8 Cara Membangun Budaya Penjualan yang Baik di Setiap Perusahaan

Setiap fungsi penjualan ingin menghancurkan target pendapatannya.

Namun menurut Salesforce, hanya 24% tim penjualan yang "berkinerja tinggi" yang telah meningkatkan pendapatan secara signifikan dari tahun ke tahun. Dari sisanya, 69% adalah “berkinerja sedang” – mereka yang telah mempertahankan atau sedikit meningkatkan pendapatan – dan 7% berkinerja buruk.

Ingin pindah dari dua kurung bawah ke tingkat atas? Saatnya menanamkan budaya penjualan yang unggul di organisasi Anda.

Seperti Apa Budaya Penjualan yang Sukses Itu?

Ungkapan "budaya penjualan yang menang" bukanlah istilah yang bisa dibuang begitu saja. Fungsi penjualan dengan budaya yang sukses menikmati berbagai manfaat khusus, seperti:

• Mengurangi pergantian repetisi
• Akuntabilitas yang lebih kuat
• Peningkatan kolaborasi dan berbagi praktik terbaik
• Kepercayaan dan komunikasi yang lebih kuat di dalam tim dan secara eksternal
• Fokus yang lebih besar pada pembelajaran dan pengembangan
• Fokus yang lebih tajam menuju tujuan bersama
• Pemecahan masalah yang lebih cepat dan cerdas

Definisi Budaya Penjualan Organisasi Anda

Semakin banyak perusahaan dan tim individu yang sadar bahwa budaya secara intrinsik terkait dengan kinerja.

Namun, ketika membangun tim penjualan berkinerja tinggi, banyak organisasi jatuh pada rintangan pertama – mendefinisikan budaya mereka yang ada. Lagi pula, jika Anda tidak memahami dan menjelaskan budaya fungsi penjualan Anda, bagaimana Anda bisa mengetahui apa yang perlu diubah?

Kabar baiknya adalah bahwa definisi budaya penjualan Anda bukanlah manifesto lengkap yang merinci proses, tujuan, dan visi Anda. Sebaliknya, itu bisa berupa satu kalimat, atau bahkan hanya daftar kata-kata yang mendukung nilai-nilai Anda.

Untuk mendefinisikan budaya Anda, mulailah dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut.

• Apa nilai spesifik yang ingin kita tampilkan?
• Apa arti “menjual” bagi organisasi kita?
• Perilaku mana yang kita harapkan untuk diwujudkan oleh perwakilan kita?

Menciptakan Budaya Penjualan: Apa itu & Bagaimana Itu Dilakukan

Apakah Anda telah secara aktif mendefinisikannya atau mengambil langkah-langkah untuk memperbaikinya, Anda sudah memiliki semacam budaya penjualan.

Itu bisa mendukung, kompetitif, dan bermanfaat. Itu bisa negatif, kritis, dan egois. Atau bisa juga di antara keduanya.

Either way, itu tugas Anda sebagai pemimpin penjualan untuk memahami budaya itu dan membangunnya untuk membantu organisasi Anda mencapai tujuan pertumbuhannya. Dengan mengingat hal itu, berikut adalah delapan langkah yang dapat Anda ambil untuk membangun budaya penjualan yang unggul:

1. Tetapkan tujuan dan harapan yang jelas

Menetapkan tujuan yang terukur dan mengomunikasikannya dengan jelas adalah salah satu kunci untuk menanamkan budaya penjualan yang positif karena memungkinkan perwakilan Anda memahami secara spesifik apa yang Anda harapkan dari mereka. Sasaran dan harapan tersebut harus mengatur segalanya mulai dari target pendapatan yang Anda tuju hingga tingkat aktivitas harian yang ingin Anda lihat.

Tanpa arah yang jelas, mudah bagi fungsi penjualan untuk mengalihkan perhatian mereka, yang pasti berarti Anda gagal mencapai tujuan Anda.

Yang penting, tujuan yang Anda tetapkan harus menantang tetapi juga dapat dicapai. Tanpa salah satu dari elemen tersebut, target Anda dapat dengan cepat menjadi demotivasi dan merusak budaya penjualan Anda.

2. Berbagi visi yang sama

Dalam budaya penjualan berkinerja tinggi, semua orang bergerak ke arah yang sama – dari perwakilan lini depan hingga VP Penjualan – karena mereka memiliki visi yang sama.

Anda hanya dapat mencapai visi bersama setelah Anda menetapkan dan mengomunikasikan tujuan Anda. Semuanya baik-baik saja untuk menyatakan bahwa visi Anda adalah menjadi pemimpin pasar di bidang Anda, tetapi tanpa tindakan dan target spesifik yang dilampirkan, sebagian besar tidak ada artinya.

Saat menyetujui visi fungsi penjualan Anda, penting untuk mendapatkan dukungan dari semua orang di tim. Dengan begitu, setiap panggilan yang dilakukan perwakilan Anda dan setiap email yang mereka kirim dapat dikaitkan dengan tujuan menyeluruh Anda.

3. Terima dan masukkan umpan balik

Budaya penjualan yang positif dan berkinerja tinggi jarang ada dalam lingkungan penjualan yang otoriter dan dari atas ke bawah. Agar perwakilan merasa diterima dalam visi Anda dan termotivasi untuk mencapai target mereka, mereka perlu merasa bahwa mereka adalah anggota tim yang dipercaya dan dihargai.

Salah satu cara terbaik untuk mencapai ini adalah dengan mendorong umpan balik dan mengambil tindakan terhadapnya. Saat Anda menerapkan proses baru, meluncurkan skrip penjualan baru, atau menjalankan program pelatihan baru, cari tahu pendapat orang.

Untuk memastikan umpan balik berharga dan bukan hanya kesempatan untuk melampiaskan dan mengeluh, mintalah rekomendasi spesifik tentang tindakan. Misalnya, jika perwakilan tidak puas dengan tingkat komunikasi saat ini dari tingkat kepemimpinan, mereka dapat menyarankan format pengarahan baru atau pertemuan berulang untuk membahas perubahan.

4. Promosikan pola pikir yang gesit

Sementara kerja tangkas awalnya berasal dari dunia pengembangan perangkat lunak, itu bisa sama-sama relevan – dan bermanfaat – untuk fungsi penjualan modern.

Dalam konteks penjualan, kelincahan berarti merangkul budaya pembelajaran dan pengembangan yang berkelanjutan. Identifikasi potensi taktik, saluran, dan metodologi baru, ujilah, dan gunakan hasilnya untuk meningkatkan proses penjualan Anda.

5. Bangun transparansi di semua level

Dalam fungsi penjualan berkinerja tinggi, tidak ada yang harus disembunyikan, karena tim dibangun di atas akuntabilitas. Setiap anggota tim harus merasa siap untuk merayakan kemenangan mereka dan belajar dari kesalahan mereka, tanpa takut dikritik, yang berarti ada transparansi total di semua tingkatan.

6. Jalankan beberapa kompetisi yang sehat

Pada dasarnya, penjualan adalah lingkungan yang kompetitif. Dalam budaya penjualan negatif, ini dapat mempromosikan mentalitas "setiap perwakilan untuk diri mereka sendiri". Tetapi dalam budaya berkinerja tinggi, hal itu menjadi hal yang sangat positif.

Dorong persaingan yang sehat dengan membuat kontes dan menjalankan insentif yang menghargai perwakilan karena menunjukkan perilaku yang selaras dengan budaya penjualan yang Anda inginkan. Namun, pastikan tidak ada terlalu banyak untuk dimainkan. Anda ingin tim memberi selamat kepada pemenang, bukan membenci mereka.

7. Rayakan semua jenis kontribusi

Tim biasanya memberi selamat kepada tenaga penjualan karena telah menutup transaksi. Jelas, ini adalah bagian penting dari proses penjualan – tetapi ini bukan segalanya dan akhir segalanya.

Beberapa tindakan di berbagai langkah harus diambil sebelum prospek menandatangani di garis bawah, jadi Anda harus secara aktif memuji semua contoh pekerjaan yang sangat baik, bahkan jika itu tidak segera menghasilkan bisnis baru.

Misalnya, Anda dapat menyoroti dan memberi penghargaan kepada perwakilan karena bekerja lebih keras untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada, atau untuk mewujudkan nilai-nilai fungsi penjualan Anda.

8. Menyediakan sumber daya untuk pembelajaran & pengembangan

Terlalu sering, perwakilan hanya menerima pelatihan penjualan ketika mereka pertama kali memulai peran baru.

Pendekatan ini menunjukkan bahwa Anda tidak berinvestasi dalam peningkatan berkelanjutan tim penjualan Anda. Ini pada gilirannya menunjukkan bahwa Anda tidak menghargai repetisi Anda sebagai aset jangka panjang.

Selain itu, ini berarti Anda tidak memperlengkapi perwakilan Anda untuk mengatasi sejumlah faktor internal dan eksternal yang mungkin berdampak signifikan pada kemampuan mereka untuk menjual. Peluncuran produk baru atau kedatangan pesaing baru di industri Anda mungkin memaksa mereka untuk mengadopsi strategi yang sangat berbeda, jadi Anda tertarik untuk membantu mereka mengatasi tantangan ini.

Kesimpulan

Membangun budaya penjualan yang unggul tidak terjadi dalam semalam.

Jika budaya Anda tidak berada di tempat yang Anda inginkan, Anda tidak dapat berharap untuk meluncurkan proses umpan balik atau program pelatihan baru dan mengharapkan segala sesuatunya segera membaik.

Tetapi jika Anda menginvestasikan waktu dan upaya dalam budaya penjualan Anda, itu secara alami akan menjadi lebih kuat dan lebih positif – dan imbalannya membuat semuanya berharga.