8 Pertanyaan untuk Ditanyakan pada Panggilan Penemuan Penjualan untuk Memenuhi Kualifikasi Prospek

Banyak tenaga penjualan melihat panggilan penemuan sebagai bagian terpenting dari proses penjualan.

Mengapa?

Panggilan penemuan dapat mengatur seluruh nada hubungan Anda dengan seorang pemimpin. Gagal menyelam lebih dalam selama panggilan penemuan Anda, dan Anda mungkin akan menemukan bahwa kesepakatan menjadi lebih kompleks dan memakan waktu daripada yang mereka butuhkan di telepon.

Sayangnya, prospek penjualan yang memenuhi syarat tidak selalu merupakan proses yang mudah. Anda tidak bisa hanya menatap bola kristal, dan melihat hubungan masa depan yang bersinar di mana Anda menutup kesepakatan tanpa akhir. Tidak ada jaminan.

Oleh karena itu, tidak mengherankan bahwa 22% tenaga penjualan mengatakan kualifikasi adalah bagian tersulit dari pekerjaan mereka, dengan hanya mencari (40%) dan menutup (36%) disebut sebagai lebih sulit.

Perlu meningkatkan permainan Anda? Mulailah dengan memastikan Anda mengajukan pertanyaan yang tepat. Pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi Anda semua informasi yang Anda butuhkan untuk seakurat mungkin dalam hal kualifikasi pemimpin.

Tentu saja, ini seringkali lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Satu dari empat pembeli ingin mendiskusikan anggaran, wewenang, dan garis waktu. Tak perlu dikatakan, ini bukan topik kualifikasi yang dibutuhkan – atau ingin – untuk dibicarakan oleh wiraniaga.

Untuk membantu Anda, berikut adalah delapan pertanyaan yang dapat Anda ajukan pada panggilan penemuan penjualan berikutnya untuk lebih memenuhi syarat prospek Anda.

1. Apa tujuan dan timeline Anda?

Apa yang dibutuhkan tenaga penjualan dari panggilan penemuan? Pada saat Anda menutup telepon, Anda harus benar-benar memahami prospek dan situasi mereka sehingga Anda dapat menentukan apakah mereka prospek yang memenuhi syarat atau tidak.

Mencari tahu tujuan prospek – dan garis waktu untuk mencapainya – harus menjadi prioritas utama Anda.

Tanyakan tentang tujuan keuangan mereka, tujuan operasional mereka, dan tujuan terkait pelanggan mereka. Ini akan membantu Anda melihat bagaimana produk atau layanan Anda dapat dimasukkan ke dalam peta jalan organisasi dan membantu mereka mencapai tujuan mereka (belum lagi, mulai menyusun promosi Anda).

Ini juga memberi Anda ide bagus tentang seberapa mendesak kebutuhan mereka akan produk atau layanan Anda. Jika semuanya berjalan dengan baik, apakah kesepakatan akan ditutup dalam seminggu, atau bisakah penutupan memakan waktu enam bulan? Ini penting untuk akurasi dalam hal peramalan keuangan – dan untuk mencapai target Anda.

2. Masalah apa yang Anda coba pecahkan?

Ini adalah kuncinya. Anda perlu mencari tahu apakah produk atau layanan Anda benar-benar akan memecahkan tantangan yang coba diatasi oleh bisnis. Jika ya, itu adalah langkah besar menuju kualifikasi memimpin. Jika Anda tahu itu tidak akan terjadi, lead biasanya harus didiskualifikasi, saat itu juga.

Dan jika Anda tidak yakin? Anda harus menggali lagi.

Ingat, sebagian besar prospek akan menyetujui panggilan penemuan: lagi pula, mereka ingin tahu tentang Anda dan perusahaan Anda. Mereka ingin mengetahui lebih banyak tentang produk atau layanan yang Anda tawarkan, dan memutuskan apakah perlu waktu mereka untuk terus berbicara dengan Anda. Jika Anda benar-benar dapat membantu memecahkan masalah mereka, itu akan terjadi.

Manfaatkan keinginan untuk terhubung ini, tetapi pastikan Anda mengarahkan percakapan ke arah yang benar. Jika prospek tidak memenuhi kebutuhan mereka sendiri, tanyakan lebih langsung tentang masalah atau masalah yang mereka coba selesaikan di area spesifik yang didukung oleh penawaran Anda.

3. Seberapa penting bagi Anda untuk segera menyelesaikan masalah ini?

Sekarang saatnya mencari tahu seberapa besar prioritas bisnis untuk memecahkan masalah yang berkaitan dengan produk atau layanan Anda. Ya, Anda sudah berbicara tentang garis waktu – ini tentang prioritas.

Jika kebutuhan mereka mendesak, itu pertanda baik untuk membuat mereka memenuhi syarat sebagai pemimpin. Masalah dengan prioritas tinggi akan membutuhkan solusi dengan cepat; itu tidak mungkin ditinggalkan di backburner.

Namun, jika prioritasnya rendah – atau jika bisnis memiliki sejumlah tantangan lain yang perlu diatasi terlebih dahulu – ada kemungkinan waktu dan uang yang dialokasikan untuk memecahkan masalah ini dapat dikesampingkan untuk menangani masalah yang lebih besar dan lebih menakutkan.

Jika pemimpin tidak menjawab pertanyaan ini dengan cara yang Anda butuhkan, coba tanyakan mengapa mereka tidak membahas masalah ini sebelumnya. Ini harus menjelaskan beberapa prioritas dalam bisnis, dan apa pun yang mungkin Anda hadapi akan menghadapi hambatan.

4. Bagaimana Anda berencana untuk mendekati pemecahan masalah ini?

Jadi, Anda telah mengetahui apa masalahnya dan seberapa besar prioritasnya. Sekarang saatnya untuk menemukan bagaimana bisnis berpikir itu harus diselesaikan.

Meskipun solusi yang dijelaskan oleh pemimpin Anda mungkin bukan pendekatan yang akan Anda rekomendasikan, sangat berguna untuk mengidentifikasi pendekatan yang mereka rencanakan.

Anda perlu melihat di mana produk atau layanan Anda sesuai dengan rencana mereka, dan apakah mereka benar-benar memahami apa yang dapat dicapainya atau tidak. Sebanyak Anda menginginkan penjualan itu, jangan menyesatkan klien tentang kemampuan penawaran Anda. Ini hanya akan kembali menggigit Anda.

Mungkin rencana yang dijelaskan oleh kontak Anda bukanlah praktik terbaik, atau mereka tidak memahami semua kemungkinan yang disajikan oleh produk atau layanan Anda. Jika demikian, ini adalah kesempatan bagus untuk menunjukkan keahlian dan nilai tambah Anda. Hanya melangkah dengan hati-hati.

5. Apakah Anda membutuhkan produk atau jasa untuk mengatasi masalah tersebut?

Ini mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, karena tentu saja Anda ingin pemimpin menggunakan produk atau layanan Anda untuk mengatasi masalah apa pun yang mereka coba selesaikan.

Namun jika menyangkut prospek yang memenuhi syarat, Anda perlu memahami seberapa besar kemungkinan prospek tersebut akan benar-benar dikonversi.

Pertanyaan ini memberi Anda wawasan tentang apakah prospek Anda pasti akan membeli produk atau layanan untuk memecahkan masalah mereka – dan karena itu Anda hanya perlu memastikan penawaran Anda lebih kuat daripada pesaing Anda – atau apakah ada kemungkinan mereka akan melakukannya sendiri .

Jika produk atau layanan 100% diperlukan untuk menyelesaikan masalah, masukkan lebih banyak poin di kolom "Memenuhi Syarat". Jika ada kemungkinan bisnis akan berjalan sendiri, ini membawa Anda lebih dekat ke diskualifikasi.

6. Dari anggaran mana dana itu berasal?

Di dunia yang ideal, semua panggilan penemuan akan mencakup pembuat keputusan (atau pembuat keputusan) yang relevan. Namun, seperti yang diketahui setiap tenaga penjualan, tidak selalu mungkin untuk membuat orang yang memegang dompet melakukan panggilan. Dalam kasus ini, terserah Anda untuk memberikan kontak Anda semua yang mereka butuhkan untuk meyakinkan pembuat keputusan.

Menanyakan dari mana dana itu berasal akan membantu Anda menemukan siapa lagi yang Anda butuhkan untuk memenangkan untuk menutup. Cari tahu sebanyak mungkin tentang orang ini (tanpa menjadi menyeramkan, tentu saja).

Anda juga dapat menanyakan seberapa besar investasi pembuat keputusan dalam memecahkan masalah dan seberapa besar penjualan mereka dalam menggunakan produk atau layanan Anda untuk melakukannya. Ini akan membantu Anda mengukur dengan lebih baik apa yang Anda hadapi saat menutup penjualan.

7. Apa kendala utama dalam melaksanakan rencana tersebut?

Ada alasan mengapa prospek Anda belum menyelesaikan masalah mereka. Salah satu kemungkinannya adalah mereka belum bertemu dengan Anda. Tetapi penyebab lain yang jauh lebih mungkin adalah bahwa ada hambatan finansial atau struktural yang menghentikan bisnis agar tidak berhasil memecahkan masalah.

Penghalang jalan apa yang harus diatasi oleh pemimpin Anda untuk mengimplementasikan rencana mereka?

Apakah ada kemungkinan akan tergelincir? Jika demikian, apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka melewatinya?

Dengarkan baik-baik jawaban ini. Jika hambatan yang disebutkan tampaknya tidak dapat diatasi atau sangat banyak, mungkin sudah saatnya untuk mundur dari kesempatan untuk fokus pada prospek dengan kemungkinan lebih tinggi untuk berhasil.

8. Seperti apa hasil yang baik?

Apa skenario ideal pemimpin Anda? Akankah produk atau layanan Anda benar-benar membantu mencapai hal ini? Dan bagaimana Anda bisa memasukkan penawaran Anda ke dalam skenario ini?

Dengan pertanyaan ini, saatnya menambahkan nilai lebih. Apakah skenario ideal kontak Anda mungkin, atau bahkan mungkin? Mungkin mereka meremehkan apa yang bisa dilakukan, dan Anda bisa memberi mereka pandangan yang lebih baik.

Tidak ada gunanya meluangkan waktu dan usaha untuk mendorong memimpin sepanjang siklus penjualan, hanya bagi mereka untuk menyadari nanti penawaran Anda tidak akan benar-benar membantu mereka dengan cara yang mereka butuhkan. Memoles studi kasus juga. Tidak ada yang seperti bukti yang terbukti untuk membuat panggilan penemuan seefektif mungkin.