Cara Menggunakan Kartu Pertempuran Penjualan untuk Menutup Lebih Banyak Penawaran

Satu dari tiga tenaga penjualan mengatakan menutup transaksi adalah bagian tersulit dari proses penjualan, kedua setelah pencarian calon pelanggan.

Tapi tidak harus seperti itu. Dengan menggunakan kartu pertempuran penjualan, Anda dapat dengan jelas membedakan produk Anda dari produk pesaing Anda, membuatnya lebih mudah untuk menutup kesepakatan.

Faktanya, 71% bisnis yang menggunakan kartu pertarungan penjualan mengatakan bahwa tingkat kemenangan mereka telah meningkat sebagai akibat langsung.

Apa itu kartu pertempuran dalam penjualan?

Kartu pertempuran penjualan mungkin tidak seganas kedengarannya, tetapi kartu itu berisi semua amunisi yang Anda butuhkan untuk menjual lebih banyak dari pesaing Anda. Kartu pertempuran memberikan perbandingan visual berdampingan antara produk Anda dan produk satu atau lebih pesaing, menunjukkan bagaimana Anda mengukur hal-hal seperti:

• Fitur Produk
• Basis pelanggan
• Pengalaman
• harga

Biasanya berjalan tidak lebih dari satu halaman, ini adalah cara yang efektif untuk menyoroti pembeda utama Anda. Beberapa dirancang sebagai dokumen yang menghadap pelanggan, sementara yang lain dirancang hanya untuk penggunaan internal. Either way, mereka mengambil banyak tekanan dari tenaga penjualan Anda dengan bertindak sebagai alat bantu memori dan penutup.

Mengapa penjualan membutuhkan kartu pertempuran?

Jelas, selalu penting bagi penjualan untuk memahami – dan memiliki akses mudah ke – poin-poin penting yang membantu produk Anda menonjol dibandingkan pesaing Anda. Tetapi lebih spesifik, ada dua manfaat utama menggunakan kartu pertempuran penjualan:

1. Pahami posisi Anda dalam lanskap kompetitif

Pembeli lebih terdidik hari ini daripada sebelumnya.

Mengapa? Karena mereka memiliki akses yang belum pernah terjadi sebelumnya ke informasi tentang perusahaan Anda, produk Anda, dan pesaing Anda. Sekali waktu, pembeli harus menghadiri pertemuan dengan banyak vendor untuk memahami jenis solusi yang tersedia bagi mereka, tetapi hari ini, mereka dapat dengan mudah menemukan semua detail itu secara online.

Jadi, tidak mengherankan bahwa 60% pembeli sekarang lebih memilih untuk terhubung dengan tenaga penjual selama fase pertimbangan, setelah mereka melakukan penelitian dan menyusun daftar penyedia potensial. Sebaliknya, hanya 19% yang ingin dihubungi pada tahap kesadaran, ketika mereka pertama kali belajar tentang suatu produk.

Singkatnya, ini berarti prospek Anda sudah mengetahui setidaknya dasar-dasar – dan terkadang lebih banyak lagi – tentang produk Anda. Mereka tidak ingin mendengar daftar fitur dari Anda. Sebaliknya, mereka ingin mendengar tentang kekuatan spesifik yang ditawarkannya terhadap pesaing Anda.

Jika perwakilan Anda tidak dapat secara efektif membedakan produk Anda dan memberikan bukti yang jelas mengapa pembeli harus memilih Anda daripada pesaing, jangan berharap untuk menutup banyak transaksi.

2. Cari tahu bagaimana membedakan diri Anda sendiri

Tidaklah cukup untuk menyusun daftar "pembeda" generik untuk digunakan dalam semua skenario. Anda harus spesifik dengan memahami dan menjelaskan kekuatan dan kelemahan Anda relatif terhadap masing-masing pesaing terbesar Anda.

Jika Perusahaan X lebih murah dari Anda, tugas Anda adalah menjelaskan mengapa fungsionalitas tambahan yang Anda tawarkan sepadan dengan harga tambahannya.

Atau, jika Perusahaan Y memiliki lead time yang lebih pendek, Anda perlu menunjukkan bagaimana langkah-langkah tambahan yang Anda ambil sangat penting untuk keberhasilan proyek.

Di luar sekadar daftar manfaat relatif tersebut, kartu pertempuran penjualan Anda harus memberikan nada yang kuat dan siap pakai dan satu kalimat untuk digunakan oleh perwakilan Anda saat menelepon dan dalam rapat. Tetap perbarui ini berdasarkan apa yang berfungsi dengan baik (dan apa yang tidak).

Templat Kartu Pertempuran Penjualan Gratis

Butuh template kartu pertempuran untuk memulai?

Cobalah templat satu lembar ini yang berisi semua yang Anda butuhkan untuk membuat kartu pertempuran penjualan Anda sendiri, membekali Anda dengan wawasan mendetail tentang bagaimana perusahaan Anda dapat memberikan solusi atau produk yang lebih baik untuk klien daripada pesaing.

5 hal yang perlu diingat saat membuat kartu pertempuran Anda

Kartu pertempuran penjualan dirancang agar ringkas. Jika Anda mencoba membandingkan secara harfiah segala sesuatu yang membedakan merek Anda dari pesaing – ukuran kantor Anda; panjang nama Anda; pengukuran kaki bagian dalam CEO Anda – perwakilan Anda akan berjuang untuk memilih poin yang paling berdampak. Gunakan petunjuk berikut untuk menginformasikan kartu pertempuran Anda sendiri:

1. Sertakan wawasan menang/kalah

Anda mungkin memiliki rangkaian fitur yang lebih luas daripada pesaing terbesar Anda, sambil membebankan harga yang sama. Namun Anda masih sering kalah dari mereka dalam pertempuran head-to-head untuk menutup kesepakatan. Apa yang sedang terjadi?

Sederhananya, tidak semua pembeda sama pentingnya bagi pembeli. Tidak ada gunanya memiliki integrasi dua kali lebih banyak daripada pesaing jika calon pelanggan hanya tertarik pada satu integrasi spesifik yang ditawarkan pesaing Anda, tetapi Anda tidak.

Itulah mengapa sangat penting untuk mendasarkan kartu pertempuran penjualan Anda pada wawasan menang/kalah di dunia nyata. Pahami apa yang membuat perbedaan terbesar bagi prospek Anda berdasarkan alasan Anda memenangkan atau kehilangan kesepakatan di masa lalu. Jika ada satu alasan mengapa Anda selalu kalah, Anda perlu menyesuaikan promosi penjualan atau memperbarui produk Anda.

2. Buat kartu pertempuran khusus untuk setiap tim

Perhatikan bagaimana judul artikel ini mengacu pada kartu pertempuran. Jamak.

Itu karena kartu pertempuran penjualan universal – yaitu, kartu pertempuran yang sama-sama relevan untuk semua orang dalam fungsi penjualan Anda – jarang efektif.

Misalnya, seorang manajer penjualan perlu mengambil pandangan tingkat atas pasar. Dengan demikian, kartu pertarungan penjualan yang disesuaikan dengan pemimpin penjualan dapat mencakup informasi tentang strategi dan tujuan jangka panjang.

Namun, detail semacam itu sepertinya tidak akan banyak berguna bagi repetisi garis depan yang bertanggung jawab atas penjangkauan dingin. Sebaliknya, mereka hanya ingin memahami dua atau tiga pembeda produk terbesar antara Anda dan pesaing utama Anda.

3. Buat soundbites, bukan manual

Baik untuk menghadapi klien atau untuk penggunaan internal, kartu pertarungan penjualan dirancang untuk membantu perwakilan Anda mendapatkan "ya" yang sangat penting dari prospek dan prospek.

Dengan demikian, kartu pertempuran Anda seharusnya tidak menjadi daftar lengkap fakta dan statistik. Saat mereka berada di tengah-tengah panggilan penjualan yang tegang, perwakilan Anda tidak ingin tahu bahwa peringkat G2 Anda 0,1 poin lebih tinggi dari pesaing Anda. Alih-alih, mereka menginginkan akses instan ke ungkapan yang berdampak yang membantu mereka mengkomunikasikan secara persuasif mengapa produk Anda sangat cocok untuk orang di ujung telepon yang lain.

Dengan membangun kartu pertempuran Anda di sekitar gigitan suara yang kuat, Anda akan membuatnya langsung berlaku untuk percakapan yang dilakukan perwakilan Anda setiap hari.

4. Tulis garis pembunuhan untuk menyoroti di mana Anda mengalahkan kompetisi

Selama penelitian pesaing Anda, Anda harus mengidentifikasi beberapa pembeda – mungkin satu atau dua untuk setiap pesaing – yang dapat menjadi pemecah kesepakatan yang sebenarnya jika diposisikan dengan benar.

Itu adalah "garis pembunuhan" Anda.

Tulis kalimat mematikan sebagai frasa masuk yang dirancang untuk beresonansi dengan pembeli Anda dan komunikasikan manfaat spesifik yang hanya dapat Anda berikan. Jelaskan mengapa pembeda ini sangat penting dan dukunglah melalui statistik.

Dikerahkan secara efektif, garis mati akan membantu perwakilan Anda mengatasi keberatan dan mengubah gelombang promosi penjualan yang menantang sesuai keinginan Anda. Namun, gunakan dengan bijak. Kebanyakan garis pembunuhan sangat situasional; tidak ada gunanya memberi tahu prospek tentang semua integrasi fantastis Anda jika mereka tidak menggunakan produk yang Anda integrasikan.

5. Simpan kartu pertempuran untuk tenaga penjualan

Mungkin poin terpenting dari semuanya. Setelah Anda kesulitan membuat kartu pertempuran yang efektif, pastikan kartu tersebut disimpan di lokasi yang dapat diakses sehingga perwakilan Anda dapat menghubungi mereka saat dibutuhkan.

Misalnya, jika Anda menggunakan platform pemberdayaan penjualan, pastikan kartu pertempuran Anda menempati lokasi yang menonjol di dalamnya, atau setidaknya mudah dicari. Lakukan hal yang sama dengan CRM Anda.

Tapi jangan membuat semuanya tentang teknologi. Cetak juga. Pasang salinan di dinding di sebelah tim penjualan Anda; sematkan ke papan pengumuman dapur; tempelkan versi kecil yang dilaminasi ke meja masing-masing perwakilan. Apa pun yang Anda lakukan, pastikan mereka selalu mudah dijangkau.

Informasi kunci untuk kartu pertempuran penjualan Anda

Meskipun kartu pertarungan penjualan Anda harus disesuaikan dengan produk Anda dan lanskap pesaing yang Anda hadapi, ada beberapa informasi yang selalu ingin Anda sertakan:

• Gambaran umum perusahaan Anda : Moto, nilai inti, dan pernyataan misi Anda.
• Informasi pasar: Ukuran pasar Anda, prospek jangka menengah dan panjang, dan setiap perkembangan penting yang mungkin memengaruhi percakapan penjualan Anda.
• Pemirsa target: Beberapa poin yang menentukan persona utama Anda, poin rasa sakit terbesar mereka, dan bagaimana produk Anda menyelesaikannya.
• Fitur utama: Perincian fungsi utama produk Anda, idealnya diurutkan berdasarkan kepentingannya.
• Manfaat utama: Di samping fitur produk Anda, jelaskan mengapa masing-masing sangat penting bagi audiens target Anda.
• Analisis pesaing: Identifikasi pesaing terbesar Anda, berikan gambaran singkat tentang perusahaan, dan bicarakan poin penjualan terbesar mereka.
• Pembeda utama: Untuk setiap pesaing, perinci poin-poin utama yang membantu Anda menonjol dari mereka, dengan mempertimbangkan hal-hal seperti harga, fitur, dan layanan pelanggan.
• Keberatan umum: Tenaga penjualan Anda kemungkinan akan mendengar keberatan serupa berulang kali. Daftar mereka di sini dan berikan tanggapan yang efektif untuk masing-masing.
• Studi kasus dan statistik: Beberapa informasi bermanfaat, seperti testimonial dari pelanggan terkenal atau hasil menarik yang telah Anda capai untuk perusahaan serupa, dapat sangat membantu dalam mencapai kesepakatan.
• Pertanyaan yang berguna : Perwakilan Anda seharusnya tidak hanya menjawab pertanyaan; mereka juga perlu bertanya pada diri mereka sendiri. Tulis daftar pertanyaan yang akan membantu membangun kepercayaan dengan prospek, membuat mereka memenuhi syarat sebagai prospek, dan lebih memahami tujuan dan poin kesulitan mereka.
• Peluang upsell dan cross-sell: Soroti peluang potensial untuk menawarkan produk atau layanan tambahan yang akan membuat hidup pembeli lebih mudah atau membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Kesimpulan

Ada satu poin kunci lagi yang tidak sepenuhnya tercakup oleh salah satu bagian dalam artikel ini – jangan hanya menulis kartu pertempuran penjualan Anda lalu centang mereka di daftar tugas Anda. Kartu pertempuran penjualan terbaik terus ditulis ulang agar tetap relevan.

Jika pengganggu memasuki pasar Anda, tambahkan mereka ke kartu pertempuran Anda. Demikian juga, jika perwakilan Anda menikmati kesuksesan tertentu dengan poin pembicaraan atau statistik tertentu, atau jika mereka mengidentifikasi keberatan baru yang mengancam akan membuat banyak kesepakatan potensial, kartu pertempuran Anda harus diperbarui sesuai dengan itu.

Jangan berharap repetisi untuk menggunakan dan mengandalkan kartu pertempuran Anda jika mereka penuh dengan informasi yang sudah ketinggalan zaman.