Proses Langkah-demi-Langkah untuk Prospek Penjualan yang Memenuhi Syarat

Tim penjualan terkadang bisa sedikit… picik.

Pertimbangkan ini: mencari calon pelanggan adalah perhatian nomor satu bagi para profesional penjualan. Secara keseluruhan, itu sepenuhnya bisa dimengerti – lagi pula, semakin banyak waktu yang Anda habiskan untuk berbicara dengan prospek, semakin banyak kesepakatan yang akan Anda tutup, bukan?

Belum tentu. Tenaga penjual terbaik memahami bahwa mencari calon pelanggan hanyalah satu sisi mata uang. Pada kenyataannya, mengidentifikasi prospek yang menjanjikan lebih awal dalam proses penjualan – dan kemudian mengubahnya menjadi penjualan – juga harus menjadi prioritas utama. Terlalu sering, hanya saja tidak .

Itulah mengapa Anda memerlukan proses yang teruji dan tepercaya untuk memenuhi syarat prospek penjualan Anda. Berikut cara melakukannya:

1. Buat Profil Pembeli Sejernih Kristal

Pernah mencoba tangan Anda di seluruh adegan kencan online?

Sebagian besar layanan kencan online meminta Anda untuk berbagi beberapa preferensi. Pada tingkat dasar, mereka ingin mengetahui area di mana Anda ingin bertemu orang. Mereka mungkin juga menggali lebih dalam – minat bersama apa yang Anda cari? Kualitas apa yang menurut Anda paling menarik dari seorang pasangan?

Dengan kata lain, mereka membangun profil orang yang ingin Anda temui. Meskipun profil itu mungkin tidak membuat Anda memenuhi cinta dalam hidup Anda, paling tidak profil itu membuat Anda setidaknya dapat mengadakan percakapan yang layak saat makan malam dan minum.

Penjualan tidak berbeda. Jika Anda tidak meluangkan waktu untuk memahami apa yang Anda cari dari seorang pembeli, bagaimana Anda bisa berharap untuk menemukannya secara realistis? Mulailah dengan bertanya pada diri sendiri hal-hal berikut:

• Di ceruk spesifik apa pembeli saya beroperasi?
• Seberapa senior mereka?
• Seberapa besar organisasi mereka?
• Di mana mereka berada?
• Seberapa paham mereka tentang layanan saya?
• Berapa anggaran mereka?

Setelah Anda tahu persis siapa yang Anda cari, menjadi jauh lebih mudah untuk memenuhi syarat prospek yang memenuhi profil Anda – dan membuang yang tidak.

2. Pahami Kebutuhan Mereka

Kebutuhan pelanggan harus didahulukan. Itu harus mengalahkan semua pertimbangan lainnya. Tanpa itu, tidak ada alasan untuk melanjutkan prospek.

Berhentilah membuang waktu semua orang. Jangan menjadi solusi untuk mencari masalah.

Jika mereka tidak membutuhkan produk atau layanan Anda, titik penuh – atau jika tidak dapat memberikan hasil yang diinginkan, jangan lewatkan Go. Jangan mengumpulkan $200.

Tetapi jika Anda mengidentifikasi kebutuhan dan hasil yang dapat Anda berikan, Anda punya alasan untuk terus berbicara.

Kebutuhan adalah segalanya, jadi membangunnya dengan prospek adalah prioritas utama Anda. Itulah satu-satunya alasan Anda berbicara dengan mereka. Anda tidak menjual. Anda membimbing mereka untuk menetapkan apa yang bisa lebih baik, lebih cepat, lebih efisien, dan seterusnya.

Jadi, bagaimana kita mengidentifikasi kebutuhan? Kami mengajukan pertanyaan. Kami mendengar. Kami mengajukan pertanyaan lanjutan. Kami mendengarkan lagi.

Tenaga penjualan terbaik memahami pentingnya mengajukan jenis pertanyaan yang tepat, baik itu membangun hubungan baik, masalah, solusi, menyelidik, atau lainnya. Mereka tahu untuk tidak mengajukan pertanyaan 'ya/tidak' sederhana, mengandalkan pertanyaan terbuka dan penuh pertimbangan yang menghasilkan percakapan nyata.

Suatu kebutuhan mungkin berupa frustrasi dengan produk atau alur kerja, mungkin tujuan jangka pendek atau jangka panjang, atau mungkin masalah yang mereka miliki saat ini.

Pertanyaan yang baik untuk diajukan untuk mengidentifikasi masalah ini mungkin termasuk:

• Apa yang paling membuat Anda frustrasi tentang X?
• Masalah apa yang paling menguras sumber daya – waktu, energi, uang – saat ini?
• Berapa biaya X bagi Anda?
• Apa yang menghalangi Anda untuk mencapai tujuan/kuota Anda?

Buat mereka berbicara tentang hambatan, masalah, dan masalah yang menghalangi mereka menjadi lebih baik: lebih banyak pendapatan, peningkatan produktivitas dan efisiensi, corong yang lebih cepat, jangkauan yang lebih luas, lebih banyak keterpaparan, retensi yang lebih tinggi, dan seterusnya.

Tugas Anda, tentu saja, adalah mengarahkan pertanyaan-pertanyaan itu pada masalah yang dapat Anda pecahkan untuk menentukan apakah masalah itu ada. Hindari 'menjual' pada saat ini; alih-alih fokus pada mengidentifikasi masalah yang menahan mereka, dan seperti apa solusi sempurna untuk mereka.

Lakukan itu, dan Anda sudah siap. 62% orang ingin mendengar dari perwakilan penjualan tentang solusi untuk masalah, dan 71% ingin belajar tentang berbagai peluang untuk meningkatkan beberapa aspek bisnis mereka.

Tanyakan tentang masalah. Tanyakan tentang frustrasi. Tanyakan tentang tujuan.

Ungkapkan pertanyaan penyelidikan Anda sebagai 'untuk': apa yang mereka ingin produk atau layanan lakukan untuk mereka? Hasil apa yang mereka cari, perubahan apa yang ingin mereka lihat, dan bagaimana hal itu akan membuat segalanya menjadi lebih baik? Itu adalah kebutuhan.

Mengurangi risiko keamanan data? Itu kebutuhan. Meningkatkan kualitas lead? Itu kebutuhan. Tumbuhkan pipa? Itu kebutuhan.

Jaga agar percakapan tetap fokus pada kebutuhan:

• Hasil terukur apa yang Anda harapkan?
• Apa yang Anda ingin produk atau layanan lakukan untuk Anda?
• Apa dampak pribadi yang ingin Anda lihat?
• Bagaimana Anda akan mengukur hasil?

Apakah mereka membutuhkan produk Anda? Jika tidak, lanjutkan.

Tapi jika ya, lanjutkan. Beri tahu mereka bahwa Anda dapat membantu. Beritahu mereka bisnis mereka bisa lebih baik.

3. Menilai Peluang

Menemukan kebutuhan tidak menjamin penjualan.

Pada dasarnya, pada tahap ini Anda perlu menentukan apakah peningkatan yang diberikan oleh produk Anda – apa manfaatnya bagi mereka – membenarkan pengeluaran (uang, waktu, sumber daya). Mungkin iya, mungkin juga tidak.

Sean Burke, Chief Client Officer di Prometric, menekankan bahwa penjualan bukan tentang menjual produk layanan: “Penjualan adalah tentang menyelaraskan dengan klien Anda untuk memecahkan masalah bisnis. Jadi hanya sedikit orang yang melakukan ini. Karena itu, jutaan dolar terbuang sia-sia untuk pembelian yang gagal memberikan hasil yang diinginkan.”

Intinya, apakah kebutuhan mereka membenarkan cara?

Jika Anda dapat membantu mereka menghemat X jumlah dolar, atau menggandakan saluran mereka, atau meningkatkan retensi sebesar 25%, jawabannya mungkin 'ya'.

Untuk itu, bekerjalah dengan mereka pada tahap ini. Menghancurkan beberapa angka. Membandingkan dan kontras. Berikan mereka data keras yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang cerdas dan terinformasi.

Kebutuhan dan peluang sangat penting tidak hanya untuk melakukan penjualan, tetapi juga untuk mengembangkan kemitraan yang berkelanjutan. Jika mereka memberi tahu Anda bahwa mereka ingin mengotomatiskan ini atau menghilangkan itu, tetapi tidak tahu mengapa atau bagaimana itu akan membantu mereka mencapai tujuan tertentu, mereka mungkin akan sangat tidak puas.

Sebaliknya, bantu mereka menilai peluang:

1. Apakah ada masalah bisnis kritis (CBI) yang jelas?
2. Apakah ada solusi yang jelas untuk masalah tersebut?
3. Apakah produk Anda terbukti efektif sebagai solusi?
4. Apakah solusi memberikan nilai? Pengembalian investasi yang layak?

Selama percakapan Anda, jika Anda dapat membantu mereka menjawab 'ya' untuk pertanyaan-pertanyaan itu, Anda memiliki kesempatan.

Kebanyakan orang menanggapi angka, persentase, dan yang paling penting, dolar dan sen, jadi selalu uraikan peluang yang ada dengan mengingat hal itu. Tidak ada jargon. Tidak ada bahasa berbunga-bunga atau janji-janji kosong.

Angka polos dan sederhana cepat dan mudah dimengerti, dan membuat keputusan mudah. Tetapkan tujuan yang jelas dan hasil yang diharapkan (atau tebakan terpelajar jika tidak ada yang lain), bangun kepercayaan, bantu mereka mengidentifikasi 'mengapa', bersandar pada angka, dan bersiaplah bagi mereka untuk membutuhkan lebih banyak waktu untuk meneliti, memeriksa, dan mengkonfirmasi hal-hal yang Anda Bahas. Ingat, Anda tidak menjual pada saat ini.

4. Tidak Mencetak Prospek Anda? Memulai!

Jadi, Anda telah membuat profil pembeli. Itu awal yang baik – tapi ini baru permulaan.

Sayangnya untuk tenaga penjualan, tidak semua orang yang memenuhi profil Anda benar-benar dapat membeli sekarang. Mereka mungkin tidak memiliki anggaran. Ini mungkin bukan prioritas saat ini. Atau mereka mungkin baru saja membeli dari salah satu pesaing Anda.

Itulah mengapa langkah selanjutnya dalam proses ini adalah mulai mencetak prospek Anda.

Penilaian prospek adalah tentang menilai kualitas prospek berdasarkan cara mereka terlibat dengan merek Anda. Lagi pula, prospek yang telah mengklik posting blog terbaru Anda memberikan sinyal pembelian lebih sedikit daripada seseorang yang telah membaca setiap studi kasus Anda dan mengikuti bisnis Anda di LinkedIn dan Twitter.

Semakin banyak prospek berinteraksi dengan konten dan situs web Anda, semakin tinggi skor mereka. Setelah mereka mencapai tingkat tertentu, saatnya untuk menelepon mereka.

5. Saring Pembuang Waktu

Sementara dua langkah pertama akan membantu Anda mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda, itu masih bisa membuat Anda memiliki banyak masalah untuk ditembus. Anda ingin memfokuskan energi Anda pada prospek berprioritas tinggi, tetapi Anda memiliki saluran yang dipenuhi dengan lusinan pembeli potensial. Hanya ada begitu banyak jam dalam sehari. Apa yang kamu kerjakan?

Melihat keluar untuk bendera merah dapat menghemat banyak waktu terbuang di telepon.

Bendera merah spesifik Anda secara alami akan bervariasi berdasarkan apa yang dilakukan bisnis Anda dan skala operasinya. Tetapi beberapa contoh umum termasuk:

• Kurangnya keterlibatan dengan konten Anda
• Sebagian (atau hampir seluruhnya) detail kontak palsu
• Lokasi yang sulit Anda layani – atau sama sekali tidak dapat Anda layani
• Ukuran perusahaan yang salah
• Sebuah industri di mana solusi Anda tidak sekuat itu

6. Periksa CRM Anda

Dalam beberapa profesi, pelanggan mungkin tersanjung dilayani oleh banyak orang. Bukan hal yang buruk ketika Anda berada di bar atau restoran dan lebih dari satu server bertanya apakah Anda memiliki cukup minuman, bukan?

Penjualannya berbeda. Tidak ada yang mau berurusan dengan banyak tenaga penjualan dari organisasi yang sama – terutama jika mereka sudah membuka dialog. Skenario kasus terbaik, itu akan membuat Anda terlihat tidak teratur. Kasus terburuk, itu mungkin sangat mengganggu mereka sehingga merugikan perusahaan Anda.

Untungnya, hanya perlu satu menit untuk memeriksa CRM Anda dan memastikan bahwa tidak ada tim penjualan Anda yang sedang berbicara dengan orang lain di perusahaan target – atau, memang, dengan prospek yang sama yang akan Anda hubungi. Jika ya , pastikan Anda meneruskan petunjuk itu ke orang yang tepat untuk ditindaklanjuti.

7. Tinjau Situs Web Mereka

Ini adalah langkah yang sangat sederhana, tetapi sejumlah besar tenaga penjualan tidak mempermasalahkannya. Atau memang begitu, tetapi mereka tidak benar-benar mengerti apa yang mereka cari sejak awal.

Sama seperti seorang penjual TV yang berbicara dengan seseorang dengan kaus Patriots pasti akan menyoroti betapa fantastisnya menonton sepak bola dalam ultra-HD dan dengan suara surround penuh, Anda perlu menemukan "in" Anda sendiri.

Katakanlah Anda menjual layanan otomatisasi email. Apakah situs web prospek Anda sudah memiliki pengaturan otomatis? Apakah itu tampaknya terkait dengan corong pemasaran mereka yang lebih luas, atau adakah beberapa kebocoran potensial yang dapat dipasang oleh produk Anda? Apakah ada kemenangan cepat lain yang dapat Anda bagikan untuk mendapatkan prospek?

Seorang prospek tidak pernah benar-benar memenuhi syarat sampai Anda meluangkan waktu untuk benar-benar memahami situasi mereka saat ini.

8. Pahami Minat Niat . Itu

Sebagai tenaga penjualan, terlalu mudah untuk mengambil kesimpulan.

Kami menginginkan lebih banyak prospek, jadi terkadang kami melihat peluang di mana tidak ada peluang.

Ini adalah kebiasaan buruk. Semakin cepat Anda menghentikannya, semakin cepat Anda dapat memusatkan perhatian Anda pada peluang nyata .

Cara paling sederhana untuk melakukan ini? Ajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat (dan waktu yang tepat hampir selalu “sesegera mungkin”).

Misalnya, jika prospek Anda memberi tahu Anda bahwa mereka biasanya membeli dari salah satu pesaing Anda tetapi mereka tertarik untuk melihat informasi Anda, tanyakan kepada mereka:

• Apa yang membuat Anda memutuskan untuk berpindah vendor?
• Kapan terakhir kali Anda membeli dari penyedia Anda saat ini?
• Berapa banyak perusahaan lain yang Anda beli dalam enam bulan terakhir?

Seperti banyak langkah lain dalam proses ini, ini semua tentang menggunakan intuisi Anda – dan sebanyak mungkin informasi yang Anda dapat kumpulkan – untuk memisahkan non-pembeli dari prospek yang sangat panas.

9. Kenali Kompetisi Anda

Jika Anda tidak tahu siapa yang Anda hadapi, akan jauh lebih sulit untuk membuat pesan yang meyakinkan yang pada akhirnya membujuk calon pelanggan untuk membeli dari Anda, daripada orang lain.

Jangan takut untuk bertanya dengan siapa Anda bersaing. Vendor serupa mana yang pernah bekerja sama dengan pemimpin Anda? Seberapa baru-baru ini mereka terakhir bekerja dengan mereka? Atau apakah mereka mengevaluasi solusi Anda terhadap mengambil barang-barang di rumah?

Apa yang mereka sukai dari pengaturan mereka saat ini? Apa yang mereka benci?

Dan, yang paling penting, kriteria apa yang akan mereka gunakan untuk akhirnya membuat keputusan apakah akan membeli dari Anda atau tidak? Apakah tentang harga, jangka waktu, fitur, atau yang lainnya?

Ketika Anda menelusuri apa yang benar- benar mereka minati, dan siapa lagi yang bisa melakukannya untuk mereka, Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk menjual produk Anda dengan cara yang sesuai dengan prospek Anda.

10. Memperjelas Proses Pengambilan Keputusannya

Setelah Anda melalui langkah-langkah lain dalam proses ini, Anda akan mendapatkan prospek yang hampir memenuhi syarat. Tapi tidak sepenuhnya. Sayangnya, seorang prospek dapat mencentang setiap kotak lainnya, hanya untuk proses pengambilan keputusan mereka mengecewakan mereka.

Jadi mengapa ini menjadi faktor kunci? Pikirkan seperti ini…

• Jika saya menjual produk dengan harga rendah dan margin rendah, saya mungkin tidak mampu menghadiri seluruh rangkaian pertemuan proposal dan penawaran dengan berbagai pihak.
• Di sisi lain, jika produk saya kompleks dan membutuhkan lead time yang lama, saya ragu untuk dapat menjualnya kepada prospek yang membutuhkan solusi saat ini .

Cari tahu sebanyak mungkin tentang proses pengambilan keputusan. Berapa banyak pemangku kepentingan yang terlibat? Apakah mereka bekerja bersama, atau berbasis di seluruh dunia? Dan berapa lama biasanya mereka memutuskan untuk membeli?

Langkah ini menjadi semakin penting karena hierarki perusahaan menjadi lebih kompleks, tanpa ada orang yang membuat keputusan sendiri.

Pada tahun 2018, kelompok pembeli rata-rata terdiri dari 6-10 orang, meningkat dibandingkan tahun-tahun sebelumnya.

Anda pernah mendengar ungkapan 'Terlalu banyak juru masak merusak kaldu', bukan?

Dengan satu pembuat keputusan, kemungkinannya adalah 81% menguntungkan wiraniaga. Dengan tiga pembuat keputusan, itu turun menjadi 60%, dan dengan lima atau lebih, itu mulai turun.

Semakin besar tim, semakin sulit penjualannya. Anda harus mengatasi hal itu secara langsung.

Untuk melumasi roda, Anda perlu mengidentifikasi pembuat keputusan yang akan terpengaruh oleh solusi Anda – semua orang mulai dari C-suite hingga SDM, dari TI hingga penjualan, dan dari pemasaran hingga layanan pelanggan.

Jadi tanyakan. Tanyakan tentang tujuan dan masalah khusus departemen. Mintalah untuk dihubungkan ke setiap roda gigi di roda.

Beberapa pertanyaan bagus untuk digunakan pada saat ini meliputi:

• Bagaimana Anda menerapkan perubahan lingkup ini di masa lalu?
• Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengimplementasikan X?
• Tantangan atau kejutan apa yang Anda temui saat mengimplementasikan X?
• Seperti apa proses peninjauan kontrak Anda biasanya?
• Apakah kita merindukan seseorang?
• Mengingat X, tidakkah menurut Anda kita harus membawa Ms. Y ke dalam lingkaran?

Teliti dan persiapkan untuk kontak pertama Anda dengan setiap pembuat keputusan. Anda tidak boleh memaksakan atau berharap untuk mengumpulkan semua orang dan bergabung selama percakapan pertama itu.

Mengumpulkan detail yang diperlukan dan mengumpulkan tim tidak bisa dan tidak boleh terburu-buru. Dorong terlalu keras atau terlalu cepat, dan Anda tidak akan mampu meyakinkan pemangku kepentingan.

Lambat. Identifikasi pemain utama dan keinginan serta tantangan masing-masing.

11. Diskusikan Hasil yang Diharapkan

Tahap terakhir adalah membahas hasil dan dampak yang diharapkan.

“Ini adalah percakapan bisnis vs. diskusi fitur dan manfaat – ini memberikan hasil terukur yang dibutuhkan klien untuk membenarkan keputusan mereka.” ~ Sean Burke

Kuncinya di sini adalah hasil yang terukur.

Pada akhirnya Anda harus mengumpulkan pemikiran dan umpan balik dari tim yang Anda identifikasi, tetapi untuk saat ini, bicarakan topik tersebut dengan kontak awal Anda.

Bertanya:

• Bagaimana mereka mengukur hasil? Bagaimana mereka melakukannya sekarang? Apakah akan berubah dengan implementasi?
• Apa timelinenya?
• Bagaimana itu akan terungkap menurut minggu, bulan, kuartal, atau tahun?
• Apa dampaknya terhadap bisnis Anda jika mereka tidak melakukan apa-apa?

Paku efeknya, dan Anda memberi mereka pembenaran yang mereka butuhkan untuk bergerak maju.

Kualifikasi Lebih Baik, Lebih Banyak Penawaran

Sebelas langkah.

Tentu, itu bisa tampak seperti banyak hal yang harus dilalui setiap kali Anda menemukan prospek potensial.

Tapi ini bukan tentang membuat pencarian calon pelanggan Anda lebih sulit, atau tentang membuat irisan antara tim penjualan Anda dan departemen pemasaran yang meneruskan semua prospek itu.

Ini hanya tentang memastikan bahwa tenaga penjualan Anda menghabiskan waktu mereka di tempat yang tepat, dan bahwa mereka berkonsentrasi pada prospek yang memiliki peluang terbaik untuk ditutup.