Penyelarasan penjualan dan pemasaran untuk meningkatkan efektivitas bisnis

Organisasi terus mencari strategi untuk meningkatkan prospek, kepuasan pelanggan, dan pendapatan.

Cara yang efektif untuk mencapai hal ini adalah melalui penjualan dan pemasaran keselarasan.

Realitas baru adalah bahwa penjualan dan pemasaran terus menerus dan semakin terintegrasi. Pemasaran perlu tahu lebih banyak tentang penjualan, penjualan perlu tahu lebih banyak tentang pemasaran dan kita semua perlu tahu lebih banyak tentang pelanggan kita.

Jill Rowley
Tenaga penjualan

Ketika tim pemasaran Anda memungkinkan penjualan, mencapai tujuan target menjadi lebih mudah.

Dalam panduan ini, kami akan menyelidiki manfaat dan tantangan keselarasan penjualan dan pemasaran. Kami juga akan membahas beberapa strategi terbaik dan berbagi kisah sukses:

• Apa itu keselarasan penjualan dan pemasaran?
• Konsekuensi penjualan dan pemasaran misalignment
• Mengatasi tantangan umum untuk penjualan dan keselarasan pemasaran
• Manfaat keselarasan penjualan dan pemasaran
• Bagaimana menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran

Apa itu keselarasan penjualan dan pemasaran?

Penyelarasan penjualan dan pemasaran, juga disebut pemasaran, mengacu pada kolaborasi tim penjualan dan pemasaran dalam bisnis untuk mencapai tujuan bersama.

Keselarasan sejati melibatkan komunikasi terpadu dan saling mendukung antara dua fungsi. Kedua tim bekerja sama untuk menciptakan strategi yang kohesif dan berpusat pada pelanggan yang mendorong pertumbuhan pendapatan dan meningkatkan pengalaman pelanggan.

Penelitian oleh Freshworks menunjukkan 72% pemimpin percaya bahwa dengan menyelaraskan fungsi penjualan dan pemasaran, mereka dapat meningkatkan kinerja merek.

Merek seperti Superoffice sudah melihat manfaat dari keselarasan pada keuntungan mereka dengan peningkatan pendapatan sebesar 34% setelah integrasi.

Konsekuensi penjualan dan pemasaran misalignment

Sekarang kita telah mendefinisikan keselarasan penjualan dan pemasaran, mari kita bahas beberapa masalah yang muncul saat tim ini bekerja sebagai fungsi terpisah.

Sumber daya yang terbuang

Saat tim penjualan dan pemasaran beroperasi secara independen, sumber daya seperti waktu, bahan, dan anggaran mungkin terbuang sia-sia.

Salah satu tanda utama ketidaksejajaran penjualan dan pemasaran adalah rasa frustrasi dari tim penjualan Anda tentang kualitas prospek. Jika penjualan mendiskualifikasi sebagian besar prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL), maka ketidaksejajaran kemungkinan akan menjadi masalah.

Sebaliknya, jika jaminan pemasaran tidak digunakan oleh penjualan atau tingkat keterlibatan pasar target rendah, hal ini juga menandakan adanya masalah.

Dalam lanskap kompetitif saat ini, kampanye pemasaran harus diinformasikan melalui umpan balik dari tim penjualan. Beberapa tantangan yang dihadapi tim penjualan selama penjangkauan dapat memberikan wawasan untuk membuat kampanye pemasaran berbasis konversi.

Kurangnya kerjasama dapat menyebabkan penyampaian pesan yang tidak efektif dan kesalahan alokasi anggaran.

Erosi kepercayaan konsumen

Misalignment antara tim pendapatan dapat menyebabkan pengiriman pesan yang tidak konsisten. Salinan promosi yang berbeda, posting blog, deskripsi produk, dan penawaran penjualan dapat mengikis kepercayaan konsumen.

Ini berdampak negatif pada pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Peluang yang terlewatkan

Prospek yang meragukan tidak membeli apa pun. Faktanya, 62% orang tidak setia pada merek jika tidak memberikan pengalaman yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Misalignment penjualan dan pemasaran dapat menyebabkan bisnis Anda kehilangan banyak peluang. Anda cenderung tidak menyadari poin-poin dalam perjalanan pembelian di mana prospek Anda menurun.

Perpesanan yang bertentangan juga mengganggu pengalaman pelanggan Anda. Ini berarti perusahaan Anda berisiko kehilangan peluang berharga untuk terhubung dengan konsumen. Hilangnya peluang ini dapat memengaruhi laba atas investasi (ROI), tingkat retensi pelanggan, dan kepercayaan merek.

Penurunan penjualan dan pendapatan

Yang paling memprihatinkan, dalam Laporan Tren Penjualan HubSpot 2023, 52% pemimpin mengatakan pendapatan yang rendah adalah dampak terbesar dari fungsi penjualan dan pemasaran yang tidak selaras.

Pesan yang tidak konsisten, peluang yang hilang, dan kampanye yang tidak efektif memperpanjang siklus penjualan. Tidak heran mengapa 40-70%+ prospek yang memenuhi syarat masih belum siap untuk membeli.

Jika fungsi pendapatan Anda tidak sinkron, dampak terbesar kemungkinan besar ada pada keuntungan bisnis Anda.

Mengatasi tantangan umum untuk penjualan dan keselarasan pemasaran

Menyelaraskan strategi pendapatan bukannya tanpa tantangan, beberapa yang paling umum termasuk,

Misalignment dalam penetapan tujuan dan metrik

Ketika tim penjualan dan pemasaran berusaha mencapai tujuan yang berbeda, akan sulit untuk melacak kemajuan dan mencapai tujuan bisnis secara keseluruhan.

Alih-alih pendekatan pengukuran yang berbeda, bekerja sama untuk mengembangkan metrik bersama. Dengan cara ini, menjadi mudah untuk mendeteksi proses yang rusak atau di mana arahan mengarah pada perjalanan pembeli.

Dengan bekerja menuju tujuan bersama, peluang pertumbuhan yang berharga cenderung tidak akan terlewatkan.

Kurangnya komunikasi dan kerjasama

Ketika ada sedikit atau tidak ada komunikasi antara kedua tim, mendapatkan hasil yang nyata bisa jadi lebih sulit.

Kesenjangan komunikasi menyebabkan pengiriman pesan yang tidak selaras, penyerahan prospek yang tidak efektif, dan siklus penjualan yang panjang. Pertemuan tim lintas fungsi reguler dan dasbor kolaborasi proyek hanyalah dua cara untuk meningkatkan pemahaman antar tim.

Berbagi data dan integrasi yang tidak memadai

Menurut Laporan Status Penjualan LinkedIn 2022, 45% tenaga penjualan mengatakan bahwa data yang tidak lengkap adalah tantangan terbesar mereka.

Data yang tertutup dan sistem integrasi yang buruk dapat menggagalkan upaya tim dan merusak produktivitas merek.

Manfaat keselarasan penjualan dan pemasaran

Perusahaan yang menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan mereka untuk meningkatkan efektivitas menikmati sejumlah manfaat termasuk:

Pemahaman yang lebih baik tentang audiens target

Memanfaatkan data penjualan dan pemasaran saat membuat persona pembeli memastikan gambaran yang lebih akurat tentang orang atau bisnis yang cenderung membeli produk Anda. Persona yang selaras membantu kedua departemen memahami tantangan, tujuan, dan keberatan audiens target di setiap tahap perjalanan pelanggan. Ini membantu menyampaikan pesan dan pengalaman yang konsisten dan dipersonalisasi di sepanjang siklus penjualan.

Pengalaman pelanggan yang lebih baik

Saat ini, 56% konsumen akan menjadi pembeli berulang jika mereka menikmati pengalaman yang dipersonalisasi.

Penyelarasan pemasaran penjualan menghilangkan divisi artifisial yang mungkin ada di antara dua departemen yang mengarah ke tampilan peta perjalanan pelanggan yang lebih komprehensif. Pada akhirnya ini harus mengarah pada peningkatan pengalaman pelanggan.

Strategi yang selaras dengan pendapatan

Daripada mengejar tujuan yang terpisah, kedua tim mengembangkan strategi terikat pendapatan gabungan.

Kedua tim terlibat dalam aktivitas kolaboratif dan berbagi data untuk mendukung kesuksesan bersama. Tim pemasaran dapat memberikan wawasan kepada penjualan tentang target pelanggan, tantangan, keinginan, dan tren industri mereka. Pada gilirannya, tim penjualan dapat memberikan umpan balik tentang panggilan penjangkauan mereka untuk membantu meningkatkan jaminan pemasaran.

Dengan membuat strategi kolaboratif berbasis pendapatan ini, tim ini dapat meningkatkan kualitas prospek, ROI pemasaran, kredibilitas merek, dan yang terpenting pendapatan.

Generasi pemimpin yang lebih baik

Kolaborasi penjualan-pemasaran menciptakan pemahaman yang jelas tentang generasi memimpin dan proses pengasuhan. Dengan bekerja sama untuk menyediakan sumber daya yang relevan, tim pendapatan dapat meningkatkan kualitas prospek yang dihasilkan.

Konten pemasaran yang disesuaikan dengan perjalanan pembelian beresonansi dengan prospek. Fungsi pemasaran Anda dapat mengembangkan strategi omnichannel untuk mengumpulkan dan memelihara prospek.

Kerja sama ini memastikan bahwa proses manajemen prospek berjalan mulus. Pelanggan sasaran menerima pesan yang koheren dan dipersonalisasi melalui saluran pilihan mereka.

Peningkatan pendapatan

Penyelarasan memastikan penyerahan prospek yang lancar dari pemasaran ke penjualan. Kedua tim bersama-sama mengembangkan proses untuk perolehan prospek dan penilaian. Ini memastikan bahwa tim pemasaran memprioritaskan prospek berdasarkan keterlibatan dan kesiapan mereka untuk membeli. Sebaliknya, tim penjualan menerima prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) yang siap dibeli.

Merek B2B meningkatkan pendapatan melalui pemasaran. Misalnya, penyelarasan ini adalah bagaimana Alice de Courcy, Chief Marketing Officer di Cognism, menskalakan perusahaan dari $3 juta menjadi $50 juta pendapatan berulang tahunan (ARR).

Alice dan tim pemasaran menguji kualitas prospek yang mereka kirim ke departemen penjualan. Dengan memakai sepatu mereka dan memanggil prospek ini, mereka menemukan celah yang dapat mereka isi dengan konten pemasaran mereka.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran menyisakan lebih sedikit ruang untuk titik buta. Sebagai tim pendapatan, mereka menyadari kelemahan yang dapat memengaruhi pengalaman pelanggan. Pada gilirannya, mereka dapat bertindak secara proaktif untuk memperbaikinya dan meningkatkan pendapatan. Lagi pula, 70% pembeli akan membelanjakan lebih banyak dengan merek yang memberikan pengalaman pelanggan yang lancar.

Tetap terdepan dalam persaingan

Banyak tim pemasaran menganalisis merek pesaing untuk mengungkap peluang, kelemahan, dan potensi ancaman.

Saat wawasan ini dibagikan, tim pendapatan dapat memanfaatkan peluang dan celah yang teridentifikasi, mengembangkan proses pertumbuhan, dan memitigasi ancaman.

Bagaimana menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran

Mencari cara untuk memfasilitasi keselarasan pemasaran dan penjualan untuk meningkatkan efektivitas merek? Berikut adalah lima langkah praktis untuk meningkatkan kerja sama:

Kembangkan tujuan dan metrik bersama

Tim penjualan dan pemasaran sering kali memiliki tujuan yang berbeda untuk dicapai dan indikator kinerja utama (KPI) untuk dilacak. Inilah mengapa penyelarasan tampaknya menantang.

Secara tradisional, tim penjualan berfokus pada perolehan pendapatan, sementara tim pemasaran memperoleh prospek. Namun karena pemasaran dan penjualan sama-sama bertanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan, mungkin masuk akal untuk menggabungkan keduanya dalam satu judul. Tim pendapatan.

Tim pendapatan harus mengukur hasil dengan cara yang sama. Sasaran tujuan dan KPI diselaraskan. Dengan berkolaborasi pada tujuan target, kedua tim dapat bekerja menuju hasil yang sama. Yaitu, meningkatkan perolehan pendapatan dan akuisisi pelanggan.

Menciptakan saluran komunikasi yang efektif

Merek menjadi lebih pintar ketika fungsi pendapatan mereka berbagi ide.

Dorong berbagi informasi melalui pertemuan rutin, sesi peninjauan, panggilan strategi bersama, dan pelatihan lintas fungsi. Komunikasi terbuka memastikan keselarasan mengenai audiens target, kebutuhan dan tantangan mereka.

Pembuatan dan distribusi konten kolaboratif

Perjalanan pembeli tidak linier. Inilah sebabnya mengapa menyampaikan pesan yang konsisten di setiap tahap diperlukan untuk mengonversi prospek.

Ini tidak akan berhasil jika kedua tim dibungkam. Penyelarasan mendorong kepemilikan kolektif atas perjalanan pembeli. Bidang kolaborasi dapat mencakup pembuatan ide konten, kontribusi blog, keterlibatan sosial, dan pembicaraan tamu. Ini memungkinkan mereka untuk membuat materi pemasaran terpadu yang beresonansi dengan target pelanggan.

Menerapkan solusi teknologi terintegrasi

Teknologi telah membuat penjualan dan pemasaran menjadi lebih mudah.

Menerapkan solusi teknologi terintegrasi akan memungkinkan berbagi data dan kolaborasi yang disederhanakan. Riset oleh Revenue Marketing Alliance menunjukkan 78% tim pemasaran yang sukses memiliki teknologi terintegrasi yang berbagi data.

Berikut adalah beberapa solusi teknologi untuk mendorong keselarasan penjualan dan pemasaran:

• Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM).
• Alat manajemen media sosial
• Platform otomasi pemasaran
• Perangkat lunak pemberdayaan penjualan
• Alat manajemen proyek bersama
• Analisis data dan alat intelijen bisnis

Pemasaran tidak terlalu rumit dengan menggunakan solusi kolaboratif yang terintegrasi dengan alat lain. Sprout Social, misalnya, terintegrasi mulus dengan sejumlah alat pemasaran. Terhubung dengan CRM, meja bantuan, dan alat alur kerja untuk meningkatkan kolaborasi tim.

Dengan bekerja di satu tempat, kedua tim dapat berbagi wawasan seperti detail persona, data sosial, perolehan prospek, dan ringkasan penjangkauan. Ini membantu bekerja untuk mencapai tujuan yang sama.

Umpan balik dan perbaikan terus-menerus

Cara lain untuk mendorong kerja sama penjualan dan pemasaran adalah melalui putaran umpan balik tim yang berkelanjutan.

Strategi tertentu mungkin tidak berjalan sesuai rencana. Mencapai kuota yang ditetapkan bisa lambat dan beberapa proses bisa rusak. Mengembangkan strategi untuk umpan balik reguler tentang apa yang berhasil dan apa yang perlu diubah akan lebih mendukung keselarasan.

Meningkatkan produktivitas melalui keselarasan penjualan-pemasaran

Penyelarasan penjualan dan pemasaran lebih dari sekadar kata kunci, ini adalah pengubah permainan. Merek mengalihkan tim penjualan dan pemasaran mereka dari unit yang terpisah menjadi tim pendapatan. Dengan melakukan ini, Anda dapat membuat alur kerja terpadu yang meningkatkan pengalaman pelanggan dan pendapatan merek.

Ucapkan selamat tinggal pada sumber daya yang terbuang percuma dan pelajari cara mendapatkan hasil maksimal dari upaya pendapatan Anda melalui strategi omnichannel.