Cara Membangun Strategi Konten Berbasis ROI untuk Bisnis B2B Anda

Apakah Anda seorang solopreneur yang mengembangkan bisnis Anda sendiri atau Anda seorang pemasar yang bekerja untuk perusahaan B2B, strategi konten berbasis ROI sangat penting untuk mencapai sasaran bisnis. Jadi bagaimana Anda bisa membangun rencana konten seputar ROI, dan bagaimana Anda tahu jika pemasaran konten ROI Anda berhasil?

Dalam artikel ini, kami akan membahas kerangka kerja strategi konten enam langkah yang dapat Anda terapkan mulai hari ini. Mulai dari menetapkan sasaran hingga mengukur laba atas investasi hingga mengoptimalkan corong, kami akan membahas cara membuat pendekatan berbasis ROI yang menghasilkan nilai bagi bisnis Anda.

Apakah Anda lebih suka mendengarkan percakapan? Ikuti webinar yang dibawakan oleh Amanda Webb dari Spiderworking. Artikel ini merangkum wawasan Amanda dari Cara Membangun Strategi Konten Berbasis ROI untuk B2B.

5 Jenis Pemasar B2B dan Mengapa Mereka Penting

Sebelum kita meluncurkan kerangka konten, mari kita mulai dengan melihat beberapa jenis pemasar B2B yang umum. Catat salah satu yang paling Anda kenal untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang kekuatan dan kelemahan pemasaran Anda. Kemudian gunakan tips di bawah ini untuk meningkatkan apa yang Anda lakukan terbaik dan tingkatkan di area penting.

1. Pemasar Scattershot cenderung sangat kreatif dan hebat dalam membuat dan menerbitkan konten. Namun mereka ingin berada di mana saja sekaligus, dan mereka tidak benar-benar memiliki rencana untuk memanfaatkan setiap saluran. Karena pengukuran bukanlah prioritas, mereka tidak selalu tahu apa yang berhasil.
2. Pemasar kotak centang cenderung sangat terorganisir. Ada rencana untuk semuanya, dan mereka tidak pernah melewatkan kesempatan untuk mencentang item di daftar tugas mereka. Tapi mereka tidak sekreatif itu, dan mereka tidak meluangkan waktu untuk mengeksplorasi hasil dari semua konten yang mereka terbitkan.
3. Pengiklan cenderung sangat baik dalam menjalankan kampanye sosial berbayar yang sukses. Mereka liar dalam mengukur dan mengoptimalkan iklan, tetapi sebagian besar pekerjaan mereka didorong oleh pendapatan. Akibatnya, mereka tidak selalu melihat manfaat menjalankan kampanye sosial organik.
4. Pemasar ROI cenderung didorong oleh data. Mereka memeriksa laporan media sosial secara terus-menerus dan selalu tahu apakah mereka mencapai indikator kinerja utama (KPI) mereka. Karena mereka sangat mengikuti data, mereka sering kurang terbuka untuk bereksperimen, terutama dengan konten corong atas.
5. Pemasar superstar adalah campuran dari semua jenis di atas. Idealnya, setelah Anda menguasai kerangka kerja di bawah ini, Anda akan menjadi pemasar superstar yang didorong oleh ROI tetapi juga terbuka untuk bereksperimen pada waktu yang tepat.

Cara Membuat Strategi Konten Berbasis ROI untuk B2B

Menerapkan strategi konten tidak harus sesulit yang Anda bayangkan. Inilah kerangka kerja sederhana yang dapat Anda gunakan untuk memulai.

Langkah pemasaran konten ROI 1: Perhatikan situasi Anda saat ini

Kecuali Anda meluncurkan bisnis baru hari ini, Anda mungkin memiliki banyak data berguna untuk memandu proses Anda. Langkah pertama yang ideal adalah meninjau apa yang telah Anda lakukan dan bagaimana cara kerjanya.

Saluran akuisisi pelanggan

Mulailah dengan mencatat saluran tempat Anda cenderung menarik pelanggan. Dalam banyak kasus, saluran ini akan digital, seperti:

• Situs web Anda, yang mungkin memiliki formulir kontak atau portal penjualan
• Media sosial, tempat Anda dapat menarik pelanggan melalui DM
• Pemasaran email, tempat Anda dapat memelihara dan mengonversi prospek
• Panggilan telepon, yang mungkin berasal dari listingan Google Profil Bisnis Anda atau dari media sosial

Selanjutnya, tinjau catatan dari interaksi pelanggan baru-baru ini—atau mulailah mencatatnya jika Anda belum melakukannya. Saluran mana yang disebutkan oleh pelanggan?

• Apakah mereka menyukai konten LinkedIn atau buletin email perusahaan Anda?
• Apakah mereka membaca buletin terbaru Anda?
• Sudahkah mereka mendengarkan semua episode podcast Anda?

Jika sebagian besar pelanggan Anda berasal dari saluran digital, Amanda merekomendasikan untuk menggunakan Google Search Console untuk melihat bagian mana dari situs web Anda yang mendapatkan lalu lintas terbanyak. Alat ini juga berguna untuk menemukan istilah pencarian yang sedang tren.

Google Search Console

Buka Google Search Console dan buka dasbor Performa untuk menjelajahi metrik lalu lintas Anda. Pada tab Laman, Anda dapat melihat laman mana yang paling sering muncul dalam penelusuran dan mana yang mendapatkan klik paling banyak.

Saluran lalu lintas teratas

Buka panel Wawasan untuk mempelajari tren. Di sini, Anda dapat melihat konten Anda yang paling populer dan saluran lalu lintas tersibuk Anda.

Titik sentuh dan konversi

Google Search Console sangat bagus untuk mendapatkan ikhtisar tentang lalu lintas Anda dan menemukan tren. Untuk menjelajahi titik kontak pemasaran dan konversi penjualan, Amanda merekomendasikan penggunaan alat seperti Google Analytics.

Laporan konversi Google Analytics

Identifikasi poin kontak pelanggan yang penting di situs web Anda (yaitu, formulir kontak atau halaman layanan Anda) dan siapkan sebagai konversi di Google Analytics. Kemudian gunakan laporan konversi platform untuk memantau hasilnya.

Klik peristiwa konversi apa pun untuk melihat saluran atau kampanye mana yang memberikan hasil terbanyak. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa pencarian sosial organik, pencarian organik, atau pencarian berbayar mendorong banyak lalu lintas.

Google Analytics: konversi menurut saluran

Untuk wawasan lebih lanjut tentang saluran dan kampanye mana yang mengarahkan lalu lintas ke situs Anda, jadikan kode UTM sebagai bagian dari proses Anda. Kemudian Anda dapat melihat apakah prospek menemukan konten Anda dari media sosial, email, atau saluran lainnya.

Dasbor ROI Agorapulse menampilkan corong berdasarkan profil

Dengan Agorapulse, menambahkan UTM ke konten media sosial menjadi mudah. Di penyusun pos, tambahkan tautan ke pos dan klik tombol Tidak Terlacak untuk menambahkan pelacakan kampanye.

Selain melacak jejaring sosial, Agorapulse juga memantau setiap kampanye dan pos media sosial yang mendorong lalu lintas.

Corong dasbor ROI Agorapulse menurut jenis konten

Anda dapat melacak semua saluran sosial, profil, dan kampanye Anda dari dasbor ROI. Di sini, Anda dapat melihat saluran, halaman arahan, dan konten Anda yang paling menguntungkan.

Langkah pemasaran konten ROI 2: Jumlahkan investasi Anda

Bagian penting dalam mengukur ROI adalah mengetahui berapa banyak Anda berinvestasi di setiap saluran. Bergantung pada jenis saluran dan kampanye yang Anda jalankan, daftar Anda mungkin menyertakan salah satu atau semua biaya di bawah:

• Belanja iklan
• Perangkat lunak manajemen media sosial
• Perangkat lunak pemasaran email
• Perangkat lunak desain
• Stok gambar atau video
• Hosting dan pemeliharaan situs web
• Kontraktor

Perlu diingat bahwa waktu Anda sendiri juga merupakan bagian utama dari total investasi pemasaran Anda. Jika Anda biasanya beralih dari proyek ke proyek sepanjang hari atau minggu, gunakan alat pelacak waktu yang memungkinkan Anda menetapkan waktu untuk tugas dan proyek.

Amanda Webb dalam webinarnya merekomendasikan penggunaan Toggl Track yang sangat ideal bagi para solopreneur. Dasbor memungkinkan Anda membagi waktu Anda berdasarkan klien dan tugas, yang bagus untuk melacak dengan tepat bagaimana Anda menghabiskan waktu Anda.

Toggl Track membantu melacak investasi waktu

Amanda Webb menyarankan untuk menyiapkan bisnis Anda sendiri sebagai klien di Toggl Track, sehingga Anda dapat memantau berapa banyak yang Anda keluarkan untuk memasarkan bisnis Anda sendiri. Dengan paket berbayar, Anda bahkan dapat memasukkan tarif yang dapat ditagih sehingga dasbor secara otomatis menghitung berapa biaya waktu Anda.

Jika Anda bekerja dengan perusahaan besar atau dengan tim, Anda dapat menggunakan platform seperti Toggl Track untuk mengumpulkan data tentang berapa banyak waktu yang dihabiskan setiap orang untuk proyek atau kampanye tertentu.

Langkah pemasaran konten ROI 3: Hitung laba atas investasi media sosial Anda

Apakah biaya Anda tampak lebih tinggi dari yang Anda kira? Seimbangkan dengan menghitung pengembalian dari upaya pemasaran Anda.

Alat yang Anda gunakan untuk mengukur laba akan bergantung pada jenis kampanye yang Anda jalankan dan saluran yang Anda gunakan untuk menghasilkan konversi.

Misalnya, jika Anda menjalankan iklan di saluran sosial seperti Facebook atau LinkedIn, Anda dapat menggunakan platform iklan bawaan setiap saluran untuk mengukur hasil.

Jika Anda mengandalkan sosial organik, pemasaran email, atau SEO, Anda mungkin akan mengandalkan Google Analytics (lihat di atas) atau alat serupa untuk melacak hasil di situs web Anda.

Apa pun saluran yang Anda gunakan, Amanda merekomendasikan untuk mencatat metrik yang berhubungan dengan pendapatan seperti:

• Memimpin
• Penjualan
• Tingkat konversi

Untuk mengukur ROI media sosial, Anda juga ingin melacak pendapatan dari setiap saluran yang Anda gunakan. Dalam beberapa kasus, Anda dapat melacak nilai secara otomatis di Google Analytics.

Tetapi jika Anda adalah bisnis berbasis layanan B2B atau jika transaksi tidak terjadi di situs web Anda, Anda memerlukan metode terpisah (yaitu spreadsheet) untuk melacak pengembalian.

Unduh panduan ROI media sosial GRATIS kami hari ini!

Langkah pemasaran konten ROI 4: Tetapkan tujuan bisnis

Sekarang, Anda harus memiliki gambaran tentang situasi bisnis Anda saat ini. Dari sini, Anda dapat menetapkan sasaran untuk membawa bisnis ke tempat yang Anda inginkan.

Merekayasa balik pendapatan Anda

Amanda menyarankan untuk memulai dengan menetapkan tujuan pendapatan. Namun perlu diingat bahwa ini hanyalah langkah pertama. Berapa banyak yang ingin Anda hasilkan di kuartal berikutnya? Demi kesederhanaan, mari kita tetapkan tujuan sebesar $100.000. Selanjutnya, terjemahkan angka pendapatan itu menjadi penjualan. Berapa biaya produk atau layanan Anda? Katakanlah setiap paket layanan B2B berharga $1.000. Anda harus menjual 100 paket layanan B2B untuk menghasilkan $100.000 selama kuartal tersebut. Ambil langkah nomor satu itu lebih jauh. Berapa tingkat konversi rata-rata Anda? (Kembali ke langkah kedua jika perlu.)

Katakanlah tingkat konversi Anda adalah 10%. Pada tingkat konversi 10%, Anda memerlukan 1.000 prospek untuk menjual 100 paket layanan B2B.

Temukan area untuk peluang

Setelah Anda memahami apa yang perlu Anda capai, Amanda merekomendasikan untuk memikirkan tentang bagaimana Anda dapat mencapai tujuan tersebut. Dalam banyak kasus, meninjau kembali apa yang telah Anda lakukan dapat memberi Anda beberapa ide bagus untuk melangkah maju.

Katakanlah Anda perlu meningkatkan strategi perolehan prospek Anda. Bagaimana Anda berhasil menemukan prospek di masa lalu? Bisakah Anda melakukan lebih dari apa yang sudah berhasil?

Misalnya, Anda telah melihat kesuksesan terbesar dari menjangkau prospek potensial di LinkedIn. Dapatkah Anda dengan andal menemukan lebih banyak prospek yang sesuai dengan profil pelanggan ideal (ICP) Anda? Apakah Anda punya waktu dan sumber daya untuk menjangkau?

Menduga bahwa Anda dapat menarik lebih banyak prospek melalui pencarian organik? Anda dapat mengoptimalkan konten Anda untuk pencarian, memperbarui konten usang, atau membuat lebih banyak konten seputar area otoritas topikal.

Pertimbangkan jalan baru untuk diuji juga. Misalnya, Anda dapat mempertimbangkan menjalankan iklan di LinkedIn untuk melihat apakah Anda dapat menghasilkan prospek secara otomatis.

Mungkin menemukan lebih banyak prospek bukanlah masalah, tetapi menarik prospek yang berkualitas adalah masalah. Amanda menyarankan untuk memikirkan cara-cara agar Anda dapat mengkualifikasi prospek dengan lebih andal.

Misalnya, Anda dapat menambahkan lebih banyak pertanyaan ke formulir kontak di situs web Anda. Atau Anda dapat menggunakan formulir prospek asli di iklan LinkedIn untuk memenuhi syarat prospek.

Mengajukan pertanyaan tentang anggaran dan jadwal bisa sangat membantu untuk memfilter prospek yang tidak cocok. Pastikan untuk mencapai keseimbangan antara mengajukan pertanyaan kualifikasi yang cukup dengan mengajukan begitu banyak pertanyaan yang mengarah pada klik sebelum mengirimkan formulir.

Cara lain untuk menarik lebih banyak pelanggan ideal Anda adalah memperbarui situs web Anda. Amanda merekomendasikan untuk meninjau salinan dan perpesanan di situs Anda untuk memastikannya sesuai dengan ICP Anda.

Langkah pemasaran konten ROI 5: Petakan proses penjualan Anda

Setelah Anda menetapkan tujuan yang perlu Anda capai dan beberapa area peluang, Anda perlu memutuskan di mana harus fokus. Jenis konten apa yang harus Anda buat, dan bagian corong mana yang harus Anda targetkan? Amanda menjelaskan bahwa memetakan proses pemasaran dan penjualan Anda sangat penting untuk memahami di mana Anda dapat menambahkan nilai paling banyak dan melihat manfaat terbesar.

Berikut ini contoh tampilan proses Anda. Bergantung pada apa yang dijual bisnis Anda dan bagaimana Anda menjualnya, proses penjualan pemasaran Anda dapat memiliki titik kontak yang jauh lebih banyak atau jauh lebih sedikit.

1. Posting media sosial
2. Klik ke halaman arahan
3. Klik untuk halaman penjualan, layanan, atau produk
4. Pengiriman formulir kontak
5. Tindak lanjut email
6. Panggilan penjualan
7. Usul
8. Panggilan tindak lanjut proposal

Langkah pemasaran konten ROI 6: Selaraskan pemasaran dengan proses penjualan Anda

Sekarang saatnya mengumpulkan semua yang telah Anda petakan, catat, dan hitung. Dengan kata lain, beri makan proses penjualan Anda dengan membuat strategi pemasaran konten berbasis ROI.

Ketahui corong Anda

Sekalipun proses penjualan Anda relatif singkat, Anda tidak bisa langsung terjun ke penjualan. Anda membutuhkan penonton terlebih dahulu.

Saat mempertimbangkan pertumbuhan audiens, Amanda mendorong pemasar untuk berpikir di luar metrik kesombongan. Audiens yang lebih besar lebih dari sekadar angka. Ini juga berarti kelompok pelanggan potensial yang lebih besar.

Biasanya, corong konten Anda akan terlihat seperti ini:

• Bangun audiens Anda
• Libatkan audiens Anda
• Jual ke audiens Anda

Pilih saluran konten Anda

Jika Anda seorang pemasar yang ingin mencentang semua kotak atau berada di mana saja sekaligus, pertimbangkan untuk mempersempit daftar saluran yang digunakan bisnis Anda untuk pemasaran.

Terutama jika Anda memiliki tim kecil, Anda harus membidik saluran yang cenderung memberikan ROI tertinggi. Jika tidak, Anda cenderung membuang waktu dan sumber daya.

Amanda menyarankan untuk fokus pada satu saluran konten (yaitu blog, saluran YouTube, atau podcast) dan memilih satu atau dua jejaring sosial.

Perjelas alasan Anda memilih saluran tertentu. Gunakan kerangka kerja ini untuk memperjelas pendekatan Anda:

• Untuk apa (yaitu, kesadaran atau layanan pelanggan)?
• Untuk siapa (yaitu, audiens apa yang ingin Anda jangkau)?
• Bagaimana manfaat saluran ini bagi pemirsa Anda?
• Jenis konten apa yang akan Anda posting dan seberapa sering?
• Bagaimana Anda akan terlibat dengan audiens (yaitu, reaktif atau proaktif)?

Isi ember konten Anda

Tidak semua konten akan memberikan hasil yang sama. Saat membuat konten, pikirkan tentang kategori atau keranjang. Amanda merekomendasikan menggunakan empat ini:

• Konten informasi untuk membangun audiens (yaitu, tips dan tutorial)
• Konten keterlibatan untuk membangun koneksi (yaitu, pertanyaan, jajak pendapat, dan kuis)
• Konten pembuatan prospek untuk mendapatkan komitmen (yaitu, magnet prospek dan uji coba gratis)
• Konten penjualan untuk dikonversi (yaitu, studi kasus dan testimonial)

Idealnya, Anda ingin membuat beberapa konten untuk setiap keranjang selama minggu atau bulan tertentu. Bergantung pada langkah mana dalam proses penjualan atau corong Anda yang paling membutuhkan pekerjaan, Anda pasti ingin membuat lebih banyak untuk beberapa keranjang daripada yang lain.

Lakukan brainstorming ide konten

Selanjutnya, petakan ide yang sesuai dengan corong, saluran, dan keranjang Anda. Jika Anda memiliki produk baru atau promosi musiman yang direncanakan, Anda pasti ingin memulainya.

Untuk mendapatkan lebih banyak ide tentang konten yang relevan bagi audiens Anda, Amanda menyarankan untuk menggunakan alat seperti Answer the Public, Reddit, dan Quora. Saya juga suka menggunakan Google Trends untuk menemukan ide konten yang tepat waktu.

Google Trends untuk brainstorming ide konten

Buat kalender konten

Saat Anda mendapatkan ide, tambahkan ide tersebut ke kalender konten Anda. Untuk pemasaran media sosial, saya biasanya menggunakan Airtable untuk merencanakan ide sebelum menjadwalkannya di Agorapulse.

Karena Airtable memungkinkan label, kode warna, dan unggahan aset materi iklan, sangat bagus untuk menyusun ide sebelum siap ditayangkan. Dengan Airtable, Anda juga dapat berbagi kalender dengan klien dan kolega, sehingga sangat membantu untuk kolaborasi.

Ukur keranjang konten Anda

Setelah Anda mulai menerapkan strategi konten berbasis ROI, luangkan waktu untuk mengukur hasilnya. Ingatlah bahwa tidak setiap jenis konten akan memberikan hasil yang sama.

Amanda menyarankan untuk menggunakan metrik ini untuk setiap keranjang konten:

• Informasi: Pertumbuhan audiens, jangkauan, dan pembagian
• Keterlibatan: Keterlibatan dalam aplikasi, tingkat keterlibatan, dan kunjungan situs web
• Perolehan prospek: Pertumbuhan daftar, DM, unduhan magnet prospek, dan prospek
• Penjualan: Prospek yang memenuhi syarat, konversi, dan rasio konversi

Agorapulse dapat membantu mengukur hasil media sosial, mulai dari keterlibatan hingga ROI. Jika Anda perlu mengukur banyak saluran, platform pelaporan seperti Google's Looker Studio adalah pilihan bagus lainnya.

Pelaporan Agorapulse menunjukkan keterlibatan sosial organik.

Idealnya, strategi konten Anda akan terus meningkatkan ROI. Tapi ingat bahwa jika Anda terlalu fokus pada metrik dan data klik terakhir, Anda bisa kehilangan taktik yang berhasil. Ingatlah untuk mempertimbangkan metrik corong atas dan menghemat ruang untuk bereksperimen.

Unduh panduan ROI media sosial GRATIS kami hari ini!

Mengakhiri Apa yang Kami Pelajari Tentang Membangun Strategi Konten Berbasis ROI

Ketika Anda tahu apa yang Anda investasikan ke dalam strategi konten Anda dan apa yang Anda dapatkan darinya, Anda dapat membuat konten yang selaras dengan proses penjualan Anda dan memaksimalkan ROI. Dengan kerangka kerja yang solid seperti di atas, Anda dapat terus menyempurnakan proses Anda dan membuat strategi berbasis ROI yang sukses untuk bisnis B2B Anda.

Mendaftar untuk uji coba gratis dengan Agorapulse dan mulai membuktikan ROI media sosial Anda.