Sales Funnel: Pengertian, Tahapan dan Strategi (dengan Template Gratis)

Sebuah survei baru-baru ini menemukan bahwa 50% tenaga penjualan menghindari sikap memaksa saat mendekati pembeli, sementara 84% pembeli merasa tidak demikian.

Jadi, di mana pemutusannya?

Kami bertaruh bahwa banyak organisasi penjualan tidak menggunakan saluran penjualan. Dengan saluran penjualan, Anda menghindari dorongan dengan memastikan percakapan Anda sangat relevan setiap saat.

Anda mengajukan pertanyaan di bagian tertentu dari corong dan mendorong penjualan di bagian lain. Selesaikan kabel Anda, dan mereka akan berlari ke pesaing terdekat. Kebenaran yang sulit adalah bahwa calon pelanggan Anda memiliki banyak pilihan.

Untuk melakukan penjualan, Anda harus mengatur kondisi yang sempurna. Di situlah saluran penjualan yang dioptimalkan membuat semua perbedaan. Tanpa satu, Anda mungkin juga menebak. Dengan satu, Anda berada di jalur untuk mencatat penjualan.

Inilah semua yang perlu Anda ketahui tentang saluran penjualan:

Apa itu Saluran Penjualan?

Saluran penjualan memetakan perjalanan yang dilalui calon pelanggan saat membeli produk atau layanan.

Membuat saluran penjualan membantu mengidentifikasi kemungkinan lubang dalam proses di mana prospek kehilangan minat. Terkadang semudah mengubah salinan penjualan Anda atau mengerjakan ulang struktur harga Anda. Di lain waktu itu membutuhkan perombakan total dari saluran penjualan Anda.

Pada akhirnya, Anda tidak akan pernah tahu di mana Anda berdiri sampai Anda membuatnya. Perlu juga dicatat bahwa saluran penjualan tidak statis – mereka terus berubah dan berkembang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda. Setiap tahap corong Anda membutuhkan kemahiran. Katakan hal yang salah pada waktu yang salah, dan Anda bisa menakut-nakuti mereka.

Apa Tahapan dari Saluran Penjualan?

Sebagian besar saluran penjualan dibagi menjadi beberapa langkah, yang bervariasi berdasarkan industri dan faktor lainnya. Saluran penjualan yang paling umum memiliki empat langkah utama yang dapat Anda ingat dengan mudah dengan akronim AIDA. Itu Perhatian , Minat , Keputusan , Tindakan.

Mari kita urai apa artinya masing-masing:

Kesadaran

Pada tahap ini, prospek menjadi sadar akan perusahaan Anda dan memiliki pemahaman yang samar tentang apa yang Anda tawarkan. Biasanya, calon pelanggan secara aktif mencari jawaban atas masalah tertentu atau kebetulan menemukan tantangan yang mengarahkan mereka kepada Anda melalui satu atau banyak saluran.

Cara terbaik untuk mendapatkan radar prospek adalah dengan menempatkan diri Anda di luar sana dengan konten. Berikut adalah beberapa contoh konten yang membangkitkan kesadaran:

• Artikel
• webinar
• Podcast
• Iklan
• Pencarian berbayar & halaman arahan

Terkadang nasib membenturkan organisasi Anda dengan prospek, dan mereka segera mengeluarkan kartu kredit mereka atau meminta panggilan ke departemen penjualan Anda. Skenario tempat yang tepat, waktu yang tepat, semuanya tidak biasa seperti yang Anda pikirkan. Lebih sering daripada tidak, tahap kesadaran bertindak sebagai pacaran. Satu di mana Anda diharapkan untuk merayu mereka untuk meminta lebih banyak informasi atau terlibat dengan bisnis Anda dalam kapasitas lain. Jika Anda beruntung, Anda akan mendapatkan keseimbangan yang tepat antara kesesuaian produk dan kepercayaan untuk menarik tidak hanya perhatian mereka tetapi juga minat mereka.

Minat

Saat prospek bergerak menuruni corong dari kesadaran, mereka akan menemukan diri mereka dalam tahap minat. Minat sama dengan perbandingan belanja, penelitian mendalam, dan mempertimbangkan berbagai pilihan mereka.

Pada tahap minat, Anda akan unggul dengan menyediakan konten terbaik mutlak yang Anda tawarkan. Konten yang membantu mereka melakukan penelitian dan membangun kepercayaan. Beberapa contoh konten yang menarik adalah:

• isi web
• Kampanye email
• Halaman media sosial
• Postingan blog
• Buletin

Ingat, konten dalam fase bunga tidak menjual kepada klien. Itu ada hanya untuk memicu keterlibatan dan mempertahankan minat mereka. Anda ingin membuat mereka kagum dengan konten Anda. Idealnya, itu akan menunjukkan keahlian dan bahwa Anda memiliki kapasitas untuk memecahkan masalah mereka atau membantu mereka mencapai kehebatan. Jika Anda masuk untuk penjualan di fase bunga, Anda bertanggung jawab untuk mendorong mereka pergi.

Keputusan

Saat prospek meluncur lebih jauh ke bawah corong, mereka akhirnya akan menemukan diri mereka dalam tahap keputusan. Anda mendapatkan perhatian mereka, dan mereka ingin tahu sebanyak mungkin sehingga mereka dapat membuat keputusan pembelian dengan percaya diri.

Penting untuk dicatat bahwa Anda mungkin mendapatkan perhatian mereka, tetapi mereka mungkin masih mempertimbangkan tawaran Anda terhadap dua atau tiga pesaing.

Ini belum menjadi kesepakatan.

Hal terbaik yang dapat Anda lakukan ketika Anda memiliki klien dalam fase keputusan adalah membuat penawaran terbaik Anda. Jual manfaat, bukan fitur. Tawarkan fasilitas seperti pengiriman gratis, produk bonus, kode diskon. Anda nama itu. Membuatnya tak tertahankan.

Terkadang Anda juga akan melihat negosiasi dalam tahap ini. Konten tidak hilang dalam fase keputusan – konten hanya berubah menjadi sesuatu yang mereka harapkan untuk membantu mereka membuat keputusan yang tepat. Berikut adalah beberapa contoh konten keputusan:

• Kertas putih
• eBuku
• brosur
• Situs mikro

Jika Anda berhasil dalam fase keputusan, mereka akan pindah ke langkah berikutnya. Jika tidak, mereka akan kembali ke tahap minat dan terus melakukan penelitian. Atau lebih buruk, mereka akan pergi ke pesaing.

Tindakan

Anda mungkin dapat menebak apa maksud dari tahapan ini: pembelian . Beberapa contoh konten yang bermanfaat pada tahap akhir ini adalah:

• Studi kasus
• Lembar data
• Testimonial
• Portal e-learning

Semua konten dalam fase ini harus diakhiri dengan ajakan bertindak yang kuat.

Dalam fase aksi, penting juga untuk membuatnya semudah mungkin bagi mereka untuk mengatakan ya. Serius, seharusnya terasa mudah pada saat ini. Jangan biarkan mereka melompati rintangan untuk membuat keputusan. Berikut adalah beberapa contoh untuk menyampaikan maksudnya:

• Proses pembayaran harus mudah. Jangan membuat mereka mengulangi semua informasi demografis yang seharusnya sudah Anda miliki. Pastikan Anda menerima semua bentuk pembayaran.
• Berikan instruksi orientasi apa pun yang menyertai pembelian mereka , jadi jelas apa selanjutnya dan bagaimana mendapatkan bantuan jika mereka membutuhkannya.
• Pastikan semua waktu pengiriman atau pemrosesan dijelaskan dengan jelas. Mereka harus tahu kapan harus menerima apa yang mereka beli, dan proses tindak lanjut yang spesifik jika mereka tidak menerimanya karena alasan apa pun.
• Berhenti sejenak dan tanyakan apakah mereka memiliki pertanyaan lebih lanjut . Hilangkan keraguan dan penyesalan pembeli dengan membantu sebisa mungkin dalam fase tindakan.

Semakin mudah orang melewati proses pembelian, semakin besar kemungkinan mereka akan melakukannya lagi dan kembali untuk melakukan pembelian tambahan.

Cara Membangun Saluran Penjualan

Saluran penjualan Anda hanya seefektif pekerjaan yang Anda lakukan. Tentu, beberapa produk akan menjual dirinya sendiri, tetapi sebagian besar memerlukan eksperimen dan penyesuaian terus-menerus untuk menemukan struktur saluran penjualan yang tepat. Berikut adalah cetak biru yang dapat Anda gunakan:

Teliti Target Audiens Anda

Memahami audiens Anda akan selalu menjadi prioritas nomor satu. Jika Anda melakukannya dengan benar, Anda akan mengetahui:

• Di mana mereka cenderung berkumpul dan mencari jawaban
• Bagaimana Anda dapat secara efektif mengatasi poin rasa sakit mereka?
• Cara mana untuk memposisikan produk atau layanan Anda dengan benar?

Setidaknya, penelitian Anda harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa ketakutan, frustrasi, dan poin rasa sakit mereka?
• Apa tujuan, keinginan, dan aspirasi mereka?
• Di platform media sosial mana mereka aktif?
• Produk atau layanan apa yang telah mereka coba untuk memecahkan masalah mereka?

Bangun Persona Pembeli

Ada kemungkinan besar Anda akan membutuhkan banyak corong. Terutama karena audiens target Anda tidak cocok dengan satu kategori. Mereka akan membeli produk Anda untuk alasan yang berbeda, dan kemungkinan besar mereka akan menggunakannya dengan cara yang berbeda.

Plus, setiap pengalaman membeli akan memiliki nuansa dan rintangannya sendiri untuk diatasi. Saat membangun persona pembeli, yang terbaik adalah membuat setiap persona terasa seperti orang sungguhan.

Fase penelitian Anda akan membantu di sini, tetapi Anda akan ingin masuk lebih dalam. Tentukan usia, jenis kelamin, pendapatan, lokasi, hobi, dan minat mereka. Pahami tingkat pendidikan, pekerjaan, dan tujuan karir mereka. Kumpulkan poin data sebanyak mungkin, jadi tidak ada pertanyaan kepada siapa Anda menjual di setiap tahap corong.

Cara terbaik untuk menemukan informasi ini adalah dengan mensurvei pelanggan yang sudah ada, melakukan wawancara tatap muka, membuat grup fokus, atau berbicara dengan karyawan Anda yang berhubungan dengan pelanggan yang bekerja dengan mereka setiap hari.

Kembangkan Strategi Lalu Lintas Anda

Anda tidak akan pernah mendorong kesadaran atau mengisi saluran penjualan Anda jika tidak ada strategi lalu lintas holistik di tempat. Meskipun mengemudikan lalu lintas mudah dalam konsepnya, dibutuhkan upaya yang konsisten untuk menguasainya. Beberapa cara paling umum untuk mengarahkan lalu lintas adalah:

• Kampanye PPC dan iklan media sosial yang berfokus pada tempat berkumpulnya audiens Anda.
• Optimisasi mesin pencari (SEO) yang membantu Anda peringkat lebih tinggi pada hasil mesin pencari.
• Posting tamu di publikasi besar atau situs web mitra industri untuk membangun kredibilitas.
• Pemasaran influencer yang menyebarkan kesadaran dari sumber tepercaya.
• Kampanye email keluar yang memulai percakapan.

Seperti yang Anda lihat, opsi untuk mengarahkan lalu lintas sangat banyak, tetapi itu tidak berarti Anda harus menggunakan masing-masing. Audiens Anda unik dan akan menanggapi perpaduan pendekatan yang unik. Terserah Anda untuk bekerja keras untuk menemukan bauran pemasaran yang tepat.

Buat Strategi Keterlibatan Pemirsa Anda

Sekarang setelah Anda mendapatkan perhatian mereka, upaya Anda beralih ke mempertahankannya. Keterlibatan adalah tentang membuat mereka tetap aktif mempertimbangkan produk dan layanan Anda.

Konten yang Anda buat untuk tahap ini harus berkualitas tinggi dan konsisten. Menunggu terlalu lama, dan mereka akan kehilangan minat. Anda juga tidak ingin membanjiri mereka dengan terlalu banyak titik kontak. Ini tentang mencapai keseimbangan. Cari tahu irama titik kontak yang dapat dengan mudah diikuti oleh perwakilan penjualan Anda selama berhari-hari atau berminggu-minggu.

Kiat Pro: Anda dapat menggunakan Mailshake untuk mengotomatiskan proses ini.

Saat ini, Anda seharusnya sudah memiliki gambaran umum tentang apa yang menarik minat mereka, jadi mengirimkan konten relevan yang membantu mereka lebih dekat dengan keputusan pembelian adalah hal yang ideal.

Rancang Strategi Konversi Anda

Di sinilah Anda meningkatkan panas satu atau dua takik.

Email penjualan, panggilan penjualan, halaman pemerasan, dan webinar adalah teman terbaik Anda pada tahap ini. Mereka memotong-motong, mendorong keuntungan, menenangkan ketakutan mereka, dan mengajukan pertanyaan langsung. Cari tahu keberatan umum dan kurasi beberapa konten untuk mengatasinya:

Jika mereka khawatir tentang harga, maka inilah saatnya untuk menawarkan jaminan uang kembali dan mungkin rencana pembayaran yang fleksibel.

Tidak yakin mereka membuat keputusan yang tepat? Kumpulkan beberapa bukti sosial seperti testimonial klien dan ulasan positif.

Jika mereka mengungkapkan kekhawatiran tentang orientasi, maka hubungi mereka dengan manajer orientasi atau bagikan timeline yang diusulkan untuk menyiapkannya.

Buatlah mudah untuk mengatakan ya.

Terakhir, buatlah rencana tindak lanjut. Tidak semua orang yang berhasil melewati corong Anda akan membeli dari Anda, tetapi itu tidak berarti semuanya hilang. Bahkan, mereka mungkin lebih mudah untuk menjual sekarang setelah mereka melihat apa yang Anda tawarkan. Bisa jadi karena waktu atau keadaan yang tidak terduga. Apa pun alasannya, Anda harus menemukan irama untuk tetap berhubungan dan menjaga minat mereka tetap hidup.

Template Corong Penjualan

Unduh template saluran penjualan kami untuk mengatur saluran Anda dengan lebih baik berdasarkan tahap kesepakatan dan melacak langkah selanjutnya pada setiap transaksi. Dengan begitu Anda dapat menutup lebih banyak transaksi lebih cepat.

Apakah Ada Langkah Lain ke Corong?

Banyak organisasi memiliki tingkat saluran akhir yang didedikasikan untuk mempertahankan pelanggan . Pekerjaan Anda masih jauh dari selesai ketika mereka berhasil berkonversi. Sekarang setelah mereka dibeli dan menjadi bagian dari ekosistem perusahaan Anda, mereka cenderung membeli lagi.

Ubah satu pembelian itu menjadi 2, lalu 10, lalu jadikan mereka pelanggan seumur hidup.

Mulailah dengan mengungkapkan rasa terima kasih, meminta umpan balik, dan akhiri dengan memastikan mereka tahu cara menghubungi Anda lagi. Anda mungkin bahkan mendapatkan hak untuk meminta referensi.

Mailshake adalah bagian integral dari pembuatan saluran penjualan yang sukses. Singkirkan penjangkauan yang rumit untuk sesuatu yang otomatis dan mudah digunakan. Untuk melihat apakah Mailshake cocok untuk perusahaan Anda, pesan demo dengan tim penjualan kami untuk memulai percakapan.