Apa itu Saluran Penjualan? Panduan Lengkap

1. Apa itu saluran penjualan?
2. Apa saja tahapan sales funnel?
3. Bagaimana cara membuat saluran penjualan?
4. Mengapa saluran penjualan penting?
5. Cara memperbaiki saluran penjualan Anda.

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan (juga dikenal sebagai saluran pendapatan atau proses penjualan) mengacu pada jalur yang diikuti pelanggan dalam perjalanan mereka untuk menjadi pelanggan. Langkah-langkah dalam corong penjualan meliputi corong atas (TOFU), corong tengah (MOFU), dan corong bawah (BOFU).

Apa fungsi saluran penjualan untuk Anda ?

Saluran penjualan memudahkan untuk menindaklanjuti prospek. Dengan proses tindak lanjut yang baik, Anda dapat menghindari perasaan terburuk di dunia – hanya kehilangan peluang penjualan. Anda tahu ketika seseorang berhenti membalas email Anda dan tidak mengangkat telepon? Anda dapat menghindari itu.

Mengapa ini terjadi? Beberapa alasan:

• Disorganisasi : Anda tidak memiliki langkah-langkah tindak lanjut penjualan yang diuraikan, dan prospek menjadi bingung (memiliki ide di kepala Anda tidak dihitung sebagai rencana).
  Teknologi usang : Anda tidak memiliki alat untuk membuat prosesnya lancar untuk diri sendiri atau orang yang Anda ajak bicara. Ketika prosesnya membingungkan, minat seorang prospek untuk berbicara dengan Anda cenderung berkurang.

Alih-alih hanya kehilangan penjualan yang Anda tahu akan mendapat manfaat dari produk Anda, Anda dapat menggunakan saluran penjualan otomatis untuk melacak prospek dan tahu persis di mana mereka berada dalam prosesnya. Dengan begitu, Anda tahu konten yang mereka butuhkan di setiap langkah menuju bagian yang menyenangkan – konversi.

Dan alat dalam corong – seperti otomatisasi pemasaran – membawanya melalui setiap tahap sehingga Anda tidak perlu melihat kemajuannya setiap menit setiap hari. Keandalan saluran penjualan berarti bahwa prospek tidak lolos dari celah.

Orang-orang menyadari perlunya saluran penjualan yang terorganisir pada abad ke-19.

Pada tahun 1898, E. St. Elmo Lewis menciptakan model yang menguraikan perjalanan pelanggan teoretis – dari saat produk menarik perhatian konsumen hingga titik pembelian. Ide St. Elmo Lewis sering disebut sebagai model AIDA, singkatan dari Awareness , Interest , Desire , dan Action .

Hubungan model corong dengan konsep AIDA pertama kali dikemukakan oleh William W. Townsend pada tahun 1924. Dan corong penjualan pun lahir.

Ada banyak nama lain untuk saluran penjualan dalam sejarahnya, termasuk:

• Saluran pemasaran
• Corong pembelian
• Corong konversi
• Corong produk
• Membeli corong
• Corong pelanggan

Dengan nama apa pun, corong terdiri dari pemasaran, penjualan, produk, pembelian, dan konversi – alias semua istilah tersebut.

Apa saja tahapan sales funnel?

Ada empat tahap saluran penjualan: Kesadaran , Minat , Keputusan , dan Tindakan . Tahapan saluran penjualan ini disebut dengan akronim AIDA .

Model saluran penjualan yang khas.

4 tahap tersebut terbagi menjadi 3 kategori umum:

1. Top-of-Funnel : Bagaimana orang akan menemukan Anda?
2. Middle-of-Funnel : Bagaimana orang akan belajar tentang Anda?
3. Bottom-of-Funnel : Mengapa orang harus membeli dari Anda?

Bagaimana cara kerja saluran penjualan?

Model saluran penjualan AIDA bekerja seperti ini:

1. Kesadaran : Kesadaran adalah ketika Anda menciptakan kesadaran merek untuk bisnis Anda. Anda membangun rasa ingin tahu dan kesadaran melalui konten yang menyoroti bisnis Anda sebagai jawaban atas suatu masalah.
2. Minat : Minat adalah ketika Anda membangkitkan minat pada manfaat penawaran Anda. Pada titik ini pelanggan tahu sedikit tentang Anda dan secara aktif menyatakan minatnya pada produk Anda. Anda perlu menjaga minat mereka terusik.
3. Keputusan : Kadang-kadang juga disebut “Keinginan”, di sinilah perjalanan pelanggan berubah dari menginginkan perbaikan menjadi menginginkan Anda sebagai perbaikan mereka. Anda telah membuat mereka penasaran, Anda telah membuat mereka tertarik, dan kekuatan gabungan dari tahapan-tahapan itu membuat mereka memutuskan Anda.
4. Tindakan : Pada tahap Tindakan, ajakan bertindak (CTA) Anda membawa pelanggan untuk bertindak atas keputusan mereka- Tahap tindakan adalah tempat terjadinya konversi, baik itu beralih dari uji coba gratis ke keanggotaan, membeli produk, atau menandatangani untuk berlangganan.

Ryan Deiss, salah satu pendiri Digital Marketer, menggambarkan saluran penjualan sebagai proses multi-langkah yang menggerakkan calon browser menjadi pembeli.

Ryan Deiss, salah satu pendiri Digital Marketer. (Sumber: Forbes)

Di setiap tahapan sales funnel, terdapat urutan email warming yang memiliki konten seperti:

• Cerita pelanggan yang dipersonalisasi
• Tutorial platform
• Saran produk

Ini terjadi selama berhari-hari atau bahkan berminggu-minggu, karena sebagian besar prospek belum siap untuk membeli dari Anda pada pandangan pertama, terutama jika mereka baru menyadari keberadaan Anda. Dengan demikian, corong memiliki beberapa "sentuhan" pembangunan hubungan pelanggan yang terjadi di setiap tahap.

Bagaimana cara membuat saluran penjualan?

Anda membuat saluran penjualan terutama dengan dua hal:

1. Jalur penjualan
2. Urutan email otomatis

Apa yang begitu penting tentang kedua komponen ini?

Saluran penjualan adalah pusat saraf dari strategi konversi Anda. Ini memberi Anda pandangan literal dan terorganisir dari setiap kemajuan prospek Anda melalui corong Anda. Di setiap tahap, Anda mengirim email otomatis, melakukan panggilan telepon, dan menjadwalkan janji temu. Anda dapat membuat beberapa alur untuk mencerminkan perjalanan pelanggan dengan setiap langkah ini.

Urutan email otomatis adalah kampanye yang mengirimkan informasi yang relevan untuk membuat seseorang tetap terlibat – dan Anda dapat membuat otomatisasi untuk mengirim pesan pada saat yang tepat ketika seseorang membutuhkannya.

Cara membangun saluran penjualan dengan urutan email otomatis dan saluran penjualan

Corong belum ada, siap diisi. Anda menciptakan hal-hal yang pada akhirnya membangun corong. Dan untuk melakukannya, ikuti langkah-langkah ini.

1. Buat daftar semua email, konten, dan panggilan telepon yang Anda butuhkan dalam rencana penjangkauan pemasaran dan penjualan Anda
2. Buat komponen ini di platform Anda untuk membentuk saluran penjualan Anda – dan otomatiskan semua yang Anda bisa

Daftar kebutuhan corong Anda dapat mencakup:

• Template email serta resep otomatisasi – Kemampuan untuk memasukkan konten Anda sendiri ke otomatisasi atau email yang sudah jadi berarti sedikit lebih sedikit pekerjaan untuk Anda. ActiveCampaign memiliki keduanya!
• Ide email promosi dan penjualan – Apa yang paling berguna untuk disebutkan dalam email Anda? Apa masalah terbesar yang perlu dipecahkan oleh calon pelanggan?
• Jumlah panggilan telepon dan email yang ingin Anda buat selama proses Anda – Dan tujuan masing-masing
• Demo produk – Tidak ada yang lebih meyakinkan daripada melihat bahwa produk Anda berharga dengan mata kepala sendiri
• Serangkaian sambutan – Saat konversi manis dan manis itu terjadi (Anda dapat mencuri yang ini)

Ini semua adalah hal yang dapat diatur dengan mudah saat Anda menggunakan platform pemasaran email otomatis dan CRM untuk membangun jalur penjualan.

Saatnya membuat komponen yang diperlukan di platform Anda. Saat Anda membuat urutan email dan saluran di ActiveCampaign, Anda dapat melampirkan tag dan membuat pemicu yang secara otomatis mengirim email tindak lanjut, atau email yang mengingatkan Anda untuk melakukan panggilan telepon.

Anda juga dapat secara otomatis mengirim prospek ke saluran yang berbeda – seperti saluran demo – lebih jauh ke saluran penjualan.

Inilah yang terlihat seperti saluran penjualan:

Jalur penjualan ActiveCampaign untuk melakukan sentuhan pertama, kedua, dan ketiga dengan prospek.

Inilah yang terjadi di bagian atas corong:

• Anda mengirim email pertama
• Anda mengirim email tindak lanjut kedua
• Anda menjadwalkan panggilan pertama

Contoh saluran penjualan untuk menjadwalkan dan menindaklanjuti demo.

Inilah yang terjadi di tengah corong:

• Anda memesan demo
• Anda menjadwalkan panggilan tindak lanjut kedua
• Anda mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar

Urutan email otomatis dapat digunakan dengan berbagai cara. Anda dapat mengaturnya untuk melakukan hal-hal seperti:

• Kirim konten bermanfaat yang dapat membantu memecahkan masalah
• Kirim email tindak lanjut pada interval yang tepat sehingga mereka tahu bahwa Anda dapat menjawab pertanyaan yang muncul saat mereka mempelajari tentang Anda
• Mulai rangkaian sambutan untuk membuat mereka merasa percaya diri dan mulai menggunakan produk Anda

Contoh urutan email otomatis – yang ini mengirimkan studi kasus yang bermanfaat. Sepotong konten yang berhubungan dapat memberikan insentif untuk tetap dalam proses.

Berdasarkan tindakan yang Anda lihat dalam urutan email otomatis, Anda dapat memindahkan prospek ke otomatisasi berbeda yang akan membawa mereka lebih jauh melalui saluran penjualan.

Otomatisasi membuatnya lebih mudah untuk melacak komunikasi tindak lanjut di saluran penjualan. Dengan begitu, Anda tahu otomatisasi apa yang paling masuk akal bagi mereka.

“Saya fokus pada dua hal dalam kampanye pemasaran. Yang pertama adalah menemukan orang, dan yang kedua adalah tindak lanjut. Dan tantangan besar yang Anda pecahkan adalah mengotomatiskan tindak lanjut.” – Pelanggan ActiveCampaign.

Mengapa saluran penjualan penting?

Saluran penjualan penting karena membantu Anda:

• Buat rencana pemasaran dan penjualan yang terfokus
• Temukan cara terbaik untuk berhubungan dengan pelanggan Anda selama perjalanan mereka
• Hasilkan lebih banyak penjualan dan pertumbuhan bisnis

Beberapa orang tidak akan pernah membeli dari Anda, dan itu fakta. Tetapi Anda memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan dengan organisasi saluran penjualan.

96% pengunjung situs web Anda belum siap untuk langsung membeli apa pun.

Itu tidak berarti bahwa pengunjung tidak akan pernah membeli—itu hanya berarti bahwa mereka tidak akan melakukannya pada kunjungan pertama mereka. Itulah mengapa Anda memerlukan proses saluran penjualan yang terencana dengan baik untuk melacak kemajuan dan komunikasi mereka. Corong akan membantu untuk berhasil memelihara mereka menjadi siap.

Anehnya, bagaimanapun, tidak setiap perusahaan berpikir untuk membuat saluran penjualan.

Menurut Salesforce, 68% perusahaan belum mengidentifikasi atau mencoba mengukur saluran penjualan. Survei yang sama menunjukkan bahwa 79% prospek pemasaran yang menakjubkan tidak pernah dikonversi menjadi penjualan. Klik Untuk Tweet

Itu kehilangan 79% peluang untuk pendapatan baru. Sebagian besar perusahaan kehilangan 4 dari setiap 5 peluang!

Jadi, jika saluran penjualan dapat membantu mengurangi 79% itu, mengapa tidak lebih banyak bisnis yang melompat untuk membuatnya sendiri?

Karena ada beberapa tantangan dalam membuat saluran penjualan…

• Platform perangkat lunak yang Anda tidak tahu cara menggunakannya dapat mengintimidasi – dan terasa seperti lebih banyak pekerjaan untuk dipelajari
• Anda tidak tahu fitur apa yang harus dicari yang akan membantu mengisi kesenjangan penjualan Anda
• Anda hanya merasa tidak punya waktu ketika Anda memiliki sejuta tugas harian
• Perangkat lunak baru terdengar seperti itu akan membebani Anda dengan tangan dan kaki, dan Anda telah melakukan pekerjaan itu sendiri selama ini. Apakah itu layak?

Astaga. Itu banyak yang harus dikhawatirkan. Tapi inilah rahasianya:

Biaya untuk tidak mengatur prospek Anda dengan benar lebih besar daripada tidak mencoba sama sekali.

Tanpa saluran penjualan yang berfungsi, sangat sulit untuk mengubah prospek menjadi penjualan. Dan tanpa penjualan, apa yang terjadi pada bisnis Anda?

Inilah yang perlu Anda lakukan.

Identifikasi masalah dalam proses penjualan Anda saat ini. Setelah Anda tahu apa yang perlu ditingkatkan, pencarian perangkat lunak untuk membuat urutan otomatis dan saluran penjualan lebih fokus.

Kemudian, saatnya penelitian.

• Apakah cara untuk menjaga agar penjualan tetap teratur merupakan masalah terbesar Anda? Pelajari lebih lanjut tentang berbagai jenis perangkat lunak CRM yang dapat membantu.
• Tidak yakin bagaimana menangani penjangkauan email dingin vs email pemasaran di saluran Anda? Cari tahu perbedaan di antara keduanya dan siapkan kampanye otomatis yang Anda perlukan.
• Apakah gagasan tentang urutan email otomatis membingungkan Anda? Pelajari tentang 5 yang berbeda dan mengapa urutan email berfungsi.

Platform seperti ActiveCampaign memberi Anda alat yang Anda butuhkan untuk kesuksesan saluran penjualan.

Bayangkan memiliki alat yang membantu Anda menangani komunikasi yang diperlukan yang mengubah orang menjadi pelanggan.

Tiga alat yang Anda butuhkan untuk membangun saluran penjualan yang mematikan adalah:

1. Email Pemasaran
2. Otomatisasi
3. CRM penjualan (atau manajemen hubungan pelanggan )

ActiveCampaign memiliki ketiganya.

“ActiveCampaign sangat cocok untuk bisnis kecil yang berada pada titik massa kritis, di mana mereka tidak dapat mengikuti klien dan calon klien mereka menggunakan metode tradisional dan mereka membutuhkan sistem dengan kekuatan otak dan keserbagunaan untuk bertemu dengan Anda dan bisnis Anda di mana Anda berada di.” – Pelanggan ActiveCampaign.

Urutan email otomatis dan saluran penjualan menghilangkan stres dari komunikasi – yang memberi Anda lebih banyak waktu untuk fokus pada area lain dari bisnis Anda.

Apakah saluran penjualan efektif?

Corong penjualan memang efektif, tetapi corong tidak hanya ada dan bekerja dengan sendirinya. Anda harus memiliki alat yang tepat yang Anda inginkan di dalam corong. Kemudian, dengan alat yang tepat, itu pasti ya .

Matt Ackerson adalah pendiri AutoGrow (sebelumnya dikenal sebagai Petovera), layanan saluran yang dilakukan untuk Anda. Ackerson juga membuat kursus yang disebut Pelatihan Saluran Penjualan 6 Gambar.

Matt Ackerson, pendiri AutoGrow.

Ackerson mengklaim bahwa corong lengkap memiliki tiga tahap, atau 'tiga F':

Dasar – hal-hal seperti halaman arahan, konten, atau pop-up
Tindak lanjut – fitur seperti otomatisasi email dan penargetan ulang
Bahan Bakar – yaitu lalu lintas yang mengalir ke bagian atas corong

Alat yang direkomendasikan Ackerman untuk tindak lanjut otomatisasi email dalam corong adalah ActiveCampaign. Mengapa? Karena satu kesuksesan bisnis dengannya – ApproveMe.

Perusahaan seperti ApproveMe menggunakan ActiveCampaign untuk…

• Tandai kontak
• Siapkan urutan tindak lanjut otomatis
• Skor prospek saat mereka bergerak melalui corong
• Segmentasikan pelanggan dengan tag untuk menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi untuk setiap orang

“Fitur yang paling kuat, menurut saya, adalah memungkinkan Anda untuk dengan mudah mengelompokkan pelanggan Anda dan menciptakan pengalaman yang sangat dipersonalisasi untuk mereka.

Misalnya, jika seseorang mengunjungi halaman, Anda dapat menempatkan mereka di Jalur A, atau jika mereka ditandai dengan "tertarik pada Layanan X", Anda dapat menempatkan mereka di jalur tindak lanjut yang terkait dengan minat itu. Anda juga dapat mempersonalisasi konten email individu sehingga terdengar seperti Anda berbicara langsung kepada setiap orang.” – Matt Ackerman

Tidak ada template saluran penjualan sempurna yang siap pakai untuk bisnis Anda. Saluran penjualan adalah model yang dapat Anda sesuaikan untuk bisnis Anda. Dan alat personalisasi dalam ActiveCampaign benar-benar dapat membantu membuat corong Anda menjadi milik Anda sendiri.

Kesimpulan: Cara memperbaiki saluran penjualan Anda

Anda membuat saluran penjualan (atau mengubah saluran yang Anda miliki) dan saluran tersebut masih belum memberikan hasil yang Anda inginkan. Apa yang harus Anda lakukan sekarang?

Waktu untuk pekerjaan detektif kecil. Anda harus mencari tahu apa yang mungkin menyebabkan corong Anda gagal. Untuk melakukannya, mulailah dengan bertanya pada diri sendiri tiga pertanyaan ini.

1. Di mana prospek Anda macet? Apakah ada tahap umum di mana prospek mulai menjadi dingin? Lihat upaya pencarian calon pelanggan sebelumnya untuk melihat apa yang mungkin perlu disesuaikan di AIDA.
2. Informasi apa yang mungkin hilang dari prospek pada setiap tahap? Konten bisa basi. Jika Anda mengirim konten usang, prospek Anda tidak mendapatkan informasi yang mereka butuhkan dari Anda
3. Bagaimana Anda bisa membuat prosesnya lebih lancar untuk mereka? Setiap tahap AIDA dapat memiliki beberapa langkah di dalamnya – mulai dari email yang Anda kirim hingga panggilan telepon yang Anda lakukan. Apa yang dapat Anda otomatisasi atau hilangkan untuk mengurangi pekerjaan?

Tidak yakin perangkat lunak otomatisasi, pemasaran email, dan CRM apa yang tepat untuk Anda? Mulailah dengan uji coba gratis ActiveCampaign – kami memiliki ketiganya.