Cara Melakukan Audit Penjualan (dengan Template Gratis)

Fungsi penjualan berkinerja tinggi adalah kekuatan pendorong di belakang pertumbuhan bisnis, membantu organisasi untuk berinvestasi dalam bakat, peralatan, dan inovasi. Jadi, ada kekhawatiran bahwa dua perlima organisasi kehilangan target pendapatan mereka pada tahun 2020. Jika bisnis Anda gagal mencapai sasaran penjualannya, mungkin sudah waktunya untuk melakukan audit penjualan.

Apa itu audit penjualan?

Audit penjualan adalah kesempatan Anda untuk mengevaluasi proses penjualan Anda dan mengidentifikasi cara untuk menyempurnakan pendekatan Anda guna membantu bisnis Anda mencapai sasaran pendapatannya.

Sementara kata "audit" membuat tugas terdengar sedikit menakutkan, pada kenyataannya, itu relatif mudah. Saat melakukan audit penjualan, Anda akan meneliti berbagai elemen proses Anda – mulai dari pencarian calon pembeli awal hingga demo produk dan rapat promosi – untuk menemukan hambatan atau bagian yang hilang yang menghalangi Anda untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Terlepas dari namanya, audit penjualan seharusnya tidak hanya melibatkan fungsi penjualan. Pemasaran juga perlu dilibatkan. Meskipun strategi pemasaran Anda bukan bagian dari audit penjualan, masukan dari kedua tim dapat membantu membangun ikatan yang lebih kuat dan mendorong kolaborasi yang lebih efektif, yang pada gilirannya dapat meningkatkan kinerja penjualan.

Secara desain, sebagian besar audit penjualan didasarkan pada data kuantitatif. Anda ingin menggunakan angka yang dingin dan sulit untuk memahami dengan tepat di mana prospek keluar dari saluran penjualan Anda. Tetapi banyak organisasi juga memperkenalkan elemen kualitatif pada audit penjualan, berbicara kepada pelanggan dan prospek yang telah melalui proses penjualan (baik berhasil atau tidak) untuk mendapatkan perspektif dari luar.

Bagaimana melakukan audit penjualan dalam 5 langkah

Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua untuk audit penjualan. Sebaliknya, mereka harus disesuaikan agar sesuai dengan tujuan dan persyaratan spesifik bisnis Anda. Namun, langkah-langkah berikut harus disertakan dalam setiap audit penjualan:

1. Mengevaluasi proses penjualan yang ada

Tidak peduli seberapa detail proses penjualan Anda, hampir pasti akan ada kesenjangan antara saat Anda pertama kali mengidentifikasi prospek dan titik ketika mereka menandatangani di garis putus-putus. Aktif mencari masalah di setiap langkah. Misalnya:

• Apakah Anda melakukan cukup tindak lanjut dengan prospek yang tidak menanggapi penjangkauan dingin awal Anda?
• Apakah Anda membagikan aset konten yang tepat untuk memelihara prospek melalui perjalanan pembeli?
• Apakah Anda melibatkan orang yang tepat dalam demo produk Anda?

2. Meninjau tumpukan penjualan Anda

Saat ini, hampir setiap tim penjualan bergantung pada berbagai alat untuk melakukan tugas penjualan yang penting. Tim penjualan rata-rata mungkin menggunakan:

• CRM untuk melacak kemajuan, mengelola informasi prospek, dan menampilkan analitik penjualan
• Perangkat lunak otomatisasi email dan dialer penjualan untuk penjangkauan dingin
• Alat pembuatan daftar dan segmentasi untuk memastikan konten yang tepat menjangkau prospek yang tepat
• Alat manajemen proyek untuk memungkinkan kolaborasi yang efektif dengan pemasaran
• Alat konferensi video untuk demonstrasi produk

Jujur. Apakah tumpukan penjualan Anda memenuhi standar? Atau apakah Anda perlu berinvestasi dalam teknologi baru?

3. Memeriksa jaminan penjualan Anda

Konten memainkan peran penting dalam proses penjualan. Perhatikan statistik berikut:

• Rata-rata pembuat keputusan B2B menghabiskan setidaknya satu jam seminggu membaca konten kepemimpinan pemikiran
• 73% pemasar dan pemimpin penjualan B2B mengatakan webinar adalah cara efektif untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi
• 92% pembeli B2B lebih cenderung membeli setelah membaca ulasan tepercaya

Dengan kata lain, tanpa studi kasus, testimonial, ebooks, dan webinar berkualitas tinggi – dan juga berbagai jenis konten lainnya – menjadi jauh lebih sulit bagi tenaga penjualan Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Periksa konten penjualan Anda sebagai bagian dari audit penjualan. Apakah standarnya cukup tinggi? Apakah Anda kehilangan aset utama? Apakah itu dipersonalisasi secara efektif terhadap persona pembeli Anda?

4. Beri peringkat kualitas prospek Anda

Di dunia yang ideal, perwakilan Anda akan menghabiskan sebagian besar waktu dan upaya mereka untuk berbicara dengan prospek yang kemungkinan besar akan membeli.

Namun, pada kenyataannya, ini mungkin tidak terjadi. Banyak tim penjualan membuang banyak sumber daya untuk menjawab pertanyaan dan menangani keberatan dari prospek yang tidak cocok dengan produk mereka. Mereka mungkin tidak memiliki anggaran, mereka mungkin memiliki proses pembelian yang terlalu rumit, atau mereka mungkin tidak membutuhkan solusi segera.

Nilai kualitas prospek Anda saat ini. Jika meleset dari sasaran, pertimbangkan untuk menerapkan sistem penilaian timbal (atau jika Anda sudah memilikinya, pertimbangkan untuk memperketatnya).

5. Menghasilkan umpan balik pelanggan

Jangan hanya mengandalkan analisis dan pendapat Anda sendiri – dengarkan orang-orang yang benar-benar telah melalui proses penjualan Anda, terlepas dari apakah mereka akhirnya membeli atau tidak. Cari tahu bagaimana proses itu dilihat dari sudut pandang mereka, dan di mana mereka merasa itu dapat ditingkatkan.

Templat audit penjualan

Siap menjalankan audit penjualan Anda sendiri, tetapi tidak yakin harus mulai dari mana? Gunakan pertanyaan berikut untuk memandu arah Anda:

• Berapa banyak prospek yang kami hasilkan dalam sebulan rata-rata?
• Dari jumlah tersebut, berapa banyak lead yang memenuhi syarat?
• Dan dari prospek yang memenuhi syarat tersebut, berapa banyak yang menerima demo produk dan/atau promosi penjualan?
• Berapa banyak yang akhirnya menjadi pelanggan yang membayar?
• Apakah tingkat konversi Anda bervariasi dari satu saluran ke saluran lainnya?
• Jika ya, saluran mana yang paling banyak menghasilkan konversi?
• Apakah Anda menghasilkan prospek yang cukup untuk memberi setiap tenaga penjualan Anda beban kerja penuh?
• Atau apakah perwakilan Anda berurusan dengan lebih banyak prospek daripada yang bisa mereka tangani?
• Dari saat Anda pertama kali menjangkau, berapa lama yang dibutuhkan prospek untuk membeli dari Anda?
• Berapa banyak titik kontak yang mereka alami selama proses itu?
• Apa saja titik sentuh itu?
• Sebagai standar, apakah Anda membagikan konten dengan prospek Anda?
• Jika demikian, berapa banyak konten yang Anda bagikan?
• Jenis konten apa yang Anda bagikan?
• Konten tambahan apa yang akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak transaksi?
• Apa pendapat prospek dan pelanggan Anda tentang konten yang Anda bagikan?
• Siapa yang bertanggung jawab untuk memberi pengarahan pemasaran tentang jaminan aset penjualan baru?
• Seberapa efektif tumpukan teknologi penjualan Anda?
• Apakah Anda perlu berinvestasi dalam alat baru untuk merampingkan bagian dari proses penjualan Anda saat ini?

Kesimpulan

Pikirkan skenario kasus terbaik mutlak: Anda melakukan audit penjualan, membuat beberapa perubahan penting pada proses penjualan Anda, dan melihat peningkatan kinerja secara langsung.

Bahkan jika itu terjadi, bukan berarti hari audit penjualan Anda sudah berakhir. Jadikan audit sebagai bagian rutin dari proses penjualan Anda, berikan waktu setiap tahun untuk meninjaunya secara penuh dan singkirkan semua kekusutan.

Lagi pula, produk dan persona Anda, dan lanskap persaingan yang lebih luas, semuanya berubah seiring waktu. Proses penjualan Anda perlu mengikuti.