Sales Development Representative (SDR): Definisi dan Seperti Apa Pekerjaannya

Diterbitkan: 2022-02-15

Prospek → Prospek berkualitas → Pelanggan

Masuk akal, bukan? Anda mendapatkan prospek yang masuk, Anda mencari tahu mana yang sah, dan kemudian Anda mendapatkannya sebagai pelanggan. Mudah.

TETAPI

Bagaimana Anda mengetahui perbedaan antara 'prospek' dan 'prospek yang memenuhi syarat '? Apa yang membuat mereka memenuhi syarat? Siapa yang memenuhi syarat mereka?

Masukkan perwakilan pengembangan penjualan (SDR).

Dalam posting ini kita akan menjelajahi:

  • Apa itu perwakilan pengembangan penjualan (SDR)?
    • Di mana SDR cocok dalam struktur penjualan?
  • Apa yang dilakukan SDR?
  • Keterampilan apa yang dibutuhkan SDR?
  • Tips sukses SDR

Catatan singkat: ActiveCampaign sedang merekrut SDR dan profesional penjualan, lihatlah!

Apa itu perwakilan pengembangan penjualan (SDR)?

Perwakilan pengembangan penjualan (SDR) adalah perwakilan penjualan orang dalam yang berfokus pada penjangkauan, pencarian calon pelanggan, dan kualifikasi prospek. SDR tidak fokus pada penutupan bisnis, tetapi terhubung dengan sebanyak mungkin prospek dan menentukan apakah mereka cocok untuk pelanggan.

SDR memindahkan prospek melalui jalur penjualan. Mereka terhubung dan belajar tentang bisnis dan kebutuhan mereka. Jika prospek cocok, SDR menjadwalkan langkah selanjutnya dengan perwakilan penjualan yang lebih tinggi di organisasi.

Langkah selanjutnya dapat berupa:

  • Demonstrasi
  • Panggilan strategi
  • Penilaian kecocokan
  • Konsultasi
  • Panggilan teknis

SDR mendidik, menjawab pertanyaan, dan mengirim sumber daya ke pelanggan potensial. Mereka menghubungi setiap petunjuk dan menentukan siapa yang bertahan dan siapa yang pergi.

SDR dievaluasi berdasarkan jumlah prospek berkualitas yang mereka pindahkan melalui jalur pipa. Komisi mereka ditentukan oleh jumlah transaksi yang mereka lewati dibandingkan dengan target atau kuota mereka.

Di mana SDR cocok dalam struktur organisasi penjualan?

Peran SDR biasanya merupakan posisi entry level. Di departemen penjualan, SDR adalah tingkat dasar – mereka menyentuh setiap prospek dan menyaring yang tidak sesuai.

Setelah berbicara dengan SDR, prospek yang memenuhi syarat pindah ke perwakilan penjualan tingkat yang lebih tinggi seperti perwakilan akun (AR) atau eksekutif akun (AE). Di beberapa organisasi penjualan yang lebih besar, SDR dapat bekerja sama dengan perwakilan pengembangan bisnis (BDR).

BDR biasanya berfokus pada pembuatan prospek keluar dan kualifikasi di mana SDR fokus pada prospek masuk.

AR dan AE membutuhkan aliran prospek berkualitas yang stabil untuk diubah menjadi pelanggan. Tanpa proses kualifikasi SDR, siklus penjualan memakan waktu lebih lama (karena orang yang fokus pada penutupan transaksi berbicara dengan prospek yang tidak ingin membeli). Prospek jatuh melalui celah atau tanda dengan pesaing.

koisozmz inbound lead outbound Perwakilan pengembangan penjualan adalah kontrol kualitas untuk prospek penjualan. Mereka memastikan bahwa setiap prospek memiliki apa yang mereka butuhkan dan sesuai dengan pelanggan yang baik sebelum menyiapkan langkah selanjutnya.

Apa yang dilakukan perwakilan pengembangan penjualan? Apakah menjadi SDR itu sulit?

Tanggung jawab pekerjaan utama seorang SDR adalah:

  1. Terhubung dengan sebanyak mungkin prospek
  2. Mendidik dan memenuhi syarat prospek yang terhubung dengan mereka

Sejumlah hal menjadi tanggung jawab masing-masing, tetapi pada akhirnya yang penting adalah jumlah prospek yang memenuhi syarat SDR bergerak melalui proses penjualan.

Perwakilan pengembangan penjualan tidak (biasanya) menutup transaksi. Mereka tee-up prospek untuk rekan-rekan mereka untuk menutup.

1. Terhubung dengan sebanyak mungkin prospek

Langkah pertama adalah mendapatkan perhatian lead. SDR memiliki beberapa metode berbeda untuk melakukan kontak:

  • Panggilan telepon
  • Email
  • Pesan suara
  • koneksi LinkedIn
  • Surat langsung
  • Video yang dipersonalisasi
  • Pesan media sosial
  • Acara

SDR mencoba apa saja dan segalanya sampai mereka menemukan apa yang berhasil.

Apa yang membedakan SDR yang hebat? Mereka hebat dalam melakukan kontak pertama. Salah satu strategi yang digunakan SDR teratas adalah riset pelanggan . Riset pelanggan dibagi menjadi 2 kategori:

  1. Riset pasar
  2. Riset prospek individu

Riset pasar adalah proses mendefinisikan audiens target. Ini menunjukkan dengan tepat pelanggan yang ideal dan mengetahui masalah apa yang mereka miliki yang dapat Anda pecahkan. Informasi ini memandu SDR dalam penjangkauan dan percakapan mereka.

Penelitian prospek individu adalah proses belajar tentang prospek tertentu. Persiapan memberikan kepercayaan diri dan menunjukkan prospek bahwa SDR telah meluangkan waktu untuk memahaminya. Ini membangun hubungan dan kredibilitas.

Situs media sosial seperti LinkedIn memudahkan untuk melakukan penelitian. Situs-situs ini memberikan informasi tentang bisnis dan peran serta tanggung jawab individu calon pelanggan.

Di luar media sosial, pencarian Google memberikan informasi yang layak diberitakan tentang bisnis mereka dan kunjungan ke situs web mereka mengisi lubang apa pun.

Situs web perusahaan memberi tahu informasi kunci SDR seperti:

  • Siapa mereka
  • Apa yang mereka lakukan
  • Bagaimana mereka melakukannya?
  • Mengapa mereka melakukannya?
  • Di mana mereka berada?

Ekstensi browser (seperti di bawah) dapat membantu SDR memanfaatkan informasi yang seharusnya disembunyikan:

  • Apa yang Berjalan
  • DibangunDengan
  • datanyze

SDR yang menjual perangkat lunak dapat menggunakan informasi ini untuk memahami di mana produk yang mereka tawarkan cocok dengan perangkat lunak lain yang digunakan calon pelanggan. SDR lain masih dapat memanfaatkan alat pengayaan data (seperti ClearBit).

Contoh analisis situs web Whatruns untuk perwakilan pengembangan Penjualan (SDR) untuk melihat alat perangkat lunak apa yang digunakan situs web Whatruns memberi tahu SDR berbagai alat web yang aktif di situs web tertentu.

Irama penjualan , atau rangkaian aktivitas penjualan yang berulang untuk penjangkauan, memberi SDR dan anggota tim penjualan lainnya kerangka kerja untuk mengikuti dan menghilangkan mentalitas "bebas untuk semua".

Irama penjualan membuat SDR tetap teratur. Organisasi sangat penting bagi tenaga penjualan, terutama saat mengelola prospek dalam jumlah besar.

perekaman layar 94nv9f42019 08 22at12.56pm Berikut adalah contoh irama penjualan SDR ActiveCampaign di CRM Transaksi. Setiap tahap kesepakatan adalah aktivitas yang harus diselesaikan SDR dalam menjangkau prospek.

SDR yang berhasil mempersonalisasi pesan mereka.

  1. Mereka menggunakan nama prospek dalam pesan suara dan email
  2. Mereka merujuk penelitian mereka

Email yang dipersonalisasi menghasilkan 6 kali pendapatan dan tingkat transaksi dibandingkan email yang tidak dipersonalisasi.

Bagian terakhir dari penjangkauan SDR adalah menjaga agar CRM tetap mutakhir. Manajer hubungan pelanggan (CRM) adalah sumber kebenaran bagi tenaga penjualan. CRM adalah alat yang mengelola prospek penjualan.

CRM menyimpan informasi pelanggan dan prospek. Informasi prospek seperti:

  • Diluar jangkauan
    • Panggilan telepon
    • Pesan suara
    • Percakapan
    • Email
  • status pelanggan
    • Prospek
    • Prospek berkualifikasi pemasaran (MQL)
    • Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)
    • Pesanan tertunda
    • Pelanggan

Ada 3 alasan SDR untuk menjaga agar CRM tetap mutakhir:

  1. Organisasi
    1. Ketahui di mana mereka berdiri dengan setiap petunjuk
    2. Detail log dari setiap interaksi
    3. Tindak lanjuti pada waktu yang tepat
    4. Jangan biarkan apapun jatuh melalui celah
  2. Analisis data
    1. Data yang akurat berarti peramalan yang akurat
    2. Informasi pelanggan yang andal menyempurnakan proses penjualan
  3. Kompensasi
    1. Buktikan peran mereka dalam akuisisi pelanggan
    2. Dapatkan penghargaan yang pantas atas upaya mereka

Contoh catatan di manajer hubungan pelanggan (CRM) ActiveCampaign untuk menjaga perwakilan pengembangan penjualan (SDR) tetap teratur Menambahkan catatan ke setiap transaksi Anda di CRM membantu menjaga semua percakapan dan prospek Anda tetap lurus.

2. Mendidik dan memenuhi syarat prospek yang terhubung dengan mereka

Proses kualifikasi SDR memiliki dua komponen:

  1. Sedang belajar
  2. mendidik

SDR belajar dari prospek mereka sebelum mereka melanjutkan ke langkah berikutnya dalam proses penjualan.

SDR mempelajari tentang prospek:

  • Proses bisnis
    • Apakah proses mereka mendukung produk atau layanan Anda?
  • Kebutuhan
    • Bisakah Anda mengatasinya?
  • Titik nyeri
    • Akankah produk atau layanan Anda menjadi solusi?
  • Anggaran
    • Bisakah mereka membeli produk atau layanan Anda?
  • Linimasa
    • Apakah ini item prioritas atau daftar keinginan?
  • Jumlah pengguna atau karyawan
    • Apakah Anda bekerja dengan perusahaan sebesar itu?
  • Proses keputusan
    • Siapa pengambil keputusan? Jika itu bukan prospek Anda, apakah ada dukungan dari pembuat keputusan?
  • Kriteria spesifik lainnya yang relevan dengan solusi Anda (berbeda dari bisnis ke bisnis)
    • Di ActiveCampaign, SDR kami mempelajari tentang ukuran daftar email pelanggan potensial kami dan metode pengumpulan kontak

Tenaga penjualan dilatih tentang apa yang membuat pelanggan yang baik cocok. Jika informasi prospek cocok dengan profil pelanggan yang baik, maka prospek bergerak maju.

SDR juga mendidik dengan menjawab pertanyaan calon pelanggan. Mereka menjawab pertanyaan tentang:

  • Kemampuan
    • Dapatkah produk atau layanan Anda melakukan apa yang mereka butuhkan?
  • Detail teknis
    • “Bagaimana cara mengubah alamat email “dikirim dari” saya?
  • Struktur rencana
    • Fitur apa yang datang pada paket apa? Bisakah ini diubah? Apakah ada variasi khusus?
  • Fitur dan keuntungan
    • "Apa perbedaan antara X dan Y?"
    • "Apa gunanya mengirim prediksi?"
  • Keberhasilan pelanggan masa lalu
    • “Apakah Anda memiliki klien di industri pendidikan kuliner?”
    • “Apakah Anda pernah bekerja dengan bisnis konservasi satwa liar sebelumnya?”
  • Proses
    • “Apa yang terjadi setelah saya mendaftar?”

Mendidik prospek adalah latihan dalam mengatasi keberatan. Tenaga penjualan harus menjawab pertanyaan dengan cara yang mendidik dan memikat prospek.

Kualifikasi memiliki satu tujuan – untuk menentukan kecocokan pelanggan.

  • Ukuran
  • Anggaran
  • Linimasa
  • Kebutuhan

Jika mereka jatuh di sweet spot, maka prospeknya memenuhi syarat dan siap untuk bergerak maju. Ini adalah tanggung jawab utama seorang SDR. Ini memutuskan nomor setelah $ dalam cek komisi bulanan mereka.

Keterampilan apa yang harus dimiliki perwakilan pengembangan penjualan?

Agar berhasil, perwakilan pengembangan penjualan memerlukan keterampilan dalam 4 bidang:

  1. Pengetahuan produk
  2. Organisasi dan manajemen waktu
  3. Ketangguhan dan tekad
  4. Keterampilan berbicara

1. Pengetahuan produk

Sulit untuk menjawab pertanyaan tentang sesuatu yang Anda tidak mengerti. Lebih sulit lagi menjual barang itu jika Anda tidak bisa menjelaskan manfaat atau fiturnya.

SDR yang sukses tidak pernah berhenti belajar tentang produk atau layanan mereka. Mereka harus memiliki pengetahuan tentang apa yang mereka jual. Ini tidak terjadi dalam semalam, dan proses belajar tidak berakhir.

Bagaimana Anda menjadi ahli dalam produk Anda?

Pelatihan produk internal sangat bagus untuk dasar-dasarnya, tetapi perwakilan penjualan harus lebih dalam agar efektif.

  • Ajukan pertanyaan kepada SDR veteran dan lainnya tentang tim penjualan
    • Bertanya kepada rekan kerja adalah cara yang bagus untuk mempelajari produk, tetapi juga cara membicarakan produk.
    • Ketika perwakilan penjualan veteran mengajar perwakilan penjualan baru, pemahaman mereka juga tumbuh.
  • Bayangan AR dan AE saat menutup panggilan
    • Mendengarkan percakapan tingkat tinggi mengisi kesenjangan dalam pemahaman, membantu memperkuat dasar-dasar, dan menambahkan detail ke basis pengetahuan
  • Gunakan sumber daya online internal
    • Sumber daya yang membantu pelanggan lebih memahami produk sangat bagus untuk membantu SDR lebih memahami produk Anda.
  • Bicaralah dengan departemen lain seperti Produk, Dukungan, dan Desain
    • Mereka mengetahui dan memahami produk pada tingkat yang berbeda. Belajar dari mereka menambah perspektif baru.
  • Gunakan produk!
    • Menggunakan produk adalah cara terbaik untuk mempelajari seluk beluknya.

2. Organisasi dan manajemen waktu

SDR memiliki banyak petunjuk untuk dilalui, dan banyak detail yang harus diluruskan. Keterampilan organisasi dan manajemen waktu yang kuat adalah suatu keharusan.

SDR terbaik memiliki sistem untuk menjaga semuanya tetap lurus:

  • Mereka menggunakan alat seperti CRM dan catatan online untuk mengatur prospek mereka
  • Mereka menggunakan konvensi penamaan untuk memprioritaskan prospek
  • Mereka mengatur tugas tindak lanjut untuk diri mereka sendiri, dan mereka menindaklanjuti
  • Mereka tepat waktu, setiap saat

Aspek terpenting dari organisasi SDR adalah proses yang berulang . Irama penjualan membantu, tetapi SDR terbaik menciptakan sistem yang dapat mereka ulangi untuk setiap prospek.

Ketika seorang pemimpin baru masuk, mereka tahu apa yang harus mereka lakukan dan urutan apa yang harus mereka lakukan.

Ini mungkin terlihat seperti:

  1. Prospek baru masuk
  2. SDR memindai petunjuk untuk detail penting
    1. Nama, alamat email
    2. Judul pekerjaan
    3. Lokasi
    4. Tujuan atau alasan utama untuk menjadi pemimpin
  3. Riset di LinkedIn dan situs web prospek
  4. Hubungi ASAP, tinggalkan pesan suara jika tidak ada jawaban
  5. email tindak lanjut
  6. Setel pengingat untuk menindaklanjuti nanti hari ini, besok, atau keduanya

Proses ini disempurnakan dengan waktu dan setiap pengulangan. Dengan organisasi datang manajemen waktu. Ketika pekerjaan diatur, Anda tahu apa yang harus Anda lakukan dan kapan Anda harus melakukannya. Manajemen waktu mengikuti dari sana.

Jika Anda tidak dapat memasukkan semuanya, ulangi proses Anda sesuai kebutuhan.

3. Ketahanan dan tekad

SDR mendengar "tidak" lebih dari rata-rata manusia. Mereka pandai mengibaskannya dan mendorong ke depan. Prospek yang tidak memenuhi syarat bukanlah kerugian – SDR memenuhi syarat prospek, jadi menolak orang yang tidak sesuai dengan pelanggan adalah bagian dari pekerjaan.

SDR memiliki keinginan yang kuat untuk berkembang. Untuk mendorong melewati "tidak", SDR menggunakan:

  • Skrip pesan suara
  • Template penjangkauan email
  • Nada suara
  • Kata-kata dari pertanyaan tertentu

Analisis diri SDR yang efektif. Mereka tahu kekuatan dan kelemahan mereka dan bekerja pada mereka. Mereka bersedia mencoba sesuatu yang baru, dan merasa tidak nyaman jika itu berarti meningkatkan.

SDR dapat dilatih. Manajer penjualan dan pemimpin penjualan, seperti penasihat penjualan SaaS Justin Welsh, ingin perwakilan mereka tampil dan memiliki saran.

Coachability adalah keterampilan — alih-alih menerima umpan balik secara pribadi atau bersikap defensif, mereka akan berkata,

  • “Aku akan mencobanya.”
  • “Aku tidak pernah memikirkannya seperti itu.”
  • "Apa yang dapat saya?"
  • “Bagaimana Anda akan meningkatkan area ini?”

Dan kemudian mereka menindaklanjuti. Sama seperti yang mereka lakukan dengan pemimpin penjualan. Tenaga penjualan yang kuat mempraktikkan saran, mengerjakan apa yang disarankan, dan menerima saran.

4. Keterampilan percakapan

Telepon adalah portal ke gaji SDR. Itu membuat mereka menghasilkan uang jika mereka tahu cara menggunakannya.

Panggilan penjualan masuk di smartphone Anda melihat "Panggilan Masuk". SDR lihat “$$$”.

Percakapan penjualan adalah taruhannya tinggi. Katakan hal yang benar dan gaji Anda akan bertambah. Katakan hal yang salah dan prospek ingin berbicara dengan manajer Anda. Astaga.

Ini adalah kesalahpahaman umum bahwa perwakilan penjualan melakukan semua pembicaraan. Pada kenyataannya, tenaga penjualan terbaik mendengarkan . Rincian percakapan penjualan harus 70% mendengarkan dan 30% berbicara oleh SDR.

Mendengarkan secara aktif adalah kuncinya. Mendengarkan secara aktif berarti tenaga penjualan:

  • Berkonsentrasilah pada apa yang dikatakan prospek
  • Dengarkan sampai prospek selesai
  • Jangan menyela
  • Luangkan waktu sejenak untuk mengerti
  • Tanggapi dan ingat apa yang dikatakan.

Idealnya, prospek merasa seperti sedang mengobrol. Mereka merasa nyaman dan memberikan lebih banyak informasi.

Tenaga penjualan harus memenuhi syarat prospek dan mendapatkan jawaban atas pertanyaan tertentu. Tapi panggilan penjualan adalah percakapan, bukan wawancara. Prospek sering membutuhkan beberapa saat untuk mengumpulkan pemikiran mereka – dan SDR yang hebat memberi mereka momen tersebut dengan secara sadar berhenti (setidaknya selama 3 detik) sebelum berbicara lagi.

Jeda yang lama dapat terasa seperti keheningan yang canggung bagi perwakilan penjualan, tetapi prospek merasa bahwa SDR peduli dengan jawaban mereka dan tentang bisnis mereka. Mereka punya waktu untuk mengatakan apa yang sebenarnya mereka pikirkan, dan merasa bahwa pikiran itu didengar.

Beberapa percakapan melibatkan mengajukan pertanyaan sulit. Seorang SDR mungkin harus mengajukan pertanyaan yang mempercepat detak jantung mereka.

  • “Apakah proyek ini merupakan prioritas atau haruskah kita membicarakannya saat itu juga?”
  • “Apa ekspektasi anggaran Anda untuk ini? Apakah Anda memiliki dana yang dialokasikan untuk ini? ”
  • "Apakah Anda pembuat keputusan dalam hal ini?"
  • “Apa sebenarnya yang dilakukan bisnis Anda?”

Terkadang (kebanyakan) prospek tidak menjawab telepon. SDR perlu meninggalkan pesan suara yang efektif untuk menerima panggilan kembali.

Pesan suara itu rumit. Anda memiliki waktu 20 detik atau kurang untuk:

  • Beri tahu mereka siapa Anda
  • Beri tahu mereka mengapa Anda menelepon
  • jadilah kenangan

Meninggalkan pesan suara yang bagus membutuhkan latihan. SDR yang hebat dimulai dengan melatih naskah sampai terdengar alami, seperti cara mereka berbicara. Kemudian, saat mereka mencobanya dengan prospek, mereka membuat penyesuaian agar sesuai dengan gaya pribadi mereka.

Selain keterampilan pesan suara dan telepon, SDR menulis banyak email. Menulis email juga membutuhkan latihan dan keaslian. Email terbaik menggunakan bahasa percakapan.

Email dingin terbaik adalah:

  • dipersonalisasi
    • Prospek dua kali lebih mungkin untuk merespons ketika email dipersonalisasi.
  • Relevan
    • Orang menerima banyak email setiap hari. Ingatkan mereka mengapa itu penting bagi mereka.
  • 1-ke-1
    • Template email kalengan adalah cara yang bagus untuk tidak pernah mendapatkan tanggapan dari prospek Anda
  • Dapat ditindaklanjuti
    • Sertakan ajakan bertindak (CTA) yang jelas di email Anda. Ajukan pertanyaan, siapkan langkah selanjutnya, atau sertakan tautan – tinggalkan bola di lapangan mereka.

Jika Anda kesulitan menulis email, berikut adalah beberapa contoh untuk inspirasi!

Bagaimana cara menjadi perwakilan pengembangan penjualan yang sukses?

SDR terutama melakukan 2 hal:

  1. Terhubung dengan sebanyak mungkin prospek
  2. Mendidik dan memenuhi syarat prospek yang terhubung dengan mereka

Mereka membutuhkan keterampilan dalam 4 bidang untuk melakukannya:

  1. Pengetahuan produk
  2. Organisasi dan manajemen waktu
  3. Ketangguhan dan tekad
  4. Keterampilan berbicara

Berikut adalah 3 tips untuk menemukan kesuksesan sebagai perwakilan pengembangan penjualan:

  • Selalu… belajar! Hubungi departemen lain untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda. Pelajari bagaimana mereka membicarakannya. Baca tentang industri Anda. Baca ulasan perusahaan Anda. Bicaralah dengan rekan penjualan lainnya dan pelajari dari mereka!
  • Perhatian! Catat pertanyaan umum dan keberatan yang Anda hadapi dan persiapkan untuk itu. Perhatikan email dan pesan suara mana yang mendapat tanggapan. Perhatikan hal-hal yang sama-sama dimiliki oleh prospek terbaik Anda. Identifikasi mereka dalam prospek Anda dan prioritaskan!
  • Buat, ulangi, ulangi. Buat proses berulang yang sesuai untuk Anda. Perhatikan di mana proses bekerja dan tidak bekerja. Ulangi dan ubah jika Anda merasa mandek. Anda selalu dapat meningkatkan!