Apa itu Pemberdayaan Penjualan? (Ditambah 7 Langkah untuk Memulai)

Tanpa ragu, fungsi penjualan dalam bisnis apa pun adalah hal yang penting. Bertanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan yang menguntungkan, masuk akal bagi para pemimpin bisnis untuk melakukan segala yang mereka bisa untuk memaksimalkan efektivitas proses penjualan dan pemasaran mereka.

Mendapatkan lebih banyak dari aset yang ada adalah kunci untuk setiap bisnis modern. Namun, dalam hal penjualan, ada satu pertanyaan yang selalu ditanyakan oleh para pemimpin.

“Bagaimana saya bisa mendapatkan lebih banyak dari fungsi penjualan dan pemasaran saya?”

Beberapa orang mungkin mengatakan bahwa pelatihan penjualan adalah jawabannya. Orang lain mungkin berpendapat bahwa pembinaan adalah satu-satunya cara untuk sukses penjualan yang menguntungkan. Bahkan ada yang percaya bahwa jawabannya adalah dengan mengotomatisasi penggunaan teknologi AI baru untuk mempercepat proses untuk semakin dekat dengan semakin banyak pelanggan.

Siapa yang benar?

Faktanya, mereka semua karena mereka semua berada di bawah payung pemberdayaan penjualan.

Apa itu Pemberdayaan Penjualan?

Pertama, mari kita sepakati definisi penjualan dan pemberdayaan.

Penjualan dapat didefinisikan sebagai serangkaian kegiatan yang terjadi untuk mencapai pertukaran barang atau jasa penjual dengan uang tunai dingin pembeli. Agar bisnis berhasil dalam penjualan, mereka perlu mengidentifikasi dan mengikuti proses penjualan yang memengaruhi pelanggan agar mau membeli dari mereka.

Pemberdayaan adalah proses membantu seseorang menjadi lebih mampu melakukan sesuatu, atau membuat sesuatu menjadi mungkin. Ini juga bisa berarti proses yang memberikan jenis peralatan atau teknologi tertentu, atau sistem, perangkat, atau pengaturan terbaik untuk memungkinkan proses itu.

Satukan mereka dan…

Pemberdayaan penjualan adalah serangkaian proses yang mempersenjatai mereka yang berada dalam fungsi penjualan dan pemasaran dengan pengetahuan, alat, dan kepercayaan diri untuk mencapai interaksi pelanggan yang lebih efektif dan menguntungkan.

Penting untuk diingat bahwa pemberdayaan penjualan sangat berpusat pada pelanggan. Itu harus, sungguh, karena pelangganlah yang pada akhirnya membuat bisnis itu tetap berjalan.

Mengapa Tim Penjualan Anda Membutuhkan Pemberdayaan Penjualan

Penjual B2B mana pun akan memberi tahu Anda bahwa pekerjaan mereka semakin sulit. Terhubung lebih baik dari sebelumnya, pembeli lebih berpengetahuan daripada sebelumnya. Mereka sering menunggu sampai mereka telah mengidentifikasi solusi yang memecahkan kebutuhan mereka, SEBELUM terlibat dengan pemasok potensial.

Hal ini membuat sangat sulit bagi tenaga penjual untuk membangun hubungan yang diperlukan dan hubungan bisnis yang menguntungkan dengan pelanggan masa depan.

TERKAIT: 6 Keterampilan Penjualan yang Dapat Dipelajari Siapa Saja untuk Menjadi Tenaga Penjualan yang Hebat

Sejak saya mulai menjual lebih dari 30 tahun yang lalu, kami juga tampaknya telah melalui lebih banyak krisis ekonomi yang terus mempengaruhi perilaku pelanggan kami.

Dari Black Monday pada tahun 1987, krisis keuangan di seluruh dunia 2008, hingga krisis yang lebih mengarah secara politis seperti Brexit di Eropa — setiap pembeli harus mencapai nilai uang yang lebih baik. Pada gilirannya, ini berarti penjual perlu dengan jelas mengartikulasikan manfaat berbisnis dengan mereka dan tidak membiarkan pesaing mereka mendapatkan kesempatan untuk melangkah.

Tim penjualan dan pemasaran modern hanya perlu mempersingkat tindakan mereka dan semakin dekat dengan pelanggan mereka. Mereka perlu benar-benar memahami tantangan pelanggan mereka dan menggunakan wawasan berbasis data untuk membuktikan nilai mereka.

Tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua, itulah sebabnya tim penjualan harus lebih dilengkapi dengan pengetahuan, alat, dan dukungan untuk membantu mereka mengembangkan hubungan bisnis yang lebih kuat dan lebih menguntungkan dengan pelanggan mereka.

Statistik menunjukkan bahwa bisnis apa pun yang menerapkan praktik terbaik pemberdayaan penjualan, lebih mungkin mengungkap saus rahasia untuk meningkatkan kesuksesan penjualan.

Sebuah studi baru-baru ini dari CSO Insights, divisi penelitian Miller Heiman Group, menunjukkan bahwa hampir dua pertiga organisasi penjualan (60%) saat ini memiliki orang, program, atau fungsi yang berdedikasi untuk pemberdayaan penjualan — hampir dua kali lipat persentase dari hanya dua bertahun-tahun lalu.

Kemudian menurut laporan Highspot 2017, organisasi penjualan berkinerja tinggi dua kali lebih mungkin untuk memberikan pelatihan berkelanjutan daripada yang berkinerja rendah. Dalam lingkungan ekonomi yang sulit, pelatihan sering kali menjadi yang pertama mengalami pemotongan anggaran, tetapi berapa biayanya bagi bisnis?

Adalah suatu kesalahan untuk bertanya mengapa departemen penghasil pendapatan membutuhkan dukungan pemberdayaan penjualan. Sebaliknya, tanyakan seberapa cepat hal itu dapat diimplementasikan.

Fungsi Utama Pemberdayaan Penjualan

Banyak bisnis menganggap pemberdayaan penjualan sebagai pasokan alat, buku pedoman, CRM, dan sistem tipe AI untuk memandu dan mengarahkan tenaga penjual agar berperilaku dengan cara tertentu.

Meskipun itu adalah bagian dari fungsi pemberdayaan penjualan, tanggung jawabnya lebih dari sekadar pelatihan dan sumber daya.

Dan itu bukan strategi satu ukuran untuk semua. Program pemberdayaan penjualan yang baik memberikan pendekatan holistik untuk peningkatan penjualan, disesuaikan untuk organisasi yang didukungnya.

Ketika Anda memecah pemberdayaan penjualan, menjadi sangat jelas bahwa fondasinya dibangun di atas tiga pilar inti.

Pelatihan – Konten dan pengetahuan penjualan disampaikan di kelas, lapangan, dan online.

Alat – Buku pedoman, templat penjualan, sistem CRM, dll., yang dapat mengotomatisasi dan menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran.

Coaching – Dukungan satu lawan satu untuk penjualan dan pemasaran lini depan, serta tim kepemimpinan untuk menanamkan pembelajaran dan menginspirasi kepercayaan diri.

Namun, pemberdayaan penjualan tidak boleh berhenti hanya dengan memberikan dan menciptakan di tiga area tersebut. Pemberdayaan penjualan juga harus dilihat sebagai saluran informasi dari klien internal dalam area bisnis lain yang berinteraksi dengan penjualan.

Fungsi tambahan ini sering kali mencakup…

Operasi penjualan – Memberikan dukungan antara lain dengan menerapkan KPI penjualan, pengaturan dan pemeliharaan CRM, perencanaan kompensasi.

Akuisisi bakat – Meningkatkan retensi dengan mendukung penilaian dan orientasi rekan penjualan masa depan.

Fungsi pendukung bisnis seperti keuangan, hukum, dan SDM – Sangat penting untuk kesepakatan yang lebih besar yang memerlukan tim penjualan untuk memimpin tim penawaran yang beragam dan menang.

Pemberdayaan Penjualan Versus Operasi Penjualan

Di sinilah hal itu bisa sedikit membingungkan. Tidak heran bila Anda melihat begitu banyak fungsi pemberdayaan penjualan duduk di dalam departemen lain, seperti Operasi Penjualan atau Pembelajaran dan Pengembangan.

Sekarang ini benar-benar dapat dimengerti ketika Anda berpikir bahwa pemberdayaan penjualan hanya sekitar beberapa tahun. Ketika Anda menyebutkan pemberdayaan penjualan ke beberapa bisnis yang lebih tua di dunia atau mereka yang beroperasi di pasar yang lebih tradisional, Anda sering bertemu dengan pandangan kosong yang jelas-jelas berarti, “Apa itu pemberdayaan penjualan?”

Namun, untuk menjelaskan perbedaan antara keduanya sebenarnya jauh lebih mudah daripada yang Anda kira.

Operasi Penjualan vs. Pemberdayaan Penjualan

Operasi penjualan menganalisis dan membuat keputusan berdasarkan segala jenis aktivitas penjualan mulai dari perekrutan hingga kinerja.

Pemberdayaan penjualan mengimplementasikan perubahan yang diputuskan oleh operasi penjualan melalui pelatihan, konten, dan pembinaan.

Bagaimana Mengukur Keberhasilan

Kunci untuk mengukur keberhasilan pemberdayaan penjualan adalah dengan memperjelas bagaimana hal itu menguntungkan bisnis. Beberapa area relatif mudah diukur, sementara yang lain kurang jelas.

Beberapa area di mana Anda dapat mengukur dampak pemberdayaan penjualan adalah:

Peningkatan pendapatan – Ini adalah KPI yang mudah dipantau, tetapi juga perlu diimbangi dengan tingkat profitabilitas tertentu.

Klien baru menang – Seperti yang telah disebutkan, tenaga penjualan merasa semakin sulit untuk mendatangkan klien baru, jadi ini adalah metrik yang bagus untuk memahami keberhasilan pemberdayaan penjualan.

Waktu penjualan yang lebih produktif – Dengan dampak dari proses penjualan yang selaras dan cara kerja yang umum, tim penjualan dan pemasaran akan menemukan bahwa mereka memiliki lebih banyak waktu untuk aktivitas yang berhubungan dengan pelanggan. Ini mengarah pada hubungan yang lebih baik dan pada akhirnya meningkatkan tingkat kemenangan.

Status mitra tepercaya – Lebih sulit diukur, tetapi ini merupakan ukuran penting dari loyalitas pelanggan. Ketika seorang wiraniaga beralih dari vendor ke mitra tepercaya, pesaing merasa semakin sulit untuk melangkah.

Contoh Praktik Terbaik Pemberdayaan Penjualan

Kembali pada tahun 2017, CEO salah satu klien korporat saya memberi saya pengarahan yang sangat jelas. Dia tidak hanya ingin saya meningkatkan keterampilan tim penjualannya. Dia ingin saya membantu mereka dengan alat dan teknik yang akan membantu mereka memenangkan bisnis yang lebih menguntungkan secara berkelanjutan.

TERKAIT: Cara Meminta Referensi Penjualan

Dengan sedikit peluang untuk akuisisi bisnis baru di pasar baru, ini berarti mengungkap lebih banyak bisnis dengan klien yang sudah ada. Dengan kontrak rata-rata dalam jutaan, ini membutuhkan lebih banyak pendekatan pemberdayaan penjualan daripada pelatihan murni.

Alat Penjualan – Setelah menghabiskan waktu bersama tim penjualan, jelas kami perlu meningkatkan cara mereka mendekati perencanaan akun. Saya membuat rencana akun pelanggan dua halaman yang sederhana namun sangat efektif yang menurut tim penjualan mudah diselesaikan dan selalu diperbarui.

Catatan: Menjadi mudah digunakan adalah kuncinya. Mari kita hadapi itu, tenaga penjualan tidak selalu hebat dengan admin!

Pelatihan Penjualan – Setelah konten selesai, saya merancang lokakarya dua hari yang dirancang khusus untuk tidak hanya berbagi manfaat dari perencanaan akun yang efektif tetapi juga untuk benar-benar menyelesaikannya untuk 50% pelanggan. Di akhir lokakarya, masing-masing tim penjualan berkomitmen pada tanggal kapan mereka akan menyelesaikan semuanya.

Pelatihan Penjualan – Untuk memastikan tim penjualan didukung setelah mengikuti pelatihan ini, saya berbagi pencapaian kami dengan pemangku kepentingan utama dalam bisnis ini. Ini berarti bahwa rencana akun memiliki dukungan dari klien internal yang kemungkinan besar akan mendapat manfaat dari informasi ini (seperti pengiriman operasional).

Saya memiliki 121 sesi pelatihan dengan setiap anggota tim penjualan dan membuat diri saya tersedia secara bebas untuk mendapatkan dukungan jika mereka terjebak.

Hasilnya adalah kesuksesan penjualan demi kesuksesan penjualan — yang paling menonjol adalah kemenangan kontrak 5 tahun dengan pengeluaran tahunan £60 juta. CEO dan Kepala Penjualan setuju bahwa rencana akun adalah kunci peningkatan kemampuan mereka untuk mengidentifikasi dan menutup bisnis yang lebih menguntungkan dengan klien yang terus-menerus memiliki pesaing yang mencoba mendobrak pintu mereka.

Memulai dengan Pengaktifan Penjualan

1. Dapatkan dukungan dari bisnis

Konsep pemberdayaan penjualan bisa menjadi hal yang sulit bagi beberapa departemen untuk memahaminya.

HR dapat merasa bahwa mereka kehilangan sebagian tanggung jawab. Penjualan dapat merasakan bahwa itu hanyalah strategi kilat lain untuk menekan mereka secara tidak adil. Bahkan pemasaran dapat merasakan bahwa mereka diminta (lagi) untuk mengemasi tas mereka dan pindah ke kantor lain di bawah seorang pemimpin baru yang benar-benar tidak memahami dampak positif yang dapat mereka timbulkan terhadap bisnis.

Untuk mencegah kesalahpahaman, pesan dari atas harus jelas. Pemberdayaan penjualan baik untuk masa depan bisnis, karena baik untuk pelanggan.

2. Siapa yang memilikinya?

Langkah selanjutnya untuk mencapai pengenalan yang harmonis terhadap pemberdayaan penjualan adalah dengan memperjelas dari awal siapa pemiliknya.

Bertanggung jawab untuk melengkapi tim penjualan dan pemasaran dengan semua yang mereka butuhkan untuk memaksimalkan setiap hubungan pelanggan, itu paling jelas berada di bawah sisi bisnis yang menghasilkan pendapatan.

Menempatkannya di tempat lain akan menciptakan serangkaian proses yang tidak efektif yang lebih mungkin merusak tim penjualan daripada meningkatkan kinerja mereka.

3. Perjelas strategi pemberdayaan penjualan Anda

Mengadvokasi pendekatan tarik-tidak-dorong, strategi pemberdayaan penjualan yang sangat efektif membantu bisnis menyelaraskan proses penjualan mereka dengan cara pelanggan mereka lebih suka membeli dari mereka.

Ini adalah pesan yang harus disuarakan tidak hanya di awal implementasi, tetapi terus-menerus. Menyenangkan pelanggan harus selalu menjadi yang terdepan dalam pikiran semua orang.

4. Tetapkan tujuan yang jelas

Seperti apa kesuksesan bagi bisnis Anda? Jangan tergoda untuk mencapai satu angka besar, karena menilai keberhasilan pemberdayaan penjualan lebih halus daripada hanya mengukur pendapatan.

Setujui beberapa tujuan yang akan mendorong kesuksesan di beberapa bidang. Misalnya, jika pergantian staf penjualan secara teratur menaikkan alis, maka pertimbangkan pengurangan metrik itu sebagai tujuan utama. Bagaimanapun, penjual yang bahagia adalah penjual yang sukses.

5. Nilai keadaan Anda saat ini

Perhatikan bagaimana hal-hal saat ini sedang dilakukan. Jangan tergoda untuk menerapkan apa yang menurut Anda merupakan kemenangan cepat sebelum Anda mengevaluasi segala sesuatu yang dapat memengaruhi cara pelanggan membeli dari Anda. Tweak yang salah dapat menyebabkan hasil yang kurang berhasil.

6. Sejajarkan semuanya dengan perjalanan pelanggan Anda

Hanya ketika Anda memahami cara pelanggan Anda memilih untuk membeli dari Anda, Anda dapat mulai mengaktifkan tim penjualan dan pemasaran dengan semua yang mereka butuhkan untuk menjadi lebih efektif.

Menggunakan pendekatan sistem LEAN untuk ini tidak diragukan lagi akan membantu tim pemberdayaan penjualan memperkenalkan konten, alat, dan dukungan pelatihan yang pada akhirnya menyenangkan pelanggan.

7. Tetap berkomunikasi

Setiap jenis perubahan bisnis dapat menjadi tantangan, jadi pastikan komunikasi mengalir dengan mudah di seluruh departemen, serta struktur penjualan naik dan turun.

Juga, jangan takut untuk mengomunikasikan manfaat pemberdayaan penjualan kepada pelanggan. Memberi tahu mereka bahwa upaya Anda akan bermanfaat bagi mereka adalah cara lain untuk menyenangkan dan terus mempererat hubungan pelanggan yang lebih menguntungkan.

Seberapa Pentingkah Pemberdayaan Penjualan?

Berhasil memungkinkan bisnis untuk menjual lebih efektif harus menjadi prioritas utama. Bukan hanya untuk bottom line, tapi juga untuk pelanggan.

Bisnis yang berinvestasi dalam fungsi penjualan mereka menguntungkan. Fakta.

Menurut studi Marc Wayshack, Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 , 61 orang (22%) memenuhi atau melampaui kuota mereka di tahun sebelumnya, dan selama 3 tahun terakhir.

Hanya 21%! Dan itu juga rata-rata!

Selain dukungan tim penjualan yang buruk, mungkin ada banyak alasan untuk persentase yang begitu rendah — termasuk target yang tidak realistis.

Namun, bayangkan jika hanya 21% dari tim penjualan Anda yang mencapai kuota. Apakah Anda salami mengiris anggaran Anda? Atau, apakah Anda lebih memilih untuk mendapatkan lebih banyak dari fungsi penjualan dan pemasaran Anda dengan mendukung perubahan cara Anda membantu mereka menyenangkan pelanggan Anda?

Penjualan adalah penggerak setiap bisnis, jadi mengapa tidak memberi mereka lingkungan yang tepat untuk menyenangkan pelanggan Anda?

Pemberdayaan Penjualan bukanlah mode baru yang akan hilang dalam waktu dekat. Paling tidak, penting bagi bisnis apa pun untuk meningkatkan pendapatan dan pertumbuhan. Itu harus diimplementasikan dengan cepat, bahkan pada tingkat yang paling dasar.

Susan Marot

Susan Marot memungkinkan kliennya dengan pengetahuan, alat, dan kepercayaan diri untuk mengatasi semua tantangan penjualan B2B yang mereka hadapi. Pembicara populer, komentator penjualan, dan penulis buku terlaris, Susan telah tampil di berbagai media termasuk BBC dan Forbes. Bergairah tentang penggunaan empati dalam penjualan, perusahaan memanfaatkan keahlian pemberdayaan penjualan Susan untuk mencapai kesuksesan penjualan yang berkelanjutan. Pelatihan online dan 121 klien pembinaan juga mencapai hasil yang luar biasa dengan memanfaatkan lebih dari 30 tahun pengalamannya di bidang penjualan batubara. Saat tidak bekerja di lokasi dengan klien korporat di seluruh Eropa, Susan tinggal hampir sepanjang tahun di Spanyol selatan dengan suaminya yang merupakan olahragawan motor dan Labrador jahe.