10 Struktur Komisi Penjualan (& Cara Memutuskan Yang Terbaik)

Struktur komisi perusahaan Anda adalah bagian penting dari organisasi penjualan Anda. Bagaimana Anda membayar tenaga penjualan Anda tidak hanya memengaruhi profitabilitas Anda, tetapi juga dapat membantu Anda menarik dan mempertahankan bakat penjualan terbaik.

Studi menunjukkan bahwa perusahaan yang membayar secara kompetitif pada persentil ke-75 atau lebih tinggi memiliki omset penjualan 50% lebih sedikit. Dalam beberapa kasus, membayar lebih dapat menghemat uang Anda dalam jangka panjang.

Berikut adalah beberapa opsi komisi penjualan yang umum untuk dipertimbangkan oleh manajer penjualan, dan bagaimana Anda dapat memilih yang terbaik untuk tim Anda.

RESEP YANG SEMPURNA

Kalkulator Komisi Penjualan kami menyediakan spreadsheet yang telah diprogram sebelumnya untuk menghitung jumlah total kompensasi untuk setiap jenis struktur komisi.

1. Komisi 100%

Dalam rencana komisi langsung, satu-satunya pendapatan yang diperoleh perwakilan penjualan berasal langsung dari penjualan mereka.

Positif terbesar bagi tenaga penjualan adalah ia memberikan potensi penghasilan tertinggi. Sebagian besar perusahaan tidak mengenakan batasan komisi pada rencana komisi, jadi batas untuk tenaga penjualan adalah batasnya. Karena perusahaan tidak harus membayar gaji pokok, mereka dapat menawarkan komisi yang lebih tinggi untuk setiap penjualan.

Struktur ini menempatkan tenaga penjualan dalam kendali penuh atas pendapatan mereka, karena mereka dapat bekerja lebih lama jika ingin menghasilkan lebih banyak uang. Ini juga merupakan cara bagi mereka untuk mengukur seberapa baik kinerja mereka dalam peran tersebut.

Untuk perusahaan, struktur ini menawarkan rute tercepat ke pasar, itulah sebabnya opsi ini diinginkan untuk pemula.

Perwakilan khusus komisi dianggap sebagai kontraktor independen, jadi mereka secara teknis bukan karyawan internal. Ini dapat menghemat uang untuk perekrutan, pajak, tunjangan, dan pengeluaran lainnya karena perusahaan hanya membayar ketika perwakilan tersebut menghasilkan pendapatan.

BACAAN RELEVAN

Menentukan struktur komisi yang terbaik hanyalah salah satu bagian dari teka-teki Simak tips-tips untuk mengelola tim penjualan ini .

Namun, potensi pendapatan yang lebih besar tidak selalu berarti tenaga penjualan yang lebih baik atau pendapatan yang lebih tinggi.

Tenaga penjualan menanggung risiko yang jauh lebih besar dengan struktur komisi saja karena mereka tidak memiliki gaji pokok untuk dijadikan sandaran, sehingga perusahaan yang menawarkan komisi 100% mungkin mengalami pergantian yang lebih tinggi dan kumpulan pelamar yang lebih kecil.

Banyak tenaga penjualan tidak menginginkan risiko pendapatan dan lebih memilih untuk mendapatkan jaminan gaji pokok. Kecuali Anda memiliki program pelatihan yang solid yang menjamin kesuksesan, Anda mungkin mengalami kesulitan mengisi dan mempertahankan peran penjualan.

2. Gaji Pokok + Komisi

Salah satu struktur komisi penjualan yang paling umum adalah tarif dasar ditambah komisi untuk setiap penjualan. Beberapa perusahaan memberikan tarif per jam sebagai dasar, sementara yang lain tetap pada gaji langsung.

Model ini menempatkan tanggung jawab pada perusahaan dan perwakilan penjualan.

Perusahaan berinvestasi di perwakilan dengan imbalan uang, terlepas dari kinerja mereka, di samping kompensasi untuk apa pun yang mereka jual. Sebagai gantinya, tenaga penjualan sepenuhnya menginvestasikan keterampilan dan waktu mereka untuk mendapatkan kedua bagian dari kompensasi mereka.

Biasanya, gaji pokok tidak cukup untuk memberikan penghasilan yang layak bagi tenaga penjualan. Tenaga penjualan sebagian besar masih akan bergantung pada komisi mereka, tetapi setidaknya memiliki bantalan untuk bersandar saat mereka meningkatkan produksi atau jika ada pergeseran pasar yang dapat menyebabkan penjualan melambat.

Tenaga penjualan terbaik tertarik pada perusahaan yang ingin berinvestasi dalam kesuksesan mereka. Perusahaan yang menawarkan gaji pokok dapat membuat tenaga penjualan merasa yakin bahwa mereka akan berhasil, karena perusahaan tidak ingin bertaruh pada kandidat yang tidak akan mampu menghasilkan.

BACAAN RELEVAN

Anggota tim Anda didorong oleh lebih dari sekadar uang. Mari kita tinjau 15 insentif penjualan non-keuangan yang dapat Anda gunakan untuk memotivasi mereka.

Model tersebut masih menghargai kinerja, dan karena Anda dapat mengontrol gaji tetap atau jumlah jam tenaga penjualan bekerja, Anda dapat memprediksi pengeluaran Anda dan mengetahui berapa banyak perwakilan yang perlu dijual agar menguntungkan.

Pada akhirnya, pelanggan juga diuntungkan. Proses penjualan mempertahankan integritasnya karena tidak banyak yang dipertaruhkan jika perwakilan penjualan tidak menutup kesepakatan. Ini saja menghilangkan banyak tekanan dari proses karena repetisi tidak mengambil jalan pintas atau keluar dari buku hanya untuk melakukan penjualan.

3. Komisi Berjenjang

Perusahaan yang menginginkan cara mudah untuk memotivasi repetisi dan memberi penghargaan kepada yang berkinerja terbaik mungkin lebih menyukai struktur komisi berjenjang. Setelah menutup sejumlah kesepakatan atau mencapai tolok ukur pendapatan tertentu, tingkat komisi wiraniaga meningkat.

Misalnya, perwakilan penjualan dapat memperoleh komisi 5% untuk semua penjualan hingga pendapatan $20.000. Setelah mereka melewati tanda ini, mereka akan mendapatkan komisi 8% untuk semua penjualan lainnya selama periode yang sama.

Inilah yang tampak seperti struktur berjenjang dalam aksi:

Unduh spreadsheet dengan perhitungan di atas yang telah diprogram sebelumnya.

Beberapa perusahaan menerapkan model serupa untuk berkinerja buruk yang mengurangi komisi mereka jika mereka tidak mencapai kuota mereka. Misalnya, jika seorang tenaga penjualan hanya memenuhi 75% dari kuota mereka, maka mereka mungkin hanya mendapatkan 75% dari komisi yang diinginkan.

Tujuannya adalah untuk memotivasi tenaga penjualan untuk terus menutup transaksi, bahkan setelah mereka mencapai tujuan penjualan mereka. Ini juga memungkinkan mereka untuk berkreasi dengan teknik lain, seperti upselling atau cross-selling, untuk meningkatkan tiket rata-rata mereka.

4. Komisi Pendapatan

Apakah Anda memilih struktur komisi saja atau gaji pokok ditambah komisi, Anda juga harus memutuskan bagaimana menetapkan tarif komisi Anda.

Salah satu model yang populer adalah model komisi pendapatan, yang populer untuk organisasi penjualan lapangan atau perusahaan yang menjual produk dengan titik harga yang ditetapkan.

Misalnya, jika tenaga penjualan menjual layanan $1.000, mereka mendapat komisi 10%.

Banyak organisasi penjualan menggunakan metode ini ketika mereka ingin mengembangkan pangsa pasar mereka atau memasuki wilayah baru. Mereka tidak fokus pada keuntungan seperti pada tujuan bisnis yang lebih besar.

Sangat mudah untuk memahami dan mengeksekusi untuk perwakilan dan pemimpin perusahaan, dan membayar perwakilan berdasarkan pendapatan yang mereka hasilkan memastikan bahwa penjual berkinerja terbaik juga mendapat bayaran tertinggi.

5. Model Komisi Margin Bruto

Sedikit variasi pada model komisi pendapatan adalah komisi margin kotor, yang memperhitungkan biaya yang terkait dengan produk yang Anda jual. Alih-alih mendapatkan persentase dari pendapatan, tenaga penjualan mendapatkan persentase dari keuntungan.

Misalnya, jika Anda menjual produk seharga $1.000 dan memiliki pengeluaran senilai $600, maka perwakilan akan mendapatkan persentase dari sisa $400.

Model ini memastikan bahwa setiap transaksi penjualan mendukung bottom line perusahaan. Sebagai permulaan, perwakilan yang mengandalkan diskon untuk menutup transaksi memiliki lebih sedikit insentif untuk melakukannya, yang mencegah keuntungan Anda terkikis.

BACAAN RELEVAN

Diskon dapat membantu menutup transaksi, tetapi Anda ingin memastikan bahwa Anda menanganinya dengan benar. Berikut adalah beberapa pelajaran penting untuk membangun proposal SaaS .

Komisi mereka terkait langsung dengan harga yang dibayar pelanggan, sehingga mereka tidak dapat menawarkan diskon tanpa juga mengurangi gaji mereka sendiri.

Ini juga dapat mendorong perwakilan penjualan untuk menjual produk dengan margin keuntungan tertinggi — menang/menang bagi perusahaan dan perwakilan.

6. Undian Komisi

Model penarikan komisi berisi elemen komisi saja dan gaji pokok ditambah struktur komisi.

Sederhananya, setiap tenaga penjualan menerima sejumlah pembayaran yang dijamin setiap bulan, terlepas dari berapa banyak yang mereka jual. Jika mereka mendapatkan komisi lebih sedikit daripada jumlah undian, mereka akan mempertahankan komisi mereka di samping selisih antara jumlah undian dan komisi.

Misalnya, jika perwakilan penjualan memenuhi syarat untuk penarikan $2.000 dan mereka mendapatkan komisi $1.700, mereka mempertahankan jumlah penuh komisi ditambah $300 (jumlah penarikan dikurangi komisi).

Terutama, ini adalah pembayaran di muka dan harus dibayar kembali.

Sistem ini biasanya digunakan untuk karyawan baru yang membutuhkan waktu untuk meningkatkan produksi. Studi menunjukkan tenaga penjualan rata-rata membutuhkan waktu sekitar 9,1 bulan untuk mendapatkan produktivitas penuh, sehingga memiliki tunjangan undian dapat memberikan jaminan selama waktu ini.

Pada sisi negatifnya, model penarikan komisi bisa rumit untuk dieksekusi, dan rumit bagi perwakilan penjualan untuk melacak dan memprediksi penghasilan mereka. Lebih buruk lagi, jika mereka memiliki beberapa siklus penjualan yang buruk berturut-turut, mereka bisa berakhir dengan hutang yang signifikan kepada perusahaan.

Ini bisa sedikit sulit untuk dihitung, jadi kami membuat spreadsheet dengan formula yang telah diprogram sebelumnya, di mana Anda dapat memasukkan tingkat penjualan dan komisi Anda dan mendapatkan kembali jumlah kompensasi. Klik di sini untuk mengunduh itu.

7. Model Komisi Residu

Hubungan dengan pelanggan melampaui penandatanganan kontrak awal, dan model komisi residual mendorong perwakilan penjualan untuk terus membina hubungan positif di masa depan.

Di bawah model ini, perwakilan penjualan menerima komisi selama akun yang mereka hasilkan terus menghasilkan pendapatan. Apakah bisnis yang berulang melalui pembaruan kontrak atau peningkatan rilis produk baru, memperluas hubungan pelanggan menguntungkan perusahaan dan tenaga penjualan.

Model ini paling umum di agensi dan perusahaan konsultan yang beroperasi dengan anggaran tinggi, akun jangka panjang.

8. Komisi Volume Wilayah

Tim penjualan yang diorganisir berdasarkan wilayah atau wilayah dapat membangun semangat kerja sama dan kerja tim dengan menggunakan struktur komisi volume wilayah.

Di bawah model ini, perwakilan penjualan memperoleh penghasilan berdasarkan tarif yang ditetapkan untuk wilayah yang ditugaskan kepada mereka. Kompensasi tergantung pada volume penjualan dan pendapatan di seluruh wilayah. Komisi dibagi secara merata di antara perwakilan berdasarkan total penjualan.

Di permukaan, model ini menciptakan rasa keadilan dan kesetaraan dalam komisi. Tapi, tenaga penjualan adalah manusia, dan manusia adalah makhluk emosional. Repetisi berkinerja tinggi dapat dengan mudah merasa seolah-olah mereka memikul beban tim tanpa pengakuan penuh.

Dengan mengingat hal itu, model ini membutuhkan pemimpin yang kuat yang dapat menumbuhkan semangat kerja tim dan kolaborasi yang sesungguhnya. Lagi pula, tim mana pun hanya sekuat tautan terlemahnya, bukan?

9. Model Komisi Pengganda

Struktur komisi pengganda memungkinkan perusahaan untuk membuat rencana kompensasi yang disesuaikan, tetapi matematika yang terlibat membuat opsi ini sulit bagi karyawan dan pemberi kerja.

Di bawah struktur ini, perusahaan memulai dengan persentase komisi pendapatan dasar, yang kemudian dikalikan dengan angka yang telah ditentukan berdasarkan keberhasilan perwakilan individu dalam memenuhi kuota.

Misalnya, bayangkan setiap perwakilan membuat komisi standar 5%. Jumlah ini kemudian dikalikan dengan pengubah yang ditetapkan perusahaan – katakanlah, .5 untuk mencapai 50% atau kurang dari kuota mereka; .8 untuk mencapai 51-75% dan 1 untuk mencapai lebih dari 75%.

Seorang perwakilan penjualan yang memenuhi kuota penuh mereka menerima total komisi 5%. Rekan mereka yang tampil dengan kuota 65% akan menerima komisi 4%. Dan perwakilan berkinerja rendah yang tidak mencapai kuota 50% hanya akan mendapat komisi 2,5%.

Meskipun lebih rumit daripada banyak alternatif lainnya, struktur ini memungkinkan manajer untuk memasukkan lebih banyak faktor daripada sekadar kuota, seperti peningkatan penjualan dan tambahan, dalam evaluasi kinerja mereka.

Namun, untuk perwakilan penjualan, sifat komisi yang bervariasi dapat menciptakan ketidakpastian, yang dapat berdampak negatif pada upaya perekrutan dan retensi.

10. Tarif Dasar Saja

Model tarif dasar saja tidak terlalu sering digunakan dalam organisasi penjualan modern. Alih-alih menawarkan komisi untuk setiap penjualan, tenaga penjualan dibayar dengan tarif atau gaji tetap.

Tidak ada insentif untuk menjual lebih banyak, jadi tidak ada yang mendorong produktivitas atau memotivasi anggota tim Anda kecuali Anda menawarkan bonus atau penghargaan lainnya.

Itu juga gagal untuk membuat pemain top menonjol. Jika Anda membayar setiap tenaga penjual dengan gaji yang sama, maka tenaga penjualan Anda yang bekerja paling keras adalah membuat pekerjaan Anda sama dengan yang berkinerja paling rendah.

Namun, beberapa organisasi penjualan menggunakan model ini jika mereka hanya berfokus pada prospek masuk daripada mengejar kesepakatan. Tenaga penjualan Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk berkonsultasi atau mendukung daripada "menjual". Efektivitas mereka bergantung pada kemampuan mereka untuk menjawab pertanyaan daripada mengatasi keberatan, menindaklanjuti dengan petunjuk, dan menyampaikan penawaran.

Memilih Model Kompensasi Penjualan Anda

Rencana komisi penjualan terbaik adalah yang akan mendorong tenaga penjualan Anda untuk melakukan yang terbaik. Tapi itu bukan keputusan hitam-putih, dan banyak perusahaan sering berakhir dengan campuran struktur komisi yang dibahas di atas.

Inilah cara Anda dapat memutuskan metode mana yang ideal untuk organisasi Anda:

Pertimbangkan Ekosistem Penjualan Anda Saat Ini

Mulailah dengan menghubungi proses penjualan Anda dan karyawan saat ini.

Berapa penghasilan tenaga penjualan teratas Anda versus produsen terendah Anda? Jika tidak ada banyak perbedaan, Anda mungkin memerlukan cara yang lebih baik untuk menghargai kinerja.

Apakah Anda memiliki tingkat turnover yang tinggi, atau apakah karyawan Anda yang berkinerja terbaik pergi ke pekerjaan penjualan dengan bayaran lebih tinggi? Jika demikian, Anda mungkin tidak memberikan insentif moneter yang cukup (terutama jika saat ini Anda menggunakan model komisi saja).

Apakah anggota tim Anda yang mencapai kuota sama produktifnya di akhir bulan seperti di awal? Jika tidak, Anda dapat mempertimbangkan model komisi berjenjang yang mendorong produktivitas penjualan berkelanjutan untuk imbalan yang lebih besar.

Masukkan bilangan real menggunakan setiap model yang Anda pertimbangkan dan lihat hasilnya.

• Apakah kompensasinya tampak adil?
• Apakah mudah bagi perwakilan penjualan untuk melacak dan memahami?
• Apakah struktur komisi memungkinkan Anda untuk tetap menguntungkan?
• Apakah Anda akan mendapatkan keunggulan kompetitif dalam industri Anda yang akan menarik bakat penjualan terbaik?

Yang terpenting, ingatlah bahwa ini bukan hanya tentang jumlah dolar yang Anda bayarkan kepada karyawan Anda. Pemimpin penjualan juga harus dapat menggunakan struktur komisi Anda untuk memotivasi tim mereka, mendorong kinerja, dan mencapai tujuan organisasi Anda.

Ingat, Uang Menentukan Perilaku

Salah satu pertimbangan terbesar saat menguraikan struktur komisi penjualan Anda adalah bagaimana uang mendorong perilaku. Model komisi Anda harus mendukung tujuan perusahaan sehingga perwakilan penjualan jelas tentang apa yang seharusnya menjadi prioritas mereka.

Misalnya, jika Anda ingin perwakilan penjualan Anda menjual lebih banyak Produk A karena ada lebih banyak keuntungan di dalamnya bagi perusahaan, maka mungkin masuk akal untuk membayar mereka lebih banyak untuk menjual Produk A.

Bangun rencana komisi Anda di sekitar tujuan perusahaan, dan rancang untuk mengatasi tantangan yang ada dan potensial yang dapat mencegah tim penjualan Anda mencapai tujuan tersebut.

Tarif Komisi Penjualan Rata-Rata menurut Industri

Tentu saja, ketika memutuskan struktur komisi penjualan mana yang paling sesuai untuk Anda dan tim Anda, penting untuk melihat tingkat komisi penjualan rata-rata industri Anda.

Menembak terlalu rendah dalam hal komisi pasti akan mencegah tenaga penjualan yang ambisius bekerja untuk perusahaan Anda. Di sisi lain, menawarkan komisi yang lebih tinggi daripada pesaing Anda kemungkinan akan menarik talenta terbaik, dengan 43% pekerja bersedia meninggalkan perusahaan mereka untuk kenaikan gaji 10%.

Namun terlalu tinggi bisa menjadi buang-buang uang: Anda bisa mendapatkan hasil yang sama dengan harga lebih murah.

Mencari beberapa pembandingan? Penelitian dari Hubspot menggali tingkat komisi rata-rata berikut berdasarkan industri:

• Perwakilan Penjualan Grosir dan Manufaktur: $61.660
• Agen Penjualan Asuransi: $50.600
• Agen Penjualan Iklan: $51.740
• Pialang Real Estat dan Agen Penjualan: $50.300
• Agen Penjualan Sekuritas, Komoditas, dan Layanan Keuangan: $64.120
• Pekerja Penjualan dari Pintu ke Pintu, Pedagang Berita dan Kaki Lima, dan Pekerja Terkait: $26.430
• Penjualan dan Pekerja Terkait, Semua Lainnya: $33.220

Jadi, Berapa Persentase Komisi Penjualan Biasanya?

Kalau saja itu begitu mudah.

Jika dirinci sesederhana mungkin, rasio gaji terhadap komisi rata-rata di tenaga penjualan AS adalah 60:40.

Tapi ini tanpa memperhitungkan berbagai jenis struktur komisi penjualan atau bagaimana tarif bervariasi menurut industri.

Di sektor penjualan yang lebih agresif yang menggunakan kontraktor independen – seperti asuransi – Anda cenderung melihat struktur pembayaran komisi 100%, tanpa gaji pokok untuk mengimbanginya.

Sementara itu, industri yang lebih fokus pada pendidikan pelanggan, seperti obat-obatan, cenderung memiliki campuran yang kurang agresif, seperti rasio gaji-komisi 75:25.

Pemimpin penjualan juga terkadang menggunakan struktur komisi yang berbeda untuk memotivasi anggota tim yang berbeda dengan cara yang berbeda. Misalnya, mereka yang berada dalam akuisisi pelanggan cenderung melihat persentase yang lebih tinggi dari total gaji mereka berasal dari komisi daripada tenaga penjualan yang bekerja di manajemen akun.

Untuk wiraniaga akuisisi pelanggan, pendekatan ini menempatkan tanggung jawab untuk berburu pelanggan baru, sementara wiraniaga manajemen akun diberi imbalan karena memupuk hubungan yang kuat dengan pelanggan yang sudah ada.

Templat Struktur Komisi Penjualan

Saat Anda merekrut karyawan baru yang akan dibayar – baik seluruhnya atau sebagian – dengan komisi, sangat penting untuk mendapatkan persetujuan Anda secara tertulis.

Anda dan karyawan baru Anda harus menandatangani dokumen yang merinci hak dan kewajiban masing-masing pihak.

Jika Anda tidak memiliki pengacara perusahaan, ada sejumlah templat struktur komisi penjualan yang tersedia secara online yang memastikan Anda menandai i dan melewati t.

Salah satu favorit saya adalah Perjanjian Komisi Penjualan dari PandaDoc. Template ini sangat dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik Anda dan juga dapat ditandatangani oleh pihak terkait. Bonus: Anda juga dapat melacak tampilan dan membuka di template ini.

Atau, Perjanjian Komisi Gratis dari RocketLawyer ini secara otomatis menyesuaikan template dengan keadaan tempat Anda beroperasi. Alat RocketLawyer membawa Anda melalui setiap langkah penyesuaian.

Ada juga Perjanjian Komisi yang sederhana namun efektif dari SEQ LEGAL, berdasarkan tiga landasan utama:

• “Peristiwa pemicu” yang menimbulkan kewajiban pembayaran
• Jumlah dasar
• Komisi

Pikiran Akhir

Menguraikan struktur komisi Anda adalah salah satu hal terpenting yang akan Anda lakukan dalam organisasi penjualan Anda. Tidak ada satu solusi terbaik untuk setiap organisasi, dan terkadang, menemukan keseimbangan yang tepat harus melalui trial-and-error kuno.

Tidak apa-apa untuk bereksperimen dengan solusi yang berbeda untuk melihat apa yang berhasil. Organisasi penjualan Anda kemungkinan akan mengalami pangsa omset, dan apa yang memotivasi satu tim penjualan untuk melakukan mungkin gagal memotivasi tim yang Anda miliki 10 tahun dari sekarang.

Praktik terbaik adalah fokus pada proses penjualan yang efektif terlebih dahulu.

Ketika perwakilan Anda mampu menjual dengan percaya diri dan memprediksi serta mengulangi kesuksesan mereka, menciptakan struktur komisi penjualan yang adil akan jauh lebih mudah.