Cara Menetapkan Sasaran Penjualan yang Efektif untuk Tim Penjualan Anda

Kita hidup di dunia yang berorientasi pada tujuan: resolusi Tahun Baru, tujuan akademik untuk tahun ajaran, tujuan pribadi untuk mengubah hidup kita, dan tujuan profesional serta tujuan penjualan di kantor. Ini gol berlimpah.

Dengan bisnis SaaS, Anda mungkin memiliki semua jenis sasaran bisnis: meningkatkan nilai umur pelanggan, mengurangi churn, meningkatkan pendapatan rata-rata per pelanggan, atau menurunkan biaya per akuisisi, belum lagi sasaran kampanye pemasaran Anda.

Tetapi pada akhirnya, ini semua tentang pertumbuhan, bukan? Dan sementara "pertumbuhan" dapat berbentuk banyak metrik, Anda sebenarnya hanya tertarik pada satu: penjualan.

Pertumbuhan pendapatan adalah alfa dan omega kesuksesan bisnis. Untuk mendorong pertumbuhan, Anda memerlukan sasaran penjualan yang menantang tetapi realistis – tinggi tetapi dapat dicapai. Dan jumlah yang tepat . Terlalu sedikit, dan departemen penjualan Anda tidak termotivasi. Terlalu banyak, dan mereka kewalahan.

Menetapkan tujuan konkret meningkatkan motivasi. Sebuah penelitian terhadap mahasiswa Harvard menemukan bahwa mereka yang memiliki rencana berorientasi tujuan memiliki kinerja rata-rata 30% lebih baik daripada mereka yang tidak memiliki rencana yang berorientasi pada tujuan. Pelajaran dari cerita itu? Menentukan tujuan.

Dan jika Anda termasuk dalam kelompok tertentu, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menetapkan sasaran yang diperluas – atau “sasaran besar, berbulu, dan berani” seperti yang dijelaskan dalam Built to Last – jika Anda ingin meningkatkan motivasi dan pencapaian di seluruh perusahaan Anda.

Pikirkan tujuan peregangan sebagai tujuan di luar tujuan Anda. Mereka bekerja ekstra. Mereka berbeda dari tujuan bisnis "biasa" Anda – yang merupakan kemenangan kecil yang tinggi tetapi dapat dicapai – karena tujuan tersebut sangat sulit untuk dicapai, dan memerlukan pemikiran ulang yang menyeluruh tentang cara menyelesaikan sesuatu. Mereka kemungkinan besar mungkin…tetapi sangat sulit untuk dilakukan. Dan mereka tidak bekerja untuk semua orang.

Pada bagan di bawah ini, Anda akan melihat bahwa tujuan peregangan benar-benar hanya berlaku untuk perusahaan yang sudah sukses, tetapi dengan sumber daya yang tersedia tanpa komitmen. Jika Anda tidak memenuhi kedua kriteria tersebut, lebih baik Anda melewatkan tujuan peregangan sampai Anda menemukan diri Anda dalam kategori itu.

“ Item yang paling tidak menguntungkan yang pernah diproduksi adalah sebuah alasan .” ~John Mason, Pengarang

Tidak ada alasan. Hanya sasaran yang sesuai untuk bisnis dan situasi Anda yang mengarah pada pertumbuhan, penjualan, dan pendapatan. Tetapkan tujuan kecil, sedang, dan/atau besar, berbulu, dan berani.

Hanya mengatur mereka. Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan? Mari kita lihat lebih dekat.

Sumber Gambar

Tentukan "Realistis" Anda

Mari kita kesampingkan gagasan peregangan tujuan untuk saat ini. Anda mungkin menjadi kandidat utama bagi mereka. Anda mungkin tidak.

Bagaimanapun, Anda harus mulai dengan tujuan yang lebih kecil dan lebih dapat dicapai. Yang "biasa".

Yang realistis .

Menurut Harvard Business Review, beberapa tenaga penjualan yang gagal mencapai tujuan penjualan adalah kesalahan individu, tetapi sebagian besar adalah kesalahan dari tujuan itu sendiri.

Tidak ada yang memahami industri, pasar, produk, dan pelanggan Anda lebih baik dari Anda, jadi tidak ada yang bisa mendefinisikan 'realistis' lebih baik dari Anda. Tidak ada yang namanya tujuan industri.

Anda perlu menetapkan tujuan bisnis yang realistis berdasarkan data keras apa pun yang Anda miliki. Catatan penjualan Anda, tingkat pertumbuhan historis, dan kinerja pesaing terdekat Anda semuanya dapat memberikan wawasan yang sangat berharga. Jika Anda secara historis mengalami pertumbuhan 5% setiap tahun, meminta 25% mungkin tidak realistis. Tapi 10%? Itu mungkin. Ini ambisius, tapi layak.

Analisis potensi pertumbuhan untuk pasar dan industri Anda: apakah sebagian besar belum dimanfaatkan, atau terlalu jenuh? Apakah ada ruang bagi Anda untuk mendapatkan potongan kue yang lebih besar?

Evaluasi tim penjualan Anda yang ada: apakah mereka termotivasi, dapatkah mereka menangani ekspektasi yang meningkat, dan apakah Anda memiliki sumber daya dan uang untuk ditingkatkan dengan cepat jika perlu?

Apakah bisnis Anda siap untuk sukses? Apakah Anda memiliki tim pertumbuhan yang cakap untuk memberikan lebih banyak prospek siap-penjualan kepada personel penjualan Anda yang lapar?

Ajukan pertanyaan. Temukan jawabannya. Jembatani kesenjangan.

“ Menetapkan tujuan adalah langkah pertama untuk mengubah yang tidak terlihat menjadi terlihat .” ~Tony Robbins

Tetapkan Sasaran Penjualan Bulanan

Tetapkan sasaran penjualan bulanan – atau bahkan mingguan, bergantung pada model bisnis Anda. Sangat mudah untuk menetapkan tujuan penjualan yang tidak jelas – “meningkatkan pendapatan” – atau tujuan penjualan jangka panjang – “meningkatkan pendapatan sebesar 15% dalam 2 tahun”.

Tidak jelas adalah buang-buang waktu. Itu terlalu luas dan tidak memiliki kekhususan yang diperlukan untuk mengidentifikasi langkah-langkah dan tonggak sejarah.

Jangka panjang memiliki tempatnya, tetapi Anda membutuhkan lebih dari itu. Anda ingin sering "menang kecil" untuk meningkatkan moral dan membuat semua orang termotivasi. Sulit untuk bersemangat tentang bulan kedelapan dari rencana 18 bulan dengan hanya satu tujuan akhir.

Masukkan target penjualan bulanan.

Sebagai aturan umum, Anda dapat menetapkan sasaran penjualan bulanan dasar dengan memeriksa pendapatan tahunan impas Anda. Berapa banyak yang Anda perlukan setiap tahun untuk membayar gaji, biaya produksi, pemasaran, distribusi, utilitas, dan pengeluaran lain apa pun yang Anda miliki?

Bagilah angka itu dengan dua belas, dan Anda memiliki target penjualan bulanan minimum . Tentu saja, tidak ada yang pernah berhasil dalam apa pun dengan membidik yang minimum. Ini hanya tempat untuk memulai. Kurang dari itu, dan Anda kehilangan uang.

Jadi, bagaimana Anda secara realistis menambah jumlah itu dan menetapkan sasaran penjualan yang mendorong pertumbuhan? Anda menghitung angka untuk menemukan langkah yang dapat ditindaklanjuti .

Menghancurkan Beberapa Angka

Keputusan bisnis yang didukung data adalah keputusan yang baik. Keluarkan tebakan dari persamaan dan gunakan angka yang tersedia untuk Anda.

Ingin meningkatkan penjualan dan pendapatan? Besar. Pergi untuk itu.

Andai saja sesederhana itu. Memutuskan untuk meningkatkan pendapatan bukanlah ilmu roket, tetapi tanpa beberapa data konkret untuk dikerjakan, Anda tidak dapat menghasilkan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk mewujudkannya.

Jika, misalnya, tim penjualan Anda secara historis membuat lima penjualan untuk setiap 100 panggilan, dan Anda ingin meningkatkan sasaran bulanan Anda menjadi sepuluh penjualan, mereka perlu melakukan sekitar 200 panggilan per bulan.

Itu bisa ditindaklanjuti. Itu konkret dan jelas. Itu didukung data. Apa tujuannya? Lakukan 200 panggilan penjualan setiap bulan.

Sekarang, itu bukan berarti Anda sudah selesai. Setelah Anda mengidentifikasi langkah atau tujuan yang dapat ditindaklanjuti, Anda selanjutnya perlu menentukan apakah itu mungkin atau realistis. 200 panggilan penjualan rata-rata 6,67 setiap hari, termasuk akhir pekan.

Jika mereka masing-masing membutuhkan waktu 45 menit atau lebih, itu tidak akan terjadi. Jika hanya membutuhkan 10 menit, maka itu mungkin bisa berhasil.

Urusanmu. Data Anda. nomor Anda. Gunakan mereka untuk menetapkan tujuan yang berorientasi pada aktivitas daripada dolar dan sen atau persentase langsung. Tenaga penjualan Anda akan lebih bahagia dan lebih termotivasi, dan kemungkinan besar itu akan terjadi.

“ Setiap penjualan memiliki lima kendala: tidak perlu, tidak ada uang, tidak terburu-buru, tidak ada keinginan, tidak ada kepercayaan .” ~Zig Ziglar

Sasaran kecil yang dapat ditindaklanjuti sangat penting untuk bisnis Anda. Mereka mengizinkan staf penjualan Anda untuk menipu mereka. Ini memberi mereka kesempatan untuk "kemenangan" cepat dan sering untuk mendorong mereka menuju tujuan gambaran besar.

Temukan Apa yang Berfungsi dan Apa yang Tidak

Jika Anda ingin meningkatkan pendapatan, Anda memerlukan data yang dingin dan keras untuk menganalisis seluruh siklus penjualan Anda:

• Panjang siklus penjualan
• Tingkat konversi
• kerugian
• rasio penutupan
• Saluran yang efektif
• Dan banyak lagi

Kumpulkan, analisis, dan diskusikan sebagai tim segala sesuatu dan apa pun yang berkaitan dengan mengubah prospek menjadi pelanggan:

• Apa yang berhasil? Apa yang tidak?
• Sumber daya, alat, dan keterampilan apa yang dapat membalikkan keadaan dan mengisi kesenjangan?
• Di mana kita kehilangan sebagian besar petunjuk? Bagaimana kita bisa membalikkan tren itu? Apakah tingkat churn kami di atas atau di bawah tolok ukur industri?
• Di mana pelanggan ideal kami berkumpul secara online? Apakah kita menjangkau mereka di sana?
• Apakah kita menghabiskan terlalu banyak untuk akuisisi? Tidak cukup?
• Dan terus dan terus

Jawab pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi, dan Anda memiliki serangkaian tujuan kecil dan menengah untuk dikerjakan yang akan berdampak positif pada keuntungan Anda.

Tujuan kecil dan menengah yang dicapai membangun fondasi untuk tujuan yang lebih besar.

Kami telah menyebutkan bahwa tujuan peregangan paling baik digunakan oleh bisnis yang sukses dengan sumber daya yang tersedia tetapi tidak terisi. Lakukan semua yang Anda bisa untuk masuk ke dalam kategori itu. Tetapkan dan raih tujuan kecil. Tumbuh. Kembangkan sumber daya Anda – uang, pengetahuan, pengalaman, orang, peralatan, dan sebagainya – untuk menciptakan surplus yang dapat digunakan dengan aman untuk tujuan “besar, berbulu, dan berani” yang membawa Anda dari baik menjadi hebat.

Keberhasilan yang ada dan surplus sumber daya memungkinkan tim pengembangan Prius di Toyota untuk mencapai tujuan yang lebih besar dari petinggi – meningkatkan efisiensi bahan bakarnya dari 50% menjadi 100% – hanya dalam satu tahun. Mereka mencoba lebih dari 80 prototipe berbeda.

Jack Welch, CEO legendaris di GM, membutuhkan tujuan yang lebih luas dari setiap departemen dalam organisasi. Ketika divisi mesin pesawat menawarkan pengurangan cacat mesin sebesar 25%, Welch menaikkannya menjadi 70%. Tujuan peregangan yang berani ini mengharuskan departemen mesin untuk sepenuhnya memikirkan kembali segala sesuatu mulai dari bagaimana pekerja dipekerjakan dan dilatih, hingga cara pabrik beroperasi.

Para manajer menganalisis setiap cacat sebelumnya dan mengerjakan ulang manufaktur mereka dari setiap sudut yang mungkin. Dan itu berhasil: departemen mengurangi cacat sebesar 75% hanya dalam beberapa tahun.

Anda tidak harus menjadi Toyota atau GM untuk menetapkan tujuan yang memberikan perubahan besar dan hasil yang lebih besar. Anda hanya perlu menjadi CERDAS.

Jadilah cerdas

Sasaran adalah yang terbaik jika sengaja ditetapkan dan didukung data.

Tapi mereka juga harus SMART. Baik itu pribadi, profesional, atau campuran keduanya, tujuan SMART tercapai:

• Spesifik . Bersikaplah jelas dan eksplisit tentang apa yang ingin Anda capai. Sasaran spesifik menghasilkan kinerja yang lebih baik 90% dari waktu ke sasaran yang tidak jelas atau mudah.
• terukur . Tetapkan tenggat waktu atau kerangka waktu untuk memotivasi dan melacak kemajuan, dan memastikan sasaran dapat dipastikan dengan mudah: 10% pengurangan biaya akuisisi, setengah dari jumlah prospek yang hilang, $500.000 dalam ARR, dan seterusnya.
• Dapat dicapai . Jadilah realistik. Apakah tujuan ini sesuatu yang benar-benar dapat Anda capai? Jika tidak, Anda membuang-buang waktu dan usaha semua orang.
• relevan . Apakah tujuan ini selaras dengan tujuan bisnis Anda yang lain?
• Terikat waktu . Tetapkan tenggat waktu. Saya akan mengatakan yang ini lagi. Mengatur. Tenggat waktu. Ini menghilangkan sebagian besar penundaan, memotivasi sebagian besar karyawan, dan membantu menjaga tujuan tetap pada jalurnya dan bergerak maju.

Baik Anda ingin meningkatkan laba, meningkatkan waktu respons keluhan, meningkatkan pengalaman pelanggan, meningkatkan retensi karyawan, menjadi lebih produktif, atau mengembangkan bisnis Anda, template SMART menghasilkan sasaran yang mudah dilacak dan dicapai.

Rencana bisnis yang sehat mencakup tujuan SMART dan peregangan.

Insentif = Motivasi Lebih Besar

Kita semua ingin diakui atas usaha kita. Kita semua ingin merasa dihargai dan dihargai atas kerja keras kita.

Penjual tidak berbeda.

Jadi, cobalah kontes mingguan atau bulanan dan papan peringkat dengan hadiah untuk pemenang dan penerima teratas.

Kontes yang baik dilakukan dengan benar dapat menginspirasi tenaga penjualan Anda untuk mengatasi sasaran dan kuota secara langsung. Tapi jangan hanya menawarkan insentif untuk penjualan. Dengan menyertakan retensi (bulanan, dua tahunan, atau tahunan), peningkatan, dan pelanggan yang direklamasi juga, Anda dapat memotivasi penjualan untuk berpikir lebih dari sekadar menutup kesepakatan awal.

“ Penjualan bergantung pada sikap penjual, bukan sikap calon pelanggan. ” ~William Clement Stone, Pengusaha, Filantropis, & Penulis

Sejajarkan Tahunan, Bulanan, dan Kuota

Anggap saja seperti satu teka-teki jigsaw besar. Setiap bagian penting, dan satu bagian yang hilang membuat semuanya tidak lengkap.

Menyelaraskan sasaran tahunan, bulanan, dan kuota. Apa yang Anda perlukan untuk dipukul oleh departemen secara keseluruhan, apa yang perlu dicapai oleh berbagai tim di dalam departemen, dan apa yang perlu dicapai oleh setiap individu?

Contoh Sasaran Penjualan

Semua yang telah kita bahas sejauh ini seharusnya membuat Anda berpikir. Tapi mari kita telusuri beberapa contoh untuk melihat bagaimana menyatukan semuanya.

Skenario #1: Perusahaan SaaS Perusahaan

Katakanlah Anda menjual solusi SaaS ke perusahaan tingkat perusahaan. Siklus penjualan Anda panjang – membutuhkan waktu rata-rata enam bulan untuk ditutup – tetapi LTV pelanggan Anda adalah $192.000 dalam rentang umur rata-rata 48 bulan.

Mari kita asumsikan juga bahwa, selama setahun terakhir, perusahaan Anda tumbuh dari $4,5 juta pendapatan berulang tahunan (ARR) menjadi $10M ARR, dengan total pertumbuhan 120%. Berdasarkan tingkat persistensi pertumbuhan rata-rata 85%, Anda telah mematok ARR $19,8 juta sebagai sasaran pertumbuhan yang wajar untuk tahun mendatang.

Jika klien tinggal dengan perusahaan Anda selama empat tahun, Anda dapat memperkirakan bahwa Anda harus mengganti 25% dari ARR yang ada untuk mencocokkan penjualan yang ada (meskipun jumlah ini dapat bervariasi secara signifikan berdasarkan churn Anda, waktu kontrak, dll.).

Itu berarti bahwa untuk mencapai sasaran pertumbuhan wajar Anda memerlukan penggantian ARR $2,5 juta dan menambahkan ARR $9,8 juta baru, dengan total persyaratan pendapatan baru sebesar $12,3 juta ARR.

Dengan pengetahuan ini, ada sejumlah tujuan spesifik yang dapat Anda tetapkan:

• Anda dapat memutuskan bahwa Anda ingin menetapkan target pertumbuhan sebesar 120% yang sama. Dalam hal ini, sasaran tahunan Anda yang baru adalah ARR $22 juta, dan Anda harus menghasilkan $14.5 juta dalam ARR baru untuk mencapainya.
• Anda juga dapat memfokuskan tujuan Anda pada kinerja tenaga penjualan Anda. Katakanlah Anda memiliki tim yang terdiri dari delapan tenaga penjualan, dan setiap tenaga penjualan menyelesaikan rata-rata tujuh kontrak baru tahun lalu. Pada tingkat itu, setiap tenaga penjual rata-rata ARR $1,34 juta per tahun. Meskipun ini cukup untuk menghasilkan ARR $10 juta, itu tidak akan cukup untuk mencapai target Anda sebesar $12,3 juta ARR. Sebagai gantinya, Anda harus menetapkan sasaran tenaga penjualan untuk menutup sembilan transaksi – atau merekrut tenaga penjualan tambahan.
• Salah satu cara untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan adalah dengan menetapkan tujuan seputar pencarian calon pembeli. Jika saat ini mereka menutup satu prospek dari setiap 100 prospek, tetapkan tujuan yang meningkatkan jangkauan atau yang meningkatkan tingkat konversi secara keseluruhan.

Skenario #2: Tim Penjualan Kecil di Startup Baru

Jika angka dari skenario #1 terdengar menakutkan, jangan khawatir. Bahkan startup kecil harus memulai dari suatu tempat.

Namun karena memproyeksikan penjualan di masa mendatang bisa jadi sulit ketika Anda tidak memiliki data masa lalu untuk bekerja, sasaran tim Anda mungkin lebih fokus pada aktivitas atau periode waktu yang lebih singkat. Anda bisa:

• Identifikasi data benchmark dari perusahaan serupa untuk digunakan sebagai titik awal. Jika pesaing Anda telah menulis tentang naik dari $0 menjadi $1M ARR dalam setahun, petakan apa yang perlu dilakukan tim Anda untuk memenuhi atau melampaui tujuan itu.
• Tetapkan tujuan untuk menjangkau X prospek, mengirim X email dingin, atau melakukan X panggilan dingin per hari atau per minggu. Saat Anda mempelajari teknik pencarian calon pelanggan dan strategi penjangkauan yang menghasilkan hasil terbaik, Anda dapat menyesuaikan standar spesifik yang Anda pegang pada tenaga penjualan Anda.
• Tetapkan sasaran penjualan bulanan atau triwulanan, bukan sasaran tahunan. Saat data untuk setiap periode waktu masuk, gunakan untuk menetapkan tujuan yang lebih tepat untuk masa depan.

Skenario #3: Konsultan Berdolar Tinggi

Sekarang, katakanlah Anda tidak menjual produk sama sekali. Anda menjual layanan Anda sebagai konsultan bernilai tinggi (mungkin di bidang hukum, akuntansi, atau perbaikan proses bisnis).

Untuk latihan ini, katakanlah Anda bekerja dengan dua jenis klien – klien retainer dan klien berbasis proyek – dan menghasilkan $280.000 pada tahun sebelumnya:

• Empat klien punggawa membayar $2.500 per bulan untuk layanan Anda dengan komitmen tahunan ($120.000)
• Dua puluh klien berbasis proyek yang membayar rata-rata $8,000 masing-masing ($160,000)

Sasaran penjualan yang Anda tetapkan harus mencerminkan peluang yang ada di pasar Anda, kesediaan Anda untuk berkembang, dan bagaimana perasaan Anda tentang bekerja dengan berbagai jenis klien.

• Jika Anda telah tumbuh rata-rata 15% tahun-ke-tahun di masa lalu, tetapi pasar Anda menjadi jenuh, Anda dapat memproyeksikan tingkat pertumbuhan yang lebih sederhana sebesar 10% di tahun yang akan datang (atau Anda mungkin memutuskan untuk memperluas diri sendiri dengan mengincar 15% lagi).
• Jika Anda memutuskan untuk membawa asisten karena Anda sendiri mampu, Anda dapat menetapkan tujuan agar rekan baru Anda menghasilkan setengah dari pendapatan tahun lalu Anda (atau persentase apa pun yang dirasa sesuai).
• Jika Anda memutuskan untuk mengalihkan fokus Anda ke klien pengikut, daripada mengambil klien berbasis proyek baru, tujuan penjualan Anda bisa menggandakan jumlah pengikut baru yang Anda buat.

Jelas, angka-angka ini adalah penyederhanaan yang sangat besar. Pertumbuhan akan terlihat berbeda di setiap bisnis. Penjualan juga akan.

Ini adalah pemikiran di balik tujuan Anda yang penting. Jangan terburu-buru prosesnya. Tidak usah buru-buru. Lihat data Anda. Bermain-main dengan tujuan yang berbeda sebelum Anda menemukan yang terasa benar.

Lacak, Pantau, dan Kelola

Terakhir, tujuan tidak berarti apa-apa jika Anda tidak secara aktif melacak, memantau, dan mengelolanya. Bisnis yang paling sukses bertemu untuk menganalisis dan mendiskusikan tujuan secara teratur. Semua orang terlibat. Setiap orang memiliki suara. Dan ketika sesuatu tidak berjalan sesuai rencana, penyesuaian dilakukan sebelum terlambat.

Melacak. Memantau. Mengelola.

Tidak ada pertumbuhan tanpa rencana eksplisit untuk mencapainya. Bahkan ketika itu terjadi secara tidak sengaja, Anda tidak akan tahu mengapa atau bagaimana menirunya. Rencana tujuan penjualan tertulis adalah cetak biru Anda untuk mewujudkan sesuatu, bukan membiarkannya sia-sia.

“ Pengusaha sukses memetakan tujuan mereka untuk mencapainya. Pengusaha yang mengembangkan peta untuk mencapai prestasi atau mengatasi keragu-raguan harus mengambil tindakan .” ~Harry Mills, CEO The Aha! Keuntungan

Tetapkan mereka. Petakan mereka. Mencapai mereka.