Apa itu Prospek yang Memenuhi Syarat versus Prospek yang Tidak Memenuhi Syarat?

Bahkan dengan bantuan kemajuan terbaru dalam teknologi otomasi pemasaran, perolehan prospek masih tampak sia-sia jika prospek Anda tidak benar-benar berkonversi. Langkah penting sebelum memelihara prospek melalui corong perjalanan pembelian pelanggan menuju penjualan untuk bisnis Anda adalah membedakan secara efektif antara prospek yang memenuhi syarat vs. tidak memenuhi syarat.

Memahami prospek yang memenuhi syarat vs. prospek yang tidak memenuhi syarat

Penting untuk mengetahui perbedaan antara prospek yang merupakan pelanggan ideal Anda dan tertarik dengan penawaran perusahaan Anda dan prospek yang tidak cocok untuk perusahaan Anda atau tidak siap untuk mempertimbangkan penawaran perusahaan Anda. Mengetahui perbedaannya akan membantu Anda memfokuskan semua upaya pemasaran dan penjualan Anda pada strategi dan kampanye yang akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan dan penjualan.

Apa itu prospek yang berkualitas?

Prospek yang berkualitas adalah prospek dengan masalah yang dapat diselesaikan dengan solusi yang Anda tawarkan. Prospek ini telah berinteraksi dengan konten pemasaran, media sosial, iklan berbayar, atau situs web Anda — atau campuran dari beberapa saluran tersebut — mereka cocok dengan profil pelanggan ideal Anda, dan mereka siap mempertimbangkan untuk menjadi pelanggan atau siap menjadi pelanggan pelanggan.

Anda bisa mulai menentukan prospek mana yang layak dikejar dengan membuat panduan siapa pelanggan ideal Anda dan masalah apa yang mereka hadapi. Targetkan prospek tersebut sebagai prospek berkualitas Anda. Prospek ini memiliki kendali atas anggaran mereka dan wewenang untuk membuat keputusan. Dan mereka cenderung memiliki tingkat churn yang lebih rendah sebagai pelanggan karena mereka mengendalikan persyaratan penutupan.

Apa itu prospek yang tidak memenuhi syarat?

Definisi prospek yang tidak memenuhi syarat adalah prospek yang mungkin memiliki kebutuhan atau masalah yang tidak terdefinisi dengan baik atau tidak dapat ditangani dengan benar menggunakan solusi Anda. Prospek yang tidak memenuhi syarat biasanya tidak mengendalikan anggaran mereka, juga tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian. Perbedaan dan persamaan antara prospek yang memenuhi syarat dan prospek yang tidak memenuhi syarat

Anda dapat melihat perbedaan dan persamaan antara kedua jenis tersebut dengan melihat ciri-ciri di bawah ini.

Prospek Anda yang memenuhi syarat mungkin merupakan prospek yang memiliki:

• Mengisi formulir di situs web Anda untuk mendapatkan sumber daya yang dapat diunduh (ebook, kertas putih, studi kasus, dll.)
• Mendaftar untuk buletin email Anda
• Berinteraksi dengan chatbot situs web Anda untuk mengajukan pertanyaan tentang perusahaan atau produk Anda.

Beberapa contoh prospek yang merupakan prospek yang tidak memenuhi syarat adalah yang:

• Karyawan magang atau pemula yang sedang meneliti opsi untuk tim mereka
• Prospek yang tidak memiliki anggaran untuk melakukan pembelian
• Pengunjung situs web yang tidak memiliki kebutuhan saat ini untuk produk Anda

Apa yang terjadi setelah prospek memenuhi syarat?

Setelah prospek melakukan tindakan untuk menunjukkan minat dalam kemungkinan membeli produk Anda, mereka menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran atau MQL. Saat prospek memenuhi syarat, Anda ingin terus memberikan nilai sekaligus berbagi mengapa produk Anda menjadi solusi untuk kebutuhan mereka — memelihara prospek Anda untuk penjualan

Apa itu prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) vs prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)?

MQL adalah lead yang telah memenuhi syarat berdasarkan kriteria profil pelanggan ideal Anda. Dan meskipun prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) bagus untuk dihasilkan untuk bisnis Anda, Yang benar-benar Anda inginkan adalah prospek atau SQL yang memenuhi syarat penjualan.

SQL adalah prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) yang siap mempertimbangkan untuk melakukan pembelian atau siap untuk melakukan pembelian. SQL siap untuk berbicara dengan tim penjualan Anda, mendapatkan demo produk Anda, atau melakukan pembelian, dan Anda ingin menjangkau SQL dengan cepat dan efisien, sehingga Anda tidak kehilangan peluang penjualan.

Bagaimana memelihara prospek yang berkualitas

Beberapa cara untuk memelihara prospek yang berkualitas adalah dengan membagikan magnet utama yang berharga seperti wawasan tentang tren di industri Anda, kiat tentang cara menggunakan produk Anda, studi kasus, webinar, dan testimonial pelanggan.

Dapatkan inspirasi dari contoh khusus industri ini:

Perumahan

Untuk bisnis real estat, pemeliharaan prospek untuk konversi prospek real estat dapat terlihat seperti membuat buletin email real estat agar prospek Anda berlangganan dan mendapatkan informasi tentang semua hal tentang real estat dan bisnis Anda.

Kontraktor Umum

Salah satu cara memelihara prospek untuk bisnis kontraktor umum dapat dicapai adalah dengan membagikan video testimonial pelanggan tentang bagaimana bisnis membawa proyek pelanggan dari perencanaan hingga penyelesaian proyek. Menampilkan contoh kehidupan nyata tentang bagaimana bisnis mereka memenuhi kebutuhan pelanggan dan memecahkan masalah mereka melalui produk mereka adalah cara yang bagus untuk menunjukkan mengapa mereka menjadi pilihan utama untuk pimpinan kontraktor mereka.

Penyedia layanan kesehatan

Contoh pemeliharaan timbal untuk penyedia layanan kesehatan adalah membagikan postingan blog tentang produk atau teknologi perawatan kesehatan terbaru yang membantu pasien. Tingkatkan iklan perawatan kesehatan Anda dan bagikan posting blog Anda di buletin email.

Dukungan teknologi

Dalam industri dukungan teknis, membuat panduan untuk calon pelanggan dan pelanggan saat ini akan membangun loyalitas merek karena mereka akan mendapatkan kepercayaan pada bisnis Anda untuk memberikan dukungan yang besar. Panduan adalah sumber yang bagus untuk dibagikan dengan prospek dukungan teknis Anda sebagai bagian dari kampanye pemasaran email Anda.

Bisakah Anda mengubah prospek yang tidak memenuhi syarat menjadi prospek yang berkualitas?

Ya, itu mungkin! Jika Anda mencari strategi perolehan prospek untuk mengonversi prospek yang tidak memenuhi syarat, pertama-tama pastikan Anda memiliki konten yang akan menghasilkan prospek dan memupuknya melalui setiap langkah proses pembelian. Terkadang mengubah prospek yang tidak memenuhi syarat menjadi prospek yang memenuhi syarat semudah membantu mereka mengidentifikasi masalah mereka.

Ingatlah bahwa tidak setiap prospek yang tidak memenuhi syarat berpotensi menjadi prospek atau konversi yang memenuhi syarat. Jika prospek yang tidak memenuhi syarat tidak dapat mengontrol persyaratan penutupan, kemungkinan besar mereka tidak akan pernah menjadi prospek yang memenuhi syarat. Dan, selalu lebih layak untuk mengikuti prospek berkualitas daripada menghabiskan waktu membuat konten untuk mengejar prospek yang mungkin tidak pernah benar-benar dikonversi.

Bagaimana menemukan prospek yang berkualitas

Setiap pelanggan Anda saat ini dan sebelumnya adalah prospek yang memenuhi syarat sebelum mereka berkonversi. Coba hubungi klien lama untuk melihat apakah mereka akan tertarik untuk membeli dari perusahaan Anda lagi atau jika mereka mengenal orang lain yang mungkin.

Jika Anda mencoba menjangkau prospek baru yang memenuhi syarat, bahkan sebelum mendekati daftar prospek Anda, selaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda dengan target audiens Anda. Pesan yang dikirimkan tim pemasaran tentang produk atau layanan Anda harus langsung selaras dengan solusi yang Anda tawarkan. Optimalkan konten di seluruh alat penghasil prospek sehingga prospek sepenuhnya menyadari dan tertarik dengan solusi yang Anda tawarkan.

Cara lain untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran adalah dengan menciptakan persona pembeli. Berdasarkan data pelanggan sebelumnya dan riset independen, tim dapat membuat profil untuk pelanggan ideal mereka. Kedua tim harus mereferensikan persona pembeli saat memperbarui alat penghasil prospek, seperti situs web dan halaman media sosial.

Memulai untuk menentukan prospek Anda yang memenuhi syarat vs. prospek yang tidak memenuhi syarat

Dengan pengetahuan tentang perbedaan dan persamaan antara prospek yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat, kini Anda dapat menghasilkan prospek dan membuat kampanye pemeliharaan prospek yang akan mendorong penjualan untuk bisnis Anda.

Mulailah dengan mendefinisikan persona pembeli Anda. Kemudian, mintalah tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama untuk menguraikan sasaran bisnis Anda dan menyelaraskan dalam menciptakan proses perolehan prospek yang efisien yang akan mengembangkan bisnis Anda dengan prospek yang lebih berkualitas dan penjualan yang lebih baik.

Apa lagi yang harus Anda ketahui