Harga Psikologis: Apa yang Sebenarnya Harga Anda Katakan kepada Pelanggan

Sebagai konsumen, kita sebenarnya tidak tahu berapa biaya yang harus dikeluarkan. Anda dapat membeli sebotol saus marinara yang didiskon di toko bahan makanan organik seharga $7,99, hanya untuk mengetahui bahwa harga rak reguler toples tersebut adalah $5,99 di tempat lain.

Penetapan harga dapat digunakan sebagai strategi pemasaran atau sebagai cara untuk meningkatkan persepsi kualitas. Kadang-kadang itu langsung dimasukkan ke dalam etos merek. Ini lebih dari sekadar kalkulasi sederhana—penetapan harga, terutama praktik penetapan harga psikologis, dapat berdampak nyata pada keputusan pembelian pelanggan Anda.

Kami akan mengeksplorasi apa itu penetapan harga psikologis, bagaimana fungsinya sebagai strategi pemasaran, dan cara Anda dapat menerapkan strategi penetapan harga ke dalam bisnis Anda.

Apa itu harga psikologis?

Penetapan harga psikologis adalah strategi yang menggunakan penetapan harga untuk memengaruhi pengeluaran atau kebiasaan berbelanja pelanggan untuk menghasilkan penjualan yang bernilai lebih atau lebih tinggi.

Tujuannya adalah untuk memenuhi kebutuhan psikologis pelanggan akan sesuatu, apakah itu menghemat uang, berinvestasi dalam barang berkualitas tinggi, atau mendapatkan "penawaran bagus".

Mengapa penetapan harga psikologis efektif

Penetapan harga psikologis memainkan fakta bahwa konsumen jarang mengetahui berapa harga yang harus dibayar. Paling sering, cara kita dapat menentukan apakah ada sesuatu yang bagus adalah dengan mendapatkannya dengan harga lebih rendah dari yang biasanya terdaftar atau dengan membandingkannya dengan produk serupa dalam kategori yang sama.

Pemasar dan tenaga penjualan tahu betul bahwa apa yang bersedia dibayar pelanggan dapat diubah dan bahwa ada uang yang dapat dihasilkan dari fakta itu.

Dalam bukunya Priceless: The Myth of Fair Value , William Poundstone menulis, “Pemasar telah lama melakukan eksperimen dalam psikologi harga. Di masa kejayaan pesanan melalui pos, sudah umum untuk mencetak beberapa versi katalog atau pamflet untuk menguji pengaruh strategi penetapan harga. Temuan ini pasti telah menghilangkan ilusi tentang kepastian harga. Pemasar dan tenaga penjualan tahu betul bahwa apa yang bersedia dibayar oleh pelanggan dapat diubah dan bahwa ada uang yang dapat dihasilkan dari fakta itu.”

Penetapan harga psikologis juga bergantung pada perubahan sederhana yang menipu otak. Salah satu strategi yang paling terkenal disebut harga pesona, di mana bisnis menjatuhkan angka dolar yang dibulatkan turun satu sen. Otak membaca $12,99 sebagai $12, bukan $13.

Konsumen ingin tahu bahwa mereka mendapatkan yang terbaik dari sesuatu, apakah itu titik harga terbaik, kualitas terbaik, atau nilai terbaik. Penetapan harga psikologis bersandar pada gagasan itu, menggunakan harga sebagai cara untuk mengirim sinyal yang tepat agar pelanggan merasa sukses.

Panduan Gratis: Pengiriman dan Pemenuhan 101

Dari memutuskan apa yang harus ditagihkan kepada pelanggan Anda, hingga mencari tahu asuransi dan pelacakan, panduan komprehensif ini akan memandu Anda selangkah demi selangkah melalui seluruh proses

Dapatkan daftar bacaan gratis

Dapatkan panduan Pengiriman dan Pemenuhan 101 kami dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.

Alamat email Dapatkan pembaruan

Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.

Terima kasih telah berlangganan. Anda akan segera mulai menerima kiat dan sumber daya gratis. Sementara itu, mulailah membangun toko Anda dengan uji coba Shopify gratis selama 14 hari.

Memulai

6 jenis penetapan harga psikologis

Jika menggunakan 0,99 dalam daftar harga barang di toko Anda tidak terasa seperti langkah yang tepat untuk merek Anda, ada beberapa strategi lain yang dapat Anda gunakan. Berbagai jenis penetapan harga psikologis meliputi:

• Harga pesona dan harga ganjil-genap
• Memotong MSRP
• Batasan waktu buatan
• menghitung
• Penampilan harga
• Bias tarif tetap

1. Penetapan harga pesona dan penetapan harga ganjil-genap

Penetapan harga pesona, metode penetapan harga psikologis yang paling banyak diajarkan, menghilangkan satu sen dari harga dolar yang dibulatkan dari suatu barang untuk mengelabui otak agar berpikir bahwa harganya lebih murah. Jadi $4 menjadi $3,99, dan pelanggan melihat dan mengingat 3, bukan 4. Perusahaan furnitur Belleze menggunakan taktik ini untuk daftar produk di seluruh situs webnya: semua item diakhiri dengan 0,99.

Praktik serupa adalah penetapan harga ganjil-genap. Penelitian telah menunjukkan bahwa pelanggan membeli barang yang diakhiri dengan angka ganjil lebih sering daripada mereka membeli barang dengan angka genap. Menariknya, sebuah studi tentang harga psikologis di ritel makanan online menemukan bahwa 70% dari harga di Amazon Fresh berakhir di angka 9. Dan suguhan atau pembelian khusus lebih cenderung diberi harga yang berakhiran 9 daripada kebutuhan pokok seperti buah-buahan atau sayuran.

Tren ini juga berlaku di area e-niaga lainnya. Misalnya, Tahoe Kitchen Co. mengakhiri harga untuk peralatan masaknya di 9 dan harga untuk koleksi pisau Wolfe di 5.

2. Memotong MSRP

Produsen biasanya menetapkan harga eceran yang disarankan produsen, atau MSRP, untuk barang-barang yang akan dijual di banyak e-niaga atau toko eceran yang berbeda. Ini adalah harga yang akan sering Anda lihat pada label harga standar untuk sebuah buku atau mobil. Beberapa bisnis mungkin memilih untuk menjual langsung di MSRP, tetapi yang lain menunjukkan MSRP di sebelah harga yang lebih rendah yang mereka jual untuk item tersebut. Ini adalah taktik yang biasa digunakan di toko-toko outlet. Sebuah toko mungkin mengadakan diskon 40% dari penjualan MSRP dan menawarkan diskon tambahan 30% untuk barang-barang tertentu, jadi dompet yang terdaftar di $298 MSRP akhirnya berharga $54.

Bisnis menggunakan MSRP sebagai jangkar untuk membuat pelanggan merasa seperti mereka benar-benar menghemat uang untuk suatu barang. Untuk toko e-niaga, MSRP mungkin dicoret dengan harga baru di sebelahnya, sinyal penghematan yang serupa.

Pelajari lebih lanjut: Harga Kompetitif 101: Hindari Perang Harga, Hemat Margin Keuntungan

3. Batasan waktu buatan️

Hanya satu hari! Hanya beberapa jam lagi! Penjualan burung awal! Bisnis menggunakan batasan waktu buatan untuk menciptakan rasa urgensi. Acara atau penjualan satu hari yang berakhir dalam beberapa jam mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian dengan cepat—sebelum obral berakhir atau sebelum favorit mereka terjual.

Meskipun pesan di situs web bisnis mungkin mengatakan bahwa penjualan akan berakhir, kenyataannya adalah bahwa itu akan diatur ulang dalam beberapa jam dan terus berjalan. Triknya adalah membuat pelanggan percaya bahwa akhir cerita sudah dekat sehingga mereka melakukan pembelian.

4. Innumerasi

Jika Anda tahu pepatah lama, "enam dari satu, setengah lusin yang lain," berhitung serupa. Strategi berhitung mengambil matematika sederhana dan memilih opsi yang lebih menarik bagi pelanggan. Misalnya, sekotak pasta penne mungkin dijual dengan diskon 50% jika Anda membeli dua. Di sebelahnya, kotak penne merek lain adalah beli satu, gratis satu.

Opsi beli satu, dapatkan satu gratis sebenarnya menjual lebih baik, meskipun matematikanya persis sama. Pelanggan merasa itu adalah kesepakatan yang lebih baik.

5. Penampilan harga

Tahukah Anda bahwa cara harga muncul dapat memengaruhi perasaan pelanggan Anda tentang hal itu? Membuang sen membuat orang merasa seperti mereka menghabiskan lebih sedikit uang. Memang, $12 terasa lebih murah daripada $12,00 karena angkanya sendiri tidak panjang.

Selain itu, menurut sebuah artikel di The New York Times , bahkan tanda dolar pun dapat memicu pembeli untuk merasakan ”sakit membayar”. Rute terbaik? Hapus tanda dolar dan sen bersama-sama.

6. Bias tarif tetap ️

Tarif tetap membuat segalanya lebih mudah, itu benar. Anda mungkin mempertimbangkan untuk pergi berlibur dan mempertimbangkan untuk menginap di resor lengkap versus resor yang tidak menawarkan paket. Menggabungkan liburan mungkin lebih murah dalam jangka panjang, tetapi tarif tetap lebih mudah diprediksi dan terasa lebih stabil daripada opsi a la carte, meskipun lebih mahal. Studi yang dikutip dalam Priceless karya William Poundstone menemukan bahwa ini benar: “Konsumen menyukai tarif tetap, bahkan ketika harganya lebih mahal.”

Penetapan harga dan pemasaran psikologis

Meskipun penetapan harga psikologis dapat menjadi cara yang menguntungkan untuk menentukan berapa harga barang yang Anda jual, ini juga dapat menjadi bagian dari strategi pemasaran merek Anda yang lebih luas.

Misalnya, Belleze mengiklankan dirinya sebagai bisnis "furnitur modern yang terjangkau". Misinya berpusat pada penyediaan barang-barang bergaya dan berkualitas tinggi yang tidak datang dengan label harga yang keterlaluan. Penetapan harga adalah bagian inti dari merek Belleze, dan pesannya memberi sinyal kepada pelanggan bahwa mereka mendapatkan furnitur yang dibuat dengan baik dengan harga yang bagus. Jika Anda mempertimbangkan untuk memulai bisnis yang berpusat pada penyediaan barang-barang yang terjangkau, pertimbangkan untuk menjadikannya bagian dari strategi branding Anda.

Selanjutnya, kita akan menjelajahi tiga metode penetapan harga psikologis yang lebih berperan sebagai strategi pemasaran: seberapa tinggi poin harga menunjukkan kualitas tinggi, transparansi penetapan harga, dan opsi pembayaran di luar waktu.

Poin harga yang lebih tinggi bertindak sebagai sinyal kualitas

Cara bisnis menentukan harga produknya dapat secara signifikan memengaruhi persepsi kualitas pelanggan.

Harga yang lebih tinggi memberikan kesan bahwa suatu barang lebih berharga, meskipun dibuat oleh produsen yang sama atau bahan yang sama. Dalam sebuah episode di awal tahun 2000-an acara televisi Disney Channel Kim Possible , Kim jatuh cinta pada sepasang sepatu bot secara signifikan lebih mahal daripada sepasang sepatu bot yang sama di toko lain. Club Banana, yang dimiliki oleh pemilik yang sama dengan Smarty Mart, menandai dan mengganti nama pasangan hitam Smarty Mart menjadi onyx agar lebih cocok dengan barang-barang desainer lain dengan harga yang sama.

Ini adalah strategi populer yang digunakan bisnis untuk memberi sinyal bahwa barang-barangnya adalah barang mewah atau karya desainer. Pelanggan melihat label harga yang mahal dan menganggap barang tersebut memiliki kualitas setinggi mungkin. Bahkan jika itu benar, itu tidak berarti bahwa biaya mencerminkan nilai barang yang sebenarnya.

Misalnya, CO Collections menawarkan pakaian dan aksesoris cantik dengan harga mewah. Menampilkan mantel dan sweater kasmir, tas yang terbuat dari kulit domba Italia, dan jumpsuit linen, lini utama merek ini adalah "eksplorasi proporsi dramatis dan tekstur yang kaya dengan fokus pada emosi dan musim." Sementara harga $1.095 untuk sweater kasmir rajutan kabel mungkin mengecilkan hati beberapa pembeli, CO menggunakan harga sebagai strategi untuk menarik mereka yang mencari pakaian yang berfokus pada kemewahan dan desain yang bagus.

Sebaliknya, barang yang lebih murah menandakan bahwa kualitasnya lebih rendah—meskipun sebenarnya tidak. Dalam Priceless , Poundstone menyebutkan bahwa tempat konser Hollywood Bowl di Los Angeles menjual tiket konser musim panasnya seharga satu dolar. Meskipun kursi datang dengan pemandangan kota yang lebih baik, pemandangan matahari terbenam yang prima, dan akustik yang sama dengan kursi yang lebih mahal di bawah, mereka sering kosong karena label harga rendah membuat orang percaya bahwa kursi itu buruk.

Transparansi harga meningkatkan kepercayaan pelanggan

Rute lain yang tersedia adalah opsi transparansi harga, di mana Anda mencantumkan dengan tepat berapa setiap elemen biaya produk Anda (bahan mentah, tenaga kerja, pengiriman) dan berapa banyak Anda menandai produk tersebut dan mengapa. Ini adalah pendekatan yang bagus jika strategi pemasaran Anda adalah menjual barang-barang berkualitas desainer dengan harga yang lebih terjangkau.

Opsi bayar dari waktu ke waktu membantu meringankan kejutan stiker

Memberi pelanggan kesempatan untuk membayar pembelian mereka dari waktu ke waktu melalui perusahaan seperti Affirm, Klarna, dan Shop Pay memudahkan mereka untuk membeli—dan merasionalisasi—pembelian yang lebih besar. Mengiklankan bahwa Anda bermitra dengan layanan yang memungkinkan pelanggan membiayai pembelian mereka secara gratis dapat membantu menghilangkan hambatan untuk membeli. Tiba-tiba, barang seharga $1.000 menjadi $250 setiap dua minggu, yang jauh lebih enak.

Menguji dan mengulangi strategi penetapan harga psikologis

Jumlah yang bersedia dibayar pelanggan untuk produk yang berbeda tidak pernah ditentukan. Dan harga Anda juga tidak bisa. Itulah mengapa mengulangi dan menguji harga yang berbeda dari waktu ke waktu sangat penting. Anda mungkin menemukan bahwa musim memengaruhi toko Anda secara nyata, atau bahwa pelanggan lebih cenderung membelanjakan lebih banyak di musim panas dibandingkan musim gugur.

Menjalankan tes harga, mendapatkan umpan balik pelanggan, memeriksa data keranjang yang ditinggalkan, dan melihat jumlah keseluruhan untuk toko Anda dapat membantu Anda lebih memahami harga apa yang paling berhasil.