Perjalanan Sejuta Dolar Merek Perhiasan Khusus

Jacob Pazos, Hanna Zameni, dan Scott Shin adalah trio di balik Revival Jewelry, pembuat liontin yang memproyeksikan gambar begitu cahaya menyinari batu permatanya. Pada episode Shopify Masters ini, kami mengobrol dengan Jacob Pazos dan Scott Shin tentang proses pengembangan produk mereka, kiat untuk umpan balik crowdsourcing, dan cara menjangkau audiens target mereka.

Tampilkan Catatan

• Toko: Perhiasan Kebangkitan
• Profil Sosial: Facebook, Instagram
• Rekomendasi: Personalizer Produk (aplikasi Shopify), Stamped.io (aplikasi Shopify), Fera.ai

Menciptakan ceruk pasar Anda: menerapkan sentuhan modern pada produk tradisional

Felix: Ceritakan tentang produk Anda dan mengapa Anda ingin membuat alternatif modern untuk liontin tradisional.

Scott: Ada kekurangan nyata dari liontin modern, dan itulah cara kami memasarkan produk kami sebagai liontin modern. Sering kali, Anda akan menemukan liontin kuno dan ketinggalan zaman. Sungguh, pemikiran ini muncul ketika saya ingin memiliki perhiasan yang dipersonalisasi untuk ibu saya ketika ayah saya meninggal, dan ini mungkin tiga atau empat tahun yang lalu. Dia lebih dari seorang ibu pinggul, saya akan mengatakannya. Dia tidak akan memakai liontin kuno, jadi aku punya ide untuk membuat liontin yang akan dia pakai. Ini terjadi ketika saudara perempuan saya datang kepada saya dengan penemuan yang dia miliki untuk permata kecil, dan itu hampir tampak seperti batu yang akan Anda temukan di perhiasan apa pun. Kami berkumpul dan berkata, "Hei, mengapa kita tidak membuat perhiasan dari ini?" Dia pikir mari kita coba membuat beberapa cincin, tetapi dalam pikiran saya, saya hanya ingin membuat satu liontin untuk ibu saya.

Felix: Jadi kakakmu datang kepadamu dengan sebuah penemuan. Ini adalah sesuatu yang dia temukan, atau dia menemukan penemuan ini? Apa cerita di balik itu?

Scott: Dia dan paman saya datang dengan ide itu. Saya tidak akan mengatakan mereka datang dengan prototipe, mereka datang dengan prototipe lensa. Tapi saat dia berkumpul denganku, kami tahu mungkin kami bisa mengubah ini menjadi set perhiasan yang akan dipakai seseorang. Sekitar waktu itu adalah ketika saya berbicara dengan Yakub. Kami berteman dan saya tahu dia tumbuh sebagai desainer perhiasan, jadi sangat cocok untuk melibatkannya. Dia dapat memberi tahu Anda tentang apa yang pertama kali dia pikirkan dan bagaimana kami akhirnya bisa bersama.

Jacob: Saya pikir itu ide bagus seperti yang dikatakan Scott. Saya berasal dari latar belakang perhiasan, tumbuh di sekitarnya, dan mulai melakukan desain perhiasan pada usia 13 tahun. Saya sangat akrab dengan berbagai hal yang berbeda tentang apa yang orang suka, apa yang tidak mereka sukai, dan liontin selalu menjadi hal yang saya sukai. tahu bahwa sentimentalitas adalah indikator besar tentang apa yang orang-orang hubungkan dengan perhiasan mereka. Liontin memiliki sentimentalitas itu tetapi sangat rendah dalam hal gaya, dan mereka sangat kuno, jadi selalu penonton yang lebih tua. Ketika Scott menunjukkan konsepnya, saya langsung tertarik karena saya berpikir, "Wow, ini sama sekali bukan gaya kompromi. Jika ada, sekarang kita bisa memasukkan ini ke dalam konteks apa pun." Bola lampu desain perhiasan saya baru saja mati. Cincin, jimat, liontin, apa pun yang dapat Anda bayangkan, ia dapat masuk dan memiliki tingkat sentimentalitas yang sama seperti yang diinginkan orang dalam perhiasan mereka dan hubungan dengannya, membawa tingkat personalisasi yang lebih baru yang dapat dimiliki orang sehubungan dengan perhiasan mereka tetapi juga tidak berkompromi dengan gaya sama sekali. Jadi, saya langsung jatuh cinta.

Felix: Bisakah Anda menjelaskan sedikit tentang apa yang Anda bawa ke pasar, seperti, apa alternatif modernnya?

Scott: Saya akan mensurvei teman, ibu, dan saudara perempuan saya, tentang jenis perhiasan apa yang mereka suka pakai. Mereka sering berbelanja di tempat-tempat seperti Pandora, jadi mereka semua tentang perhiasan yang sedang tren. Itulah potongan-potongan yang saya pikir mungkin kita bisa membuat dan menempatkan gambar khusus di dalamnya. Itu sebelum kami berpikir kami bisa membawa ini ke pasar dan menjualnya dan memproduksinya secara massal. Tapi kami hanya ingin melihat, hei, bisakah kami membuat prototipe yang diinginkan ibu atau saudara perempuan saya? Saya melemparkan beberapa ide pada Jacob, dan saya pikir itu tidak terlalu bagus. Sungguh Yakub adalah desainer di sini. Dia melemparkan beberapa sketsa kembali ke saya dan kami tidak hanya mensurvei keluarga kami, tetapi kami juga membawanya ke teman-teman. Ketika kami melakukan hal itu dengan benar, mendapat tanggapan yang tepat dari teman-teman yang mengatakan, "Oh, saya akan memakai itu," Saya pikir saat itulah kami memutuskan baik-baik saja, inilah yang harus kami mulai buat.

Felix: Saat mendesain produk, apa yang Anda mulai dan perubahan seperti apa yang Anda buat hingga produk akhir?

Scott: Kami mulai dengan bagian yang disebut Halo. Itu adalah bagian pertama yang kami buat sebelum kami memutuskan untuk mulai memasarkannya. Nama di baliknya berbagi sentimen malaikat yang menghadap orang yang dicintai, bukan? Kami memiliki lingkaran cahaya dengan batu-batu di sekelilingnya yang mencakup gambar, dan kami pernah dapat menggabungkannya dan merasa nyaman dengan nuansa bagaimana membuatnya mulus karena saya tidak tahu apa-apa tentang membuat perhiasan atau memproduksi perhiasan. Jacob ahli dalam hal itu, jadi saya banyak belajar darinya.

Jacob: Kami mulai dengan Halo. Itu adalah desain yang sangat sederhana. Kami hanya membuangnya di luar sana untuk mengukur reaksi, jadi tidak ada yang benar-benar istimewa untuk itu. Hanya desain ini yang menurut kami sederhana, disukai. Itu dimulai, konsepnya benar-benar lepas landas. pada saat desainnya, orang-orang seperti, "Oke, saya bisa mengambil atau meninggalkannya, tapi saya suka konsep di baliknya," jadi saat itulah kami berkumpul dan berkata, "Oke, sekarang mari kita melangkah keluar sedikit lebih jauh dan mencoba untuk datang dengan beberapa desain yang lebih baik." Apa yang kami lakukan adalah kami memikirkan proses bagaimana kami dapat membuat sesuatu yang mencapai titik harga yang berbeda untuk pelanggan kami, karena saya berasal dari latar belakang perhiasan, jadi sangat berbeda dari apa yang kami lakukan di sini dalam hal harga per unit . Saya pikir mari kita membuat sesuatu yang dapat dibeli orang dengan harga $75-$80, hingga $200-$250. Kami akhirnya datang dengan empat desain. Satu sangat sederhana, hanya segi delapan tanpa batu sehingga sangat ringan, tidak banyak logam, tidak membutuhkan biaya banyak, sehingga kami dapat menawarkannya kepada orang-orang dengan harga lebih rendah. Halo adalah produk berikutnya, dan saya mendesain ulang dan membuatnya terlihat sedikit lebih ramping, lebih bagus. Kami menambahkan sedikit lebih banyak bobot untuk itu. Wanita itu mengatakan rasanya sangat mungil, model pertama. Kami akan memiliki hal-hal juga di mana kami hanya akan membawa ini kepada wanita dan menunjukkan kepada mereka dan hanya mendapatkan umpan balik mereka dan berkata, "Hei, ini dia," dan benar-benar mengadakan pesta pada satu waktu untuk hanya menunjukkan kepada mereka produk dan mendapatkan umpan balik mereka.

Scott: Di situlah kami pikir kami bisa mengubahnya menjadi bisnis. Karena reaksi yang kami dapatkan dari orang-orang, mereka langsung seperti, "Man, bisakah kamu membuatkan untukku? Aku suka ini." Dan ini adalah orang-orang yang biasanya tidak memakai liontin atau semacamnya, tetapi beberapa dari mereka akan melihat perhiasan itu dan berkata, "Saya suka perhiasan ini," bahkan tidak mengetahui bahwa ada gambar di dalamnya dan berkata, " Saya menginginkannya."

Mengidentifikasi strategi pemasaran yang sesuai dengan bisnis Anda

Felix: Berapa lama untuk sampai ke titik di mana Anda berdua seperti, "Wow, ini sebenarnya produk yang harus kita coba jual secara online."

Scott: Kami berdua bekerja di pekerjaan kami. Saya memiliki latar belakang di industri semikonduktor dan saya bekerja penuh waktu sebelum saya memutuskan untuk pindah ke ini. Kami duduk di sana dan berkata, "Lihat, kami punya produk di sini, tapi ada banyak cara berbeda untuk memasarkan ini, kan?"

Jacob: Jika kita meletakkannya di timeline, itu dimulai 2017. Saya ingat Anda, Scott, datang dan awalnya memiliki ide dengan saudara perempuannya. Jadi Scott telah memberi saya beberapa desain, awal 2017, mulai membuatnya untuknya. Saya pada satu titik seperti, "Hei, saya bukan penggemar desain ini, tapi saya pikir kita bisa melakukan yang lebih baik." Kami semacam berkolaborasi, di situlah kami melakukan Halo. Dan kemudian kami menunjukkan kepada teman dan keluarga desain yang tidak terlalu bagus.

Scott: Kami akhirnya memutuskan bahwa kami akan pergi langsung ke konsumen sebagai rute untuk menyebarkan pesan dan benar-benar memasarkan hal-hal ini. Kami melemparkan ide pesta perhiasan, dan juga menjual grosir ke pembuat perhiasan. Tapi masalahnya adalah pesta itu akan menjadi hebat karena itu adalah produk yang harus Anda tunjukkan agar orang-orang mendapatkannya, jadi itu tidak hanya akan menjual dirinya sendiri. Tapi direct-to-consumer online memberi Anda situs web yang mendidik pelanggan, bukan? Kami memiliki kesempatan untuk melakukan itu, dan saya pikir itu akan menjadi cara yang bagus untuk meluncurkan ini, meskipun saya tidak yakin apakah Jacob pada saat itu terlalu tertarik atau mungkin beberapa orang lain berpikir Anda tidak bisa benar-benar menjual. online ini. Tapi saya pikir, lihat, ini adalah platform yang sempurna karena situs web Anda dapat memiliki semua informasi yang menunjukkan kepada mereka apa fungsinya. Bukan untuk menyimpang terlalu banyak, tapi itulah strategi kami untuk pemasaran ini adalah bahwa 100% dari penjualan kami adalah online, dan kami menggunakan Facebook sebagian besar untuk menghasilkan lalu lintas dan iklan berbayar Facebook. Bagi kami, saya mencoba mendidik diri sendiri tentang bagaimana melakukan ini karena saya tidak berpengalaman dalam pemasaran Facebook dan semua itu. Saat saya belajar tentang cara memasarkan ini di Facebook, Anda akan online, melakukan riset dan orang-orang akan membicarakan tentang membangun strategi corong Anda, bukan? Tetapi bagi saya, kami mengambil lebih banyak lalu lintas pengiriman ke strategi situs web kami, dan kami benar-benar mengirimkannya melalui corong di situs web kami sendiri. Konversi kami terjadi lebih cepat daripada produk rata-rata. Tentu saja, itu hanya bervariasi pada apa yang Anda coba jual secara online, jadi jika Anda menjual layanan yang memiliki siklus penjualan yang lebih lama atau barang-barang berharga besar, jelas Anda mungkin ingin melakukan pendekatan multi-tingkat terlebih dahulu. Facebook sendiri atau melalui pengiriman titik kontak yang berbeda secara online. Tetapi bagi kami, begitu kami mendapatkan orang-orang ke situs web kami, itu cukup sederhana dan cukup mudah tentang cara memesan, apa fungsinya, jadi kami pikir pendekatan terbaik untuk membawa ini ke pasar adalah langsung-ke-konsumen online.

Felix: Bagaimana Anda mengidentifikasi titik harga itu, $70 - $200, sebagai target pasar untuk produk Anda?

Jacob: Latar belakang saya berasal, itu banyak desain khusus, itu adalah barang dengan harga lebih tinggi, jadi saya tahu itu akan sedikit dan jarang. Butuh lebih banyak untuk mengumpulkan penjualan jika kita berbicara tentang produk yang benar-benar emas dan menjualnya seharga $7.500 per unit. Sangat banyak harus mendidik pelanggan dan harus membawa mereka sepanjang saluran itu hanya pendidikan saja. Bagi saya, sepertinya itu bukan jalan yang harus ditempuh, dan Scott juga tahu itu. Kami membicarakan ini sebagai jenis barang yang lebih banyak dipasarkan secara massal. Hal-hal yang ketika kami mendapat tanggapan, sentimentalitas berperan dalam banyak alasan berbeda orang akan memasukkan foto-foto ini, dari foto kenangan hingga hewan peliharaan mereka. Kami menyadari ini lebih merupakan pasar massal daripada barang-barang kelas atas, jadi mari kita buat desain dan sadari itu ketika kita merancang sesuatu sehingga kita dapat memproduksi barang-barang dengan titik harga yang lebih rendah sehingga kita dapat menyebarkannya lebih jauh kepada orang-orang dan membuatnya lebih tersedia.

Felix: Apakah kalian juga di pasar suvenir? Apakah ada banyak pembeli yang membelinya sebagai hadiah?

Scott: Ya. Saya melihat persentase besar dari pelanggan kami dropshipping ke teman-teman mereka, sebagai hadiah untuk anggota keluarga, untuk acara-acara khusus seperti ulang tahun, wisuda. Tapi itu sekitar setengah dari penjualan kami dan setengah pelanggan kami membelinya untuk diri mereka sendiri.

Felix: Bagaimana pengaruhnya terhadap cara Anda memasarkan produk baik di iklan atau saat orang membuka situs Anda? Apakah Anda mencoba mendorong orang untuk membeli sebagai hadiah?

Scott: Salah satu iklan utama kami, itu menunjukkan bahwa itu adalah barang hadiah yang sempurna. Jadi kami memiliki beberapa pesan itu. Ini adalah hadiah yang bagus, tetapi kami baru saja mulai membuat sisipan kartu untuk pelanggan kami karena mereka telah banyak meminta. Biasanya, kami berbicara dengan pelanggan kami setelah mereka membeli produk. Kami selalu belajar dari pelanggan kami, sebenarnya, itu sudah sejak awal. Kami melakukan crowdsource desain kami. Jika Anda melihat situs web kami sekarang, saya pikir kami memiliki delapan desain khas, dan kami terus membangun lebih banyak desain berdasarkan apa yang diinginkan pelanggan. Kami terus-menerus mendapatkan umpan balik dari pelanggan kami tentang cara mendekati seluruh sisi pemberian hadiah juga karena saya pikir kami sepanjang jalan menyediakan kotak hadiah yang lebih bagus. Semua perhiasan kami hadir dalam kotak Perhiasan Kebangkitan yang lebih bagus sekarang. Karena mereka selalu meminta kotak perhiasan. Sekarang, saya terkejut mengetahui bahwa itu bukan praktik umum bagi banyak perhiasan ketika Anda memesan perhiasan secara online untuk mengirimi Anda kotak perhiasan dengan barang Anda. Ketika Anda memesan barang, seringkali hanya dikemas biasa. Kami sangat terkejut. Jadi, kami memutuskan untuk memberikan kemasan yang bagus saat kami mengirimkan barang kepada Anda juga.

Felix: Anda memulai bisnis perhiasan yang menjual barang-barang khusus. Bisakah Anda menjelaskan teknologi dan proses yang terjadi saat seseorang mengunjungi situs Anda dan mereka mengunggah foto? Apa yang terjadi pada saat itu?

Scott: Anda pergi ke situs kami. Semua instruksi ada di halaman kami, jadi cukup sederhana. Setelah Anda menemukan perhiasan yang Anda sukai, Anda mengkliknya, dan kemudian ada tombol yang meminta Anda untuk mengunggah foto. Ini adalah bagian penting dari bagaimana kami memasarkan ini. Sebagian besar penjualan kami adalah seluler karena orang-orang menyimpan semua foto mereka sekarang di ponsel mereka, bukan? Jika Anda membuka situs web kami dari perangkat seluler, sangat mudah untuk mengunggah foto yang sudah Anda miliki di sana. Kami memiliki sedikit alat yang kami gunakan, ini adalah aplikasi mitra Shopify yang membantu kami membangun solusi itu. Anda mengunggah gambar Anda, lalu ada alat untuk memotong, memutar, dan menyesuaikan gambar sesuai keinginan Anda. Itu akan datang kepada Anda bagaimana Anda memotongnya, jadi cukup mudah.

Felix: Jadi Anda bekerja dengan mitra Shopify untuk membuat teknologi untuk ini?

Scott: Yah, tidak. Ini adalah aplikasi yang kami gunakan. Itulah keindahan Shopify adalah bahwa apa pun yang Anda butuhkan, ada solusi di luar kotak akhir-akhir ini. Kami berhati-hati dalam membangun situs web karena kami berpikir, "Lihat, semuanya harus dibuat khusus, semua hal yang kami inginkan." Namun ternyata, Shopify memiliki banyak solusi luar biasa untuk apa pun yang Anda pikirkan, jadi kami menggunakan banyak dari itu.

Felix: Apa aplikasi yang Anda gunakan untuk ini?

Scott: Yang kami gunakan adalah Product Personalizer, tetapi ada beberapa lainnya. Tapi yang ini bekerja dengan baik untuk kami karena kami tidak memiliki banyak SKU untuk memulai.

Felix: Bagaimana sebenarnya Perhiasan itu dibuat?

Jacob: Ada dua bagian dalam produksi kami - pemrosesan dan pemenuhan produksi. Pemrosesan, kami simpan sebagai rahasia dagang karena kami memiliki paten utilitas yang tertunda pada lensa itu sendiri. Mendapatkan foto, kami memiliki lab internal kami sendiri di mana kami melakukan itu. Tapi sejauh menyatukan bagian-bagiannya, kami memiliki printer 3D di sini. Kami mencetak cetakan pada semua prototipe kami dan tentu saja kami mengirimkannya, kami memiliki beberapa hubungan dengan orang-orang yang melemparkan perhiasan. Kami kebanyakan menggunakan perak, 925 sterling silver, tetapi kami juga menggunakan emas. Kami terjebak dengan perak dan emas mawar karena perak adalah satu-satunya logam abadi yang digunakan orang untuk perhiasan, dan emas mawar adalah tren saat ini tetapi itu selalu masuk dan keluar sejauh tren perhiasan pergi. Sekarang jika kami mendapatkan permintaan untuk potongan khusus untuk dilemparkan ke logam yang berbeda, kami akan melakukannya untuk orang-orang, tetapi kami melakukan semuanya sendiri. Sulit untuk menggunakan logistik pihak ketiga bagi kami karena ini adalah bagian yang disesuaikan dan dipersonalisasi, jadi kami memenuhi semuanya di sini.

Cara menggunakan crowdsourcing untuk mengoptimalkan produk Anda

Felix: Anda menyebutkan banyak produk di situs Anda adalah crowdsourced, bagaimana cara crowdsource perhiasan?

Jacob: Sebagian besar melalui media sosial. Kami memiliki orang media sosial, dia akan mengeluarkan jajak pendapat. Setiap kali kami memiliki desain baru, sebenarnya, kami sedang mengerjakan beberapa gelang dan jimat pesona yang akan dia pasang di halaman Instagram kami dan akan mengirimkan polling. Juga daftar email kami sekitar 8.000, dan ini adalah orang-orang yang sangat aktif terlibat dan kami akan pergi ke mereka untuk menanyakan apa yang mereka suka. Kami mungkin akan memiliki tiga variasi desain dan kemudian bertanya kepada mereka, "Baiklah, apakah Anda suka desain satu, dua, atau tiga?" Hal semacam itu.

Felix: Apakah itu produk fisik, atau hanya maket di tahap crowdsourcing?

Jacob: Karena saya membuat desain CAD dengan perhiasan, itu cukup mudah. Kami akan memikirkan konsep awal dan tim kami akan duduk di dalam dan berkata, "Hei, apa yang ingin kami lakukan?" Sejauh ini, itu hanya liontin, jadi untuk liontin, itu adalah "mari kita buat ini." Kami tahu kami menginginkan poin harga yang berbeda, jadi saya membuat beberapa hal dan kemudian kami membuatnya secara internal dan kemudian berkata, "Oke, ini cukup bagus untuk dikirim. Mari kita posting." Saya mendapatkan rendering yang terlihat cukup realistis, logam terlihat nyata, berlian atau CZ terlihat nyata. Ini semua pencitraan komputer, tetapi kami hanya membuangnya di media sosial dan akan memiliki suara dan segala sesuatu seperti itu dan orang-orang akan berkomentar, "Oh, saya suka ini," atau, "Saya tidak suka ini tentang bagian ini. " Satu hal sederhana adalah dari Halo yang pertama kali kita miliki ke Halo yang kita miliki sekarang, sangat mirip, tetapi tanggapan umum adalah sesuatu yang sederhana seperti batu harus sedikit lebih besar. Membuatnya 25% lebih besar mengubah keseluruhan tampilan dan desain barang, dan menjadi penjual yang jauh lebih baik daripada sebelumnya ketika hanya sedikit lebih kecil. Memperhatikan detail seperti itu dengan pelanggan adalah penting. Dalam iklan Facebook kami, kami mendapat komentar, "Oh, saya ingin melihat bla bla bla." Dan kami mendapatkan umpan balik yang luar biasa ini dari pelanggan melalui email, Facebook, apa pun, yang berkata, "Hei, apakah Anda pikir Anda akan pernah keluar dengan mengisi bagian yang kosong?" Kami pasti mencatat itu. Ketika kami melihat sesuatu yang biasa muncul, jimat misalnya adalah salah satunya, saat itulah kami kembali ke tim internal kami dan berkata, "Hei, apa pendapat kami tentang melepaskan jimat?" Di situlah kami berada, jadi saat ini saya sedang dalam proses membuat gelang dan jimat untuk pelanggan kami, dan itu akan segera dirilis untuk ditinjau.

Felix: Seberapa sering Anda menguji desain ini?

Jacob: Awalnya, itu tidak terlalu sering. Mungkin sekali seperempat kami akan meninjau kembali desain kami. Itu karena kami baru saja fokus meluncurkan dan membawa produk ke titik di mana kami merasa nyaman dengannya. Kami membuat poros kecil di mana kami hanya memiliki perak dan kemudian oke, sekarang mari kita membuat semua bagian dalam perak dan emas mawar, dan kemudian membuat tambahan kecil seperti itu. Sekarang kami sedang mencari untuk merilis hal-hal yang benar-benar diinginkan pelanggan dan perhiasan pria adalah hal yang sering kita dengar dan pesona adalah hal yang kita dengar, jadi kami mencoba untuk mengambilnya sedikit lebih sering di mana kami mengunjungi kembali apa yang diinginkan pelanggan. Kami tidak mencoba bunuh diri dengan jumlah SKU yang ingin kami rilis, tentu saja. Kami mencoba melakukannya sebagai pendekatan sistematis, tetapi mendengarkan pelanggan kami dengan sangat hati-hati dan mencoba memastikan kami mengeluarkan hal-hal yang benar-benar mereka sukai dan nikmati.

Scott: Garis tanda tangan kami hanya akan ada di sana, kami membayangkan untuk waktu yang lama, tetapi kami selalu mencoba untuk menambahkan desain tanda tangan dengan mengikuti tren berbeda yang bersifat musiman. Kami memiliki sekitar 19 SKU, jika Anda menyertakan rantai.

Felix: Anda menyebutkan bahwa satu perbaikan yang Anda buat dari mendengarkan pelanggan Anda adalah di sekitar kemasan dan kotak perhiasan. Beritahu kami tentang bagaimana ini terjadi.

Scott: Kami mendengar bahwa banyak orang yang menghadiahkan ini., Faktanya, beberapa orang bertanya kepada kami apakah mereka dapat membayar untuk sebuah kotak. Jadi kami menyadari bahwa kami dapat menaikkan harga, dan kami benar-benar melakukannya. Potongan awal kami, kami membuat kesalahan dengan mendesainnya sebagai kalung yang rantainya tidak bisa Anda pindahkan. Itu salah satu umpan balik langsung yang kami dapatkan dari pelanggan kami adalah bahwa "Hei, kami ingin liontin dengan rantai yang bisa dilepas." Ketika kami membuat perubahan itu, kami menyadari, hei, kami membutuhkan biaya lebih banyak untuk melakukan itu, tetapi kami juga dapat meneruskan biaya itu karena itu masuk akal. Orang akan membayar untuk itu. Saat kami melakukannya, kami juga memperhitungkan biaya untuk memiliki kotak yang bagus. Bukannya kami tiba-tiba menggandakan harga. Kami pikir kami akan mendapat reaksi balik atau orang-orang mengatakan kepada kami, "Mengapa Anda menaikkan harga?" Kami tidak, orang-orang menerimanya, dan itu bagus.

Felix: Apakah mendesain kotak perhiasan juga melalui beberapa iterasi?

Scott: Kami mempratinjau berbagai kotak yang tersedia dan kami merancang satu dan tetap menggunakannya. Kami mendapat umpan balik yang baik tentangnya, jadi kami belum benar-benar merasa perlu untuk mengubah desain., Tapi tentu saja, mungkin saja kami bisa membuat kotak yang berbeda untuk berbagai kesempatan dan acara. Itu mungkin ide, tapi saat ini kami hanya memiliki satu kotak standar yang disertakan dengan liontin kami. Sekarang, kami memiliki l kotak jenis kertas mache yang kami kirim saat Anda membeli salah satu barang non-gantungan kami. Kami memiliki apa yang kami sebut Pilar kami dan kami memiliki bagian kecil yang terlihat seperti kamera. Kami tidak mengirimkannya dalam kotak perhiasan, mereka tidak datang dengan rantai. Tetapi terkadang kami akan memasukkannya ke dalam kotak untuk pelanggan jika mereka memesan rantai dengannya, tetapi semuanya disebutkan di situs web kami sehingga mereka tahu apa yang mereka dapatkan.

Mengidentifikasi audiens target Anda dan menggunakan iklan Facebook untuk mengarahkan mereka ke situs web Anda

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda harus mempelajari iklan berbayar dari awal. Bisakah Anda mendiskusikan bagaimana Anda belajar dan strategi iklan Facebook Anda untuk menghasilkan lalu lintas?

Scott: Saya benar-benar mendorong orang-orang yang baru memulai untuk mengatasinya sendiri dan belajar sebanyak mungkin. Awalnya saya mencoba beberapa orang yang bekerja di agensi dan berkata, "Hei, lihat, kami dapat membantu kalian." Tetapi saya belajar bahwa mereka tidak memberikan hasil yang lebih baik daripada kami. Banyak kebijaksanaan konvensional di luar sana adalah pendekatan strategi corong ini, tetapi bagi kami, kami tahu siapa pelanggan kami. Mulailah dengan menargetkan siapa pelanggan Anda dan bangun audiens Anda berdasarkan minat tersebut. Kami melakukannya sepanjang tahun pertama, dan setelah kami memiliki sekitar 750 hingga 1.000 pelanggan, kami mulai menggunakan pemirsa serupa khusus di Facebook. Jika orang tidak terbiasa dengan itu, Facebook berfungsi lebih baik saat Anda memiliki lebih banyak data, jadi semakin banyak data yang Anda berikan, semakin baik kerjanya. Tetapi sekitar waktu ketika kami memiliki 750 hingga 1.000 pelanggan adalah saat itu mulai lepas landas. Jika Anda memulai bisnis, Anda harus tahu siapa pelanggan Anda, bukan? Setelah kami mengetahuinya, kami dapat menargetkan minat yang berbeda. Salah satu kelompok terbesar kami adalah pemilik hewan peliharaan. Mereka banyak membeli produk kami, jadi kami akan mencoba mencari audiens pecinta hewan peliharaan.

Felix: Bagaimana audiens target tertentu mengubah teks iklan Anda dan cara Anda membuat iklan?

Scott: Kami mungkin bisa melakukan yang lebih baik, tetapi sejauh laba atas belanja iklan yang kami peroleh, kami tidak melihat perlunya membuat terlalu banyak iklan. Kami memiliki dua iklan, jujur ​​​​saja, dan ada satu yang sudah berjalan selama satu setengah tahun sekarang. Sejak kami mulai memasarkan pada bulan Maret tahun lalu di Facebook. Itu telah berjalan sejak itu dan telah bekerja dengan baik. Sekitar musim liburan, kuartal keempat, kami melihat 11 hingga 22x. Saat ini, kami mendekati 5x, tanpa harus mengubah apa pun. Kami hanya memiliki dua iklan video dasar di luar sana.

Felix: Anda menyebutkan bahwa tujuan utama Anda dengan iklan ini adalah membawanya ke situs web Anda. Apakah Anda mengarahkan mereka ke halaman produk Anda?

Scott: Pada tahun pertama, kami menghabiskan banyak uang untuk membeli lalu lintas dingin dan menargetkan bagian atas corong. Namun begitu kami mulai mendapatkan konversi, kami beralih ke konversi pembelian, dan sejak kami baru saja melakukannya dan itu berhasil dengan cukup baik dan masih cukup populer.

Felix: Jadi, setelah Anda memiliki cukup pelanggan, Anda dapat beralih ke pemirsa serupa dan menetapkan peristiwa konversi untuk membeli?

Scott: Ya. Dan sejujurnya, itu bekerja jauh lebih baik dari yang kami harapkan. Kami mengalami beberapa masalah di Q4 ketika kami mencapai Black Friday dan kami sangat kewalahan, kami menyewa bantuan musiman. Kami mencoba untuk meningkatkan produksi secepat mungkin. Kami sebenarnya harus membatasi iklan Facebook pada waktu itu karena kami menggigit lebih dari yang bisa kami kunyah. Jadi, itu adalah pengalaman belajar.

Felix: Seberapa cepat konversi terjadi setelah mereka melihat iklan Anda, mengklik iklan untuk membuka halaman produk Anda?

Scott: Akhir-akhir ini, lebih pendek di masa lalu ketika saya meninjau analitik di Facebook, saya akan mengatakan sekitar sepertiga dari konversi kami berada dalam periode satu minggu, dan kemudian sepertiga dalam 28 hari. Inilah masalahnya, reset setelah Anda melampaui 28 hari karena Facebook hanya melacak selama itu, bukan? Kami menduga bahwa sebagian besar memakan waktu hingga seminggu. Saat ini, segera setelah kami menjalankan iklan baru, kami segera mulai melihat konversi karena menurut saya ini adalah prospek yang lebih hangat.

Felix : Iya. Apa yang Anda lakukan untuk membantu konversi itu? Jika mereka mendarat di situs Anda dan biasanya membutuhkan waktu seminggu untuk membelinya.

Scott: Sejujurnya kami membiarkan algoritma Facebook mencari tahu untuk kami. Dalam beberapa hal, saya bingung bagaimana seseorang datang ke situs web kami, dan pada hari yang sama, kami mendapatkan lebih banyak pelanggan yang akan berkonversi dalam periode 24 jam yang saya perhatikan. Ini adalah orang-orang yang telah ditemukan oleh Facebook dan mereka sudah siap. Kami memiliki pelanggan yang mengatakan, "Anda tahu, saya tidak tahu bagaimana Facebook mengetahuinya, tetapi mereka menunjukkan kepada saya iklan Anda dan mereka menyadari ini adalah sesuatu yang saya inginkan dan saya bahkan tidak tahu bahwa Anda ada." Agak lucu cara kerjanya karena dalam kebanyakan kasus, dibutuhkan beberapa hari bagi orang untuk memikirkan foto apa yang ingin mereka unggah, tetapi kami memiliki banyak pelanggan yang sudah menyiapkan fotonya dan mereka tidak tahu kami ada.

Felix: Apakah Anda melakukan perubahan pada halaman produk atau situs web untuk meningkatkan konversi?

Scott: Ya. Awalnya, di bulan pertama kami, kami sedikit kesulitan untuk mendapatkan pesanan, dan kami mengetahui bahwa itu karena kami harus mendidik pelanggan tentang cara memesan serta cara kerja produk yang tepat. Kami menempatkan itu semua di situs web kami dan kami menggunakan alat. Ini adalah aplikasi bernama Fera.ai. Ini sangat membantu kami dalam hal melacak jalur yang dituju pelanggan begitu mereka datang ke situs web kami. Halaman utama cukup banyak memiliki semua yang Anda butuhkan untuk membuat keputusan di sana. Ini memberitahu Anda siapa kita, apa yang kita lakukan, dan kemudian bagaimana memesan. Jika Anda menghabiskan mungkin 10 menit di halaman depan, itu cukup waktu bagi Anda untuk membuat keputusan, karena ini benar-benar pembelian impulsif berkali-kali. Tetapi dalam banyak kasus, itu karena peristiwa kehidupan terjadi dan selalu terjadi, bukan? Seseorang selalu memiliki bayi atau selalu ada yang lulus. Sayangnya, kami juga melayani orang-orang yang kehilangan orang yang dicintai, bukan? Mereka ingin barang berharga untuk dibeli untuk diri mereka sendiri atau untuk menghibur orang yang dicintai. Saya tidak berpikir kita pernah mengeringkan daftar pelanggan potensial.

Mendidik dan mengesankan pelanggan Anda: kunci konversi

Felix: Apa saja taktik yang Anda gunakan untuk mengesankan pelanggan Anda dan mendapatkan retensi mereka?

Scott: Kami selalu mengatakan bahwa kami ingin terus mengesankan pelanggan, menyenangkan pelanggan. Setiap kali mereka menghubungi kami, jika ada masalah dengan produk kami, kami mencoba untuk mengetahui inti masalahnya daripada hanya mengeluarkan pengembalian uang segera. Tetapi kami memiliki kebijakan pengembalian uang yang sangat fleksibel, dan yang mengejutkan, kami memiliki tingkat pengembalian yang rendah untuk produk kami. Kami memiliki tingkat pengembalian kurang dari 5%, yang jarang terjadi di e-commerce. Begitu orang memiliki produk, itu sangat pribadi. Mereka juga menyukai produk kami. Tapi kami mencoba untuk menyenangkan pelanggan dengan melampaui batas, jadi setiap kali seseorang menghubungi kami, mereka meminta hampir semua hal yang masuk akal, kami melakukannya untuk mereka. Kami terus-menerus mendapatkan pelanggan yang meminta kami untuk memberi mereka produk dalam semalam, dan kami akan melakukannya kapan pun kami bisa meskipun mungkin kami harus membayar 20 dolar untuk melakukannya. Atau kami akan menambahkan hadiah kecil tambahan untuk orang-orang karena mereka ingin menambahkan sesuatu yang lebih. -

Jacob: Baru minggu lalu kami memiliki dua pelanggan terpisah yang meminta kami untuk menulis catatan untuk orang-orang, jadi kami keluar dan mengambil beberapa kartu. Salah satunya adalah hari ulang tahun dan kami bertanya kepada mereka, "Apa yang Anda ingin kami katakan?" Dan mereka mengetik seluruh pesan. Kami menulis satu untuk kelulusan. "Kami tidak akan bisa berada di sana karena jelas hal-hal COVID sedang terjadi sekarang," tetapi hanya hal-hal seperti itu. Kami benar-benar mencoba menempatkan diri pada posisi pelanggan dan berkata, "Hei, ini orang-orang. Mereka lebih dari sekadar pelanggan, jadi bagaimana kita bisa memperlakukan mereka seperti itu?" Kami mencoba untuk pergi di atas dan di luar sebanyak mungkin.

Scott: Kami juga selalu ingin meminta pelanggan untuk berbagi cerita di balik foto mereka juga, karena ini adalah hal yang berarti bagi mereka. Hanya untuk mendengarkan, karena salah satu tujuan kami dengan Revival adalah menciptakan komunitas untuk orang-orang juga sehingga mereka memiliki tempat di mana mereka dapat berbagi cerita. Kami benar-benar ingin fokus pada hal itu akhir-akhir ini, jadi kami sedang membangun strategi media sosial untuk itu. Di tahun pertama, kami membiarkan media sosial terbengkalai karena kami terlalu sibuk mengelola bisnis. Terima kasih Tuhan kami menemukan seseorang untuk melakukan media sosial kami tepat sebelum semua tempat penampungan di tempat pesanan melewati sini di California. Saat ini, kami ingin mempekerjakan orang tetapi sulit untuk pergi ke sana. Kami ingin berkembang, media sosial sangat penting bagi kami. Kami mencoba melakukan itu tetapi bagian dari itu adalah membangun lebih banyak kehadiran komunitas di mana orang dapat berbagi cerita tentang gambar yang mereka miliki dalam karya mereka. Itulah salah satu cara kami menyenangkan pelanggan dan juga membangun retensi pelanggan. Kemudian kami memiliki pelanggan yang telah membeli setiap bagian. Bahkan, beberapa pelanggan telah membeli tiga atau empat dan mereka akan memasang gambar yang sama dan memberikannya kepada semua cucu mereka atau membelinya untuk bibi mereka. Jadi, menarik bahwa seseorang akan membeli barang yang sama empat atau lima kali, dan membeli setiap barang yang kita miliki.

Felix: Berbicara tentang COVID-19, pandemi, penguncian, bagaimana bisnis Anda terpengaruh dan beberapa cara apa yang dapat Anda lakukan saat ini?

Scott: Yah, ini memperpanjang waktu tunggu kami, tetapi kami beruntung karena kami tidak menggunakan logistik pihak ketiga, yang menurut saya sebagian besar gudang 3PL sudah beroperasi, tetapi bagi kami, kami memiliki gudang sendiri. Kami tersebar tipis akhir-akhir ini karena itu, tetapi pesanan tidak terpengaruh. Kami pikir awalnya kami harus mengurangi iklan Facebook kami karena kami melihat penurunan selama beberapa hari, ini pertengahan Maret, ketika kami pertama kali mulai mendengar berita tersebut. Namun dalam beberapa hari, kami mulai melihat pesanan terus masuk, dan kami harus memikirkan cara untuk terus beroperasi. Untungnya, Anda dapat mempertahankan operasi gudang Anda, dan hanya itu yang kami miliki. Kami dapat menjaga jarak sosial karena kami hanya memiliki tiga orang - kami menggunakan banyak kontraktor untuk berbagai hal, tetapi kami hanya memiliki tiga pekerja penuh saat ini.

Felix: Setahun penuh pertama, Anda melakukan penjualan $265.000, mari kita bicarakan itu. Dari mana pelanggan pertama ini datang agar Anda bisa memecahkan angka enam angka?

Scott: Kami pikir pertama-tama kami akan pergi ke teman dan keluarga untuk menjual produk ini, tetapi semua penjualan awal kami berasal dari Facebook. Pada bulan pertama, kami hanya melakukan $1.000. Faktanya, babak pertama, kami tidak melakukan banyak hal. Kami melakukan 60% dari penjualan kami di Q4. I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.