Pemberdayaan penjualan dan pemasaran: Cara mendukung perwakilan Anda dengan data

Sebagai seorang pemasar, Anda tahu mendapatkan perhatian pelanggan bisa jadi sulit, tetapi sebenarnya menutup pelanggan tersebut sama sulitnya dengan tenaga penjualan di organisasi Anda.

Itu karena proses penjualan rata-rata lebih kompleks dari sebelumnya. Dengan begitu banyak peluang untuk prospek saat ini kehilangan minat atau berpotensi terpental ke pesaing, perwakilan membutuhkan semua bantuan yang bisa mereka dapatkan untuk membuat kesan yang berarti pada pelanggan mereka.

Dan di situlah pemasar dapat menghemat hari.

Dengan menemukan hubungan antara pemberdayaan penjualan dan pemasaran, Anda dapat mendukung upaya penjualan bisnis Anda dan menjadikan peran Anda sebagai pemasar semakin berharga bagi bisnis Anda.

Apa itu pemberdayaan penjualan?

Mari kita mulai dengan definisi cepat.

Pemberdayaan penjualan adalah tindakan memberdayakan perwakilan penjualan untuk menutup lebih banyak transaksi melalui bantuan karyawan di luar tim penjualan. Dalam konteks pemberdayaan pemasaran dan penjualan, dukungan ini hadir dalam bentuk konten pemasaran, data dan wawasan dari interaksi pelanggan.

Sekali lagi, rata-rata perjalanan pembeli B2B semakin lama. Prospek dan prospek sama-sama berinteraksi dengan semakin banyak orang di jalur untuk membeli. Banyak dari titik kontak ini terjadi di antara pemasar, terutama saat orang mengenal merek Anda untuk pertama kalinya.

Postingan media sosial. Halaman arahan. Postingan blog. Daftarnya terus berlanjut.

Tim pemasaran Anda memiliki potensi tambang emas data dalam hal apa yang diinginkan pelanggan. Masalahnya adalah bahwa sangat mudah untuk data yang sangat berharga untuk mendapatkan silo.

Bahan untuk dipikirkan: 87% pemimpin penjualan dan pemasaran yang mengejutkan mengatakan bahwa keselarasan antara kedua tim sangat penting untuk pertumbuhan bisnis. Mendukung perwakilan Anda dengan data dan konten pemberdayaan penjualan tidak hanya membuat hidup perwakilan Anda lebih mudah tetapi juga meningkatkan laba perusahaan Anda.

Membuat hubungan antara pemberdayaan penjualan dan pemasaran

Kabar baiknya adalah Anda mungkin sudah mengambil tindakan untuk meningkatkan inisiatif penjualan bisnis Anda.

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana pemberdayaan penjualan dan pemasaran dapat berkolaborasi sehingga Anda dapat menerjemahkan dukungan menjadi tindakan dengan lebih baik.

Membuat konten pemberdayaan penjualan yang mendidik prospek Anda

Ini mungkin cara paling mudah untuk bekerja sama dalam pemasaran dan penjualan.

Konten pendidikan sangat penting untuk mengumpulkan prospek dan memelihara mereka. Beberapa contoh konten pemberdayaan penjualan yang utama untuk media sosial meliputi:

• Postingan blog
• Video petunjuk
• Studi kasus
• Review dan testimoni pelanggan
• E-book, webinar, dan magnet utama lainnya

Konten top-of-the-corong yang dipublikasikan ke media sosial memungkinkan Anda untuk memperkenalkan pelanggan ke bisnis Anda dan menempatkan mereka di jalur untuk menjadi prospek yang berkualitas.

Misalnya, unduhan gratis sangat cocok untuk menyalurkan lalu lintas sosial ke halaman arahan bisnis Anda dan mendorong keikutsertaan untuk akhirnya diserahkan ke penjualan…

…sementara, testimoni dari pelanggan berfungsi untuk memelihara pengikut yang ada yang mungkin berada di pagar.

Potongan konten ini tidak hanya mengisi kalender media sosial Anda, tetapi juga memberikan sumber daya yang berguna bagi perwakilan penjualan untuk diserahkan kepada prospek. Misalnya, perwakilan mungkin menyarankan prospek untuk memeriksa posting blog tentang fitur produk tertentu atau studi kasus tentang pelanggan serupa.

Singkatnya, membuat konten pemberdayaan penjualan adalah win-win untuk kedua tim. Seiring waktu, Anda dapat menentukan jenis konten mana yang berkinerja terbaik untuk menarik dan menutup prospek dari sosial dan berusaha untuk mempublikasikannya lebih banyak.

Mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat dan membawanya ke tim penjualan Anda

Tidak ada kejutan di sini!

Prospek dapat dikumpulkan dan dikualifikasikan secara langsung melalui interaksi yang mereka miliki di sisi pemasaran. Ini mungkin termasuk:

• Mengunduh e-book
• Menghadiri webinar
• Mengajukan pertanyaan tentang produk atau menjangkau melalui media sosial
• Berulang kali mengunjungi situs web Anda atau berinteraksi dengan iklan sosial Anda

Ingatlah bahwa melakukan salah satu tindakan di atas tidak serta merta membuat seseorang siap berjualan. Faktanya, adalah kesalahpahaman umum bahwa klik atau unduhan tertentu berarti prospek siap dibeli.

Misalnya, seseorang yang DM Anda di Twitter untuk menanyakan tentang harga untuk berbicara dengan seseorang dari penjualan lebih memenuhi syarat daripada, katakanlah, seseorang yang mengunduh e-book dengan iseng.

Mendefinisikan apa yang membuat prospek "memenuhi syarat" bervariasi dari bisnis ke bisnis. Ini berbicara tentang pentingnya komunikasi untuk pemberdayaan penjualan yang sukses, memastikan bahwa kedua tim berada di halaman yang sama.

Memahami sentimen pelanggan

Meskipun perwakilan penjualan mungkin memiliki hubungan yang lebih langsung dengan prospek, pemasar saat ini berada dalam posisi unik untuk mempelajari apa yang dipikirkan pelanggan.

Misalnya, media sosial adalah salah satu tempat terbaik untuk melakukan riset pasar untuk mendukung tim penjualan Anda. Itu karena media sosial benar-benar transparan saat pelanggan membicarakan merek dan apa yang mereka suka (atau tidak suka) tentang produk tertentu.

Faktanya, dalam survei terbaru kami terhadap 250 eksekutif bisnis, 60% mengidentifikasi menginvestasikan lebih banyak sumber daya ke media sosial sebagai cara utama untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.

Melalui analisis sentimen, Anda bisa masuk ke ruang kepala audiens Anda untuk memahami apa yang mereka rasakan dan bagaimana repetisi harus mendekati mereka. Di bawah ini adalah contoh analisis sentimen yang dilakukan di Sprout:

Mengidentifikasi saluran pemasaran yang paling efektif

Prospek bisa datang dari mana saja dan di mana saja akhir-akhir ini.

Dari media sosial dan email hingga SEO dan seterusnya, Anda harus mengetahui saluran mana yang berkinerja paling baik dalam hal penjualan.

Misalnya, jenis prospek mana yang paling baik dikonversi? Dari mana sebagian besar prospek Anda berasal? Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup prospek sosial versus seseorang dari penelusuran?

Jika Anda melacak pelanggan Anda di CRM seperti HubSpot atau Salesforce (lihat di bawah), Anda dapat lebih mudah melacak dari mana orang-orang itu berasal dan bagaimana mereka berperilaku setelah mereka terlibat dengan bisnis Anda.

Wawasan atribusi ini memberdayakan Anda untuk menghabiskan waktu dan sumber daya pada saluran yang masuk akal, sehingga meningkatkan upaya pemberdayaan pemasaran dan penjualan Anda.

Menggali poin rasa sakit dan keberatan penjualan

Melalui media sosial, pemasar dapat melihat secara langsung mengapa pelanggan memutuskan untuk melakukan pembelian atau memilih merek tertentu.

Ini berlaku pada gambaran besar dan tingkat individu. Jika orang mengeluh tentang aspek tertentu dari produk Anda atau produk pesaing, Anda harus benar-benar memperhatikan masalah tersebut.

Dengan memahami keluhan dan keberatan pelanggan Anda, Anda dapat meningkatkan konten Anda untuk mengatasi keberatan tersebut dan memberi tahu perwakilan Anda mengapa prospek tertentu mungkin ragu untuk membeli.

Bagaimana mencapai keselarasan penjualan dan pemasaran secara efektif

Membuat tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama tidak terjadi secara kebetulan.

Sebagai penutup, mari kita lihat beberapa cara untuk mendorong kolaborasi yang menguntungkan kedua belah pihak.

Munculkan kerangka kerja pemberdayaan penjualan

Singkatnya, Anda perlu menguraikan harapan untuk hubungan antara penjualan dan pemasaran dan apa yang harus dicapai kedua tim sebagai hasilnya. Kolaborasi tidak boleh diperlakukan sebagai gratis untuk semua.

Berikut adalah dasar-dasar dari apa yang harus ditangani dalam kerangka pemberdayaan penjualan:

• Sasaran. Apa yang ingin kedua tim dapatkan dari bekerja bersama? Tentukan KPI Anda dan hasil yang diinginkan.
• Peran. Siapa saja yang terlibat dalam upaya kolaborasi? Misalnya, mungkin lebih masuk akal bagi manajer individu untuk bolak-balik dan melaporkan kembali ke tim mereka daripada melibatkan seluruh departemen.
• Komunikasi. Seberapa sering Anda akan berkomunikasi dan di mana komunikasi itu terjadi? Mingguan atau bulanan?

Waktu Anda sangat berharga dan begitu pula tim penjualan Anda. Menyelesaikan detail di atas akan memastikan bahwa tim Anda bekerja menuju tujuannya dan tidak membuang waktu siapa pun dalam prosesnya.

Tentukan ruang bersama Anda

28% pakar penjualan melihat integrasi teknologi dengan pemasaran sebagai tren terbesar yang akan datang (kedua setelah otomatisasi).

Tidak ada kekurangan perangkat lunak di luar sana yang memungkinkan tim pemasaran dan penjualan untuk berkolaborasi. Ruang bersama menciptakan rasa visibilitas dan akuntabilitas atas upaya Anda, sambil merampingkan proses komunikasi.

Jika tim Anda sudah terhubung ke CRM, mulailah dari sana. Sebagian besar alat CRM memudahkan untuk memberikan prospek dan menjaga kolaborator pada titik kontak pelanggan yang penting. Demikian pula, alur kerja tim Sprout memungkinkan tim untuk melacak interaksi sosial dan membuat catatan tentang hubungan pelanggan melalui sosial.

Platform manajemen proyek seperti Asana, Jira, dan Trello juga merupakan ruang kolaboratif yang populer untuk tim yang tidak memerlukan banyak komunikasi langsung. Misalnya, Anda dapat menyiapkan dewan di seluruh perusahaan untuk melacak pencapaian, berbagi konten, dan mendiskusikan inisiatif penjualan dan pemasaran.

Ada juga alat pemberdayaan penjualan khusus di luar sana seperti Showpad. Alat mereka menyediakan platform untuk berbagi sumber daya dan materi dengan tim penjualan dalam mengejar kesepakatan penutupan. Misalnya, Anda dapat dengan cepat berbagi konten atau presentasi dengan perwakilan sehingga mereka selalu terhubung dengan aktivitas terbaru tim Anda.

Heck, beberapa tim mungkin mengandalkan semua alat di atas. Apa pun itu, kolaborasi tim sangat penting untuk pemberdayaan penjualan yang efektif dan ruang bersama dapat membantu tim tetap terinformasi dan produktif.

Laporkan dan diskusikan hasil inisiatif Anda

Setelah Anda memutuskan apa yang ingin Anda capai dan di mana Anda akan berkolaborasi, Anda harus melaporkan hasil dan hasil aktual Anda.

Dari sumber utama dan angka penjualan dan seterusnya, data keras akan memutuskan apakah upaya Anda membuahkan hasil. Secara harfiah.

Ruang bersama di atas segalanya memungkinkan berbagi laporan dan data dengan mudah. Selain itu, pelaporan media sosial melalui Sprout memberi tim intelijen bisnis penting dari media sosial, seperti konten berkinerja terbaik, jaringan, dan sentimen pelanggan.

Apa pun yang dapat Anda lakukan untuk menghindari silo data adalah nilai tambah. Pelaporan mulus yang mudah dibagikan berarti tim dapat memahami apa yang terjadi secara sekilas dan mengambil tindakan. Hal yang sama juga berlaku untuk data dari tim penjualan Anda.

Apakah bisnis Anda memiliki upaya penjualan dan pemasaran yang selaras?

Sederhananya, pemberdayaan penjualan pada akhirnya membuat perwakilan dan pemasar Anda lebih efektif dalam melakukan pekerjaan mereka. Menyatukan kedua tim harus menjadi masalah "kapan", bukan "jika".

Kerangka kerja dan alat yang disorot di atas melakukan hal itu secepatnya.

Dan saat Anda melakukan brainstorming strategi pemberdayaan penjualan Anda, pastikan untuk membaca laporan kami dengan data baru tentang bagaimana dan mengapa sosial berdampak di seluruh organisasi Anda, termasuk pada penjualan.