Pemasaran rujukan: Apa itu dan bagaimana menggunakannya dengan sukses

Pikirkan tentang toko atau bisnis favorit Anda. Bagaimana caramu menemukannya? Melalui pencarian Google? Saat lewat? Atau mungkin dari mulut ke mulut dari teman , anggota keluarga, atau influencer tepercaya.

Kemungkinannya adalah setidaknya satu orang yang Anda kenal berbagi antusiasme Anda terhadap tempat itu. Dan Anda mungkin juga telah memberi tahu segelintir orang tentang hal itu. Mungkin, Anda bahkan meninggalkan ulasan bisnis itu. Atau, bantu mereka mendapatkan pelanggan baru dengan imbalan diskon atau barang gratis.

Pemasaran rujukan adalah alat yang ampuh yang dapat membantu Anda meningkatkan pelanggan dan basis penggemar yang ada untuk membangun hubungan dengan yang baru. Dengan memanfaatkan jaringan pelanggan Anda, Anda dapat dengan cepat menjangkau prospek potensial yang ingin belajar tentang bisnis Anda.

Dalam panduan ini, kami akan membahas semua yang perlu Anda ketahui tentang pemasaran rujukan, manfaatnya, dan cara membuat program pemasaran rujukan yang sukses.

Daftar Isi:

• • Apa itu pemasaran rujukan
  • Mengapa pemasaran rujukan itu penting
  • Bagaimana cara kerja pemasaran rujukan
  • Strategi pemasaran rujukan
  • Jenis pemasaran rujukan

Apa itu pemasaran rujukan?

Pemasaran rujukan adalah bentuk periklanan di mana bisnis mendorong pelanggan untuk merekomendasikan layanan, produk, atau pengalaman mereka kepada orang lain. Tidak seperti pemasaran dari mulut ke mulut, yang bergantung pada orang yang berbagi informasi secara spontan, pemasaran rujukan adalah strategi yang disengaja yang melibatkan insentif dan penghargaan bagi pelanggan sebagai imbalan atas rujukan yang berhasil.

Misalnya, sebuah perusahaan mungkin menawarkan diskon atau promosi khusus kepada pelanggan yang berhasil mereferensikan produknya kepada orang lain. Atau, mereka mungkin bermitra dengan pemberi pengaruh atau menawarkan program afiliasi untuk mendorong orang mempromosikan produk mereka. Hal ini tidak hanya mendorong orang untuk berbagi informasi produk tetapi juga menjadi peserta aktif dalam proses pemasaran dengan mencari prospek potensial dan memberikan rujukan.

Bagian terbaik dari program pemasaran rujukan adalah mereka tidak hanya menguntungkan perusahaan–pelanggan juga menuai hasil dari usaha mereka. Ini menjadikan program rujukan cara terbaik untuk membangun loyalitas, serta meningkatkan basis pelanggan Anda.

Mengapa pemasaran rujukan sangat penting

Pemasaran rujukan adalah cara yang efektif untuk menarik pelanggan baru dan meningkatkan penjualan. Berikut adalah beberapa alasan bisnis Anda harus mempertimbangkan untuk memiliki program pemasaran rujukan aktif.

Sedikit atau tanpa biaya

Ada sangat sedikit biaya di muka untuk strategi ini. Yang Anda butuhkan hanyalah basis pelanggan yang bersemangat, rencana strategis, dan beberapa ide pemasaran rujukan yang kreatif.

Sekarang, itu bukan untuk mengatakan bahwa Anda tidak harus menghargai pelanggan Anda untuk referensi mereka. Menawarkan insentif seperti diskon atau produk gratis membantu mendorong orang menyebarkan berita tentang bisnis Anda. Pastikan untuk memperhitungkan beberapa biaya untuk insentif dan perencanaan.

Nilai seumur hidup pelanggan yang tinggi

Sebuah studi dari Wharton School of Business menunjukkan bahwa pelanggan yang direferensikan memiliki nilai seumur hidup 16% lebih tinggi daripada pelanggan rata-rata. Ini berarti bahwa dari waktu ke waktu, pelanggan yang datang melalui referensi akan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda daripada yang Anda peroleh di tempat lain.

Ingat, setiap pelanggan yang Anda bawa menghabiskan uang bisnis Anda, baik dari iklan, diskon, atau teknik pemasaran lainnya. Jika pelanggan rujukan memiliki nilai seumur hidup yang lebih tinggi daripada pelanggan yang diperoleh melalui saluran berbayar, mereka dapat melunasi biaya tersebut lebih cepat dan membantu bisnis Anda menghemat uang dalam jangka panjang.

Kemungkinan konversi

Pemasaran rujukan sering kali menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi daripada bentuk iklan yang lebih tradisional. Dengan rujukan dari mulut ke mulut, pelanggan menerima rekomendasi yang dipersonalisasi dari seseorang yang mereka percayai. Ini membuat mereka lebih cenderung mengambil tindakan berdasarkan rekomendasi dan pembelian.

Menurut data dari McKinsey, 63% konsumen GenZ mengatakan bahwa rekomendasi dari teman adalah sumber paling tepercaya untuk mempelajari produk dan merek.

Membangun kepercayaan

Manusia mempercayai manusia lain. Itu hanya fakta. Coba pikirkan, jika Anda mencari produk atau layanan baru, kemungkinan besar Anda akan membeli jika mendapat rekomendasi dari seseorang yang Anda kenal. Anda bahkan dapat membaca ulasan online sebelum membeli, untuk memastikan Anda mendapatkan apa yang Anda harapkan.

Kita sering menyebut ini bukti sosial , yaitu gagasan bahwa jika orang-orang di sekitar kita melakukan sesuatu, pasti baik-baik saja melakukannya juga. Itu sebabnya orang-orang mengantri untuk mendapatkan Jordans terbaru, atau mengapa produk Supreme drop menjadi hit besar. Mereka belum tentu menawarkan produk terbaik di pasar, tapi itu yang paling didambakan karena semua orang membelinya.

Bagaimana cara kerja pemasaran rujukan

Pemasaran rujukan mendorong pelanggan untuk mempromosikan produk atau layanan perusahaan dengan imbalan beberapa jenis hadiah. Ini bisa berupa diskon, item gratis, atau fasilitas lain yang membuat mereka layak melakukannya.

Bisnis B2B dan B2C mungkin perlu mendekati strategi pemasaran rujukan mereka sedikit berbeda. Berikut rincian singkat dari kedua strategi tersebut.

program pemasaran rujukan B2B

Bisnis B2B tidak asing dengan proses penjualan yang panjang. Dibutuhkan penelitian mendalam, pemeriksaan selama berbulan-bulan, dan mendapatkan kepercayaan dari banyak pemangku kepentingan untuk menyelesaikan kesepakatan.

Sebuah studi tahun 2023 menemukan bahwa 82% pemimpin penjualan B2B percaya bahwa rujukan menghasilkan prospek terbaik. Itu membuat program pemasaran rujukan penting untuk bisnis B2B.

Jika Anda ingin membangun program rujukan B2B Anda, ada beberapa cara untuk melakukannya. Jika bisnis Anda menjual produk, Anda bisa mulai dengan menawarkan insentif seperti diskon kepada pelanggan yang mereferensikan Anda ke kolega mereka. Atau, Anda dapat menawarkan program loyalitas di mana pelanggan menerima poin reward karena merujuk Anda ke rekan mereka. Lihat Program Kemitraan Sprout sebagai contoh.

Jika Anda menjalankan bisnis berbasis layanan, pertimbangkan untuk menawarkan diskon layanan berjangka waktu. Misalnya hari bebas atau bulan bebas. Anda juga dapat menawarkan kredit untuk pembelian atau layanan di masa mendatang.

Ingat, referensi tidak harus datang hanya dari pelanggan. Menerima referensi dari bisnis lain dengan imbalan diskon atau hadiah adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek baru. Pertimbangkan siapa di bidang Anda yang mungkin mencari rujukan dan buat program pemasaran rujukan yang menguntungkan kedua belah pihak.

Jika Anda adalah perusahaan SaaS, Anda mungkin ingin bermitra dengan alat yang mengisi celah dalam penawaran Anda dan menawarkan diskon kepada pelanggan untuk mendaftar di kedua platform. Demikian pula, jika Anda menjual suku cadang mesin, bermitralah dengan perusahaan pengiriman yang dapat memenuhi pesanan untuk klien Anda dan memberi mereka diskon untuk memilih metode pengiriman tersebut.

Strategi pemasaran rujukan B2C

Bisnis B2C diposisikan dengan sempurna untuk memanfaatkan pemasaran rujukan karena mereka memiliki hubungan langsung dengan pelanggan mereka.

Salah satu ide pemasaran rujukan terbaik untuk perusahaan B2C adalah menawarkan hadiah sebagai imbalan atas rujukan. Ini bisa berupa kode diskon, produk gratis, kartu hadiah, atau insentif lain yang mendorong pelanggan untuk memberi tahu teman dan keluarga mereka tentang perusahaan Anda.

Anda juga dapat memberi insentif kepada pelanggan dengan program loyalitas, di mana mereka mendapatkan poin untuk setiap rujukan atau pembelian yang dibuat oleh wasit mereka. Ini memungkinkan pelanggan untuk menghemat poin dari waktu ke waktu dan menukarnya dengan diskon, penawaran eksklusif, atau hadiah lainnya.

Kampanye email juga merupakan strategi pemasaran rujukan yang efektif. Dengan memasukkan tombol berbagi sosial di email Anda, Anda memungkinkan pelanggan untuk membagikan produk, berita, dan penawaran Anda dengan cepat dan mudah.

Hal terpenting untuk diingat saat membuat program rujukan adalah bahwa program tersebut harus menjadi bagian integral dari pengalaman pelanggan. Referensi harus disertakan di setiap titik kontak pelanggan, mulai dari menu navigasi situs web hingga halaman checkout. Demikian pula, pastikan untuk mengintegrasikan program rujukan Anda dengan sistem penting lainnya, seperti CRM, teknologi eCommerce, dan sistem tempat penjualan, sehingga Anda dapat melacak semua aktivitas rujukan.

Strategi pemasaran rujukan

Jika Anda ingin memulai pemasaran rujukan, ada beberapa konsep inti yang harus Anda pahami.

1. Buat konten yang dapat dibagikan

Program pemasaran rujukan terbaik lebih dari sekadar memberikan diskon atau hadiah untuk rujukan yang berhasil. Program Anda juga harus menyertakan konten yang mudah dibagikan, seperti postingan blog, panduan bermanfaat, dan klip video menarik yang dapat digunakan calon pelanggan untuk membantu mereka memutuskan apakah produk atau layanan Anda tepat untuk mereka.

Selain itu, pastikan postingan Anda mudah dibagikan. Itu berarti menambahkan tombol berbagi media sosial, seperti tombol "Bagikan ke Facebook", di situs web Anda, posting blog, dan kampanye pemasaran email.

2. Memberikan layanan pelanggan yang sangat baik

Tulang punggung dari setiap program pemasaran rujukan yang sukses adalah layanan pelanggan yang sangat baik . Jika pelanggan Anda senang dengan pembelian mereka, mereka cenderung akan merekomendasikan Anda dan berbagi pengalaman positif dengan orang lain.

Anda dapat memberikan layanan pelanggan yang luar biasa dalam beberapa cara:

• Beri pelanggan opsi untuk menghubungi Anda secara langsung melalui panggilan telepon, SMS, email, atau live chat.
• Memiliki tim layanan pelanggan terlatih yang dapat dengan cepat dan efektif menjawab pertanyaan, masalah, atau keluhan apa pun.
• Lakukan pengembalian dana, penukaran, dan pengiriman sesederhana mungkin.
• Jawab semua umpan balik di saluran sosial Anda dengan segera.

Semakin baik pengalaman pelanggan, semakin besar kemungkinan mereka menjadi pelanggan setia dan merujuk orang lain ke bisnis kita.

3. Tentukan tujuan Anda

Sasaran memberikan arah bisnis dan membantu mengukur kesuksesan. Saat membangun program pemasaran rujukan Anda, pikirkan seperti apa kesuksesan itu bagi Anda. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan seperti:

• Berapa banyak rujukan yang harus dihasilkan oleh program kita?
• Pelanggan seperti apa yang ingin kami hubungkan melalui rujukan?
• Apakah ada area geografis yang ingin kami targetkan?

Setelah Anda tahu apa yang ingin Anda capai, Anda dapat fokus pada taktik untuk membantu Anda mencapainya. Misalnya, jika Anda ingin menargetkan pelanggan di area tertentu, Anda dapat mencoba menawarkan kupon hanya kepada orang di lokasi tersebut. Jika Anda ingin terhubung dengan orang di luar jaringan langsung Anda, bermitra dengan influencer atau platform pemasaran influencer dapat membantu Anda menjangkau audiens yang lebih luas.

4. Rencanakan kampanye Anda

Dengan mengingat tujuan Anda, saatnya merencanakan program pemasaran rujukan Anda. Ini termasuk memilih platform yang tepat, menyiapkan alat pelacakan dan analitik, menyusun strategi email untuk mendorong rujukan, dan mengembangkan insentif yang akan memotivasi pelanggan untuk berbagi merek Anda dengan teman-teman mereka.

Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan saat merencanakan kampanye Anda meliputi:

• Berapa lama program akan berjalan?
• Jenis hadiah apa yang akan Anda tawarkan untuk referensi?
• Bagaimana cara pelanggan melacak referensi mereka dan mengumpulkan hadiah?
• Apakah akan ada batasan di mana orang dapat membagikan tautan referensi Anda?
• Bagaimana Anda akan mengukur kesuksesan dan melacak ROI?

Setelah Anda memiliki rencana, Anda bisa berkreasi dengan ide pemasaran rujukan Anda. Dari kampanye email kreatif hingga kontes media sosial, ada banyak cara untuk menyebarkan berita tentang perusahaan Anda.

Jenis pemasaran rujukan

Ada beberapa jenis pemasaran rujukan yang dapat Anda gunakan untuk mempromosikan bisnis Anda. Berikut adalah beberapa yang paling populer.

Langsung

Referensi langsung melibatkan meminta pelanggan Anda yang ada untuk merujuk orang yang mereka kenal. Anda dapat menggunakan email atau bahkan acara tatap muka untuk meminta rujukan. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menyewa duta merek untuk mempresentasikan perusahaan Anda ke audiens yang lebih luas.

Diberi insentif

Insentif adalah cara yang bagus untuk mendorong pelanggan merujuk teman mereka. Siapa yang tidak menginginkan lebih dari produk yang sudah mereka sukai? Insentif pemasaran rujukan dapat mencakup diskon, produk gratis, atau hadiah uang tunai. Jika Anda menawarkan insentif, pastikan mereka cukup murah hati untuk memikat dan mendorong loyalitas di antara pelanggan.

Surel

Ada lebih dari 4 miliar pengguna email aktif di seluruh dunia, menjadikannya salah satu alat paling ampuh dalam gudang pemasaran rujukan Anda. Dengan pemasaran email, Anda dapat mengirim pesan yang dipersonalisasi kepada pelanggan dan prospek untuk memberi tahu mereka tentang promosi atau program rujukan. Anda juga dapat menggunakan buletin email untuk terus memperbarui kontak tentang produk dan layanan baru.

Ulasan

Menurut survei pelanggan baru-baru ini, 49% konsumen memercayai ulasan online sebanyak mereka memercayai rekomendasi pribadi. Artinya, memelihara dan mengembangkan reputasi online yang positif melalui ulasan pelanggan adalah hal yang penting. Anda dapat mendorong pelanggan untuk memposting ulasan di situs web Anda, halaman Google Bisnisku, atau situs ulasan lain seperti Yelp. Atau, tingkatkan peringkat ulasan Amazon Anda untuk produk yang Anda tawarkan.

Sosial

Media sosial bisa menjadi alat pemasaran rujukan yang kuat. Advokat Anda dapat membagikan pengalaman mereka dengan merek Anda, memposting konten dan pesan promosi, atau bahkan menyelenggarakan streaming langsung untuk berinteraksi dengan pelanggan dan prospek lainnya.

Anda dapat membuat program rujukan dengan insentif khusus untuk orang yang merujuk pelanggan baru atau memberi penghargaan kepada pengikut setia karena terlibat dengan Anda di media sosial. Pastikan Anda menggunakan URL atau tagar khusus saat pelanggan membuat referensi sehingga Anda dapat melacak dan mengukur keberhasilan program Anda.

Tingkatkan rujukan dengan menemukan pendukung merek Anda

Pendukung merek tidak selalu mudah didapat. Untungnya, ada sumber daya yang tersedia untuk membantu Anda mengidentifikasi dan menjangkau pendukung merek potensial.

Jika Anda merasa buntu memikirkan strategi kampanye, lihat daftar ide kampanye pemasaran kami untuk membantu Anda memulai.