Peramalan Penjualan: Definisi dan Metodologi

Penyair Cina kuno Lao Tzu pernah berkata: “Mereka yang memiliki pengetahuan, tidak memprediksi. Mereka yang memprediksi, tidak memiliki pengetahuan.”

Tapi kami telah menempuh perjalanan jauh sejak abad ke-6 SM. Peramalan penting, dan jika Anda tidak melakukannya, Anda tidak menjalankan bisnis Anda dengan benar.

Katakanlah Anda membuka restoran. Apakah Anda akan menghadapi puncak dan palung saat itu terjadi? Atau apakah Anda akan mencoba untuk memprediksi jam berapa dalam sehari Anda kemungkinan akan tersibuk, dan hidangan apa yang paling populer pada hari itu?

Mungkin yang kedua, kan?

Ini akan membantu Anda merencanakan tingkat kepegawaian dan memberi koki Anda awal yang baik dalam persiapan.

Logika yang sama harus diterapkan pada bisnis apa pun – di situlah perkiraan penjualan masuk.

Definisi Prakiraan Penjualan: Apakah Peramalan Penjualan itu?

Prakiraan penjualan adalah upaya untuk memprediksi pendapatan masa depan dari penjualan, biasanya dipecah dari bulan ke bulan untuk setidaknya 12 bulan ke depan, dan kemudian menurut tahun untuk dua hingga lima tahun ke depan. Untuk sebagian besar rencana bisnis, perkiraan yang melihat tiga tahun ke depan umumnya cukup.

Perkiraan rata-rata didasarkan pada data dari beberapa sumber: penjualan historis Anda sendiri, ukuran dan kualitas saluran Anda saat ini, dan tren industri dan masyarakat yang lebih luas. Dengan begitu, Anda cenderung tidak akan melenceng dengan angka Anda.

Misalnya, saluran Anda mungkin memberi tahu Anda bahwa penjualan labu melonjak sepanjang Oktober, tetapi data historis dan tren industri Anda akan memberi tahu Anda bahwa mereka kemungkinan akan turun secara signifikan di bulan November.

Sama seperti ramalan cuaca, ramalan penjualan Anda harus diperlakukan sebagai rencana untuk bekerja, bukan jaminan konkret tentang apa yang akan terjadi enam bulan ke depan.

Penting juga untuk mencatat apa yang bukan perkiraan penjualan. Secara khusus, perkiraan penjualan tidak sama dengan penetapan sasaran penjualan:

• Sasaran penjualan menguraikan apa yang Anda inginkan terjadi
• Prakiraan penjualan memperkirakan apa yang akan terjadi , terlepas dari target penjualan Anda

Bagaimana Memprediksi Penjualan

Anda memahami nilai perkiraan penjualan – sekarang inilah cara membuatnya sendiri:

1. Ingat: Anda Tidak Perlu Menjadi Akuntan

Peramalan penjualan mungkin terdengar rumit, tetapi pada kenyataannya itu tidak lebih dari serangkaian tebakan terpelajar.

Jangan berharap untuk mendapatkannya dengan sempurna. Pemodel keuangan paling berpengalaman, dengan akses ke algoritme tercanggih, tidak akan pernah berharap untuk mendapatkan perkiraan yang benar-benar tepat – Anda juga tidak boleh.

Elemen perkiraan penjualan cukup sederhana. Jika Anda memiliki lebih dari satu produk atau layanan, tampilkan prediksi pendapatan dari masing-masing pada baris terpisah dalam spreadsheet dan tambahkan bersama-sama. Jika Anda memiliki 10 baris atau lebih, gabungkan mereka.

Anda sedang merencanakan strategi masa depan, bukan pembukuan, jadi jangan khawatir tentang menjadi sangat mendalam.

2. Prakiraan “Unit” Terjual Per Bulan

Sebagai permulaan, cobalah untuk memprediksi jumlah "unit" yang Anda harapkan untuk dijual setiap bulan.

Memang, kata ”satuan” sering kali menyiratkan produk fisik. Tapi itu bisa dengan mudah diterapkan pada tingkatan produk Mailshake yang berbeda, atau jumlah cangkir kopi atau sarapan vegetarian yang dijual oleh restoran fiksi kita.

Menjadi jauh lebih mudah untuk memperkirakan setelah Anda memecah layanan Anda menjadi bagian-bagian komponennya, daripada hanya melihat intinya.

3. Memanfaatkan Data Historis

Data penjualan sebelumnya adalah teman terbaik Anda di mana peramalan terlibat – khususnya, masa lalu baru-baru ini.

Tinjau kinerja Anda selama tiga hingga lima tahun terakhir untuk mengidentifikasi dan mengonfirmasi tren musiman. Tetapi perlakukan nilai data tahun lalu sebagai yang paling berharga dalam hal menghasilkan perkiraan penjualan Anda.

4. Gunakan Data Pasar untuk Produk Baru

Tetapi bagaimana jika Anda tidak memiliki data historis?

Bagaimana jika Anda meluncurkan produk baru yang berbeda dari apa pun yang pernah Anda jual sebelumnya?

Itu masih bukan alasan untuk tidak menghasilkan perkiraan penjualan.

Anda jelas tidak tahu persis apa yang akan terjadi ke depan, tetapi akan selalu ada semacam data yang dapat Anda andalkan untuk memprediksi permintaan. Sebelum mesin faks – produk terobosan pada saat itu – pertama kali memasuki pasar, analis menggunakan angka penjualan dari mesin tik dan mesin fotokopi untuk membangun perkiraan penjualan mereka.

5. Harga Proyek

Langkah terakhir adalah menerapkan data harga ke semua unit yang Anda harapkan untuk dijual.

Setelah Anda selesai melakukannya, Anda akan memiliki spreadsheet sederhana yang menambahkan semua penjualan unit yang berbeda di satu bagian, dan mengalikan nilai tersebut dengan perkiraan harga Anda di bagian lain, untuk menghasilkan perkiraan pendapatan Anda di bagian ketiga.

Metodologi Peramalan Penjualan

Jadi itulah beberapa teori dasar di balik membangun perkiraan penjualan. Tetapi dalam praktiknya, dari mana Anda memetik semua angka itu?

Saya akan tegaskan kembali: tujuan Anda di sini bukanlah untuk membuat perkiraan Anda 100% akurat. Tetapi data harus datang dari suatu tempat , jika tidak, pada dasarnya tidak ada artinya. Berikut adalah beberapa metode berbeda yang dapat Anda gunakan untuk menyatukan Anda:

1. Mempercayai Penilaian Tim Penjualan Anda

Teori di balik yang satu ini cukup sederhana. Tim penjualan Anda memiliki visibilitas terbaik atas apa yang akan terjadi, jadi Anda bisa bertanya kepada perwakilan Anda berapa nilai kesepakatan saat ditutup.

Tambahkan semua total itu bersama-sama, ekstrapolasi untuk satu atau dua tahun lagi, lalu presto! Anda memiliki perkiraan penjualan sendiri.

Jelas, ada beberapa kekurangan dalam metodologi ini – yang paling signifikan adalah mentalitas tenaga penjual rata-rata.

Dengan cara yang sama seperti seseorang yang sedang memancing akan selalu membesar-besarkan ukuran monster tempat mereka mendarat, perwakilan penjualan memiliki kecenderungan untuk melebih-lebihkan perkiraan penjualan.

Terlebih lagi, tenaga penjualan yang berbeda akan sampai pada perkiraan yang berbeda, jadi benar-benar tidak ada cara untuk membangun model yang konsisten dan dapat diulang di sini.

2. Meninjau Data Sebelumnya

Pendekatan lain yang cukup sederhana, yang satu ini bergantung pada pemeriksaan kinerja Anda di bawah kondisi serupa di masa lalu untuk memperkirakan kinerja Anda di masa sekarang dan masa depan.

Katakanlah bisnis Anda tumbuh sebesar 10% setahun selama lima tahun terakhir, dan kali ini tahun lalu Anda menutup $20.000 dari bisnis baru. Dengan menggunakan model ini, akan masuk akal untuk memperkirakan $22.000 dalam pendapatan penjualan bulan ini.

Meskipun sedikit lebih akurat daripada metode sebelumnya, hanya mengandalkan data masa lalu berarti Anda mengabaikan hal lain yang terjadi di dunia luas.

Coronavirus adalah contoh nyata bagaimana pendekatan ini bisa berantakan. Jika Anda menjual pakaian bisnis, tidak peduli berapa banyak unit yang Anda pindahkan pada Q3 2019 – dengan begitu banyak orang yang bekerja dari jarak jauh saat ini, Anda tidak akan menjual sebanyak itu.

3. Menggunakan Tahapan Kesepakatan

Yang ini sedikit lebih canggih.

Untuk setiap tahap proses penjualan Anda, Anda menetapkan probabilitas bahwa kesepakatan akan ditutup. Mungkin 5% jika mereka membalas email awal Anda, naik menjadi 50% jika mereka setuju dengan demo produk, dan 75% jika Anda memesan pertemuan lapangan dengan pembuat keputusan utama mereka.

Kemudian, kapan saja, Anda dapat mengalikan ukuran peluang dengan peluang persentase penutupan kesepakatan itu untuk memperkirakan pendapatan yang dapat Anda harapkan.

Ini adalah metode yang sangat populer, tetapi masih memiliki kekurangan.

Secara khusus, itu mengabaikan berlalunya waktu. Jika Anda telah menjalankan demo produk untuk dua prospek yang berbeda, tetapi salah satunya adalah tiga minggu yang lalu dan yang lainnya pagi ini, apakah mereka benar-benar memiliki kemungkinan penutupan yang sama? Mungkin tidak.

4. Membangun Model Kustom

Menurut definisi, model khusus dapat berupa apa saja . Tapi umumnya, itu akan menggabungkan semua metode di atas, ditambah karakteristik tambahan seperti usia peluang dan sinyal pembelian yang telah ditampilkan prospek Anda.

Pendekatan ini biasanya akan menghasilkan hasil yang paling akurat, tetapi Anda mungkin memerlukan alat analitik dan/atau laporan CRM tingkat lanjut untuk memanfaatkannya.

Contoh Peramalan Penjualan

Bagaimana perkiraan penjualan Anda terlihat setelah Anda selesai menghitung angka? Berikut adalah beberapa contoh:

Prakiraan Penjualan Dasar

Tim Berry, Ketua dan Pendiri Bplans.com, memberikan contoh fantastis tentang ramalan penjualan sederhana untuk sebuah kafe baru.

Perkiraan ini didasarkan pada asumsi berikut:

• Dengan enam meja masing-masing empat orang, pemilik dapat melayani sekitar 24 makan siang duduk rata-rata setiap hari
• Makan siang untuk dibawa pulang akan menjadi sekitar dua kali lipat dari makan siang meja, jadi 48 per hari
• Minuman makan siang akan rata-rata 0,9 untuk setiap makan siang di meja, dan hanya 0,5 untuk setiap makan siang yang dibawa pulang
• Kapasitas kopi maksimal 30 pelanggan per jam selama jam pagi, dengan beberapa cangkir lebih lanjut dijual saat makan siang dengan tarif tiga kopi untuk setiap 10 makan siang

Untuk memunculkan asumsi ini, pemilik fiktif kafe telah memanfaatkan pengalamannya di industri dan lokasinya di kawasan bisnis, yang berarti puncak permintaannya akan sangat dipengaruhi oleh susunan hari kerja.

Prakiraan Penjualan Terperinci

Microsoft memberi kami templat perkiraan penjualan terperinci ini, yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan bisnis apa pun:

Spreadsheet dilengkapi dengan banyak formula yang dibuat sebelumnya dan fitur lembar kerja yang melakukan banyak kerja keras untuk Anda, sambil mengandalkan metode perkiraan tertimbang berdasarkan kemungkinan bahwa peluang yang diberikan akan menghasilkan kesepakatan.

Apa metode perkiraan penjualan pilihan Anda saat ini? Beri tahu saya di komentar di bawah: