Bagaimana Menjadi Penjual yang Lebih Baik Melalui Relationship Selling

Inilah statistik yang mengkhawatirkan: 82% pembuat keputusan B2B berpikir bahwa perwakilan penjualan tidak siap.

Ini tidak mengejutkan. Dalam lingkungan yang didorong oleh target, terlalu banyak tenaga penjualan yang hanya memikirkan kesepakatan berikutnya – semuanya adalah “saya, saya, saya”. Mereka tidak meluangkan waktu untuk memahami poin kesulitan prospek mereka dan mempertimbangkan bagaimana mereka dapat menambah nilai nyata.

Tapi ada cara lain – penjualan hubungan. Saya duduk bersama Amy Volas, pendiri dan CEO Avenue Talent Partners. Percayalah, dia jenius dalam menjual hubungan.

Baca terus untuk takeaways terbesar dari percakapan kami, dan lihat video di bawah ini untuk menonton seluruh wawancara.

Apa sih Penjualan Hubungan itu? (0:52)

Kemitraan.

Keaslian.

Menjadi asli.

Itu semua adalah ungkapan yang sering kita dengar ketika berbicara tentang membangun hubungan yang kuat dan bermakna dengan prospek.

Tapi seperti apa praktiknya?

Amy menjelaskan bahwa penjualan hubungan harus lebih sedikit tentang perwakilan penjualan dan lebih banyak tentang pembeli. “Pembeli Anda memiliki perjalanan yang mereka lalui dan mereka berada di industri yang mereka tempati, Anda berada di ruang yang Anda tempati, dan ini tentang memahami jaringan ikat itu,” katanya.

Di dunia di mana tenaga penjualan terpaku pada jawaban "ya" secepat mungkin, penjualan hubungan membutuhkan perubahan besar dalam pola pikir. Sebuah "tidak" hari ini tidak selalu merupakan hasil yang tidak diinginkan, asalkan Anda meluangkan waktu untuk mengembangkan hubungan yang dapat membuahkan hasil.

“Begitulah cara saya memikirkannya: [melakukan] pekerjaan yang tepat dengan orang yang tepat, secara konsisten, dan itu secara otomatis mengarah ke hubungan itu – bahkan jika itu 'tidak,'” Amy menjelaskan. "Hanya karena itu 'tidak' tidak berarti Anda tidak memiliki hubungan, dan di situlah banyak orang salah."

Untuk Siapa Penjualan Hubungan? (2:57)

Ada kesalahpahaman bahwa hanya perusahaan yang memiliki anggaran dan sumber daya untuk melakukan penjualan relasional secara efektif. Bahwa dalam lingkungan UKM yang penuh tekanan, di mana satu kesepakatan dapat berarti perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan, tidak ada cukup waktu untuk membentuk hubungan yang langgeng dengan prospek Anda.

Amy bersikeras bahwa ini tidak benar. “Saya pikir itu untuk semua orang. Saya pikir ini untuk pemasaran, untuk produk, untuk SDR, untuk eksekutif akun, untuk penjual perusahaan, untuk pemimpin penjualan. Saya seorang UKM. Saya berasal dari penjualan perusahaan dan pola pikir saya adalah penjualan perusahaan, tetapi saya harus memberi tahu Anda ... bahwa ini mutlak untuk UKM.”

Apa Contoh Membangun Hubungan yang Hebat? (3:58)

Amy tahu kapan dia berbicara dengan seorang wiraniaga yang jelas-jelas meluangkan waktu untuk membangun hubungan yang berarti dengannya.

Suatu kali, dia menawar untuk bisnis. Dia akhirnya memenangkan tawaran, tetapi di sepanjang jalan, calon pelanggan memberi tahu dia tentang perusahaan lain dengan perangkat lunak yang membuat proposisi nilai mereka sangat menarik.

Karena belum pernah mendengarnya sebelumnya, dia ingin belajar lebih banyak, jadi dia berbicara dengan SDR di perusahaan dan meminta demo produk.

“SDR memiliki percakapan yang menyenangkan dengan saya dan dia seperti 'Saya sangat gugup menerima telepon ini karena bos saya tahu tentang Anda dan dia membuat saya membaca konten Anda, jadi saya tahu apa yang Anda pedulikan.' Akhirnya saya bertanya berapa biayanya karena saya menyukai apa yang saya lihat dan dia seperti 'Secara teknis saya tidak dapat melakukan percakapan ini, tetapi izinkan saya memberi Anda sebuah stadion baseball.' Dia menabur benih hubungan.

“Itu adalah 'tidak' dari saya pada saat itu – mereka tidak berada di tempat yang saya inginkan – tetapi saya benar-benar tertarik dengan apa yang mereka lakukan dan saya terpesona olehnya. VP penjualan, yang ingin orang penjualan membaca barang-barang saya, kami baru saja berbicara kemarin. Dia seperti 'Saya peduli dengan tanggapan Anda, mengapa itu tidak? Dalam perjalanan penjualan, apa yang bisa kita lakukan secara berbeda?' Saya segera memberinya umpan balik dan berkata 'Saya memberikan ini kepada Anda karena a) Saya ingin Anda menjadi lebih baik, tetapi juga b) Saya tidak ingin melupakan ini karena bagi saya itu bisa baik.'

“Saya masih membantunya, memberinya umpan balik. Saya pikir orang-orang melihatnya – terutama di SMB – sebagai transaksional. Tidak harus seperti itu. Hanya karena sekarang 'tidak', apa yang terjadi besok jika saya mendapatkan banyak dana dan sekarang saya punya rekening bank yang sangat besar? Sekarang saya adalah perusahaan, tetapi Anda telah kehilangan perhatian saya karena Anda memperlakukan saya dengan cara yang salah.”

Bagaimana Anda Membangun Hubungan Dengan Prospek? (7:51)

Hubungan penjualan tidak sulit. Siapapun bisa melakukannya. Tapi Anda harus menempatkan di halaman yang keras terlebih dahulu.

Lihatlah Mark Cuban, bintang Shark Tank dan pemilik Dallas Mavericks. Dia mengaku sebagai pembaca rakus. Dia memperhatikan. Dan dalam percakapan, karena dia membenamkan dirinya dalam apa yang dia bicarakan, apa yang dia minati, dan pasar tempat dia terlibat, dia menjadi sangat berharga. Kata-katanya memiliki substansi yang nyata.

Pengetahuannya memungkinkan dia untuk membangun hubungan yang bermakna yang tidak merasa menjual sama sekali. Ini kebalikan dari mengandalkan skrip penjualan dan jalur pembicaraan.

Amy mengambil satu halaman dari buku pedoman Mark: “Saya mengerjakan pekerjaan rumah saya di muka dan saya tahu mengapa saya ingin berbicara dengan mereka dan masalah yang dapat saya bantu selesaikan, dan saya tahu apa yang terjadi di pasar mereka karena saya terpesona dengannya.

“Misalnya saya punya 10 akun yang fokus pada perawatan kesehatan dan akun-akun itu semuanya merek Fortune. Mereka akan melalui beberapa hal yang sama.

“Mungkin kita mendekati tahun pemilihan dan perawatan kesehatan akan menjadi bagian dari itu. Bagaimana perasaan mereka tentang hal itu? Saya akan membacanya, dan ketika saya menjangkau mereka, saya benar-benar dapat melakukan percakapan yang sangat produktif untuk memahami bagaimana hal ini memengaruhi mereka, apa tujuan mereka sebagai akibatnya, dan bagaimana mereka mempersiapkannya.

“Anda tidak meminta mereka membaca, membilas, dan mengulang pertanyaan standar; Anda sedang melakukan percakapan bisnis.”

Cara Menemukan Informasi untuk Membantu Membangun Hubungan yang Berarti (10:38)

Jadi, Anda ingin masuk ke pola pikir prospek Anda. Anda ingin memahami tantangan mereka. Anda ingin mengajukan pertanyaan yang menarik dan relevan kepada mereka. Di mana Anda dapat berpaling untuk menemukan informasi yang berwawasan luas?

Pertama, Amy dan timnya menggunakan LinkedIn Sales Navigator untuk menyiapkan pencarian tentang akun yang mereka minati. Ini memungkinkan mereka melihat artikel yang dibagikan oleh pembuat keputusan, grup tempat mereka bergabung, dan bagaimana mereka 'terlibat dan berkontribusi pada percakapan.

Selanjutnya, lihat publikasi industri seperti TechCrunch, Inc, Fortune, dan Pengusaha. Situs ulasan juga dapat bermanfaat. Lihat CrunchBase, Owler, dan G2 Crowd. Bahkan Glassdoor dapat menjadi alat penting dalam membantu Anda membangun hubungan yang lebih kuat.

“Jika Anda berbicara tentang pemecahan masalah, pergilah ke beberapa tempat yang berbeda ini, dan jika mereka dibanting secara online dan Anda dapat menawarkan solusi, astaga, sungguh kesempatan yang luar biasa,” kata Amy.

Itu semua adalah alat yang fantastis untuk menemukan konten berbasis web. Tapi dari sudut pandang pribadi, saya juga selalu memastikan untuk memantau saluran sosial menggunakan alat seperti Brand24 atau Mention.

Mereka merayapi setiap kali seseorang atau merek disebutkan di media sosial. Khususnya, jika Anda melakukan pemasaran berbasis akun, itu bagus karena Anda bisa memasangnya, memuat semua prospek Anda, dan menghapusnya setelah selesai. Daripada mengirim klise "Selamat!" pesan, Anda dapat memulai percakapan yang lebih bermakna: “Kalian sedang bersemangat – Anda telah disebutkan 70 kali dalam sebulan terakhir!”

Apa yang Dibutuhkan untuk Membangun Koneksi yang Berarti? (14:53)

Hubungan itu seperti rekening bank. Anda harus memasukkan banyak deposit sebelum Anda dapat menarik apa pun.

Dengan kata lain, Anda tidak dapat berharap untuk meluncurkan pesan “Selamat atas pendanaan”, kemudian segera menindaklanjutinya dengan promosi penjualan. Anda perlu mendapatkan hak untuk menjual.

Setiap kali dia menjangkau calon pelanggan, Amy meluangkan waktu untuk mempertimbangkan pesannya dari sudut pandang klien. “Saya suka memeriksa diri sendiri. Bagaimana saya ingin didekati? Jika saya mengirim email baru ke seseorang dan saya belum pernah mengirim email seperti itu sebelumnya, saya akan bersantai selama dua detik dan mengirimkannya ke diri saya sendiri terlebih dahulu. Seperti apa tampilannya di ponsel saya, seperti apa di InMail saya? Apa yang terlihat seperti saya? Dan apakah itu menarik, atau seperti yang lainnya?”

Seperti Apa Proses Membangun Hubungan di Alam Liar? (23:26)

Ingat, saya tidak pernah mengatakan bahwa menjual hubungan itu mudah. Tidak ada jalan pintas. Tapi, seperti yang ditunjukkan contoh Amy berikutnya, jika Anda memasukkan jam, Anda akan melihat hasilnya.

Amy telah membina hubungan dengan seorang SVP penjualan – pembeli idealnya – selama dua tahun penuh . Tidak ada yang menjual, hanya percakapan bisnis yang bagus dan kuno.

Akhirnya, calon pelanggan menghubungi Amy tentang seorang eksekutif yang ingin dia pekerjakan. Dia menganggap itu adalah kesepakatan yang dilakukan. “Jika Anda melihat saluran pipa saya, saya benar-benar memilikinya sekitar 95%,” katanya. Tapi dia membayanginya.

Pada titik ini, sebagian besar tenaga penjualan akan putus asa. Tapi tidak Ami. Dia bertahan, bersemangat untuk mempelajari apa yang telah terjadi dan apa yang bisa dia lakukan secara berbeda. Enam bulan kemudian, calon pelanggan akhirnya menanggapi, meminta maaf sebesar-besarnya dan menjelaskan situasinya.

“Meskipun kami sebenarnya tidak pernah berbisnis bersama, dia akhirnya menjadi sumber referensi yang sangat besar bagi saya,” Amy menjelaskan. “Selain itu, kami sekarang adalah rekan kerja dan teman. Kami berbagi banyak informasi bolak-balik. Itu tidak akan pernah terjadi jika aku selalu tentangku, atau jika aku sangat agresif ketika dia membuatku takut. Itu adalah pola pikir permainan panjang 'Ini lebih besar dari saya.'

“Orang-orang melihat peluang mereka sebagai 'tertutup, selesai.' Tetapi semua itu membawa banyak peluang untuk hubungan seperti ini. Tidak selalu harus segera.”