Dari Ide Viral Menjadi Produk dalam 60 Hari

Justin Clark adalah pengusaha serial yang suka meluncurkan produk baru dan membangun merek. Pada tahun 2017 Justin dan teman-temannya memutuskan untuk memberikan romper pria kesempatan dan meluncurkan perusahaan Romperjack.

Dari ide ke produksi hingga pemasaran, Romperjack beralih dari ide ke produk fisik dalam waktu 60 hari.

Dalam episode Shopify Masters ini, Anda akan mendengar dari Justin Clark dari Romperjack tentang bagaimana dia memvalidasi kecocokan pasar produk, bekerja dengan produsen, dan beralih dari merek viral ke merek sehari-hari.

Umur produk viral, bisa berkisar antara satu hingga dua tahun.

Tonton untuk belajar

• Bagaimana beralih dari ide viral ke produk langsung dalam 60 hari
• Umur produk viral
• Apa artinya fokus pada merek Anda daripada produk Anda

Tampilkan Catatan

• Toko: Romperjack
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Alibaba, Klaviyo (aplikasi Shopify), AdRoll (aplikasi Shopify), TaxJar (aplikasi Shopify), Firepush (aplikasi Shopify), The Lean Startup (buku)

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Justin Clarke dari RomperJack. RomperJack adalah pembuat baju monyet pria, cocok untuk pesta, hang out dengan bros, piknik, acara, dan banyak hal lainnya, dimulai pada tahun 2017, berbasis di Valencia, California dan diproyeksikan menghasilkan lebih dari $900.000 pendapatan ini tahun. Selamat datang, Justin.

Justin: Hei, terima kasih sudah menerimaku, Felix.

Felix: Senang Anda bergabung, jadi seluruh ide ini dimulai dengan Anda, dan tim menemukan produk di Kickstarter, dan itu belum diluncurkan, jadi beri tahu kami lebih banyak tentang ini.

Justin: Ya, ya, jadi saya percaya itu Mei 2017, kami berada di Kickstarter suatu hari, dan kami hanya melihat berbagai produk yang diluncurkan orang, dan kami kebetulan menemukan produk yang disebut Baju Monyet Pria, dan perusahaan yang meluncurkan disebut RompHim, dan diluncurkan dari Chicago, saya percaya. Jadi, mereka ingin mengumpulkan sekitar $10.000 dalam waktu sekitar 30 hari, dan kampanye saat ini yang ada di Kickstarter pada saat itu berumur sekitar tiga hari, dan sudah mengumpulkan $330.000 dalam tiga hari. Jadi hal itu menonjol bagi kami bahwa, "Tahukah Anda? Mereka memiliki banyak daya tarik, mereka menyukai sesuatu yang sangat hebat di sini, yang memiliki banyak potensi." Jadi kami memutuskan untuk memberi mereka pesaing, jadi kami mengambil jenis ide mereka, menempatkan sedikit putaran kami di atasnya, menemukan audiens kami sendiri, dan dengan cepat memesan beberapa produk dari luar negeri. Mendapat beberapa sampel, dan kemudian meluncurkan merek kami sendiri yang disebut RomperJack.

Felix: Luar biasa, jadi Anda berada di Kickstarter khusus untuk jenis ide produk, atau hanya suatu hari Anda menjelajah hanya untuk bersenang-senang, apa alasan Anda menggunakan Kickstarter?

Justin: Ya, jadi kami sering menggunakan Kickstarter untuk memvalidasi produk. Ini adalah tempat yang baik untuk menemukan produk yang sudah memiliki validasi pasar produk karena publik sudah membuktikan bahwa orang menginginkan produk ini. Jadi, hal itu menghentikan Anda untuk melakukan tugas itu sendiri, mencoba membuktikan apakah Anda harus meluncurkan produk atau tidak. Dan itu agak bau seperti Anda mencuri ide seseorang, tapi maksud saya, ini adalah pasar terbuka. Jadi, semua ide terbuka untuk semua orang, itulah yang membuat Amerika begitu hebat di penghujung hari.

Felix: Benar. Jadi saya bertanya-tanya, apakah Anda mendapatkan reaksi apa pun untuk pendekatan ini karena maksud saya, Anda benar, tidak ada gagasan yang paling orisinal atau paling tidak sebagian besar gagasan tidak orisinal, biasanya perbaikan atau pengerjaan dari yang sudah ada. Maksud saya, banyak orang di luar sana yang mendengarkan mungkin merasa seperti, "Oh, ini sesuatu yang mungkin tidak nyaman saya lakukan." Atau bahwa mereka mungkin memiliki reaksi. Apa hasil dari Anda melakukan ini?

Justin: Ya, itu pertanyaan yang bagus. Jadi Anda akan berpikir bahwa Anda akan mendapatkan banyak reaksi. Tetapi ketika Anda memikirkannya, kami bukan satu-satunya yang melihat kampanye itu. Kami bukan satu-satunya yang mengambil kesempatan itu untuk mencoba meluncurkan sesuatu yang serupa, ini adalah produk yang serupa. Dan saya pikir itu banyak terjadi dengan semua kampanye lain, adalah bahwa orang-orang meluncurkan ide-ide mereka, dan mereka perlu melanjutkan ke sana, mengetahui bahwa ada orang lain yang dapat melihat ini. Anda seperti menunjukkan kepada seluruh publik ide Anda, dan terkadang, dalam pikiran saya, saya percaya persaingan itu bagus karena membuat Anda bekerja lebih cepat, membuat Anda bekerja lebih keras, membuat Anda membangun produk yang lebih unggul. Jadi, kami tidak mendapat banyak reaksi, karena saya pikir orang-orang yang meluncurkannya tahu bahwa orang lain akan ikut serta. Terutama ketika mereka meluncurkan produk yang tidak dapat dipatenkan, atau tidak memiliki perlindungan IP.

Felix: Masuk akal. Jadi, sepertinya kalian pernah melakukan ini sebelumnya, jadi apakah Anda pernah memulai bisnis dan produk lain sebelumnya?

Justin: Jadi, kami sebenarnya memiliki lima perusahaan saat ini, tetapi perusahaan berbasis produk yang kami mulai di masa lalu sebagai contoh adalah, sekitar dua tahun yang lalu floaties, ada floaties yang menjadi sangat populer, mereka seperti angsa besar. Dan kemudian mereka memiliki unicorn yang sangat besar ini, dan Anda melihatnya di Instagram, dan mereka memiliki getaran viral yang besar pada mereka. Jadi, kami juga ingin meluncurkannya, jadi kami mencari, kami menemukan produk yang layak dan kemudian kami membuatnya berjalan secepat mungkin dan untuk memvalidasi produk tersebut, sering kali kami menggunakan Pemula.

Felix: Dan ketika Anda mengatakan gunakan, maksud Anda menggunakannya untuk melakukan penelitian, atau Anda benar-benar meluncurkan di Kickstarter?

Justin: Riset, kami biasanya tidak meluncurkan di Kickstarter, karena biasanya jika kami menemukan produk di Kickstarter, itu sudah ada di sana. Jadi memiliki dua hal yang sama di sana tidak baik. Jadi kami mendapatkan dana sendiri dengan sangat cepat dari teman dan keluarga, menyusun situs web kami, memesan produk kami di luar negeri, dan mudah-mudahan meluncurkannya dan semuanya berjalan sesuai rencana.

Felix: Itu luar biasa. Jadi, Anda jelas memiliki banyak pengalaman meluncurkan bisnis dan jelas mempertahankannya sejak Anda memilikinya saat ini. Apa proses Anda bahkan lebih awal dari ini? Anda menggunakan Kickstarter untuk memvalidasi ide tersebut, tetapi sepertinya Anda dapat mengidentifikasi tren atau produk viral bahkan sebelum ini. Jadi apa langkah nol semacam itu untuk mengidentifikasi produk yang mungkin ingin Anda coba lemparkan ke dinding?

Justin: Ya, jadi karena kami tidak mendesain produk kami sendiri, kami mengambil produk yang sudah ada dan menambahkannya atau menargetkan audiens yang berbeda. Jadi, hal pertama untuk mengidentifikasi produk viral yang saya kira adalah benar-benar online dan melihat apa yang ditandai orang di Instagram. Jika itu berbasis produk, atau yang sangat populer di Instagram, Facebook, atau media sosial pada saat itu, Anda juga dapat menggunakan Kickstarter, atau Indiegogo, atau salah satu situs web kampanye penggalangan dana publik tersebut. Dan Anda dapat menggunakannya untuk memvalidasi apa yang populer dengan jumlah uang yang dikumpulkan dalam jangka waktu tertentu. Jika itu mengumpulkan banyak uang dalam jangka waktu tertentu, itu menunjukkan kepada Anda saat itu juga bahwa ada daya tarik. Cara keren lainnya untuk melakukan ini adalah di Facebook, dan Anda pergi ke bagian video, dan kemudian Anda dapat mengetikkan nama produk tertentu, dan Anda dapat menemukan video mana yang paling banyak disukai dan dilihat. Dan itu cara lain yang baik untuk memvalidasi produk juga.

Felix: Jadi sepertinya ini dimulai dengan semacam firasat bahwa Anda melihat diri Anda di dalam teman-teman Anda, di dalam orang-orang yang Anda ikuti secara online, mungkin Anda melihat sekelompok teman memposting di kolam dengan floaties ini. Tiba-tiba jenis otak mulai bekerja, dan kemudian Anda mulai melakukan penelitian untuk melihat apakah itu produk viral atau bukan. Saya hanya mencoba mencari tahu dari mana asalnya, sepertinya itu datang dari Anda hanya sebagai tim yang hanya melihat hal-hal dalam hidup Anda?

Justin: Saya pikir sebagian besar dari penelitian.

Felix: Penelitian, oke. Karena maksud saya, Anda mengatakan bahwa Anda mencari sesuatu di Instagram atau di Kickstarter, bagaimana Anda tahu, saya kira, untuk mencari karena saya pikir itu harus datang dari suatu tempat, bukan? Istilah pencarian, ide di balik melakukan penelitian di balik floaties kolam ini harus datang dari suatu tempat.

Justin: Ya. Jadi, seringkali hal-hal itu datang dari apa yang saya dengar di depan umum, hanya dari teman-teman yang membicarakannya, atau mendengar di berita, dan sebuah ide muncul di benak saya.

Felix: Oke, jadi buka mata dan telinga Anda pada dasarnya, untuk memulai percikan itu, tetapi kemudian buka Facebook, Instagram, Kickstarter untuk memvalidasinya lebih lanjut. Oke, itu masuk akal, jadi maksud saya, lima bisnis, saya yakin Anda telah meluncurkan yang lain, banyak juga di masa lalu. Sepertinya kalian memiliki proses yang ingin Anda lalui untuk peluncuran, beri tahu kami apa garis waktu ideal yang Anda ingin miliki sekarang antara memiliki ide, hingga benar-benar menyiapkan semuanya dengan cara di mana Anda dapat mengirimkan pesanan pertama Anda?

Justin: Ya, jadi saya pikir begitu Anda menemukan produk yang ingin Anda buat, dan Anda yakin itu produk yang tepat, biasanya tabel waktunya sekitar 60 hari, saya akan mengatakan karena langkah pertama untuk proses itu adalah dengan jelas menemukan produsen yang dapat membuat produk itu, dan membuatnya dengan harga yang Anda mampu. Dan juga, langkah selanjutnya adalah memesan beberapa sampel dari beberapa produsen dan kemudian melihat kualitasnya, lihat bagaimana rasanya. Jika Anda harus memakainya, cobalah, pakailah selama beberapa hari. Jika itu adalah produk nyata atau semacam perangkat, maksud saya, ujilah banyak, dan kemudian temukan produsen terbaik yang membuat sampel terbaik dengan harga terbaik. Dan kemudian setelah Anda menetapkannya, Anda perlu melanjutkan dan berbicara dengan mereka tentang memesan jumlah pesanan minimum, dan hanya mencari tahu berapa banyak, dan berapa jumlah terendah mereka. Dan hal yang sangat penting tentang ini adalah bahwa Anda perlu memesan dalam jumlah kecil di awal, karena Anda perlu mengurangi risiko Anda sebanyak mungkin karena pada akhirnya Anda bisa salah, itu tidak akan berhasil.

Justin: Jadi, begitu Anda mendapatkan pesanan dalam jumlah kecil, langkah selanjutnya adalah benar-benar membangun situs web, dan kami jelas menggunakan Shopify karena Shopify, menurut saya, mereka membuat platform e-niaga terbaik di luar sana. Dan mereka memiliki semua alat yang Anda butuhkan untuk meluncurkan toko online yang sukses. Jadi, begitu Anda mendapatkan akun Shopify, Anda akan mendapatkan gambar produk, memasangnya, mungkin mendapatkan beberapa foto gaya hidup orang yang menggunakan produk tersebut. Dan kemudian letakkan itu di situs web juga, buat akun Instagram, media sosial untuk produk tersebut. Dapatkan nama merek, lalu luncurkan produk, dan dari sana, Anda harus mulai memasarkan, dan itu juga merupakan permainan yang sama sekali berbeda.

Felix: Oke, jadi mari kita mulai dengan hal pertama yang Anda bicarakan, yaitu menemukan produsen. Berdasarkan pengalaman Anda sejauh ini, berapa banyak produsen yang biasanya harus Anda hubungi sebelum Anda dapat menemukan satu yang memenuhi kriteria Anda sebagai yang termurah, jumlah pesanan minimum terendah, dan produk terbaik?

Justin: Ya, ya. Jadi, saya biasanya akan mengatakan sekitar tiga hingga empat, Anda akan memesan sekitar tiga hingga empat sampel dari tiga hingga empat pabrikan yang berbeda, dan kemudian membandingkannya dan membedakannya. Dan kemudian Anda mungkin akan mendarat di satu atau dua produsen yang sangat bagus, dan kemudian langkah berikutnya mungkin akan membuat mereka bersaing satu sama lain dalam hal harga, dan pada jumlah pesanan minimum, dan kemudian siapa pun yang memberi Anda penawaran terbaik di akhir hari mungkin dengan siapa saya akan pergi.

Felix: Mengerti, dan bagaimana proses penelitian Anda untuk menemukan produsen ini?

Justin: Ya, jadi kami benar-benar menggunakan tempat paling populer untuk online untuk produsen, yaitu Alibaba, jadi kami hanya menggunakan Alibaba, dan sering kali kami akan mencari produsen jika itu adalah produk tertentu yang dapat kami temukan di sudah ada. Dan jika itu bukan produk yang tidak dapat Anda temukan di sana yang sedang dibuat atau dijual, yang Anda lakukan adalah menemukan produsen yang membuat sesuatu yang serupa, atau sesuatu di vertikal yang sama, dan kemudian Anda menghubungi mereka dan menjadi seperti, "Hei, saya punya ide ini, saya ingin meluncurkan produk serupa." Mereka akan meminta foto produk, mereka akan meminta informasi lain tentang produk, mungkin beberapa desain, dan Anda akan mengirimkannya kepada mereka. Dan kemudian mudah-mudahan mereka benar-benar dapat melakukannya dan membuat sampel untuk Anda.

Felix: Oke, mengerti. Sekarang selama seluruh proses menemukan produsen dan foto produk dan mendapatkan sampel dan segala sesuatu yang mengarah ke titik di mana Anda menyiapkan situs web, menurut Anda apa bagian tersulit yang Anda lihat atau Anda pikir kebanyakan orang akan tersandung sepanjang jalan?

Justin: Maksud saya, baru memulai adalah hal pertama, banyak orang memiliki ide dan mereka tahu itu ide yang bagus, dan mereka telah memvalidasinya, tetapi mereka tidak pernah mengambil langkah berikutnya untuk benar-benar memesan sampel. Jadi itu mungkin bagian pertama, maksud saya, setelah Anda mendapatkan-

Felix: Maaf sebelum Anda melanjutkan, tetapi mengapa menurut Anda itu terjadi, mengapa menurut Anda mereka mengerti-

Justin: Kaki yang dingin.

Felix: Oke, apakah karena mereka khawatir itu tidak akan berhasil? Atau investasi dalam bisnis, apa yang Anda lihat?

Justin: Saya pikir ada beberapa hal yang berperan, saya pikir hal pertama yang berperan adalah mereka takut tidak memiliki cukup modal atau cukup uang untuk mempertahankan perusahaan seperti itu atau untuk menjalankannya. Yang biasanya belum tentu benar, karena terkadang Anda benar-benar membutuhkan uang dalam jumlah yang sangat terbatas untuk meluncurkan toko online. Dan kemudian hal berikutnya adalah, apakah hanya ketakutan itu, dapatkah mereka benar-benar melakukannya? Apakah mereka benar-benar memiliki pengetahuan dan cara untuk membuatnya bekerja dan benar-benar memulai bisnis? Dan banyak orang berpikir ini sangat sulit pada awalnya, tetapi sebenarnya tidak, maksud saya, ini cukup sederhana dan begitu Anda melakukannya, itu mulai berjalan dengan sendirinya. Anda belajar sambil berjalan, dan kemudian hal ketiga yang menurut saya adalah mereka tidak yakin, mereka tidak yakin apakah mereka memiliki produk yang tepat, atau mereka terlalu menilai diri mereka sendiri meskipun sudah seperti itu. divalidasi. Jadi mereka tidak 100% yakin, mereka tidak 100% yakin dengan pilihan mereka.

Felix: Ya, saya pikir hal terbesarnya adalah banyak orang akan merasa kedinginan karena mereka merasa perlu melihat seluruh jalan dari tempat mereka berada untuk mengutip-mencatat kesuksesan apa pun bagi mereka, dan jika mereka bisa' t melihat semuanya, mereka tidak ingin memulai. Dan Anda harus memasang penutup mata sedikit di mana Anda cukup melihat untuk mengambil langkah berikutnya, bukan?

Justin: YA.

Felix: Jangan terlalu khawatir tentang bisa melihat semuanya sebelum Anda pergi. Jadi saya pikir itu adalah poin yang sangat penting tentang betapa banyak keraguan atau keraguan tentang apakah Anda bisa melakukannya atau tidak. Anda hampir gagal sendiri sebelum Anda benar-benar memiliki kesempatan untuk benar-benar gagal, dan kemudian jelas jika Anda melakukannya maka Anda tidak pernah mendapatkan kesempatan untuk bereaksi terhadap kegagalan itu dan beradaptasi. Jadi, apakah Anda sendiri pernah mengalami kegagalan semacam ini, seperti jenis bisnis yang telah Anda coba luncurkan dan berdasarkan hal yang Anda bicarakan sekarang, hal-hal yang membuat Anda tersandung?

Justin: Ya, maksud saya, saya telah memesan banyak sampel dan berpikir untuk memulai banyak bisnis yang berbeda, dan saya telah mencapai titik di mana saya tidak membawanya ke tingkat berikutnya di mana saya memesan produk. Atau bahkan sampel dan biasanya itu terjadi dengan sesuatu yang saya dengar, atau jika saya membicarakannya dengan teman, atau saya membicarakannya dengan orang lain, tidak biasanya saya menyalahkan diri sendiri tentang hal itu. Tapi ini lebih tentang apa yang saya dengar atau bagaimana jika orang menilainya berbeda dari saya, maka saya tidak akan mengambil langkah berikutnya. Dan terkadang Anda dapat menerapkannya kepada semua orang di dunia juga seperti, apa yang mereka pikir adalah ide yang bagus, mungkin teman atau kenalan mereka tidak berpikir itu ide yang bagus, dan itu bisa menghentikan mereka untuk meluncurkannya. Dan saya yang menghentikan saya dari meluncurkan beberapa bisnis yang bisa saja sukses. Yang, maksud saya, saya agak menyesal di penghujung hari.

Felix: Jadi akhir-akhir ini, apakah Anda tidak memberi tahu siapa pun, atau apakah Anda lebih baik mengabaikan apa yang mereka katakan?

Justin: Anda tahu, sangat sulit untuk tidak memberi tahu seseorang ketika Anda benar-benar bersemangat tentang sesuatu. Jadi ya, biasanya saya masih memberi tahu mereka, tetapi saya hanya berharap yang terbaik, bahwa mereka mengatakan itu ide yang bagus. Tapi terkadang mereka menyelamatkan Anda juga, terkadang itu bukan ide yang bagus dan Anda hanya berpikir tidak benar.

Felix: Bagaimana Anda membedakan keduanya, karena Anda telah melalui ini beberapa kali, ketika Anda melihat kembali, saya yakin bahwa yang telah berhasil juga, saya yakin mungkin bahkan RomperJack, seseorang di luar sana pasti mengatakan kepada Anda bahwa itu bukan ide yang baik. Bagaimana Anda membedakan antara umpan balik yang baik dan yang tidak, dengan melihat kembali keberhasilan dan kegagalan yang telah Anda lalui?

Justin: Ya, ya. Jadi, saya pikir semuanya kembali ke validasi daya tarik. Jadi, sering kali teman akan seperti, "Saya tidak percaya Anda meluncurkannya." Atau, "Saya tidak percaya Anda memulai produk itu." Dan kita bisa menggunakan RomperJack sebagai contoh yang bagus. Maksud saya, jika Anda mengetikkan kata baju monyet pria ke Google pada tahun 2017, Anda akan melihat semua artikel ini keluar tentang bagaimana mereka merobeknya. Orang-orang membencinya, itu adalah hal terburuk yang pernah dibuat untuk pria, dan tidak ada yang akan membelinya. Tapi kemudian Anda memiliki kampanye Kickstarter yang baru saja menghasilkan $30.000 dalam tiga hari. Jadi Anda seperti, "Oke, tunggu, yang mana? Apakah saya melalui jalan ini, atau apakah saya melalui jalan ini? Apakah ini sesuatu yang akan berhasil, atau apakah ini sesuatu yang akan buruk?" Dan kami harus benar-benar memikirkannya. Tapi kami membuat keputusan untuk meluncurkannya, dan sejak itu berhasil, dan kami menemukan audiens yang menyukainya. Jadi, kami sama sekali tidak menyesali keputusan kami di penghujung hari.

Justin: Tapi jika Anda melihat produk lain, maksud saya, misalnya, jika kita melihat floaties yang kami mulai juga, semua orang menyukainya, semua orang berkata, "Anda harus memulai ini, Anda harus melakukan ini, Anda harus mendapatkannya pergi." Tapi itu hanya berlangsung begitu lama. Penjualan di perusahaan itu hanya berlangsung selama enam atau tujuh bulan dan sangat musiman, dan kemudian tahun depan seseorang keluar dengan floaties terbaru, dan sekarang Anda tidak pernah melihat floaties lagi di kolam renang. Jadi itu sesuatu yang mati, jadi Anda hanya harus berhati-hati dan melakukan penelitian Anda di penghujung hari.

Felix: Bagaimana dengan itu, apakah Anda bisa lebih baik dalam meramalkan masa pakai suatu produk, khususnya produk viral?

Justin: Ya, jadi umurnya, saya tahu umurnya. Umur produk viral, bisa berkisar antara satu hingga dua tahun, dan kemudian setelah itu mati dan ada sesuatu yang datang dan menggantikannya. Entah sesuatu yang baru saja sedikit berubah atau sesuatu yang baru, yang sepenuhnya akan mengambil alih. Terutama di bidang elektronik, maksud saya, jika Anda melihat elektronik, selalu ada peningkatan di sepanjang jalan, jadi elektronik bukanlah hal yang bagus untuk dipelajari karena Anda tahu bahwa versi bagus berikutnya akan keluar. Dari apa yang saya pelajari dalam tiga atau empat tahun terakhir melakukan ini, adalah tidak baik untuk fokus pada produk sebanyak merek. Jadi, jika Anda lebih fokus pada merek itu sendiri, dan Anda memiliki ide, dan visi untuk menghidupkan merek, itu adalah permainan yang jauh lebih baik. Dan saya dapat memberi tahu Anda dari pengalaman RomperJack bahwa ketika kami memulai RomperJack, kami benar-benar hanya berfokus pada romper pria, dan kami tahu bahwa itu akan kehilangan daya tarik.

Justin: Kami tahu itu akan mati, tapi bagaimana kami membawa merek RomperJack? Jadi, di bawah audiens kami, kami harus memastikan bahwa kami akan memberi mereka produk dan hal baru setiap bulan, atau setiap beberapa bulan. Jadi, sekarang kami menawarkan celana pendek, kami menawarkan overall bulan depan, kami menawarkan jumpsuits. Kami baru saja menambahkan lebih banyak hal, jadi sekarang kami benar-benar menjadi lebih dari nama merek rumah tangga dibandingkan hanya produk yang satu ini. Tetapi produk adalah pintu gerbang kami untuk masuk, dan itu membuat kami maju, dan sekarang kami harus membangun merek itu ke depan.

Felix: mengerti. Jadi ketika Anda menawarkan produk baru ini di bawah merek, apakah Anda mencoba untuk memecahkan jenis pelanggan viral Anda di luar itu, saya kira alasan baru untuk membeli dari Anda karena merek atau apakah Anda ingin memperluas ke pemirsa baru dengan ini produk baru?

Justin: Ya, jadi kami awalnya berpikir bahwa mungkin demi kepentingan terbaik kami untuk benar-benar pergi ke audiens baru juga. Jadi, kami mulai fokus pada itu, tetapi kami juga mencoba untuk lebih fokus menawarkan produk baru yang kami pikir akan menjadi besar lagi. Misalnya, baju terusan pria, tidak banyak perusahaan di luar sana yang menjual baju terusan pria, dan tidak banyak perusahaan di luar sana yang menjual baju monyet pria, maksud saya, mungkin hanya ada tiga di seluruh dunia yang dapat saya pikirkan . Jadi, jika kami dapat membuat produk yang belum tentu dilakukan orang lain, atau Anda tidak dapat menemukannya dengan mudah, kami dapat mempertahankan konten viral tersebut dengan merek kami sendiri.

Felix: Oke, jadi Anda mencoba memperluas jumlah audiens Anda dari waktu ke waktu?

Justin: Ya, ya, dengan produk berbeda yang mungkin mereka minati, selain romper.

Felix: Oke. Sekarang Anda telah melalui dua fase ini di mana Anda sangat berfokus pada produk dan sekarang Anda berfokus pada merek. Bisakah Anda memberi saya contoh kegiatan atau hal-hal yang mungkin menghabiskan waktu mereka untuk bisnis yang berfokus pada produk?

Justin: Ya, jadi bisnis yang berfokus pada produk kemungkinan besar akan menghabiskan waktu mereka untuk membuat konten viral tentang konten tersebut. Biasanya, jika Anda adalah bisnis produk, Anda hanya memiliki satu atau dua SKU, atau mungkin tiga SKU, dan fokus Anda sebenarnya adalah mendorong konten dan membuat konten seputar produk yang dapat Anda pasarkan atau iklankan. Dan kemudian, mudah-mudahan, Anda membuat orang melewati pintu di penghujung hari.

Felix: Dan di sisi lain, fokus pembangunan merek yang Anda miliki sekarang, apa yang telah Anda putuskan untuk ditambahkan ke hal-hal yang Anda lakukan setiap hari, setiap bulan untuk memastikan bahwa Anda lebih fokus pada merek daripada produk?

Justin: Ya, jadi sekarang kami lebih fokus pada R&D, jadi kami mungkin membuat 30 hingga 40 sampel berbeda setiap bulannya, dan kemudian kami meminta orang lain mencobanya, dan kemudian kami memberikannya kepada pelanggan kami, beberapa pelanggan kelas atas kami, atau beberapa influencer kami. Kami meminta mereka mencobanya, memberikan umpan balik, mungkin meminta mereka membuat cerita tentangnya, jika berjalan dengan baik, kami akan memesan produk itu. Kami juga melakukan banyak kampanye, seperti kampanye media sosial di mana kami membuat pengikut dan pelanggan kami saat ini memilih produk baru yang harus kami luncurkan dan semacam itu memberi kami sedikit validasi pasar produk. Dan semoga, kami benar-benar dapat meluncurkan sesuatu yang akan dibeli oleh banyak orang, seperti pelanggan kami.

Felix: Oke, jadi pendekatan Anda hampir berfokus pada peningkatan peluncuran produk dan SKU Anda, jumlah produk yang Anda rilis, karena ada efek dua kali lipatnya, satu adalah Anda dapat melibatkan pelanggan untuk mendapatkan mereka untuk memberikan masukan dan jenis pembelian ke dalam produk sebelumnya. Yang membuat mereka membeli merek Anda karena sekarang mereka merasa lebih menjadi bagian darinya. Dan hal kedua adalah, seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, untuk memperluas prospek, terutama pelanggan potensial yang dapat Anda bawa.

Justin: Ya, tentu saja. Jadi misalnya, kami memiliki sekitar 22 hingga 23% tingkat pelanggan berulang, jadi kami ingin mempertahankan tingkat itu setinggi mungkin karena kami benar-benar dapat menggunakan kampanye email dan daftar pelanggan kami saat ini untuk penjualan di masa mendatang dari sekarang hingga selamanya, itulah yang kami berharap. Jadi, untuk melakukan itu kita perlu memberi mereka sesuatu yang baru, sesuatu yang mungkin mereka beli dalam sebulan atau beberapa bulan.

Felix: Oke. Jadi 60 hari yang kami bicarakan dari awal ide itu, hingga benar-benar memiliki toko yang siap menerima pesanan, dan saya pikir salah satu manfaat utama dari pergi secepat ini hanyalah kecepatannya, bukan? Karena saya pikir sering kali, orang akan menyerah karena mereka agak lesu, mereka memiliki banyak gesekan di sepanjang jalan dan mereka merasa hambatan seperti, "Ini terlalu lama." Akhirnya, menyerah, atau lelah, atau bosan, hanya tidak merasa seperti membuat kemajuan. Jadi menurut Anda apa yang akan dilakukan orang-orang terlalu banyak waktu sehingga mereka dapat menghapus dan kemudian juga diluncurkan secepat kalian, dalam 60 hari?

Justin: Ya, ya, ya, tentu saja. Jadi saya pikir banyak orang terlalu fokus waktu untuk mendapatkan produk yang tepat, sering kali mereka bahkan tidak akan memesan sampel sampai mereka benar-benar 100% dalam pikiran mereka, "Dan ini desainnya, ini dia bagaimana seharusnya terlihat." Tetapi sering kali merasakan, menyentuh, dan melihatnya secara fisik di tangan Anda dapat membuat Anda benar-benar meluncurkan lebih cepat dari yang Anda kira karena Anda mungkin kehilangan. Jadi saya pikir sering kali orang-orang, mereka adalah kritikus mereka yang paling keras, dan mereka mengkritik semuanya terlalu cepat, terlalu cepat, dan jika saya memberi saran, bahwa jika Anda tidak malu dengan MVP Anda, tentang Anda produk pertama ketika Anda meluncurkan, maka Anda terlambat meluncurkan.

Felix: mengerti. Jadi, berapa banyak pengulangan yang Anda rasa telah Anda lalui untuk RomperJack antara saat Anda memiliki sampel pertama dan produk yang ada saat ini?

Justin: Ya, kami sebenarnya hanya pergi berdua. Jadi sampel pertama yang kami dapatkan benar-benar mengerikan, itu dimaksudkan untuk mungkin anak berusia tujuh tahun atau semacamnya. Itu tidak cocok untuk siapa pun, sangat ketat, bahannya mengerikan, itu adalah katun terburuk yang pernah ada, itu akan membuat Anda ruam. Jadi langsung saja, kami tahu, "Ini tidak akan laku, kami harus segera mengubahnya." Jadi, hal baiknya adalah dengan memiliki produk itu, itu menunjukkan kepada kita apa yang perlu kita ubah, dan itu membuatnya jauh lebih mudah daripada hanya melalui email atau melakukannya secara online. Jadi, kami pergi ke toko, kami mendapat pita pengukur kecil, salah satu pita pengukur gulung kecil itu, kami menemukan panjang yang dibutuhkan, kami membandingkan celana pendek dan kemeja lainnya. Kami menulisnya dalam email, mengirimkannya ke pabrikan, berkata, "Hei, lihat ini ukurannya, beginilah seharusnya. Dan inilah bahannya." Jadi kami pergi dan membeli materi yang menurut kami sesuai, dan kami juga mengirimkan materi itu kepada mereka.

Justin: Jadi dia membuatnya berdasarkan iterasi itu, dia mengirim yang kedua, itu sempurna. Dan kami berkata, "Oke, kami siap berbicara tentang mendapatkan pesanan."

Felix: Ya, saya pikir itu sebabnya menetapkan tenggat waktu sangat penting hanya agar Anda dapat tetap fokus untuk mencoba yang terbaik untuk menyelesaikannya pada tanggal itu karena menurut saya, menyiapkan toko, menyiapkan produk, membawa Anda ke dalam permainan. . Tapi Anda tidak benar-benar memainkannya sampai Anda benar-benar memiliki sesuatu untuk dilemparkan ke dinding, untuk melawan pelanggan potensial sebagai penguji beta. Jadi, ketika Anda mendapatkan sampel tersebut sejak awal, apakah Anda menguji ini hanya dalam sebuah tim dan mencari tahu, "Ini bukan yang kami inginkan." Atau apakah Anda mencoba menyiapkan beberapa cara untuk menyampaikannya kepada calon pelanggan?

Justin: Jadi sebenarnya kami baru saja mengujinya secara internal. Maksud saya, saya pikir saya mencobanya, saudara laki-laki saya mungkin telah mencobanya, beberapa teman, rekan pendiri saya yang lain mencobanya, dan yang pertama kami semua setuju secara kolektif bahwa itu mengerikan. Jadi, kami kembali ke papan gambar, dan papan gambar kedua yang kami sepakati bersama seperti, "Ini bagus, ini akan berhasil." Dan kemudian pergi dari sana. Dan alhamdulillah berhasil.

Felix: Benar. Jadi sekarang Anda sebutkan sudah ada lima bisnis yang hidup hari ini. Ketika Anda berpindah dari bisnis ke bisnis, bagaimana Anda memastikan bahwa Anda dapat mempertahankan yang sudah ada sebelum Anda meluncurkan yang baru?

Justin: Ya, jadi beberapa bisnis berada di vertikal yang berbeda, jadi beberapa di antaranya lebih otomatis daripada RomperJack, dan beberapa di antaranya tidak otomatis. Jadi saya pikir itu benar-benar hanya manajemen waktu di penghujung hari. Kadang-kadang jika saya sangat senang dengan produk baru, atau sesuatu yang saya lihat benar-benar viral, atau sesuatu yang saya lihat di Kickstarter, saya akan memesan beberapa sampel, saya akan mencoba untuk melihat apakah saya bisa melakukannya. Jika saya dapat menemukan mitra lain untuk bergabung dengan saya, itu bisa menjadi salah satu pendiri saya saat ini atau seseorang di masa lalu yang pernah bekerja dengan saya. Saya biasanya tidak melakukan sesuatu sendiri, dan saya pikir alasannya adalah karena keterampilan saya lebih cocok di bidang tertentu, dan saya suka membawa seseorang yang memiliki keterampilan lain di bidang lain sehingga kami dapat bekerja sama dan ini adalah jauh lebih mudah untuk manajemen waktu kita sendiri. Tetapi juga menghilangkan banyak stres juga.

Felix: Dan ketika Anda melakukan sesuatu seperti itu, saya pikir banyak orang telah terbakar, atau takut untuk menjalin kemitraan karena mereka tidak yakin siapa yang harus melakukan apa, pada jam berapa. Bagaimana Anda memastikan itu ditetapkan sehingga semua orang tahu peran mereka pada dasarnya?

Justin: Ya, saya pikir itu harus diputuskan bahkan sebelum produk dimulai, atau sebelum Anda mulai memesan sampel. Saya pikir itu benar-benar harus dengan kepercayaan juga, apakah Anda mempercayai orang ini? Apakah ini orang yang tepat untuk bekerja dengan Anda? Maksud saya, saya merasa seperti kebanyakan orang memiliki intuisi itu, perasaan internal itu sendiri, mereka hanya perlu memastikan bahwa mereka membuat keputusan yang tepat di penghujung hari.

Felix: Mm-hmm, sekarang saya merasa seperti Anda memiliki yang terbaik dari kedua dunia juga di mana Anda memiliki sindrom objek mengkilap di mana Anda terus-menerus meluncurkan bisnis baru tetapi kemudian Anda juga dapat fokus hanya meluncurkan satu hal pada satu waktu . Beri tahu kami bagaimana Anda melakukannya, bagaimana Anda terus ingin meluncurkan bisnis, tetapi kemudian pastikan Anda tetap fokus dan benar-benar menyelesaikan satu hal pada satu waktu?

Justin: Ya ampun, jika Anda menanyakan pertanyaan itu dua tahun lalu, saya akan seperti, "Tahukah Anda? Ini tidak berhasil sama sekali, saya tidak akan pernah meluncurkan perusahaan lain lagi."

Felix: Saya pikir itu masalah terbesar.

Justin: Ya itu, itu benar-benar. Saya pikir Anda belajar dari waktu ke waktu bagaimana memulai untuk mengotomatisasi bisnis tertentu lainnya, terutama pada tingkat tertentu. Jadi, ketika kami pertama kali memulai RomperJack, saya sangat stres, saya terlalu pusing karena pertumbuhannya sangat cepat dan saya tidak tahu harus berbuat apa. Saya harus mendapatkan lebih banyak uang melalui pintu, dan kemudian saya memiliki perusahaan lain ini, perusahaan teknologi lain yang saya jalankan pada waktu yang sama. Maksud saya, saya sangat stres, dan saya berkata pada diri sendiri, "Saya tidak akan pernah bisa melakukan ini lagi." Tapi kemudian ketika semuanya sudah tenang dan saya mulai memahaminya, dan yang saya maksud dengan pegang adalah, saya mulai belajar bagaimana mengatur waktu saya. Dan saya belajar bagaimana melakukan pemasaran dan periklanan dengan lebih efisien, saya belajar bagaimana melakukan pembukuan dengan lebih efisien. Saya mempelajari semua hal ini untuk melakukan lebih baik dari waktu ke waktu, dan saya pikir begitu Anda mempelajari hal-hal itu dan Anda benar-benar mahir dalam hal itu, Anda mulai menjadi lebih percaya diri dan Anda benar-benar dapat membawa perusahaan baru dan meluncurkan perusahaan baru.

Felix: Sekarang berbicara tentang manajemen waktu, apa strategi Anda di sini? Bagaimana Anda memastikan Anda menghabiskan waktu Anda dengan benar?

Justin: Strategi terbaik untuk itu adalah mendatangkan orang-orang baru yang dapat membantu Anda, apakah itu karyawan atau anggota keluarga atau semacamnya, yang Anda percayai, dan Anda membayar mereka. Tapi Anda membawa orang-orang ini untuk membantu Anda mengambil alih pekerjaan tertentu yang Anda lakukan di masa lalu. And you just teach them just everything you know about that job and how to do it, and once they become comfortable, you give them 100% trust and you let them do it on their own.

Felix: And how do you know what to delegate and what to keep?

Justin: Oh man, I can't answer that question because I'm still struggling with that one myself, right now. I mean, at the end of the day, I still focus a lot of my time on the marketing and advertising side and I don't really give that away to anybody yet because I'm kind of picky about when it comes to design and marketing and advertising and getting that content out there. So that's probably the one thing I don't really delegate yet, but when it comes to customer service, or returns and exchanges, or running email campaigns or something like that, I'll delegate out.

Felix: Oke. But you probably would not recommend ... Would you ever start delegating and bring on people before you actually start bringing money through the door?

Justin: No, absolutely not. I mean, you want to use all of your time during the day to get this thing going, you want to learn every avenue of the business too. You don't want to bring someone in the door and have them start running one end of it unless you have a partner that you're launching with. But you want to learn ever avenue because if you don't learn every avenue, you can't teach someone if once you do get to that point, where you do have enough money coming in through the door. But also you can't afford to bring on anybody too in the beginning, so you need to focus a 100% running it yourself.

Felix: Benar. I mean, I'm sure that you might have potential issues here too because you have again, multiple businesses, multiple revenue streams, when you are launching a new business do you try to keep the revenue streams separate like as you're starting from scratch and you have nothing when I started RomperJack? Or do you funnel some of your own kind of savings, or I guess revenue from existing business into it? Bagaimana Anda mendekati itu?

Justin: Yeah, yeah, good question. So, sometimes what we'll do is if we think that a new product is going to be good, or we have a new idea, we actually will use some of our current revenue from our other companies, or from the other successful products we're doing. And we will use those funds to start a new one, but only if it's collectively agreed upon. So if I have a founder or partner that I'm taking those funds from another company, usually I'm starting another company with that same person or we agreed that we're going to use those funds for that.

Felix: And are there downsides to having I guess more resources than typical?

Justin: In the beginning, I would say probably yeah because you kind of need to go through the trenches, you kind of need to get beat up a little bit to learn. If you have resources right off the bat, I mean, I think the probability for failure is probably higher in my mind because you're not willing to push through the hard times. You'll just pivot really fast, or you'll start something new because you never stayed in it long enough to see if it was actually going to play out.

Felix: Right, I think that makes sense, I think money and capital and these kinds of resources gives you a lot of speed, but then some things just take a little bit of time to materialize. But because you have so much speed, because you have so much capital, or more than someone that started from scratch, you kind of speed through things and change your mind sometimes to quickly, you don't give the kind of time for it to play out, essentially.

Justin: Yeah, and there's a lot of companies that started at the level that we started at, just small mom-and-pop shops on Shopify. They had a lot of capital and they didn't give it enough time, enough man-hours, but they pumped money into it, but it just never worked out. And then you probably could find another competitor that didn't have that, and then it did work out.

Felix: Benar. Now you also mentioned automation, which is something that maybe people can do a little bit earlier than hiring. What are some things that you've automated that you recommend other people look into as well?

Justin: Yeah, so what makes Shopify really cool is that they have all these third-party apps where these third-party companies come in and they make these apps, so these apps are designed to help efficiency with your online store, and one example is email marketing. You can use a company called Klaviyo that helps you set up and automate all of your emails when someone comes to your store, buys a product or adds it to cart, they may not buy it, but they add it to cart and you collected their email. And then you can have this whole series of emails that go out to remind them, "Hey, we're still holding this product in your cart, come back and buy it." And then if they don't buy it in a day, another email will go out, and another email will go out the next day maybe with a discount code. So, that helps automate all your emails, let's say someone did buy a product, they'll automatically get an email update with their shipping and when it's going to arrive.

Justin: So that's one example of automation, another example of automation with marketing is retargeting campaigns where you're using Facebook retargeting or maybe a company called AdRoll. They'll make all these ads for you, they actually make them for free, they'll make the ad content for you and then you just set up the campaign and it runs automatically. and any customer that comes to your store will see these little banner ads all around the internet and you'll get followed around. It's kind of like subliminal marketing, and you're hoping that they'll come back and click it. So there's a lot of things out there that you can automate, even collecting taxes can be automated using apps. There are so many things.

Felix: mengerti. Now I want to jump back to something that you mentioned earlier which is that whenever you do see a viral product, or maybe someone wants to take the same strategy and goes on Kickstarter and sees a product that seems to have a lot of momentum and inertia behind it, and they want to pursue basically the same path you took. You mentioned that you either look for a way to add something to the product, a spin, or you find the best way to look for a new audience to target for that product. Talk to us about that first one, what are some ways that people can start thinking about how to add a new spin to an existing product or product that is about to come out?

Justin: So, adding a new spin to a new product, it really depends on the product itself. I mean, it can go down different verticals. I can use the rompers as an example, so when RompHim was launching their rompers, their focus, you could tell from their marketing campaigns and the way they designed the rompers, their focus was more towards the fraternity market, college market. People that like to party, people that wear this romper to an event, like a July 4th event or something like that, or like some brunch. That was cool, but we were going after a different vertical, because we thought it would be in our best interest, so their rompers were more designed for that market, so we decided to take the idea of the romper and make it more fitted. So, we kind of narrowed the shorts, we made the shirt more fitted, the top part of the romper more fitted, we kind of stuck with designs that are more modern trendy.

Justin: And then, we launched it towards the LGBTQ audience or more of like a metro male audience, and so that's the different approach that we took.

Felix: Now when you want to target a new audience, you almost always have to change the product? Because that sounds like that's what happened, right? You changed the product, which then almost by default or by consequence also changed the audience that you would have to go after?

Justin: Yeah, I mean, I would think sometimes you would have to change them ... Actually probably maybe 70 to 80%, you're probably going to the audience because a lot of the times a product is a built for a specific audience, or will perform better for a specific audience. I'm trying to think of an example that I've seen in the past where you were-

Felix: One where you could change the audience without changing the product?

Justin: Yeah, yeah, yeah.

Felix: Does that exist? Ya.

Justin: Yeah, I can't think of one in my mind, but for example, if you just take a cooler and you're selling a really cool cooler that you can plugin and it has a battery and you can unplug it and you can take it on a family trip, or camping. That audience, you're focusing on a family audience and people that go camping. But if you launch a cooler on Kickstarter, which there is one that launched before, that has a built-in blender, a built-in speaker, built-in power cords for plugin. That audience you're probably not mostly focusing on family, you're probably focusing more on the college or young 25 to 30 market that goes to the beach and goes with their friends. So that's one example.

Felix: Right, yeah, I think the tighter you have that product market fit, the better anyway. So even if there were more examples, I think you're more likely to succeed by creating a specific product for a specific audience anyway. Rather than taking one from another audience and trying to apply it to the other, if you can make it more specific towards a new audience you're targeting, which is what you guys did, I think you're more likely to succeed anyway.

Justin: Absolutely, absolutely. And a lot of times when people see a product on Kickstarter, there seeing it from the eyes of their own audience themselves, I would say, and when they have that idea to add something, it's because it's something that they want personally or there's something they like. And there's a bunch of people out in this world where you can find the lookalikes.

Felix: Itu masuk akal. So, you mentioned that one of the key things that entrepreneurs should do is to start small and lean. Don't ever just jump into the deep end with an idea and hope it will work, prove it first. So you mentioned things like doing that research on Kickstarter to make sure that there is a product market fit behind it already. And you also mentioned that you've got to create a brand and a story behind the business, which makes it more viral. So what does that mean? What does it mean to create a story behind the business?

Justin: Yeah, so I personally feel like starting lean is the most important thing, and I think that's the number one thing taught if you were ever to start a startup company or go through an accelerator program. They always teach you, as lean as possible in the beginning, just as much as you can, and thank god we got that experience from one of our other companies that we had. We went through an accelerator program, so we learned those tools really early in the beginning, and a really important book that I would recommend is a book by Steve Blank which is called The Lean Startup and that kind of gives you the ideas. But what was the other question for tools as well?

Felix: Yeah, you mentioned that about stories specifically, that you want to make sure that there's actually a story behind your business or at least a story that you can tell, or a story that I'm assuming is the reason why the business was created. Can you give an example of what it means to create a story behind your business?

Justin: Yeah, I think creating a story actually helps you define more of your audience. So, stories are powerful when you're using it as viral content. So it helps you create ad images, it helps you create videos, and those stories help you sell your products. For example, if we use the rompers, the story was, "We're starting a romper that's more fitted, that's going after the metro male, and we're using designs that are more modern and trendy, and we want people from the LGBTQ market to be interested in our product." And they were at the end of the day because the story was built around them, we're building a product around them. Even our branding and marketing was more around them as well, so that could be one idea of a story as well. The other idea of a story is what the product does, and how it can help you, and how it can save your life or something like that. So you can take Ring Doorbell, for example, they started small and then became massive, their story was you can see someone that came to your door and is at your home, no matter where you are in the world.

Justin: And you know who visited you, or if someone took something, and that was a viral story because people could relate it to their personal experiences when it came to losing packages, or something like that.

Felix: Yeah, I think what you're getting at too is you almost need to have a really good hook or almost like a headline for all of your products that can capture people in just a sentence, right? That explains to them like the Ring Doorbell in the example you gave, being able to see who's at your front door from anywhere in the world. That's a hook that makes people think, "oh, that's interesting, I want to learn more about it." So I think that that's as important, that makes your marketing way easier when you have a business or a product that has kind of a hook, a headline built into it already. So, I want to talk about giving up, so you mentioned that because you could go in lean, I'm sure you've had to abandon businesses in the past, and you've made that call to give up on a business, on a product, on a category. And you mentioned that if it doesn't work out in a couple of months and you know that it's not working out, it's time to move on, don't try to fight or force a market. So can you tell us more about this, how do you make that decision? How do you have that conversation with yourself so that you know when you're being delusional or when you're actually being rational and knowing when to continue or to give up?

Justin: Yeah and that's a hard thing to discover, because of a lot of people when they start a product, they believe in it a lot, they put their whole heart into it, getting it going, getting samples. If it's something brand new that no one's ever seen before it probably took them years to design or come up with. So, from their own point of view, a lot of times yourself is biased when it comes to that question because you believe in it but maybe other maybe not, and you're not getting sales through the door. So really I think in my mind, you need to set of goals and deadline of, "Okay, if I don't reach this number by then, or if I don't have this many people coming to my store, I either one, need to pivot, or I need to shut it down." And I actually did that, I think I just did that, what was it? About six months ago, I started a backpack store with high-end backpacks, and the backpacks weren't really designed for me, I was buying from a manufacturer that already was designing really nice backpacks.

Justin: Dan saya meluncurkan toko, dan saya membuat iklan di Facebook dan Instagram, dan saya mengikuti semua hal yang saya gunakan di masa lalu untuk membuat toko saya yang lain sukses, dan untuk beberapa alasan, saya tidak bisa mendapatkan daya tarik. Saya mendapatkan beberapa penjualan, tetapi saya tidak bisa mendapatkan daya tarik, dan biaya untuk menjaga agar toko tetap berjalan tidak dapat dibenarkan untuk mempertahankannya. Dalam benak saya, saya ingin mempertahankannya karena saya sangat menyukai produk ini. Saya percaya pada produknya, dan maksud saya, saya bahkan memiliki ransel, saya sendiri yang menggunakan ransel itu, dan teman-teman saya yang lain menyukai ransel itu. Tetapi untuk beberapa alasan, saya tidak dapat membangun toko yang cukup kuat, dan saya tidak dapat membangun kampanye pemasaran yang cukup kuat untuk membuat orang membelinya. Dan juga hal lain yang mungkin adalah bahwa sudah ada banyak pesaing di luar sana yang menjual sesuatu yang serupa, atau Anda bersaing dengan sekelompok orang yang terlalu besar.

Justin: Jadi, saya tidak melakukan riset yang diperlukan, saya pikir pada awalnya untuk melihat seberapa besar pasar itu, dan dengan siapa saya bersaing. Saya menghabiskan banyak uang untuk kata kunci di Google hanya untuk bersaing dengan perusahaan besar lainnya. Jadi saya pikir hanya dengan menyadari bahwa "Tahukah Anda? Penjualan tidak masuk, sudah tiga bulan." Saya mungkin akan mengatakan 90 hari adalah tenggat waktu, "Anda tahu, sudah tiga bulan, saya menghabiskan jumlah uang ini, ini adalah berapa banyak yang saya dapatkan sebagai imbalan, itu tidak akan terus berlanjut dengan sukses, jadi saya harus tutup. itu turun."

Felix: Jadi ketika Anda melihat upaya ini dalam 90 hari, apakah Anda mencari keseluruhan bisnis yang menguntungkan, atau hanya ada potensi keuntungan dalam waktu dekat?

Justin: Saya pikir dalam 90 hari itu harus mampu membuat dirinya berkelanjutan. Belum tentu menguntungkan, karena profitabilitas akan datang nanti, banyak, banyak, banyak awal perusahaan Shopify, orang yang memulai Shopify dengan produk, mereka lebih fokus pada profitabilitas atau mencoba menghasilkan uang langsung dari pintu pada awalnya. Yang mana, itu tidak terjadi karena Anda membutuhkan uang untuk dibelanjakan pada pemasaran dan periklanan, Anda membutuhkan uang untuk membeli lebih banyak produk di masa depan. Terutama misalnya, jika Anda sedang tumbuh, jika Anda memiliki pertumbuhan yang lebih besar di bulan berikutnya, Anda akan membutuhkan modal tambahan untuk menutupi pertumbuhan itu. Jadi, profitabilitas mungkin bukan hal terbaik untuk menjadi fokus karena hal itu akan datang seiring waktu ketika Anda mendapatkan hal-hal yang lebih efisien, dan Anda mendapatkan tingkat konversi dan semua hal ini. Tetapi Anda perlu fokus untuk membuat bisnis ini berkelanjutan. Dan itulah kunci terpenting di awal. Jadi, Anda perlu menghasilkan cukup uang untuk membayar pemasaran dan periklanan, dan mampu membeli produk untuk bulan berikutnya atau dua bulan berikutnya untuk memastikan bahwa Anda tidak kehabisan stok, dan Anda masih memiliki orang yang datang melalui pintu. , dan pelanggan tetap senang.

Justin: Dan profitabilitas akan datang kemudian dalam waktu sekitar 12 hingga 16 bulan.

Felix: mengerti. Jadi Anda juga menyebutkan bahwa sebagian besar pelanggan Anda datang sekarang secara organik, saya pikir Anda mengatakan 65% pelanggan adalah organik, menurut Anda di mana mereka mengetahui tentang Anda, di mana mereka mendengar tentang RomperJack?

Justin: Saya pikir dari teman dan keluarga mereka, dari orang-orang yang memposting di Instagram. Jika Anda menggunakan Instagram, Anda mengetikkan tagar RomperJack Anda akan melihat ribuan gambar, dan gambar-gambar ini menakjubkan yang diposkan orang di seluruh dunia. Kami menjual di sekitar 44 negara sekarang, di seluruh dunia, dan itu menjadi viral, dari waktu ke waktu semakin banyak orang melihatnya dan semakin banyak orang melihatnya dan mereka menjadi bersemangat dan mereka seperti, "Oke, saya ingin membeli itu, saya ingin melihat, di mana saya bisa mendapatkannya?" Jadi, nama merek menjadi lebih terkenal, terutama untuk audiens yang kami targetkan, dan itu adalah fokus utama kami, hingga sekitar sembilan bulan yang lalu ketika kami berkata, "Tahukah Anda? Sudah waktunya kita membangun merek." Jadi, fakta bahwa lalu lintas organik kami sangat tinggi hanyalah bukti bahwa merek menjadi semakin kuat, jadi kami perlu menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengembangkan merek versus produk.

Felix: Apakah karena produknya viral dan dapat dibagikan, atau apakah ada cara untuk membuat bola bergulir dari mulut ke mulut ini?

Justin: Saya akan mengatakan berkali-kali bahwa itu benar, ya. Tetapi dalam kasus ini, produk tersebut kehilangan konten viralnya tahun lalu. Saya kira sudah tidak viral lagi, orang sudah biasa melihat baju monyet. Saya ingat ketika kami pertama kali memulai perusahaan baju monyet, sekitar tiga bulan kami akan mendapatkan teman bersama, kami akan memakai baju monyet untuk mencoba mendapatkan daya tarik, membuat orang membicarakannya. Dan orang-orang akan heran seperti, "Apa yang orang ini kenakan? Ini gila." Dan mereka akan datang dan berfoto dengan Anda, dan menjadi sangat bersemangat, dan mereka seperti, "Ya ampun, dari mana Anda mendapatkan ini?" Tapi sekarang lebih seperti jika kita memakainya di depan umum, publik sudah terbiasa. Mereka telah melihat rompers sebelumnya, itu tidak terlalu viral, tetapi sekarang audiens kami, bagaimanapun, kami menargetkan, tidak membelinya berdasarkan atau viralability, mereka membelinya karena mereka menyukainya. Mereka menyukai produk yang kami luncurkan, mereka menyukai nama merek, mereka menyukai produk baru yang kami keluarkan.

Felix: Itu masuk akal, oke. Nah tadi kamu bilang juga, kalau untuk paid marketing itu dasarnya kamu fokus di Facebook dan Instagram, bisa cerita sedikit tentang strategi itu, apa sih strategi beli iklan di Facebook dan Instagram?

Justin: Tentu. Jadi selama empat atau lima tahun terakhir melakukan hal ini, kami telah mencoba setiap platform di luar sana, maksud saya, mungkin 30 platform berbeda dalam pemasaran, dan beberapa cara bekerja lebih baik untuk yang lain, dan beberapa tidak. Misalnya, kami memiliki perusahaan rintisan bernama wiztutorapp.com, dan ini adalah tempat di mana siswa dan orang tua dapat menemukan tutor lokal dan sesuai permintaan di daerah mereka. Kami memiliki aplikasi dan Anda dapat memesan tutor untuk datang menemui Anda di rumah Anda, dan itu berjalan di tiga negara bagian. Dan kami meluncurkan di Facebook dan Instagram untuk mencoba membuat orang menggunakannya, dan kami mendapatkan nol konversi, biaya per konversi sangat tinggi. Dan alasannya adalah orang-orang membuka Facebook dan Instagram untuk menemukan hal-hal keren, mereka pergi ke sana untuk mendapatkan berita keren setiap hari atau melihat apa yang sedang dilakukan teman-teman mereka. Jadi, memasarkan perusahaan itu di sana mungkin bukan pilihan terbaik, tetapi memasarkan perusahaan itu di Google AdWords, di mana orang-orang mengetik, "Saya butuh tutor atau tutor matematika." Jauh lebih kuat.

Justin: Jadi itu contoh sesuatu yang bekerja dengan baik untuk satu perusahaan dan tidak begitu baik untuk yang lain. Contoh lainnya adalah RomperJack, kami menggunakan Facebook dan Instagram untuk melakukan RomperJack dan itu bekerja dengan sangat baik. Tingkat konversi kami sangat, sangat kuat, terutama ketika itu sangat viral, dan platform lain yang kami gunakan untuk RomperJack yang tidak begitu sukses dan tidak begitu tahu mengapa Pinterest. Tapi kami tidak akan pernah tahu jika kami tidak mengujinya, jadi Anda harus menguji hal-hal itu untuk melihat apakah itu akan berhasil atau tidak, mungkin itu yang terbaik.

Felix: Benar, dan pada dasarnya Anda mencoba mencari pola pikir pelanggan Anda ketika mereka mungkin mencari produk Anda. Seperti yang Anda katakan jika seseorang mencari tutor, mereka mungkin tidak mencarinya atau memikirkannya bahkan saat mereka membuka Facebook. Atau ketika seseorang melihat foto pantai, atau foto pesta, atau foto kolam renang, maka baju monyet itu cocok dengan konten semacam itu.

Justin: Ya, tentu saja. Dan ada cerita yang berbeda dalam pemasaran, ada kesadaran merek, ada konversi, ada klik, Anda bisa menggunakan kesadaran merek untuk membuat orang tahu bahwa Anda ada, tentang perusahaan bimbingan belajar. Tetapi Anda tidak menggunakannya untuk mendapatkan konversi atau membuat orang mendaftar, Anda hanya memberi tahu mereka bahwa itu ada. Jadi Anda bisa menggunakan Facebook dan Instagram untuk melakukan itu. Tapi itu mungkin masih agak mahal.

Felix: Benar, itu mungkin tidak layak untuk bootstrap, perusahaan yang didirikan sendiri.

Justin: Ya, dan jika Anda melakukan bootstrap, rekomendasi 100% saya adalah menggunakan Facebook dan Instagram karena itulah platform nomor satu yang digunakan orang untuk melihat apa yang dilakukan teman mereka dan hal-hal seperti itu. Yang lainnya adalah Snapchat, saya telah menggunakan Snapchat di masa lalu, tetapi itu tidak terlalu berhasil bagi kami. Tapi mudah-mudahan, di kemudian hari, saya mungkin menemukan perusahaan yang tidak cocok untuknya.

Felix: Dan Anda mengatakan untuk menjalankan iklan, atau membuat konten?

Justin: Jalankan iklan dan buat konten. Facebook dan Instagram adalah tempat paling terjangkau untuk melakukan itu. Tempat lain yang sangat bagus untuk melakukan hal itu juga yang mungkin berfungsi untuk produk tertentu dan sangat murah sebenarnya adalah Reddit. Iklan Reddit sangat, sangat, sangat murah, sangat terjangkau, dan mereka memberi Anda ribuan pengunjung ke situs web Anda. Jadi Anda akan menggunakan Reddit untuk membuat konten viral, tidak harus menjual produk Anda, untuk membuat orang membicarakannya. Dan kemudian Anda dapat menggunakan Instagram untuk menargetkan ulang orang-orang itu, jadi mereka mungkin pernah melihatnya di Reddit, mereka mungkin pernah mendengarnya, dan sekarang Anda mengingatkan mereka tentang itu di Facebook dan Instagram. Dan itu cara lain untuk memulai bootstrap juga, adalah dengan menggunakan metode itu.

Felix: Jadi, apakah Anda menggunakan Reddit untuk menjalankan iklan ke bagian konten dan ke halaman produk sebenarnya, atau mencoba mendapatkan penjualan?

Justin: Ya, saya tidak berpikir Reddit sangat kuat dalam mendapatkan konversi, dan tag konversi mereka dan sejenisnya, mereka tidak benar-benar dibuat untuk itu, infrastruktur mereka belum benar-benar dibangun untuk itu. Saya pikir mereka condong ke arah itu, tetapi sekarang saya akan menggunakannya hanya sebagai kesadaran merek, untuk membuat orang mulai membicarakannya. Anda bahkan dapat menggunakan Reddit untuk mengirim orang ke video YouTube, atau ke kampanye Kickstarter. Tetapi Anda tidak mencoba untuk mendapatkan konversi atau penjualan darinya, dengan Facebook dan Instagram, ini adalah cara yang benar-benar dapat Anda beli di Facebook dan Instagram. Anda tidak pergi ke situs web, Anda membeli melalui mereka.

Felix: Itu masuk akal. Jadi Anda menyebutkan beberapa aplikasi sebelumnya, Klaviyo dan AdRoll adalah dua yang Anda sebutkan yang ada di toko aplikasi Shopify. Apakah ada aplikasi lain baik di toko aplikasi Shopify atau di luar Shopify yang Anda gunakan untuk menjalankan bisnis?

Justin: Ya, jadi kami melakukan banyak kampanye penjualan, ada banyak aplikasi penghitung waktu mundur, saya tidak tahu namanya secara spesifik, jadi kami menggunakannya. Kami menggunakan TaxJar untuk memastikan bahwa kami membayar pajak dengan benar di perhubungan tertentu, negara bagian tertentu, jadi kami menggunakannya. Apa lagi yang kita gunakan? Jelas, ada aplikasi Facebook dan hal-hal seperti itu, yang perlu diintegrasikan. Kemudian kami menggunakan aplikasi SMS di mana jika Anda membeli produk, Anda dapat memilih untuk menerima pesan teks secara otomatis tentang kapan produk akan dikirim, atau dalam perjalanan, atau meninggalkan gudang. Kami juga dapat menggunakan aplikasi SMS tersebut untuk mengirim kampanye pemasaran SMS, sama seperti Anda menggunakan kampanye email, dan Anda dapat mengotomatiskannya, aplikasi yang disebut Firepush. Dan kemudian saya tidak dapat memikirkan semuanya dari atas kepala saya karena kami memiliki begitu banyak aplikasi yang berbeda, tetapi saya pasti akan tetap menggunakan Klaviyo, AdRoll untuk penargetan ulang, Firepush untuk SMS, aplikasi penghitung waktu mundur. Hal-hal seperti itu sifatnya.

Felix: Luar biasa. Sekarang jadi satu pertanyaan terakhir, jadi menurut Anda apa yang terjadi tahun ini sehingga Anda menganggap tahun ini sukses?

Justin: Saya pikir tahun ini untuk sukses, saya terpesona bahwa penjualan kami untuk RomperJack telah berlipat ganda dari tahun lalu ke tahun ini tanpa mengubah banyak kampanye pemasaran kami sama sekali. Anggaran.

Felix: Mm-hmm dan Anda berpikir bahwa itulah yang ingin Anda investasikan lebih banyak untuk tahun ini, atau?

Justin: Saya akan mengatakan ya. Saya belum pernah melakukan ini sebelumnya untuk perusahaan e-commerce, saya telah melakukannya untuk perusahaan teknologi kami, tetapi kami sebenarnya baru saja mengumpulkan dana dan kami mendapat modal untuk RomperJack untuk membawanya ke tingkat berikutnya. Dan kami sangat bersemangat tentang itu karena kami tidak hanya akan berbasis produk, kami benar-benar berfokus pada merek. Dan modal itu benar-benar akan memberi kita landasan besar untuk menawarkan sejumlah besar produk. Jadi, dalam Q3 dan Q4, kami berencana meluncurkan sekitar 20 SKU baru yang berbeda, dan membuka gudang di Meksiko serta di Australia untuk melakukan pengiriman dua hingga tiga hari dari kedua negara tersebut.

Felix: Luar biasa. Baiklah, terima kasih banyak atas waktunya. Romperjack.com, sekali lagi, terima kasih banyak, Justin, telah datang dan berbagi cerita dan pengalaman Anda.

Justin: Tentu saja, terima kasih banyak telah menerimaku, Felix.