Psikologi Penjualan: Cara Mempelajari Perilaku Manusia untuk Menumbuhkan Pendapatan

Pikirkan semua penjualan yang bisa Anda hasilkan jika Anda bisa membaca pikiran orang.

Psikologi memainkan peran besar dalam keputusan pembeli, dan jika Anda dapat memahami proses pengambilan keputusan ini, maka hal itu dapat memberi Anda keuntungan besar dalam penjualan.

Anda tidak dapat membaca pikiran orang, tetapi Anda dapat menggunakan psikologi penjualan untuk menjadi tenaga penjual yang lebih baik.

Apa itu Psikologi Penjualan?

Kami suka menganggap diri kami sebagai makhluk logis dan sampai batas tertentu, tetapi banyak keputusan kami juga didorong oleh emosi. Dalam hal penjualan, penting untuk memahami bagaimana logika dan emosional bersatu untuk memengaruhi keputusan pembeli.

Psikologi penjualan mempelajari jiwa target pasar Anda untuk lebih memahami bagaimana Anda dapat menjual kepada mereka. Alih-alih berfokus untuk meyakinkan pelanggan bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan Anda, Anda memusatkan perhatian pada kebutuhan emosional mereka dengan menempatkan diri Anda pada posisi mereka.

Ketika Anda memahami audiens target Anda, dan kekuatan pendorong di balik pengambilan keputusan mereka, maka Anda dapat memberi mereka layanan yang mereka cari di setiap bagian dari proses penjualan.

9 Pemicu Psikologis untuk Membantu Anda Memenangkan Penjualan

Mengenali psikologi di balik pembelian orang bisa menjadi keuntungan besar dalam penjualan. Ini memungkinkan Anda untuk memprediksi dengan lebih baik apa yang dibutuhkan pelanggan dari Anda, memfasilitasi hubungan yang lebih lancar dan komunikasi yang lebih baik.

Seperti biasa dalam penjualan, salah satu langkah pertama adalah memahami audiens Anda, dan sembilan pemicu psikologis ini memungkinkan Anda membangun pengetahuan ini.

Ciptakan Hubungan Manusia yang Bermakna

Kami suka membangun hubungan. Tidak peduli apa yang kami lakukan, kami lebih suka melakukannya dengan seseorang yang memiliki hubungan positif dengan kami dan tidak berbeda dalam penjualan.

Berapa kali Anda berada di ujung lain dari panggilan penjualan, dan Anda baru saja tidak geli dengan tenaga penjual? Jika ada kemungkinan orang ini menjual kepada Anda, maka mereka harus melangkah lebih jauh daripada orang yang langsung terhubung dengan Anda.

Membangun hubungan berdasarkan kepercayaan adalah bagian penting dari proses penjualan, dan ini tidak hanya berlaku untuk individu. Prospek juga membentuk hubungan dengan bisnis Anda dan produknya.

Inilah sebabnya mengapa begitu banyak pekerjaan yang dilakukan untuk branding — karena itu menciptakan koneksi positif. Koneksi positif ini membuat orang lebih terbuka untuk melakukan pembelian.

Tunjukkan Pada Mereka bahwa Rekan Mereka Memilikinya

Rekomendasi dari keluarga dan teman adalah salah satu faktor penjualan yang paling kuat di luar sana. Ini terkait erat dengan psikologi manusia, di mana kita memiliki kebutuhan bawaan untuk menyukai hal yang sama seperti rekan-rekan kita.

Kami melihat ini bermain dalam penjualan dan pemasaran sepanjang waktu. Testimonial dan ulasan adalah alat yang ampuh dan memberikan banyak kredibilitas untuk bisnis Anda dan produknya (setidaknya yang positif).

Ide ini terkait dengan pepatah umum "mengikuti keluarga Jones." Ada dorongan bagi kita untuk menginginkan apa yang dimiliki orang lain berdasarkan persepsi bahwa jika itu cukup baik bagi mereka, maka itu cukup baik bagi saya.

Pemasaran influencer adalah metode yang menggunakan teori ini dengan sangat baik.

Ketika kita melihat influencer “otoritatif” yang kita percaya merekomendasikan produk, mereka dapat memiliki kekuatan yang lebih besar daripada rekomendasi dari teman dan keluarga.

Buktikan Anda Ahli di Bidang Anda

Mengapa sebagian besar bisnis yang sukses berusaha keras untuk blog mereka?

Selain manfaat SEO, itu juga salah satu cara terbaik untuk membangun diri Anda dan bisnis Anda sebagai ahli di bidang Anda. Ketika orang melihat Anda memiliki jawaban atas pertanyaan mereka, itu membangun kepercayaan yang besar.

Pikirkan saat Anda melihat iklan produk kesehatan di TV. Seberapa sering Anda mendengar sesuatu seperti "disarankan dokter nomor satu?" Angka otoritatif membawa beban yang sangat besar dalam proses pengambilan keputusan kami (ambil Eksperimen Milgram, di mana peserta memberikan kejutan kepada pasien yang mendapat pertanyaan salah karena seseorang berjas lab menyuruh mereka melakukannya).

Saat kita membeli produk, kita tidak ingin mengambil risiko dengan tenaga penjual atau bisnis yang tampaknya kurang ahli. Kami ingin mempercayai otoritas orang-orang yang kami hadapi.

Ubah Cara Mereka Berpikir Tentang Masalah Mereka

Ini dikenal sebagai restrukturisasi kognitif, tetapi tidak serumit namanya. Ini hanya kasus mengubah cara orang berpikir tentang masalah, dan sebagian besar tenaga penjualan melakukan ini secara teratur.

Misalnya, orang pemasaran mungkin berpikir bahwa masalah utama mereka adalah email dingin mereka tidak mendapat tanggapan. Ketika Anda menggali masalahnya, Anda menyadari bahwa masalah utamanya adalah bahwa email mereka memiliki kemampuan pengiriman yang buruk, dan ketika mereka berhasil, baris subjek tidak menarik perhatian orang.

Alih-alih masalah besar di mana pelanggan telah menghapus email dingin sebagai sesuatu yang tidak berfungsi, Anda telah mengubahnya menjadi dua masalah kecil yang dapat diperbaiki oleh produk Anda.

Restrukturisasi poin rasa sakit orang adalah cara terbaik untuk menggunakan psikologi penjualan untuk mengubah pemikiran prospek dan menunjukkan nilai penawaran Anda.

Jangan Menawarkan Lebih Banyak; Penawaran Lebih Sedikit

Kita hidup di dunia di mana kita semakin mengharapkan personalisasi dan produk yang dipesan lebih dahulu. Masalahnya, sementara kita menikmati tingkat pilihan tertentu, terlalu banyak pilihan dapat menyebabkan kelumpuhan analisis.

Saat Anda melihat sebagian besar layanan berlangganan untuk hal-hal seperti perangkat lunak, ambil milik kami, misalnya, Anda biasanya akan melihat dua atau tiga opsi harga. Ini memberi orang kendali atas keputusan mereka, tetapi pada saat yang sama, tidak memberi mereka begitu banyak pilihan sehingga mengakibatkan kelumpuhan analisis.

Di sinilah penting untuk diingat bahwa Anda adalah ahlinya.

Orang tahu apa yang mereka inginkan/butuhkan sampai batas tertentu, tetapi pengetahuan ahli Anda ada untuk membimbing mereka menuju pilihan yang tepat. Terlalu banyak pilihan dan Anda membuat pekerjaan ini jauh lebih sulit.

Beri Mereka Sesuatu Terlebih Dahulu

Prinsip timbal balik adalah fenomena yang kuat dalam psikologi penjualan. Ini menyatakan bahwa jika Anda melakukan sesuatu untuk, atau memberikan sesuatu kepada pelanggan, mereka cenderung membalas dan melakukan sesuatu yang positif untuk Anda.

Ini adalah salah satu alasan mengapa orang menawarkan pencicip gratis di supermarket. Tentu saja, mereka ingin memperkenalkan Anda pada produk mereka, tetapi mereka juga mengenali dorongan kuat yang diberikannya kepada Anda untuk membalas sikap baik mereka.

Ben Wright, CRO di platform hadiah amal GoGive, menambahkan, “Prinsip timbal balik hanya berfungsi jika Anda memberi pelanggan atau calon pelanggan sesuatu yang mereka hargai. Sering kali, khususnya saat Anda mulai menargetkan eksekutif C-Level, hadiah fisik atau penawaran uang tidak berhasil. Dalam hal ini, sumbangan untuk amal atau tujuan yang mereka pedulikan menciptakan ikatan antara penjual dan calon pelanggan yang sulit untuk ditandingi. Ada juga aspek psikologis yang berperan di sini — apa yang lebih mudah untuk diabaikan, kartu hadiah Amazon senilai $50 atau $50 ke penampungan hewan lokal Anda?”

Memberi prospek Anda sesuatu sebelum Anda mengharapkan sesuatu dari mereka adalah cara yang baik untuk membangun kepercayaan, dan kemungkinan besar mereka akan membalas dengan memberi Anda bisnis mereka. Uji coba gratis, mengintip, barang dagangan gratis — ada banyak cara berbeda untuk memasukkan ini ke dalam strategi penjualan Anda.

Platform pemberian hadiah, seperti Sendoso, Postal.io, Alyce, dan GoGive, adalah opsi yang bagus di sini.

Ciptakan Rasa Kelangkaan

Ini adalah salah satu taktik penjualan yang paling umum terlihat saat ini — menciptakan rasa kelangkaan.

FOMO, rasa takut ketinggalan, adalah motivator yang sangat kuat sehingga beberapa iklan bahkan menyebutkannya secara eksplisit (“jangan menderita FOMO, dapatkan milik Anda hari ini”).

Kami suka memaksakan keputusan. Kita berkata kepada diri kita sendiri bahwa kita akan memikirkannya dan kembali ke sana, dan ini baik-baik saja ketika tidak ada rasa urgensi. Ketika keputusan yang sama atas produk yang memiliki diskon waktu terbatas, maka tiba-tiba kita harus membuat keputusan.

Ketakutan kita akan kehilangan diskon besar itu, atau stok barang terakhir mendorong kita untuk membuat keputusan, dan itu menghasilkan lebih banyak penjualan.

Bagaimana Anda menciptakan rasa kelangkaan terserah Anda, tetapi itu bisa menjadi cara yang ampuh untuk meningkatkan pendapatan.

Tinggalkan Beberapa Misteri

Apa pengalaman belajar yang lebih kuat: seseorang yang memberi tahu Anda cara melakukan sesuatu, atau mencari tahu cara melakukannya sendiri? Bagi banyak orang, belajar dengan melakukan sesuatu sendiri memiliki efek yang lebih tahan lama.

Penjualan bisa sangat mirip. Anda dapat memberi tahu seseorang semua manfaat produk Anda, tetapi itu tidak sama dengan mereka yang merasakan manfaatnya sendiri.

Inilah sebabnya mengapa dalam psikologi penjualan, terkadang ada gunanya meninggalkan beberapa misteri.

Misalnya, jika Anda memiliki perangkat lunak, dan pelanggan meminta Anda untuk memandu Anda melalui manfaatnya, akan berguna untuk mengatakan “tidak, biarkan saya menyiapkan Anda dengan percobaan dan Anda akan melihat sendiri. ” Selama Anda memberi mereka orientasi dan dukungan yang mereka butuhkan, ini bisa lebih efektif daripada sekadar memberi tahu mereka.

Ini bisa menjadi taktik yang efektif jika Anda memiliki banyak kepercayaan pada produk dan Anda dapat membimbing orang melalui proses tersebut. Dengan cara ini Anda meninggalkan sedikit misteri di luar sana dan membiarkan produk Anda yang berbicara.

Tetap Di Atas Pikiran

Menjadi top of mind adalah keuntungan besar.

Jika Anda adalah orang pertama yang dipikirkan seseorang ketika mereka memutuskan untuk membeli, maka ini menempatkan Anda di tempat yang tepat untuk melakukan penjualan. Bagaimana Anda tetap berada di puncak pikiran orang?

Di sinilah merek Anda dapat memainkan peran besar.

Semakin banyak konsumen terpapar merek Anda (dengan cara yang positif), semakin dapat mendorong keinginan. Ini seperti ketika Anda terus melihat iklan minuman dingin di hari yang panas. Anda mungkin tidak mengaitkan keinginan Anda akan Coca-Cola dengan iklan, tetapi keterpaparan merek tersebut kemungkinan besar berperan dalam pengambilan keputusan Anda.

Dengan mempertahankan pendekatan omnichannel dan membangun merek Anda, ini dapat membantu Anda untuk tetap diingat dan menghasilkan lebih banyak penjualan.

Bacaan Wajib Tentang Psikologi Penjualan

Cara yang bagus untuk lebih memahami psikologi penjualan adalah dengan membaca. Ada banyak buku bagus tentang masalah ini, dan ketiganya dapat membantu Anda menjadi tenaga penjual yang lebih baik.

Psikologi Penjualan oleh Brian Tracy

Brian Tracy adalah seorang penulis dan pembicara motivasi yang sangat sukses dan bukunya, "The Psychology of Selling" adalah panduan yang sangat baik. Hal yang menyenangkan tentang buku ini adalah lebih dari sekadar teori, buku ini memberi Anda strategi yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan kinerja Anda hari ini.

Psikologi Penjualan dianggap sebagai bacaan wajib bagi setiap tenaga penjual, dan mungkin saja mengubah cara Anda mendekati penjualan. Dengan membantu Anda memahami perilaku manusia, ini memberi Anda potensi untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dan meningkatkan pendapatan Anda.

Pengaruh oleh Robert Cialdini

Dalam bukunya, "Influence," Robert Cialdini merinci tujuh prinsip utama psikologi penjualan:

• timbal balik
• Komitmen
• Menyukai
• Wewenang
• Sosial
• Kelangkaan
• Persatuan

Panduan ini memberi Anda kerangka kerja yang baik untuk memahami psikologi penjualan. Dari sini, Anda dapat melihat dengan lebih baik di mana letak kesalahan strategi penjualan Anda saat ini dan di mana Anda dapat meningkatkan kinerja Anda.

Cialdini kemudian menyatukan ide-idenya dalam konteks penjualan sehingga Anda dapat melihat dengan tepat bagaimana psikologi memengaruhi pekerjaan Anda.

Menjual adalah Manusia oleh Daniel Pink

“Menjual adalah Manusia” oleh Daniel Pink membawa Anda ke realisasi nyata – kita semua adalah tenaga penjualan. Beberapa dari kami mungkin menjadi tenaga penjualan klasik Anda dengan berdagang, menawarkan produk atau layanan kepada pelanggan, tetapi kita semua adalah tenaga penjualan dalam kehidupan sehari-hari.

Kami menggunakan trik psikologis ini untuk mendapatkan apa yang kami inginkan setiap saat. Pink menggunakan pengetahuan ilmu sosial ini untuk menawarkan beberapa wawasan brilian dan menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menggunakan psikologi penjualan.

Ini adalah bacaan yang bagus dan yang dapat membuat perbedaan besar pada penjualan Anda.

Kesimpulan

Psikologi berperan dalam setiap keputusan yang dibuat manusia.

Jika tugas Anda adalah meyakinkan orang, yang tentu saja Anda coba lakukan sebagai tenaga penjualan, maka Anda ingin memahami bagaimana orang membuat keputusan. Dengan sembilan pemicu psikologis ini, Anda dapat melakukan hal itu, menghasilkan lebih banyak penjualan dan meningkatkan pendapatan untuk bisnis Anda.

Kita mungkin suka berpikir bahwa kita adalah makhluk yang murni rasional, tetapi psikologi penjualan memainkan peran besar dalam keputusan konsumen, dan ini adalah sesuatu yang dapat Anda gunakan untuk menjadi tenaga penjual yang lebih baik.