Sales Development Representative (SDR): Panduan Lengkap

Sampai beberapa dekade yang lalu, sebagian besar perusahaan hanya memiliki dua jenis posisi penjualan – penjualan di dalam dan penjualan di luar.

Sementara perwakilan dalam memalu telepon dan mengirim surat, tim luar akan mengetuk pintu, pergi ke rapat, dan menghadiri acara.

Masing-masing penting bagi keberhasilan bisnis dan memiliki bagian integralnya sendiri dalam proses penjualan.

Maju cepat ke hari ini dan hal-hal menjadi lebih khusus. Saat ini, fungsi penjualan bergantung pada beberapa peran yang sangat spesifik untuk semua jenis tugas. Sebuah organisasi penjualan yang khas mungkin memiliki perwakilan pengembangan bisnis, perwakilan pengembangan penjualan (SDR), eksekutif penjualan, eksekutif akun, dan banyak lagi.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentang peran SDR:

Apa itu Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Pada awal tahun bisnis, perusahaan menetapkan tujuan strategis mereka.

Seringkali, mereka akan menghitung semua target yang lebih kecil yang perlu dicapai untuk mencapai tujuan menyeluruh mereka.

Misalnya, untuk mencapai pendapatan $X juta, mereka perlu mempertahankan Y% dari basis klien mereka saat ini, sambil menutup Z transaksi baru dalam sebulan.

Target yang lebih terperinci tersebut berdampak langsung pada perwakilan pengembangan penjualan, yang memiliki tanggung jawab utama untuk pencarian calon pelanggan keluar.

SDR dapat duduk di dalam tim penjualan atau pemasaran, tetapi lebih sering daripada tidak, mereka melapor kepada manajer dalam fungsi penjualan. Terserah mereka untuk menghasilkan prospek yang cukup untuk mencapai X transaksi baru tersebut dalam sebulan, dengan mengingat tingkat konversi rata-rata perusahaan dari prospek menjadi penjualan.

Setelah target diidentifikasi dan dipecah menjadi sasaran tingkat tim yang lebih kecil, perwakilan pengembangan penjualan memulai tugas pencarian calon pelanggan melalui email dan telepon.

Mereka mungkin menjangkau lusinan – atau bahkan ratusan – orang dalam rata-rata hari dengan harapan memulai percakapan dan memindahkan prospek ke saluran penjualan.

Agar berhasil dalam perannya, perwakilan pengembangan penjualan harus menjadi pendidik spesialis, menggunakan pengetahuan produk dan industri mereka untuk membantu pelanggan potensial memecahkan masalah bisnis dunia nyata.

Mengapa Perusahaan Membutuhkan Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Prospek memiliki kebutuhan dan motivasi yang berbeda tergantung di mana mereka berada dalam saluran penjualan.

Oleh karena itu, masuk akal untuk memiliki tenaga penjual spesialis yang berdedikasi pada setiap tahap corong – dan keahlian SDR berada tepat di atas.

Dengan keterampilan mereka dalam penjangkauan dingin dan menghasilkan janji temu, perwakilan pengembangan penjualan memastikan bagian atas saluran terus diisi dengan aliran prospek baru.

Di mana pekerjaan mereka berakhir, pekerjaan eksekutif akun dimulai. Setelah SDR melibatkan prospek dan membuat mereka berbicara, eksekutif akun akan turun tangan dan (semoga) menutup kesepakatan.

Apa Peran Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Dalam game SDR, volume aktivitas adalah segalanya. Secara umum, semakin banyak (efektif) panggilan yang Anda lakukan dan email yang Anda kirim, semakin banyak prospek yang akan Anda ubah menjadi prospek.

Dengan mengingat hal itu, sebagian besar perwakilan pengembangan penjualan memiliki beban kerja yang cukup teratur dan konsisten. Hari-hari biasa dalam kehidupan mungkin terlihat seperti ini:

• Periksa kalender untuk janji hari itu
• Periksa email untuk melihat apakah ada prospek yang menanggapi atau terlibat dengan email mereka
• Periksa pesan suara untuk melihat apakah mereka mendapat panggilan balik
• Hadiri standup harian
• Periksa media sosial untuk pesan langsung dan keterlibatan
• Mulailah mencari calon pelanggan dengan panggilan keluar dan email
• Menghadiri rapat penjualan
• Kirim permintaan tindak lanjut atau koneksi melalui media sosial
• Periksa log aktivitas dan kinerja untuk tim
• Lakukan ulasan satu-ke-satu dengan manajer
• Pencarian calon pelanggan yang lebih dingin dengan panggilan keluar dan email

5 Keterampilan Teratas yang Dibutuhkan Setiap Perwakilan Pengembangan Penjualan

Tidak semua orang cocok untuk kehidupan perwakilan pengembangan penjualan.

Ini adalah peran tekanan tinggi yang serba cepat – lagi pula, jika SDR tidak melakukan tugasnya, perusahaan tidak menghasilkan cukup banyak prospek, yang berarti tidak akan mendapatkan cukup kesepakatan atau mencapai target pendapatannya.

Untuk menjadikannya sebagai SDR, Anda membutuhkan lima keterampilan ini:

1. Rasa ingin tahu

SDR yang baik memiliki energi untuk terus mengirim email dan menelepon, sepanjang hari, setiap hari.

Tapi SDR yang hebat melakukan semuanya dengan rasa ingin tahu. Mereka tidak hanya mencapai target aktivitas mereka; mereka benar-benar ingin belajar lebih banyak tentang industri yang lebih luas tempat mereka bekerja, persaingan yang mereka hadapi, dan pelanggan yang mereka ajak bicara hari demi hari.

Rasa haus akan pengetahuan membantu mereka membangun kepercayaan diri di telepon dan mendapatkan kepercayaan dari orang yang mereka ajak bicara, yang pada gilirannya membantu mereka mengubah lebih banyak prospek menjadi prospek yang berkualitas.

Karena itu, SDR terbaik terus-menerus mengajukan pertanyaan seperti:

• Mengapa seseorang membeli produk kita daripada produk pesaing kita?
• Apa cara terbaik bagi saya untuk mendapatkan prospek yang dibeli sejak awal panggilan?
• Jenis prospek mana yang paling baik saya ajak bicara?
• Bagaimana saya bisa menjadi lebih baik dalam berbicara dengan jenis prospek lain?

2. Empati

Untuk SDR, mendapatkan kepercayaan dari prospek mereka sangat membantu dalam mengubah mereka menjadi prospek.

Empati adalah keterampilan penting dalam hal membangun kepercayaan, memungkinkan perwakilan untuk menunjukkan bahwa mereka lebih peduli dengan tantangan bisnis prospek daripada menyelesaikan kesepakatan.

Tentu saja, siapa pun dapat mengaku berempati, tetapi sebenarnya melakukannya adalah hal yang sama sekali berbeda.

SDR yang empati lebih banyak mendengarkan daripada berbicara. Dengan begitu, mereka benar-benar dapat menyerap apa yang dikatakan prospek kepada mereka.

Ulangi apa yang baru saja dikatakan calon pelanggan sehingga mereka yakin Anda memahami sesuatu dari sudut pandang mereka, dan jangan takut untuk terus bertanya sampai Anda menemukan akar penyebab masalah, bukan hanya gejalanya.

3. Pengetahuan Produk

Secara alami, Anda perlu tahu tentang industri, pesaing, dan pelanggan Anda. Tetapi tidak banyak artinya jika Anda juga tidak dapat menjawab pertanyaan dasar tentang produk Anda sendiri.

Jika produk Anda tidak terlalu banyak berubah, tidak ada alasan untuk tidak mengetahuinya luar dalam.

Jika lebih kompleks, Anda masih memerlukan pemahaman dasar tentangnya – dan Anda juga perlu tahu kepada siapa Anda dapat meminta bantuan lebih lanjut selama proses demo. Insinyur penjualan dapat menjadi sekutu terbesar Anda pada tahap ini.

4. Keterampilan Penanganan Keberatan

Bisa dibilang bagian tersulit dari peran SDR adalah menangani keberatan.

Mengapa? Karena Anda sama sekali tidak tahu apa yang akan dikatakan prospek Anda, dan jika Anda tidak menanggapi dengan cara yang meyakinkan, Anda bisa menenggelamkan seluruh kesepakatan.

Namun, penting untuk dicatat bahwa hanya ada begitu banyak keberatan . Sebagian besar akan berkisar pada tema umum seperti harga dan garis waktu. Tuliskan setiap keberatan yang Anda dengar dan buat tanggapan persuasif yang dapat Anda ulangi saat Anda menghadapinya lagi.

Saat merencanakan balasan, fokuslah untuk membantu prospek mengenali tantangan yang mereka hadapi dan bagaimana produk Anda dapat menguranginya. Misalnya:

• Keberatan: Kami tidak memiliki anggaran untuk itu sekarang.

• Tanggapan: Kami memiliki pelanggan dengan masalah serupa dengan Anda. Ketika mereka membeli produk kami, mereka benar-benar menghemat $X melalui efisiensi.

• Keberatan: Perusahaan Y menjual produk yang serupa dengan produk Anda, tetapi dengan harga yang jauh lebih murah.

• Tanggapan: Produk Perusahaan Y tidak memiliki fitur khusus ini. Saya percaya bahwa fitur khusus ini akan berdampak besar pada bisnis Anda.

5. Tak kenal lelah

Bahkan SDR yang luar biasa akan mendengar "tidak" lebih banyak daripada "ya". Itu datang dengan wilayah penjangkauan dingin.

Apa yang membedakan yang terbaik dari yang juga berlari adalah kemampuan mereka untuk membersihkan diri dan segera mengangkat telepon atau menulis email lain.

Bagaimana kamu melakukannya? Dengan menerima penolakan.

Ingatlah bahwa setiap "tidak" yang Anda dengar membuat Anda selangkah lebih dekat dengan "ya" yang sangat penting itu.

Juga, pertimbangkan bahwa banyak prospek tidak dalam posisi untuk membeli. Semakin cepat Anda dapat mendiskualifikasi mereka dari proses Anda dan melanjutkan, semakin baik.

Menurut penelitian, SDR yang dipekerjakan saat ini hanya memiliki pengalaman 1,4 tahun. Pada tahun 2010 adalah 2,5 tahun.

Tips Cara Menjadi Perwakilan Pengembangan Penjualan yang Sukses

Peran SDR sangat didorong oleh proses. Itu berarti jika Anda memiliki keterampilan bawaan yang diperlukan untuk pekerjaan itu, ada cara yang telah dicoba dan dipercaya untuk meningkatkan kinerja Anda. Misalnya:

• Temukan diri Anda seorang mentor. Seseorang dengan pengalaman untuk membantu Anda memecahkan masalah dan belajar dari kesalahan Anda.

• Membedah kebiasaan dan jalur pembicaraan dari SDR terbaik di perusahaan Anda. Pilih apa yang cocok untuk mereka dan terapkan pada percakapan Anda sendiri dengan prospek.

• Baca buku penjualan dan perluas pengetahuan Anda. Memperluas wawasan Anda dan merangkul cara berpikir baru dapat membantu Anda menjadi tenaga penjualan yang lebih baik.

• Bersikaplah jujur ​​dengan prospek Anda. Dapatkan kepercayaan mereka dengan terbuka tentang batasan produk Anda dan juga apa yang dilakukannya dengan baik.

Kesimpulan

Peran perwakilan pengembangan penjualan sangat menuntut. Anda menghadapi penolakan terus-menerus dan berada di bawah tekanan untuk mencapai target pengujian.

Namun, itu juga bisa sangat memuaskan. Jika Anda adalah orang yang suka memulai hubungan kerja baru dan memecahkan masalah, itu bisa menjadi posisi yang tepat untuk Anda.

Plus, seperti halnya pekerjaan penjualan, imbalan finansial bisa sangat baik.