, apakah Anda akan memilih Shark Tank atau Anda akan memilih penargetan ulang?” Saya akan memilih penargetan ulang setiap saat. Sementara Shark Tank luar biasa, kelas satu. Maksudku, kami senang bekerja dengan Kevin. Kami tidak ingin kehilangan Kevin sebagai mitra. Tetapi manfaat dari penargetan ulang adalah ... Ini tidak dapat dijelaskan, bagaimana Anda tetap berada di depan prospek tersebut dan bagaimana Anda dapat menjangkau mereka dengan berbagai cara, dan untuk menjaga produk Anda tetap diingat. Ini penting.

Felix: Apakah Anda melakukan retargeting melalui Facebook, atau platform apa yang Anda gunakan?

Brian: Sebut saja, kami melakukannya. Sumber lalu lintas terbesar kami berasal dari organik. Google. Kami menggunakan Criteo. Kami suka melakukan ... Saya mencoba mengingat terminologinya. Ini lebih merupakan pembayaran dengan klik, jadi kami lebih menyukai pendekatan senapan daripada senapan. Dan kemudian di sosial, Facebook sangat besar bagi kami. Pinterest dan Instagram juga benar-benar berkembang. Jadi hampir semua aspek itu.

Felix: Seperti apa tampilan iklan saat Anda menggunakannya untuk penargetan ulang? Apakah itu hanya menunjukkan kepada pengunjung produk yang mereka lihat? Apa yang menurut Anda efektif?

Brian: Ya. Saya tidak melihat semua orang. Kami bekerja dengan pihak ketiga yang disebut socialclimaxmedia.com di New York. Orang ini, dia tangan kanan kita. Untuk mempekerjakan seseorang yang mengerti bahwa di dalam dan di luar sangat mahal. Jadi kami bekerja dengan pria bernama Jefferson ini. Dia mengelola, dia menciptakan. Maksudku, kami mengiriminya foto dan yang lainnya, tapi dia membantu membuat iklan. Dia membuat kampanye, dan berdasarkan apa yang diklik orang, minat mereka. Dan kemudian kami menjangkau mereka dalam berbagai aspek. Sekali lagi dari Facebook ke, ya, perbedaan iklan berdasarkan ke mana pun mereka pergi dan apa yang mereka suka untuk diklik. Sekali lagi, Anda kehilangan pelacakan itu setelah 30 hari, tetapi banyak orang membuat keputusan dalam 30 hari, jadi kami telah menyesuaikannya dengan baik untuk apa yang berhasil.

Felix: Jadi kamu akan menargetkan ulang mereka sampai hari terakhir yang memungkinkan?

Brian: Bahkan sedang berlangsung di luar itu. Jadi ya, tentu saja. Kami memukulnya cukup keras. Ini besar, pengeluaran terbesar kami sejauh ini, adalah penargetan ulang. Tetapi jika Anda melihat beberapa metrik dan apa yang ingin Anda capai, laba atas belanja iklan Anda, Anda mendapatkan antara delapan atau sembilan. Saya pribadi melacak persen pengeluaran. Sangat bagus untuk mempertahankannya di bawah 10%, tetapi kami telah mencapai 15. Adalah baik untuk mengetahui angka-angka itu dan memasukkannya ke dalam penjualan Anda, penjualan SG&A Anda, administrasi umum, memastikan bahwa Anda memiliki uang yang tersedia untuk itu . Itulah satu-satunya cara Anda dapat tumbuh, hanya terus beriklan.

Felix: Apakah Anda hanya menargetkan ulang orang yang mengunjungi halaman produk? Atau sudah menekan tombol add to cart? Atau apakah Anda menargetkan ulang semua orang, bahkan orang yang baru saja mengunjungi halaman beranda?

Brian: Ya, semuanya. Bahkan lebih proaktif, kata kunci yang ditemukan di profil Facebook, dan lain-lain, sehingga belum pernah ke halaman kami. Itulah sumber utama kami untuk melihat bagaimana orang berkomunikasi satu sama lain. Dunia sedang berubah. Email dulu adalah apa yang kami lakukan sebelumnya, setelah surat keras. Tapi email tidak efektif. Bahkan, kami memiliki daftar, sekitar 30.000 email. Itu bagus, tetapi produk kami, orang-orang tidak kembali. Kami tidak memiliki produk yang merupakan produk anuitas atau berkelanjutan, jadi mereka membelinya sekali. Jadi lebih baik kita mengejar mereka dan berkata, "Hei, beri tahu tetanggamu tentang kami." Karena mereka tidak akan … Ya, kita lebih mungkin mendapatkan penjualan dari tetangga mereka daripada kita dari mereka lagi.

Felix: Benar. Jadi Anda menggunakan Facebook dan platform lain tidak hanya untuk penargetan ulang tetapi juga, saya kira, apa namanya? Prospecting, di mana Anda mencoba menjangkau pelanggan untuk pertama kalinya. Bagaimana pendapat Anda tentang pengujian iklan semacam itu? Setelah waktu tertentu tentu saja masuk akal untuk memutuskan, apakah kita tetap menjalankannya atau mematikannya? Bagaimana pendapat Anda tentang keputusan itu?

Brian: Yah, setiap kali, dan saya benar-benar menyerahkannya pada Media Klimaks Sosial, apa yang mereka lakukan adalah ... Jadi setiap kali kami menjalankan kampanye, mereka akan membuat beberapa versi berbeda darinya. Kata-kata yang berbeda, foto yang berbeda, dan kemudian kami juga akan mencapai demografi yang berbeda, dan kemudian menukarnya. Jadi kami akan terus melakukannya dengan cara yang berbeda, dan akhirnya kami menemukan apa yang berhasil atau apa yang memiliki pengembalian tertinggi. Dan kemudian memungkinkan kita untuk menyempurnakan yang berikutnya.

Felix: Masuk akal. Saya ingin berbicara sedikit tentang Shark Tank. Anda datang ke Tank mencari, saya yakin ini adalah penampilan pertama, $80.000 untuk 10%. Anda menyebutkan bahwa Anda akhirnya bekerja dengan Kevin. Seperti apa pengalaman itu, masuk ke pertunjukan? Pertama-tama, bagaimana Anda masuk ke pertunjukan?

Brian: Mitra saya mengirim email kepada saya dan berkata, “Hei, kita harus berada di Shark Tank? Audisinya diadakan di Miami sehari sebelum kita berada di pameran dagang ini.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

Felix: Luar biasa. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. Selesai. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

Itu gila. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

Felix: Benar, itu sangat masuk akal. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

Felix: mengerti. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

Brian: Ya, tentu saja. QuickBooks and some inventory plugins that are important. Apa lagi? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

Felix: mengerti. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

Felix: mengerti. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

Felix : Iya. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

Felix: Sangat keren. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Felix: Ini adalah cuplikan untuk apa yang ada di toko episode Shopify Masters berikutnya.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.