Patuhi aturan 78: Hancurkan rencana pemasaran Q1 Anda untuk hasil yang lebih kuat sepanjang tahun

Sebagai seseorang yang mulai menerapkan kuota dalam penjualan, aturan 78 telah hidup bebas sewa di alam bawah sadar saya untuk sebagian besar karier saya. Untuk tahun yang hebat, Anda harus memulai dengan kuat.

Aturan 78 adalah formula pendapatan untuk perusahaan berbasis langganan. Sederhananya, jika Anda menutup kesepakatan pada bulan Januari, Anda memperoleh pendapatan berulang itu setiap bulan sepanjang tahun (dengan asumsi Anda mempertahankan pelanggan itu selama 12 bulan penuh). Ketika Anda menutup pada bulan Desember, Anda hanya menyadari satu bulan pendapatan. Jumlah semua bilangan antara satu dan 12 adalah 78, maka namanya.

Sebagai perusahaan SaaS, tim Sprout menjaga aturan 78 tetap diingat saat kami merencanakan tahun baru. Di kehidupan sebelumnya, saya mungkin menganggapnya sebagai prinsip khusus penjualan. Sekarang, saat saya merenungkan 12 bulan terakhir dan semua yang telah kami rencanakan untuk tahun 2022, saya melihat signifikansinya untuk strategi pemasaran yang lebih luas di seluruh industri.

Apa yang Anda lakukan di awal tahun baru memiliki kekuatan untuk mengatur nada untuk hasil yang mengikuti. Aturan 78 lebih dari sekadar persamaan. Untuk pemasar, ini adalah kerangka kerja yang dapat kami gunakan untuk mendorong keselarasan dengan penjualan dan menginspirasi tim kami untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka.

Awali tahun dengan kuat

Di SaaS, kemampuan Anda untuk memenuhi dan melampaui sasaran berasal dari memberikan hasil yang luar biasa sejak awal, tetapi logika yang sama dapat berlaku untuk semua bisnis terlepas dari model pendapatannya. Anda menuai lebih banyak manfaat dari upaya yang diluncurkan pada awal tahun fiskal daripada yang Anda peroleh dari upaya yang diluncurkan di pertengahan. Upaya ini memperluas saluran pemasaran Anda, mengurangi tekanan krisis Q4.

Itu berarti bahwa bisnis memiliki waktu tiga bulan untuk melakukan pekerjaan mereka yang paling berdampak—yaitu 60 hari kerja, memberi atau menerima. Membangun rencana pemasaran Q1 Anda membutuhkan pemahaman yang jelas tentang apa yang akan menggerakkan jarum untuk bisnis Anda. Ide, permintaan, dan proyek baru akan selalu muncul. Prioritas yang kuat di tingkat kepemimpinan memberi tim kepercayaan diri yang dibutuhkan untuk bertindak cepat dan dengan tujuan.

Saat memutuskan apa yang perlu difokuskan, ada baiknya melihat upaya pemasaran Anda melalui dua lensa:

• Prioritas produk : Peluncuran atau rilis produk mendatang yang memerlukan dukungan pemasaran untuk diadopsi.
• Dampak pendapatan : Inisiatif yang akan membuat dampak terbesar pada keuntungan bisnis Anda.

Mengidentifikasi inisiatif utama ini bukanlah pekerjaan satu orang. Ini adalah kolaborasi berkelanjutan berdasarkan data antara pemimpin pemasaran, penjualan, dan produk yang menghasilkan visi terpadu untuk tahun depan.

Pikirkan dalam jangka panjang dan pendek

Saat Anda memperluas pemahaman Anda tentang aturan 78 di luar hubungan langsungnya dengan pendapatan, Anda dapat melihat penerapannya di semua upaya Anda, mulai dari inisiatif saluran teratas hingga pengembangan tim. Meskipun aktivitas ini mungkin tidak segera mengubah prospek menjadi pelanggan, aktivitas ini meletakkan dasar untuk konversi yang lebih lancar.

Katakanlah Anda meluncurkan rebranding, misalnya. Meluncurkan identitas visual baru di Q3 atau Q4 dapat menciptakan pengalaman pelanggan yang terputus-putus selama musim akhir tahun yang kritis. Di sisi lain, masuk ke pasar lebih awal memberi prospek dan pelanggan Anda lebih banyak waktu untuk menyesuaikan diri dengan identitas dan posisi baru Anda. Setelah akhir tahun tiba, bisnis Anda sudah akan menuai manfaat jangka panjang dari pekerjaan Anda.

Yang paling penting di sini adalah mendorong keselarasan antara pemasaran dan penjualan, terlepas dari apakah upaya tim Anda menghasilkan pendapatan langsung. Jika pemasaran adalah megafon, penjualan adalah mikrofon. Pemasar mungkin dapat menyiarkan pesan mereka dengan jangkauan yang luas, tetapi tim penjualan merupakan bagian integral untuk memperkuat pesan itu pada tingkat individu.

Memastikan setiap perwakilan dilengkapi untuk menceritakan kisah merek Anda menciptakan hubungan penting antara apa yang dilihat audiens Anda di pasar dan apa yang mereka alami dengan bisnis Anda. Saat Anda bekerja sama, ada lebih banyak peluang untuk mendorong lebih banyak kepercayaan pada merek dan produk Anda.

Siapkan tim Anda untuk sukses

Ini bukan rahasia. Menggalang tim hari ini terlihat jauh berbeda dari sebelumnya. Banyak taktik tatap muka yang biasa seperti makan bersama atau rapat langsung telah dihapus demi obrolan video dan diskusi asinkron. Itu membuat saya dan banyak CMO lainnya bertanya-tanya bagaimana cara terbaik untuk meningkatkan energi setelah jeda, seperti PTO liburan.

Yang benar adalah, meskipun kita pasti merindukan keajaiban pengalaman pribadi yang dibagikan, motivasi yang sama dapat dibangkitkan dengan peningkatan transparansi. Berbagi visibilitas tentang peluang yang dimiliki merek Anda di depan dan peran unik tim Anda dalam perjalanan bisa sangat efektif dalam meningkatkan semangat tim di awal tahun baru. Itu hanya membutuhkan komunikasi yang lebih disengaja.

Saya sendiri telah meningkatkan komunikasi tim saya melalui sebanyak mungkin saluran, baik itu email, video, atau pesan. Lebih mudah bagi pemasar untuk memperkuat pesan merek di pasar ketika mereka bekerja dengan CMO yang memperkuat visi perusahaan secara internal. Itu membuat visi bersama kita untuk masa depan tetap jelas, menyiapkan semua orang untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka.

Jika Anda mencari cara untuk mengatur nada yang tepat pada tahun 2022, berikut adalah beberapa norma Sprout yang berharga bagi tim kami:

• Tuan rumah kickoff. Kickoff bukanlah aksi unjuk rasa perusahaan. Mereka adalah peluang untuk memperkuat visi dan peta jalan perusahaan Anda serta peran semua orang di dalamnya. Baik itu di seluruh organisasi atau departemen, rapat awal dapat mengarahkan semua orang ke jalur yang benar untuk tahun mendatang. Ini adalah kesempatan untuk membangun kembali prioritas, tujuan jangka panjang dan budaya pengakuan dalam tim Anda.
• Nikmati check-in kasual . Jika tim Anda jauh atau terdistribusi, berhati-hatilah dalam mendedikasikan waktu untuk mengejar ketertinggalan. Check-in rutin dapat membantu manajer, direktur, dan anggota tim kepemimpinan Anda tetap mengetahui norma tim mana yang berhasil dan mana yang tidak.
• Bertindak cepat dengan penghalang jalan . Penghalang jalan yang belum terselesaikan adalah jalur cepat menuju pelepasan karyawan. Bahkan jika tidak ada yang dapat dilakukan dalam jangka pendek, pimpin dengan transparansi dengan terus memperbarui tim Anda tentang perubahan yang sedang berlangsung dalam proses, strategi, dan tujuan.

Pemimpin juga dapat meningkatkan moral dengan memuat rencana awal untuk ekspansi tim di awal rencana pemasaran Q1 Anda. Mempekerjakan dan pelatihan membutuhkan waktu. Di Sprout, kami mencoba memuat tahun ini dengan jumlah karyawan baru yang bersih. Semakin cepat kita dapat menempatkan seseorang di kursi, semakin cepat mereka dapat bergabung dan mulai menggabungkan bakat mereka ke seluruh tim kami.

Mulai kuat, akhiri dengan kuat

Aturan 78 mungkin merupakan persamaan matematika sederhana, tetapi juga dapat berfungsi sebagai pengingat yang mantap untuk memanfaatkan peluang cerdas pada waktu yang tepat. Tahun baru sudah diisi dengan energi dan kemungkinan. Gunakan untuk keuntungan tim Anda dan menuai keuntungan sepanjang sisa tahun ini.

Di Sprout, kami yakin bahwa sosial akan memainkan peran yang lebih besar dalam gambaran besar merek Anda pada tahun 2022 dan seterusnya. Akan ada banyak peluang untuk bernavigasi selama 12 bulan ke depan, dari mengubah ekspektasi konsumen ke kemampuan jaringan yang baru dan inovatif. Unduh perangkat kepemimpinan sosial dan dapatkan kejelasan tentang kemenangan besar Anda berikutnya hari ini.