20 Pertanyaan Wawancara Penjualan Untuk Merekrut SDR Terbaik

Menjual tidak pernah sesulit sekarang ini.

Proses pengambilan keputusan dan solusi yang kami jual menjadi semakin kompleks, yang pada gilirannya memengaruhi lamanya proses penjualan – dengan 68% pembeli B2B mengatakan siklus pembelian mereka lebih lama daripada tahun lalu.

Siklus penjualan yang lebih lama berarti lebih banyak titik kontak dan lebih banyak perencanaan di muka, yang pada akhirnya dapat berdampak negatif pada laba Anda.

Untuk memberikan hasil yang diperlukan untuk memajukan bisnis Anda, Anda perlu merekrut perwakilan pengembangan penjualan (SDR) terbaik. Perwakilan yang dapat berpikir cepat, tidak takut untuk menantang pembeli, dan siap untuk bekerja.

Gunakan pertanyaan dan tip wawancara ini untuk memberi diri Anda peluang terbaik untuk merekrut SDR yang luar biasa.

20 Pertanyaan Wawancara SDR Terbaik yang Harus Anda Tanyakan

1. Ceritakan tentang saat Anda menghadapi kemunduran, penolakan, atau kekalahan. Bagaimana Anda menanganinya?

Email yang tidak dijawab; panggilan yang berakhir dengan prospek menutup telepon; lemparan yang tidak tepat sasaran. Bahkan tenaga penjual terbaik di dunia lebih banyak gagal daripada berhasil.

Yang penting adalah kemampuan perwakilan untuk bangkit kembali dari kegagalan itu.

Mengajukan pertanyaan ini membantu Anda menilai kemampuan kandidat untuk mempertahankan perasaan percaya diri dan positif, dan keinginan untuk terus melakukan hal yang benar, bahkan setelah mereka tidak mendengar apa pun kecuali "tidak" sepanjang hari.

2. Mengapa Anda melamar peran khusus ini?

Personalisasi memainkan peran besar dalam penjualan. 77% profesional penjualan dan pemasaran B2B percaya itu membangun hubungan pelanggan yang lebih baik, sementara 55% mengatakan itu mengarah ke tingkat konversi yang lebih tinggi.

Personalisasi yang efektif memerlukan penelitian untuk memahami tujuan dan poin kesulitan calon pelanggan.

Jadi, jika kandidat Anda tidak meluangkan waktu untuk mempelajari bisnis Anda dan mempersonalisasi tanggapan mereka terhadap pertanyaan ini, kemungkinan besar mereka tidak cocok.

3. Berpura-pura saya prospek. Jelaskan produk kami kepada saya.

Pertanyaan ini berfungsi karena beberapa alasan.

Pertama, ini merupakan perpanjangan dari pertanyaan sebelumnya, yang menunjukkan bahwa kandidat telah mengerjakan pekerjaan rumahnya dan memahami produk Anda.

Kedua, ini memberi Anda wawasan tentang kemampuan mereka untuk berpikir dan berbicara secara persuasif.

4. Apa yang membuat Anda tertarik untuk menjual produk kami?

Katakanlah Anda sedang berbicara dengan dua SDR yang sama terampilnya dengan resume yang serupa.

Salah satunya bersemangat tentang produk Anda dan benar-benar membeli visi perusahaan Anda.

Yang lain hanya ingin mendapatkan komisi sebanyak mungkin.

Yang mana yang akan Anda pilih?

Tentu saja, uang adalah motivator besar bagi sebagian besar tenaga penjualan. Tetapi merasakan hubungan pribadi dengan produk Anda sering kali membantu perwakilan berbicara dengan keyakinan yang lebih besar, yang pada gilirannya membantu mereka memberikan hasil yang lebih baik.

5. Jelaskan situasi di mana manajer Anda berpikir Anda dapat meningkatkannya. Bagaimana Anda menanggapi umpan balik itu?

Tidak ada SDR yang harus memulai peran dengan berpikir bahwa mereka tidak punya apa-apa lagi untuk dipelajari atau ditingkatkan.

Bahkan jika mereka telah memberikan angka yang fantastis dalam pekerjaan sebelumnya, mereka perlu mengasah pendekatan mereka sesuai dengan bisnis dan audiens Anda, jadi Anda perlu merasa bahwa kandidat Anda akan menerima umpan balik dan menyambut baik pembinaan.

6. Ceritakan tentang terakhir kali Anda mempelajari keterampilan baru.

Dalam nada yang sama, kandidat terbaik adalah mereka yang ingin tahu untuk belajar di tempat kerja, bukan mereka yang percaya bahwa mereka sudah menjadi SDR terbaik.

Kandidat yang memahami bahwa kemampuan bawaan mereka dapat dilengkapi dengan mengembangkan keterampilan, strategi, dan perilaku baru umumnya akan mencapai lebih banyak dalam jangka panjang, baik untuk diri mereka sendiri maupun untuk bisnis Anda.

7. Jelaskan bagaimana Anda akan memenuhi syarat calon pelanggan.

Kualifikasi prospek sulit. Faktanya, seperlima tenaga penjualan mengatakan itu adalah bagian tersulit dari pekerjaan. Jadi, sangat berguna untuk mempelajari keterampilan kualifikasi kandidat Anda pada tahap wawancara.

Cari tahu pertanyaan seperti apa yang mereka ajukan untuk memenuhi syarat prospek. Apakah pertanyaan-pertanyaan tersebut menunjukkan kemampuan untuk menggali tantangan bisnis prospek? Dan apakah mereka secara alami berhubungan dengan produk Anda?

8. Bagaimana cara Anda mengajarkan konsep lanjutan kepada seorang pemula?

Produk Anda mungkin cukup teknis, tetapi prospek Anda mungkin tidak terlalu berpikiran teknologi. Mereka mungkin memahami kasus penggunaan tetapi kesulitan dengan terminologi dan jargon yang rumit.

Dalam hal ini, Anda memerlukan perwakilan penjualan yang mampu berbicara melalui topik yang membingungkan dan sulit dipahami dalam bahasa yang masuk akal dan sesuai dengan prospek Anda.

9. Apa hal tersulit yang pernah kamu lakukan?

Seperti yang sudah saya catat, penjualan itu sulit! Jika kandidat Anda tidak mau bekerja, kecil kemungkinan mereka akan berhasil dalam peran tersebut.

10. Apa yang Anda lakukan ketika penjualan sedang turun?

Kemungkinannya adalah, jika kandidat Anda mendapatkan pekerjaan itu, mereka tidak akan segera mulai memberikan hasil yang fantastis dan tidak pernah melalui periode lean.

Setiap bisnis pasti pernah mengalami penurunan penjualan. Ini bukan tentang menghentikan hal itu terjadi sepenuhnya; ini tentang mengetahui bahwa kandidat Anda tidak akan panik menghadapi masa-masa sulit, dan bahwa mereka mampu menyusun rencana untuk membalikkan keadaan.

11. Tinggalkan saya pesan suara.

Jika panggilan dingin adalah bagian besar dari peran tersebut, SDR masa depan Anda harus meninggalkan banyak pesan suara, jadi mereka harus pandai melakukannya.

Idealnya, mereka akan membuatnya singkat, ringkas, dan dapat ditindaklanjuti.

Meskipun demikian, tidak semua orang merasa mudah untuk bermain peran selama wawancara, jadi jika tanggapan mereka panjang, bertele-tele, dan tidak jelas, itu belum tentu menjadi masalah. Ikuti saja pertanyaan selanjutnya…

12. Saya Punya Beberapa Umpan Balik. Bisakah Anda Mencoba Lagi, Tapi Ubah X, Y dan Z?

Pertanyaan ini bisa dibilang lebih berharga dari yang sebelumnya.

Beri mereka umpan balik Anda, lalu minta mereka untuk mencoba meninggalkan Anda pesan suara lain. Apakah mereka memperhitungkan komentar Anda? Apakah upaya kedua mereka jelas lebih baik daripada yang pertama?

Jika demikian, itu adalah indikator yang baik bahwa mereka mampu bereaksi positif terhadap kegagalan dan merespon dengan baik untuk pembinaan. Ini juga akan menunjukkan bahwa mereka adalah pendengar yang baik.

13. Bagaimana persiapan Anda untuk wawancara ini?

Persiapan adalah kunci dalam penjualan. Tidak ada SDR yang mengangkat telepon dan memberikan promosi yang luar biasa tanpa meluangkan waktu untuk memahami titik kesulitan prospek dan menggali bisnis mereka.

Mengajukan pertanyaan ini memberi Anda wawasan berharga tentang proses persiapan mereka. Apa yang mereka pelajari tentang perusahaan Anda? Apa yang mereka pahami tentang audiens Anda? Apakah mereka mencari Anda di LinkedIn?

14. Bicaralah dengan saya melalui urutan email imajiner untuk [merek terkenal].

Sebutkan merek terkenal, seperti Nike atau Apple.

Sekarang, minta kandidat Anda untuk membicarakan konten yang akan mereka sertakan di setiap tahap dari urutan email dua hingga tiga langkah.

Sebenarnya tidak ada jawaban "benar" atau "salah" untuk pertanyaan ini. Ini lebih tentang mengukur pemahaman kandidat Anda tentang apa yang membuat urutan email yang kuat dan berdampak, sambil memaksa mereka untuk berpikir dengan cepat dan menjadi kreatif di bawah tekanan.

15. Ceritakan tentang tim Anda saat ini. Apa yang kamu suka? Apa yang tidak kamu suka?

Pertanyaan ini adalah cara yang bagus untuk menilai apa yang dicari kandidat Anda dalam hal budaya perusahaan.

Budaya penting dalam penjualan, karena perwakilan yang masuk ke dalam budaya Anda merasa lebih terlibat – dan karyawan yang terlibat berkinerja lebih baik.

Faktanya, karyawan yang merasa terlibat adalah 44% lebih produktif daripada mereka yang hanya puas. Itu melonjak menjadi 125% untuk karyawan yang merasa terinspirasi di tempat kerja.

16. Apa yang memotivasi Anda untuk berhasil?

Komisi dan insentif lainnya dapat mendorong SDR untuk memberikan hasil yang luar biasa, tetapi mereka juga harus dapat memotivasi diri mereka sendiri tanpa bergantung pada faktor eksternal.

Tenaga penjualan terbaik ingin sukses karena mereka peduli dengan apa yang mereka lakukan. Mereka ingin memperoleh keterampilan baru, dan mereka berusaha untuk menjadi yang terbaik.

17. Bagaimana Anda melihat keahlian Anda saat ini cocok dengan peran SDR?

SDR umumnya dipandang sebagai peran penjualan tingkat pemula, tetapi masih membawa banyak tanggung jawab.

Dalam banyak hal, perwakilan adalah wajah publik dari bisnis Anda. Mereka sering kali menjadi orang pertama yang akan diajak bicara oleh calon pelanggan dari dalam organisasi Anda.

Mereka menghadapi banyak tekanan, dan kinerja mereka terus-menerus diawasi.

Apakah calon Anda mengetahui hal ini? Apakah mereka benar-benar percaya bahwa mereka memiliki keterampilan dan pola pikir untuk berhasil dalam peran yang menuntut seperti itu?

18. Menurut Anda apa yang membuat kami paling bersemangat tentang Anda sebagai kandidat?

Ini adalah pertanyaan yang menarik, karena memaksa kandidat Anda untuk menempatkan diri mereka pada posisi Anda dan mempertimbangkan bagaimana mereka tampil.

Itu keterampilan yang sangat berharga. SDR perlu menyesuaikan nada, bahasa, dan kepribadian mereka untuk melibatkan prospek yang berbeda, jadi penting bagi mereka untuk memahami bagaimana mereka dilihat oleh orang lain.

19. Kata atau frasa apa yang menurut Anda akan beresonansi dengan target pelanggan kita?

Kata-kata itu penting. Operasi penjualan Anda mungkin memiliki banyak skrip penjualan yang kuat, tetapi masih ada saat-saat ketika perwakilan dipaksa untuk berimprovisasi. Apakah mereka memahami bahasa seperti apa yang ingin didengar prospek Anda?

20. Menurut Anda apa keberatan paling umum yang akan Anda dengar selama panggilan? Bagaimana Anda menangani mereka?

SDR jauh lebih mungkin untuk mengatasi keberatan jika mereka telah mengantisipasinya dan menyiapkan tanggapan yang efektif.

Selain menyebutkan keberatan umum seperti harga atau lama kontrak, kandidat Anda idealnya akan merujuk faktor yang lebih spesifik untuk produk Anda, seperti apakah produk tersebut terintegrasi dengan solusi lain.

Pertanyaan ini juga berbicara tentang kemampuan kandidat untuk memahami prospek Anda dan memahami hal-hal yang paling penting bagi mereka.

Tips Wawancara Penjualan untuk Menemukan SDR Terbaik

Selama wawancara, Anda tidak hanya menilai kemampuan kandidat untuk menjawab pertanyaan Anda. Anda juga harus mempertimbangkan faktor-faktor berikut:

1. Bisakah Mereka Menceritakan Kisah yang Menarik?

Penjual adalah pendongeng.

Perwakilan terbaik menempatkan prospek di tengah narasi, menjelaskan tantangan yang mereka hadapi, dan menjelaskan bagaimana produk Anda memberikan solusi yang mereka cari.

Jadi, jika kandidat Anda dapat menanggapi pertanyaan Anda dengan cara yang menarik dan meyakinkan, menambahkan warna naratif jika memungkinkan, itu merupakan indikasi bahwa mereka akan berhasil dalam peran tersebut.

2. Apakah Mereka Terbuka untuk Saran?

Jika kandidat Anda benar-benar bersemangat tentang penjualan, mereka harus mencari umpan balik dan saran, karena itu akan membuat mereka lebih baik dalam apa yang mereka lakukan.

Berikan perhatian khusus pada reaksi mereka ketika Anda menawarkan bimbingan selama wawancara. Jika mereka menerimanya secara positif dan mempraktikkannya, itu menunjukkan bahwa mereka ingin berkembang dan meningkat.

3. Pertanyaan Apa yang Mereka Miliki untuk Anda?

Percakapan penjualan bukanlah jalan satu arah. SDR tidak hanya mengangkat telepon, berbicara tentang produk, lalu menutup kesepakatan.

Mereka perlu mendorong diskusi dengan mengajukan pertanyaan yang cerdas dan berwawasan luas pada saat yang tepat.

Pertanyaan yang diajukan seorang kandidat kepada Anda selama wawancara adalah indikator yang baik dari kemampuan mereka untuk melakukan ini.

Selain itu, ajukan pertanyaan cerdas – bukan hanya, “Kapan saya akan mulai?” atau, "Berapa gajinya?" – menunjukkan bahwa mereka bersemangat bekerja untuk Anda. Dan gairah sangat berpengaruh dalam penjualan.