Tips Pelatihan Penjualan untuk Meningkatkan Tim Penjualan Anda

Mengelola dan memimpin tenaga penjualan untuk berkinerja baik adalah tantangan besar. Tetapi bagaimana jika hampir semua perwakilan penjualan Anda mencapai angka mereka secara konsisten? Penelitian dari CSO Insights menunjukkan bahwa 94% perwakilan memenuhi kuota mereka dengan pelatihan penjualan yang hebat. Pada artikel ini, kita akan membahas apa itu sales coaching dan bagaimana menerapkannya untuk hasil penjualan yang sangat baik di perusahaan Anda.

Mari kita mulai!

Apa itu Pelatihan Penjualan?

Pelatihan penjualan adalah proses membantu tenaga penjualan meningkatkan keterampilan, kepercayaan diri, dan sasaran mereka — seperti kuota individu atau tim. Eksekutif dan manajer penjualan sering kali berinvestasi dalam pelatihan penjualan untuk memaksimalkan kinerja penjualan di seluruh tim mereka. Ini memiliki efek residual pada organisasi secara keseluruhan.

Jenis pelatihan penjualan yang tersedia bervariasi tergantung pada kebutuhan tim penjualan. Ini dapat dilakukan secara langsung, melalui telepon, atau melalui konferensi video. Pelatih penjualan dapat bekerja dengan perwakilan satu lawan satu, atau dengan seluruh kelompok pada saat yang sama tergantung pada latihan dan topik yang dibahas.

Mengapa Pelatihan Penjualan Penting?

Tanggung jawab utama manajer penjualan adalah memastikan perwakilan mereka terus meningkat. Untuk melakukan ini, manajer harus memberi mereka keterampilan dan alat yang tepat. Itu berarti bahwa pelatihan penjualan sangat penting. Ini membantu perwakilan menjadi lebih baik melalui pengulangan, latihan, umpan balik, dan paparan kerangka penjualan baru.

Selanjutnya, manajer penjualan dapat menggunakan umpan balik selama pembinaan untuk mengidentifikasi area proses penjualan yang perlu ditingkatkan. Menurut Spotio, pelatihan penjualan yang hebat dapat meningkatkan tingkat kemenangan tim penjualan Anda sebesar 29% — yang berarti dapat menambah dorongan besar pada laba Anda.

Contoh Pelatihan Penjualan

Untuk memiliki pemahaman yang lebih baik tentang apa itu pelatihan penjualan, berikut adalah beberapa contoh spesifik:

• Mendengarkan panggilan perwakilan penjualan dan kemudian berbicara tentang apa yang berjalan dengan baik, serta area untuk perbaikan
• Mengadakan pertemuan atau pemeriksaan mingguan dengan perwakilan di mana mereka dapat merenungkan produksi mereka, keberatan mereka, dan bagian dari proses penjualan yang ingin mereka kerjakan
• Meninjau aktivitas CRM (Manajemen Hubungan Pelanggan) perwakilan seperti volume panggilan dan pencatatan untuk mengidentifikasi peningkatan proses
• Mengevaluasi penjangkauan email perwakilan penjualan dan percakapan dengan pembeli potensial untuk melihat bagaimana mereka membimbing prospek mereka melalui perjalanan pembelian
• Roleplay langsung di mana perwakilan mempraktikkan skrip mereka dan tanggapan mereka terhadap keberatan prospek umum yang mereka dengar

Tantangan Pelatihan Penjualan Umum

Pelatihan penjualan adalah investasi yang sangat baik dalam tim Anda. Namun, itu tidak mudah dilakukan di level tinggi. Itulah sebabnya manajer penjualan harus menyadari tantangan dan perangkap umum yang harus diatasi, seperti:

• Manajer penjualan sering tersesat dalam detail daripada melihat gambaran yang lebih besar
• Sudah menjadi sifat manusia untuk "memberi tahu" daripada "meminta"
• Tenaga penjualan dapat bersikap defensif terhadap kritik, secara alami
• Manajer sering tidak memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang dimaksud dengan pelatihan penjualan yang baik
• Manajer penjualan mungkin memberikan saran yang kurang spesifik
• Tenaga penjualan harus mempelajari keterampilan baru sambil mempertahankan keasliannya — bukan hal yang mudah

Apa yang Membuat Pelatih Penjualan Hebat?

Pelatihan penjualan adalah bentuk seni. Untuk menjadi hebat, seorang pelatih penjualan harus berwibawa dan cukup ngotot untuk membangkitkan perubahan perilaku dalam tim mereka. Di sisi lain, tenaga penjualan harus merasa bahwa mereka dapat membuka diri kepada pelatih penjualan dan mendiskusikan kelemahan mereka secara transparan.

Tapi jangan khawatir, meskipun peran ganda ini tidak datang secara alami, itu bisa dipelajari seperti penjualan. Oleh karena itu, Anda harus “melatih para pelatih” terlebih dahulu dan terutama. Kepala Strategi dan Pertumbuhan Global Sandler Training, Damon Jones, menyarankan bahwa program pelatihan penjualan yang efektif harus “mengembangkan dan mensertifikasi pelatih sebelum mereka terlibat dengan perwakilan.”

Berikut adalah faktor lain yang membuat pelatih penjualan hebat:

Melacak Metrik Kinerja

Jika Anda tidak dapat mengukurnya, maka Anda tidak dapat mengelola atau meningkatkannya. Jadi, sangat penting untuk melacak semua metrik penjualan sebelum, selama, dan setelah melatih perwakilan penjualan Anda. Ini akan membantu Anda mengevaluasi kinerja pelatih penjualan serta komitmen perwakilan untuk perbaikan. Beberapa metrik yang harus Anda lacak meliputi:

• Berapa banyak perwakilan yang memenuhi atau melampaui target penjualan mereka?
• Ukuran kesepakatan rata-rata dan profitabilitas
• Tingkat retensi individu dan tingkat pembaruan layanan untuk setiap perwakilan
• Jumlah dan frekuensi upsell rata-rata untuk setiap rep
• Perubahan rasio penutupan

Pelajari Apa yang Mendorong Setiap Tenaga Penjual

Satu ukuran tidak cocok untuk semua dalam hal pelatihan penjualan. Tidak setiap perwakilan akan merespons pemicu motivasi yang sama. Tentu, sebagian besar tenaga penjualan akan termotivasi oleh uang. Tetapi itu tidak berarti bahwa tujuan pendapatan spesifik mereka sama. Seseorang mungkin fokus pada pengeluaran keluarga, sementara orang lain ingin melunasi pinjaman mahasiswa.

Untuk benar-benar memotivasi tim penjualan Anda, Anda perlu mengungkap dorongan inti mereka. Untuk melakukan itu, Anda dapat mengajukan pertanyaan yang efektif seperti:

• Apakah Anda puas sekarang?
• Hal apa yang ingin Anda lakukan, miliki, atau menjadi di masa depan?
• Apa motivasi jangka panjang Anda?
• Bagaimana manajemen bisa tahu ketika Anda tidak termotivasi?
• Bagaimana saya dapat membantu Anda jika tampaknya Anda tidak termotivasi?

Fokus pada Memberikan Umpan Balik Positif Daripada Umpan Balik Negatif

Studi menunjukkan bahwa penguatan positif lebih efektif daripada umpan balik negatif. Bertujuan untuk memberikan umpan balik positif tiga kali lebih banyak daripada negatif, untuk alasan ini. Selain itu, ini membantu moral, yang sangat penting dalam penjualan.

Pikirkan seperti ini: wiraniaga menghadapi penolakan dan hal negatif sepanjang hari. Cukup sulit untuk mempertahankan motivasi dan kepositifan di lingkungan ini. Jadi sebagai pelatih penjualan, Anda perlu menjadi sumber inspirasi dan dorongan. Dengan berfokus pada hal-hal baik yang dilakukan perwakilan Anda, mereka akan memperkuat kebiasaan baik dalam pikiran mereka untuk menambah kinerja mereka dalam jangka panjang.

Latih Baik Berkinerja Buruk dan Berkinerja Tinggi

Ada kesalahpahaman bahwa satu-satunya orang yang membutuhkan pembinaan adalah orang-orang yang berkinerja buruk. Lagi pula, orang yang berkinerja tinggi secara alami terampil dan termotivasi, bukan? Nah, ternyata penjualan adalah keterampilan yang banyak dipelajari. Beberapa orang mungkin memiliki awal yang baik dalam hal "kemampuan" untuk menjual, tetapi mereka masih membutuhkan pelatihan.

Bahkan jika seseorang melebihi target penjualan mereka setiap kuartal, selalu ada ruang untuk perbaikan. Jika Anda menyukai kinerja tenaga penjualan terbaik Anda sekarang, Anda pasti akan menyukai nomor produksi baru mereka dengan pembinaan yang konsisten.

Pahami bahwa Pembinaan dan Pengelolaan Itu Berbeda

Pelatihan penjualan dan manajemen penjualan serupa dalam beberapa hal. Dalam kedua konteks, Anda bertanggung jawab untuk mendapatkan hasil yang lebih baik dari tim Anda. Namun, dalam praktiknya, mereka bisa menjadi peran yang sangat berbeda dengan pendekatan unik untuk membantu perwakilan Anda.

Jika Anda ditugaskan untuk melakukan kedua peran ini, sebaiknya pisahkan keduanya. Jangan ragu untuk mempelajari ulasan panggilan telepon dengan perwakilan saat Anda dalam mode pelatihan. Saat Anda mengenakan kembali topi manajer penjualan Anda, jadwalkan waktu untuk hal-hal seperti pengembangan karier, penugasan wilayah, dan metrik kinerja secara keseluruhan.

Gunakan Teknologi untuk Mendukung Pelatihan

Di abad ke-21, teknologi merupakan bagian integral dari proses penjualan perusahaan mana pun. Anda tidak hanya harus memanfaatkan teknologi untuk berinteraksi dengan dan menjual kepada pelanggan, tetapi juga secara internal dengan tim Anda.

Misalnya, Anda dapat menggunakan platform seperti Gong untuk mendapatkan wawasan tentang kinerja penjualan Anda dari metrik berbasis data. Dan platform video dapat digunakan untuk mendistribusikan pelatihan dan pelatihan penjualan kepada perwakilan meskipun mereka tidak berada di kantor utama Anda. Dengan memanfaatkan teknologi, Anda dapat mempercepat proses penjualan, pembinaan, dan garis waktu secara keseluruhan untuk mencapai tujuan utama.

Kesimpulan

Sebagai manajer penjualan, ada banyak hal di piring Anda. Tetapi salah satu prioritas yang harus selalu didahulukan adalah melatih tim Anda. Apakah Anda melakukannya sendiri atau menyewa pelatih penjualan dari luar, itu dapat meningkatkan motivasi, produktivitas, dan pendapatan penjualan akhir. Dengan begitu, bisnis Anda terus memenangkan penawaran baru dan tumbuh lebih cepat dari pesaing.